גלו איך לבנות מערכות תמיכה הדדית עם תורמים שמגדילות את ההשפעה של הארגון שלכם ויוצרות קשרים משמעותיים. נועם אבירי חושף את הסודות מאחורי גיוס כספים מוצלח וארוך טווח.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. לא בגלל קפה, אלא בגלל מייל שקיבלתי 12 שעות קודם לכן: "נועם, אנחנו צריכים לדבר. התרומה שלנו לשנה הבאה בסכנה." זה היה תורם משמעותי, כזה שמחזיק על גבו פרויקט שלם. באותו רגע הבנתי – גיוס כספים זה לא רק לבקש, זה לבנות מערכת יחסים הדדית שבה כולם מרגישים מוערכים.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך בפה מלא: הסוד האמיתי לגיוס מוצלח טמון ביצירת קשר אמיתי עם התורמים, קשר שמבוסס על תמיכה הדדית. זו לא רק שאלה של כסף, זו שאלה של ערך. איך אנחנו גורמים לתורם להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר? איך אנחנו דואגים שהתרומה שלו תעשה שינוי אמיתי, לא רק בשביל הארגון, אלא גם בשבילו?

בתחילת דרכי, הייתי ממוקד אך ורק במספרים. כמה גייסתי? כמה נשארו לי לגייס? התייחסתי לתורמים כמו אל כספומט מהלך. טעות! למדתי את הלקח בדרך הקשה, כשאיבדתי תורם שהיה משמעותי לארגון. אבל מתוך הכישלון הזה צמחה תובנה חדשה, גישה אחרת לגמרי.

במאמר הזה, אני רוצה לשתף אותך בתובנות שלי לגבי בניית מערכות תמיכה הדדית עם תורמים. נבחן איך ליצור קשרים אותנטיים שבהם הארגון תומך בתורם, לא רק להיפך. נדבר על ה"למה" ועל ה"איך", ועל הצעדים המעשיים שתוכל ליישם כבר מחר בבוקר.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?

למה אנשים תורמים? זאת שאלה שכל מגייס כספים חייב לשאול את עצמו כל הזמן. התשובה היא לא תמיד כסף. לפעמים זה רצון להשפיע, לפעמים זה צורך בהכרה, לפעמים זה פשוט תחושה טובה. אבל כדי להגיע לעומק האמיתי, אנחנו צריכים להקשיב מעבר למילים. זו "ההקשבה השלישית" – היכולת להבין מה התורם באמת רוצה להשיג באמצעות התרומה שלו.

• הסבר מבוסס-נתונים: מחקרים מראים שתורמים שמקבלים עדכונים שוטפים על ההשפעה של התרומה שלהם, נוטים לתרום שוב בעתיד. אבל זה לא מספיק. אנחנו צריכים להראות להם שהם חלק מהסיפור, שהם לא רק כותבים צ'ק, אלא משנים חיים.
• הסבר מבוסס-מקרה: זכור לי תורם שתרם סכום נכבד לתוכנית מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת. גיליתי, בשיחה אישית, שהוא עצמו גדל בעוני, והוא רואה בתרומה הזו הזדמנות לסגור מעגל ולתת לאחרים את ההזדמנות שלא הייתה לו.
• הסבר השוואתי: ארגונים שמתמקדים רק ב"כמה" ולא ב"למה", מפסידים את התמונה הגדולה. הם מתייחסים לתורמים כמו אל מקור כספי בלבד, ולא כאל שותפים לדרך.

תמיכה הדדית: איך זה נראה בפועל?

אז איך אנחנו הופכים את התיאוריה למעשה? איך אנחנו יוצרים מערכת יחסים שבה הארגון תומך בתורם? הנה כמה דוגמאות:

1. הצעת ערך מוסף: תורמים רבים הם אנשי עסקים או בעלי מקצועות חופשיים. האם אנחנו יכולים להציע להם סדנאות העשרה, הזמנות לאירועים מיוחדים, או אפילו חיבורים עסקיים?

