A person shaking hands with another person in a well-lit office, symbolizing a successful fundraising meeting.
Featured

הטריק הדיפלומטי ששינה את חוקי המשחק בגיוס תורמים: איך לגרום להם להגיד כן גם כשהם מתכוונים לא

גלו את הטריק הדיפלומטי שישנה את האופן שבו אתם מגייסים תרומות! נועם אבירי חושף את הסוד להשפעה על תורמים ולהשגת "כן" גם כשהם מתכוונים "לא".

השעה הייתה 16:30. אור אחרון חדר מבעד לחלון המשרד המהודר, וקולגה שלי בדיוק יצאה מפגישה עם תורם פוטנציאלי, נראית כאילו נלחמה בקרב אבוד. "הוא נראה נחוש בדעתו", היא אמרה, "פשוט לא הצלחתי לשנות את דעתו".

שמעתי את זה כבר מאות פעמים. וכמו תמיד, ידעתי שזה לא קשור למידע, לגרפים או למצגת המושקעת. זה קשור למשהו עמוק יותר, משהו שנוגע לשפה הלא מדוברת, לדינמיקה האנושית, ולאמנות השכנוע.

אבל רגע לפני שאני ממשיך, חשוב לי להציג את עצמי: אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל – פגישות שהסתיימו בכישלון חרוץ, ורגעים של טריומף מוחלט. למדתי בדרך הקשה, ולמדתי גם מגדולי המוחות בתחום.

היום אני רוצה לחלוק איתך טריק אחד, שלקחתי מעולם הדיפלומטיה, ושינה את האופן שבו אני מתנהל בפגישות תורמים. לא מדובר בקסם, אלא בהבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית.

האתגר: איך לשנות דעה מבלי לגרום לאנטגוניזם

כולנו מכירים את הסיטואציה: אנחנו מגיעים לפגישה עם תורם פוטנציאלי, מלאים בלהט ובנתונים מרשימים, אבל הוא כבר גיבש דעה. איך משנים לו את הדעה, מבלי לגרום לו להתבצר עוד יותר בעמדתו?

אני חושב על זה כמו על משא ומתן בין מדינות. כשאחת הצדדים תוקפת את עמדת השנייה באופן ישיר, התוצאה היא לרוב הסלמה. במקום זאת, דיפלומטים מיומנים משתמשים בטקטיקות עקיפות, שמאפשרות לצד השני לשנות את דעתו מבלי לאבד מכבודו.

הטריק הדיפלומטי: "ההקשבה הכפולה" וגילוי "נקודת הזהב"

אז מה הטריק? אני קורא לו "ההקשבה הכפולה" וגילוי "נקודת הזהב".

ההקשבה הכפולה: הקשבה לא רק למה שהתורם אומר במילים, אלא גם למה שהוא לא* אומר. מה הערכים שלו? מה מניע אותו? מה הפחדים שלו? מה ה"אני מאמין" שלו? מה התפיסות המוקדמות שלו? רק כשנבין את התמונה המלאה, נוכל להתחיל לבנות גשר.

  • גילוי "נקודת הזהב": נקודת הזהב היא החיבור בין הצרכים והערכים של התורם, לבין המטרות של הארגון שלנו. זה המקום בו שני הצדדים יכולים להרגיש מנצחים.

אני נוהג להשתמש במפה רגשית של התורם כדי לזהות את נקודת הזהב, כך אוכל לגשת לפגישה בצורה מושכלת.

דוגמה קונקרטית:

הגעתי לפגישה עם תורם עשיר שהתנגד לתקצוב תוכנית חינוכית מסוימת. הוא טען שהיא לא יעילה מספיק. במקום לתקוף את הטענה שלו, הקשבתי לו בקפידה. גיליתי שהוא מאמין גדול בחינוך, אבל חושש מבזבוז כספים.

