הייתי שם. עמדתי מול תורם פוטנציאלי, מציג מצגת מושקעת, משוכנע שהפעם זה יצליח. האווירה הייתה טובה, הוא הקשיב בתשומת לב... אבל בסוף, הוא אמר "לא". בפעם המי יודע כמה. האם זה אומר שאני פסימי לגבי גיוס כספים? רחוק מכך. אבל גם לא אופטימי בצורה עיוורת. למדתי שיש דרך שלישית – מודל שמאפשר גיוס אפקטיבי יותר, מציאותי יותר, ובסופו של דבר – מתגמל יותר.
רבים מאיתנו נלכדים בדיכוטומיה הזו: או שאנחנו אופטימיים חסרי תקנה, רואים רק את הפוטנציאל החיובי ומדחיקים את האתגרים, או שאנחנו פסימיים מושבעים, מניחים מראש שהכל ייכשל ומצמצמים את עצמנו עוד לפני שהתחלנו. אני, אחרי שנים בתחום, מציע מודל אחר: המודל השלישי.
המודל השלישי: ראייה מפוכחת עם פעולה אקטיבית
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי הכל, ניסיתי הכל, ונכשלתי לא מעט פעמים בדרך. אבל דווקא הכישלונות לימדו אותי את השיעורים החשובים ביותר. הבנתי שגיוס כספים אינו משחק של אופטימיות או פסימיות, אלא של ריאליזם מפוכח בשילוב עם פעולה אקטיבית.
- מה זה אומר ריאליזם מפוכח? זה אומר להכיר את האתגרים, להבין את הסיכונים, לדעת את המספרים. זה אומר לבחון את מצב השוק, את המתחרים, את הצרכים האמיתיים של התורמים. זה אומר להבין את נקודות החוזק והחולשה של הארגון שלך. זה אומר לא להסתנוור מחלומות, אלא לבנות תוכנית מציאותית.
- ומה זה אומר פעולה אקטיבית? זה אומר לקחת אחריות, ליזום, להתמיד. זה אומר לא לחכות שהכסף ייפול מהשמיים, אלא לצאת ולחפש אותו. זה אומר לבנות מערכות יחסים, לספר סיפורים, ליצור ערך. זה אומר לא לפחד מדחייה, אלא ללמוד ממנה.
הפסיכולוגיה של הנתינה: מעבר לאופטימיות ופסימיות
דן אריאלי, מומחה לכלכלה התנהגותית, הראה לנו שההחלטות שלנו לא תמיד רציונליות. כך גם לגבי תרומות. תורמים לא תמיד תורמים כי הם חושבים שהארגון שלך יעשה שינוי גדול בעולם. לעיתים קרובות, הם תורמים מסיבות אחרות לגמרי: רגש, חרטה, תחושת שייכות, או פשוט כי ביקשת יפה.
כאן נכנסת לתמונה "שיטת המפה הרגשית של התורם" שפיתחתי. זוהי מתודולוגיה שנועדה לזהות את המניעים העמוקים של התורמים הפוטנציאליים. המפה הזו מאפשרת לנו לפנות אליהם בצורה מדויקת ואפקטיבית יותר, מעבר לשיטות הפנייה הסטנדרטיות.
"העומק שמתחת לעומק": חשיפת המוטיבציות האמיתיות של התורמים
אחת הטעויות הנפוצות היא להתמקד רק בצרכים המיידיים של הארגון. תורמים רוצים לדעת לא רק לאן ילך הכסף שלהם, אלא גם למה זה חשוב. הם רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהתרומה שלהם עושה שינוי משמעותי. כדי להגיע ל"עומק שמתחת לעומק", אני משתמש בטכניקה שנקראת "ההקשבה השלישית". זוהי היכולת להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. להבין את הצרכים הלא מודעים, את החששות, את התקוות.
יישום המודל השלישי בשטח: דוגמה קונקרטית
אחד הארגונים שאני מלווה עסק בתחום של חינוך בלתי פורמלי. הם היו תקועים במעגל קסמים של גיוס כספים לא מספק, פרויקטים מצומצמים, ותחושה כללית של תסכול. הם ניסו הכל: קמפיינים אופטימיים, פניות נואשות, אפילו קצת שתדלנות. שום דבר לא עבד.
הצעד הראשון היה לעשות הערכה מציאותית של מצבם. הבנו שהם לא מספיק ייחודיים, שהם לא מספרים סיפור משכנע, ושאין להם מערכות יחסים חזקות עם תורמים משמעותיים. הצעד השני היה לבנות אסטרטגיה חדשה שמבוססת על המודל השלישי. התמקדנו בסיפורים האישיים של הילדים שהארגון עוזר להם, יצרנו קשרים אישיים עם תורמים פוטנציאליים, והדגשנו את הערך הייחודי שהארגון מביא לקהילה.
התוצאות היו מדהימות. בתוך שנה אחת, ההכנסות שלהם גדלו ב-40%, הם השיקו פרויקטים חדשים, והם יצרו לעצמם שם של ארגון מוביל בתחום. אבל יותר חשוב מהכסף, הם השיגו תחושה חדשה של ביטחון עצמי ותכלית.
לאן מכאן? הצעד הראשון שלך
אז מה אתם יכולים לעשות כבר מחר בבוקר? הנה הצעה אחת: בחרו תורם אחד שאיתו אתם רוצים לבנות מערכת יחסים חזקה יותר. הקדישו זמן לחקור אותו, להבין את הצרכים שלו, את הערכים שלו, את התשוקות שלו. ואז, צרו איתו קשר, לא כדי לבקש כסף, אלא כדי להקשיב, ללמוד, ולבנות קשר אמיתי.
אני יודע שזה לא קל. אבל אני מבטיח לכם, שזה שווה את זה. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על יצירת קשרים, על סיפורים, על ערך. הוא על להפוך את העולם למקום טוב יותר.
האם אתם מוכנים לברוח מדיכוטומיית האופטימיות-פסימיות ולמצוא את הדרך השלישית?
