הימים היו ימי קורונה, ואני, נועם אבירי, ישבתי מול המסך, מודאג. לא, לא רק מהנגיף, אלא מהגורל של עמותה קטנה שעזרה לאוכלוסיות מוחלשות. התרומות צנחו, הפרויקטים התבטלו, והייתי צריך למצוא פתרון – מהר.
אבל בואו נשים את הדברים על השולחן. אני לא איזה גאון כלכלי. אני מגייס כספים, וגם אני, כמוכם, חוויתי את הרגע הזה שאתה מסתכל על דוח התקציב ושואל את עצמך, "איך לעזאזל אני הולך לעמוד בזה?".
אני יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, וראיתי כבר הכל – הצלחות מסחררות וכישלונות צורבים. אבל המשבר הזה היה שונה. הוא דרש חשיבה אחרת, יצירתית יותר, נועזת יותר.
אז, איך עשינו את זה? איך הצלחנו לשלב בין עמותה לחברה עסקית וליצור יציבות פיננסית? לא מדובר בקסם, אלא בשינוי תפיסתי, בנכונות לקחת סיכונים מחושבים, ובהבנה עמוקה של הערך שאנחנו מביאים לעולם.
רגע לפני שנצלול לפרטים, חשוב לי להגיד משהו. אני לא מאמין ב"פתרונות קסם". אני מאמין בעבודה קשה, בשינוי אמיתי, וביכולת שלנו להמציא את עצמנו מחדש.
א. המסע אל המודל ההיברידי: מאידיאל לאסטרטגיה
המודל ההיברידי, כפי שאני רואה אותו, הוא לא רק שילוב של עמותה וחברה עסקית. הוא שילוב של שני עולמות ערכים – עולם הנתינה ועולם היזמות.
חשוב לי לציין, אני לא הראשון שהגה את הרעיון הזה. ארגונים רבים בעולם משלבים בין פעילות חברתית לעסקית. אבל מה שמייחד את הגישה שלנו הוא ההבנה העמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה והיכולת ליצור מערכת יחסים אמיתית עם התורמים שלנו. אני שאבתי השראה רבה מהתובנות של דן פאליוטה ופנלופה ברק, אך עיבדתי את הרעיונות שלהם לתוך הקשר הישראלי.
- הבנת הבעיה: ארגונים ללא מטרות רווח תלויים בתרומות, מה שהופך אותם לפגיעים לתנודות כלכליות ולשינויים בסדרי עדיפויות של תורמים. אני תמיד אומר, "תורם הוא לא כספומט". תורם הוא שותף לדרך, והוא רוצה לראות את ההשפעה של התרומה שלו.
- הצורך בפתרון יצירתי: מודלים עסקיים מסורתיים אינם מתאימים לעמותות. אנחנו לא יכולים להתחרות עם חברות ענק על לקוחות. אבל אנחנו יכולים ליצור מודל ייחודי שמייצר הכנסה עצמאית תוך שמירה על הערכים שלנו.
המפתח: לייצר פעילות עסקית המשרתת את המטרה החברתית של העמותה, ולא להיפך.
ב. יצירת סינרגיה: איך הופכים ערכים לרווח?
האתגר הגדול ביותר היה למצוא פעילות עסקית שתתאים לערכים של העמותה ותייצר הכנסה משמעותית. זה לא היה פשוט, לקח לנו כמה חודשים של מחקר וניסויים.
נשאלתי לא פעם, "איך מודדים הצלחה במודל היברידי?". התשובה שלי תמיד הייתה, "מודדים את זה בשני מישורים – במישור הפיננסי ובמישור החברתי". שני המישורים חייבים להיות מאוזנים. אם אחד מהם נפגע, המודל כולו בסכנה.
אני אוהב לקרוא לזה "אפקט המראה הכפולה". אתה צריך לראות את עצמך דרך עיני התורם, אבל גם דרך עיני הלקוח.
- המקרה שלנו: העמותה עסקה בסיוע לבני נוער בסיכון. החלטנו להקים חברת הדרכה שמספקת שירותי הדרכה לחברות וארגונים. המדריכים היו בני נוער בסיכון שעברו הכשרה מיוחדת. כך יצרנו מודל שמספק תעסוקה לבני הנוער, מייצר הכנסה לעמותה, ומספק שירות איכותי לחברות.
- הלקחים:
התאמה לערכים: הפעילות העסקית חייבת להיות תואמת לערכים של העמותה.
