כיצד שדרוג אתר התרומות הכפיל את שיעורי ההמרה? נועם אבירי חושף את הסיפור המלא, כולל טעויות, תובנות וטיפים מעשיים לגיוס כספים אפקטיבי.

---

האמת היא, זה התחיל בטעות. שבוע שלם עבדתי על קמפיין גיוס כספים חדשני, מצגת מושלמת, סרטון מרגש, והכל... התרסק ביום הראשון. שיעור ההמרה באתר התרומות צנח לשפל שלא ראיתי שנים. ישבתי מול המסך בשתיים בלילה, שותה קפה קר, ותהיתי איפה טעיתי. אבל כמו שאומרים, לפעמים הכישלון הגדול ביותר הוא גם ההזדמנות הגדולה ביותר.

אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל, החל מקמפיינים שהצליחו מעל ומעבר, ועד לקמפיינים שנפלו כמו מגדל קלפים. אבל מה שלמדתי הכי טוב זה איך ללמוד מהכישלונות. ואת הלקח הזה, אני רוצה לחלוק אתכם היום.

הבעיה האמיתית: יותר מחסום טכני

אז מה השתבש? בדקתי הכל – המסרים, העיצוב, קהל היעד. הכל נראה מושלם. אבל הנתונים לא שיקרו. ואז זה היכה בי - הבעיה לא הייתה בקמפיין עצמו, אלא בפלטפורמה שבה הוא התקיים – אתר התרומות. הוא היה מיושן, לא ידידותי, ובעיקר – לא סיפר את הסיפור הנכון.

בגיוס כספים, הטכנולוגיה היא רק כלי. מה שחשוב זה הסיפור. אתר התרומות שלנו היה יותר מדי "טכני" ופחות מדי "אנושי". הוא לא יצר חיבור רגשי עם התורמים, לא הסביר בצורה ברורה למה התרומה שלהם חשובה, ולא הציע חוויה חיובית ונעימה.

הצעד הראשון: הקשבה "שלישית" לתורמים

הדבר הראשון שעשיתי היה לדבר עם התורמים שלנו. לא רק עם אלה שתורמים סכומים גדולים, אלא גם עם אלה שתורמים סכומים קטנים, ואפילו עם אלה שהפסיקו לתרום. הקשבתי להם - הקשבה "שלישית", כמו שאני קורא לזה. זה אומר להקשיב לא רק למה שהם אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים, למה שהם מרגישים, ולמה שמניע אותם.

גיליתי שהרבה תורמים הרגישו מנותקים מהארגון. הם לא ידעו בדיוק לאן הכסף שלהם הולך, ולא הרגישו שהם חלק ממשהו גדול יותר. האתר פשוט לא סיפק להם את המידע והחוויה שהם חיפשו.

"עדשת המיקרוסקופ": פירוק רגע התרומה לרכיבים הקטנים

התחלתי לנתח את תהליך התרומה באתר כמו חוקר זירה. כל לחיצה, כל טופס, כל הודעה – הכל עבר תחת "עדשת המיקרוסקופ". שאלתי את עצמי: מה התורם מרגיש בכל שלב? מה הוא חושב? מה יכול לעזור לו להרגיש יותר בנוח, יותר בטוח, יותר מחובר?

גיליתי הרבה נקודות תורפה. הטפסים היו ארוכים ומסורבלים, ההסברים על הפרויקטים היו כלליים ולא ממוקדים, וההודעות שאחרי התרומה היו תמציתיות וחסרות נשמה.

הפתרון: בניית אתר תרומות שמספר סיפור

החלטתי לבנות אתר תרומות חדש מאפס. אתר שלא רק מקבל תרומות, אלא מספר סיפור. סיפור על הארגון, על האנשים שאנחנו עוזרים להם, ועל ההשפעה של התרומות שלהם.

• הטפסים קוצרו ופשטו: הפכתי את תהליך התרומה לפשוט, מהיר ואינטואיטיבי. הסרתי שדות מיותרים והוספתי הסברים קצרים וברורים.
• הסיפורים הועמדו במרכז: במקום רשימה ארוכה של פרויקטים, הצגנו סיפורים אישיים של אנשים שהארגון שלנו עזר להם. צילמנו סרטונים קצרים, כתבנו כתבות מרגשות, והראינו לתורמים בדיוק לאן הכסף שלהם הולך.
• הוספנו "מפת רגשות" לתורם: כל שלב בתהליך התרומה עוצב כדי לעורר רגשות חיוביים אצל התורם – אמפתיה, תקווה, גאווה. הוספנו תמונות מרגשות, ציטוטים מעוררי השראה, והודעות תודה אישיות.
• יצרנו קהילה: הוספנו פורום באתר שבו תורמים יכולים לדבר אחד עם השני, לשתף את הסיפורים שלהם, ולהרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.

