השבוע, ישבתי לקפה עם דליה, מנכ"לית של עמותה מדהימה שעושה נפלאות בתחום החינוך. דליה מוכרת לי היטב – אישה חזקה, מלאת אנרגיה, אבל גם מאוד פרטית. היא סיפרה לי על דילמה שמטרידה אותה: האם לחשוף יותר מהסיפור האישי שלה כדי לקדם את גיוס הכספים לעמותה? האם לחשוף את הפגיעות שלה כדי להראות את המחויבות שלה?
ואז זה היכה בי: הנושא הזה, התמרון העדין בין האישי לציבורי, בין רצון לפרטיות ובין הכרה ציבורית בתרומה, הוא אחד האתגרים המורכבים ביותר עבור מנהיגים בעולם הלא-מטרתי. זו סוגיה שאני מתמודד איתה באופן אישי כבר שנים, ושאני רואה שוב ושוב אצל לקוחותיי.
אני נועם אבירי, ואני מלווה מגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח כבר מעל 15 שנה. ראיתי הכל – קמפיינים שהמריאו לגבהים חדשים וקריסות מפוארות שהשאירו את כולם המומים. אבל יותר מכל, למדתי שהצלחה בגיוס כספים טמונה ביכולת לחבר בין הלב של התורם ללב של הארגון. וזה אומר לעיתים קרובות לחשוף חלקים מהלב שלך.
אבל עד כמה לחשוף? איפה עובר הגבול בין השראה לאקספלויטציה? זה לא עניין של שחור ולבן, אלא ספקטרום שלם של אפור.
הדילמה: שקיפות מוחלטת או חומת הגנה?
הנטייה הטבעית של רובנו היא להגן על הפרטיות שלנו. אנחנו חיים בעידן שבו כל פיסת מידע יכולה לדלוף, להתעוות, ולחזור אלינו כמו בומרנג. במיוחד עבור מנהיגים, יש לחץ עצום לשמור על תדמית נקייה ומושלמת.
אבל בעולם גיוס הכספים, אותנטיות היא מטבע חזק מאוד. תורמים רוצים לדעת מי עומד מאחורי הארגון, מה מניע אותו, ואם הוא באמת "משלנו". סיפור אישי יכול ליצור חיבור רגשי עמוק יותר מאלף מצגות מצוחצחות.
השאלה היא איך עושים את זה נכון? איך חושפים את האמת מבלי להרגיש חשופים מדי? איך מספרים את הסיפור מבלי לאבד שליטה על הנרטיב?
מודל שלושת המעגלים: פרטי, אישי, ציבורי
כדי לעזור לדליה (ולעצמי, למען האמת) למצוא את האיזון הנכון, פיתחתי מודל פשוט שמבוסס על שלושה מעגלים:
- המעגל הפרטי: זהו המרחב האישי שלך, המשפחה שלך, החיים האינטימיים שלך. כאן את שומרת על מה שחשוב לך באמת.
- המעגל האישי: כאן את חושפת חלקים מהאישיות שלך, מהערכים שלך, מהחלומות שלך, מהאתגרים שלך. את משתפת את הסיפור שלך, אבל בשליטה.
- המעגל הציבורי: כאן את מדברת על העבודה שלך, על הארגון שלך, על המשימה שלך. את מייצגת את העמותה, את השליחה שלה.
האתגר הוא למצוא את נקודת החיבור בין שלושת המעגלים. איך את לוקחת משהו מהמעגל האישי שלך, ומקרינה אותו על המעגל הציבורי בצורה אותנטית ורלוונטית?
"עדשת המיקרוסקופ": רגע האמת בפגישה עם תורם
אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי גדול במיוחד. ישבנו בחדר ישיבות מפואר, עם נוף עוצר נשימה. כבר הצגתי את כל הנתונים, הסברתי את החזון, עניתי על כל השאלות. אבל הרגשתי משהו חסר.
ואז, כשהוא שאל אותי למה אני עושה את מה שאני עושה, עצרתי. נשמתי עמוק. והחלטתי לחשוף משהו אישי. סיפרתי לו על ילדות לא פשוטה, על איך גדלתי במשפחה עם קשיים כלכליים, ואיך זה עיצב את האמונה שלי בצדק חברתי.
ברגע הזה, הרגשתי שהמסכות נופלות. שנינו היינו חשופים, פגיעים. וזה יצר חיבור אמיתי. הוא לא רק תרם סכום נכבד, הוא הפך לשותף לדרך.
הלקח כאן הוא שלא מדובר בכמות המידע שאתה חושף, אלא באיכות החיבור שאתה יוצר. זה לא על ה"מה", אלא על ה"למה" וה"איך".
מפת הדרכים: צעדים מעשיים ליצירת איזון
אז איך עושים את זה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:
1. הגדירו את הגבולות שלכם: מה אתם מוכנים לחשוף, ומה לא? היו כנים עם עצמכם.
2. מצאו את הסיפור שלכם: מה הסיפור האישי שלכם שרלוונטי למשימה של הארגון?
3. תרגלו את הסיפור: ספרו אותו לחברים, לבני משפחה, לקולגות. קבלו פידבק.
4. התחילו בקטן: אל תחשפו הכל בבת אחת. התחילו עם סיפורים קטנים, אנקדוטות אישיות.
5. הקשיבו לתגובות: שימו לב איך אנשים מגיבים לסיפורים שלכם. מה עובד, ומה לא?
6. היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. תהיו עצמכם.
7. זכרו את המטרה: הסיפור האישי שלכם הוא רק כלי. המטרה היא לקדם את המשימה של הארגון.
ההשראה העמוקה: מעבר לתרומה הכספית
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על בניית מערכות יחסים, על יצירת קהילה, על השראה. כשאנחנו חושפים את האמת שלנו, אנחנו נותנים לאנשים אחרים את האומץ לעשות את אותו הדבר. ואז, קורים דברים מדהימים.
אני מזמין אתכם לחשוב על זה: איזה חלק מהסיפור האישי שלכם אתם יכולים לחשוף כדי לקדם את המשימה שלכם? איזו נקודת חיבור אתם יכולים ליצור עם התורמים שלכם?
המסע הזה לא תמיד קל, אבל הוא תמיד שווה את זה.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם למצוא את האיזון הנכון.
ביו אישי-מקצועי: נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" למיקסום גיוס תרומות ובניית קהילה תומכת.
