An illustration showing two people on opposite sides of a broken bridge, working together to build a new bridge using building blocks.
Featured

פער התקשורת: מדוע תורמים וארגונים מדברים שפות שונות וכיצד לגשר עליהן

נועם אבירי מסביר כיצד לגשר על פער התקשורת בין תורמים לארגונים, ומדוע הבנת ה"שפה" של כל צד היא קריטית להצלחה בגיוס כספים. טיפים מעשיים, דוגמאות מהשטח, ותובנות פסיכולוגיות עמוקות.

השעה הייתה 11 בלילה, והטלפון צלצל. על הקו הייתה מנכ"לית של עמותה ותיקה. "נועם," היא אמרה בקול שבור, "אבדנו את התורם המרכזי שלנו. הוא לא מבין אותנו." נשמתי עמוק. זה לא היה מקרה ראשון, ובטח שלא האחרון. הבעיה לא הייתה בכוונות טובות, אלא בתקשורת שבורה. זהו סיפור על איך "שפות" שונות יכולות לחבל במאמצי גיוס כספים, ואיך לתרגם ביניהן.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בשטח, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק משחק מספרים, אלא ריקוד מורכב בין שני צדדים, שלעיתים קרובות רוקדים לצלילים שונים. ראיתי עמותות קורסות בגלל חוסר הבנה פשוט, וארגונים פורחים כשגילו את ה"שפה" של התורמים שלהם.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא ההנחה שתורמים מבינים את הניואנסים של העבודה שלנו. אנחנו, בתוך העולם שלנו, שוכחים שלתורמים יש את החיים שלהם, את הדאגות שלהם, ואת סולם הערכים שלהם. כדי לגשר על הפער הזה, צריך קודם כל להבין את השפה השונה של כל צד.

השפה של הארגון: תשוקה, יעדים, מדדים

עמותות וארגונים חברתיים חיים ונושמים את המשימה שלהם. הם מדברים בשפת התשוקה, שלעיתים קרובות מתורגמת ליעדים שאפתניים, מדדים כמותיים, ותוכניות עבודה מפורטות. זה חשוב, אבל זה לא תמיד מה שמשפיע על תורם.

דוגמה: עמותה הפועלת למען ילדים בסיכון הציגה לתורם מצגת מרשימה עם גרפים ונתונים סטטיסטיים על שיעורי הנשירה מבתי הספר. התורם הנהן בנימוס, אבל לא התרגש. רק כשסיפרו לו על ילד ספציפי שאותו העמותה הצליחה להחזיר למסלול, הוא התחבר רגשית והחליט לתרום.

השפה של התורם: ערכים, השפעה, אמון

תורמים, מעבר ליכולת הכלכלית, מחפשים משמעות. הם מדברים בשפת הערכים – מה חשוב להם בעולם? איזה חותם הם רוצים להשאיר? הם רוצים לראות השפעה אמיתית של התרומה שלהם, ובעיקר, הם צריכים לבטוח בארגון.

דוגמה: תורם שתרם בעבר סכום נכבד לעמותה, סירב לתרום שוב. כששאלתי אותו למה, הוא אמר: "אני לא רואה לאן הכסף הולך. אני לא מרגיש שאני חלק ממשהו גדול יותר."

איך בונים גשר של תקשורת?

אז איך מתרגמים שפה לשפה? הנה כמה כללי אצבע:

1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למילים, אלא למה שמסתתר מאחוריהן. מה הערכים של התורם? מה חשוב לו? הקשיבו לסיפורים שהוא מספר, ולשאלות שהוא שואל.

2. סטוריטלינג אותנטי: נתונים חשובים, אבל סיפורים נוגעים ללב. ספרו על אנשים אמיתיים שהחיים שלהם השתנו בזכות העבודה שלכם. אל תפחדו לחשוף את הפגיעות שלכם, ואת האתגרים שאתם מתמודדים איתם.

3. שקיפות מוחלטת: תורמים רוצים לדעת לאן הכסף שלהם הולך. היו שקופים לגבי ההוצאות שלכם, והראו להם את התוצאות בשטח. דווחו להם באופן קבוע על ההתקדמות, ושתפו אותם בהצלחות ובכישלונות.

4. מעורבות אישית: אל תתייחסו לתורמים כאל כספומטים. הזמינו אותם להשתתף בפעילויות של הארגון, קחו אותם לסיורים בשטח, ובקשו את עצתם. תנו להם להרגיש חלק ממשפחה.

5. התאמה אישית: כל תורם הוא עולם ומלואו. אל תשלחו מיילים גנריים, אלא תתאימו את המסר לכל תורם באופן אישי. זכרו את ימי ההולדת שלהם, את התחביבים שלהם, ואת הנושאים שמעניינים אותם.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

אחרי שנים של עבודה בתחום, גיליתי שהמוטיבציה האמיתית לתרומה לרוב מסתתרת מתחת לפני השטח. תורמים לא תמיד מודעים למה שבאמת מניע אותם. זה יכול להיות רצון להרגיש משמעותיים, צורך לתקן עוול חברתי, או זיכרון ילדות שמעורר בהם אמפתיה.

