מה אפשר ללמוד מעולם האופנה על גיוס כספים? נועם אבירי חושף את הקשר המפתיע בין מחזוריות טרנדים באופנה לבין מגמות בפילנתרופיה, ומסביר איך זה משפיע על האסטרטגיה שלכם.

---

השבוע, בזמן שהמתנתי לתחילת פגישה עם תורמת ותיקה – אישה מדהימה שתרמה מיליוני שקלים לאורך השנים – הבטתי במגזין אופנה שהיה מונח על השולחן. אני לא חובב אופנה גדול, אבל משהו בתמונות הנוצצות והצבעוניות תפס את העין שלי. ואז זה היכה בי – מחזוריות הטרנדים בעולם האופנה מקבילה בצורה מפתיעה למגמות שאני רואה בפילנתרופיה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בגיוס כספים, למדתי שההבנה של מחזוריות טרנדים היא קריטית להצלחה. זה לא רק טרנדים כמו צמידים מסיליקון למען מטרה מסוימת שחוזרים, אלא הגישות, הרעיונות והאסטרטגיות שבאים והולכים, כמו גלגלים שמסתובבים.

אז מה למדתי מעולם האופנה שרלוונטי לעולם הפילנתרופיה?

1. הכל חוזר – אבל עם טוויסט:

בדיוק כמו שאופנת שנות ה-80 חוזרת עם טוויסט מודרני, גם בפילנתרופיה אנחנו רואים רעיונות ישנים חוזרים עם פרשנות חדשה. לדוגמה, תרומות ייעודיות (שפעם היו מאוד פופולריות) חוזרות עכשיו בצורה של "תרומות ממוקדות השפעה", עם דגש על מדידה ותוצאות.

• העומק שמתחת לעומק: מה שמניע את התורמים לא השתנה מהותית – הרצון להשפיע, לתרום, להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. אבל הדרך שבה הם רוצים לעשות את זה, והציפיות שלהם, משתנות.

2. הקהל משתנה, ולכן המסר חייב להתאים:

בעולם האופנה, מעצבים צריכים להבין מי הקהל שלהם ומה הוא רוצה. אותו דבר בפילנתרופיה. דור ה-Z, למשל, מצפה לשקיפות מלאה ולמעורבות פעילה, בעוד דור הבייבי בום עדיין מעריך קשרים אישיים ותיקים.

• ההקשבה השלישית: חשוב להקשיב לא רק למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים – למה שחשוב להם באמת.

3. חדשנות היא מפתח, אבל לא על חשבון אותנטיות:

אופנה צריכה להיות חדשנית, אבל היא צריכה גם להישאר נאמנה לערכים שלה. אותו דבר בפילנתרופיה. טכנולוגיות חדשות, כמו גיוס המונים או קריפטו, יכולות להיות כלי מצוין, אבל הן לא צריכות לבוא על חשבון הקשר האישי והאותנטי עם התורמים.

• הצעד האלגנטי: זה למצוא את הדרך החדשנית להגיע לקהל חדש, בלי לפגוע בערכים שלך או בקהל הקיים.

4. סיפורים מוכרים בדרכים חדשות:

בדיוק כמו שסרט טוב יכול להיות רימייק מוצלח, גם סיפור על הצלחה של ארגון יכול להגיע לתורם בצורה יותר אפקטיבית אם הוא מסופר בצורה מעניינת.

• המראה הכפולה: תסתכל על הסיפור שלך דרך העיניים של התורם: מה יהפוך את הסיפור שלך למרגש במיוחד בשבילו?

אז איך כל זה משפיע על מגמות בפילנתרופיה?

• חזרה למקורות עם טוויסט: אנחנו רואים חזרה לדגש על קשרים אישיים וטיפוח תורמים, אבל עם שימוש בכלים דיגיטליים מתקדמים.
• פילנתרופיה מותאמת אישית: התאמה של מסרים ואסטרטגיות לכל תורם בנפרד, בהתאם לערכים ולציפיות שלו.
• דגש על השפעה מדידה: תורמים רוצים לראות תוצאות ברורות להשקעה שלהם, ולכן מדידה והערכה הופכות להיות קריטיות.

כשאני מסתכל על עולם האופנה, אני רואה השתקפות של עולם הפילנתרופיה – עולם דינמי, משתנה, אבל תמיד מונע על ידי אותם ערכים בסיסיים. ההבנה הזו עוזרת לי להישאר רלוונטי, יצירתי ואפקטיבי בגיוס כספים.

