אני חייב לשתף אתכם במשהו שגיליתי לאחרונה, משהו שטלטל את עולם גיוס הכספים הקטן שלי וגרם לי לתהות על כל מה שידעתי עד היום. זה קשור לשיטת תגמול חדשה שצוות הגיוס שלנו הטמיע, ואיך השינוי הזה טרף את הקלפים – לטובה, כמובן.
אבל לפני שנצלול לעומק, הנה קצת רקע: אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני כאן כדי לשתף אתכם במסע שלי בעולם גיוס הכספים, עם כל האתגרים, הכישלונות וההצלחות שבדרך. אני מאמין שאפשר ללמוד הרבה יותר מהכישלונות שלנו, מאשר מההצלחות, אז אל תצפו רק לסיפורי הצלחה מבריקים – אני הולך להיות אמיתי איתכם.
אני זוכר את הרגע שבו הציעו לי לראשונה את התפקיד הזה. (בראשי חשבתי: 'גיוס כספים? זה נשמע כמו לבקש כסף מאנשים כל היום. מי רוצה לעשות את זה?'). אבל משהו משך אותי. אני חושב שזה היה הרעיון שאפשר להשתמש בכסף כדי לעשות טוב בעולם. והיום, אחרי שנים בתחום, אני יכול להגיד בביטחון: גיוס כספים זה הרבה יותר מזה.
אז מה קרה עם שיטת התגמול החדשה הזו? בואו נצלול פנימה.
הבעיה הקודמת: תחרות במקום שיתוף פעולה
בעבר, צוות הגיוס שלנו פעל תחת שיטת תגמול שהתמקדה באופן אינדיבידואלי ביעדים. כל מגייס כספים קיבל בונוס על סמך התרומות שהוא גייס באופן ישיר. זה נשמע הגיוני, נכון? אבל בפועל, זה יצר תרבות של תחרות במקום שיתוף פעולה.
(בראשי חשבתי: 'אם אני אעזור לקולגה שלי לסגור עסקה גדולה, זה יבוא על חשבון הבונוס שלי'). זה יצר אווירה של חוסר אמון ותחרותיות לא בריאה. וזה, חברים, ממש לא טוב.
התפנית: שינוי המודל
החלטנו לשנות את המודל לחלוטין. במקום לתגמל כל מגייס כספים על סמך התרומות שהוא גייס באופן ישיר, התחלנו לתגמל את הצוות כולו על סמך היעדים הקולקטיביים שלו.
(הקול הפנימי המשולב: "'הם בטח ישנאו את זה,' חשבתי. 'זה הולך להיות כאוס. אף אחד לא ירצה לעבוד קשה אם הוא לא יראה את התוצאות באופן ישיר.'"). אבל החלטנו ללכת על זה בכל זאת.
התוצאות המפתיעות: שיפור בתוצאות
להפתעתנו הרבה, השינוי הזה הוביל לתוצאות מדהימות. שיתוף הפעולה בין חברי הצוות גדל באופן משמעותי. הם התחילו לשתף רעיונות, טיפים וקשרים אחד עם השני. האווירה הפכה חיובית ותומכת יותר, והתוצאות – ובכן, הן דיברו בעד עצמן.
אחרי שנה אחת בלבד, ראינו עלייה של 30% בסך התרומות שגייסנו. זה היה מדהים. אבל זה לא הכל. גם שיעור הנטישה של עובדים ירד באופן משמעותי, והמוטיבציה של הצוות עלתה.
השיעור שלמדתי: כוחו של צוות
השינוי הזה לימד אותי שיעור חשוב על כוחו של צוות. גיוס כספים הוא לא משחק של איש אחד. זה מאמץ קבוצתי, וחשוב ליצור תרבות של שיתוף פעולה ותמיכה כדי להצליח.
מה שעוד גיליתי הוא ש-'העומק שמתחת לעומק' של גיוס כספים, הוא שאנשים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, וזה משהו שיחידים פועלים לבד מתקשים לייצר אצל תורמים.
איך ליישם את זה אצלכם?
אז איך תוכלו ליישם את זה בארגון שלכם? הנה כמה טיפים:
1. הגדירו יעדים קולקטיביים: ודאו שהיעדים שלכם מוגדרים בצורה ברורה ושהצוות כולו מבין מה מצופה ממנו.
2. צרו תרבות של שיתוף פעולה: עודדו את חברי הצוות לשתף רעיונות וקשרים אחד עם השני.
3. תגמלו את הצוות על בסיס ביצועים קולקטיביים: אל תתמקדו רק בביצועים אישיים.
4. תנו קרדיט: ודאו שכל אחד בצוות מקבל את הקרדיט שמגיע לו על תרומתו.
אני יודע שהשינוי הזה יכול להיות מפחיד, אבל אני מבטיח לכם – זה שווה את זה. נסו את זה, ותראו בעצמכם.
(בראשי אני חושב: 'זה לא קסם. זה עבודה קשה. אבל עם צוות טוב, כל דבר אפשרי.').
מה עכשיו?
אז אחרי ששמעתם את הסיפור שלי, אני רוצה לשמוע את הסיפור שלכם. אילו אתגרים אתם חווים בגיוס כספים? ומה אתם עושים כדי להתמודד איתם? שתפו אותי בתגובות! אני תמיד שמח לשמוע וללמוד מניסיונם של אחרים.
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, אני מסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את המטרות שלהם. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים למקסם את פוטנציאל הגיוס שלהם. אני מאמין שהצד המנטלי בגיוס כספים לא פחות חשוב מהצד הטכני, ולכן אני שם דגש רב על בניית חוסן והתמודדות עם דחייה.