תפקידכם כמגייסי כספים הוא לחשוף את המוטיבציה הזו, ולחבר אותה למשימה של הארגון שלכם. כשתצליחו לעשות את זה, תגלו שהתרומות כבר לא יהיו רק עניין של כסף, אלא עניין של חיבור אמיתי בין אנשים.

אז בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם, אל תחשבו רק על הסכום שאתם רוצים לגייס. תנסו להבין את השפה שלו, את הערכים שלו, ואת החלומות שלו. רק אז תוכלו לבנות גשר של תקשורת אמיתית, שיחזיק מעמד לאורך זמן.

ומה לגבי אותה מנכ"לית שהתקשרה אלי באותו לילה? בסופו של דבר, הצלחנו להחזיר את התורם. לא בזכות מצגת חדשה, אלא בזכות הקשבה, אמפתיה, ושינוי בשפה.

אז אני שואל אתכם, מה השפה שאתם מדברים? והאם היא מובנת לתורמים שלכם? איזה צעד אלגנטי אתם יכולים לעשות היום כדי לבנות גשר טוב יותר?

Two hands shaking, symbolizing a partnership agreement, with faint outlines of dollar signs in the background.
Featured

החוזה הפסיכולוגי: ההבנות הבלתי כתובות בין תורמים לארגונים

הבנות סמויות בין תורמים לארגונים קובעות הצלחה בגיוס כספים. איך מזהים ומכבדים את החוזה הפסיכולוגי הלא כתוב?

השעה הייתה 03:22 לפנות בוקר. לא יכולתי לישון. שוב. הסיוט הקבוע שלי חזר: עשרות זוגות עיניים נועצות מבטים מאשימים, בזמן שהמנכ"ל שואל בשקט, אבל ברור: "נועם, לאן נעלם המיליון שקל שהבטחת?". אני מספר לכם את זה לא כדי שתרימו גבה בתמיהה על רמת החרדה שלי, אלא כי בלילה ההוא, הבנתי משהו מהותי על גיוס כספים. משהו מעבר לטבלאות אקסל, מצגות משקיעים ושורות רווח. גיליתי את החוזה הפסיכולוגי.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהיחסים בין תורמים לארגונים הם הרבה יותר מפורמליות משפטית. הם מערכת של ציפיות לא כתובות, הבנות נסתרות – חוזה פסיכולוגי שקובע אם התרומה תזרום, או תתקע. במילים אחרות, כל תורם, מעבר לסכום שהוא מעביר, מצפה למשהו בתמורה. לא מדובר כאן על טובות הנאה או עסקה סיבובית, אלא על צורך אנושי בסיסי – להרגיש שרואים אותו, שמעריכים אותו, ושהכסף שלו עושה שינוי משמעותי.

אחרי שהובלתי קמפיינים לגיוס תרומות של עשרות מיליוני שקלים, ניהלתי צוותים, וגם ספגתי לא מעט כאפות מצלצלות, הבנתי שכישלון בגיוס כספים הוא כמעט תמיד תוצאה של הפרה של החוזה הפסיכולוגי הזה. אבל איך מזהים אותו? איך מכבדים אותו? ואיך הופכים אותו לכלי רב עוצמה שמניע נדיבות? בואו נצלול לעומק.

מה זה בעצם החוזה הפסיכולוגי בתרומה?

החוזה הפסיכולוגי, במקורו, הוא מונח מתחום ניהול משאבי האנוש המתייחס למערכת הציפיות ההדדיות בין עובד למעסיק. אני טוען שהרעיון תקף גם, ואולי אפילו יותר, לגיוס כספים.

דוגמה: תורם תורם לארגון שמקדם חינוך טכנולוגי לנוער בפריפריה. מעבר לתרומה הכספית, הוא מצפה (אולי באופן לא מודע) לראות את הפעילות בשטח, לקבל עדכונים אישיים על ההתקדמות של התלמידים, ולהרגיש שהוא חלק מקהילה שמשנה מציאות. אם הארגון רק ישלח לו קבלה אוטומטית ויזמין אותו לאירוע גאלה שנתי, הוא עלול להרגיש מנותק ומנוצל. החוזה הפסיכולוגי הופר.

הסבר: פרופסור דניס רוסו, מומחית לחוזה פסיכולוגי מאוניברסיטת קרנגי מלון, מדגישה שהחוזה הפסיכולוגי בנוי על תפיסות סובייקטיביות של הצדדים. כלומר, מה שהארגון חושב שהוא מציע לתורם, לא תמיד תואם למה שהתורם מצפה לקבל. הפער הזה הוא נקודת תורפה.

תמיכה בטענה: מחקרים מראים שתורמים שמדווחים על תחושת ניכור או חוסר הערכה, נוטים להפסיק לתרום בשיעור גבוה פי שלושה מתורמים שמרגישים מוערכים ומחוברים.

למה החוזה הפסיכולוגי חשוב יותר מאי פעם?

בעידן של שקיפות, מידע נגיש וציניות גוברת, תורמים הפכו תובעניים יותר. הם לא מסתפקים במצגת יפה ובסיפור נוגע ללב. הם רוצים לדעת בדיוק לאן הכסף שלהם הולך, איך הוא משפיע, ומה התפקיד שלהם בסיפור הזה. הפרה של החוזה הפסיכולוגי לא רק תוביל לאיבוד תרומה, אלא גם לנזק תדמיתי משמעותי בעידן הרשתות החברתיות.