2. הכרה אישית: זה לא מספיק להזכיר את שמו של התורם בדף התודה באתר. האם אנחנו יכולים ליצור סרטון תודה אישי? האם אנחנו יכולים להזמין אותו לאירוע מיוחד שבו הוא יהיה במרכז העניינים?

3. שיתוף פעולה: האם אנחנו יכולים לשתף את התורם בתהליך קבלת ההחלטות? האם אנחנו יכולים לבקש ממנו עצה או חוות דעת לגבי פרויקט מסוים?

4. העצמה: האם אנחנו יכולים לתת לתורם הזדמנות להוביל פרויקט? האם אנחנו יכולים לעזור לו לפתח את הכישורים שלו?

• ניסיון אישי רלוונטי: יזמתי פעם פרויקט שבו תורמים הוזמנו להשתתף בסדנאות מנהיגות מיוחדות, בהנחיית מומחים בתחום. לא רק שהם נהנו מאוד, הם גם הרגישו שהם מקבלים ערך אמיתי מהארגון, מעבר לתחושת הסיפוק מהתרומה.
• ציטוטים ממקורות מוסמכים: כפי שאמרה פנלופה ברק, מומחית בעלת שם עולמי בתחום גיוס הכספים, "תורמים לא תורמים לארגונים, הם תורמים למטרות." אנחנו צריכים לוודא שהתורמים שלנו מחוברים למטרה שלנו, ושהם רואים את עצמם כחלק מהפתרון.

"שיטת הסולם הדינמי": איך להעביר תורמים במדרגות התרומה?

אחת המתודולוגיות שפיתחתי לאורך השנים היא "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון פשוט: כל תורם נמצא בשלב אחר בסולם התרומה. המטרה שלנו היא לעזור לו לטפס בסולם, שלב אחר שלב, על ידי הצעת ערך מותאם אישית לכל שלב.

1. שלב ראשון: היכרות. התורם עדיין לא מכיר אותנו. אנחנו צריכים ליצור איתו קשר ראשוני, ולספר לו מי אנחנו ומה אנחנו עושים.

2. שלב שני: מעורבות. התורם כבר מכיר אותנו, והוא מתחיל להתעניין בעבודה שלנו. אנחנו צריכים לתת לו הזדמנויות להיות מעורב יותר, למשל, על ידי השתתפות באירועים או התנדבות.

3. שלב שלישי: תרומה. התורם תורם לנו בפעם הראשונה. אנחנו צריכים להודות לו מקרב לב, ולהראות לו שהתרומה שלו עשתה שינוי אמיתי.

4. שלב רביעי: תמיכה. התורם תורם לנו באופן קבוע, והוא הפך להיות חלק מהמשפחה שלנו. אנחנו צריכים לדאוג לו, ולתת לו תחושה שהוא מוערך.

5. שלב חמישי: מנהיגות. התורם הוא מנהיג, והוא עוזר לנו לגייס תורמים נוספים. אנחנו צריכים לתת לו את הכבוד הראוי, ולשתף אותו בתהליך קבלת ההחלטות.

הצעד האלגנטי: איך לגרום לתורם להרגיש מיוחד בלי להתאמץ יותר מדי?

לפעמים, מספיק צעד קטן כדי ליצור שינוי גדול. הנה כמה דוגמאות ל"צעדים אלגנטיים" שיכולים לגרום לתורם להרגיש מיוחד:

• מכתב תודה בכתב יד: בעידן הדיגיטלי, מכתב כזה הוא נדיר ומיוחד.
• שיחת טלפון אישית: לברך את התורם ליום הולדת, או סתם לשאול לשלומו.
• מתנה קטנה: ספר, פרחים, או אפילו קפה.
• הזמנה לאירוע פרטי: ארוחת ערב עם המנכ"ל, או סיור מאחורי הקלעים.

