בניית אמון עם תורמים היא המפתח לגיוס כספים מצליח. נועם אבירי חושף את הדינמיקה העדינה של מערכות יחסים עם תורמים, עם תובנות וטכניקות ייחודיות שפיתח מניסיונו העשיר.

---

השעה הייתה 07:12 בבוקר. השעון צילצל בפעם השלישית. אני, נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח, מצאתי את עצמי שוב מול השאלה שמטרידה כל מגייס: איך בונים אמון אמיתי עם תורמים? לא אמון שנובע מלחץ או חרטה, אלא כזה שמצמיח נתינה לאורך שנים.

אתם יודעים, זה לא מספיק להציג מצגת מרשימה עם גרפים צבעוניים. אנשים תורמים לאנשים שהם מאמינים בהם. וזה מתחיל הרבה לפני הבקשה הראשונה.

אספר לכם משהו אישי: לפני שנים, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, ניסיתי לשחק אותה "מגייס מנוסה". התוצאה? קטסטרופה. התורם קלט מיד את חוסר האותנטיות שלי, והשיחה הסתיימה בטון צורם. באותו רגע הבנתי שאני צריך להשתנות. לא רק להיות מקצועי יותר, אלא להיות אמיתי יותר.

במאמר הזה, אני הולך לפרק את הדינמיקה העדינה של בניית אמון עם תורמים מנקודת מבטם. לא תקבלו כאן עצות שחוקות, אלא תובנות מעמיקות וטכניקות ייחודיות שאני פיתחתי בעצמי לאחר שנים של ניסוי וטעייה. נצלול אל "העומק שמתחת לעומק" – אל המניעים האמיתיים של תורמים ואל הדרכים ליצור איתם קשר אותנטי.

I. מה זה בכלל אמון בעיני תורם? (ומה זה לא)

תארו לעצמכם שאתם עומדים מול דלת סגורה. מאחוריה נמצא אדם שצריך להחליט אם להשקיע את כספו בעמותה שלכם. מה גורם לו לפתוח את הדלת?

זה לא רק לוגיקה. זה רגש. זה תחושה.

תורם מצפה לראות שלושה דברים עיקריים:

1. יושרה: הוא רוצה לדעת שהכסף שלו ינוצל בצורה אחראית ואתית. שהוא לא יגיע לידיים לא נכונות, או יתבזבז על מותרות.

2. שקיפות: הוא רוצה לראות בדיוק לאן הכסף שלו הולך. הוא רוצה לקבל דיווחים שוטפים, להבין את ההשפעה של התרומה שלו, ולדעת שהוא חלק ממשהו גדול יותר.

3. חיבור: הוא רוצה להרגיש קשור לעמותה ולמטרה שלה. הוא רוצה להרגיש שקולו נשמע, ושהוא לא רק צ'ק מהלך.

מה זה לא אמון בעיני תורם?

• לחץ או מניפולציה: טקטיקות מכירה אגרסיביות מרחיקות תורמים פוטנציאליים.
• הבטחות שווא: הבטחות גדולות מדי ולא מציאותיות גורמות לתסכול ואובדן אמון.
• חוסר תקשורת: ניתוק הקשר לאחר התרומה גורם לתחושה של ניצול וחוסר הערכה.

II. "עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בפגישה עם תורם

בואו ניקח לדוגמה פגישה טיפוסית עם תורם פוטנציאלי. אני אוהב להשתמש ב"עדשת המיקרוסקופ" כדי לנתח את הרגעים הקריטיים שקובעים אם הפגישה תצליח או תיכשל.

השלב הראשון: בניית קרבה ראשונית (5 הדקות הראשונות)

• מה שנאמר: "שלום, נעים מאוד. תודה שהקדשת מזמנך."

מה שנחשב (בקול הפנימי המשולב): האם אני מצליח ליצור חיבור אישי מיידי? האם אני משדר אותנטיות וביטחון עצמי?

• טיפ: אל תתחילו מיד עם בקשת התרומה. התעניינו בתורם, ברקע שלו, ובמה שמניע אותו. שאלו שאלות פתוחות והקשיבו באמת לתשובות. זכרו את "ההקשבה השלישית" – הקשיבו למה שלא נאמר במילים.

השלב השני: הצגת העמותה והמטרה (10 הדקות הבאות)

• מה שנאמר: "העמותה שלנו פועלת לקידום X. השגנו Y בזכות Z."

מה שנחשב: האם אני מצליח להעביר את התשוקה שלי למטרה? האם אני מציג את הנתונים בצורה ברורה ומובנת?

• טיפ: אל תתמקדו רק בנתונים יבשים. ספרו סיפורים מרגשים שממחישים את ההשפעה של העמותה. זכרו את "פרקטל המשמעות": התחילו מסיפור אישי והרחיבו אותו לעיקרון כללי.

השלב השלישי: בקשת התרומה (5 הדקות האחרונות)

• מה שנאמר: "נשמח מאוד אם תוכל לתרום סכום של X כדי לעזור לנו להשיג Y."

מה שנחשב: האם אני מבקש סכום מתאים? האם אני מציע אפשרויות תרומה שונות?*

• טיפ: אל תתנצלו על הבקשה. הציגו אותה כהזדמנות עבור התורם להיות חלק ממשהו גדול יותר.

התוצאה: שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא מהנהן בהסכמה? האם הוא שואל שאלות? אם כן, סימן שאתם בכיוון הנכון. אם לא, אל תתייאשו. נסו להבין מה השתבש, ותלמדו לפעם הבאה.

III. "הקול הפנימי המשולב": איך מחשבות משפיעות על תוצאות

אחד הדברים הכי חשובים בגיוס כספים הוא להיות מודע לקול הפנימי שלך. מה אתה חושב כשאתה עומד מול תורם פוטנציאלי? האם אתה מלא ביטחון עצמי ותקווה, או שאתה מפקפק בעצמך ובמטרה שלך?

הנה כמה דוגמאות לאיך מחשבות יכולות להשפיע על תוצאות:

• מחשבה שלילית: "אין סיכוי שהוא יתרום. הוא תמיד אומר שהוא עסוק."
• התוצאה: אתה ניגש לפגישה בחוסר ביטחון, והתורם קולט את זה מיד. השיחה הופכת למאולצת וחסרת אנרגיה, והתורם אכן מסרב לתרום.
• מחשבה חיובית: "הוא אדם נדיב ואכפתי. אני בטוח שאוכל ליצור איתו קשר אמיתי."
• התוצאה: אתה ניגש לפגישה בביטחון עצמי ואופטימיות, והתורם מרגיש את האנרגיה שלך. השיחה הופכת למעניינת ומשמעותית, והתורם מחליט לתרום.

אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" – לפני פגישות חשובות, אני מדמיין את עצמי מצליח, יוצר קשר אמיתי עם התורם, ומקבל את התרומה. זה עוזר לי להגיע לפגישה במצב מנטלי חיובי, וזה עושה את כל ההבדל.

IV. "שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות תרומה

בניית אמון היא תהליך מתמשך. זה לא מספיק לקבל תרומה אחת. המטרה היא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, ולהעלות אותו במדרגות התרומה.

אני משתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" כדי להדריך תורמים במסע התרומה שלהם:

1. תרומה ראשונה (סכום קטן): המטרה היא לגרום לתורם לנסות. להראות לו שהעמותה אמינה ויעילה.

2. תרומה שנייה (סכום בינוני): המטרה היא לחזק את הקשר עם התורם. לתת לו להרגיש חלק מהמשפחה.

3. תרומה שלישית (סכום גדול): המטרה היא להפוך את התורם לשותף אסטרטגי. לתת לו להשפיע על הכיוון של העמותה.

4. תרומה רביעית (תרומת ענק): המטרה היא להפוך את התורם למנהיג ולמשפיע. לתת לו במה להביע את הערכים שלו.

חשוב לזכור שכל תורם מתקדם בקצב שלו. אל תנסו לזרז את התהליך. היו סבלניים, קשובים, ותנו לתורם להרגיש בנוח.

V. שאלות שצריכות להישאל

גיוס כספים הוא מסע למידה מתמשך. בסופו של יום השאלות שצריכות להישאל הן:

• מה למדתי מהפגישה האחרונה שלי?
• האם אני משתפר בבניית אמון עם תורמים?
• מה אני יכול לעשות כדי להיות מגייס כספים טוב יותר?

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. מתוך ניסיון של שנים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים להגדיל את ההשפעה שלהם. הגישה שלי משלבת ידע פסיכולוגי, תובנות עסקיות ופרקטיקה יומיומית כדי ליצור מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

גלו את שלושת המרכיבים הפסיכולוגיים שמניעים תרומות ענק: משמעות אישית, הזדהות רגשית ומסוגלות. נועם אבירי חושף את הסודות להצלחה בגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. ישבתי מול מסך המחשב, מותש אבל לא מסוגל להירדם. שלושה חודשים של עבודה אינטנסיבית עם ארגון חברתי גדול עמדו בסכנה. קמפיין גיוס הכספים שהובלתי, שאמור היה להכניס מיליוני שקלים לפרויקט חדשני, קרטע. התרומות זרמו לאט מדי, והיעד היה רחוק מתמיד. זה לא היה עניין של מזל רע או טיימינג גרוע. הרגשתי שמשהו מהותי חסר.

באותו לילה, מתוסכל ומודאג, הבנתי שהטעות שלי הייתה להתמקד רק ב"איך" – איך לבנות מצגת משכנעת, איך לפנות לתורמים פוטנציאליים, איך לסגור את העסקה. שכחתי את ה"למה" – למה אנשים בכלל תורמים? מה מפעיל את הלב הפילנתרופי שלהם?

מאז אותו לילה לבן, הקדשתי את עצמי לחקר הפסיכולוגיה של הנתינה. שילבתי ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ולמדתי שהתשוקה לנתינה מורכבת משלושה מרכיבים פסיכולוגיים סודיים, שבלעדיהם גם הקמפיין המתוכנן ביותר עלול להיכשל.

אגלה לך סוד: אני לא פסיכולוג. אני מגייס כספים. אבל גיליתי שגיוס כספים מוצלח הוא קודם כל הבנה עמוקה של הטבע האנושי.

אז מהם שלושת המרכיבים הפסיכולוגיים האלה, ואיך הם יכולים להפוך את קמפיין גיוס הכספים הבא שלכם לסיפור הצלחה מסחרר?

1. תחושת משמעות אישית עמוקה: "הסיפור שלי בתוך הסיפור הגדול"

למה אנשים תורמים? לא רק כדי "לעשות טוב" או לסמן וי על מצוות הנתינה. הם תורמים כי הם רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול מהם. הם רוצים שהחיים שלהם יקבלו משמעות נוספת, שהסיפור האישי שלהם ישתלב בסיפור גדול יותר של שינוי חברתי, של תיקון עולם.

חשבו על זה: רוב האנשים, גם המצליחים ביותר, מרגישים לפעמים שהחיים שלהם חסרים משמעות עמוקה. הם מחפשים דרכים להרגיש שהם משפיעים, שהם תורמים, שהם משאירים חותם בעולם. תרומה לארגון חברתי יכולה להיות בדיוק המענה לצורך הזה.

איך גורמים לתורם פוטנציאלי להרגיש משמעות אישית עמוקה?

• ספרו סיפור אותנטי: אל תסתפקו בהצגת נתונים יבשים. שתפו סיפורים אנושיים מרגשים שממחישים את ההשפעה של הארגון שלכם על חייהם של אנשים.
• חברו את התורם לסיפור: הראו לתורם הפוטנציאלי איך הוא יכול להיות חלק פעיל בסיפור השינוי. איך התרומה שלו תסייע להפוך את הסיפור הטוב הזה למציאות.
• הדגישו את הייחודיות: הסבירו לתורם למה דווקא הארגון שלכם הוא זה שיכול לעשות את השינוי הזה. מה מייחד אתכם, מה הופך אתכם לאפקטיביים במיוחד?

לפני כמה שנים עבדתי עם ארגון שעזר לנוער בסיכון. במקום להציג לתורמים נתונים סטטיסטיים על אחוזי הנשירה מבתי הספר, סיפרנו להם את הסיפור של דני, נער בן 16 שגדל במשפחה הרוסה, התדרדר לסמים ואלימות, וכמעט איבד את העתיד שלו. בזכות הארגון, דני קיבל הזדמנות שנייה, סיים את הלימודים, התגייס לצבא, והיום הוא סטודנט מצטיין באוניברסיטה.

הסיפור של דני לא רק ריגש את התורמים, הוא גרם להם להרגיש שהם יכולים להיות חלק מהסיפור הזה, שהם יכולים להציל חיים של נערים ונערות אחרים כמו דני. וזה בדיוק מה שהם עשו.

2. הזדהות רגשית עמוקה: "אני רואה את עצמי בנעליים שלהם"

נתינה היא לא רק עניין של היגיון או מצפון. היא קודם כל עניין של רגש. אנשים תורמים לארגונים שהם מזדהים איתם רגשית, לארגונים שמעוררים בהם אמפתיה וחמלה.

למה? כי כשאנחנו מזדהים עם מישהו אחר, אנחנו מרגישים את הכאב שלו, את הסבל שלו, את התקווה שלו. אנחנו רואים את עצמנו בנעליים שלו, ואנחנו רוצים לעזור לו, לא כי אנחנו "צריכים" אלא כי אנחנו "מרגישים" שאנחנו חייבים.

איך מעוררים הזדהות רגשית עמוקה אצל תורם פוטנציאלי?

• השתמשו בשפה חיה וצבעונית: אל תתביישו להשתמש במילים חזקות שמבטאות רגשות. תארו את המציאות בצורה אותנטית, בלי לייפות אותה ובלי להגזים.
• התמקדו בפרטים הקטנים: לעיתים דווקא הפרטים הקטנים, לכאורה לא חשובים, הם אלה שמעוררים את הרגש. תארו את הריח, את הצבע, את הקול, את התחושה.
• הציגו את האנשים כבני אדם: אל תציגו את האנשים שאתם עוזרים להם כ"קורבנות" או כ"נזקקים". הראו אותם כבני אדם עם חלומות, שאיפות, פחדים ותקוות, בדיוק כמונו.

אני זוכר פעם שביקרתי במרכז סיוע לנשים מוכות. המקום היה צנוע ופשוט, אבל האווירה הייתה טעונה ברגשות. ראיתי שם נשים שבורות, מפוחדות, אבל גם חזקות ונחושות לשקם את חייהן. דיברתי עם אחת הנשים, שסיפרה לי על שנים של אלימות, השפלה ופחד. היא סיפרה לי על הרגע שבו החליטה לברוח מהבית, עם הילדים שלה, בלי כסף ובלי מקום ללון.

הסיפור שלה היה כל כך קשה, כל כך מצמרר, שלא יכולתי שלא להזדהות איתה. הרגשתי את הכאב שלה, את הפחד שלה, את התקווה שלה. באותו רגע ידעתי שאני חייב לעזור לה, ולעוד נשים כמוה.

3. תחושת מסוגלות אישית: "אני יכול לעשות שינוי"

גם אם תורם פוטנציאלי מרגיש משמעות אישית והזדהות רגשית, זה לא מספיק. הוא צריך להרגיש שהוא באמת יכול לעשות שינוי, שהתרומה שלו לא תלך לאיבוד בים של בעיות, שהיא תניב תוצאות מוחשיות.

אנשים לא רוצים לתרום סתם כסף, הם רוצים להשקיע בשינוי. הם רוצים לראות שהתרומה שלהם עושה הבדל, שהיא משפרת את חייהם של אנשים, שהיא מקדמת מטרות חשובות.

איך מחזקים את תחושת המסוגלות האישית אצל תורם פוטנציאלי?

• הציגו תוכנית פעולה ברורה: אל תסתפקו בהצגת הבעיה. הציגו תוכנית מפורטת איך אתם מתכוונים לפתור אותה. מהם השלבים, מהם המשאבים, מהם המדדים להצלחה.
• הדגישו את האפקטיביות: הראו לתורם הפוטנציאלי שהארגון שלכם הוא אפקטיבי במיוחד. שיש לכם ניסיון מוכח בהשגת תוצאות, שאתם יודעים מה אתם עושים.
• הציעו דרכים מוחשיות לתרום: אל תבקשו רק כסף. הציעו לתורם אפשרויות נוספות לתרום, כמו התנדבות, ייעוץ, או תרומה של ציוד או שירותים.

לפני כמה שנים עבדתי עם ארגון שחילק סלי מזון למשפחות נזקקות. במקום לבקש מהתורמים רק כסף, הצענו להם אפשרות לארוז בעצמם את סלי המזון. התגובה הייתה מדהימה. אנשים הגיעו בהמוניהם, עם הילדים שלהם, וארזו סלי מזון בהתלהבות רבה. הם לא רק תרמו כסף, הם תרמו זמן, מאמץ, ואהבה.

הם הרגישו שהם עושים משהו מוחשי, שהם עוזרים למשפחות נזקקות לקבל ארוחה חמה ומזינה. והתחושה הזו הייתה שווה להם יותר מכל סכום כסף.

סיכום: הלב הפילנתרופי – מתכון להצלחה בגיוס כספים

גיוס כספים הוא לא רק עניין של טקטיקות ושיווק. הוא קודם כל עניין של הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית. כדי לגייס כספים בהצלחה, אתם חייבים לגעת בלב הפילנתרופי של התורמים הפוטנציאליים, לגרום להם להרגיש משמעות אישית עמוקה, הזדהות רגשית עמוקה, ותחושת מסוגלות אישית.

• משמעות: ספרו סיפור אותנטי וחברו את התורם אליו.
• הזדהות: השתמשו בשפה חיה וצבעונית והתמקדו בפרטים הקטנים.
• מסוגלות: הציגו תוכנית פעולה ברורה והציעו דרכים מוחשיות לתרום.

זכרו: תרומה היא לא רק עניין של כסף. היא עניין של לב. וכשאתם מצליחים לגעת בלב, אתם מצליחים לגייס לא רק כספים, אלא גם שותפים לדרך, חברים למסע, אנשים שמאמינים בכם ורוצים לעזור לכם להפוך את העולם למקום טוב יותר.

ועכשיו, תורכם לשתף: איזה מבין שלושת המרכיבים הפסיכולוגיים האלה אתם מרגישים שחסר לכם בקמפיין גיוס הכספים הנוכחי שלכם? אשמח לשמוע את התגובות שלכם בתגובות!

נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

גלו איך שינוי באופן ההקשבה לתורמים יכול להכפיל את ההכנסות שלכם. נועם אבירי חושף טכניקות הקשבה מהפכניות להצלחה בגיוס כספים.

---

הידיים שלי הזיעו. זיעה קרה. עוד פגישה עם תורם פוטנציאלי הסתיימה ב"נשקול את זה". ידעתי את האמת: הם לא ישקלו כלום. הם לא הקשיבו. או יותר נכון – אני לא הקשבתי. אבל אז, כשהייתי על סף ייאוש, הבנתי משהו שהפך את כל העולם שלי בגיוס כספים. שיניתי את הדרך שבה הקשבתי לתורמים – וההכנסות הכפילו את עצמן. ואני לא מדבר על עוד כמה שקלים. אני מדבר על הכפלה אמיתית.

אז איך עושים את זה? לא מדובר רק בהנהון מנומס. מדובר בשינוי עמוק באופן שבו אנחנו תופסים את תפקידנו כמגייסי כספים. אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ואני כאן כדי לחלוק איתך את הדרך המהפכנית הזו.

אני לא גורו, אני מגייס כספים כמוך - עם אותם כישלונות

לפני שנמשיך, חשוב שתדעו: אני לא איזה גורו שמבטיח לכם נוסחת קסם. אני מגייס כספים כמוכם. נכשלתי, למדתי, נפלתי וקמתי. והדרך הזו, מלאת מהמורות, לימדה אותי שהטעות הכי גדולה שלנו היא שאנחנו מקשיבים לתורמים כדי להגיב, ולא כדי להבין.

במשך שנים, ניסיתי כל טקטיקה אפשרית. ניסיתי להיות משכנע יותר, אסרטיבי יותר, מציג נתונים מרשימים יותר. אבל כלום לא עזר. התורמים היו מנומסים, אבל התרומות לא הגיעו. ואז, אחרי עוד פגישה כושלת במיוחד, הבנתי שפשוט לא הקשבתי להם כמו שצריך.