דוגמה אישית: זכור לי תורם, איש עסקים מצליח, שתרם סכום נכבד לבית חולים. הוא ציפה, בין היתר, להזמנה לאירועים פנימיים ולעדכונים אישיים על המחקר שהוא תמך בו. כשזה לא קרה, הוא הרגיש מרומה. "אני לא כספומט," הוא אמר לי בפגישה טעונה. "אני רוצה להיות שותף."

חיבור לפילוסופיה: הפילוסוף עמנואל לוינס טען שהפנים של האחר מטילות עלינו אחריות אינסופית. בגיוס כספים, הפנים של התורם, גם אם הן לא נראות באופן פיזי, מזכירות לנו שאנחנו לא רק מגייסים כסף, אלא גם בונים מערכות יחסים.

איך מזהים ומכבדים את החוזה הפסיכולוגי? – "שיטת המראה הכפולה"

אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת המראה הכפולה," עוזרת למגייסי כספים לזהות את הציפיות הסמויות של התורמים. השיטה מבוססת על שני עקרונות:

1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. לזהות את הערכים, התשוקות והפחדים שמניעים אותו.

2. השתקפות: לשקף לתורם את מה ששמענו, כדי לוודא שהבנו אותו נכון, וגם כדי להראות לו שרואים אותו.

דוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמעתי אותה חוזרת שוב ושוב על המילים "השפעה" ו"מדידה". הבנתי שהיא לא רק רוצה לתרום, אלא גם לראות תוצאות קונקרטיות. השתקפתי את זה אליה: "אז בעצם, חשוב לך לא רק לתת, אלא גם לראות איך התרומה שלך משנה את המציאות בשטח, ואפילו למדוד את זה בצורה מספרית." היא הנהנה בהתלהבות. "בדיוק!" ברגע הזה, ידעתי שיש לי מפתח לליבה.

התנגדות אפשרית: "אבל איך אפשר באמת לדעת מה תורם חושב?" זו שאלה מצוינת. התשובה היא שאי אפשר לדעת בוודאות. אבל אפשר לשאוף להבנה מעמיקה יותר, ולהיות מוכנים להתאים את הגישה שלנו בהתאם למשוב שאנחנו מקבלים.

ארבעת המפתחות לכיבוד החוזה הפסיכולוגי

1. שקיפות מלאה: להציג מידע מדויק ונגיש על האופן שבו הכסף מנוהל ומופנה. להראות את התוצאות בשטח, לא רק במספרים, אלא גם בסיפורים אנושיים.

2. תקשורת אישית: לא להסתפק בהודעות גנריות. לשלוח עדכונים אישיים, להזמין לאירועים מצומצמים, ליצור קשר אישי עם התורמים.

3. הכרת תודה אותנטית: לא רק לשלוח מכתב תודה סטנדרטי. להראות לתורם שאנחנו מעריכים את התרומה שלו מעבר לסכום הכסף. להזמין אותו לקחת חלק פעיל בפעילות הארגון.

4. התאמה אישית: לזכור שכל תורם הוא עולם ומלואו. להתאים את הגישה שלנו לערכים ולציפיות הספציפיות שלו.

"שיטת הסולם הדינמי":זיהוי השלב הנכון בסולם הנתינה של התורם והתאמת המסר.

מה הלאה? – הזמנה למחשבה ופעולה

החוזה הפסיכולוגי הוא לא קסם. הוא דורש מאמץ, הקשבה ויכולת אמפתיה. אבל התמורה שווה את זה. ארגונים שמכבדים את החוזה הפסיכולוגי, בונים מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים שלהם, מגייסים יותר כסף, ויוצרים שינוי משמעותי יותר בעולם.

אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם:

  • האם אתם באמת מכירים את התורמים שלכם?
  • האם אתם יודעים מה הם מצפים לקבל בתמורה לתרומה שלהם?
  • האם אתם עושים מספיק כדי לכבד את החוזה הפסיכולוגי?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לענות על השאלות האלה, ולבנות מערכות יחסים משמעותיות עם התורמים שלכם. אחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, אני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי בשטח, כדי להוביל ארגונים לתוצאות מרשימות. אשמח לשמוע את התובנות והשאלות שלכם. יחד, נהפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר.

A person looking through binoculars, symbolizing a change in perspective.
Featured

לראות את התמונה דרך עיניהם: איך שינוי פרספקטיבה מוביל לשותפות אמיתית עם תורמים

איך שינוי פרספקטיבה יכול להוביל לשותפות אמיתית עם תורמים? נועם אבירי חושף את הגישה שלו, שמציבה את התורם במרכז ומאפשרת יצירת קשרים ארוכי טווח.

הדלת נטרקה מאחורי התורם הפוטנציאלי, ואני עמדתי שם, מרגיש את הלמות הלב שלי. "הלך עליך, נועם," לחשתי לעצמי. "עוד דחייה. עוד מיליון שקל שלא יגיעו." הייתי מתוסכל, שחוק, ושאלתי את עצמי אם אני בכלל מתאים לגיוס כספים. אבל דווקא ברגע הזה, כשחשבתי לוותר, הבנתי משהו מהותי: לא משנה כמה אני מנסה לשכנע, לשווק או להציג נתונים, אם אני לא רואה את העולם דרך העיניים של התורם, אני לעולם לא אצור שותפות אמיתית.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך בפה מלא: הדרך לשותפות אמיתית עם תורמים מתחילה בשינוי הפרספקטיבה. למדתי את זה בדרך הקשה, עם הרבה כישלונות בדרך. אבל מכל כישלון צמח שיעור, ומכל שיעור צמחה שיטה. היום, אני רוצה לחלוק איתך את הגישה שלי, גישה ששמה במרכז את ההבנה העמוקה של המוטיבציות, הצרכים והערכים של התורם.