התמודדות עם התנגדויות: מה עושים כשהתורם לא מבין את החשיבות של התמיכה ההדדית?

לפעמים, תורמים עלולים להיות סקפטיים לגבי הגישה של תמיכה הדדית. הם עלולים לחשוב שהארגון מנסה לנצל אותם, או שהם לא צריכים לקבל שום דבר בתמורה לתרומה שלהם. איך מתמודדים עם התנגדויות כאלה?

1. הקשבה: הקשיבו לתורם, ותנסו להבין מה מטריד אותו.

2. הסברה: הסבירו לתורם את החשיבות של תמיכה הדדית, ואת היתרונות שהיא מביאה לשני הצדדים.

3. דוגמאות: תנו לתורם דוגמאות לארגונים אחרים שמצליחים ליצור מערכות יחסים הדדיות עם תורמים.

4. סבלנות: היו סבלניים, ותנו לתורם זמן לעכל את המידע.

סיכום: התמיכה ההדדית כדרך חיים

יצירת מערכות תמיכה הדדית עם תורמים היא לא טקטיקה, זו דרך חיים. זו גישה שמשנה את כל האופן שבו אנחנו תופסים את עולם גיוס הכספים. זה לא רק לבקש כסף, זה ליצור קשרים אמיתיים, ליצור קהילה, ליצור שינוי אמיתי בעולם.

למדתי שהמפתח הוא תמיד לחזור לשאלה הפשוטה: איך אני יכול לתת יותר ערך לתורם? איך אני יכול לגרום לו להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר? איך אני יכול לעזור לו להגשים את החלומות שלו, באמצעות התרומה שלו?

אני מזמין אותך לקחת את התובנות האלה וליישם אותן בארגון שלך. תתחיל בקטן, צעד אחר צעד. תזכור: כל מערכת יחסים מתחילה בשיחה אחת, במכתב אחד, במחווה אחת. תהיה יצירתי, תהיה אותנטי, ותהיה קשוב. התוצאות ידהימו אותך.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לך להפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר. איזה צעד אלגנטי אתה מתכוון לעשות היום כדי לחזק את הקשר שלך עם התורמים? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי כדי לעזור לארגונים לממש את מלוא הפוטנציאל שלהם.

גלו את אמנות "ההקשבה השלישית" ואיך היא יכולה להכפיל את התרומות שלכם. טיפים מעשיים וסיפורים אישיים מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השעה הייתה 16:52 ביום חמישי. ישבתי מול התורם הפוטנציאלי, אחד מעמודי התווך של הקהילה העסקית המקומית. דיברתי על החזון, על הפרויקט החדש, על ההשפעה העצומה שתהיה לתרומה שלו. אבל משהו לא הסתדר. הוא הנהן בנימוס, אבל העיניים שלו אמרו משהו אחר. באותו רגע, הבנתי שאני צריך להפסיק לדבר ולהתחיל להקשיב באמת. וכאן התחיל השיעור על "ההקשבה השלישית" - זו שמגלה את מה שהתורם באמת צריך לשמוע.

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, ובעשרים השנים האחרונות ראיתי הכל. ניצחונות מדהימים, כישלונות צורבים, ותובנות שהפכו את כל מה שידעתי על גיוס כספים על פיו. אספר לכם משהו: רוב מגייסי הכספים מתמקדים בלספר את הסיפור שלהם. אבל הטריק האמיתי הוא להקשיב לסיפור של התורם.

העומק שמתחת לעומק: למה אנשים תורמים?

רוב האנשים חושבים שתרומה היא החלטה רציונלית. מחשבים עלויות מול תועלות, בודקים את המוניטין של הארגון, וכו'. אבל האמת היא שתרומה היא קודם כל החלטה רגשית. אנשים תורמים כי הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, כי הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול מהם, כי הם רוצים להשאיר חותם בעולם.