רגע לפני שנכנסתי לפגישה עם התורמת, תהיתי: איזה טרנד פילנתרופי היא מצפה לראות חוזר? החלטתי לשאול אותה ישירות, כי לפעמים, התובנות הטובות ביותר מגיעות מהאנשים שנמצאים בחזית.

אשמח לשמוע מה דעתכם – אילו טרנדים פילנתרופיים אתם רואים חוזרים? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ובעל ניסיון רב שנים בתחום. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמסייעים למגייסי כספים להגיע לתוצאות יוצאות דופן.

גלו את סוד "ההקשבה השלישית" בגיוס כספים: איך הקשבה מעמיקה יותר לתורמים מגדילה את התרומות ובונה קשרים ארוכי טווח. טיפים ודוגמאות מעשיות מנועם אבירי.

---

האמת היא שמגייסי כספים רבים מדי "שומעים" את התורם, אבל לא באמת מקשיבים. הם מקשיבים כדי לענות, כדי להציג את ה"אני מאמין" של הארגון, כדי לסמן "וי" על עוד פגישה. אבל ההקשבה האמיתית – זו שפותחת את הלב ואת הכיס של התורם – דורשת רמה אחרת לגמרי של נוכחות. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית", ואספר לכם איך גיליתי אותה, אחרי פגישה שהשתבשה לחלוטין.

ישבתי מול תורם ותיק, אחד מאלה שתמיד תרם ברוחב לב. הצגתי את הפרויקט החדש, הסברתי את החשיבות, הצגתי נתונים מרשימים. אבל משהו היה שונה. הוא היה מוסח, לא יצר קשר עין, כאילו הראש שלו במקום אחר. בסוף הפגישה הוא אמר: "תודה רבה, אני אשקול את זה." ידעתי שזה "לא".

יצאתי מהפגישה בתחושת תסכול. "מה לא עשיתי נכון?" שאלתי את עצמי. ואז הבנתי – הייתי עסוק מדי ב"לדבר", ושכחתי "להקשיב". אבל לא רק להקשיב למילים, אלא למה שמתחתיהן.

מאז הפגישה הכושלת ההיא, פיתחתי את מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שנאמרות (ההקשבה הראשונה), ולא רק להקשיב לטון הדיבור ולשפת הגוף (ההקשבה השנייה). "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר, לצרכים הלא מודעים של התורם, לערכים העמוקים שמניעים אותו.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, עזרתי למגייסים לפתח את "ההקשבה השלישית" ולהגדיל את התרומות באופן משמעותי. זה לא קסם, זו פשוט טכניקה שניתן ללמוד וליישם.

איך מפתחים את "ההקשבה השלישית"?

• הניחו בצד את האג'נדה שלכם: לפני כל פגישה, תזכירו לעצמכם שאתם שם כדי לשרת את התורם, לא את עצמכם. תשכחו מהיעדים שלכם ותתמקדו בצרכים שלו.
• שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו ב"כן" או "לא". שאלו שאלות שמעודדות את התורם לחשוף את עצמו, את הערכים שלו, את החששות שלו. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך?", שאלו "מה החשיבות של חינוך עבורך?".
• הקשיבו בשקט מוחלט: אל תקטעו, אל תנסו להשלים משפטים, אל תחשבו על התגובה שלכם. פשוט תקשיבו. תנו לתורם את כל הבמה.
• חפשו את ה"עומק שמתחת לעומק": אל תסתפקו בתשובות השטחיות. תנסו להבין מה באמת מניע את התורם. מהם החלומות שלו? מה מפחיד אותו? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?
• השתמשו ב"מראה הכפולה": תנסו לראות את עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? זה יעזור לכם להתאים את המסר שלכם לצרכים שלו.

דוגמה מעשית:

במקום להציג לתורם נתונים על מספר הילדים שמקבלים סיוע, תנסו להבין מה מניע אותו לתמוך בילדים. שאלו אותו על הילדות שלו, על החלומות שלו, על הערכים שהוא רוצה להנחיל לדור הבא. כשתבינו את ה"עומק שמתחת לעומק", תוכלו לחבר את הפרויקט שלכם ללב שלו, ואז התרומה תגיע ממקום אמיתי.

