Noam Aviry speaking at conference about fundraising.
Featured

יצירת גלים דיגיטליים: איך עוררנו שיח ציבורי שהוביל לגיוס משאבים משמעותי

איך ליצור שיח ציבורי דיגיטלי שיוביל לגיוס משאבים משמעותי? טיפים, תובנות ושיטות עבודה מומלצות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. ישבתי מול מסך המחשב, עייף אבל נחוש. הקמפיין הדיגיטלי שהובלתי היה אמור להציל ארגון חברתי קטן מקריסה. אם נגייס מספיק כסף, נוכל להמשיך לספק שירותים חיוניים לאוכלוסייה מוחלשת. אם לא... ובכן, לא רציתי לחשוב על זה. אני זוכר את התחושה הזו, את הבטן המתהפכת, את הלחץ האדיר. וגם את הניצוץ הזה בעיניים, את האמונה שאפשר לשנות. זה לא היה רק גיוס כספים, זה היה מאבק על עתיד.

אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים. אבל יותר מזה, אני מספר סיפורים. אני מאמין שאנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לחזון, לתקווה, לאמונה שאפשר ליצור עולם טוב יותר. ובשנים האחרונות, למדתי איך לספר את הסיפורים האלה בעידן הדיגיטלי. היום, אני רוצה לחלוק אתכם את התובנות שלי, את הטעויות שעשיתי, ואת הצעדים המעשיים שתוכלו ליישם כדי ליצור גלים דיגיטליים של נתינה.

אני לא אגיד לכם שיש לי נוסחת קסם. אין דבר כזה. אבל יש עקרונות בסיסיים שאם תיישמו אותם, תוכלו להגיע לתוצאות מדהימות. העקרונות האלה לא מגיעים רק מתיאוריות עסקיות, הם מגיעים מלב העשייה, מהמפגש עם אנשים אמיתיים שרוצים לעשות טוב. ואני למדתי אותם בדרך הקשה, מכישלונות צורבים והצלחות מתוקות.

הבנת השטח הדיגיטלי: יותר ממספרים, זו אמפתיה

היום, יותר מתמיד, העולם הדיגיטלי הוא זירת קרב על תשומת הלב. פוסטים מתחרים זה בזה, מודעות מנסות לפתות אותנו, והמסכים שלנו מופצצים במידע. איך אפשר לבלוט בתוך הרעש הזה? התשובה היא לא רק טכנולוגיה, אלא קודם כל הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית.

רוב הארגונים מתמקדים בנתונים סטטיסטיים: כמה אנשים ראו את הפוסט, כמה לחצו על הקישור, כמה זמן הם שהו באתר. אבל אני למדתי שהמספרים האלה מספרים רק חלק מהסיפור. כדי ליצור שיח ציבורי אמיתי, צריך לגעת ברגש.

"העומק שמתחת לעומק": מה מניע אנשים לתרום?

כאן נכנסת לתמונה "ההקשבה השלישית" שלימדתי את הצוות שלי. היא לא מסתפקת במה שהתורם אומר באופן מודע, אלא מנסה להבין את המניעים העמוקים יותר שמניעים אותו. האם הוא תורם כי הוא מזדהה עם המטרה? כי הוא רוצה להרגיש טוב עם עצמו? כי הוא רוצה להשאיר חותם בעולם? או אולי מסיבות מורכבות יותר?

אז, איך עושים את זה בפועל?

  • עצירת המרוץ אחרי לייקים: תפסיקו לרדוף אחרי לייקים ותתחילו לבנות מערכות יחסים אמיתיות. תגיבו לתגובות, תשאלו שאלות, תראו שאתם באמת מקשיבים.
  • סיפורים אותנטיים: ספרו את הסיפור של הארגון שלכם מנקודת מבט אנושית. תראו את האנשים שאתם עוזרים להם, את האתגרים שהם מתמודדים איתם, ואת התקווה שהם מוצאים בעזרתכם.
  • שימוש בוידאו: וידאו הוא כלי עוצמתי ליצירת חיבור רגשי. תראו סרטונים קצרים שמציגים את העבודה שלכם בשטח, ראיונות עם אנשים שאתם עוזרים להם, או עדויות של תורמים.

"הצעד האלגנטי": איך להפוך צופים לתורמים?

אחרי שיצרנו שיח ציבורי, השאלה הגדולה היא איך להפוך את הגולשים לתורמים. כאן נכנסת לתמונה "שיטת הסולם הדינמי" שפיתחתי. השיטה הזו מבוססת על הרעיון שלא כולם מוכנים לתרום סכום גדול בפעם הראשונה. צריך להציע להם מדרגות תרומה שונות, בהתאם לרמת המעורבות שלהם.

  • "הדלת הראשונה": הצעות קטנות ליצירת מעורבות ראשונית - להירשם לניוזלטר, לשתף פוסט, לחתום על עצומה.
  • "הצעד הבא": תרומות קטנות או בינוניות - חולצה, ספל, או תרומה קטנה חודשית.
  • "הליבה הקשה": פנייה לתורמים גדולים - תרומה משמעותית לפרויקט ספציפי או תרומה שנתית.

"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם

אבל זה לא מספיק. צריך להבין מה מניע את התורמים הפוטנציאליים לתרום. מה הם מחפשים? מה חשוב להם? כאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" שפיתחתי. המפה הזו עוזרת לנו לזהות את המניעים העמוקים של התורמים, את הערכים שלהם, ואת הרצונות שלהם.

כשאנחנו יודעים מה חשוב לתורמים, אנחנו יכולים להתאים את המסרים שלנו, להציע להם תרומות שמתאימות לערכים שלהם, ולגרום להם להרגיש שהם באמת עושים שינוי.

אחת הטעויות הנפוצות היא לחשוב שהתורמים רוצים לשמוע על הבעיות. אבל האמת היא שהם רוצים לשמוע על הפתרונות. הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.

