האמת? תמיד שנאתי את המילה "כאוס". היא נשמעה לי כמו תירוץ לחוסר תכנון, להרמת ידיים מול אתגרים מורכבים. אבל לפני כמה שנים, כשקראתי על תיאוריית הכאוס, משהו שם תפס אותי. הבנתי שהכאוס הוא לא בהכרח ההפך מסדר, אלא שלב הכרחי בדרך אליו. וזה, חברים, שינה לי את כל הגישה לגיוס כספים.

רגע, לפני שאתם חושבים שהשתגעתי והתחלתי לדבר בסינית, תנו לי להסביר. אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח, למדתי שהעולם של גיוס כספים הוא כאוטי בדיוק כמו מזג האוויר. יש כל כך הרבה גורמים משפיעים, שלפעמים נדמה ששום תכנון לא יעזור. אבל אז הבנתי שיש דפוסים, שיש חוקיות גם בתוך הכאוס הזה.

האפקט הציפור: איך פרפר אחד יכול להכפיל את ההכנסות שלך

תיאוריית הכאוס מדברת על "אפקט הפרפר" - שינוי קטן בתנאי ההתחלה יכול להוביל לתוצאות עצומות. בגיוס כספים, זה אומר שלפעמים שיחה אחת, מייל אחד, פגישה אחת יכולים לשנות את כל מסלול הקמפיין. אני זוכר קמפיין אחד שהיה תקוע לחלוטין. ניסינו הכל - מיילים, טלפונים, פגישות - שום דבר לא עבד. ואז, במקרה, נתקלתי בכתבה על תורם פוטנציאלי, שהתעניין מאוד בנושא ספציפי שקשור לפעילות שלנו. שלחתי לו מייל אישי, בלי ציפיות גדולות. והוא חזר אליי. התרומה שלו לא רק הצילה את הקמפיין, אלא פתחה דלתות לעוד תורמים גדולים. זה היה אפקט הפרפר הקלאסי.

המומחיות שלי היא לא רק לגייס כסף, אלא להבין את המניעים העמוקים של התורמים. למדתי מהפסיכולוגיה של הנתינה ומהכלכלה ההתנהגותית שאנשים תורמים מסיבות מורכבות, ולא תמיד רציונליות. אני משלב את הידע הזה עם טכניקות תקשורת מתקדמות, כדי לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

הסדר מתוך הכאוס: איך לבנות תוכנית עבודה גמישה

אז איך מתמודדים עם הכאוס הזה? איך הופכים אותו לידיד ולא לאויב? התשובה היא תכנון גמיש. לא תכנון נוקשה שמנסה לשלוט בכל פרט, אלא תכנון שמכיר באי-ודאות ומשאיר מקום לתמרון. אני קורא לזה "תכנון כאוטי".

• שלב 1: מיפוי כאוס: זיהוי כל הגורמים שיכולים להשפיע על הקמפיין - מהתקשורת עם התורמים, דרך מצב השוק ועד למזג האוויר (כן, גם זה משפיע!).
• שלב 2: יצירת תרחישים: בניית מספר תרחישים אפשריים, כולל תרחיש אופטימי, תרחיש פסימי ותרחיש ריאליסטי.
• שלב 3: תוכנית תגובה: הכנת תוכנית תגובה לכל תרחיש, כולל פעולות שאנחנו יכולים לנקוט כדי למזער נזקים או לנצל הזדמנויות.

אני זוכר קמפיין גיוס בו התחלנו עם הסתמכות יתר על תורם מרכזי, אך בעזרת שיטת הסולם הדינמי יצרנו תמהיל תורמים מגוון יותר, וחיזקנו את יציבות הקמפיין.

בתור בוגר לימודי פסיכולוגיה, אני מבין את הצד המנטלי של גיוס כספים. פיתחתי את "שיטת המראה המנטלית" כדי לעזור למגייסי כספים להתמודד עם דחייה, לשמור על ביטחון עצמי ולפתח חוסן מנטלי.

ההקשבה השלישית: איך להקשיב למה שהתורם לא אומר

אחד הכלים החשובים ביותר להתמודדות עם הכאוס הוא הקשבה. אבל לא סתם הקשבה, אלא "ההקשבה השלישית". זו היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור, למה שהוא לא אומר. זו היכולת להבין את המניעים העמוקים שלו, את החששות שלו, את הרצונות שלו.

