איך ליצור סיפור משותף שמחזק את הזהות של הארגון ומגייס תרומות? מדריך מעמיק מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

הזהות המשותפת של כל קהילה, ארגון או עמותה היא כמו שורשים עמוקים שמזינים את הצמיחה והיציבות שלה. אבל מה קורה כשהשורשים האלה חלשים או לא מחוברים? כאן נכנסת לתמונה אמנות הסיפור המשותף - היכולת ליצור ולטפח נרטיב שמחבר את כולם, מחזק את תחושת השייכות, ומניע לפעולה משותפת.

אני נועם אבירי, ובשנים האחרונות ליוויתי מאות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי במו עיניי איך סיפור משותף חזק יכול להפוך קבוצה של אנשים זרים לקהילה מגובשת, ואיך הוא יכול לגייס משאבים ותמיכה בצורה שלא הייתה אפשרית אחרת. אספר לכם איך עושים את זה נכון, צעד אחר צעד.

למה הסיפור המשותף כל כך חשוב בגיוס כספים?

תחשבו על זה רגע: למה אנשים תורמים? מעבר לאידיאלים ולערכים, הם מחפשים חיבור. הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול מהם, להרגיש שהם תורמים לשינוי אמיתי. הסיפור המשותף נותן להם את החיבור הזה. הוא מסביר להם לא רק מה הארגון עושה, אלא למה הוא עושה את זה, מי האנשים שהוא משרת, ואיך התרומה שלהם משנה את החיים שלהם.

אבל כאן מגיעה נקודה חשובה - זה לא מספיק רק לספר סיפור. צריך ליצור סיפור משותף, כזה שכל אחד יכול למצוא בו את עצמו. איך עושים את זה?

5 צעדים ליצירת נרטיב משותף מנצח

1. הגדרת ה"למה" העמוק: זה לא מספיק להגיד "אנחנו עוזרים לילדים". צריך לחפור עמוק יותר ולשאול: מה האמונה הבסיסית שמניעה אותנו? מה הערך שאנחנו רוצים להנחיל בעולם? למשל, במקום "אנחנו נותנים אוכל לנזקקים", אפשר להגיד "אנחנו מאמינים שלכל אדם מגיע לחיות בכבוד, ואוכל הוא הבסיס לכבוד הזה".

2. הקשבה לסיפורים הקטנים: הסיפור המשותף לא נוצר בוואקום. הוא בנוי מהסיפורים האישיים של האנשים שמרכיבים את הקהילה שלכם - המוטבים, המתנדבים, העובדים, התורמים. הקשיבו להם, תנו להם במה, ותראו איך הם מתחברים אחד לשני ויוצרים נרטיב עשיר ומגוון. פעם, ארגון שנתתי לו ייעוץ ניסה לגייס כספים לסיוע לנערות בסיכון. הם סיפרו סיפורים סטריאוטיפיים על נערות "מסכנות", אבל זה לא עבד. רק כשהם התחילו להקשיב לנערות עצמן ולספר את הסיפורים שלהן ממקור ראשון, התרומות התחילו לזרום.

3. יצירת סמלים וטקסים: הסיפור המשותף צריך להתבטא לא רק במילים, אלא גם בפעולות. צרו סמלים שמייצגים את הערכים שלכם (לוגו, צבעים, מוזיקה), וקיימו טקסים שמחזקים את תחושת השייכות (אירועים מיוחדים, חגיגות, פעילויות משותפות). זכור לי ארגון שמטפל בניצולי שואה. הם יצרו "קיר זיכרון" עם תמונות של הניצולים, וכל שנה הם מקיימים טקס הדלקת נרות זיכרון מרגש. הטקס הזה הפך לחלק בלתי נפרד מהזהות של הארגון.