נקודת הזהב הייתה היכולת להציג את התוכנית החינוכית כהשקעה חכמה בעתיד הנוער. הדגשתי את מנגנוני הבקרה והמדידה, והראיתי לו כיצד הכסף שלו ינוצל ביעילות. בסופו של דבר, הוא לא רק הסכים לתרום, אלא גם הפך לתומך נלהב של התוכנית.

למה זה עובד?

הטריק הזה עובד מכיוון שהוא מכבד את התורם, מבין את הצרכים שלו, ומציע פתרון שמתאים להם. הוא לא מנסה לשנות את דעתו בכוח, אלא משכנע אותו בעדינות, תוך שמירה על כבודו.

זה אולי נשמע פשוט, אבל דורש תרגול. בשביל זה פיתחתי את 'שיטת המראה המנטלית', טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.

ההשלכות המעשיות

אז מה ההשלכות המעשיות של הטריק הזה? קודם כל, הוא מאפשר לנו לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. שנית, הוא מגדיל את הסיכויים שלנו לקבל תרומות גדולות יותר. ושלישית, הוא הופך את תהליך גיוס הכספים למספק ומשמעותי יותר.

מה הלאה?

אני מזמין אותך לנסות את הטריק הזה בפגישה הבאה שלך עם תורם. הקשיב, גלה את נקודת הזהב, ותראה איך הדברים משתנים. אם יש לך שאלות או תובנות, שתף אותי בתגובות. אני כאן כדי לעזור.

אני מאמין בכל ליבי שהעומק שמתחת לעומק הוא המפתח לגיוס תורמים מוצלח.

המאמר נכתב על ידי נועם אבירי, מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. נועם משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים להגדיל את השפעתם החברתית באמצעות גיוס כספים אפקטיבי.

Abstract image combining elements of fundraising (e.g., a donation box, hands offering money) with quantum physics symbols (e.g., wave functions, entangled particles) to represent the articles theme.
Featured

פיזיקת הקוונטים וגיוס כספים: איך אי-וודאות ומדידה משפיעים על החלטות תורמים

גלו איך עקרונות פיזיקת הקוונטים כמו אי-וודאות ואפקט הצופה יכולים לשנות את הגישה שלכם לגיוס כספים. נועם אבירי חושף תובנות חדשות וכלים מעשיים.

האמת היא שגיוס כספים אף פעם לא היה מדע מדויק. אפילו עם הנתונים הכי מדויקים והתוכניות הכי מפורטות, תמיד יהיו משתנים בלתי צפויים שיכולים לשנות את התוצאה. זה קצת כמו פיזיקת הקוונטים, תחום שלכאורה רחוק מעולם גיוס הכספים, אבל בפועל, טומן בחובו תובנות מדהימות.

אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שעל הנייר היה מושלם – עשיר, פילנתרופ, ובעל עניין אישי בתחום הפעילות שלנו. הכנתי מצגת מבריקה, סיפרתי את הסיפור שלנו בצורה מרגשת, ועניתי על כל שאלה בצורה מקצועית. אבל משהו לא הסתדר. בסוף הפגישה, הוא סירב לתרום. ישבתי באוטו בדרך חזרה, מבולבל ומתוסכל, ותהיתי מה השתבש. רק בדיעבד הבנתי שהתמקדתי יותר מדי בעובדות ובנתונים, ושכחתי את הדבר הכי חשוב – את הקשר האנושי.

ואז עלה לי רעיון: מה אם ניישם את עקרונות פיזיקת הקוונטים לגיוס כספים? זה נשמע מוזר, אני יודע, אבל תחשבו על זה:

1. עקרון אי-הוודאות: אי אפשר לדעת הכל מראש

בפיזיקת הקוונטים, אי אפשר לדעת בוודאות את המיקום והמהירות של חלקיק בו זמנית. באופן דומה, בגיוס כספים, אי אפשר לדעת בוודאות מה תהיה התגובה של תורם פוטנציאלי. יש כל כך הרבה גורמים שמשפיעים על ההחלטה שלו – מצב רוח, חוויות אישיות, סדרי עדיפויות משתנים – שאי אפשר לחזות אותם מראש.