הרוח גבית לעתיד

ליצור גלים דיגיטליים של נתינה זה לא פשוט, אבל זה אפשרי. זה דורש הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית, יצירתיות, נחישות, והרבה עבודה קשה. אבל התוצאות שוות את זה.

אני מזמין אתכם לחשוב על השאלה הזו: איזה גל דיגיטלי אתם רוצים ליצור? איזו השפעה אתם רוצים להשאיר בעולם? ומה אתם מוכנים לעשות כדי להגשים את החזון הזה?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ומסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את הפוטנציאל שלהם.

Noam Aviry standing in front of a whiteboard with fundraising strategies, looking directly at the camera with a warm, encouraging smile.
Featured

מעבר למדיה החברתית: הפלטפורמות האלטרנטיביות שהביאו לי תורמים איכותיים במיוחד

נועם אבירי חושף את הפלטפורמות האלטרנטיביות לגיוס כספים שהביאו לו תורמים איכותיים במיוחד, מעבר למדיה החברתית השגרתית. גלו את הסודות ליצירת קשרים משמעותיים עם תורמים.

האמת? נמאס לי. נמאס לי לראות את עולם גיוס הכספים מצטמצם לעוד פוסט בפייסבוק, עוד ציוץ בטוויטר, עוד קמפיין ממומן באינסטגרם. כאילו שהלב של הנתינה יכול להידחס לתוך אלגוריתם. התחלתי לחשוב שיש דרך אחרת, דרך עמוקה יותר, דרך שמאפשרת ליצור חיבור אמיתי עם אנשים שבאמת אכפת להם.

אז יצאתי למסע. מסע לחפש את הפלטפורמות האלטרנטיביות - אלו שלא תמיד נמצאות בכותרות הראשיות, אבל מחביאות בתוכן קהילות שלמות של נדיבים אמיתיים. אני רוצה לשתף אתכם בתובנות שלי, אבל לא לפני שאספר לכם משהו קטן עלי: בפעם הראשונה שניסיתי לגייס כסף באופן "לא שגרתי", כולם אמרו לי שאני משוגע. "זה לא יעבוד", הם צעקו. "תחזור לפייסבוק!" אבל אני? אני המשכתי לחפש. ומה שמצאתי שינה לי את כל הגישה לגיוס כספים.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, הבנתי שהסוד טמון לא רק במידע או בטכניקה, אלא גם ביכולת לראות מעבר למובן מאליו. אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ואני כאן כדי לשתף אתכם בתובנות שפיתחתי בעצמי, כולל לא מעט כישלונות שהפכו לשיעורים יקרי ערך.

איפה נמצאים התורמים האיכותיים באמת? העומק שמתחת לעומק

התורמים האיכותיים, אלו שמחפשים משמעות אמיתית, לא נמצאים במקומות שבהם כולם נמצאים. הם מחפשים קהילות קטנות יותר, אותנטיות יותר, עם ערכים משותפים. הם נמצאים במקומות שבהם אפשר ליצור שיחה אמיתית, לא רק לגלול פוסטים.

קהילות נישה מקוונות: מעבר לקבוצות הפייסבוק

חשבתם פעם על קהילות נישה מקוונות? לא קבוצות הפייסבוק הענקיות, אלא פורומים קטנים יותר, קבוצות דיסקורד, קהילות רדיט ספציפיות לנושאים מסוימים. שם, בתוך השיחות הקטנות האלו, מסתתרים אנשים עם תשוקה אמיתית לנושא, ועם רצון אמיתי לתרום.

למשל, גיליתי קהילת רדיט של אנשים שמתעניינים בשימור הסביבה. במקום לפרסם שם קמפיין תרומות סטנדרטי, פשוט התחלתי להשתתף בשיחות. שיתפתי מחקרים מעניינים, שאלתי שאלות, הקשבתי. לאט לאט, יצרתי אמון. ואז, בצורה טבעית, התחלתי לספר על הפרויקט שאני עובד עליו. התגובות היו מדהימות. אנשים לא רק תרמו, הם גם התנדבו, שיתפו רעיונות, והפכו לחלק מהקהילה שלנו.

אירועים קטנים ואינטימיים: "ההקשבה השלישית" בפעולה

אני יודע, זה נשמע מיושן, אבל אירועים קטנים ואינטימיים הם עדיין כלי עוצמתי ליצירת קשרים משמעותיים. לא כנסים ענקיים עם מאות משתתפים, אלא מפגשים קטנים יותר, עם אווירה אישית ונינוחה. סדנאות, ערבי הרצאה מצומצמים, סיורים מודרכים - כל דבר שמאפשר ליצור שיחה אמיתית פנים אל פנים.

פעם ארגנתי ערב הרצאה קטן על השפעת האמנות על הקהילה. הזמנתי רק 20 אנשים, רובם אמנים ואנשי חינוך מקומיים. במקום לנאום מול קהל, ישבתי איתם במעגל ושאלתי שאלות. הקשבתי לסיפורים שלהם, הבנתי מה מניע אותם, ומה חסר להם. בסוף הערב, לא רק שגייסתי כסף, גם יצרתי קשרים עמוקים עם אנשים שבאמת מאמינים בחזון שלי. הבנתי שם מהי "הקשבה השלישית", הקשבה למה שלא נאמר במילים.

פלטפורמות תוכן ייעודיות: הצעד האלגנטי לגיוס

מלבד המדיה החברתית המוכרת, קיימות פלטפורמות תוכן שמתמקדות בתחומים ספציפיים. חשבו על בלוגים נישתיים, פודקאסטים, ניוזלטרים וכו'. יצירת תוכן איכותי בפלטפורמות הללו יכולה למשוך קהל רלוונטי ולבסס אתכם כמומחים בתחום. הצעד האלגנטי הוא לא רק לפרסם תוכן אלא גם ליצור שיח עם הקהילה, להגיב לתגובות ולשאול שאלות. זהו גיוס עקיף, אך עוצמתי.