המהפכה מתחילה בהקשבה - אבל לא סתם הקשבה

ההקשבה שלנו, כמגייסי כספים, חייבת לעבור מהפכה. אנחנו צריכים להקשיב בשלוש רמות שונות, ואני קורא להן "שלושת רמות ההקשבה":

1. הקשבה טכנית: שומעים את המילים שנאמרות, את העובדות, את הנתונים. זה הבסיס, אבל הוא לא מספיק.

2. הקשבה רגשית: מנסים להבין מה התורם מרגיש, מה מניע אותו, מה מדאיג אותו. זה כבר יותר עמוק, אבל עדיין לא מספיק.

3. הקשבה השלישית (הקשבה אינטואיטיבית): זו ההקשבה לעומק שמתחת לעומק, למה שלא נאמר, לאנרגיה שבין המילים, לצרכים הלא מודעים של התורם.

ההקשבה השלישית היא המפתח האמיתי. היא מאפשרת לנו להתחבר לתורם ברמה עמוקה יותר, להבין את הצרכים האמיתיים שלו, ולמצוא את הדרך להפוך את התרומה שלו לחוויה משמעותית עבורו.

"עדשת המיקרוסקופ": רגע המפנה בפגישה עם התורם

אני רוצה לתת לכם דוגמה קונקרטית. דמיינו את הסיטואציה: אני יושב מול תורמת פוטנציאלית. הצגתי את הפרויקט, סיפרתי על ההשפעה, הראיתי את הנתונים. היא הקשיבה בנימוס, אבל הרגשתי שמשהו חסר.

ואז, רגע קטן: היא הרימה את הספל קפה שלה, אבל במקום לשתות, היא הסתכלה בו. מבט ארוך. ואז שאלה שאלה מוזרה: "כמה זמן אתם עובדים עם הקהילה הזו?"

(בראשי חשבתי: "עוד שאלה טכנית. היא בטח רוצה לדעת אם אנחנו יציבים").

אבל אז עשיתי משהו אחר: הקשבתי מעבר למילים. הקשבתי לדממה בין המילים. הקשבתי למבט שלה.

ואז הבנתי: היא לא רצתה לדעת אם אנחנו יציבים. היא רצתה לדעת אם אנחנו באמת אכפתיים. אם אנחנו שם לא רק בשביל התמונות לתקשורת, אלא בגלל אהבה אמיתית לאנשים.

עניתי לה בכנות, סיפרתי על הקשר האישי שלי לקהילה, על הקשיים, על הניצחונות הקטנים. והיא הקשיבה, הפעם באמת הקשיבה.

אותו רגע קטן שינה את כל הפגישה. במקום "נשקול את זה", היא אמרה: "אני רוצה להיות חלק מזה". והיא הפכה לתורמת משמעותית לארגון.

"הקול הפנימי המשולב": מה חושב התורם באמת?

כמגייסי כספים, אנחנו חייבים לפתח את היכולת "לקרוא בין השורות", לשמוע את הקול הפנימי של התורם, את הספקות שלו, את החששות שלו. זה לא קל, אבל זה אפשרי.

איך עושים את זה? על ידי שאילת שאלות חכמות, על ידי התבוננות בשפת הגוף, על ידי הקשבה פעילה – לא רק למילים, אלא גם לטון הדיבור, לקצב הנשימה, למבט בעיניים.

דמיינו תורם שאומר: "אני צריך לחשוב על זה". (בראשי אני חושב: "הוא לא מעוניין, עוד דחייה"). אבל הקשבה מעמיקה יותר תגלה אולי שהוא באמת מתלבט, שהוא רוצה לוודא שהכסף שלו יגיע למקום הנכון, שהוא מפחד לקבל החלטה שגויה.

במקום ללחוץ עליו, נציע לו מידע נוסף, נחבר אותו לתורמים אחרים, ניתן לו את הזמן שהוא צריך כדי לקבל החלטה מושכלת. וכך, במקום לאבד אותו, נהפוך אותו לתורם נאמן.