האמת? הרבה פעמים גיליתי שהתורם אומר משהו אחד, אבל חושב משהו אחר לגמרי. ואם לא הייתי מקשיב להקשבה השלישית, הייתי מפספס את זה. למשל, פעם נפגשתי עם תורם פוטנציאלי שאמר שהוא מאוד עסוק ואין לו זמן כרגע לתרום. אבל ראיתי בעיניים שלו שהוא כן מתעניין בנושא שלנו. הקשבתי להקשבה השלישית והבנתי שהוא בעצם אומר שהוא צריך יותר מידע לפני שהוא מקבל החלטה. שלחתי לו ניתוח השפעה מפורט, והוא תרם סכום נכבד.

אני משלב ידע מתיאוריות מכירה מתקדמות, חווית לקוח ושיווק תוכן כדי ליצור חוויה חיובית לתורמים. פיתחתי את "מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים להרחיב את מעגל התורמים שלהם דרך קשרים קיימים.

תנועה בתוך הכאוס: מה עכשיו?

אז מה למדנו? תיאוריית הכאוס לא אומרת שאי אפשר לתכנן. היא אומרת שצריך לתכנן בצורה חכמה, בצורה גמישה, בצורה שמכירה באי-ודאות. היא אומרת שצריך להקשיב להקשבה השלישית, לנצל את אפקט הפרפר ולהפוך את הכאוס לידיד ולא לאויב.

אז קחו את זה אתכם, מגייסי כספים יקרים. אל תפחדו מהכאוס. תאמצו אותו. תלמדו ממנו. ותראו איך הוא עוזר לכם להגיע ליעדים שלכם.

ואם אתם צריכים עזרה בדרך, אתם יודעים איפה למצוא אותי.

בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: למי תתקשר ראשון, ומה בדיוק תגיד? זו השאלה שאני עוזר לארגונים לענות עליה.

מה הצעד ה'בלתי אפשרי' שאתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

השבוע, כשחזרתי מתערוכת גיוס הכספים השנתית, הרגשתי תסכול מוכר. בין כל הדוכנים הנוצצים וההרצאות המרתקות, משהו היה חסר. הרגשתי שאנחנו עדיין מתייחסים לתורמים כאל ישויות סטטיות, כאל "קופות" שאפשר למלא. אבל האמת היא, שהתנהגות תורמים היא הרבה יותר מורכבת. היא דינמית, משתנה, ובמילים אחרות - היא מערכת מורכבת בפני עצמה.

אני נועם אבירי, מגייס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים ראיתי את המורכבות הזו מקרוב, ולמדתי שהגישות המסורתיות פשוט לא מספיקות. החלטתי לחפש השראה במקום לא צפוי – מדעי המורכבות.

מה הקשר בין נמלים לגיוס כספים?

אולי זה נשמע מוזר, אבל תחשבו על זה: קן נמלים הוא מערכת מורכבת להפליא. כל נמלה פועלת באופן עצמאי, אבל ביחד הן מצליחות לבנות קינים מדהימים, למצוא מזון ולשרוד בתנאים קשים. אין נמלה "מנכ"לית" שמכתיבה הכל מלמעלה. הכל נובע מאינטראקציות מקומיות, מכללים פשוטים שמייצרים תוצאות מורכבות.

בדיוק כמו קן נמלים, גם קהילת תורמים היא מערכת מורכבת. כל תורם הוא אינדיבידואל עם רצונות, צרכים ומניעים משלו. אין "פתרון קסם" שיגרום לכולם לתרום. אבל אם נבין את הדינמיקה הפנימית של המערכת, נוכל ליצור סביבה שמעודדת נדיבות ונתינה.

איך מערכות מורכבות משפיעות על גיוס כספים? - שלושה לקחים חשובים:

אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיליתי שלושה עקרונות מרכזיים שלמדתי ממדעי המורכבות, שהפכו את גיוס הכספים שלי ליעיל ואפקטיבי יותר.

1. התמקדו באינטראקציות, לא רק ב"תוצאה הסופית":

פעם הייתי אובססיבי ליעדים. כל פגישה עם תורם הייתה צריכה להסתיים בתרומה. מהר מאוד הבנתי שזה פשוט לא עובד. לחץ יוצר התנגדות. במקום זה, התחלתי להתמקד בבניית מערכת יחסים אמיתית עם התורם. להקשיב, להבין את הצרכים שלו, ולמצוא דרכים לחבר אותו למשימה של הארגון.