מה עומד בינינו לבין שותפות אמיתית?

לפני שאצלול לפרקטיקה, בואו נדבר על המחסום העיקרי שעומד בינינו לבין שותפות אמיתית עם תורמים. לדעתי, הוא טמון בגישה שלנו. אנחנו נוטים להתמקד במה שאנחנו צריכים – כסף לפרויקט, מימון לפעילות, עזרה בקידום מטרה. זה לגיטימי, אבל זה לא מספיק. תורמים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם תורמים לשינוי אמיתי בעולם. הם רוצים להרגיש שרואים אותם, שמקשיבים להם, שמבינים את הערכים שלהם.

"ההקשבה השלישית": להקשיב מעבר למילים

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, ולא רק להקשיב לטון הדיבור או לשפת הגוף שלו. זה להקשיב למה שלא נאמר, למה שחשוב לו באמת, לערכים שמנחים אותו. איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות, מקשיבים בתשומת לב מלאה, ומתעניינים באמת בעולם שלו.

לדוגמה, בפגישה עם תורם פוטנציאלי, אל תתחילו ישר בהצגת הפרויקט. שאלו אותו מה חשוב לו, מה מעניין אותו, מה מניע אותו. תקשיבו לתשובות שלו, ונסו להבין מה עומד מאחורי המילים. אולי תגלו שהוא תומך בחינוך כי הוא מאמין שלילדים מגיעה הזדמנות שווה. אולי תגלו שהיא תורמת לאיכות הסביבה כי היא דואגת לעתיד הנכדים שלה.

ברגע שתבינו את המניעים האמיתיים של התורם, תוכלו להתאים את המסר שלכם אליו. תוכלו להראות לו איך הפרויקט שלכם תואם לערכים שלו, איך הוא יכול לתרום לשינוי שהוא רוצה לראות בעולם.

"המראה הכפולה": לראות את עצמנו דרך עיני התורם

אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם, הגיע הזמן להסתכל על עצמנו דרך העיניים שלו. אני קורא לזה "המראה הכפולה". זה אומר לשאול את עצמנו: איך אנחנו נתפסים בעיני התורם? האם אנחנו נראים אותנטיים, אמינים, ומקצועיים? האם אנחנו משדרים שאנחנו באמת מאמינים במה שאנחנו עושים?

לדוגמה, לפני פגישה עם תורם, תעצרו רגע ותשאלו את עצמכם: למה הוא צריך לתרום לנו? מה אנחנו מציעים לו בתמורה? האם אנחנו מסוגלים להעביר לו את התשוקה והאמונה שלנו במטרה? אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא "לא", סימן שיש לנו עוד עבודה לעשות.

"הצעד האלגנטי": פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

אחרי שהבנו את נקודת המבט של התורם וראינו את עצמנו דרך העיניים שלו, הגיע הזמן לפעולה. אבל לא סתם פעולה, אלא "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת שמשיגה את המקסימום במינימום מאמץ.

לדוגמה, במקום לשלוח לתורם מייל גנרי עם בקשה לתרומה, תשלחו לו מייל אישי שמראה שהקשבתם לו. תזכירו לו את השיחה שלכם, ותסבירו לו איך התרומה שלו יכולה לעזור לו להגשים את הערכים שלו. תציעו לו להצטרף לפרויקט כשותף, לא רק כתורם.

איך זה נראה בשטח? סיפור קצר

אספר לכם על ארגון שעבדתי איתו לאחרונה. הם התקשו לגייס תרומות, למרות שהם עשו עבודה מדהימה בשטח. אחרי כמה פגישות, הבנתי שהם מתמקדים בעיקר בצרכים שלהם, ולא מספיק בצרכים של התורמים.

עשינו תרגיל פשוט: ישבנו עם כמה תורמים קיימים ושאלנו אותם למה הם תורמים. הקשבנו בתשומת לב מלאה, וגילינו כמה דברים מפתיעים. למשל, גילינו שאחד התורמים תורם כי הוא רוצה להרגיש שהוא עוזר לאנשים במצוקה. תורם אחר תורם כי הוא רוצה להשאיר חותם בעולם.

אחרי שהבנו את המניעים האלה, התחלנו להתאים את המסרים שלנו. במקום לדבר על התקציב שחסר, התחלנו לדבר על האנשים שאנחנו עוזרים להם, על ההשפעה שאנחנו יוצרים בעולם. התוצאה הייתה מדהימה: התרומות עלו משמעותית, והארגון התחיל לבנות שותפויות אמיתיות עם התורמים שלו.

לסיכום: השותפות האמיתית מתחילה בנו

גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. זה עניין של יחסים, של אמון, של הבנה. אם נשנה את הפרספקטיבה שלנו ונתחיל לראות את העולם דרך העיניים של התורמים, נוכל ליצור שותפויות אמיתיות שיחזיקו מעמד לאורך זמן. ואם יש משהו שלמדתי, זה שהעומק שמתחת לעומק, הוא הגורם הקריטי ביותר בהצלחה של גיוס כספים.

אז אני משאיר אותך עם השאלה הזו: מה אתה הולך לעשות אחרת כבר מחר בבוקר, כדי להתחיל לראות את העולם דרך עיני התורמים שלך? שתף אותי בתגובות!

ביו אישי-מקצועי מתומצת: נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

A map showing different emotional stages of a donors journey, from initial interest to deep commitment, with connections between each stage.
Featured

מפת התחושות: האטלס הרגשי המלא של מסע התורם - ממועמדות למחויבות

גלו את מפת התחושות של התורם: מדריך מלא להבנת המסע הרגשי ממועמדות למחויבות, מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. למדו איך ליצור חיבור אנושי אמיתי ולהניע לפעולה.

השעה הייתה 03:22 לפנות בוקר. לא יכולתי לישון. שוב שיחזרתי בראשי את הפגישה ההיא, עם התורם ש"כמעט" סגרנו עליו. מיליון דולר שהתפוגגו באוויר. האשמתי את עצמי: מה לא עשיתי נכון? מה פספסתי? ואז, מתוך הבלבול הזה, עלתה תובנה: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מצגות משכנעות ומספרים מרשימים. הוא קודם כל מסע רגשי – מסע שמתחיל במועמדות זהירה ומסתיים במחויבות עמוקה. והבנה של המסע הזה, של המפה הרגשית המורכבת של התורם, היא המפתח להצלחה אמיתית.

אני נועם אבירי, ואני לא אגלה לך את סודות האטלס הרגשי הזה מתוך תיאוריה יבשה, אלא מתוך השטח – מתוך עשרות פגישות מוצלחות (וגם כמה כושלות במיוחד) עם תורמים מכל הסוגים. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, והבנתי דבר אחד: מתחת לפני השטח, מתחת לשיקולים הלוגיים והרציונליים, תמיד מסתתר עולם שלם של רגשות שמשפיעים על ההחלטות של התורמים.

במהלך 15 שנות קריירה, למדתי שאפשר לפענח את המפה הרגשית הזו. ואני לא מדבר רק על "לדעת מה התורם רוצה לשמוע". אני מדבר על הקשבה אמיתית, על הבנת הצרכים העמוקים, על יצירת חיבור רגשי אותנטי. וזה מה שאני רוצה לחלוק איתך היום.

אחת ההשפעות הגדולות ביותר על הגישה שלי לגיוס כספים הייתה עבודתו של דן פאליוטה, שדיבר על הצורך לשנות את הדרך שבה אנחנו תופסים ארגונים ללא מטרות רווח. אבל הבנתי שזה לא מספיק רק לשנות את התפיסה הציבורית. אנחנו צריכים לשנות את הדרך שבה אנחנו תופסים את התורמים שלנו – לא כארנקים מהלכים, אלא כשותפים למסע.

במאמר הזה, אני אשתף אותך במודל שפיתחתי, "מפת התחושות של התורם", שיעזור לך להבין את השלבים השונים במסע הרגשי הזה – מהתעניינות ראשונית ועד למחויבות ארוכת טווח. אני אלמד אותך איך לזהות את הרגשות המרכזיים בכל שלב, ואיך להתאים את הגישה שלך כדי ליצור חיבור אותנטי ולהניע לפעולה.

1. ההתעניינות הראשונית: ניצוץ הסקרנות והספקנות הזהיר

השלב הראשון במסע הרגשי של התורם הוא שלב ההתעניינות הראשונית. זה השלב שבו התורם נחשף לראשונה לארגון שלך, בין אם זה דרך אתר אינטרנט, פוסט ברשתות חברתיות, או שיחה עם חבר. בשלב הזה, הרגשות הדומיננטיים הם סקרנות וספקנות זהירה.

התורם סקרן לגבי מה שהארגון שלך עושה, אבל הוא גם סקפטי לגבי היעילות והאמינות שלו. הוא שואל את עצמו: "האם הארגון הזה באמת עושה את מה שהוא טוען שהוא עושה? האם הכסף שלי ינוצל בצורה נכונה? האם אני יכול לסמוך עליהם?"

איך לטפח את הסקרנות ולפוגג את הספקנות?

  • ספרו סיפור מרתק: אל תתחילו עם נתונים יבשים ומספרים. תספרו סיפור שממחיש את ההשפעה של הארגון שלכם על חייהם של אנשים. תנו לתורם להרגיש את הבעיה שאתם פותרים, ואת התקווה שאתם מביאים.
  • היו שקופים ואותנטיים: אל תנסו לייפות את המציאות. תהיו כןים לגבי האתגרים שאתם מתמודדים איתם, ושתפו את התורם בהצלחות ובכישלונות שלכם. השקיפות הזו תבנה אמון.
  • ספקו הוכחות: הראו לתורם שהארגון שלכם יעיל ואפקטיבי. שתפו נתונים סטטיסטיים, סיפורי הצלחה, ותמונות שממחישות את ההשפעה שלכם.