מפתחות להצלחה בפלטפורמות אלטרנטיביות:

1. אותנטיות מעל הכל: אל תנסו להיות מי שאתם לא. אנשים מריחים צביעות מקילומטרים. היו אותנטיים, היו אמיתיים, היו פגיעים.

2. ערך לפני תרומה: תתחילו בלתת ערך לקהילה. שתפו ידע, עזרו לאנשים, תהיו חלק מהשיחה. התרומה תגיע בצורה טבעית.

3. סבלנות היא שם המשחק: בניית קשרים אמיתיים לוקחת זמן. אל תצפו לתוצאות מיידיות. היו סבלניים, היו עקביים, והכי חשוב - תהנו מהדרך.

"המראה הכפולה": לראות את עצמך בעיני התורם

הדבר הכי חשוב שלמדתי הוא לראות את עצמי בעיני התורם. להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו, ומה הוא מחפש. כשאתה באמת מבין את התורם, אתה יכול ליצור איתו קשר אמיתי, קשר שמבוסס על אמון וכבוד הדדי.

וכאן אני רוצה לשאול אתכם שאלה: מה הדבר האחד שמונע ממכם לנסות גישות גיוס לא שגרתיות? האם זה פחד מכישלון? חוסר ביטחון? או אולי סתם חוסר זמן? תחשבו על זה. כי לפעמים, הצעד הכי קטן יכול להוביל לשינוי הכי גדול. אל תפחדו לצאת מהקופסה. תנסו דברים חדשים. תגלו את העולם המדהים של גיוס כספים אלטרנטיבי. כי בסופו של דבר, מדובר בחיבור אנושי, לא בטכנולוגיה.

רגע לפני שאסיים, אני רוצה להזמין אתכם לשתף אותי בטיפים או תגובות. אילו פלטפורמות אלטרנטיביות הצליחו לכם בגיוס כספים? איזה צעדים מעשיים אתם הולכים לעשות בעקבות המאמר הזה? שתפו, תגיבו, תשאלו. כי ביחד, אנחנו יכולים לשנות את העולם.

A content cube model diagram illustrating how content can be adapted for different donor personas in fundraising.
Featured

מודל הקונטנט-קיוב: איך בנינו מערכת תוכן שמשרתת 6 פרסונות תורמים שונות - ומכפילה את ההכנסות

גלו את מודל הקונטנט-קיוב - מערכת תוכן דיגיטלית מותאמת אישית שמשרתת 6 פרסונות תורמים שונות ומכפילה את ההכנסות. המומחה לגיוס כספים נועם אבירי חושף את הטכניקות והשיטות הייחודיות שפיתח.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. אני בוהה במסך המחשב, עשרות טאבים פתוחים, מנסה להבין איך יוצרים מערכת תוכן שתדבר ל-6 פרסונות תורמים שונות בו-זמנית. זה הרגיש כמו לנסות לפצח את קוד דה וינצ'י של גיוס הכספים. ואז זה הכה בי: במקום להתמקד במסרים שונים, צריך להתמקד בצורך האנושי הבסיסי שמאחד את כולם - הרצון להשפיע.

אבל רגע לפני שאצלול לתוך הטכניקות, הרשו לי להציג את עצמי: אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. שנים של ניסיון בשטח, כישלונות צורבים והצלחות מסחררות לימדו אותי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, אלא קודם כל עניין של אנשים.

במאמר הזה, אני רוצה לחשוף אתכם למודל הקונטנט-קיוב - מערכת תוכן דיגיטלי חדשנית שפיתחנו כדי לתת מענה לצרכים הייחודיים של 6 פרסונות תורמים שונות, ולייצר זינוק משמעותי בהכנסות הארגון. לא מדובר כאן ב"פתרון קסם", אלא בתהליך מובנה ומותאם אישית שדורש מחשבה, יצירתיות ועבודה קשה. אבל לפני שנצלול לפרטים הטכניים, חשוב להבין את הבסיס הפילוסופי שמנחה אותי בעבודה:

העומק שמתחת לעומק: פסיכולוגיה של נתינה ותרומה

מה באמת מניע אנשים לתרום? האם זה רק רצון לעשות טוב? האם זה צורך בהכרה חברתית? האמת, זה הרבה יותר מורכב מזה.

בבסיס כל החלטת תרומה עומדת סדרה של מניעים פסיכולוגיים עמוקים:

  • תחושת משמעות: הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר, להשאיר חותם בעולם.
  • הזדהות: חיבור רגשי לנושא או לקהילה מסוימת.
  • תחושת שייכות: רצון להיות חלק מקבוצה של אנשים בעלי ערכים משותפים.
  • הערכה: צורך בהכרה והוקרה על התרומה.

אבל כאן טמונה מלכודת נפוצה: רוב הארגונים מתמקדים רק במניעים הגלויים, ומתעלמים מהמניעים הסמויים. הם מציגים נתונים סטטיסטיים מרשימים, מספרים על הפעילות המבורכת שלהם, ומצפים שהתרומות יזרמו. אבל זה לא עובד ככה.

עדשת המיקרוסקופ: לפצח את הקוד של התורם

כדי להבין באמת מה מניע תורם פוטנציאלי, צריך להשתמש ב"עדשת המיקרוסקופ" - לפרק את האינטראקציה לחלקיקים הקטנים ביותר, לשים לב לניואנסים הקטנים, להקשיב למה שלא נאמר במילים.

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא מרגיש, חושב ורוצה להשיג באמצעות התרומה שלו.