מסקנה:

"ההקשבה השלישית" היא לא רק טכניקה, היא גישה. זה להגיע לפגישה עם תורם מתוך מקום של אמפתיה, סקרנות ורצון אמיתי להבין אותו. כשתצליחו לפתח את היכולת הזו, לא רק שתגדילו את התרומות, אלא גם תבנו מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון וכבוד הדדי.

אני מזמין אתכם לחשוב על הפגישה האחרונה שהייתה לכם עם תורם. האם הקשבתם רק למילים? או ניסיתם להגיע ל"עומק שמתחת לעומק"? שתפו אותי בתגובות, אשמח לשמוע את המחשבות שלכם.

איך מחקרי מוח חדשניים משנים את שיטות ההתרמה? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הקשר בין נוירופלסטיות לנתינה.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והייתי עדיין מול המסך. לא הצלחתי להבין למה קמפיין הגיוס הזה נכשל כישלון חרוץ. השקענו בו חודשים, בנינו מצגת מדהימה, ואפילו הבאנו דובר מוכר. אבל התוצאה? תרומות אפסיות. באותו רגע, הרגשתי שאני חייב להבין משהו עמוק יותר על המוח האנושי, על מה שמניע אנשים לתת. לא ידעתי אז, אבל המסע הזה עתיד לשנות לחלוטין את הדרך שבה אני ניגש לגיוס כספים.

אני נועם אבירי, ובשנים האחרונות אני מתמקד בשילוב תובנות ממדעי המוח בעולם גיוס הכספים. אני מנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני מבין את עולם הרגש והמוח שמאחורי הנתינה, ויודע לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. בואו נצא יחד למסע שישנה את האופן שבו אתם חושבים על גיוס כספים.

המוח הנדיב: איך נוירופלסטיות משפיעה על תרומות

נוירופלסטיות היא היכולת המדהימה של המוח שלנו להשתנות ולהתאים את עצמו לאורך החיים. מחקרים מראים שחוויות, מחשבות ואפילו פעולות פשוטות יכולות לעצב מחדש את המעגלים העצביים שלנו. אבל מה זה קשור לגיוס כספים? הכל!

תחשבו על זה: כל פעם שאנחנו תורמים, אנחנו מחזקים את המעגלים העצביים שקשורים לאמפתיה, נדיבות ואלטרואיזם. ככל שאנחנו תורמים יותר, כך המוח שלנו "מתרגל" לנתינה, והופך אותה לדפוס התנהגותי קבוע. כאן נכנס לתמונה גיוס כספים מודע-מוח.

עדשת המיקרוסקופ: ניתוח רגעי מפתח בשיחה עם תורם

אני אוהב לעבוד עם "עדשת המיקרוסקופ" ולפרק רגעים קריטיים בשיחה לתתי רגעים, ולנתח אותם.

בואו נדמיין רגע שיחה עם תורם פוטנציאלי: "אנחנו זקוקים לעזרתכם כדי לבנות בית חם לילדים בסיכון."

• התגובה הראשונית: המוח של התורם מגיב באופן מיידי. האם הוא מרגיש חיבור רגשי לילדים בסיכון? האם הוא חווה אמפתיה או ניתוק?
• השיקול הרציונלי: התורם מתחיל לשקול את הבקשה באופן לוגי. האם הארגון הזה אמין? האם התרומה שלו תעשה הבדל משמעותי?
• ההחלטה הסופית: התורם משקלל את הרגש וההיגיון ומקבל החלטה. האם הוא יתרום? ואם כן, כמה?

הבנת הדינמיקה הזו מאפשרת לנו, כמגייסי כספים, להשפיע על התהליך. אנחנו יכולים לעורר אמפתיה, לספק מידע רלוונטי ולעזור לתורם לקבל החלטה מושכלת.

הקול הפנימי המשולב: מה התורם באמת חושב?

אחד הכלים החשובים ביותר בגיוס כספים הוא היכולת להבין מה התורם באמת חושב. "אני צריך לחשוב על זה", אומר התורם. אבל מה הוא באמת חושב?

• הקשבה שלישית: לא רק להקשיב למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור ולהקשר הרחב של השיחה.
• המראה הכפולה: לראות את עצמנו דרך עיני התורם. האם אנחנו משדרים אמינות, תשוקה ואכפתיות?
• העומק שמתחת לעומק: לחפור עמוק יותר כדי להבין את המוטיבציות האמיתיות של התורם. מה באמת חשוב לו? מה גורם לו לתת?