4. שיתוף פעולה ביצירת הסיפור: אל תכתיבו את הסיפור המשותף מלמעלה. שתפו את הקהילה שלכם בתהליך היצירה - תנו להם להביע את דעתם, להציע רעיונות, ולעזור לכם לנסח את המסרים. ככל שהם ירגישו יותר מעורבים, כך הם ירגישו יותר מחוברים.

5. הפצת הסיפור בערוצים שונים: הסיפור המשותף צריך להיות נוכח בכל מקום - באתר האינטרנט, ברשתות החברתיות, בברושורים, במצגות, בפגישות עם תורמים. השתמשו בשפה אחידה, בסמלים קבועים, ובמסרים עקביים כדי לחזק את הנרטיב.

אבל רגע, מה קורה כשיש חילוקי דעות?

חשוב לזכור שהסיפור המשותף לא חייב להיות אחיד ומוחלט. הוא יכול להכיל בתוכו גם ניואנסים, נקודות מבט שונות, ואפילו חילוקי דעות. מה שחשוב זה ליצור מרחב בטוח לשיח פתוח וכנה, ולמצוא את המכנה המשותף הרחב ביותר.

פעם, עבדתי עם עמותה שעוסקת בקידום דו-קיום בין יהודים לערבים. היו שם הרבה מתחים וחילוקי דעות, אבל בסופו של דבר הם הצליחו למצוא את הסיפור המשותף שלהם - האמונה הבסיסית שלכל אדם מגיע לחיות בשלום ובכבוד.

גיוס כספים מתוך סיפור משותף אמיתי

הסוד בגיוס כספים מוצלח טמון באותנטיות. אנשים יכולים להרגיש כשאתם מנסים למכור להם משהו, אבל הם מתחברים כשאתם מספרים להם סיפור אמיתי. כשהתורמים מרגישים שהם חלק מסיפור משמעותי, הם לא רק תורמים כסף - הם הופכים לשגרירים של הארגון שלכם.

מחשבה לסיום

יצירת סיפור משותף היא לא משימה קלה, אבל היא חיונית לבניית זהות חזקה ומגובשת. השקיעו זמן ומאמץ בהקשבה, בשיח, וביצירת סמלים וטקסים. תנו לקהילה שלכם להרגיש שהיא חלק ממשהו גדול ומשמעותי. וזכרו תמיד - הסיפור הכי טוב הוא הסיפור האמיתי.

אז, איזה סיפור אתם רוצים לספר לעולם?

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין המתודולוגיות שפיתח: "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה ו"מודל המעגלים המתרחבים" - שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

גלו את מודל ההוקרה האותנטית של נועם אבירי, היוצר ערך אמיתי לתורמים מעבר לשלט על הקיר. למדו איך להעמיק את הקשר עם התורמים שלכם וליצור נאמנות ארוכת טווח.

---

השבוע, ישבתי עם מנכ"לית של עמותה מדהימה שעושה נפלאות בתחום החינוך. היא הייתה מתוסכלת – למרות שהצליחה לגייס סכום נאה של כסף, היא הרגישה שמשהו חסר. התורמים היו מרוצים מה"תודה" הפורמלית, אבל זה לא יצר קשר אמיתי, לא בנה נאמנות, ולא הוביל לתרומות חוזרות משמעותיות. נשמע מוכר?

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, אני יכול להגיד לך בפה מלא: שלט תודה על הקיר זה נחמד, אבל זה רחוק מלהיות מספיק. התורמים שלכם לא רוצים עוד תואר כבוד; הם רוצים לדעת שהם חלק ממשהו גדול יותר.

אז איך יוצרים הוקרה אותנטית שיוצרת ערך אמיתי, מעבר לשלט על הקיר? בואו נצלול לעומק.

היסודות: פסיכולוגיה של נתינה אמיתית

נתחיל בשאלה בסיסית: למה אנשים תורמים? התשובה מורכבת, אבל לרוב היא נובעת משילוב של כמה גורמים:

• אמפתיה: הזדהות עם מטרה או קבוצת אנשים.
• ערכים: תרומה לערכים שהתורם מאמין בהם.
• תחושת משמעות: רצון להיות חלק ממשהו גדול יותר.
• השפעה: לראות את התוצאות של התרומה שלהם.