הפסיכולוגיה החיובית מלמדת אותנו שאנשים מאושרים הם אנשים נדיבים, ולהפך. ולכן, אם אנחנו רוצים לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אנחנו צריכים לגעת ברגשות האלה.

"ההקשבה השלישית": מעבר למילים

מהי בעצם "ההקשבה השלישית"? זה לא רק להקשיב למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. זה להקשיב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, למה שהוא משמיט. זה להבין את הצרכים והרצונות הנסתרים שלו.

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" כי יש שלוש רמות של הקשבה:

1. הקשבה טכנית: שומעים את המילים.

2. הקשבה אמפתית: מנסים להבין את נקודת המבט של הדובר.

3. הקשבה שלישית: מבינים את הצרכים והרצונות הנסתרים של הדובר.

הנה דוגמה: התורם אומר: "אני אתמוך בפרויקט אם הוא יצליח". (הקשבה טכנית). אתה חושב לעצמך: "הוא רוצה לראות תוצאות". (הקשבה אמפתית). אבל בהקשבה שלישית אתה שואל: "מה הכי חשוב לו בהצלחה של הפרויקט? מה יגרום לו להרגיש שהוא עשה את ההבדל?".

איך ליישם את "ההקשבה השלישית" בפגישה הבאה שלך:

1. הכינו את עצמכם מנטלית: לפני הפגישה, עשו תרגיל הרפיה קצר. שחררו את כל הציפיות והדאגות. כנסו לפגישה עם ראש פתוח ולב רחב. אני משתמש ב"שיטת המראה המנטלית" - אני מדמיין את עצמי מול התורם, רואה את עצמי דרך העיניים שלו, ושואל את עצמי: מה הוא צריך לראות ממני?

2. שאלו שאלות פתוחות: אל תשאלו שאלות כן/לא. שאלו שאלות שיגרמו לתורם לדבר על עצמו, על הערכים שלו, על החלומות שלו. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך בעשייה שלך בעולם?" או "מה גורם לך לקום בבוקר עם חיוך?".

3. הקשיבו בלי לשפוט: אל תקטעו את התורם. אל תנסו לתקן אותו. פשוט תקשיבו. תנו לו להרגיש שמקשיבים לו באמת.

4. שימו לב לשפת הגוף: האם התורם נראה נינוח או מתוח? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא משתמש בידיים שלו? שפת הגוף יכולה לתת לכם רמזים חשובים על מה שהתורם מרגיש. "עדשת המיקרוסקופ" שלי עוזרת לי לזהות את הרגעים הקריטיים האלה - אני מאט את הזמן, מתמקד בתנועות הקטנות, ומחפש את הרגע הזה שבו נוצר החיבור האמיתי.

5. השתמשו בטכניקת "הדיבור המשוקף": חזרו על מה שהתורם אמר במילים שלכם, כדי לוודא שהבנתם אותו נכון. לדוגמה: "אם הבנתי נכון, חשוב לך שהפרויקט ייתן מענה לבעיה אמיתית בשטח?".

הסיפור מאחורי הסיפור: כך הכפלתי את התרומות שלי

אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי שסירב לתרום, למרות שהפרויקט היה מצוין והוא עצמו היה איש נדיב. הייתי מתוסכל. הרגשתי שפספסתי משהו.

אחר כך, כששחזרתי את הפגישה בראשי, הבנתי את הטעות שלי. התמקדתי יותר מדי בפרטים הטכניים של הפרויקט ושכחתי לשאול את התורם מה באמת חשוב לו. הוא רצה לתרום למשהו שיעזור לילדים ממשפחות מעוטות יכולת. הפרויקט שלנו עזר לכולם.

בפגישה הבאה, התחלתי לשאול אותו על הילדות שלו, על החלומות שלו, על מה שהוא היה רוצה להשאיר אחריו בעולם. הוא התרגש מאוד. הוא הרגיש שסוף סוף מישהו מקשיב לו באמת. בסוף הפגישה, הוא לא רק הסכים לתרום, אלא גם הגדיל את סכום התרומה שלו פי שניים.