  • איך זה משפיע על גיוס כספים? במקום לנסות לחזות את העתיד, התמקדו בהקשבה פעילה ובגמישות. היו מוכנים לשנות את הגישה שלכם בהתאם לתגובה של התורם, ואל תתייאשו אם הפגישה לא הלכה כמתוכנן.

2. אפקט הצופה: המדידה משפיעה על התוצאה

בפיזיקת הקוונטים, עצם המדידה של חלקיק משנה את מצבו. כך גם בגיוס כספים: עצם הפנייה לתורם משפיעה על ההחלטה שלו.

  • איך זה משפיע על גיוס כספים? תהיו מודעים להשפעה שלכם על התורם. הפגישה שלכם היא לא רק הצגת נתונים, אלא גם יצירת קשר אנושי. תהיו אותנטיים, תראו אכפתיות, ותנסו להבין את המניעים האמיתיים של התורם.

3. סופרפוזיציה: התורם יכול להיות "כן" ו"לא" בו זמנית

בפיזיקת הקוונטים, חלקיק יכול להיות במספר מצבים בו זמנית עד שמודדים אותו. באופן דומה, תורם פוטנציאלי יכול להיות "מתלבט" עד שמגיעים לרגע ההחלטה.

  • איך זה משפיע על גיוס כספים? אל תמהרו להסיק מסקנות. גם אם התורם נראה מסויג או לא מתלהב, הוא עדיין יכול להיות משוכנע. תמשיכו לטפח את הקשר, תספקו מידע נוסף, ותנו לו זמן לעבד את המידע.

4. שזירה קוונטית: קשר בלתי ניתן להפרדה

בפיזיקת הקוונטים, שני חלקיקים יכולים להיות קשורים זה לזה בצורה כזו ששינוי באחד משפיע מיד על השני, גם אם הם מרוחקים זה מזה.

  • איך זה משפיע על גיוס כספים? התייחסו לכל תורם כחלק ממערכת יחסים רחבה יותר. הקשר שלכם עם תורם אחד יכול להשפיע על תורמים אחרים, לטוב ולרע. תטפחו את הקשרים שלכם עם התורמים הקיימים, ותשקיעו ביצירת קהילה תומכת סביב הארגון שלכם.

אני יודע, זה נשמע קצת מופרך להשוות גיוס כספים לפיזיקת הקוונטים. אבל האמת היא שזה עזר לי לשנות את הגישה שלי. במקום לנסות לשלוט בכל משתנה, התחלתי להתמקד בהקשבה, גמישות, ואותנטיות. והתוצאות היו מדהימות.

אז בפעם הבאה שאתם מרגישים תקועים בגיוס כספים, תזכרו את פיזיקת הקוונטים. תזכרו שאי-וודאות היא חלק מהמשחק, שההשפעה שלכם חשובה, ושכל תורם הוא חלק ממערכת יחסים רחבה יותר. ותהיו מוכנים לאמץ את הלא נודע.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים" כדי לסייע לארגונים להגדיל את בסיס התורמים שלהם ולהעמיק את הקשרים שלהם עם התורמים הקיימים. במהלך השנים, ליוויתי מאות מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, וסייעתי להם לגייס מיליוני שקלים.

אשמח לשמוע את המחשבות שלכם – האם גם אתם מרגישים שאי-וודאות היא חלק בלתי נפרד מגיוס כספים? איזה עקרונות הייתם מוסיפים לרשימה הזו? שתפו אותי בתגובות!

A person sitting at a desk with a book and a donation form, symbolizing the connection between literary analysis and fundraising.
Featured

מביקורת ספרות לגיוס מיליונים: כך הבנתי את המניעים האמיתיים של תורמים

כיצד ניתוח ספרותי יכול לשפר את גיוס הכספים שלך? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הקשר בין הבנת דמויות ספרותיות להבנת המניעים של תורמים.

הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל", לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי - התעלמות מהנרטיב האישי של התורם. במשך שנים התמקדתי במספרים, בהשפעה החברתית, ב"למה" הארגוני. התעלמתי מה"מי" - מי הוא התורם, מה הסיפור שלו, מה מניע אותו ברמה העמוקה ביותר. זה היה הרגע בו התחלתי לחשוב על גיוס כספים כעל ניתוח ספרותי - ניסיון להבין את הדמויות, את הקונפליקטים, את המוטיבציות הסמויות.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים, ובמשך 15 שנים עזרתי לארגונים להגדיל את התרומות שלהם בעשרות אחוזים. אבל המסע שלי לגיוס כספים אפקטיבי באמת החל ברגע בו הבנתי שאני צריך להפסיק להיות מצגת מהלכת ולהתחיל להיות קורא נלהב.

מה הקשר בין ניתוח ספרותי לגיוס כספים?

במבט ראשון, התחומים נראים רחוקים זה מזה. מצד אחד, אנחנו עוסקים בספרות, באמנות, בפרשנות של טקסטים פיקטיביים. מצד שני, אנחנו עוסקים בעולם העסקי, במספרים, ביעדים, באסטרטגיות. אבל מתחת לפני השטח, שני התחומים חולקים דבר אחד חשוב: הם עוסקים בהבנת המניעים האנושיים.

בדיוק כמו שמבקר ספרות מנסה לפענח את הכוונות של הסופר, את המסרים הסמויים בטקסט, ואת הדינמיקה בין הדמויות, מגייס כספים מצליח מנסה לפענח את המניעים של התורם, את הערכים שלו, את החיבור הרגשי שלו למטרה.

עדשת המיקרוסקופ: פירוק רגעי אמת

אחת הטכניקות שלקחתי מעולם הספרות היא "עדשת המיקרוסקופ" - היכולת לפרק רגעים קריטיים לחלקיקיהם הקטנים ביותר. דמיינו פגישה עם תורם פוטנציאלי. הוא מקשיב בנימוס, שואל שאלות, אבל משהו מרגיש לא נכון.

שימו לב לשנייה הזו: התורם הביט למטה, נשם עמוק, ואז העביר את משקלו קדימה. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר.

מגייס כספים טוב לא יתעלם מהסימן הזה. הוא לא ימשיך לדקלם את הנקודות שהכין מראש. הוא יעצור, יקשיב, ישאל שאלה פתוחה כמו "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון כמו שלנו?". הוא יאפשר לתורם לספר את הסיפור שלו.

הקול הפנימי המשולב: בין מה שנאמר למה שנחשב

טכניקה נוספת היא "הקול הפנימי המשולב" - היכולת להיות מודע למחשבות ולדיאלוגים הפנימיים שלך במהלך אינטראקציות. תורם אומר: "כמובן, אני אבחן את ההצעה שלך." (בראשי אני חושב: "הוא משתמש במילה 'אבחן' במקום 'אשקול' - זה סימן שהוא רוצה שאתן לו נתונים נוספים, לא פנייה רגשית."). אני מיד עונה: "אשמח לשלוח לך ניתוח השפעה מפורט."

ההבנה של הדינמיקה הזו, הפער בין מה שנאמר למה שנחשב, היא קריטית להצלחה בגיוס כספים. היא מאפשרת לנו להתאים את המסר שלנו לתורם, להבין את הצרכים והרצונות שלו, ולבנות מערכת יחסים אמיתית.

פרקטל המשמעות: מהטקטי, לאסטרטגי, לפילוסופי

לבסוף, הטכניקה החשובה ביותר היא "פרקטל המשמעות" - היכולת להתחיל מסיטואציה ספציפית ולהרחיב אותה לעיקרון כללי. שיחה עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

גיוס כספים אינו רק עבודה. הוא שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: למי תתקשר ראשון, ומה בדיוק תגיד?

לקחים מהשטח: שלושת השאלות ששואלים את עצמם תורמים

במהלך השנים, זיהיתי שלושה שאלות מרכזיות שתורמים שואלים את עצמם, לעיתים קרובות באופן לא מודע:

1. האם אני יכול לסמוך עליכם? האם אתם שקופים, אחראיים, ומנהלים את הכסף בתבונה?

2. האם אתם באמת עושים שינוי? האם ההשפעה שלכם מדידה ומשמעותית?

3. האם אני יכול להיות חלק ממשהו גדול יותר? האם התרומה שלי תאפשר לי להרגיש משמעותי ותורם?

כאשר אנחנו מצליחים לענות על השאלות האלה, אנחנו בונים מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אנחנו הופכים אותם לשותפים שלנו במאמץ ליצור עולם טוב יותר.

ומה עכשיו?

אני מזמין אתכם להתחיל לחשוב על גיוס כספים כעל ניתוח ספרותי. הקשיבו לתורמים שלכם, למדו את הסיפורים שלהם, ונסו להבין מה באמת מניע אותם. אני מבטיח לכם שתגלו עולם חדש של אפשרויות.

עכשיו, אני רוצה לשמוע ממך: איזה "דמות" הכי קשה לך "לנתח" בעולם גיוס הכספים? מה האתגר הכי גדול שלך בהבנת המניעים של תורמים? שתף אותי בתגובות, ובואו נלמד אחד מהשני.

---

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך 15 שנים, עזרתי לארגונים להגדיל את התרומות שלהם בעשרות אחוזים באמצעות שילוב של ידע תיאורטי מעמיק, ניסיון מעשי אפקטיבי, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק עבודה, אלא שליחות.

A zen garden with carefully placed rocks and raked sand, symbolizing the power of minimalism and focus in fundraising.
Featured

אמנות המינימליזם היפני בגיוס כספים: איך להשפיע הכי הרבה בפחות

גלו איך עקרונות המינימליזם היפני יכולים להפוך את חומרי גיוס הכספים שלכם ליעילים ואפקטיביים יותר. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. ישבתי מול המחשב, מותש, עם טיוטה שמי יודע כמה שלה כבר, של עלון גיוס תרומות חדש. העיצוב היה מרהיב, הטקסט היה משכנע, הכל היה שם – ובכל זאת, הרגשתי שמשהו חסר. כאילו ניסיתי לדחוף יותר מדי רעיונות למקום אחד, וזה פשוט לא עבד.

אז נזכרתי בשיעור אמנות שלמדתי בטוקיו לפני שנים רבות – שיעור ששינה את כל תפיסת העולם שלי. המורה, אמן זן מבוגר וחייכן, הסביר לנו על עקרונות המינימליזם היפני: פחות זה יותר, כל אלמנט חייב להיות חיוני, והשארת מרחב ריק היא לא פחות חשובה מהאלמנטים עצמם.

באותו רגע הבנתי – אני מנסה ליצור יצירת אמנות עמוסה מדי במקום קריאה לפעולה ממוקדת. ואז התחלתי למחוק.

מה למדתי על מינימליזם והשפעה מאומנות השיווק היפנית?

האומנות היפנית, ובמיוחד גישת הזן, מלמדת אותנו על כוחו של המינימליזם. לא מדובר רק בצמצום מספר האלמנטים, אלא בבחירה קפדנית של האלמנטים המשמעותיים ביותר ובשימוש מושכל במרחב הריק כדי להדגיש אותם. בגיוס כספים, זה מתורגם למסר ברור, ויזואליה נקייה וקריאה לפעולה ממוקדת.