עדשת המיקרוסקופ: אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שסירב לתרום במשך שנתיים. לא ויתרתי, המשכתי לעדכן אותו בפרויקטים שלנו, לשאול לדעתו, ופשוט להיות שם בשבילו. בסופו של דבר, הוא לא רק תרם סכום נכבד, אלא גם הפך לשגריר של הארגון.

2. אמצו גיוון וניסוי:

במערכות מורכבות, גיוון הוא מפתח לחוסן. אם כל הנמלים עושות בדיוק את אותו הדבר, הקן יהיה פגיע לשינויים בסביבה. אותו דבר נכון לגיוס כספים. אל תשימו את כל הביצים בסל אחד. נסו גישות שונות, פנו לתורמים ממגזרים שונים, ובחנו כל הזמן מה עובד ומה לא.

הקול הפנימי המשולב: פעם חשבתי ש"פנייה אישית" זה רק לשלוח מייל מותאם אישית עם שם התורם. (אבל אז קראתי מחקר על השפעת קבוצות התייחסות על התנהגות תרומה). ניסיתי משהו אחר – יצרתי קבוצת תורמים קטנה שפגשה את מקבלי השירותים שלנו פנים אל פנים. התוצאה הייתה מדהימה.

3. היו מוכנים להפתעות:

מערכות מורכבות הן לא ליניאריות. שינוי קטן יכול להוביל לתוצאות גדולות, ולפעמים בלתי צפויות. אל תנסו לשלוט בכל פרט. תנו לדברים לקרות, היו קשובים לשינויים, ותהיו מוכנים להסתגל.

פרקטל המשמעות: תרומה קטנה של מתנדב אלמוני הובילה לשיתוף פעולה עם חברה ענקית. זה לימד אותי שלפעמים, התרומות הכי משמעותיות מגיעות ממקומות הכי לא צפויים.

הצעד הבא:

מדעי המורכבות הם לא תרופת פלא לגיוס כספים, אבל הם יכולים לעזור לנו לחשוב אחרת על התורמים שלנו, ולפתח גישות יעילות ואנושיות יותר. אז בפעם הבאה שאתם מתכננים קמפיין גיוס כספים, תזכרו את הנמלים. תתמקדו באינטראקציות, תאמצו גיוון, ותהיו מוכנים להפתעות. אולי תגלו שגם אתם יכולים לבנות "קינים" מדהימים של נדיבות ונתינה.

אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני עדיין נרגש לגלות דרכים חדשות לשפר את הגישה שלנו. מהניסיון שלי כיועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי ששילוב בין תיאוריה לפרקטיקה הוא המפתח להצלחה.

אז איזו אינטראקציה אחת אתם יכולים לשפר השבוע? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות.

האורות מעומעמים, מוזיקה קלאסית מתנגנת ברקע, ניחוח עדין של לבנדר ממלא את האוויר, והפקיד בדלפק הקבלה זוכר את השם שלך. לא, זה לא חלום – זו חוויה סטנדרטית במלון יוקרה. אבל רגע, מה זה קשור אלינו, מגייסי הכספים? הרבה יותר ממה שנדמה לכם.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בשטח, הבנתי שההבדל בין קמפיין מוצלח לכזה שנכשל טמון לעיתים קרובות ביכולת שלנו לייצר חוויה בלתי נשכחת לתורמים. כזו שגורמת להם להרגיש מוערכים, מחוברים ומעורבים – בדיוק כמו אורח במלון חמישה כוכבים.

ואם להיות כן איתכם, לקח לי זמן להבין את זה. זוכר את ההתרגשות שאחזה בי כשסגרתי את התרומה הגדולה הראשונה שלי? הייתי בטוח שהגעתי לפסגה. אבל אז, חודשים ספורים לאחר מכן, התורם הזה עזב לתמיד. הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק ציד אחרי צ'קים – הוא בניית מערכת יחסים. ואת השיעור הזה למדתי מבתי המלון היוקרתיים.

אז מה הסוד שלהם? ואיך תוכלו ליישם את זה בעבודה שלכם?

