נועם אבירי מסביר איך הדחף למשמעות מניע תרומות ואיך ליצור קשר אותנטי עם תורמים. טיפים וטכניקות מעשיות למגייסי כספים.
הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל", לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי: התמקדות במספרים, בצרכים של הארגון, בשורה התחתונה. שכחתי את השאלה הפשוטה והעמוקה ביותר: למה אותו אדם, דווקא הוא, צריך לתרום דווקא לנו?
אני נועם אבירי, ומאחורי 15 שנות גיוס כספים, ניצחונות מדהימים וכישלונות צורבים, גיליתי דבר אחד: אנשים לא תורמים רק בגלל צורך, מצוקה או אפילו מטרה נעלה. הם תורמים כי הם רוצים להרגיש משמעותיים.
עכשיו, לפני שנתחיל להעמיק בפסיכולוגיה של הנתינה ואיך להשתמש בה כדי להגדיל את ההכנסות של הארגון שלכם, אני רוצה להיות ברור: אני לא מדבר על מניפולציה רגשית. אני מדבר על הקשבה אמיתית, על הבנה עמוקה של מה שמניע אנשים לפעול, ועל יצירת חיבור אמיתי בין הצורך של הארגון שלכם לצורך של התורם להרגיש שהוא עושה משהו חשוב.
אז, מה זה אומר בפועל? בואו נצלול לעומק שמתחת לעומק, ונבחן איך הדחף למשמעות משפיע על כל שלב בגיוס הכספים.
החיבור האישי: מפתח הנתינה האמיתית
מה מבדיל תרומה חד פעמית מתרומה קבועה, שמגדילה את ההשפעה של הארגון שלכם לאורך שנים? התשובה היא חיבור אישי. לא מספיק להציג מצגת מרשימה עם גרפים ונתונים. אתם צריכים ליצור קשר רגשי, שמבוסס על ערכים משותפים ותחושת מטרה.
איך עושים את זה?
- הקשיבו הקשבה שלישית: לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה חשוב לו באמת? מה הסיפור האישי שלו? מה מניע אותו?
- ספרו סיפורים אמיתיים: אל תפחדו לחשוף את האתגרים, את הכישלונות, את הרגעים הקשים. זה מה שהופך את הסיפור שלכם לאמין ומרגש.
- הראו איך התרומה משפיעה על חיים: אל תדברו רק על מספרים. תציגו סיפורים אישיים של אנשים שהארגון שלכם עזר להם. תגרמו לתורם להרגיש שהוא חלק מהפתרון.
דוגמה מהשטח:
פעם עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. במקום להציג לתורמים סטטיסטיקות על אחוז הנשירה מבתי הספר, ארגנו פגישה עם נער אחד שהצליח לשנות את חייו בזכות הארגון. הנער סיפר את הסיפור האישי שלו, בגובה העיניים, בלי לייפות את המציאות. התוצאה? התורמים התרגשו עד דמעות, והתרומה הכפילה את עצמה.
מעבר ל"צריך": גילוי המניעים האמיתיים
רוב מגייסי הכספים מתמקדים במה הארגון צריך. הם שוכחים לשאול מה התורם רוצה. מה מניע אותו? מה חשוב לו באמת?
המפה הרגשית של התורם היא כלי שפיתחתי כדי לעזור למגייסי כספים להבין את המניעים העמוקים של התורמים שלהם. היא מבוססת על ההנחה שאנשים תורמים לא רק בגלל צורך או מצוקה, אלא גם בגלל ערכים, אמונות, ותחושת זהות.
איך משתמשים במפה הרגשית?
1. הגדירו את קהל היעד שלכם: מי הם התורמים הפוטנציאליים שלכם? מה מאפיין אותם?
2. זהו את הערכים המרכזיים שלהם: מה חשוב להם? מה הם מעריכים? מה הם מאמינים בו?
3. חברו את הערכים האלה למטרות של הארגון שלכם: איך הארגון שלכם עוזר להם להגשים את הערכים שלהם? איך התרומה שלהם תעזור להם להרגיש שהם עושים משהו חשוב?
דוגמה מעשית:
נניח שאתם מגייסים כספים לארגון שמגן על הסביבה. במקום להתמקד רק בנזק הסביבתי, נסו לחבר את המטרה שלכם לערכים של התורמים הפוטנציאליים שלכם. אם הם אוהבים טבע, הראו להם איך הארגון שלכם עוזר לשמור על הנופים שהם אוהבים. אם הם מודאגים לגבי עתיד ילדיהם, הראו להם איך הארגון שלכם עוזר ליצור עולם ירוק יותר ובריא יותר לדורות הבאים.
הצעד האלגנטי: תקשורת אפקטיבית עם תורמים
אחרי שהבנתם מה מניע את התורמים שלכם, אתם צריכים לדעת איך לתקשר איתם בצורה אפקטיבית. תקשורת אפקטיבית היא לא רק לדבר נכון, אלא גם להקשיב נכון, לשאול את השאלות הנכונות, ולהגיב בצורה אמפתית.
כמה טיפים לתקשורת אפקטיבית:
- התאימו את המסר שלכם לקהל היעד שלכם: אל תשתמשו באותו מסר לכל התורמים שלכם. חשבו על מה חשוב להם, ודברו אליהם בשפה שלהם.
- היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו כנים, פתוחים, ואמיתיים. אנשים יעריכו את זה.
- הראו הכרת תודה: תודה לתורמים שלכם על התרומה שלהם. תגרמו להם להרגיש שהם מוערכים.