התוצאה: הכפלת שיעורי ההמרה ועוד משהו חשוב יותר

התוצאות היו מדהימות. שיעור ההמרה באתר התרומות הכפיל את עצמו תוך חודש אחד בלבד. אבל מה שהיה חשוב יותר זה שהתורמים הרגישו יותר מחוברים לארגון, יותר מעורבים בפעילות שלנו, ויותר גאים להיות חלק מהקהילה שלנו.

לפעמים אנחנו שוכחים שבגיוס כספים, אנחנו לא רק מבקשים כסף. אנחנו מבקשים מאנשים להאמין בנו, לתמוך בחזון שלנו, ולהיות חלק ממשהו גדול יותר. ואם האתר שלנו לא מספר את הסיפור הזה, אז אנחנו מפספסים את ההזדמנות הגדולה ביותר.

לקחים לעתיד: ה"צעד האלגנטי" הבא שלך

אז מה למדתי מהתהליך הזה?

• הטכנולוגיה היא רק כלי - הסיפור הוא העיקר: האתר הכי יפה בעולם לא יעזור אם הוא לא מספר את הסיפור הנכון.
• הקשבה "שלישית" היא המפתח להצלחה: תדברו עם התורמים שלכם, תקשיבו להם באמת, ותבינו מה מניע אותם.
• השקיעו בחוויית המשתמש: הפכו את תהליך התרומה לפשוט, נעים ואינטואיטיבי.
• צרו קהילה: תאפשרו לתורמים שלכם להתחבר אחד עם השני ולהרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר.

הסיפור הזה הוא לא רק על שדרוג אתר תרומות. הוא על האופן שבו אנחנו יכולים להפוך כל אתגר להזדמנות, וכל כישלון לשיעור. ועל זה שאם נקשיב טוב, התורמים שלנו יגידו לנו בדיוק מה אנחנו צריכים לעשות כדי להצליח.

מה ה"צעד האלגנטי" הבא שלכם? מה השינוי הקטן שיוכל להגדיל את שיעורי ההמרה באתר שלכם? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

גלו את סוד המיקרו-תרומות: איך בנינו מודל דיגיטלי שהניב מיליונים לארגונים ללא מטרות רווח. טיפים, תובנות ושינוי תודעתי.

---

האמת? כששמעתי לראשונה על הרעיון של מיקרו-תרומות, הייתי סקפטי. חשבתי לעצמי, "מי יתרום שקל או שניים? זה בזבוז זמן ומשאבים." אבל אז, ארגון קטן שאני מלווה הגיע אלי עם בעיה קשה: הם היו חייבים לגייס 500,000 ש"ח תוך חודשיים כדי להציל תוכנית חיונית לנוער בסיכון. לא היה להם זמן לבקש תרומות גדולות, והם היו מיואשים.

כאן התחיל המסע שלנו - מסע שהפך את הסקפטיות שלי לאמונה נחושה בכוחן של מיקרו-תרומות. בנינו מודל דיגיטלי חדשני שאיפשר לארגון לא רק לעמוד ביעד, אלא גם לחצות אותו ולהגיע ליותר ממיליון ש"ח בתרומות קטנות. וחשוב מזה, גילינו משהו עמוק יותר על פסיכולוגיית הנתינה ועל הרצון האנושי הבסיסי לעשות טוב.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. בשנים האחרונות ליוויתי עשרות ארגונים בישראל לגייס מיליוני שקלים. ראיתי מה עובד ומה לא, למדתי מהטעויות שלי (ויש לי הרבה כאלה!) ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות להצלחה בעולם גיוס הכספים. ואני כאן כדי לשתף אותך בתובנות האלה.

מהי בעצם מיקרו-תרומה ולמה היא כל כך אפקטיבית?

מיקרו-תרומה היא תרומה כספית קטנה מאוד, בדרך כלל בסכומים של שקלים בודדים עד עשרות שקלים. לכאורה, הסכומים האלה נראים זניחים, אבל הכוח האמיתי טמון במספר האנשים שמוכנים לתרום סכומים כאלה.