לדוגמה, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, שים לב לשפת הגוף שלו. האם הוא נוטה קדימה או אחורה? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא משתמש במילים מסוימות שחוזרות על עצמן? כל אלה יכולים לרמז על המניעים האמיתיים שלו.

מודל הקונטנט-קיוב: 6 פרסונות תורמים - פתרון אחד

אחרי שהבנו את הבסיס הפילוסופי, הגיע הזמן לצלול לפרקטיקה. מודל הקונטנט-קיוב מבוסס על ההנחה שאפשר לפלח את קהל התורמים ל-6 פרסונות עיקריות, ולתת מענה לצרכים הייחודיים של כל אחת מהן באמצעות מערכת תוכן דיגיטלית מותאמת אישית.

הנה 6 הפרסונות העיקריות שאיתן אנחנו עובדים:

1. הפילנתרופ: תורם אסטרטגי שמחפש להשפיע על בעיה חברתית ספציפית.

2. הנדיב: תורם מתוך רצון לעשות טוב ולעזור לאחרים.

3. המשקיע החברתי: תורם שרואה בתרומה השקעה חברתית עם פוטנציאל לתשואה.

4. הקהילתי: תורם שמחובר לקהילה ספציפית ורוצה לחזק אותה.

5. המוקיר: תורם שמביע הכרת תודה לארגון שעזר לו או ליקיריו.

6. המחויב: תורם שמחויב לערכים ספציפיים ורוצה לתמוך בארגון שמקדם אותם.

עכשיו, איך יוצרים מערכת תוכן שתפנה לכל הפרסונות האלה בו-זמנית?

התשובה היא "פרקטל המשמעות". מתחילים מסיטואציה ספציפית, ומרחיבים אותה לעיקרון כללי. יוצרים שכבות של משמעות - מהטקטי, לאסטרטגי, לפילוסופי.

לדוגמה, במקום לכתוב "תרמו לנו כדי שנוכל לעזור ליותר ילדים", אפשר לכתוב: "התרומה שלכם לילד הזה אינה רק על ארוחת צהריים חמה. היא משקפת את האתגר הבסיסי של החברה שלנו: כיצד לדאוג לדור העתיד. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב."

צעד אלגנטי: איך זה עובד בפועל?

מודל הקונטנט-קיוב מבוסס על 4 עמודי תווך עיקריים:

1. מיפוי הפרסונות: זיהוי ומיפוי מדויק של הפרסונות הרלוונטיות לארגון.

2. יצירת תוכן מותאם אישית: פיתוח תוכן דיגיטלי (מאמרים, סרטונים, פוסטים ברשתות חברתיות, ניוזלטרים) שפונה לצרכים ולמניעים הייחודיים של כל פרסונה.

3. פילוח והפצה: שימוש בכלי פילוח מתקדמים כדי להבטיח שהתוכן הנכון יגיע לתורם הנכון, בזמן הנכון.

4. מדידה ואופטימיזציה: מעקב קבוע אחר ביצועי התוכן, וביצוע שיפורים ואופטימיזציה בהתאם לתוצאות.

בואו ניקח דוגמה קונקרטית: נניח שאנחנו רוצים לגייס תרומה לתוכנית מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת.

  • לפילנתרופ, נציג את ההשפעה ארוכת הטווח של התוכנית על הקהילה ועל החברה כולה. נסביר כיצד התוכנית מסייעת לצמצם פערים חברתיים, לקדם שוויון הזדמנויות ולבנות חברה חזקה יותר.
  • לנדיב, נספר את הסיפורים האישיים של הסטודנטים שקיבלו מלגה. נראה כיצד התרומה שלהם משנה את חייהם של אנשים אמיתיים, נותנת להם הזדמנות להגשים את הפוטנציאל שלהם ולבנות עתיד טוב יותר.
  • למשקיע החברתי, נציג את התוכנית כמנוע לצמיחה כלכלית. נסביר כיצד השקעה בחינוך משתלמת לטווח הארוך, מגדילה את ההון האנושי ומייצרת תועלת חברתית וכלכלית.
  • לקהילתי, נתמקד בהשפעה של התוכנית על הקהילה המקומית. נראה כיצד התוכנית מחזקת את הקהילה, יוצרת תחושת שייכות ומעודדת מעורבות חברתית.
  • למוקיר, נשתף סיפורים של בוגרי התוכנית שהצליחו להגשים את חלומותיהם בזכות המלגה. נראה כיצד התוכנית שינתה את חייהם של אנשים שחוו קשיים כלכליים, והעניקה להם הזדמנות להצליח.
  • למחויב, נדגיש את הערכים שמנחים את הארגון שלנו - שוויון, צדק חברתי, סולידריות. נסביר כיצד התוכנית משקפת את הערכים האלה, ומקדמת חברה שוויונית וצודקת יותר.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

אבל כאן טמון עוד שיעור חשוב: לא מספיק רק ליצור תוכן מותאם אישית. צריך גם לדעת להציג אותו בצורה הנכונה. צריך להשתמש ב"שיטת המראה המנטלית" - לדמיין את עצמך במקום התורם, ולשאול את עצמך: מה אני הייתי רוצה לשמוע? מה היה משכנע אותי לתרום?

לדוגמה, אם אני פילנתרופ שמחפש להשפיע על בעיה חברתית ספציפית, אני לא ארצה לשמוע רק על מספרים סטטיסטיים. אני ארצה לדעת מה בדיוק הארגון עושה כדי לפתור את הבעיה, מה הגישה הייחודית שלו, ומה התוצאות שהוא משיג.

התפכחות חיובית: מה למדתי מהכישלונות שלי?

אני חייב להודות: לא תמיד ידעתי את כל זה. בתחילת הקריירה שלי, עשיתי את כל הטעויות האפשריות. התמקדתי רק במספרים, התעלמתי מהצרכים של התורמים, וציפיתי שהתרומות יזרמו.

אבל אחרי כמה כישלונות צורבים, הבנתי שאני צריך לשנות גישה. התחלתי לחקור את הפסיכולוגיה של הנתינה, ללמוד על המניעים של התורמים, ולהתמקד בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח.

וזה עשה את כל ההבדל. בזכות הגישה החדשה, הצלחתי להכפיל את ההכנסות של הארגון, לבנות מערכות יחסים חזקות עם תורמים משמעותיים, ולהשפיע על חייהם של אלפי אנשים.

מומנטום הגילוי: מה באמת קובע הצלחה בגיוס כספים?

אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע הצלחה בגיוס כספים הוא לא המסר עצמו, אלא האותנטיות שלו.

אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לאנשים. הם תורמים לאנשים שהם מאמינים בהם, שהם סומכים עליהם, שהם מרגישים שהם יכולים לעשות איתם שינוי אמיתי בעולם.

וזה בדיוק מה שאני מנסה לעשות בעבודה שלי: לעזור לארגונים לבנות מערכות יחסים אותנטיות עם התורמים שלהם, ליצור קשר עמוק שמבוסס על אמון, כבוד והערכה.

הצעד האלגנטי הבא: איך מיישמים את זה בארגון שלך?

אז מה הצעד הבא? איך אתה יכול ליישם את מודל הקונטנט-קיוב בארגון שלך?

הנה כמה טיפים מעשיים:

  • התחל במיפוי הפרסונות: תזהה את הפרסונות הרלוונטיות לארגון שלך, ותנסה להבין מה מניע אותן.
  • צור תוכן מותאם אישית: תפתח תוכן דיגיטלי שפונה לצרכים ולמניעים הייחודיים של כל פרסונה.
  • השתמש בכלי פילוח: תפלח את קהל היעד שלך, ותוודא שהתוכן הנכון יגיע לתורם הנכון, בזמן הנכון.
  • מדוד ואופטימיזציה: תעקוב אחרי ביצועי התוכן, ותבצע שיפורים ואופטימיזציה בהתאם לתוצאות.

ואם אתה צריך עזרה, אני כאן בשבילך. אני מציע ייעוץ וליווי לארגונים שרוצים לשפר את מערך גיוס הכספים שלהם, לבנות מערכות יחסים חזקות עם תורמים משמעותיים, ולהשפיע על חייהם של אלפי אנשים.

העומק שמתחת לעומק: אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

*

על הכותב: נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

A digital dashboard displaying real-time impact metrics for donations, with charts and graphs illustrating the positive change created by donor contributions.
Featured

מדידת אימפקט בזמן אמת: הדשבורד הדיגיטלי שהראה לתורמים את ההשפעה המיידית של תרומתם

גלו איך דשבורד דיגיטלי בזמן אמת יכול לשנות את האופן שבו תורמים רואים את ההשפעה של תרומתם, ולשפר את גיוס הכספים שלכם. נועם אבירי חושף את הסודות.

השעה הייתה 11:17 בלילה, ואני בהיתי במסך המחשב בתסכול. חודש של עבודה מפרכת על קמפיין גיוס חדשני, שנועד לממן פרויקט חברתי פורץ דרך, עמד בפני כישלון מהדהד. התרומות טפטפו בקצב איטי מדי, והתורמים הפוטנציאליים נראו סקפטיים. הרגשתי כמו מנצח תזמורת שגילה לפתע שהנגנים שלו מנגנים מנגינות שונות לחלוטין. ואז, כמו הבזק של הארה, הבנתי את הטעות הקריטית שעשיתי: שכחתי את הדבר החשוב ביותר – להראות לתורמים את ההשפעה המיידית של התרומה שלהם, בזמן אמת.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים רבות בתחום, למדתי שהלב של גיוס הכספים טמון לא רק בשכנוע ובהצגת נתונים, אלא ביצירת חיבור רגשי עמוק בין התורם למטרה. וזה בדיוק מה שהיה חסר לנו.

במאמר זה, אספר לכם על המסע שעברנו, על הטכנולוגיה שאימצנו, ועל הדשבורד הדיגיטלי שהפך את הקערה על פיה והראה לתורמים, באופן מיידי, את ההשפעה המוחשית של כל שקל שהם תרמו. אספר לכם איך הדבר הזה לא רק הציל את הקמפיין, אלא גם שינה את האופן שבו אנחנו מתקשרים עם התורמים שלנו לנצח.

למה תורמים סקפטיים? הצד האפל של הדיווח המסורתי

כמגייס כספים, אתה בוודאי מכיר את התסכול: אתה משקיע זמן רב בהכנת מצגות מרשימות, דוחות מפורטים וסיפורים מרגשים, אבל עדיין מתקשה לשכנע תורמים לתרום בלב שלם. למה? כי רוב הדיווחים המסורתיים על אימפקט הם איטיים, לא אישיים ומרוחקים מהחוויה של התורם.

חשוב רגע על הפער הזה: התורם תורם היום, אבל הוא מקבל דיווח על ההשפעה רק אחרי חודשים, או אפילו שנה. בזמן הזה, הוא הספיק לשכוח למה הוא תרם מלכתחילה, והחיבור הרגשי הראשוני דעך. בנוסף, הדיווחים המסורתיים נוטים להיות כלליים ולא מותאמים אישית לתורם הספציפי. הם מספרים על ההישגים של הארגון בכללותו, אבל לא מראים לתורם איך התרומה שלו עשתה את ההבדל. זה כמו לקבל מתנה יפה, אבל לא לדעת מי נתן אותה או למה.

כאן נכנסת לתמונה הסקפטיות. תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם באמת עושה שינוי, ושהארגון משתמש בו בצורה אחראית ויעילה. אם הם לא מקבלים הוכחה ברורה ומיידית לכך, הם עלולים לאבד אמון ולבחור לתרום למקום אחר. זוכר את הפעם האחרונה שנתת צ'ק לארגון ופשוט התפללת שהכסף יגיע ליעדו? זה לא מספיק טוב יותר.

הדשבורד הדיגיטלי: חלון ראווה להשפעה מיידית

הפתרון שמצאנו היה פשוט אבל גאוני: בנינו דשבורד דיגיטלי, שמשקף בזמן אמת את ההשפעה של התרומות על הפרויקט. הדשבורד היה נגיש לכל התורמים, והוא הציג נתונים ויזואליים, סיפורים אישיים ותמונות שממחישות את השינוי שמתרחש בשטח.

הנה כמה דוגמאות ספציפיות:

  • פרויקט תזונה לילדים: הדשבורד הציג גרף שמראה את העלייה הממוצעת במשקל של הילדים שמקבלים את ארוחות הצהריים הממומנות על ידי התרומות. בנוסף, הוצגו תמונות של הילדים מחייכים, וציטוטים שלהם על השיפור בתחושתם הכללית.
  • פרויקט מלגות לסטודנטים: הדשבורד הציג את סיפורי ההצלחה של הסטודנטים שמקבלים את המלגות, כולל הציון הממוצע שלהם, התחומים שבהם הם מצטיינים והתוכניות שלהם לעתיד. בנוסף, הוצגו תמונות שלהם לומדים, משתתפים בפעילויות חברתיות ומתנדבים בקהילה.
  • פרויקט שיקום שכונות: הדשבורד הציג תמונות "לפני ואחרי" של הבתים ששופצו, וסרטוני וידאו קצרים של התושבים שמספרים על השיפור באיכות החיים שלהם. בנוסף, הוצגו נתונים על הירידה בפשיעה ועל העלייה בערך הדיור בשכונה.

הדשבורד היה דינמי ומעודכן באופן שוטף, כך שהתורמים יכלו לראות בכל רגע נתון את ההשפעה של התרומה שלהם. הם יכלו לראות איך הכסף שלהם מתורגם למעשים, איך הוא משפר את חייהם של אנשים אחרים, ואיך הוא תורם לעולם טוב יותר.

הטכנולוגיה שמאחורי הקלעים: בחירת הכלים הנכונים

בניית דשבורד דיגיטלי אפקטיבי דורשת בחירה זהירה של הכלים הטכנולוגיים המתאימים. הנה כמה מהשיקולים המרכזיים:

  • פלטפורמת ניהול נתונים: חשוב לבחור פלטפורמה שיכולה לאסוף, לאחסן ולנתח כמויות גדולות של נתונים ממקורות שונים. הפלטפורמה צריכה להיות גמישה, ניתנת להתאמה אישית ובעלת יכולת אינטגרציה עם מערכות אחרות.
  • כלי ויזואליזציה: חשוב לבחור כלי שיכול להציג את הנתונים בצורה ויזואלית, קלה להבנה ומושכת את העין. הכלים צריכים לכלול מגוון רחב של גרפים, תרשימים ומפות, ולאפשר התאמה אישית של העיצוב והצבעים.
  • מערכת ניהול תוכן: חשוב לבחור מערכת שיכולה לנהל את התוכן של הדשבורד, כולל טקסט, תמונות, סרטוני וידאו וסיפורים אישיים. המערכת צריכה להיות ידידותית למשתמש, קלה לעדכון ובעלת יכולת תמיכה בשפות שונות.
  • אבטחת מידע: חשוב להבטיח שהדשבורד מאובטח מפני פריצות, גניבת מידע ושימוש לרעה. יש ליישם אמצעי אבטחה מתקדמים, כגון הצפנה, אימות דו-שלבי ובקרת גישה.

במקרה שלנו, בחרנו להשתמש בשילוב של פלטפורמת ניהול נתונים בענן, כלי ויזואליזציה אינטראקטיבי ומערכת ניהול תוכן בקוד פתוח. השילוב הזה אפשר לנו לבנות דשבורד עוצמתי, גמיש וחסכוני, שענה על כל הצרכים שלנו.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

הדשבורד הדיגיטלי לא רק סיפק לתורמים מידע על ההשפעה של התרומה שלהם, אלא גם שינה את האופן שבו אנחנו תופסים את התפקיד שלנו כמגייסי כספים. פתאום, הבנו שאנחנו לא רק מוכרים חלומות, אלא גם מספקים הוכחות. אנחנו לא רק מבקשים כסף, אלא גם נותנים ערך.

השינוי הזה בתפיסה הוביל אותנו לאמץ את מה שאני מכנה "שיטת המראה המנטלית" – טכניקה להכנה מנטלית לפני פגישות חשובות עם תורמים. לפני כל פגישה, אנחנו שואלים את עצמנו את השאלות הבאות:

מה התורם הזה באמת* רוצה לדעת?

  • איך אנחנו יכולים להראות לו את ההשפעה של התרומה שלו בצורה הכי משכנעת?
  • איך אנחנו יכולים לגרום לו להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר?

על ידי כך שאנחנו מנסים לראות את עצמנו דרך עיני התורם, אנחנו מצליחים להתחבר אליו בצורה עמוקה יותר, להבין את הצרכים שלו ולספק לו את המידע שהוא צריך כדי לקבל החלטה מושכלת. זה לא רק משפר את סיכויי הגיוס, אלא גם מחזק את מערכת היחסים שלנו עם התורם לטווח ארוך.

האתגרים שבדרך: התמודדות עם מכשולים בלתי צפויים

הדרך לבניית דשבורד דיגיטלי אפקטיבי לא הייתה חפה ממכשולים. נתקלנו באתגרים טכנולוגיים, אתיים וארגוניים, שנאלצנו להתמודד איתם בחוכמה וביצירתיות.

