השעה הייתה 16:30. אור אחרון חדר מבעד לחלון המשרד המהודר, וקולגה שלי בדיוק יצאה מפגישה עם תורם פוטנציאלי, נראית כאילו נלחמה בקרב אבוד. "הוא נראה נחוש בדעתו", היא אמרה, "פשוט לא הצלחתי לשנות את דעתו".
שמעתי את זה כבר מאות פעמים. וכמו תמיד, ידעתי שזה לא קשור למידע, לגרפים או למצגת המושקעת. זה קשור למשהו עמוק יותר, משהו שנוגע לשפה הלא מדוברת, לדינמיקה האנושית, ולאמנות השכנוע.
אבל רגע לפני שאני ממשיך, חשוב לי להציג את עצמי: אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, ומלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל – פגישות שהסתיימו בכישלון חרוץ, ורגעים של טריומף מוחלט. למדתי בדרך הקשה, ולמדתי גם מגדולי המוחות בתחום.
היום אני רוצה לחלוק איתך טריק אחד, שלקחתי מעולם הדיפלומטיה, ושינה את האופן שבו אני מתנהל בפגישות תורמים. לא מדובר בקסם, אלא בהבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית.
האתגר: איך לשנות דעה מבלי לגרום לאנטגוניזם
כולנו מכירים את הסיטואציה: אנחנו מגיעים לפגישה עם תורם פוטנציאלי, מלאים בלהט ובנתונים מרשימים, אבל הוא כבר גיבש דעה. איך משנים לו את הדעה, מבלי לגרום לו להתבצר עוד יותר בעמדתו?
אני חושב על זה כמו על משא ומתן בין מדינות. כשאחת הצדדים תוקפת את עמדת השנייה באופן ישיר, התוצאה היא לרוב הסלמה. במקום זאת, דיפלומטים מיומנים משתמשים בטקטיקות עקיפות, שמאפשרות לצד השני לשנות את דעתו מבלי לאבד מכבודו.
הטריק הדיפלומטי: "ההקשבה הכפולה" וגילוי "נקודת הזהב"
אז מה הטריק? אני קורא לו "ההקשבה הכפולה" וגילוי "נקודת הזהב".
ההקשבה הכפולה: הקשבה לא רק למה שהתורם אומר במילים, אלא גם למה שהוא לא* אומר. מה הערכים שלו? מה מניע אותו? מה הפחדים שלו? מה ה"אני מאמין" שלו? מה התפיסות המוקדמות שלו? רק כשנבין את התמונה המלאה, נוכל להתחיל לבנות גשר.
- גילוי "נקודת הזהב": נקודת הזהב היא החיבור בין הצרכים והערכים של התורם, לבין המטרות של הארגון שלנו. זה המקום בו שני הצדדים יכולים להרגיש מנצחים.
אני נוהג להשתמש במפה רגשית של התורם כדי לזהות את נקודת הזהב, כך אוכל לגשת לפגישה בצורה מושכלת.
דוגמה קונקרטית:
הגעתי לפגישה עם תורם עשיר שהתנגד לתקצוב תוכנית חינוכית מסוימת. הוא טען שהיא לא יעילה מספיק. במקום לתקוף את הטענה שלו, הקשבתי לו בקפידה. גיליתי שהוא מאמין גדול בחינוך, אבל חושש מבזבוז כספים.
נקודת הזהב הייתה היכולת להציג את התוכנית החינוכית כהשקעה חכמה בעתיד הנוער. הדגשתי את מנגנוני הבקרה והמדידה, והראיתי לו כיצד הכסף שלו ינוצל ביעילות. בסופו של דבר, הוא לא רק הסכים לתרום, אלא גם הפך לתומך נלהב של התוכנית.
למה זה עובד?
הטריק הזה עובד מכיוון שהוא מכבד את התורם, מבין את הצרכים שלו, ומציע פתרון שמתאים להם. הוא לא מנסה לשנות את דעתו בכוח, אלא משכנע אותו בעדינות, תוך שמירה על כבודו.
זה אולי נשמע פשוט, אבל דורש תרגול. בשביל זה פיתחתי את 'שיטת המראה המנטלית', טכניקת הכנה מנטלית לפני פגישות חשובות.
ההשלכות המעשיות
אז מה ההשלכות המעשיות של הטריק הזה? קודם כל, הוא מאפשר לנו לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. שנית, הוא מגדיל את הסיכויים שלנו לקבל תרומות גדולות יותר. ושלישית, הוא הופך את תהליך גיוס הכספים למספק ומשמעותי יותר.
מה הלאה?
אני מזמין אותך לנסות את הטריק הזה בפגישה הבאה שלך עם תורם. הקשיב, גלה את נקודת הזהב, ותראה איך הדברים משתנים. אם יש לך שאלות או תובנות, שתף אותי בתגובות. אני כאן כדי לעזור.
אני מאמין בכל ליבי שהעומק שמתחת לעומק הוא המפתח לגיוס תורמים מוצלח.
המאמר נכתב על ידי נועם אבירי, מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. נועם משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים להגדיל את השפעתם החברתית באמצעות גיוס כספים אפקטיבי.