הנה מה שהבנו:

• הסרת חסמים פסיכולוגיים: תרומה קטנה מרגישה הרבה פחות מחייבת מתרומה גדולה, ולכן יותר אנשים מוכנים להצטרף. זה כמו לשאול מישהו אם הוא יכול לתת לך שקל לעומת לבקש ממנו הלוואה של אלף שקל.
• תחושת שייכות: כשמצטרפים למאמץ קולקטיבי, גם בסכום קטן, אנשים מרגישים חלק ממשהו גדול יותר. זה מחזק את תחושת הקהילה והאחריות החברתית.
• נגישות דיגיטלית: קל מאוד לתרום סכומים קטנים באמצעות טלפון חכם או מחשב. זה מאפשר להגיע לקהל רחב שלא בהכרח היה תורם בעבר.

איך בנינו את המודל הדיגיטלי ששינה את הכל?

האתגר האמיתי לא היה לשכנע אנשים לתרום שקל או שניים, אלא לבנות מערכת דיגיטלית שתאפשר להם לעשות את זה בקלות, ביעילות ובהנאה. הנה כמה מהעקרונות המרכזיים שהנחו אותנו:

1. פשטות היא מילת המפתח: האתר או האפליקציה חייבים להיות אינטואיטיביים וקלים לשימוש. התהליך צריך להיות מהיר ופשוט, בלי טפסים ארוכים או שלבים מסובכים. "הכלל שלושת הקליקים": תורם צריך להיות מסוגל לתרום תוך שלושה קליקים לכל היותר.

2. סיפור חזק ומרגש: אנשים לא תורמים לסכומים, הם תורמים למטרות. הסיפור חייב להיות אותנטי, מרגש ומעורר השראה. תמונות וסרטונים קצרים יכולים לעשות את כל ההבדל.

3. שקיפות מלאה: אנשים רוצים לדעת לאן הולך הכסף שלהם ומה ההשפעה שלו. חשוב להיות שקופים לגבי השימוש בתרומות ולעדכן את התורמים בהתקדמות. "אפקט העדכון המרגש": כל תורם מקבל עדכון אישי על ההשפעה של תרומתו, אפילו אם היא קטנה.

4. מעורבות וקהילה: צריך ליצור תחושת קהילה סביב המטרה. זה יכול להיות באמצעות קבוצות פייסבוק, ניוזלטרים או אירועים מקוונים. חשוב לתת לתורמים הזדמנות להשפיע ולתרום מעבר לכסף. "תחושת השייכות האקטיבית": התורמים מוזמנים להשתתף בסקרים, להציע רעיונות ולהשפיע על האופן שבו הארגון פועל.

"התפכחות חיובית": לא מדובר רק בכסף, אלא גם בשינוי תודעתי.

גיוס מיקרו-תרומות לא רק עוזר לארגונים לגייס כסף, אלא גם יוצר שינוי תודעתי עמוק בקרב התורמים והארגון עצמו.

• העצמת התורמים: אנשים מגלים שהם יכולים לעשות שינוי משמעותי גם בסכומים קטנים. זה מחזק את תחושת המסוגלות והאחריות החברתית שלהם.
• חיזוק האמון: שקיפות ועדכונים קבועים מחזקים את האמון בין התורמים לארגון. זה יוצר קשר ארוך טווח שמבוסס על כבוד הדדי.
• יצירת תרבות של נתינה: כשנתינה הופכת לקלה ונגישה, היא הופכת לחלק מהשגרה. זה יוצר תרבות של נתינה ותרומה שמחלחלת לכל תחומי החיים.

לסיכום: המיקרו-תרומות הן לא רק טרנד, אלא דרך חדשה להסתכל על גיוס כספים.

הן מאפשרות לארגונים להגיע לקהל רחב יותר, לבנות מערכות יחסים חזקות עם התורמים וליצור שינוי חברתי אמיתי.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "שינוי קטן" אתם יכולים לעשות היום כדי לגייס יותר כסף ולשנות את העולם?

ביו אישי-מקצועי מתומצת: נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", הוא מלווה ארגונים להגדלת ההכנסות ולבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

נועם אבירי מסביר איך לבנות קמפיין דיגיטלי מתמשך לגיוס כספים במקום קמפיינים חד-פעמיים. למדו על בניית מערכות יחסים עם תורמים ויצירת תוכן איכותי.

---

היי, נועם אבירי כאן. יש משהו שלמדתי בדרך הקשה בעולם גיוס הכספים הדיגיטלי: קמפיינים חד-פעמיים הם כמו זיקוקים – מרהיבים לרגע, אבל משאירים אחריהם רק עשן. במקום זאת, אנחנו צריכים לבנות מדורה שתאיר ותחמם לאורך זמן. אספר לכם איך בנינו מודל תוכן מתמשך, כזה שלא רק מגייס כספים, אלא גם בונה קהילה נאמנה.

למה קמפיינים חד-פעמיים כבר לא מספיקים?