שלט תודה על הקיר בדרך כלל לא נוגע באף אחד מהגורמים האלה. הוא מרוחק, פורמלי, ולא יוצר קשר רגשי. כדי ליצור הוקרה אותנטית, אנחנו צריכים לדבר אל המניעים האמיתיים של התורמים.

מודל ההוקרה האותנטית: 5 עקרונות מנחים

אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מודל הוקרה אותנטי המבוסס על 5 עקרונות מנחים:

1. הכרה אישית:

מה זה אומר? להכיר כל תורם באופן אישי, להבין את הסיפור שלו, ואת המוטיבציה שלו לתרום.

איך עושים את זה? לפני שאתם שולחים מכתב תודה גנרי, קחו רגע לחקור מי התורם, מה מעניין אותו, ולמה הוא בחר לתמוך בארגון שלכם.

טיפ: השתמשו ב"מפה הרגשית של התורם" – כלי שפיתחתי לזיהוי המניעים העמוקים של תורמים.

2. דיווח שקוף על השפעה:

מה זה אומר? לא רק להגיד "תודה", אלא להראות איך התרומה שלהם שינתה את העולם.

איך עושים את זה? שלחו דיווחים קבועים על התקדמות הפרויקטים, ספרו סיפורים אישיים של אנשים שהרוויחו מהתרומה שלהם, והציגו נתונים שמראים את ההשפעה.

טיפ: זכרו את "פרקטל המשמעות" – כל תרומה, קטנה ככל שתהיה, היא חלק ממשהו גדול יותר. תדאגו שהתורמים יבינו את זה.

3. מעורבות ושותפות:

מה זה אומר? לא רק לקבל כסף, אלא להזמין את התורמים להיות חלק מהקהילה שלכם.

איך עושים את זה? הזמינו אותם לאירועים מיוחדים, שתפו אותם בהחלטות חשובות, וצרו איתם קשר אישי.

טיפ: השתמשו ב"מודל המעגלים המתרחבים" – שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים, תוך יצירת תחושת שייכות.

4. הפתעה ויצירתיות:

מה זה אומר? אל תסתפקו בסטנדרט. תחשבו מחוץ לקופסה כדי להראות את ההערכה שלכם.

איך עושים את זה? שלחו מתנה קטנה ואישית, ארגנו אירוע הוקרה יוצא דופן, או צרו סרטון תודה מרגש.

טיפ: זכרו את "הצעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.

5. התמדה ועקביות:

מה זה אומר? הוקרה היא לא אירוע חד פעמי, אלא תהליך מתמשך.

איך עושים את זה? שמרו על קשר קבוע עם התורמים, עדכנו אותם בהתפתחויות, והראו להם שאתם מעריכים אותם לאורך זמן.

* טיפ: השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" – מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, תוך שמירה על קשר אישי ורציף.

סיפור אישי: איך הפכתי כישלון להזדמנות

אני זוכר פעם, לפני שנים, ארגנתי אירוע הוקרה מפואר לתורמים הגדולים שלנו. השקענו המון כסף, הזמנו אמנים מפורסמים, והכנו נאומים מרגשים. אבל בסוף האירוע, הרגשתי שמשהו לא עבד.

אחרי שדיברתי עם כמה מהתורמים, הבנתי את הטעות שלי. הם לא רצו עוד אירוע נוצץ; הם רצו להרגיש שהם באמת עושים שינוי.

מאז, שיניתי את הגישה שלי. התחלתי להתמקד בהכרה אישית, דיווח שקוף, ומעורבות אמיתית. והתוצאות דיברו בעד עצמן: התרומות גדלו, הנאמנות עלתה, והארגון שלנו הפך למקום שאנשים באמת רוצים להיות חלק ממנו.