- היו זמינים: תענו על שאלות, תספקו מידע, ותהיו שם בשביל התורמים שלכם.
שיטת המראה המנטלית היא טכניקה שפיתחתי כדי לעזור למגייסי כספים להתכונן לפגישות חשובות עם תורמים. לפני הפגישה, דמיינו את עצמכם יושבים מול התורם, רואים את עצמכם דרך העיניים שלו, ושומעים את השאלות שהוא עשוי לשאול. זה יעזור לכם להבין את נקודת המבט שלו, ולהתכונן לתת לו את התשובות שהוא צריך.
ההקשבה השלישית: להקשיב למה שלא נאמר
מגייסי כספים רבים שומעים את מה שהתורם אומר, אבל לא את מה שהוא באמת מתכוון. ההקשבה השלישית היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים - לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים.
איך מפתחים הקשבה שלישית?
1. התמקדו בתורם: תשימו בצד את האג'נדה שלכם, ותתרכזו בתורם. תנסו להבין מה הוא מרגיש, מה הוא חושב, ומה הוא רוצה.
2. שימו לב לסימנים לא מילוליים: תסתכלו על שפת הגוף של התורם, על טון הדיבור שלו, על הבעות הפנים שלו. כל אלה יכולים לתת לכם רמזים לגבי מה שהוא באמת חושב ומרגיש.
3. שאלו שאלות פתוחות: תשאלו שאלות שלא ניתן לענות עליהן רק ב"כן" או "לא". זה יגרום לתורם לדבר יותר, ולחשוף את המחשבות והרגשות האמיתיים שלו.
דוגמה:
בפגישה עם תורם פוטנציאלי, שמתי לב שהוא מתחמק ממבט, מקמץ במילים, ומזיז את הכיסא שלו קלות אחורה. הבנתי שהוא לא מעוניין בתרומה, למרות שהוא לא אמר את זה במפורש. במקום להמשיך להציג את הפרויקט, שאלתי אותו שאלה פתוחה: "מה חשוב לך באמת בבחירת ארגון לתרום לו?" התורם הודה שהוא תומך בארגון אחר, שמקדם מטרה דומה. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום לנו, הצעתי לו לחבר אותו לארגון השני, כדי שיוכל להגדיל את ההשפעה שלו. התורם העריך את הכנות שלי, והפך לתומך נאמן של הארגון שלנו בעתיד.
אפקט המגירה הסגורה: איך להימנע מרושם ראשוני שלילי
"אפקט המגירה הסגורה" הוא מונח שהמצאתי כדי לתאר את התופעה שבה תורם מקבע את הרושם הראשוני שלו על ארגון, ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. אם הרושם הראשוני שלילי, קשה מאוד לשנות אותו.
איך נמנעים מאפקט המגירה הסגורה?
1. הכינו את הקרקע: לפני הפגישה, תחקרו את התורם הפוטנציאלי. תגלו מה חשוב לו, מה הוא מעריך, ומה הוא מצפה מהפגישה.
2. צרו רושם ראשוני חיובי: תהיו לבושים בצורה מכובדת, תהיו מאחרים, תהיו חייכנים, ותהיו נעימים.
3. התחילו חזק: תציגו את הארגון שלכם בצורה מעניינת ומרגשת. תספרו סיפורים אישיים, תציגו נתונים מרשימים, ותראו איך הארגון שלכם משנה את העולם.
4. שאלו שאלות: תשאלו את התורם שאלות כדי להבין מה הוא מחפש, ואיך הארגון שלכם יכול לעזור לו להשיג את המטרות שלו.
5. הקשיבו הקשבה שלישית: תשימו לב למה שהתורם אומר, למה שהוא לא אומר, ואיך הוא אומר את זה. זה יעזור לכם להבין מה הוא באמת חושב ומרגיש.
דוגמה:
פעם הגעתי לפגישה עם תורם פוטנציאלי, בלי לחקור אותו מראש. במהלך הפגישה, גיליתי שהוא תומך נלהב של ארגון אחר, שמקדם מטרה דומה לשלנו. במקום לנסות לשכנע אותו לתרום לנו, הצעתי לו לחבר אותו לארגון השני, כדי שיוכל להגדיל את ההשפעה שלו. התורם העריך את הכנות שלי, והפך לתומך נאמן של הארגון שלנו בעתיד.
מה הצעד הבא?
השיחה הזו איתך, הקורא, היא לא רק על איך לגייס יותר כסף. היא שאלה על האופן שבו אנחנו כבני אדם רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול מאיתנו. גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. אם אתם מאמינים במטרה של הארגון שלכם, אם אתם מרגישים שאתם עושים משהו חשוב, אתם יכולים לשנות את העולם.
אז, אני שואל אותך, מה ה"בלתי אפשרי" שאתה הולך להפוך לאפשרי השבוע? תשתף אותי בתגובות. אשמח לשמוע!
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. לאחר 15 שנים בשטח, פיתחתי שיטות ייחודיות המשלבות ידע תיאורטי מעמיק עם פרקטיקה אפקטיבית. אני מושפע מגישותיהם של דן פאליוטה, פנלופה ברק, וקים קליין, ומשלב פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית בעבודתי. המתודולוגיות הייחודיות שלי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", סייעו לארגונים רבים להכפיל את הכנסותיהם. אני מזמין אתכם להצטרף לקהילה שלי, וללמוד איך להפוך את גיוס הכספים שלכם לא רק למקצוע, אלא לשליחות.