פעם זה היה מספיק. קמפיין בפייסבוק, מייל מרגש, והנה – הגענו ליעד. אבל היום, בעידן של רעש דיגיטלי אינסופי, זה כבר לא עובד. אנשים מוצפים במסרים, קשב הוא משאב יקר, וקמפיין בודד פשוט נבלע ברעש.

אני זוכר קמפיין אחד שעשינו עבור עמותה שמסייעת לנוער בסיכון. השקענו המון משאבים, הקמפיין היה מעוצב להפליא, והמסרים היו חזקים. בהתחלה זה עבד מצוין, אבל אחרי כמה שבועות, ההשפעה פשוט דעכה. הבנתי שאנחנו צריכים משהו שישמור על האש דולקת.

המעבר ממבצע למערכת יחסים

הבנתי שהמפתח הוא לא בגיוס כספים נקודתי, אלא ביצירת מערכת יחסים עם התורמים שלנו. גיוס כספים הוא לא אירוע, הוא תהליך. ואת התהליך הזה צריך להזין בתוכן איכותי ורלוונטי באופן קבוע.

• הקשיבו, הקשיבו, הקשיבו: הבנתי שהקשבה היא המפתח. שאלנו את התורמים שלנו מה מעניין אותם, אילו סיפורים הם רוצים לשמוע, ומה הם מצפים מאיתנו.
• תוכן מותאם אישית: הפסקנו לשלוח מיילים גנריים והתחלנו ליצור תוכן מותאם אישית, שמדבר ישירות ללב של כל תורם.
• סיפורים מהשטח: הפכנו את התורמים שלנו לחלק מהסיפור. התחלנו לשתף אותם בהצלחות של הנוער, באתגרים שאנחנו מתמודדים איתם, ובהשפעה שהם עוזרים לנו לייצר.

"שיטת הסולם הדינמי": איך עוברים מקורא לתורם נאמן

פיתחתי מתודולוגיה בשם "שיטת הסולם הדינמי" – היא מבוססת על הרעיון שלקוח פוטנציאלי עובר שלבים שונים לפני שהוא הופך לתורם נאמן. כל שלב בסולם דורש סוג תוכן אחר:

1. מודעות: תוכן שמציג את הארגון ואת הפעילות שלו לקהל רחב.

2. מעורבות: תוכן שמזמין את הקהל להגיב, לשתף ולהביע דעה.

3. המרה: תוכן שמניע את הקהל לתרום כסף או זמן.

4. נאמנות: תוכן שמחזק את הקשר בין הארגון לתורמים הקיימים.

כל שלב בסולם הזה צריך להיות מוזן בתוכן רלוונטי ואיכותי. לדוגמה, בשלב המודעות, אנחנו משתמשים בסרטונים קצרים שמתארים את הפעילות שלנו בצורה ויזואלית ומושכת. בשלב הנאמנות, אנחנו שולחים לתורמים שלנו עדכונים אישיים על ההשפעה של התרומה שלהם.

התוצאות מדברות בעד עצמן

המעבר למודל תוכן מתמשך שינה את כללי המשחק.

• שיעור ההמרה גדל ב-40%: יותר אנשים שנחשפו לתוכן שלנו החליטו לתרום.
• הסכום הממוצע לתרומה עלה ב-25%: התורמים שלנו הרגישו מחוברים יותר ומוכנים לתרום יותר.
• שיעור הנטישה ירד ב-15%: פחות תורמים חדלו לתמוך בנו.

אבל הכי חשוב, בנינו קהילה נאמנה של אנשים שבאמת אכפת להם מהמטרה שלנו. אנשים שמגיעים לא רק כדי לתת כסף, אלא גם כדי להתנדב, לשתף ולעזור לנו להפיץ את הבשורה.

אז מה הצעד הבא שלך?

תחשבו על זה: איזה סוג תוכן יכול לעזור לכם לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורמים שלכם? מה מעניין אותם? אילו סיפורים הם רוצים לשמוע?

גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. זה עניין של חיבור בין אנשים שמחפשים משמעות. והתוכן הוא הכלי הטוב ביותר שלנו לעשות את החיבור הזה.

שתפו אותי בתגובות – אילו אתגרים אתם חווים בגיוס כספים דיגיטלי, ואיך אתם חושבים שתוכן יכול לעזור לכם להתמודד איתם?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי בשטח, כדי לעזור לכם לגייס יותר כספים ולהשפיע יותר. אני כאן כדי ללוות אתכם במסע הזה.

איך בנינו פלטפורמה לתורמים צעירים שמדברת בשפה שלהם? נועם אבירי חושף את העקרונות המנצחים, השיעורים שנלמדו בדרך הקשה והגישה החדשנית לגיוס כספים בדור הדיגיטלי.

