היי, כאן נועם אבירי. רציתי לשתף אתכם בתובנה שמטרידה אותי כבר כמה שבועות, מאז אותה שיחת טלפון עם תורם ותיק. הוא אמר לי: "נועם, אני אוהב את הארגון שלכם, אבל אני כבר לא רואה את עצמי שם". המשפט הזה צרב לי. זה לא היה רק על כסף – זה היה על חיבור, על זהות, על הרצון של כל אחד מאיתנו להשאיר חותם בעולם.
אז איך גורמים לתורם לראות את עצמו משתקף בארגון שלנו? איך יוצרים את אותו "הד עצמי" שמחבר אנשים למטרה גדולה מהם? הדרך לכך מורכבת הרבה יותר ממה שרובנו חושבים.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח. אחרי 15 שנה בתחום, ראיתי הכל – קמפיינים מבריקים שכשלו, וכישלונות שהפכו להצלחות אדירות. הניסיון הזה לימד אותי שהעומק שמתחת לעומק בגיוס כספים הוא לא רק למצוא את התורם הנכון, אלא לבנות מערכת יחסים אמיתית שמשקפת את הערכים והשאיפות של שני הצדדים.
הטעות הקריטית: לראות בתורם כארנק
רוב הארגונים מתמקדים במה הם צריכים מהתורם – כסף, זמן, משאבים. הם שוכחים שאנשים תורמים כי הם רוצים להרגיש טוב, לעשות שינוי, להיות חלק ממשהו גדול. כשאנחנו מתייחסים לתורם רק כאל מקור מימון, אנחנו מפספסים את ההזדמנות ליצור קשר עמוק ומשמעותי.
הקשבה השלישית: מעבר למה שנאמר במילים
איך יוצרים את אותו הד עצמי? מתחילים בהקשבה. לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. להקשבה השלישית, כמו שאני קורא לזה. מה חשוב לו באמת? מה מעורר בו השראה? מה הוא רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו?
פעם ישבתי בפגישה עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח. הצגתי לו מצגת מרהיבה על הפרויקט שלנו, אבל הוא נראה מנותק. הרגשתי שהשיחה לא מתרוממת. ואז, במקרה, שאלתי אותו על הילדים שלו. העיניים שלו נצצו. הוא סיפר לי בהתרגשות על הבן שלו, שמפתח אפליקציה לילדים עם צרכים מיוחדים. באותו רגע הבנתי מה חשוב לו באמת. הפסקתי לדבר על הפרויקט שלי והתחלתי לדבר על שלו. מצאתי את החיבור בין המטרה שלנו לערכים שלו. בסוף הפגישה הוא תרם סכום נכבד הרבה יותר ממה שציפיתי.
שיטת המראה המנטלית: לראות את עצמך דרך עיני התורם
אבל הקשבה היא רק ההתחלה. השלב הבא הוא לראות את עצמנו דרך עיני התורם. לדמיין איך הארגון שלנו נראה מבחוץ. האם המסרים שלנו משקפים את הערכים שלו? האם הפעולות שלנו תואמות את השאיפות שלו?
אני קורא לזה "שיטת המראה המנטלית". לפני כל פגישה עם תורם, אני עוצר רגע וחושב: מה הוא יראה כשהוא יסתכל עלינו? האם הוא יראה ארגון שמדבר גבוהה וחי נמוך? או ארגון שאומר את האמת, גם כשזה לא נוח, ועושה את מה שהוא אומר?
מודל המעגלים המתרחבים: למצוא את ההד העצמי המשותף
יצירת הד עצמי משותף היא לא תהליך חד-פעמי. זו מערכת יחסים מתמשכת שדורשת השקעה, הקשבה ושינוי. זה אומר להיות פתוחים לפידבק, להתאים את המסרים שלנו, ואפילו לשנות את הפעולות שלנו כדי לשקף את הערכים של התורמים שלנו.
פעם עבדתי עם ארגון שעסק בשימור הסביבה. הם היו נחושים לקדם אנרגיה ירוקה, אבל התורמים שלהם לא היו משוכנעים. אחרי שיחות מעמיקות הבנו שהתורמים לא מתנגדים לאנרגיה ירוקה, אלא חוששים מההשפעה שלה על הכלכלה המקומית. שינינו את הגישה שלנו והתחלנו לדבר על ההזדמנויות הכלכליות הטמונות באנרגיה ירוקה – מקומות עבודה חדשים, טכנולוגיות חדשות, צמיחה כלכלית. פתאום התורמים התחילו לראות את עצמם חלק מהפתרון.
קורא את זה ומרגיש שזה מדבר אליך? אל תשאר עם זה לבד. שתף אותי בתגובות שלך – מה הדבר הכי חשוב שלמדתם על יצירת קשר משמעותי עם תורמים? איזה "הד עצמי" הארגון שלכם מנסה ליצור?
נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי כמו "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. אני כאן כדי לעזור לך לבנות קשרים חזקים יותר עם התורמים שלך, וליצור ארגון שמגשים את החזון שלו.
בואו נמשיך את השיחה הזו – מה הצעד הבא שלכם כדי להפוך את הארגון שלכם למראה עבור התורמים שלכם?