העומק שמתחת לעומק: המניעים האמיתיים של התורמים

בלב ההוקרה האותנטית עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אנחנו צריכים להבין מה מניע את התורמים שלנו, מה הם מחפשים בתרומה שלהם, ואיך אנחנו יכולים לעזור להם להגשים את המטרות שלהם.

זכרו, התורמים שלכם לא מחפשים רק להעביר כסף. הם מחפשים משמעות, השפעה, וקשר. תנו להם את זה, ותראו איך השלט על הקיר הופך להיות רק חלק קטן מסיפור הצלחה גדול בהרבה.

מה הצעד הבא שלך?

אני מזמין אותך לקחת את הטיפים האלה וליישם אותם בארגון שלך. תתחילו בקטן, תתמקדו בכמה תורמים מרכזיים, ותראו איך ההוקרה האותנטית משנה את הכל.

ואם אתם צריכים עזרה, אני כאן. אחרי הכל, גיוס כספים זה לא רק עבודה – זה שליחות. ואני כאן כדי לעזור לכם להצליח בשליחות הזו.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. במהלך 15 שנותיי בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים להגדיל את התרומות ולבנות קשרים ארוכי טווח עם תורמים. הגישה שלי משלבת פסיכולוגיה של נתינה עם אסטרטגיות גיוס חדשניות, במטרה ליצור הוקרה אותנטית ומשמעותית.

עכשיו, אני רוצה לשמוע ממך: איזה צעד אחד אתה מוכן לעשות כדי לשנות את הגישה שלך להוקרה? שתף אותי בתגובות!

טכניקת ההתאמה הדינמית: איך מגייסי כספים יכולים להישאר רלוונטיים בחיי התורמים המשתנים, לבנות מערכות יחסים חזקות ואותנטיות, ולהשיג תוצאות משמעותיות.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. הראש שלי היה מלא מחשבות על תורם ותיק שלנו, דני, שסיפר לי כמה ימים קודם לכן על השינוי הדרמטי בחייו – מכירה מוצלחת של הסטארטאפ שלו והפיכתו לאיש עסקים מצליח בין לילה. הרגשתי שמשהו במערכת היחסים שלנו חייב להשתנות. אספר לכם סיפור קצר על דני, אבל קודם – שאלה חשובה: איך אנחנו, מגייסי הכספים, יכולים להתאים את עצמנו לשינויים הבלתי פוסקים בחיי התורמים שלנו, ולהפוך את מערכת היחסים שלנו לרלוונטית יותר מתמיד?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, למדתי שהיכולת להתאים את עצמנו היא לא רק בונוס – היא תנאי הכרחי להישרדות.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את טכניקת ההתאמה הדינמית, כלי פשוט אך עוצמתי שפיתחתי כדי להבטיח שהקשר שלנו עם התורמים יישאר חזק ומשמעותי, לא משנה מה החיים מזמנים להם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי, וגם לא מעט טעויות שלימדו אותי יותר מכל הצלחה.

מהי טכניקת ההתאמה הדינמית?

טכניקת ההתאמה הדינמית היא גישה גמישה לבניית מערכות יחסים עם תורמים, המבוססת על ההבנה שהצרכים, הערכים והיכולות שלהם משתנים לאורך זמן. במקום להתייחס לתורמים כאל מקור הכנסה סטטי, אנחנו מתייחסים אליהם כאל אנשים דינמיים, עם חיים מורכבים ומתפתחים.

העקרונות המרכזיים של הטכניקה:

הקשבה עמוקה: הקשבה היא הרבה מעבר לשמיעת המילים. זוהי היכולת להקשיב למה שלא* נאמר, לקרוא בין השורות ולהבין את הרגשות והצרכים האמיתיים של התורם. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה מעבר למילים ולכוונות המוצהרות.

• גמישות מחשבתית: אנחנו חייבים להיות מוכנים לשנות את הגישה שלנו בהתאם לשינויים בחיי התורם. זה דורש גמישות מחשבתית ויכולת לצאת מהקופסה. אני זוכר פגישה עם תורמת שאחרי שנים של תמיכה בפרויקט חינוכי, החליטה להעביר את התרומה שלה למחקר רפואי בעקבות מחלה של בן משפחה. במקום להתאכזב, ראיתי בזה הזדמנות להעמיק את הקשר שלנו ולמצוא דרכים חדשות לתרום לה.

• רלוונטיות מתמשכת: אנחנו צריכים לוודא שהפעילות שלנו רלוונטית לחיי התורם כאן ועכשיו. זה אומר להכיר את תחומי העניין החדשים שלו, את האתגרים שהוא מתמודד איתם ואת השאיפות שלו לעתיד.

• אותנטיות וחיבור אנושי: בסופו של דבר, גיוס כספים הוא עניין של מערכות יחסים אנושיות. אנחנו צריכים להיות אותנטיים, אמיתיים וקשובים לצרכים של התורם. בלי חיבור אנושי אמיתי, הטכניקה הזו לא תעבוד.

איך מיישמים את הטכניקה בשטח?

אז איך כל זה מתורגם לפעולה מעשית? הנה כמה צעדים קונקרטיים שתוכלו ליישם כבר מחר בבוקר:

1. מיפוי מחדש של התורם:

• עדכון פרופיל התורם: זה הזמן לחזור לפרופיל התורם שלכם ולעדכן אותו במידע חדש. מה השתנה בחייו בשנה האחרונה? מהם תחומי העניין החדשים שלו? האם יש לו צרכים או אתגרים חדשים?

• שיחות אישיות מעמיקות: קבעו פגישה או שיחת טלפון אישית עם התורם. תשאלו שאלות פתוחות, תקשיבו בתשומת לב ותנסו להבין את עולמו הפנימי.

• ניתוח צרכים מותאם: בהתבסס על המידע שאספתם, נתחו את הצרכים של התורם ונסו למצוא דרכים שבהן הארגון שלכם יכול לתרום לו.

דוגמה: כשדני מכר את הסטארטאפ שלו, הבנתי שתחומי העניין שלו השתנו. הוא כבר לא היה רק יזם צעיר עם חזון, אלא גם איש עסקים מצליח עם אחריות חברתית. הבנתי שאני צריך להתאים את ההצעה שלי לזהות החדשה שלו.

2. התאמת המסרים והפניות:

• התאמת המסרים: התאימו את המסרים שלכם לערכים ולצרכים החדשים של התורם. אל תמשיכו להשתמש באותם מסרים ישנים אם הם כבר לא רלוונטיים.

• התאמת הפניות: התאימו את הפניות שלכם ליכולות ולתחומי העניין של התורם. אל תבקשו ממנו תרומה כספית אם הוא מעדיף לתרום מזמנו או מהידע שלו.

• יצירת ערך מוסף: תחשבו איך אתם יכולים ליצור ערך מוסף עבור התורם. זה יכול להיות הזמנה לאירוע מיוחד, חיבור לאנשים רלוונטיים או מתן מידע ייחודי.

דוגמה: במקום לבקש מדני תרומה כספית גדולה, הצעתי לו להצטרף לוועד המנהל של הארגון שלנו. ידעתי שהניסיון העסקי שלו יכול לתרום לנו רבות, וגם נתתי לו הזדמנות להשפיע בצורה משמעותית על העתיד שלנו.

3. בניית מערכת יחסים דינמית:

• תקשורת שוטפת: שמרו על קשר שוטף עם התורם, גם אם אין לכם בקשה ספציפית. שתפו אותו בהתקדמות של הארגון, שאלו אותו על חייו והראו לו שאכפת לכם ממנו.

• גמישות ופתיחות: היו גמישים ופתוחים לשינויים. אל תנסו לכפות על התורם את הגישה שלכם. תנו לו להוביל את הקשר ותתאימו את עצמכם אליו.

• הערכה והוקרה: תמיד תביעו הערכה והוקרה לתורם על תמיכתו. תזכרו להודות לו על כל תרומה, גדולה כקטנה.

דוגמה: הקפדתי לשמור על קשר רציף עם דני, גם אחרי שהוא הצטרף לוועד המנהל. הזמנתי אותו לארוחות ערב, שיתפתי אותו בהצלחות ובאתגרים שלנו והתייעצתי איתו על החלטות חשובות. הוא הרגיש שהוא חלק אמיתי מהמשפחה שלנו.

העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של ההתאמה הדינמית

מאחורי טכניקת ההתאמה הדינמית עומדת הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה והתרומה. תורמים לא תורמים רק בגלל שהם רוצים לעזור – הם תורמים גם בגלל שהם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, להרגיש משמעותיים ולהשאיר חותם בעולם.

כשאנחנו מתאימים את עצמנו לשינויים בחייהם, אנחנו מראים להם שאנחנו רואים אותם, שאנחנו מעריכים אותם ושאיכפת לנו מהם. אנחנו יוצרים איתם קשר עמוק יותר, שמבוסס על אמון, כבוד והערכה הדדית.

הצעד האלגנטי: טכניקה, אותנטיות ואינטואיציה

אני מודה, טכניקת ההתאמה הדינמית לא תמיד קלה ליישום. היא דורשת מאמץ, השקעה ורגישות. אבל היא שווה את זה. כשמיישמים אותה נכון, היא יכולה להפוך את מערכת היחסים שלכם עם התורמים למשהו מיוחד במינו – קשר שמחזיק מעמד לאורך זמן, שמניב תוצאות משמעותיות ושמביא שמחה לשני הצדדים.

חשוב לזכור – טכניקה היא רק כלי. המפתח האמיתי להצלחה הוא האותנטיות, האינטואיציה והחיבור האנושי. תשתמשו בטכניקה הזו כדי להעמיק את הקשר שלכם עם התורמים, אבל אל תשכחו להיות עצמכם.

אז אני משאיר אתכם עם שאלה אחת: מה אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתאים את עצמכם לשינויים בחיי התורמים שלכם? האם תרימו טלפון, תקבעו פגישה או פשוט תחשבו על דרכים חדשות לתרום להם? הבחירה בידיים שלכם.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את העולם למקום טוב יותר – צעד אחד, תרומה אחת ומערכת יחסים אחת בכל פעם. אני משלב ידע ותובנות ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק עם פסיכולוגיה חיובית ותיאוריות החלטה כדי להעניק לכם כלים יישומיים להצלחה. פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי למקסם את הפוטנציאל של כל תורם ולבנות קהילה תומכת וחזקה סביב המטרות שלכם.

שתפו אותי בתגובות או בטיפים שלכם בתגובות!

גלו איך למפות את עולם התורם מעבר לנתונים פיננסיים! נועם אבירי חושף כלי עוצמתי להבנת תורמים ברמה עמוקה, בניית מערכות יחסים חזקות והשגת יעדי גיוס שאפתניים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין ער, בוהה במסך המחשב. לא, לא הייתי תקוע על דוחות כספיים משמימים. להיפך, הייתי שקוע בעולם מרתק - עולם התורם. לא התורם הסטטיסטי, עם שם ומספר טלפון, אלא התורם האמיתי, עם חלומות, פחדים וסיפור חיים שלם.

כמי שחי ונושם גיוס כספים כבר יותר מ-15 שנה, חשבתי שאני יודע הכל. ניהלתי קמפיינים גדולים, גייסתי מיליוני שקלים, ונפגשתי עם מאות תורמים. אבל משהו תמיד הרגיש לי חסר. הרגשתי שאני מפספס את העומק האמיתי, את הניואנסים הקטנים שמשפיעים על ההחלטה לתרום. ואז, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי כלי חדש - "מיפוי עולם התורם".

רגע לפני שאצלול לפרטים הטכניים, חשוב לי שתדעו משהו עלי. קוראים לי נועם אבירי, ואני מגייס כספים. אבל מעבר לזה, אני סטודנט נצחי לפסיכולוגיה של הנתינה, חוקר נלהב של מערכות יחסים, ומאמין אדוק בכוחו של החיבור האנושי. את הדרך שלי התחלתי בכישלון מהדהד בפגישת תורמים ראשונה שלי, בה ידי רעדו כולי כשמזגתי כוס מים. היום אני מבין שהפחד הזה היה המורה הטוב ביותר שלי. הוא לימד אותי להקשיב, להרגיש ולהתחבר באמת.

אז מה זה בעצם "מיפוי עולם התורם"? זה כלי שמטרתו להבין את התורם מעבר לנתונים הפיננסיים היבשים. הוא משלב תובנות מתחומים שונים - פסיכולוגיה, סוציולוגיה, ואפילו שיווק - כדי ליצור תמונה הוליסטית של התורם. זה לא רק לדעת כמה הוא תרם בשנה שעברה, אלא להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו, ומה הוא מחפש בתרומה שלו.

אני רוצה להדגיש כאן נקודה חשובה: מיפוי עולם התורם אינו תחליף למערכות CRM או למחקר שוק. הוא כלי משלים, שנועד להעשיר את הנתונים הקיימים ולהוסיף להם עומק ומשמעות. הוא כלי שמאפשר לנו להפוך את התורם מ"מספר" ל"אדם".

ועכשיו, אחרי שהנחנו את היסודות, בואו ניכנס לפרטים הטכניים. נתחיל בהגדרה מדויקת של המושג, נמשיך בתיאור הפרדיגמה שמנחה את הגישה, ונסכם במיפוי הנושא בהקשרו הרחב. המטרה שלי היא להעניק לכם כלים מעשיים שתוכלו ליישם כבר מחר בבוקר. אבל יותר מזה, אני רוצה לעורר בכם השראה לחשוב מחדש על האופן שבו אתם תופסים את התורמים שלכם. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, אלא עניין של מערכות יחסים, של אמון, ושל חיבור אנושי עמוק.

מיפוי עולם התורם: המדריך המלא

אז מה בדיוק נכלל ב"מיפוי עולם התורם"? בואו נפרק את זה לחלקים:

• החלק הראשון: מיפוי הערכים והאמונות. מה חשוב לתורם? מהם הערכים שמנחים אותו? האם הוא מאמין בשוויון, בצדק חברתי, או בחינוך? כדי להבין את זה, אפשר לעיין בפרופיל שלו ברשתות החברתיות, לקרוא מאמרים שהוא כתב, או פשוט לשאול אותו ישירות.

אני זוכר תורם אחד שפגשתי, איש עסקים מצליח, שתמיד תרם לארגוני סביבה. בהתחלה חשבתי שהוא פשוט מודאג לגבי שינויי האקלים. אבל כשחקרתי קצת יותר, גיליתי שהערך החשוב ביותר עבורו הוא "מורשת". הוא רצה להשאיר אחריו עולם טוב יותר לנכדיו. זה שינה לחלוטין את האופן שבו תקשרתי איתו. במקום להתמקד בנתונים סטטיסטיים על זיהום אוויר, התחלתי לדבר על ההשפעה של התרומה שלו על הדורות הבאים. והתוצאה הייתה שהוא הגדיל משמעותית את התרומה שלו.

• החלק השני: מיפוי הצרכים והרצונות. מה התורם מחפש בתרומה שלו? האם הוא רוצה להרגיש משמעותי, להשפיע על העולם, או פשוט לקבל הכרה? כדי להבין את זה, צריך להקשיב לו באמת. לשים לב לניואנסים הקטנים, לשפת הגוף, לטון הדיבור.