אחד האתגרים המרכזיים היה איסוף הנתונים. כדי שהדשבורד יהיה אמין ומשכנע, היה עלינו לאסוף נתונים מדויקים, רלוונטיים ועדכניים. זה דרש מאמץ רב מצד צוות השטח, שהיה צריך ללמוד איך להשתמש בטכנולוגיה החדשה, איך לאמת את הנתונים ואיך להגן על הפרטיות של המוטבים.

אתגר נוסף היה האתגר האתי. היינו צריכים להבטיח שהדשבורד לא משמש ככלי לניצול או למניפולציה של התורמים. היינו צריכים להיות שקופים לגבי המטרות של הדשבורד, לגבי המקורות של הנתונים ולגבי האופן שבו הם מנותחים.

לבסוף, נתקלנו גם באתגרים ארגוניים. היינו צריכים לשנות את התרבות הארגונית, כך שתתמוך בגישה החדשה של מדידת אימפקט בזמן אמת. היינו צריכים להכשיר את הצוות, לשנות את תהליכי העבודה ולבנות מערכות תמריצים חדשות.

למרות כל האתגרים, הצלחנו להתגבר עליהם בזכות נחישות, שיתוף פעולה וחדשנות. למדנו שהדרך להצלחה רצופה במכשולים, אבל שהיא גם מלאה בהזדמנויות לצמיחה ולשיפור.

העומק שמתחת לעומק: המניעים האמיתיים של תורמים

הדשבורד הדיגיטלי לא רק שיפר את תוצאות הגיוס שלנו, אלא גם העמיק את ההבנה שלנו לגבי המניעים האמיתיים של תורמים. גילינו שתורמים לא תמיד מונעים רק מאלטרואיזם או מרצון לעשות טוב. לעתים קרובות, הם מונעים גם משיקולים אישיים, כגון רצון להרגיש משמעותיים, רצון להשאיר חותם, או רצון להרגיש שייכים לקהילה.

כדי להתחבר למניעים העמוקים האלה, התחלנו להשתמש בגישה שאני מכנה "המפה הרגשית של התורם" – כלי לזיהוי המניעים העמוקים של תורמים. הכלי מבוסס על שאלות פתוחות, שמטרתן לעורר רפלקציה ולחשוף את הרגשות והערכים שמניעים את התורם.

הנה כמה דוגמאות לשאלות כאלה:

  • מה גורם לך להרגיש גאווה?
  • מה מפחיד אותך בעולם?
  • מה היית רוצה להשאיר אחריך?

על ידי כך שאנחנו מקשיבים לתשובות של התורם, אנחנו יכולים להבין מה באמת חשוב לו, ואיך אנחנו יכולים להתאים את המסר שלנו לערכים שלו. זה לא רק משפר את סיכויי הגיוס, אלא גם יוצר קשר עמוק ואותנטי עם התורם, שמבוסס על אמון והערכה הדדית.

הצעד האלגנטי: מינימום מאמץ, מקסימום אפקט

אחד הדברים שלמדנו מהניסיון שלנו עם הדשבורד הדיגיטלי הוא שגיוס כספים לא חייב להיות מאמץ מפרך ותובעני. לעתים קרובות, הצעד האלגנטי – הפעולה המדויקת שמשיגה את האפקט המקסימלי במינימום מאמץ – הוא כל מה שצריך כדי להצליח.

לדוגמה, גילינו ששינוי קטן בניסוח של בקשת התרומה יכול להגדיל את שיעור ההיענות באופן משמעותי. במקום לבקש "תרומה כספית", התחלנו לבקש "שותפות ליצירת שינוי". השינוי הקטן הזה עזר לתורמים להרגיש שהם לא רק נותנים כסף, אלא גם הופכים לחלק ממשהו גדול יותר.

דוגמה נוספת היא השימוש בסרטוני וידאו קצרים. במקום לשלוח לתורמים דוחות ארוכים ומסובכים, התחלנו לשלוח להם סרטוני וידאו קצרים שמציגים את ההשפעה של התרומה שלהם בצורה ויזואלית ומרגשת. הסרטונים האלה היו קלים לצפייה, קלים לשיתוף והרבה יותר אפקטיביים מכל דוח כתוב.

המסר המרכזי כאן הוא פשוט: אל תעבדו קשה מדי. תחשבו חכם. תמצאו את הצעד האלגנטי שיעזור לכם להשיג את המטרות שלכם במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.

המסע עוד לא הסתיים: מה צופן העתיד של גיוס הכספים?

המסע שלנו לעבר גיוס כספים אפקטיבי ושקוף עוד לא הסתיים. אנחנו ממשיכים ללמוד, להתפתח ולחדש, במטרה ליצור קשרים עמוקים ואותנטיים עם התורמים שלנו, ולהגדיל את ההשפעה החברתית של הארגון שלנו.

אחד הדברים שאנחנו מתכננים לעשות בעתיד הוא לשלב בינה מלאכותית (AI) בדשבורד הדיגיטלי שלנו. אנחנו מאמינים ש-AI יכול לעזור לנו להתאים את המסר שלנו לכל תורם באופן אישי, לזהות הזדמנויות גיוס חדשות ולחזות את ההתנהגות של התורמים שלנו.

בנוסף, אנחנו מתכננים להרחיב את השימוש שלנו במציאות מדומה (VR) ומציאות רבודה (AR). אנחנו מאמינים שהטכנולוגיות האלה יכולות לעזור לתורמים לחוות את ההשפעה של התרומה שלהם בצורה ישירה ואינטראקטיבית. לדוגמה, תורם יוכל להיכנס לסימולציה וירטואלית של בית חולים שאותו הוא מממן, ולראות איך התרומה שלו משפרת את הטיפול בחולים.