העקרונות המרכזיים של מינימליזם יפני בגיוס כספים

בואו נצלול לתוך עקרונות ספציפיים:

  • פחות זה יותר (Less is More): אל תעמיסו על הקורא במידע. בחרו את הנתונים החשובים ביותר, הסיפור המרגש ביותר והקריאה לפעולה המדויקת ביותר.
  • הדגשת החיוני (Essentialism): כל אלמנט, טקסט או ויזואליה, צריך לתרום ישירות למטרה שלכם – גיוס תרומה. אם משהו לא חיוני, תמחקו אותו.
  • כוחו של המרחב הריק (Negative Space): השארת מרחב ריק סביב האלמנטים החשובים מדגישה אותם ומשפרת את הקריאות וההבנה.
  • פשטות חזותית (Visual Simplicity): בחרו בפלטת צבעים מצומצמת, טיפוגרפיה נקייה ודימויים עוצמתיים אך לא מסיחים.
  • מטרה ממוקדת (Focused Purpose): כל חומר גיוס תרומות צריך להתמקד במטרה אחת ברורה – לבקש תרומה למטרה ספציפית.

איך ליישם את זה בפועל? טכניקות ודוגמאות

  • צמצום טקסט: כתבו כותרות קצרות וקליטות, פסקאות תמציתיות ומשפטים חזקים. השתמשו בנקודות כדי להפריד בין רעיונות.
  • ויזואליה נקייה: בחרו תמונות באיכות גבוהה שמספרות סיפור, אבל אל תשתמשו ביותר מדי תמונות. תמונה אחת חזקה עדיפה מעשר תמונות סתמיות.
  • קריאה לפעולה ברורה: וודאו שהקריאה לפעולה (לתרום, להתנדב, לשתף) בולטת וקלה לביצוע. השתמשו בכפתור גדול וצבעוני.
  • הימנעות מעומס מידע: אל תנסו לדחוף יותר מדי מידע לעלון או לדף נחיתה. התמקדו במסר אחד מרכזי וחזרו עליו בדרכים שונות.
  • שימוש מושכל בצבע: השתמשו בצבעים באופן אסטרטגי כדי להדגיש אלמנטים חשובים, אבל הימנעו מפלטת צבעים עמוסה ומסיחה.

מקרה בוחן: איך צמצום העומס הכפיל את התרומות

אני זוכר קמפיין גיוס המונים שעבדתי עליו לפני כמה שנים. העמוד המקורי היה עמוס בטקסט, תמונות וסרטונים. שיעור ההמרה היה נמוך להחריד. אחרי יישום עקרונות המינימליזם היפני – צמצום הטקסט ב-50%, בחירת תמונה אחת חזקה במקום גלריה, ומיקוד בקריאה אחת לפעולה – שיעור ההמרה הכפיל את עצמו.

ה"עומק שמתחת לעומק": מעבר לטכניקה – שינוי תודעתי

השיעור החשוב ביותר שלמדתי מהאומנות היפנית הוא שמינימליזם הוא לא רק טכניקה עיצובית, אלא דרך חשיבה. הוא דורש מאיתנו להעריך מחדש את מה שחשוב, לוותר על מה שמסיח ולמצוא את היופי בפשטות. בגיוס כספים, זה אומר להבין את המניעים האמיתיים של התורמים, לתקשר איתם בצורה אותנטית ולהזמין אותם להצטרף למסע משמעותי.

הצעד האלגנטי הבא שלך: מאיפה מתחילים?

אז מה הצעד האלגנטי הבא שלך? קחו חומר גיוס קיים – עלון, מייל, דף נחיתה – ונסו ליישם עליו את עקרונות המינימליזם היפני. תמחקו כל מה שלא חיוני, תפשטו את הויזואליה ותתמקדו במסר אחד ברור. תראו מה קורה.

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. כבר למעלה מ-15 שנה שאני עוזר לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את החזון שלהם.

