הדלת נטרקת, ואני נשאר לבד עם הדממה המהדהדת של פגישה כושלת. זה קורה לכולנו, מגייסי כספים, לפעמים התורם פשוט לא מתחבר. שנים הייתי שואל את עצמי, "מה לא עשיתי נכון?". היום אני יודע שהשאלה הזו מובילה למבוי סתום. השאלה הנכונה היא: "מה לא עשיתי אחרת?".
אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון פגשתי מאות תורמים. חלקם הפכו לשותפים לדרך, חלקם נשארו תורמים מזדמנים, וחלקם... ובכן, חלקם פשוט אמרו "לא". אבל מכל מפגש למדתי משהו. והיום, אני רוצה לשתף אתכם בתובנה שהפכה את כללי המשחק עבורי: גיוס כספים הוא לא משחק מספרים, הוא משחק של מערכות יחסים. ולא סתם מערכות יחסים, אלא מערכות יחסים ייחודיות, כאלו שמשאירות "טביעת אצבע" אישית על כל תורם.
אבל לפני שניצלול לפרטים, חשוב לי להציג את עצמי: אני לא רק יועץ גיוס כספים, אני מגייס כספים לשעבר בעצמי. ניהלתי קמפיינים גיוס של מיליוני שקלים, עבדתי עם עמותות גדולות וקטנות, וראיתי את המערכת מבפנים. למדתי מהפילוסופיה של דן פאליוטה, הושפעתי מהפסיכולוגיה החיובית, אבל בעיקר למדתי מהשטח – מהתגובות של התורמים, מהשאלות שלהם, ומהרמזים הקטנים שהם משאירים במהלך השיחה.
בלב אסטרטגיית הייחודיות עומדת ההבנה שכל תורם הוא עולם ומלואו. הצרכים שלו, הערכים שלו, והמוטיבציות שלו שונים. גיוס כספים אפקטיבי הוא לא לשלוח את אותו המייל לכולם, אלא ליצור חוויה מותאמת אישית עבור כל אחד. אבל איך עושים את זה? כאן נכנסות לתמונה שלוש טכניקות מפתח שפיתחתי:
טכניקה 1: "עדשת המיקרוסקופ" - לראות את מה שאחרים מפספסים
רוב מגייסי הכספים מתמקדים במספרים – כמה כסף הם גייסו, כמה פגישות הם קיימו, כמה מיילים הם שלחו. אבל האמת נמצאת בפרטים הקטנים, ברגעים המכריעים בשיחה עם התורם. "עדשת המיקרוסקופ" מאפשרת לנו לפרק את הרגעים האלו לחלקיקיהם הקטנים ביותר ולזהות את הדינמיקה הנסתרת שמשפיעה על התוצאה.
דוגמה קונקרטית: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמתי לב שהיא מסיטה את מבטה בכל פעם שדיברתי על "השפעה". ברגע הראשון לא ייחסתי לזה חשיבות, אבל "עדשת המיקרוסקופ" גרמה לי לעצור ולשאול את עצמי: למה זה קורה? האם היא לא מאמינה בהשפעה של הארגון? האם היא חושבת שאני משתמש במילה הזו יותר מדי? בסופו של דבר, הבנתי שהיא לא אוהבת את המילה "השפעה" כי היא מרגישה מרוחקת מדי. היא רצתה לשמוע על אנשים ספציפיים שהארגון עוזר להם, על הסיפורים שלהם, על החיים שלהם. ברגע שהתחלתי לדבר על זה, הפגישה השתנתה מקצה לקצה.
איך ליישם: הקלט את הפגישות שלך (באישור התורם, כמובן) והאזן להן שוב. שים לב לשפת הגוף של התורם, לטון הדיבור שלו, ולבחירת המילים שלו. מה הוא אומר? מה הוא לא אומר? אילו שאלות הוא שואל? אילו נושאים מעניינים אותו במיוחד? אילו נושאים גורמים לו להסס?
טכניקה 2: "הקול הפנימי המשולב" - להיות מודע לעצמך
גיוס כספים הוא משחק מנטלי לא פחות ממשחק אסטרטגי. הפחדים שלנו, הספקות שלנו, והתפיסות המוקדמות שלנו יכולים להשפיע על התוצאה של הפגישה לא פחות מההצעה עצמה. "הקול הפנימי המשולב" מאפשר לנו להיות מודעים למחשבות ולרגשות שלנו במהלך האינטראקציה עם התורם, ולנטרל את ההשפעות השליליות שלהם.
לדוגמה: לפני פגישה עם תורם גדול, הייתי חוזר שוב ושוב על משפטים כמו "אני חייב להשיג את התרומה הזו", "אני לא יכול להיכשל", ו"הארגון תלוי בי". המחשבות האלו גרמו לי להיות לחוץ, נוקשה, ופחות קשוב לתורם. רק אחרי שהתחלתי לשלב את "הקול הפנימי" – להכיר במחשבות שלי, לקבל אותן, ולשחרר אותן – הצלחתי להיות יותר אותנטי, נינוח, וקשוב באמת לצרכים של התורם.
איך ליישם: לפני כל פגישה, הקדישו כמה דקות לכתיבה חופשית. כתבו את כל המחשבות והרגשות שמטרידים אתכם. אל תשפטו את עצמכם, פשוט תנו להם לצאת. אחרי שסיימתם לכתוב, קראו את מה שכתבתם ושאלו את עצמכם: אילו מחשבות עלולות להפריע לי במהלך הפגישה? איך אני יכול לנטרל את ההשפעה שלהן?
טכניקה 3: "פרקטל המשמעות" - לחבר בין הספציפי לאוניברסלי
תורמים לא תורמים רק לארגון שלכם, הם תורמים לשינוי בעולם. הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר. "פרקטל המשמעות" מאפשר לנו לחבר בין הסיטואציה הספציפית של גיוס הכספים לבין העיקרון הכללי שעומד בבסיסה, וליצור הקשרים רחבים יותר למשמעות העבודה שלנו.
לדוגמה: גיוס כספים לפרויקט ספציפי הוא לא רק על גיוס כסף, הוא גם על קידום ערכים, על יצירת קהילה, ועל השפעה על החברה. כאשר אנחנו מצליחים להעביר את המסר הזה לתורמים, הם לא רק תורמים כסף, הם הופכים לשותפים לדרך, לשגרירים של הארגון, לאנשים שמזדהים עם המטרה שלנו.
איך ליישם: תשאלו את עצמכם: מה הערך המרכזי שהארגון שלי מקדם? איך הפרויקט שאני מגייס עבורו כסף תורם לקידום הערך הזה? איך התרומה של התורם תעזור ליצור שינוי בעולם? התשובות לשאלות האלו יעזרו לכם לחבר בין הסיטואציה הספציפית לבין העיקרון הכללי, וליצור שיחה משמעותית יותר עם התורם.
אלו הן שלוש טכניקות מפתח שיכולות לעזור לכם ליצור "טביעת אצבע" ייחודית בקשר עם כל תורם ולהעמיק אותו. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק על כסף, הוא על יצירת מערכות יחסים משמעותיות. כאשר אתם מצליחים ליצור מערכות יחסים כאלו, התורמים לא רק תורמים כסף, הם הופכים לשותפים לדרך, לשגרירים של הארגון, לאנשים שמזדהים עם המטרה שלכם.
עכשיו, אני רוצה לשאול אתכם: איזה צעד אחד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי ליצור "טביעת אצבע" ייחודית בקשר עם תורם? שתפו אותי בתגובות!
נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.