הבנה מעמיקה של התהליכים הפנימיים של התורם מאפשרת לנו להתאים את המסר שלנו ולהגדיל את הסיכויים לתרומה.

פרקטל המשמעות: איך סיפור קטן יכול לשנות הכל

כל שיחה עם תורם היא הזדמנות ליצור שינוי. זה לא רק על הכסף, אלא על הערכים, על המשמעות ועל ההשפעה.

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

אני קורא לזה "פרקטל המשמעות". כל פעולה קטנה שלנו יכולה להשפיע על מעגלים רחבים יותר ולעורר שינוי משמעותי.

שיטות ייחודיות: איך ליישם את הנוירופלסטיות בגיוס כספים?

פיתחתי מספר שיטות ייחודיות שמשלבות את עקרונות הנוירופלסטיות בגיוס כספים:

• שיטת הסולם הדינמי: מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, על ידי חיזוק הדרגתי של המעגלים העצביים שקשורים לנתינה.
• מודל המעגלים המתרחבים: שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, על ידי יצירת אפקט דומינו של נדיבות.
• המפה הרגשית של התורם: כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים, על ידי הבנת הצרכים והערכים שלהם.

התפכחות חיובית: מה שחשבתי פעם לעומת מה שאני יודע היום

פעם חשבתי שגיוס כספים הוא משחק של מספרים, של גרפים ושל מצגות מרשימות. אבל היום אני יודע שזה הרבה יותר מזה. זה משחק של רגשות, של קשרים ושל הבנה עמוקה של המוח האנושי.

ההבנה הזו שינתה לחלוטין את הגישה שלי לגיוס כספים. אני כבר לא מנסה לשכנע תורמים לתת, אלא לעורר בהם את הרצון לתת. אני כבר לא מתמקד בכסף, אלא במשמעות.

קריאה לפעולה: הצעד האלגנטי הבא שלכם

אז מה הצעד הבא שלכם? אני מזמין אתכם להתחיל לחשוב על גיוס כספים בצורה אחרת. להתחיל להקשיב יותר, להבין יותר ולהתחבר יותר.

אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות ובמחשבות שלכם. מה הטיפ הכי חשוב שלמדתם היום? ואיזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

ב-15 שנותיי בתחום גיוס הכספים, יצא לי לפגוש מאות מגייסי כספים ולייעץ לעשרות ארגונים. ראיתי איך תובנות ממדעי המוח יכולות לשנות את המשחק ולהפוך גיוס כספים למסע של נתינה, של צמיחה ושל השפעה.

נועם אבירי מסביר איך מודל "הוביל-והובל" יכול לשנות את הגישה שלכם לגיוס כספים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

---

האולם חשוך. האורות מכוונים אל הרחבה, והמוזיקה מתחילה להתנגן. לא, אני לא מדבר על ערב ריקודים סלוניים, אלא על פגישה עם תורם פוטנציאלי. כן, שמעתם נכון. יש קווי דמיון מפתיעים בין ריקוד סוחף לגיוס כספים מוצלח. ואחרי שנים בתחום, פיתחתי מודל ייחודי שמאפשר לי להפוך כל שיחה לריקוד מנצח – מודל "הוביל-והובל".

אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי במהלך הקריירה שלי כיועץ ומנטור למגייסי כספים, זה שהמפתח להצלחה טמון ביכולת ליצור דינמיקה נכונה עם התורם. יותר מדי פעמים ראיתי מגייסי כספים מתנהגים כמו רקדנים שרוקדים לבד – מציגים מונולוג משכנע, אבל שוכחים להקשיב למוזיקה ולתגובות של בן/בת הזוג.

אבל לפני שאצלול למודל עצמו, אספר לכם אנקדוטה קטנה. אני זוכר את הפגישה הראשונה שלי עם תורם גדול, לפני שנים רבות. הייתי כל כך נרגש (וכן, גם קצת מבוהל) שידי רעדו כשי מזגתי לו מים לכוס. הוא חייך בנימוס, אבל אני הרגשתי כאילו כל העולם צופה בי. בדיעבד, הפחד הזה היה מתנה. הוא לימד אותי צניעות, הקשבה וחשיבות ההבנה של מי עומד מולי.