A ladder with people climbing up, representing the dynamic ladder model for donor development.
Featured

הסולם הדינמי: מודל 7 השלבים שהפך תורם מזדמן למנהיג פילנתרופי

מודל "הסולם הדינמי": 7 שלבים להפיכת תורם מזדמן למנהיג פילנתרופי. טיפים ואסטרטגיות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

הייתי באמצע פגישה מתוחה עם ועד מנהל, כשאחת החברות שאלה שאלה ששינתה את הכל: "נועם, איך אנחנו לוקחים תורם שנותן 1,000 ש"ח בשנה והופכים אותו לתורם של 100,000 ש"ח?". לרגע, שתקתי. לא היו לי תשובות קסם. מה שהיה לי, זה ניסיון של שנים, טעויות כואבות, וכמה הצלחות מפתיעות. מתוך השאלה הזו, נולד מודל "הסולם הדינמי" - 7 שלבים פשוטים שיכולים להפוך כל תורם, גם את זה שנותן סכום קטן, למנהיג פילנתרופי.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך השנים, ראיתי ארגונים נאבקים כדי לשמר תורמים, שלא לדבר על להגדיל את התרומות שלהם. מודל "הסולם הדינמי" הוא לא תיאוריה מופשטת, אלא כלי פרקטי שפיתחתי בעקבות ניסיון בשטח - הוא משלב פסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות תקשורת מתקדמות, והרבה אמפתיה.

השאלה הזו, איך להגדיל תרומות, היא לא רק שאלה טכנית - היא שאלה פילוסופית על מהות הנתינה. אנחנו צריכים להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו, ואיך אנחנו יכולים ליצור איתו קשר עמוק יותר. זה לא רק על כסף, זה על יחסים, אמון, ומטרה משותפת.

במאמר הזה, אני הולך לחשוף את 7 השלבים של מודל "הסולם הדינמי", אחד אחרי השני. אני אסביר איך כל שלב עובד, את הטעויות הנפוצות שצריך להימנע מהן, ואת התובנות המפתיעות שלמדתי בדרך. אני מבטיח לך, שאחרי שתקרא את המאמר הזה, תסתכל על התורמים שלך בצורה אחרת לגמרי.

שלב 1: ההיכרות האישית - מעבר לכרטיס הביקור

רוב הארגונים עוצרים בשלב הזה. הם שולחים מייל תודה גנרי, או מתקשרים להגיד תודה. אבל ההיכרות האמיתית היא מעבר לזה. זה לשאול שאלות אמיתיות, להקשיב לתשובות, ולהבין מה באמת מניע את התורם.

אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית שהיתה נראית קצת מרוחקת. במקום להציג את המצגת, שאלתי אותה מה הביא אותה להתעניין בארגון שלנו. היא סיפרה לי על אח שלה שנפטר ממחלה קשה, ואיך זה השפיע עליה. ברגע הזה, הבנתי שהכסף הוא לא העניין. העניין הוא הרצון שלה לעשות טוב, לזכור את אח שלה, ולהשאיר חותם בעולם.

טכניקת "ההקשבה השלישית": כשאתה מדבר עם תורם, הקשב לא רק למילים שהוא אומר (הקשבה ראשונה), ולא רק לטון הדיבור שלו (הקשבה שנייה), אלא גם למה שהוא לא אומר - לרמזים, לתנועות גוף, לסיפורים הקטנים שהוא מספר (הקשבה שלישית). זה העומק שמתחת לעומק.

שלב 2: יצירת ערך מוחשי - מעבר לחזון המופשט

אחרי שהכרנו את התורם, אנחנו צריכים להראות לו איך התרומה שלו עוזרת בפועל. לא מספיק לדבר על החזון הגדול, צריך לתת דוגמאות קונקרטיות, להראות מספרים, להביא סיפורים אישיים.

פעם אחת, עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. במקום להגיד "אנחנו משנים את החיים של הנוער", התחלנו להראות לתורמים את הנתונים: "80% מהנערים שהשתתפו בתוכנית שלנו סיימו את התיכון, 60% התגייסו לצבא, 40% התחילו ללמוד באוניברסיטה". המספרים האלה דיברו בעד עצמם.