מילה לסיום: האם אתם מקשיבים מספיק?

גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. זה עניין של מערכות יחסים, של הקשבה, של אמפתיה. אם אתם רוצים להיות מגייסי כספים מצליחים, אתם צריכים ללמוד להקשיב באמת. להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שמתחת למילים. כי שם, בעומק שמתחת לעומק, נמצא המפתח לנדיבות האמיתית.

אז השאלה שאני משאיר אתכם איתה היא זו: בפגישה הבאה שלכם, האם תקשיבו רק לאוזניים, או גם ללב?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. אני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, אלא שליחות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומזמין אתכם להצטרף אלי למסע מרתק אל עולם הנתינה.

איך ליצור נרטיב משותף שמחבר אנשים למטרה שלך, ואיך הנרטיב הזה מחזק את הזהות המשותפת שלכם? נועם אבירי חושף את סודות גיוס הכספים האפקטיבי.

---

האוויר היה דחוס, העיניים נעוצות בי. עשרים אנשים, כל אחד מהם תורם פוטנציאלי, מחכים לשמוע את הסיפור שלנו. את הסיפור שלהם. אבל באותו רגע, הסיפור הזה היה רק אוסף של נתונים, עובדות, ומספרים יבשים. זה לא היה סיפור, זה היה מצגת. והרגשתי את ההחמצה באוויר. בדיוק ברגע הזה הבנתי: זה לא מספיק להציג מה אנחנו עושים, אנחנו חייבים לספר למה אנחנו עושים את זה, ואיך זה משתלב בסיפור החיים שלהם.

אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון עזרתי למאות ארגונים לגייס מיליוני שקלים. ראיתי הכל - מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. אבל הדבר האחד שתמיד חוזר על עצמו הוא הכוח העצום של הסיפור המשותף.

המאמר הזה לא יעסוק בטכניקות גיוס "קסם" או בטיפים מהירים. הוא יעסוק בשאלה העמוקה יותר: איך ליצור נרטיב משותף שמחבר אנשים למטרה שלך, ואיך הנרטיב הזה מחזק את הזהות המשותפת שלכם.

מהו הסיפור המשותף ולמה הוא חשוב?

בבסיסו, הסיפור המשותף הוא אוסף של ערכים, אמונות, וחלומות שאנחנו חולקים עם אחרים. זהו הנרטיב שמסביר לנו מי אנחנו, מה חשוב לנו, ולאן אנחנו רוצים להגיע. הוא מהווה את הבסיס לזהות המשותפת שלנו, את הדבק שמחזיק קהילות יחד.

בגיוס כספים, הסיפור המשותף הוא הדרך לחבר את התורם למטרה שלך ברמה עמוקה יותר. הוא לא רק מספר לו מה אתה עושה, אלא גם למה אתה עושה את זה, ואיך הוא יכול להיות חלק מהשינוי. הוא הופך את התרומה שלו למשהו משמעותי יותר, למעשה שמחזק את הזהות שלו ואת הקשר שלו לקהילה.

אני מושפע מאוד מדן פאליוטה, שמדבר על הצורך ב"אומץ להיות חסרי מנוח". הסיפור המשותף מאפשר לנו להעביר את חוסר המנוחה הזה, את הרצון העז לשנות, לתורמים שלנו.

יצירת הסיפור המשותף: צעדים מעשיים

אז איך יוצרים סיפור משותף אפקטיבי? הנה כמה צעדים מעשיים:

• הכירו את הקהל שלכם לעומק: מי הם התורמים שלכם? מה חשוב להם? מה מניע אותם? עשו מחקר, דברו איתם, הקשיבו לסיפורים שלהם. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה למה שלא נאמר במילים, לערכים העמוקים שמניעים את הבחירות שלהם. זכרו את "המפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים של תורמים.