יצירת ערך: הפעילות העסקית חייבת לספק ערך אמיתי ללקוחות.
הדדיות: הפעילות העסקית חייבת להועיל גם לעמותה וגם לקהילה.
- טיפ: חשבו על ה"כישורים החבויים" שיש לעמותה שלכם. מה אתם עושים הכי טוב? איך אתם יכולים להפוך את זה לשירות מבוקש?
ג. שינוי תודעתי: מגיוס לתרומות לשותפות אמיתית
אחד השינויים הגדולים ביותר שעשינו היה בגישה שלנו לתורמים. הפסקנו לראות בהם רק "כסף", והתחלנו לראות בהם שותפים לדרך.
כשאני אומר "שותפות אמיתית", אני מתכוון לכך שהתורם מרגיש חלק מההצלחה שלנו. הוא רואה את ההשפעה של התרומה שלו, הוא מעורב בתהליכים, והוא מקבל הכרה על תרומתו.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר.
- היישום:
שקיפות מלאה: שתפנו את התורמים בכל הנתונים הפיננסיים ובתוצאות הפעילות שלנו.
מעורבות: הזמנו את התורמים להשתתף בפרויקטים שלנו, לפגוש את האנשים שאנחנו עוזרים להם, ולראות את ההשפעה של התרומה שלהם.
הכרה: הכרנו בתרומתם של התורמים בכל הזדמנות אפשרית – באירועים, באתר האינטרנט, וברשתות החברתיות.
- התוצאה: התורמים שלנו הפכו להיות השגרירים הכי טובים שלנו. הם המליצו עלינו לחברים ולמשפחה, הם עזרו לנו לגייס תרומות נוספות, והם היו שם לצידנו גם בתקופות קשות.
- טיפ: תזכרו, אנשים תורמים לא רק בגלל שהם רוצים לעשות טוב. הם תורמים גם בגלל שהם רוצים להרגיש טוב. תנו להם את ההרגשה הזאת.
ד. אתגרים וכישלונות: הדרך לא תמיד חלקה
חשוב לי להיות כנה. הדרך למודל ההיברידי לא הייתה חלקה. היו לנו אתגרים וכישלונות, והיו רגעים שהיינו קרובים לוותר.
אחת הטעויות הגדולות שעשינו הייתה לנסות להקים פעילות עסקית שלא התאימה לכישורים שלנו. חשבנו שאם יש ביקוש לשירות מסוים, אנחנו יכולים לספק אותו. אבל מהר מאוד הבנו שאנחנו לא יכולים להיות טובים בהכל.
אני תמיד אומר למגייסי כספים שלי, "תזכרו, דחייה היא לא כישלון. היא רק סימן שאתם צריכים לשנות כיוון".
- הלקחים:
מיקוד: תתמקדו במה שאתם עושים הכי טוב.
גמישות: תהיו מוכנים לשנות כיוון אם משהו לא עובד.
התמדה: אל תוותרו, גם כשקשה.
- הפתרון: במקום לנסות לעשות הכל בעצמנו, התחלנו לשתף פעולה עם חברות וארגונים אחרים. כך יכולנו לספק שירותים מקיפים יותר מבלי להתפשר על האיכות.
ה. המודל ההיברידי: לאן מכאן?
המודל ההיברידי הוא לא פתרון קסם, אבל הוא כלי רב עוצמה ליצירת יציבות פיננסית ושיפור ההשפעה החברתית של ארגונים ללא מטרות רווח.
אני מאמין שהמודל ההיברידי הוא העתיד של הפעילות החברתית. הוא מאפשר לנו להיות יצירתיים, עצמאיים, ומשפיעים יותר.
בסופו של דבר, הכל מתחיל ונגמר באמונה. אמונה בערך שאנחנו מביאים לעולם, אמונה ביכולת שלנו להשתנות ולהתפתח, ואמונה בשותפים שלנו לדרך – התורמים, הלקוחות, והעובדים.
אני משתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" כדי לנתח כל עסק, זו שיטה שפיתחתי שעוזרת לי לבחון אם המודל הוא בר-קיימא. ואני מזמין אתכם לעשות את אותו הדבר.
אז, מה הצעד הבא שלכם? איך אתם יכולים לשלב בין עולם העסקים ועולם הנתינה וליצור מודל יציב ומשפיע יותר? אשמח לשמוע את המחשבות שלכם בתגובות!
