האמת היא שלמדתי הרבה על גיוס כספים מארכיאולוגיה – לא מהספרים, אלא מחוויית השטח, מהחפירות האינסופיות בנבכי הסיפורים של ארגונים. בואו נצא למסע חפירה שכזה, ונראה מה אפשר לגלות.
השבוע, בזמן שסייעתי לארגון חברתי קטן לנסות להבין למה קמפיין גיוס ההמונים שלהם נכשל למרות שהמוצר שלהם מדהים והצרכים שהוא פותר ממשיים, מצאתי את עצמי חושב על חפירה ארכיאולוגית. למה? כי הבנתי שארגונים רבים מתייחסים לסיפור שלהם כאילו היה שכבה אחת, שטוחה, גלויה לעין. אבל האמת נמצאת תמיד בשכבות העמוקות יותר.
ארכיאולוגיה מלמדת אותנו שלכל ממצא יש הקשר. כלי חרס עתיק הוא לא רק כלי, הוא עדות לתרבות, לאורח חיים, לצרכים ולערכים של אנשים שחיו פה לפני מאות שנים. כך גם בארגונים. גיוס כספים מוצלח הוא לא רק בקשה לתרומה, הוא שיקוף של מערכת יחסים עמוקה, של אמון, של חיבור רגשי.
אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד – כשעבדתי עם ארגון העוסק בחינוך טכנולוגי לנוער בפריפריה, הם הציגו את עצמם כ"מובילים טכנולוגיים". השפה הייתה חדשנית, דיברו על בינה מלאכותית ולמידת מכונה. אבל המספרים לא שיקרו: התרומות דשדשו במקום.
(בראשי חשבתי: הם מציגים משהו שאמור להיות רלוונטי לתורמים, אבל זה רחוק מהמציאות שהם חווים.)
אז התחלתי "לחפור". שאלתי שאלות קשות, הקשבתי בסבלנות, ניסיתי להבין מה מניע את האנשים מאחורי הארגון. גיליתי סיפור אחר לגמרי: סיפור של מורה אחת, שראתה איך התלמידים שלה נשארים מאחור, ופשוט החליטה לעשות משהו בנידון. סיפור על נחישות, על אכפתיות, על רצון לשנות מציאות.
אז, עצרתי רגע את "החפירה הארכיאולוגית" ושאלתי את המנכ"לית (בנימה הכי ישירה שאפשר): "מה הסיפור האמיתי פה? מה הדבר הזה שגורם לך לקום בבוקר?" לקח לה קצת זמן, אבל בסוף היא סיפרה לי על הרגע שבו תלמיד שלה, שמעולם לא הצליח בלימודים, בנה רובוט שעזר לחקלאים באזור. זה היה הרגע שבו היא הבינה את הכוח האמיתי של חינוך טכנולוגי.
הבנתי מייד: זה הסיפור שאנשים צריכים לשמוע. לא עוד מילים גבוהות על בינה מלאכותית, אלא סיפור אנושי, מרגש, מעורר השראה.
(בראשי חשבתי: "הנה הזהב האמיתי! זה מה שיגרום לתורמים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.")
שינינו את המסר. התחלנו לדבר על התלמידים, על המורים, על הקהילה. הפסקנו להתרכז בטכנולוגיה והתחלנו להתרכז באנשים. ופתאום, הקמפיין התחיל להמריא. התרומות זרמו, האנשים התחברו, הארגון קיבל את התמיכה שהוא כל כך היה זקוק לה.
מה למדתי מכל זה? שלארגונים יש נטייה להציג את עצמם כמו שהם רוצים להיראות, ולא כמו שהם באמת. הם מתמקדים בטכנולוגיה, במודלים עסקיים, במספרים. אבל התורמים רוצים משהו אחר: הם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו אמיתי, ממשהו אנושי, ממשהו משמעותי.
העבודה שלנו כמגייסי כספים היא להיות ארכיאולוגים של נדיבות. לחפור עמוק יותר, להקשיב לשכבות הנסתרות, למצוא את הסיפור האמיתי, ואז לספר אותו לעולם.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, תשאלו את עצמכם: האם אני מציג רק את השכבה העליונה, או שאני חושף את העומק האמיתי של הסיפור שלי? האם אני מדבר על מה שאני עושה, או על למה אני עושה את זה?
הבחירה היא בידיים שלכם. אבל אני מבטיח לכם, שהאמת נמצאת תמיד בשכבות העמוקות יותר.
בואו נסיים בשאלה מעוררת מחשבה: איזה "ממצא" הכי מפתיע גיליתם לאחרונה כש"חפרתם" בנבכי הארגון שלכם? שתפו אותי בתגובות - אולי יחד נגלה עוד כמה שכבות עמוקות של נדיבות.
אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, גיליתי שהקסם האמיתי נמצא ביכולת לחבר בין לב התורם לליבת הסיפור של הארגון - חיבור שמייצר נדיבות אמיתית ובת-קיימא.