• הגדירו את ה"למה" שלכם: מעבר ל"מה" ו"איך", התמקדו ב"למה". למה הארגון שלכם קיים? מה החזון שלכם לעולם טוב יותר? איך אתם רוצים לשנות את המציאות? ה"למה" הוא מה שמחבר אנשים למטרה שלך ברמה הרגשית.

• ספרו סיפורים אותנטיים: במקום להציג נתונים יבשים, ספרו סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות העבודה שלכם. ספרו על האתגרים, על ההצלחות, ועל הכישלונות. היו כנים ואותנטיים. זכרו, אנשים מתחברים לסיפורים, לא למספרים.

• הזמינו את הקהל שלכם להיות חלק מהסיפור: אל תהפכו את התורמים שלכם לצופים מהצד. הזמינו אותם להיות שותפים פעילים בסיפור שלכם. תנו להם הזדמנויות להתנדב, לתרום, ולהשפיע. תנו להם תחושה של בעלות על המטרה שלכם.

• השתמשו במגוון ערוצי תקשורת: ספרו את הסיפור שלכם בכל מקום אפשרי – באתר האינטרנט שלכם, ברשתות החברתיות, במיילים, בפגישות אישיות, ובאירועים. התאימו את המסר שלכם לכל ערוץ, אבל הקפידו לשמור על עקביות בנרטיב הכללי.

העומק שמתחת לעומק: המוטיבציות האמיתיות של תורמים

אחת הטעויות הנפוצות ביותר בגיוס כספים היא לחשוב שתורמים מונעים רק מאלטרואיזם טהור. האמת היא, שהמוטיבציות שלהם מורכבות הרבה יותר. הם מונעים גם מרצון להרגיש טוב עם עצמם, להשאיר חותם בעולם, להשתייך לקהילה, ולקבל הכרה.

אל תתביישו לפנות למוטיבציות האלה. תנו לתורמים שלכם הזדמנות להרגיש גאווה בתרומה שלהם, להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ולקבל הכרה על התרומה שלהם.

זכרו את "שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה שפיתחתי להעלאת תורמים במדרגות תרומה. השיטה הזו מבוססת על ההבנה שהמוטיבציות של תורמים משתנות ככל שהם מתקדמים בסולם.

אז מה הלאה?

יצירת סיפור משותף אפקטיבי היא תהליך מתמשך, לא אירוע חד פעמי. זה דורש הקשבה, יצירתיות, ואותנטיות. אבל התוצאות שוות את המאמץ. כאשר אתה מצליח ליצור נרטיב משותף שמחבר אנשים למטרה שלך, אתה לא רק מגייס כסף, אתה בונה קהילה.

אני רוצה להזמין אתכם לחשוב: מהו הסיפור המשותף של הארגון שלכם? איך אתם יכולים לחזק אותו? ואיך אתם יכולים להזמין את התורמים שלכם להיות חלק ממנו?

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים, תובנות, וסיפורי הצלחה (או כישלון!). ביחד, נוכל ליצור קהילה של מגייסי כספים שמחזקים את הזהות המשותפת שלנו.

בשנים האחרונות אני מתמקד בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, ומפתח אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הניסיון שלי מראה לי שוב ושוב שהכוח האמיתי טמון בחיבור האנושי, ביצירת סיפור משותף שמניע אנשים לפעולה.

גלו את מודל ההתאמה האסטרטגית בגיוס כספים: איך חיבור בין אינטרסים ארגוניים למטרות התורם יוצר שותפות מנצחת. טיפים, דוגמאות וסיפורים אישיים מנועם אבירי.

---

הפכתי לא מזמן 50. ואם יש משהו שלמדתי בחצי יובל שנות גיוס כספים, זה שהקסם האמיתי לא קורה בטקס חתימת הצ'קים, אלא הרבה קודם - במפגש העמוק בין ה"למה" של הארגון ל"למה" של התורם. זה לא רק לתת כסף, זה להצית שותפות.

אני רוצה לשתף אתכם בגישה שהפכה עבורי ועבור רבים אחרים למצפן, לאסטרטגיה של ממש – "מודל ההתאמה האסטרטגית". זהו מודל שעוזר לנו לראות מעבר לפני השטח, לזהות את החיבור האמיתי בין הצרכים של הארגון לבין הערכים והמטרות של התורם. זה לא קסם, זה מדע – מדע שמבוסס על פסיכולוגיה, ניסיון, והרבה הקשבה.

כדי להבין את המשמעות האמיתית של התאמה אסטרטגית, בואו נתחיל מההתחלה. גיוס כספים, בעיני רבים, הוא מסע שכנוע. אבל אני למדתי בדרך הקשה, שזה בדיוק הפוך. זה מסע גילוי – גילוי של מה כבר קיים, של מה שרוצה לפרוץ החוצה, של נקודת המפגש בין שני צדדים. ואז, הכסף כבר זורם מעצמו.

מה זה בעצם מודל ההתאמה האסטרטגית?

מודל ההתאמה האסטרטגית הוא תפיסה הוליסטית בגיוס כספים, הרואה את התרומה לא רק כעסקה כלכלית, אלא כשותפות אמת בין ארגון למטרות רווח לבין תורם, המבוססת על ערכים משותפים, מטרות סינרגטיות ותועלת הדדית. זהו לא רק חיבור נקודתי, אלא בניית מערכת יחסים ארוכת טווח שבה שני הצדדים צומחים יחד.

המודל גורס כי כאשר אינטרסים ארגוניים מצטלבים באופן אותנטי עם מטרות התורם, נוצרת שותפות חזקה ויציבה יותר, המניבה תוצאות טובות יותר לאורך זמן. במקום "למכור" תרומה, אנו מתמקדים במציאת התאמה אמיתית – ואז ה"מכירה" כמעט אוטומטית.

התאמה אסטרטגית: מעבר למילים יפות – מעשים בשטח

אז איך מיישמים את התיאוריה הזו בפועל? הנה כמה עקרונות מפתח שלמדתי, חלקם על בשרי, חלקם מהמנטורים שלי (תודה דן פאליוטה, פנלופה ברק וקים קליין):

• הכירו את עצמכם לעומק: זה נשמע מובן מאליו, אבל רוב הארגונים לא עושים את זה. מה החזון האמיתי שלכם? מה הערכים שמנחים אתכם? מה הייחודיות שלכם? בלי תשובות כנות לשאלות האלה, איך תמצאו תורם שבאמת מתאים לכם?

דוגמה: ארגון העוסק בחינוך טכנולוגי לנוער צריך להגדיר בדיוק מהי "טכנולוגיה" בעיניו, איזה סוג של נוער הוא רוצה לקדם, ומה החזון שלו לגבי ההשפעה של החינוך הזה על החברה.

• חקרו את התורמים שלכם: אל תסתפקו בנתונים דמוגרפיים. מה מעניין אותם? מה מניע אותם? מה הם מחפשים להשיג בעזרת התרומה שלהם? תדמיינו אותם כמו חוקרים שמחפשים את התגלית הבאה שלהם - תעזרו להם למצוא אותה אצלכם.

דוגמה: תורם המגיע מעולם ההייטק עשוי להתעניין לא רק במספרים, אלא גם בחדשנות, ביכולת מדידה, ובפוטנציאל לצמיחה. הוא רוצה לראות שהתרומה שלו יוצרת שינוי אמיתי בשטח.

• חפשו את נקודות ההשקה: כאן מתחיל הקסם. איפה האינטרסים שלכם פוגשים את האינטרסים של התורם? איפה הערכים שלכם מצטלבים? מה החזון המשותף שלכם?

דוגמה: אם הארגון שלכם עוסק בשימור הסביבה, והתורם מודע לנושא ומחפש דרכים להשקיע בפרויקטים ירוקים, מצאתם נקודת השקה מצוינת. עכשיו, תצטרכו לתרגם את זה לשפה משותפת - להסביר איך התרומה שלו תעזור לשמור על הסביבה בצורה אפקטיבית וברת קיימא.

• בנו מערכת יחסים אמיתית: גיוס כספים הוא לא ספרינט, זה מרתון. אל תתמקדו רק בקבלת התרומה. תטפחו מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם, תעדכנו אותו בהתקדמות, תשתפו אותו בהצלחות ובאתגרים, תזמינו אותו להיות חלק מהמסע שלכם.

דוגמה: תורם שהשקיע בפרויקט חינוכי ירצה לשמוע על התלמידים שהצליחו בזכות התרומה שלו, לראות את הפנים שלהם, לשמוע את הסיפורים שלהם. זה מחזק את הקשר שלו לארגון וגורם לו להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר.

• היו גמישים ויצירתיים: אל תפחדו לחשוב מחוץ לקופסה. לפעמים, ההתאמה האסטרטגית נמצאת במקומות הכי לא צפויים.

דוגמה:* ארגון העוסק בטיפול בבעלי חיים יכול לשתף פעולה עם חברת מזון לחיות מחמד כדי להגביר את המודעות לנושא ולגייס תרומות. שת"פ יצירתי יכול להביא תועלת לשני הצדדים.

כשהכסף מדבר ערכים: סיפור אישי

אני זוכר מקרה שבו ארגון שאיתו עבדתי פנה לתורם פוטנציאלי שהיה איש עסקים מצליח, אבל לא הראה עניין רב בתחום הפעילות של הארגון (אמנות). במקום לוותר, החלטנו לחקור לעומק את הערכים שלו. גילינו שהוא אב גאה לילדה עם צרכים מיוחדים, ושהוא תומך נלהב בשילוב ילדים עם צרכים מיוחדים בחברה. החלטנו להציע לו שותפות בפרויקט מיוחד – סדנאות אמנות לילדים עם צרכים מיוחדים. התורם התרגש מהרעיון, ותרם סכום נכבד. אבל יותר חשוב מכך, הוא הפך לשגריר נלהב של הארגון.

לקחתי הימור והרווחתי בענק.

העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של הנתינה

מודל ההתאמה האסטרטגית לא עוסק רק באינטרסים. הוא עוסק גם ברגשות. הוא עוסק בצורך האנושי הבסיסי לתת, לתרום, להיות חלק ממשהו גדול יותר. כשאנחנו מצליחים לגעת בצורך הזה, אנחנו פותחים דלת לעולם שלם של נדיבות.

פסיכולוגים כמו אברהם מאסלו וקלייר גרייבס כבר הראו לנו שהצורך בנתינה הוא חלק מהותי מהפירמידה האנושית. תורמים לא מחפשים רק לתת צ'ק, הם מחפשים משמעות. הם מחפשים דרך להשאיר חותם בעולם.

שאלות ששוות מיליון דולר (לפחות):

אז לפני שאתם פונים לתורם הבא שלכם, תשאלו את עצמכם:

• מה הסיפור האמיתי של הארגון שלי?
• מה הסיפור האמיתי של התורם הפוטנציאלי שלי?
• איפה שני הסיפורים האלה יכולים להיפגש ולהפוך לסיפור אחד, גדול יותר וחזק יותר?

אם תענו על השאלות האלה בכנות, אני מבטיח לכם שתגלו עולם שלם של אפשרויות.

השעה עכשיו 03:27, ואני עדיין חושב איך לגרום ליותר אנשים לגלות את הכוח שיש בחיבור האמיתי בין ארגונים לתורמים. זה לא רק עבודה, זה שליחות.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים, עם ניסיון של מעל 15 שנה בתחום. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור לארגונים למקסם את פוטנציאל הגיוס שלהם.