• הבנת צרכים מעבר למובן מאליו: בתי מלון יוקרתיים לא רק נותנים לך חדר – הם חודרים לעומק הצרכים שלך. הם שואלים מה העדפותיך, מה חשוב לך, ומה יכול להפוך את השהות שלך למושלמת. בדיוק כך, אנחנו צריכים להכיר את התורמים שלנו מעבר לגובה התרומה. מה מניע אותם? מה הסיפור האישי שלהם? מה החלומות שלהם לעתיד? כדי לעשות את זה, פיתחתי את "המפה הרגשית של התורם" – כלי שעוזר לי לזהות את המניעים העמוקים ביותר של תורמים, גם כאלה שהם עצמם לא מודעים אליהם.

• הקשבה אקטיבית – לרחשים שלא נשמעים: מלצרים במסעדת יוקרה יודעים לזהות מתי הכוס שלך עומדת להתרוקן עוד לפני שאמרת מילה. הם מקשיבים לא רק למה שאתה אומר, אלא גם לשפת הגוף שלך, לטון הדיבור שלך, ולשתיקות שלך. אותו הדבר נכון לגבי תורמים. אנחנו חייבים לפתח את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. זה אומר לשים לב לניואנסים, לתגובות לא מילוליות, ולתחושות בטן.

• יצירת חוויה אישית ובלתי נשכחת: כל פרט במלון יוקרה מתוכנן בקפידה כדי ליצור חוויה ייחודית. מהפרחים הטריים בחדר, דרך השוקולדים שמחכים לך על הכרית, ועד לשירות החדרים הזמין 24/7. אנחנו צריכים לשאוף ליצור חוויה דומה לתורמים שלנו. זה יכול להיות מכתב תודה אישי בכתב יד, עדכון בלעדי על הפרויקט שהם תרמו לו, או הזמנה לאירוע מיוחד. זכרו – אנשים לא תורמים לארגונים, הם תורמים לאנשים.

• מעקב ושיפור מתמיד: בתי מלון יוקרתיים לא מסתפקים בחיוך מנומס בדלפק הקבלה. הם שולחים שאלונים, מבצעים סקרי שביעות רצון, ומנתחים נתונים כדי להשתפר כל הזמן. גם אנחנו צריכים לפתח תרבות של מעקב ושיפור מתמיד. לבקש משוב מהתורמים שלנו, לנתח את התוצאות, ולבצע שינויים בהתאם. פיתחתי את "גישת המשוב התלת-שלבית" – מתודולוגיה שעוזרת לי לקבל משוב אמיתי מהתורמים שלי, גם אם הוא לא תמיד נעים לשמוע.

השינוי ביחסי התורמים שלי – נקודת מפנה

כשהתחלתי ליישם את העקרונות האלה, ראיתי שינוי דרמטי ביחסי התורמים שלי. אנשים התחילו להרגיש יותר מחוברים, יותר מעורבים, ויותר מוערכים. התרומות גדלו, הנטישה פחתה, והכי חשוב – התחלתי ליהנות מהעבודה שלי הרבה יותר.

אל תבינו אותי לא נכון, אני לא טוען שצריך להפוך את משרדי הארגון שלכם לסוויטה נשיאותית. אבל אני כן אומר שאנחנו יכולים ללמוד הרבה מבתי המלון היוקרתיים על איך ליצור חוויה בלתי נשכחת לתורמים שלנו. חוויה שתגרום להם להרגיש כמו אורחי כבוד – ולא רק כמו כספומט.

אז מה הצעד הראשון שלכם? למי תתקשרו מחר בבוקר? ואיך תגרמו לו להרגיש היום הכי מוערך בעולם?

אני כאן כדי לעזור לכם למצוא את התשובות.

הדלת נטרקה אחרי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי כמו בחדר אטום. השקט היה רועש יותר מכל צעקה. "הלך עליך פרויקט של חצי מיליון שקל," לחש קול בראשי, הקול הזה שמכיר כל מגייס כספים. אבל דווקא ברגע הזה, בתוך תחושת הכישלון הצורבת, התחלתי לראות את הדפוס שחוזר על עצמו שוב ושוב בפגישות הכושלות שלי. ואז זה היכה בי: גיוס כספים הוא לא רק שכנוע – הוא דיפלומטיה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסיון, ליווי ארגונים, וגיוס סכומי כסף עצומים, הבנתי שהכלים הכי יעילים לגיוס תרומות לא נמצאים בעולם העסקי, אלא דווקא בעולם הדיפלומטיה. גיליתי ששימוש עקבי ועקרוני בעולמות התוכן הדיפלומטיים, הפך אותי למגייס כספים טוב יותר – והפך את הארגונים שאני מלווה ליעילים יותר בגיוס כספים.