תורם אחר, רופא מבוגר, תרם באופן קבוע לבית חולים מקומי. כששאלתי אותו למה הוא עושה את זה, הוא ענה שהוא פשוט רוצה "לתת בחזרה לקהילה". אבל אחרי שיחה מעמיקה יותר, הבנתי שהצורך האמיתי שלו הוא אחר. הוא רצה להרגיש עדיין רלוונטי, לתרום מהידע והניסיון שלו. אז הצעתי לו להצטרף לוועדה מייעצת בבית החולים. הוא שמח מאוד על ההזדמנות, והתרומה שלו גדלה משמעותית.

• החלק השלישי: מיפוי מערכות היחסים. עם מי התורם בקשר? מי משפיע עליו? האם יש לו קשרים לאנשים אחרים בארגון? כדי להבין את זה, צריך לעשות "מחקר שטח". לדבר עם אנשים שמכירים אותו, לעיין בפרופיל שלו ברשתות החברתיות, ולחפש קשרים לא צפויים.

היתה לנו תורמת פוטנציאלית שעבדנו עליה חודשים. לא משנה מה עשינו, לא הצלחנו לקדם את התרומה. ואז, במקרה, גיליתי שהיא חברה טובה של אחת המתנדבות הוותיקות שלנו. ביקשתי מהמתנדבת לדבר איתה, ולמחרת קיבלתי טלפון מהתורמת עם הצעה נדיבה במיוחד.

האתגרים וההתנגדויות: מבט מפוכח

אני יודע שחלקכם עשויים לחשוב שמיפוי עולם התורם הוא "עבודה בעיניים". שזה לוקח יותר מדי זמן, שזה לא פרקטי, או שזה פשוט לא הכרחי. אני מבין את ההתנגדויות האלה. אבל אני מאמין שהיתרונות עולים בהרבה על החסרונות.

נכון, זה לוקח זמן. אבל הזמן הזה משתלם בטווח הארוך. כי כשאתם מבינים את התורם באמת, אתם יכולים לבנות איתו מערכת יחסים חזקה וארוכת טווח. וכשאתם בונים מערכת יחסים חזקה, אתם מגדילים את הסיכוי שהוא יתרום שוב ושוב.

נכון, זה לא תמיד פרקטי. לא תמיד יש לכם את הזמן או את המשאבים לעשות מחקר מעמיק על כל תורם. אבל אתם תמיד יכולים לעשות קצת. אתם תמיד יכולים לשאול שאלה אחת נוספת, להקשיב קצת יותר, או לעיין בפרופיל ברשתות החברתיות.

ונכון, זה לא תמיד הכרחי. לא תמיד צריך להבין את התורם לעומק כדי לקבל תרומה. אבל אם אתם רוצים לבנות ארגון חזק ויציב, אם אתם רוצים לגייס כספים באופן אפקטיבי וארוך טווח, אתם חייבים להבין את התורמים שלכם.

אז מה למדנו כאן? מיפוי עולם התורם הוא כלי רב עוצמה, שיכול לעזור לכם להבין את התורמים שלכם ברמה עמוקה יותר. הוא כלי שמבוסס על אמפתיה, על הקשבה, ועל חיבור אנושי. הוא כלי שלוקח זמן, אבל משתלם בטווח הארוך.

השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר מחר כדי להתחיל למפות את עולם התורמים שלכם? האם זה לשאול שאלה אחת נוספת בפגישה הבאה שלכם? האם זה לעיין בפרופיל של תורם ברשתות החברתיות? או האם זה פשוט להקשיב קצת יותר?

העומק שמתחת לעומק: קריאה לפעולה

נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. בעל ניסיון של למעלה מ-15 שנה בגיוס כספים לארגונים ללא מטרות רווח. פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", ומלווה ארגונים ויחידים להשגת יעדי גיוס שאפתניים.

אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם. מה למדתם? מה תיישמו? ומה עוד הייתם רוצים לדעת? כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא מסע משותף. ואני שמח לצעוד אתכם במסע הזה.