דוגמה:

במקום להתחיל עם "אנחנו מספקים מזון ל-500 משפחות נזקקות בשנה", תתחילו עם הסיפור של שרה, אם חד הורית לשני ילדים, שמצאה תקווה בזכות הארגון שלכם. תנו לתורם להרגיש את הקושי שלה, ואת השינוי שהארגון שלכם הביא לחייה.

2. העניין המתעצם: רצון ללמוד ולהבין לעומק

אם הצלחתם לעורר את סקרנותו של התורם, הוא יעבור לשלב הבא – שלב העניין המתעצם. בשלב הזה, התורם רוצה ללמוד ולהבין לעומק את מה שהארגון שלכם עושה. הוא יתחיל לחפש מידע נוסף, לקרוא כתבות, לבקר באתר האינטרנט שלכם, ואולי אפילו ליצור איתכם קשר.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם סקרנות מעמיקה, רצון להבין, וחיפוש אחר מידע רלוונטי. התורם שואל את עצמו: "מה החזון של הארגון הזה? מה הערכים שלו? מה התוכניות שלו לעתיד? האם אני מזדהה עם המטרה שלהם?"

איך להעמיק את העניין ולהפוך אותו למעורבות?

  • ספקו תוכן איכותי: ודאו שהאתר שלכם מלא במידע רלוונטי, עדכני ומושך. צרו בלוג, הפיצו ניוזלטר, והשתמשו ברשתות החברתיות כדי לשתף תוכן שמסביר את מה שאתם עושים, את ההשפעה שלכם, ואת החזון שלכם.
  • הזמינו את התורם להצטרף: תנו לתורם הזדמנויות להצטרף למעגל הפנימי של הארגון שלכם. הזמינו אותו להשתתף באירועים, להתנדב, לתרום רעיונות, ולהיות חלק מהקהילה שלכם.
  • התאימו את התקשורת: זכרו שלא כל התורמים זהים. חלקם ירצו לקרוא ניתוחים מעמיקים, ואחרים יסתפקו בתקציר קצר. חלקם ירצו לשמוע על ההשפעה החברתית שלכם, ואחרים יתעניינו יותר בתוצאות הכספיות. תתאימו את התקשורת שלכם לצרכים ולתחומי העניין של כל תורם.

דוגמה:

אם התורם מתעניין במיוחד בתחום החינוך, שתפו אותו בסיפורים על תלמידים שהצליחו בזכות התוכניות שלכם, הזמינו אותו לבקר בבית ספר שאתם תומכים בו, או שלחו לו מאמרים על חדשנות בחינוך.

3. ההזדהות הרגשית: חיבור לערכים ולמטרה

השלב השלישי הוא שלב ההזדהות הרגשית. זה השלב שבו התורם מתחיל להרגיש חיבור אישי לערכים ולמטרה של הארגון שלכם. הוא מתחיל לראות את עצמו כחלק ממשהו גדול יותר, כשותף למאמץ משותף.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם אמפתיה, הזדהות, ותחושת משמעות. התורם שואל את עצמו: "האם אני מאמין במה שהארגון הזה מייצג? האם אני מזדהה עם הערכים שלו? האם אני מרגיש שאני יכול לתרום למשהו חשוב?"

איך ליצור הזדהות רגשית עמוקה?

  • דברו על הערכים שלכם: אל תתביישו לדבר על הערכים שמנחים אתכם. שתפו את התורם בחזון שלכם, בייעוד שלכם, ובאמונות שלכם. תנו לו להבין מה מניע אתכם, ומה גורם לכם לקום כל בוקר לעבודה.
  • חפשו את החיבור האישי: נסו למצוא את החיבור האישי בין התורם לבין המטרה שלכם. גלו מה חשוב לו, מה מעניין אותו, ומה מניע אותו. תנו לו להרגיש שהתרומה שלו היא לא רק כסף, אלא גם ביטוי לערכים שלו.
  • היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו כןים לגבי החולשות שלכם, ושתפו את התורם בפגיעות שלכם. האותנטיות הזו תגרום לו להרגיש שהוא מכיר אתכם באמת, ושהוא יכול לסמוך עליכם.

דוגמה:

אם התורם מתעניין באיכות הסביבה, שתפו אותו בסיפור על הפרויקט שלכם להצלת יערות הגשם, הזמינו אותו להצטרף ליום ניקיון חופים, או דברו איתו על החשיבות של שימור משאבי הטבע לדורות הבאים.

4. האמון המלא: ביטחון ביושרה וביכולת

השלב הרביעי הוא שלב האמון המלא. זה השלב שבו התורם מרגיש ביטחון מלא ביושרה וביכולת של הארגון שלכם. הוא בטוח שהכסף שלו ינוצל בצורה נכונה, ושהארגון שלכם יעשה את כל מה שהוא יכול כדי להשיג את המטרה שלו.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם ביטחון, אמון, ותחושת שקט נפשי. התורם שואל את עצמו: "האם אני יכול לסמוך על הארגון הזה? האם הם יעילים ואפקטיביים? האם הם שקופים ואחראיים?"

איך לבנות אמון מלא?