מודל "הוביל-והובל" נולד מתוך ההבנה הזו בדיוק. הוא לא עוסק ב"מכירת" חזון, אלא ביצירת דיאלוג אותנטי שבו שני הצדדים מרגישים שותפים.

מהו מודל "הוביל-והובל" בגיוס כספים?

דמיינו ריקוד טנגו. יש מוביל, יש מובל, ויש סינרגיה. המוביל מכתיב את הקצב, אבל המובל מגיב, מפרש ומוסיף את הסגנון הייחודי שלו. זהו מודל שמדגיש את האיזון הדינמי בין יוזמה והקשבה, בין ביטחון עצמי וגמישות מחשבתית.

בגיוס כספים, המוביל הוא המגייס – זה שמציג את החזון, מנסח את ההצעה ומכוון את השיחה. אבל המובל הוא התורם – זה שמביע עניין, מעלה שאלות ומכתיב את קצב ההתקדמות.

ארבעת העקרונות של מודל "הוביל-והובל":

1. הקשבה פעילה מעמיקה (ההקשבה השלישית): הרבה מעבר לשמיעת המילים. זהו ניסיון להבין את הערכים, המניעים והשאיפות של התורם. הקשיבו לא רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. זכרו: "העומק שמתחת לעומק" הוא המקום בו נמצאים המפתחות האמיתיים.

2. הובלה אותנטית: הצגת חזון ברור ומשכנע, תוך שמירה על אותנטיות וצניעות. אל תנסו להיות מי שאתם לא. התורמים מזהים חוסר כנות בקלות.

3. גמישות והתאמה: היו מוכנים לשנות את הכיוון בהתאם לתגובות של התורם. גיוס כספים הוא לא תסריט כתוב מראש, אלא ריקוד שדורש אלתור. "הצעד האלגנטי" הוא לדעת מתי להוביל ומתי לתת לתורם לקחת את ההובלה.

4. בניית מערכת יחסים: זכרו שמדובר במערכת יחסים ארוכת טווח, לא בעסקה חד פעמית. טיפחו את הקשר, שמרו על תקשורת פתוחה והראו הערכה כנה.

"עדשת המיקרוסקופ" - דוגמה ליישום המודל:

דמיינו פגישה עם תורם פוטנציאלי. אתם מציגים את הפרויקט החדש שלכם, והתורם מהנהן בנימוס. אבל אז, בשנייה אחת קטנה, אתם מבחינים במשהו: הוא מסיט את מבטו הצידה ונושם עמוק. זה הרגע בו אתם יודעים שמשהו מטריד אותו.

(בראשי אתם חושבים: "מה עבר לו בראש? אולי אני צריך לעצור ולשאול אותו אם יש לו שאלות? אולי הוא לא מבין משהו?").

במקום להמשיך לדבר, אתם עוצרים ושואלים בעדינות: "אני שם לב שנראה שמשהו מעסיק אותך. האם יש משהו שתרצה לשאול או לשתף?"

זהו יישום של מודל "הוביל-והובל" בפעולה. אתם מזהים את הסימן הקטן, מגיבים אליו בגמישות, ונותנים לתורם את ההזדמנות להביע את עצמו.

"פרקטל המשמעות" - מעבר לטקטיקה:

השיחה הזו אינה רק על תרומה ספציפית. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לבנות מערכות יחסים משמעותיות עם אנשים שאכפת להם מהמטרה שלנו. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כבני אדם מתחברים אחד לשני, מעבר לאינטרסים חומריים.

אחרי הפגישה הזו, אני תמיד שואל את עצמי: מהי "המראה הכפולה"? איך ראיתי את עצמי בעיני התורם? האם הצלחתי ליצור חיבור אמיתי?

לסיכום:

גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אלא אמנות של תקשורת. מודל "הוביל-והובל" הוא כלי שיכול לעזור לכם ליצור דינמיקה נכונה, לבנות מערכות יחסים משמעותיות ולהפוך כל שיחה לריקוד מנצח.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אלגנטי אתה מוכן לעשות כבר מחר כדי להוביל ולהוביל את התורמים שלך לעתיד טוב יותר?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים. אני מאמין שעומק ואותנטיות הם המפתח להצלחה בגיוס כספים, ואני כאן כדי לעזור לכם למצוא את העומק שמתחת לעומק, ולרקוד את הריקוד הנכון.