העתיד של גיוס הכספים הוא מרגש ומבטיח. אנחנו מאמינים שטכנולוגיה, בשילוב עם הבנה עמוקה של המניעים האנושיים, יכולה ליצור עולם שבו כל אחד יכול לתרום ולעשות שינוי, בלי קשר לגודל התרומה שלו.

אז מה הלאה? איזה צעד "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל, חושף בפניכם את הגישה המהפכנית שהצליחה להציל קמפיין גיוס כושל ולהכפיל את שיעור ההמרה בתרומות. אחרי שנים רבות בתחום, למדתי שהלב של גיוס הכספים טמון לא רק בשכנוע ובהצגת נתונים, אלא ביצירת חיבור רגשי עמוק בין התורם למטרה.

A group of people collaborating around a table, symbolizing community and fundraising.
Featured

איך הפכתי קהילה של 1,000 משתתפים למנוע גיוס כספים משגשג

גלו איך להפוך קהילה של 1,000 משתתפים למנוע גיוס כספים משגשג. נועם אבירי חושף את שלושת העקרונות שהפכו קהילה למקור הכנסה יציב לעמותה.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרה, מנסה להבין איך קהילה של 1,000 אנשים, שאליה השקעתי את הלב והנשמה, לא מצליחה להניב את התרומות שהארגון שלי כל כך זקוק להן. התסכול היה עצום. הרגשתי כמו מנצח על תזמורת שבה כל נגן מנגן מנגינה אחרת. ואז, הבנתי משהו: לבנות קהילה זה לא מספיק. צריך לדעת איך לרתום אותה למען המטרה שלנו. אספר לכם איך עשיתי את זה, ואולי גם אתם תוכלו לקחת משהו מזה.

אני נועם אבירי, ואני חי ונושם גיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים. אבל מה שאני רוצה לחלוק אתכם היום הוא לא רק עוד "טיפ" או "טכניקה". אני רוצה לדבר על העומק שמתחת לעומק, על הלב הפועם של גיוס כספים אפקטיבי.

למה קהילה לבדה לא מספיקה?

הקמתי את הקהילה הזו מתוך אמונה אמיתית בכוח של חיבור ויצירת קשרים. רציתי ליצור מרחב שבו אנשים יוכלו ללמוד, להתייעץ ולתמוך אחד בשני. אבל מהר מאוד הבנתי שקהילה, יפה ופעילה ככל שתהיה, היא רק כלי. ואם לא יודעים איך להשתמש בכלי הזה נכון, הוא יכול להפוך למשאבת זמן יקרה.

שלושת העקרונות שהפכו את הקהילה למנוע גיוס כספים

אז מה עשיתי? שיניתי גישה. במקום לראות בקהילה רק מקום מפגש, התחלתי לראות בה פוטנציאל עצום לגיוס כספים. וזה מה שעשיתי:

1. העמקת הקשר הרגשי: לא מספיק שאנשים ידעו מה אנחנו עושים. הם צריכים להרגיש את זה. התחלתי לשתף יותר סיפורים אישיים של אנשים שהארגון שלנו עזר להם. חשפתי את הקשיים, האתגרים והניצחונות. הראיתי להם שהעבודה שלנו משנה חיים, לא רק מצגות. זו הייתה נקודת מפנה. פתאום, אנשים התחילו להגיב אחרת. הם כבר לא היו רק משתתפים בקהילה, הם הפכו לשותפים למסע. דוגמה: התחלתי לשלוח מייל אישי לכל חבר קהילה חדש, בו סיפרתי על מקרה אחד ספציפי בו התרומה שלהם עזרה. הוספתי תמונה של האדם לו עזרנו. זה עשה פלאים.

2. יצירת מעגלי תמיכה קטנים: קהילה של 1,000 אנשים יכולה להיות מפחידה. קשה ליצור קשר אישי עם כל אחד. לכן, חילקתי את הקהילה למעגלים קטנים יותר, על פי תחומי עניין או רקע משותף. בכל מעגל כזה מיניתי "שגריר" - מתנדב שהיה אחראי על יצירת קשר אישי עם חברי המעגל, ארגון מפגשים קטנים ויצירת תחושת שייכות. המתודולוגיה הזו נקראת אצלי "מודל המעגלים המתרחבים". התוצאה הייתה מדהימה. אנשים הרגישו יותר בנוח להתנדב, לתרום ולגייס תרומות מחברים ובני משפחה.

3. העצמת חברי הקהילה: אף אחד לא אוהב להרגיש כמו כספומט. לכן, הפסקתי לבקש רק כסף. התחלתי להזמין את חברי הקהילה להשתתף בפרויקטים שלנו, להתנדב, להעביר סדנאות, לכתוב פוסטים, לייעץ לנו. נתתי להם הזדמנות לתרום מכישוריהם ומהידע שלהם. התגובה הייתה מפתיעה. אנשים התחילו להרגיש יותר משמעותיים, יותר מעורבים, יותר מחוברים למטרה שלנו. ואז, התרומות הגיעו מעצמן.

הלקח שלמדתי?

קהילה היא לא רק כמות. היא איכות. היא קשר. היא אמון. היא שייכות. היא נתינה. ואם תדעו איך לטפח את כל אלה, היא תהפוך למנוע גיוס כספים עוצמתי.

אני מזמין אתכם לחשוב: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר מחר כדי להעמיק את הקשר עם הקהילה שלכם? שתפו אותי בתגובות, אני ממש רוצה לשמוע!

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. אני עובד עם ארגונים ללא מטרות רווח כבר שנים רבות, עוזר להם להגדיל את ההכנסות שלהם ולשנות את העולם. מהניסיון שלי, גיליתי שגיוס כספים מוצלח הוא לא רק עניין של מספרים, אלא עניין של יחסים, אמון ושיתוף פעולה. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם" כדי לעזור לארגונים להבין את הצרכים והמניעים של התורמים שלהם וליצור איתם קשר עמוק וארוך טווח.