  • הקפידו על שקיפות מלאה: שתפו את התורם בכל המידע הרלוונטי, כולל דוחות כספיים, תוכניות עבודה, ודוחות ביצועים. תנו לו להבין בדיוק איך הכסף שלו מנוצל, ומה התוצאות שהושגו בזכותו.
  • היו אחראיים: קחו אחריות על הטעויות שלכם, ותתקנו אותן במהירות וביעילות. אל תנסו להסתיר או להכחיש. הכרה בטעויות תראה לתורם שאתם רציניים לגבי שיפור מתמיד.
  • העריכו את התרומה: תביעו את הערכתכם לתורם בצורה כנה ואותנטית. תנו לו להרגיש שהתרומה שלו חשובה, ושהיא עושה הבדל אמיתי.

דוגמה:

שלחו לתורם דוח מפורט שמראה בדיוק איך הכסף שלו מנוצל, הזמינו אותו לפגישת עדכון עם צוות הארגון, או שלחו לו מכתב תודה אישי שמתאר את ההשפעה של התרומה שלו על חייו של אדם ספציפי.

5. המחויבות העמוקה: שותפות ארוכת טווח

השלב החמישי והאחרון הוא שלב המחויבות העמוקה. זה השלב שבו התורם הופך לשותף אמיתי של הארגון שלכם. הוא לא רק תורם כסף, אלא גם משקיע זמן, אנרגיה, ורעיונות. הוא הופך לשגריר של הארגון שלכם, ומסייע לכם להפיץ את הבשורה ולהגייס תורמים חדשים.

הרגשות הדומיננטיים בשלב הזה הם מחויבות, גאווה, ותחושת שייכות. התורם שואל את עצמו: "איך אני יכול לעזור לארגון הזה להצליח? איך אני יכול לתרום יותר? איך אני יכול להפיץ את הבשורה?"

איך לטפח מחויבות עמוקה?

  • צרו קהילה: בנו קהילה סביב הארגון שלכם, ותנו לתורמים הזדמנויות להתחבר אחד עם השני. ארגנו אירועים חברתיים, קבוצות דיון, ופרויקטים משותפים. תנו לתורמים להרגיש שהם חלק ממשפחה.
  • אפשרו לתורמים להשפיע: תנו לתורמים הזדמנויות להשפיע על ההחלטות של הארגון שלכם. הזמינו אותם להשתתף בפגישות תכנון, לקבל החלטות משותפות, ולתרום רעיונות חדשים. תנו להם להרגיש שהם לא רק תורמים כסף, אלא גם שותפים פעילים בעיצוב העתיד של הארגון שלכם.
  • הכירו בתורמים הבולטים: הכירו בתורמים הבולטים שלכם בצורה פומבית ומרשימה. תעניקו להם פרסים, תציינו אותם באתר האינטרנט שלכם, או תערכו לכבודם אירוע הוקרה. תנו להם להרגיש שהם מוערכים ומוערצים.

דוגמה:

הזמינו את התורם להצטרף לוועד המנהל של הארגון, תנו לו להוביל פרויקט גיוס תרומות חדש, או תערכו לכבודו אירוע הוקרה מיוחד שבו הוא יוכל לחלוק את הסיפור שלו ולעורר השראה בתורמים אחרים.

הסיפור האמיתי מאחורי ההצלחה: מעבר לאסטרטגיה לחיבור אנושי

אני רוצה לשתף אתכם בסיפור קצר שממחיש את החשיבות של הבנת המפה הרגשית של התורם. לפני כמה שנים, ניגשתי לתורם פוטנציאלי עם מצגת מרשימה שמלאה בנתונים סטטיסטיים ומספרים מרשימים. חשבתי שאני הולך לסגור עסקה בקלות. אבל אחרי חצי שעה של דיבורים, ראיתי שהתורם מתחיל להשתעמם. הוא לא התחבר למה שאמרתי.

במקום להתעקש על המצגת, החלטתי לעצור ולשאול אותו: "מה באמת חשוב לך? מה מניע אותך?" הוא התחיל לדבר על הילדות שלו, על החלומות שלו, ועל הרצון שלו להשאיר חותם בעולם. הקשבתי לו בתשומת לב, ולאט לאט התחלתי להבין מה באמת חשוב לו.

במקום לדבר על מספרים, התחלתי לדבר על ערכים. במקום לדבר על יעדים, התחלתי לדבר על חזון. במקום לדבר על כסף, התחלתי לדבר על משמעות. ופתאום, ראיתי שהתורם מתחיל להאיר. הוא התחבר למה שאמרתי. הוא הרגיש שאני מבין אותו.

בסופו של דבר, התורם הזה לא רק תרם כסף, אלא גם הפך לשותף פעיל בארגון שלנו. הוא התחיל להתנדב, להשתתף באירועים, ולהפיץ את הבשורה שלנו. הוא הפך לשגריר אמיתי של המטרה שלנו.

הלקח מהסיפור הזה הוא פשוט: גיוס כספים הוא לא רק עניין של אסטרטגיה ומספרים. הוא קודם כל עניין של חיבור אנושי. הבנת המפה הרגשית של התורם, יצירת קשר אישי, והזדהות עם הערכים שלו – אלו הם המפתחות להצלחה אמיתית.

המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי נקראת "שיטת המראה המנטלית". היא מבוססת על הרעיון שאנחנו צריכים לראות את עצמנו דרך עיני התורם. לפני כל פגישה חשובה, אני מקדיש זמן לחשוב על מה שהתורם חושב, מרגיש, ומצפה. אני מנסה להבין מה מניע אותו, מה מדאיג אותו, ומה גורם לו להתרגש.