"פרקטל המשמעות": מה באמת חשוב לתורם?

השיחה הזו, אותה שיחה עם התורמת, היא לא רק על תרומה של כמה אלפי שקלים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

התורמים שלנו, בסופו של דבר, מחפשים משמעות. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם. והתפקיד שלנו הוא לעזור להם למצוא את המשמעות הזו.

זה לא אומר שאנחנו צריכים להמציא סיפורים מרגשים או להגזים בהישגים שלנו. זה אומר שאנחנו צריכים להיות כנים, אותנטיים, ושקופים. להראות לתורמים שלנו את האתגרים, את הקשיים, ואת הניצחונות הקטנים. להזמין אותם להיות חלק מהמסע שלנו.

הכפלת ההכנסות - זה לא קסם, זו עבודה קשה

אז איך כל זה מתקשר להכפלת ההכנסות? פשוט מאוד: כשאנחנו מקשיבים לתורמים שלנו באמת, אנחנו בונים מערכות יחסים חזקות יותר, מערכות יחסים שמבוססות על אמון, כבוד, והבנה הדדית.

וכשבונים מערכות יחסים כאלה, התרומות מגיעות מעצמן. כי התורמים מרגישים שאנחנו באמת אכפתיים, שאנחנו מבינים את הצרכים שלהם, שאנחנו מעריכים את התרומה שלהם.

זה לא קסם. זה עבודה קשה. זה דורש מאיתנו לשנות את הגישה שלנו, לשנות את ההרגלים שלנו, לשנות את האופן שבו אנחנו תופסים את תפקידנו כמגייסי כספים. אבל זה שווה את זה. כי בסופו של דבר, זה לא רק על הכסף. זה על בניית עולם טוב יותר.

הצעד הראשון שלך: הקשב לעצמך

אז מה הצעד הראשון שאתה יכול לעשות כבר היום? הקשב לעצמך. הקשב לקול הפנימי שלך. מה הוא אומר לך על האופן שבו אתה מקשיב לתורמים שלך? מה אתה יכול לשנות? מה אתה יכול לשפר?

אני יודע שזה לא קל. אבל אני מאמין בך. אני מאמין בפוטנציאל שלך. אני מאמין שאם תשינה את הדרך שבה אתה מקשיב, תוכל להשיג דברים גדולים.

אז קח נשימה עמוקה. תאמין בעצמך. ותתחיל להקשיב.

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ביניהן "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

נועם אבירי חושף את פרדוקס האלטרואיזם האנוכי בגיוס כספים: למה אנחנו תורמים ואיך להשתמש בזה כדי לגייס יותר כסף לארגון שלכם.

---

האמת היא שאני שונא את המילה "אלטרואיזם". היא מציירת תמונה של קדושים מעונים, אנשים שמוותרים על הכל למען אחרים. ובואו נהיה כנים, רובנו לא כאלה. אבל מה אם אספר לכם שהנתינה, גם כשנראית הכי "אלטרואיסטית", היא תמיד, ברמה מסוימת, אנוכית?

אני יודע, זה נשמע ציני. אבל תחשבו על זה רגע: למה אנחנו תורמים? כי זה גורם לנו להרגיש טוב. כי זה נותן לנו תחושת משמעות. כי זה מחזק את תחושת הזהות שלנו. האלטרואיזם האנוכי, הפרדוקס הזה, הוא לא חולשה – הוא המנוע שמניע את הנדיבות האנושית, ואם נבין אותו, נוכל לגייס כספים בצורה הרבה יותר אפקטיבית.

רגע לפני שנצלול, חשוב לי שתדעו מאיפה אני בא. אני נועם אבירי, כבר מעל 15 שנה שאני מגייס כספים לארגונים מדהימים בישראל. ראיתי הכל – קמפיינים מדהימים שהצליחו מעל ומעבר, וגם לא מעט כישלונות צורבים. למדתי שהטקטיקות משתנות, אבל הפסיכולוגיה של הנתינה נשארת קבועה.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

רוב הארגונים מתמקדים ב"מה" – מה הארגון עושה, למי הוא עוזר, כמה זה עולה. אבל התורמים לא קונים "מוצר" או "שירות". הם קונים תחושה. הם קונים סיפור. הם קונים זהות.

לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שמסייע לנוער בסיכון. הם הציגו מצגות מרגשות על הנערים, על האתגרים שלהם, על ההצלחות שלהם. זה היה מרגש, אבל התרומות היו פושרות. ואז, שינינו כיוון. התחלנו לספר סיפורים על התורמים עצמם. איך הנתינה שלהם יכולה להפוך אותם לגיבורים, איך היא יכולה להשאיר חותם משמעותי בעולם, איך היא יכולה לחבר אותם לקהילה של אנשים בעלי ערכים דומים.

התוצאה? התרומות זינקו.

מה קרה פה? הבנו את ה"אלטרואיזם האנוכי". הבנו שהתורמים לא רק רוצים לעזור לנערים – הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, הם רוצים להרגיש משמעותיים, הם רוצים להרגיש שייכים.

"שיטת הסולם הדינמי": איך להפוך תרומה חד פעמית למערכת יחסים ארוכת טווח?

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מבוססת בדיוק על ההבנה הזו. במקום לבקש תרומה גדולה בהתחלה, אנחנו מתחילים בקטן – פעולה פשוטה כמו להירשם לניוזלטר, להשתתף באירוע קטן, לתרום סכום סמלי.

למה? כי כל פעולה קטנה יוצרת חיבור רגשי, מחזקת את תחושת הזהות, ומקרבת את התורם לפעולה הבאה בסולם – תרומה גדולה יותר, התנדבות, הובלה.

תחשבו על זה כמו מערכת יחסים – לא הייתם מציעים נישואים בדייט הראשון, נכון?

"המראה הכפולה": איך לראות את עצמך דרך עיני התורם – ולהגדיל את ההשפעה שלך?

אחת הטכניקות החשובות ביותר בגיוס כספים היא "המראה הכפולה". לפני כל פגישה עם תורם, אני שואל את עצמי: מה התורם הזה מחפש? מה חשוב לו? מה הסיפור שהוא רוצה לספר לעצמו על עצמו?

זו לא מניפולציה – זו אמפתיה. זו הבנה עמוקה של הצרכים והרצונות של התורם, והתאמת המסר שלך כך שהוא יפגוש אותם במקום הכי עמוק שלהם.

דוגמה: תורם שאוהב חדשנות ויזמות, לא יתלהב ממצגת סטנדרטית על "הצלת חיים". הוא יתלהב מסיפור על איך הארגון שלך משתמש בטכנולוגיה פורצת דרך כדי לפתור בעיה חברתית מורכבת, איך הוא מודל לחיקוי עבור ארגונים אחרים, איך הוא משנה את כללי המשחק.

אבל רגע, שלא תבינו לא נכון. גיוס כספים מצליח לא עוסק רק בפנייה לאגו של התורם. להיפך, ככל שתהיו אותנטיים יותר, ככל שתשתפו בערכים האמיתיים שלכם, ככל שתראו את התשוקה הבוערת שלכם, כך תמשכו תורמים שבאמת מאמינים במה שאתם עושים.

וזה בדיוק העומק שמתחת לעומק: גיוס כספים הוא לא משחק של שכנוע – הוא מפגש בין שני אנשים שחולקים ערכים משותפים, ורוצים לעשות טוב בעולם.

הצעד האלגנטי: טיפ פרקטי לסיום

בפגישה הבאה שלכם עם תורם פוטנציאלי, במקום לדבר על "הצרכים" שלכם, דברו על "האפשרויות" שלו. במקום להציג "בעיות", הציגו "פתרונות". במקום לבקש כסף, הציעו הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר.

והכי חשוב – הקשיבו. הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לרגשות, לתשוקות, לחלומות. הקשיבו להקשבה השלישית, זו שמבינה את מה שלא נאמר במילים.

זה הצעד האלגנטי שמפריד בין מגייס כספים טוב למגייס כספים מצוין.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס כספים בצורה חכמה יותר, אפקטיבית יותר, ואותנטית יותר. מוזמנים לשתף בתגובות את האתגרים שלכם, ואולי אוכל לעזור.