"אפקט המראה הכפולה": תסתכל על הארגון שלך דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? האם הוא מרגיש שהוא מקבל תמורה לכסף שלו?

שלב 3: שילוב התורם בקהילה - מעבר לתרומה חד פעמית

תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים להכיר אנשים אחרים ששותפים לאותם ערכים, הם רוצים להיות חלק מקהילה.

אחד הדברים שאני ממליץ לארגונים לעשות זה לארגן אירועים מיוחדים לתורמים - הרצאות, סדנאות, סיורים בשטח. באירועים האלה, התורמים יכולים להכיר אחד את השני, לשמוע סיפורים אישיים, ולהרגיש שהם חלק ממשפחה.

שלב 4: מתן הכרה משמעותית - מעבר לתודה הפורמלית

כולם אוהבים לקבל הכרה, אבל הכרה משמעותית היא מעבר לזה. זה להראות לתורם שאנחנו מעריכים אותו באמת, שאנחנו רואים את התרומה שלו כחלק חשוב מההצלחה שלנו.

אחת הדרכים לעשות את זה היא לתת לתורמים תפקיד פעיל בארגון - להזמין אותם לוועדות, לתת להם להציג את הארגון באירועים, לתת להם להשפיע על ההחלטות. כשהתורם מרגיש שהוא משפיע, הוא מרגיש שהוא חלק מהארגון.

שלב 5: אתגר התורם לגדול - מעבר לסכום הנוכחי

השלב הזה הוא קצת מפחיד, אבל הוא הכרחי. אחרי שיצרנו מערכת יחסים טובה עם התורם, אנחנו צריכים לאתגר אותו לתרום יותר, לקחת חלק פעיל יותר בארגון, להיות מנהיג פילנתרופי.

אחת הטכניקות שאני משתמש בהן היא "שיטת הסולם ההדרגתי" - אני מתחיל לבקש סכומים קטנים יותר, ואז אני מגדיל אותם בהדרגה. אני גם מסביר לתורם למה אנחנו צריכים את הכסף, לאן הוא ילך, ואיך הוא ישפיע.

שלב 6: הפיכת התורם לשגריר - מעבר לתרומה כספית

התורם הכי טוב הוא זה שמביא תורמים אחרים. כשאנחנו מצליחים להפוך תורם לשגריר של הארגון, אנחנו מקבלים לא רק תרומה כספית, אלא גם תמיכה, השפעה, ומוניטין.

אחת הדרכים לעשות את זה היא לבקש מהתורמים להציג את הארגון לחברים שלהם, למשפחה שלהם, לעמיתים שלהם. אפשר גם לבקש מהם לכתוב פוסטים ברשתות החברתיות, להשתתף בסרטונים, להעיד על ההשפעה של הארגון.

שלב 7: יצירת מורשת - מעבר לחיים הנוכחיים

התורם הכי נאמן הוא זה שחושב על הדורות הבאים. כשאנחנו מצליחים ליצור מורשת, אנחנו מקבלים לא רק תרומה גדולה, אלא גם מחויבות, מסירות, ואהבה.

אחת הדרכים לעשות את זה היא לדבר עם התורמים על החלומות שלהם, על הערכים שלהם, על מה שהם רוצים להשאיר אחריהם. אפשר גם להציע להם לתרום בצוואה, להקים קרן על שמם, להנציח את שמם בפרויקט מיוחד.

לסיכום: מודל "הסולם הדינמי" הוא לא רק על כסף, הוא על יצירת יחסים, בניית אמון, והגשמת חלומות. הוא על איך לקחת תורם מזדמן ולהפוך אותו למנהיג פילנתרופי, לא רק לארגון שלך, אלא לעולם כולו.

אז אני שואל אותך: איזה תורם אתה הולך להעלות בסולם השבוע? איזה צעד אלגנטי תעשה היום כדי לקדם את הקשר שלך איתו?

(נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ופיתח את מודל "הסולם הדינמי" בעקבות ניסיון של שנים בשטח.)