ההכנה המנטלית הזו עוזרת לי להתאים את הגישה שלי, לדבר בשפה של התורם, וליצור חיבור רגשי אותנטי. היא גם עוזרת לי להתמודד עם התנגדויות ולענות על שאלות קשות בצורה יעילה.

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא משחק של אמפתיה. ככל שאנחנו מצליחים להבין את הרגשות של התורמים שלנו, כך אנחנו מצליחים יותר לעורר את השראה שלהם, לגייס את התמיכה שלהם, ולהפוך אותם לשותפים אמיתיים למסע שלנו.

אז אני משאיר אותך עם השאלה הזו: איזה צעד אתה הולך לעשות השבוע כדי להבין טוב יותר את המפה הרגשית של התורמים שלך? האם תתחיל להקשיב יותר, לשאול שאלות עמוקות יותר, או להתאים את המסרים שלך לערכים שלהם? הבחירה היא שלך. אבל אני מבטיח לך שאם תתמקד בחיבור האנושי, התוצאות ידברו בעד עצמן.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

A person donating money online using a laptop, with a feeling of satisfaction and meaning in their eyes.
Featured

המתנה הגדולה ביותר: מה תורמים מקבלים מהנתינה שלהם (ולמה זה חשוב)

מה מניע אנשים לתרום? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את המתנה האמיתית שהתורמים מקבלים מהנתינה שלהם ומסביר למה זה משנה את כללי המשחק.

היי, חברים. נועם אבירי כאן. רציתי לדבר איתכם היום על משהו שלדעתי הרבה פעמים מפספסים אותו בעולם גיוס הכספים: מה התורמים שלנו באמת מקבלים מהנתינה שלהם. אני לא מדבר על תעודות הוקרה או ארוחות ערב חגיגיות, אלא על משהו עמוק בהרבה, משהו שמניע את הנתינה מלכתחילה.

למה בעצם אנשים תורמים? התשובה מורכבת ממה שחושבים

לפני כמה שנים, ישבתי עם תורם פוטנציאלי שסירב לתת לנו שקל. אחרי שעה של מצגות ונתונים, הוא פשוט אמר לי: "נועם, אני מבין את הצורך, אבל אני לא מרגיש שזה שלי." באותו רגע הבנתי משהו מכריע: אנשים לא תורמים רק כי צריך. הם תורמים כי זה נותן להם משהו בחזרה.

המתנה האמיתית: תחושת משמעות ושייכות

מה הם מקבלים? תחושת משמעות, תחושת שייכות, תחושה שהם עושים משהו חשוב בעולם. תחושת סיפוק עצמי. אלה לא סתם מילים יפות - אלו צרכים אנושיים בסיסיים.

  • שיטת הסולם הדינמי שלי, עוזרת למגייסים לזהות את המניעים העמוקים של התורם, ולא רק את הרצון לתת כסף.

אני יודע, זה נשמע אולי קצת רוחניקי, אבל בואו נהיה כנים - כמה מאיתנו לא מחפשים משמעות בעולם הזה? וכאשר אנחנו תורמים, אנחנו מקבלים את ההזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר, משהו שחשוב לנו.

איך זה משפיע על איך שאנחנו מגייסים כספים?

אז איך זה משפיע עלינו, מגייסי הכספים? זה משנה הכל. זה אומר שאנחנו צריכים להפסיק למכור צורך, ולהתחיל למכור משמעות. אנחנו צריכים להראות לתורמים הפוטנציאליים שלנו איך התרומה שלהם תעזור להם להרגיש יותר משמעותיים, יותר מחוברים, יותר מסופקים.

המסר צריך לדבר אל הערכים של התורם, לא רק אל הכיס שלו.

1. הכירו את התורמים שלכם: מה חשוב להם? מה הם מעריכים?

2. ספרו סיפור: סיפורים אישיים מרגשים הם דרך מצוינת להעביר את המשמעות של העבודה שלכם.

3. תנו להם להיות חלק: אפשרו לתורמים להיות מעורבים בארגון שלכם, לתרום מהידע והניסיון שלהם, לא רק מהכסף שלהם.

אני יודע, זה לא קל. זה דורש מאיתנו להיות יותר אותנטיים, יותר רגישים, יותר אנושיים. אבל אני מבטיח לכם - זה שווה את זה.

למה זה חשוב? יותר ממשכורת

אני רוצה להיות ברור - גיוס כספים הוא עבודה קשה. אבל הוא גם עבודה חשובה. אנחנו לא רק מגייסים כסף, אנחנו עוזרים לאנשים למצוא משמעות בחייהם. ואם אנחנו זוכרים את זה, אנחנו יכולים לעשות עבודה טובה יותר, וגם להרגיש טוב יותר עם עצמנו.

גיוס כספים מצליח יותר כשרואים אותו כמפגש בין שני צרכים: צורך של ארגון, וצורך של תורם.

עכשיו, אני רוצה לשמוע מכם. מה אתם חושבים? מה אתם מקבלים מהעבודה שלכם? שתפו אותי בתגובות.


נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. פיתח את מודל המעגלים המתרחבים, שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.