---

האמת? כשהתחלנו לתכנן את הפלטפורמה לתורמים צעירים, לא הבנו כלום. חשבנו שנשים את הלוגו על אפליקציה מודרנית, נדבר על "אימפקט" ו"חדשנות", וזה יספיק. טעינו בגדול. מהר מאוד הבנו שהדור שגדל בדיגיטל לא מחפש רק פלטפורמה, הוא מחפש חוויה אחרת לגמרי.

מגייס כספים ותיק לומד מחדש: איך התחלנו להקשיב

אני, נועם אבירי, עם כל הניסיון שלי בגיוס כספים, נאלצתי ללמוד מחדש את השפה. הבנתי שהעומק שמתחת לעומק טמון בהבנה שהדור הזה גדל אחרת, חושב אחרת ומתחבר אחרת. הם לא מסתפקים ב"צריך לתרום", הם רוצים לדעת למה ואיך בדיוק התרומה שלהם משפיעה.

הכישלון שלימד אותי את השיעור החשוב ביותר

אני זוכר פגישה אחת, כשהצגנו את הפלטפורמה הראשונית שלנו לקבוצה של סטודנטים. הסתכלתי בעיניים שלהם וראיתי...אדישות. שאלתי אותם: "מה חסר לכם?" אחד מהם אמר: "זה מרגיש כמו עוד פרסומת. אנחנו רוצים משהו אמיתי, משהו שקשור אלינו". הבנתי שנפלתי בפח של עצמי - ניסיתי "לשווק" להם תרומה, במקום ליצור איתם קשר אמיתי.

המרכיבים הסודיים של פלטפורמה מנצחת לדור הדיגיטלי

אז איך בכל זאת הצלחנו לבנות פלטפורמה שמדברת בשפה שלהם? הנה כמה עקרונות מפתח:

• שקיפות מלאה: הם רוצים לדעת בדיוק לאן הולך הכסף שלהם, איך הוא משפיע ומה התוצאות. הפלטפורמה שלנו מציגה דוחות מפורטים על כל פרויקט, כולל תמונות, סרטונים וסיפורים אישיים.
• מעורבות פעילה: הם לא רוצים להיות רק "צ'ק פתוח", הם רוצים להיות חלק מהתהליך. הפלטפורמה מאפשרת להם להתנדב, להשתתף בדיונים, להציע רעיונות ולהשפיע על ההחלטות.
• חוויה אישית: הם לא רוצים לקבל יחס של "עוד תורם", הם רוצים להרגיש שרואים אותם. הפלטפורמה מאפשרת להם לבחור פרויקטים שקרובים לליבם, לעקוב אחרי ההתקדמות שלהם ולקבל עדכונים אישיים.
• גמישות: הם רוצים לתרום בזמן ובדרך שנוחה להם. הפלטפורמה מציעה מגוון אפשרויות תרומה - תרומות קטנות, תרומות חודשיות, תרומה של זמן או כישורים.
• קהילה: הם מחפשים קהילה של אנשים שחושבים כמוהם, שאכפת להם מאותם דברים ושרוצים לעשות טוב בעולם. הפלטפורמה שלנו יוצרת מרחב לדיונים, שיתוף רעיונות וחיבור בין אנשים.

מ"אפקט המגירה הסגורה" ל"הקשבה השלישית": שינוי הגישה

הבנו שגיוס כספים לדור הדיגיטלי הוא לא רק עניין של טכנולוגיה, אלא של שינוי גישה. הפסקנו לנסות "למכור" להם תרומה, והתחלנו להקשיב להם באמת. למדנו את "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים, להבין את הצרכים האמיתיים שלהם ולבנות איתם מערכת יחסים אמיתית.

התוצאות מדברות בעד עצמן

היום, הפלטפורמה שלנו היא בית למאות תורמים צעירים, שפעילים, מעורבים ומשפיעים. הם לא רק תורמים כסף, הם תורמים זמן, כישורים וידע. הם יוצרים קהילה של נתינה ועשייה חברתית. וזה, בעיניי, ההצלחה האמיתית.

איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. ואם אנחנו רוצים להגיע לדור הצעיר, אנחנו צריכים לדבר בשפה שלו, להקשיב לו ולבנות איתו מערכת יחסים אמיתית. אז, איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להגדיל את מעגל התורמים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח. אני מאמין שעומק ההבנה של המניעים הפסיכולוגיים של תורמים הוא המפתח להצלחה, ובשנים האחרונות אני מתמקד בפיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות המשלבות גישות מסורתיות עם טכניקות דיגיטליות.