אז איך משלבים את עולם הדיפלומטיה בגיוס כספים? לא מדובר בקורס מזורז בדיפלומטיה, אלא באימוץ עקרונות יסוד שיכולים לשנות את האופן שבו אתם ניגשים לפגישות תורמים.

המשא ומתן הסימטרי: יותר הקשבה, פחות דיבור

דיפלומטיה טובה מתחילה בהקשבה. הקשבה אמיתית, מעמיקה, כזו שמנסה להבין את האינטרסים, הצרכים והפחדים של הצד השני. בפגישת תורמים, זה אומר להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה מעניין אותו באמת? מה מדאיג אותו? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?

כדי להפוך למקשיבים טובים יותר, אני ממליץ על "ההקשבה השלישית" – לא רק הקשבה למילים ולטון הדיבור, אלא גם לשפת הגוף, לאנרגיה, ולתחושות הבטן שלכם. מה מרגיש לכם נכון? איפה יש חוסר התאמה בין מה שנאמר לבין מה שאתם חשים?

יצירת אמון: הבסיס לכל מערכת יחסים דיפלומטית

אמון הוא מטבע נדיר בעולם גיוס הכספים. תורמים מופצצים בפניות, ולעתים קרובות מתייחסים אליהם כאל כספומטים מהלכים. כדי לבנות אמון אמיתי, צריך להיות שקופים, כנים ואותנטיים.

זה אומר לדבר על הכישלונות שלנו, לא רק על ההצלחות. זה אומר להודות כשלא יודעים משהו, ולא לנסות להסתיר את זה. זה אומר להציג נתונים אמיתיים, גם אם הם לא תמיד מחמיאים.

אני זוכר פגישה עם תורם ששאל אותי על שיעורי ההצלחה של תוכנית מסוימת. יכולתי לספר לו סיפורים יפים, אבל בחרתי להציג לו את הנתונים האמיתיים – כולל האזורים שבהם נכשלנו. להפתעתי, הוא העריך את הכנות שלי והגדיל את התרומה שלו. הוא אמר לי שהוא סומך עלינו יותר כי הראנו שאנחנו מסוגלים ללמוד מהטעויות שלנו.

הפתרון האלגנטי: מציאת האינטרס המשותף

בדיפלומטיה, כמו בגיוס כספים, המטרה היא לא לכפות פתרון, אלא למצוא פתרון שמועיל לשני הצדדים. זה אומר להבין את האינטרסים של התורם, ולמצוא דרך לשלב אותם עם הצרכים של הארגון.

לפעמים, האינטרס המשותף הוא ברור – תורם שמתעניין בחינוך יכול לתרום לתוכנית מלגות. אבל לפעמים צריך לחפור קצת יותר עמוק. מה באמת חשוב לתורם? איזה חותם הוא רוצה להשאיר בעולם? איך הארגון שלכם יכול לעזור לו להגשים את החלומות שלו?

לדוגמה, פגשתי תורם עשיר שהיה לו עניין רב בטכנולוגיה. במקום לבקש ממנו תרומה כללית, הצעתי לו להקים מעבדת מחקר שתעסוק בפיתוח טכנולוגיות חדשות לפתרון בעיות חברתיות. הוא התלהב מהרעיון, והתרומה שלו שינתה את פני הארגון.

השיעור החשוב מכולם: גיוס כספים הוא לא עסקת חליפין, אלא שותפות

בסופו של דבר, דיפלומטיה טובה היא לא רק על השגת הסכם – היא על בניית מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון, כבוד הדדי ואינטרסים משותפים. כך גם בגיוס כספים.

אל תתייחסו לתורמים שלכם כאל ארנקים מהלכים. תראו אותם כשותפים, כמשקיעים, כחלק מהמשפחה שלכם. תקשיבו להם, תלמדו מהם, ותשתפו אותם בחזון שלכם.

ואם תעשו את זה נכון, תגלו שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע – הוא שליחות.

רציתי לשתף אתכם במשהו שהעסיק אותי בשבועות האחרונים: איך לייצר מערכות יחסים עמוקות ואותנטיות עם תורמים, מעבר לפגישה חד-פעמית. אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים או שאלות שעולות לכם - יחד נצליח לייצר שינוי אמיתי.

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים של ניסיון בשטח, אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם תובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לכם להפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר.