Noam Aviry speaking in front of a crowd about fundraising best practices.
Featured

שפת היחסים: המילון הסודי לגיוס תורמים שמצליח באמת (ולמה אף אחד לא מדבר עליו)

גלו את המילון הסודי לגיוס תורמים מצליח עם נועם אבירי. טיפים לבניית יחסים אמיתיים, הבנת מניעים ויישום מעשי בגיוס כספים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרת חדר השינה שלי. רק לפני שש שעות ישבתי מול אחד התורמים הנדיבים ביותר שפגשתי אי פעם – והוא פשוט אמר "לא". לא להצעה, לא לארגון, לא לי. רק "לא". בזמן שכולם מדברים על אסטרטגיות גיוס כספים מתוחכמות וטכניקות שכנוע פסיכולוגיות, האמת היא שלרוב אנחנו שוכחים את הדבר הכי בסיסי: שפה. לא סתם מילים, אלא שפה של יחסים. שפה שבונה אמון, שמייצרת חיבור אמיתי, ושגורמת לתורם להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות וכישלונות (בעיקר כישלונות בהתחלה, האמינו לי), פיתחתי מילון מושגים פנימי משלי לניהול דיאלוג משמעותי ועקבי עם תורמים. המילון הזה לא כתוב בשום ספר, ולא תמצאו אותו בשום קורס – הוא נולד מתוך שעות של הקשבה, ניתוח, והבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה. במאמר הזה, אני הולך לחשוף בפניכם חלק מהמושגים הכי חשובים במילון הזה, ולתת לכם כלים פרקטיים ליישם אותם כבר מחר בבוקר.

האמינות קודמת לכל: למה חשוב לי לשתף אתכם בכישלונות שלי

לפני שנצלול פנימה, אני רוצה להיות שקוף איתכם. אני לא גורו, ולא "מצליחן" שמספר רק על הצלחות. עברתי דרך ארוכה ומפותלת כדי להגיע לאן שאני נמצא היום, וזה כלל הרבה מאוד רגעים מביכים, מפחידים, ומייאשים. אני מאמין שדווקא מתוך הכישלונות האלה צמחתי ולמדתי הכי הרבה. לכן, אני לא מתבייש לחלוק אתכם גם את הרגעים האלה – הם חלק בלתי נפרד מהסיפור שלי, והם אולי הדבר הכי חשוב שאני יכול לתת לכם.

אני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה, ייעצתי למאות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, וראיתי הכל. מקרים שבהם תורמים פשוט "נעלמו" בלי הסבר, ועד קמפיינים גאוניים שהניבו תוצאות מדהימות. אבל הדבר הכי חשוב שלמדתי הוא שאין קיצורי דרך – בניית מערכות יחסים אמיתיות עם תורמים דורשת זמן, מאמץ, ואותנטיות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק של דמויות כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

המסגרת המושגית: "שפת היחסים" – מה זה אומר בעצם?

כשאני מדבר על "שפת היחסים", אני לא מתכוון רק לאוסף של מילים וביטויים. אני מתכוון לגישה הוליסטית לבניית קשר אמיתי עם תורמים, שמבוססת על שלושה עקרונות מרכזיים:

  • הקשבה אמיתית: לא רק לשמוע מה התורם אומר, אלא להבין מה באמת חשוב לו, מה מניע אותו, ומה הוא מחפש בעבודה עם הארגון שלכם. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.
  • אותנטיות: להיות עצמך, לא לנסות להרשים או למכור. תורמים יכולים להריח חוסר אותנטיות מקילומטרים, וזה הורס כל סיכוי לבנות קשר אמיתי.
  • ערך הדדי: מערכת יחסים טובה היא תמיד דו-צדדית. זה לא רק מה התורם יכול לתת לארגון, אלא גם מה הארגון יכול לתת לתורם – תחושת משמעות, הזדמנות להשפיע, חיבור לקהילה.

אני מאמין שגיוס כספים טוב הוא לא רק עניין של משא ומתן או שכנוע. הוא עניין של חיבור אנושי, של יצירת שותפות אמיתית בין הארגון לבין התורם.

מילון המושגים של נועם אבירי: כמה מושגים מרכזיים שכדאי לכם להכיר

אז אחרי ההקדמה הארוכה הזו, הגיע הזמן לצלול פנימה ולחשוף בפניכם חלק מהמושגים הכי חשובים במילון הפנימי שלי.

1. "העומק שמתחת לעומק": כולנו יודעים שתורמים לא תורמים רק בגלל סיבות רציונליות. יש תמיד מניעים רגשיים, אישיים, ופסיכולוגיים עמוקים יותר. אבל רוב מגייסי הכספים עוצרים בשכבה הראשונה של המניעים האלה – הם שואלים "למה חשוב לך לתרום לנו?" ומסתפקים בתשובה כמו "אני מאמין במטרה שלכם". אבל האמת היא שהתשובה האמיתית נמצאת הרבה יותר עמוק. למה באמת חשוב לתורם לתרום? מה זה אומר עליו? מה הוא מקווה להשיג דרך התרומה הזו? כדי להגיע לתשובות האלה, אתם צריכים להיות מוכנים לשאול שאלות קשות, להקשיב בתשומת לב, ולהיות אמפתיים.

הסבר מבוסס מקרה: פעם פגשתי תורם שתרם סכום כסף גדול מאוד למחקר על מחלת הסרטן. כששאלתי אותו למה זה חשוב לו, הוא ענה "אני רוצה לעזור למצוא תרופה". אבל כשדיברנו יותר לעומק, גיליתי שאמא שלו נפטרה מסרטן כשהוא היה ילד, ושהוא מרגיש אשמה על זה שהוא לא הצליח להציל אותה. התרומה שלו הייתה דרך להתמודד עם האשמה הזו, וליצור מורשת חיובית.

תמיכה בטענות: פסיכולוגים רבים, כמו פרופ' דן אריאלי, חקרו את המניעים הפסיכולוגיים לתרומה, ומצאו שאנשים תורמים מסיבות מגוונות כמו אלטרואיזם, אגו, תחושת שייכות, ועוד.

סיכום ביניים: כדי להגיע ל"עומק שמתחת לעומק", אתם צריכים להיות חוקרים, פסיכולוגים, וחברים – הכל ביחד. אל תפחדו לשאול שאלות קשות, ותזכרו שהתשובות האמיתיות תמיד נמצאות עמוק יותר ממה שנראה לעין.

2. "הצעד האלגנטי": בעולם גיוס הכספים, אנחנו לפעמים נוטים לחשוב שיותר זה תמיד יותר טוב. יותר פגישות, יותר טלפונים, יותר מיילים. אבל האמת היא שלפעמים דווקא המינימום הוא המקסימום. "הצעד האלגנטי" הוא הפעולה המדויקת שאתם צריכים לעשות כדי להשיג את המטרה שלכם, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. זה יכול להיות שאלה אחת נכונה בפגישה, או מייל אחד מנוסח היטב, או שיחת טלפון קצרה עם התורם הנכון.

הסבר מבוסס תהליך: כדי למצוא את ה"צעד האלגנטי", אתם צריכים קודם כל להבין מה המטרה שלכם, ואז לנתח את המצב הקיים, ולמצוא את הפעולה הכי אפקטיבית שתקדם אתכם לעבר המטרה.

תמיכה בטענות: עקרון ה"פרטו" (80/20) מלמד ש-20% מהמאמצים שלכם יניבו 80% מהתוצאות. המטרה שלכם היא למצוא את ה-20% האלה ולהתמקד בהם.

סיכום ביניים: אל תעבדו קשה יותר, תעבדו חכם יותר. תתמקדו בפעולות שמניבות את התוצאות הכי טובות, ותחסכו לעצמכם זמן ואנרגיה.

3. "המראה הכפולה": אחד האתגרים הכי גדולים בגיוס כספים הוא לראות את עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא חושב עליכם? מה הוא מרגיש כלפי הארגון שלכם? מה הוא מצפה לקבל ממכם? כדי לענות על השאלות האלה, אתם צריכים לשים את עצמכם במקום שלו, לנסות להבין את נקודת המבט שלו, ואז לפעול בהתאם. אני קורא לזה "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם בו זמנית גם בעיניים שלכם וגם בעיניים של התורם.

הסבר מבוסס נתונים: מחקרים מראים שאנשים נוטים להעדיף אנשים שדומים להם, או שמזכירים להם את עצמם. לכן, חשוב שתנסו למצוא נקודות השקה משותפות עם התורם, ולהדגיש אותן.

דוגמאות קונקרטיות: אם התורם הוא איש עסקים מצליח, אתם יכולים לדבר איתו על האתגרים של ניהול ארגון, ולבקש ממנו עצות. אם הוא אמן, אתם יכולים לדבר איתו על יצירתיות והשראה.

סיכום ביניים: תזכרו שהתורם הוא לא רק כספומט. הוא בן אדם עם רגשות, מחשבות, וצרכים. תנסו להבין אותו, ותתייחסו אליו בכבוד.

4. "אפקט המגירה הסגורה": מה שקורה כאן הוא 'אפקט המגירה הסגורה' - כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש."

הסבר מבוסס ניסיון: הבנתי את זה בפגישה עם תורם שהיה לו רושם לא טוב על ארגון מסויים. לא משנה כמה נתונים הצגתי או סיפורים מרגשים שיתפתי, הוא לא שינה את דעתו. המגירה שלו כבר הייתה סגורה.

פתרון: כדי להתמודד עם 'אפקט המגירה הסגורה', חשוב ליצור רושם ראשוני חיובי כבר מההתחלה. להבין את נקודת המבט של התורם לפני הפגישה ולנסות לפתוח את הדיאלוג בצורה שתזמין אותו להקשיב למה שיש לי להגיד.

5. "שיטת הסולם הדינמי": כולנו רוצים שתורמים יעלו בסולם התרומות. איך מעבירים תורם מתרומה צנועה לתרומה משמעותית? שיטת הסולם הדינמי היא מתודולוגיה שאני מלמד כדי להעביר תורמים במדרגות התרומה.

פסקת פתיחה: כדי שתורם יגדל הוא חייב קודם כל להרגיש שייך, לאחר מכן להרגיש מוערך ורק לבסוף הוא יתרם יותר. זה סדר פעולות קריטי שחייבים לזכור.

שלבים בשיטה: 1. יצירת קשר אישי. 2. הבנת הצרכים והתשוקות שלו. 3. התאמת הפרויקט הנכון לתורם הנכון. 4. שמירה על קשר רציף. 5. הצעת דרכים נוספות לתרום.

ניסיון אישי: אני זוכר תורמת שהתחילה בתרומה של 100 שקלים בלבד. שמרתי איתה על קשר, סיפרתי לה על ההשפעה של התרומה שלה, ועם הזמן היא הפכה לתורמת מרכזית עם תרומות של עשרות אלפי שקלים.

מה הלאה? ההזמנה שלי אליכם

אני מקווה שהמאמר הזה פתח לכם צוהר לעולם המרתק של "שפת היחסים" בגיוס כספים. אני יודע שזה רק טעימה קטנה, אבל אני מקווה שזה נתן לכם כמה כלים מעשיים להתחיל ליישם כבר מחר בבוקר.

אבל לפני שאני נפרד מכם, אני רוצה להזמין אתכם לעשות משהו אחד: תחשבו על התורם הכי חשוב שלכם. מה אתם באמת יודעים עליו? מה מניע אותו? מה הוא מחפש בעבודה עם הארגון שלכם? תקדישו קצת זמן כדי לחשוב על השאלות האלה, ואז תנסו ליצור איתו קשר, ולנהל איתו שיחה אמיתית. אתם תופתעו מהתוצאות.

ואם אתם רוצים ללמוד עוד על "שפת היחסים" ועל איך לבנות מערכות יחסים משמעותיות עם תורמים, אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר. אני תמיד שמח לחלוק מהידע והניסיון שלי, ולעזור לכם להצליח.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה 'בלתי אפשרי' אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.

Two people having a constructive conversation, smiling and gesturing, symbolizing a positive feedback session.
Featured

מעגל המשוב המתמיד: איך יצרנו תרבות של משוב הדדי שמעצימה את היחסים

נועם אבירי מסביר איך בניית תרבות של משוב הדדי משפרת ביצועים ומעצימה מערכות יחסים בגיוס כספים. טיפים וטכניקות ליישום מעשי.

השעה הייתה 10:17 בבוקר, ואני זוכר את הטלפון מצלצל כמו אזעקה. על הקו היה יו"ר הוועד המנהל של ארגון גדול, והוא לא נשמע מרוצה. "נועם," הוא אמר, "אנחנו צריכים לדבר על תוצאות הגיוס ברבעון האחרון." נשמתי עמוק. ידעתי שאני עומד להיכנס לשיחה לא פשוטה.

אבל האמת היא, שבאותו רגע, לא פחדתי. לא כמו שפחדתי בפגישות קודמות כאלו. למה? כי בשנתיים האחרונות, בנינו בארגון תרבות של משוב הדדי מתמיד, שהפכה את ה"דיבורים הקשים" האלה להזדמנויות לצמיחה. והשיחה הזו הייתה ההוכחה הכי טובה לכך.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי יותר מדי ארגונים תקועים במעגל של תסכול ותסכול חוזר, רק בגלל שפחדו ממשוב. אני כאן כדי להראות לכם איך לשנות את זה.

למה משוב הדדי הוא קריטי לגיוס כספים?

רובנו רואים במשוב משהו מפחיד – ביקורת, שיפוטיות, תחושה של כישלון. אבל משוב הדדי, כשעושים אותו נכון, הוא כלי עוצמתי להעצמה אישית וארגונית. הוא מאפשר לנו ללמוד, לגדול, לשפר ביצועים ולבנות מערכות יחסים חזקות יותר. ובגיוס כספים, מערכות יחסים הן הכל.

שלושת המרכיבים של מעגל משוב מתמיד מנצח

אחרי שנים של ניסוי וטעייה (בעיקר טעייה, אם להיות כנים), גיבשתי מודל פשוט אך אפקטיבי לבניית תרבות של משוב הדדי. קוראים לו "משולש הזהב של המשוב", והוא מורכב משלושה מרכיבים:

1. פתיחות רגשית: ליצור מרחב בטוח בו אנשים מרגישים בנוח לחלוק את מחשבותיהם ורגשותיהם, בלי חשש משיפוטיות או תגובה שלילית.

2. מיקוד בפתרונות: לא להסתפק בביקורת, אלא להתמקד במציאת פתרונות מעשיים לשיפור.

3. מחויבות לצמיחה: לראות במשוב הזדמנות ללמידה וצמיחה אישית ומקצועית.

אך איך מיישמים את זה בפועל? הנה כמה צעדים קונקרטיים:

  • התחילו מלמעלה: המנהיגים צריכים להיות הראשונים לתת ולקבל משוב. דוגמה אישית היא המפתח.
  • קבעו כללים ברורים: הגדירו מהו משוב יעיל, איך נותנים אותו ואיך מקבלים אותו.
  • השתמשו בכלים מובנים: פגישות אחד על אחד קבועות, סקרים אנונימיים, משוב 360 – כל אלה יכולים לעזור לאסוף מידע.
  • תגמלו על משוב: הכירו בערך של משוב פתוח וישיר, ותגמלו אנשים שמפגינים יוזמה לתת משוב בונה.
  • אל תפחדו משיחות קשות: למדו איך לנהל שיחות קשות בצורה בונה ואמפתית.

טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": צלילה עמוקה לרגע המשוב

דמיינו לרגע שיחה עם תורם גדול. הוא מסרב לתרום לפרויקט חדש. רובנו נתבאס ונעבור הלאה. אבל מה אם נעצור לרגע, נצלול פנימה ונדמיין שאנחנו מביטים על הסיטואציה דרך עדשת מיקרוסקופ?

  • מה הוא אמר בדיוק?
  • איך הוא אמר את זה?
  • מה הייתה שפת הגוף שלו?
  • מה הרגשתי באותו רגע?
  • מה יכולתי לעשות אחרת?

השאלות האלה יכולות לחשוף דפוסים חבויים ולהוביל לתובנות מדהימות. זה מה שאני קורא לו "העומק שמתחת לעומק".

הקול הפנימי המשולב: דיאלוג עם עצמך בתוך רגע האמת

במהלך פגישת גיוס כספים, אני תמיד מנסה להיות מודע לקול הפנימי שלי. אני מקשיב למה שהתורם אומר, אבל גם למה שאני חושב ומרגיש באותו רגע.

לדוגמה, אם תורם אומר "אני אשקול את זה", אני שואל את עצמי:

  • האם הוא באמת מתכוון לזה?
  • האם הוא רק מנסה להיות מנומס?
  • מה אני יכול לעשות כדי להגביר את הסיכויים שהוא יתרום?

המודעות העצמית הזו מאפשרת לי להגיב בצורה יותר אפקטיבית ומותאמת אישית.

בסופו של דבר, זה הכל על מערכות יחסים

גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על בניית מערכות יחסים משמעותיות עם אנשים שאכפת להם מהמטרה שלכם. משוב הדדי הוא כלי עוצמתי לבניית מערכות יחסים כאלה. הוא מאפשר לכם להבין את הצרכים והרצונות של התורמים שלכם, לתקשר איתם בצורה יותר אפקטיבית, וליצור איתם קשרים עמוקים ומתמשכים.

איזה צעד אלגנטי אתם יכולים לעשות היום כדי להתחיל לבנות תרבות של משוב הדדי בארגון שלכם?

אני נועם אבירי, ואני מאמין שלכל ארגון יש את הפוטנציאל לגייס כספים בהצלחה. לפעמים, כל מה שצריך זה קצת אומץ לתת ולקבל משוב.

A close-up image of a fingerprint subtly intertwined with a charitable symbol, representing the unique and personal connection in fundraising.
Featured

אסטרטגיית הייחודיות: יצירת טביעת אצבע אישית שהופכת תורמים לשגרירים

גלו את אסטרטגיית הייחודיות בגיוס כספים: איך ליצור קשר אישי ועמוק עם תורמים, להפוך אותם לשגרירים, ולהגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם. טיפים מעשיים מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

הדלת נטרקת, ואני נשאר לבד עם הדממה המהדהדת של פגישה כושלת. זה קורה לכולנו, מגייסי כספים, לפעמים התורם פשוט לא מתחבר. שנים הייתי שואל את עצמי, "מה לא עשיתי נכון?". היום אני יודע שהשאלה הזו מובילה למבוי סתום. השאלה הנכונה היא: "מה לא עשיתי אחרת?".

אני נועם אבירי, ובעשור וחצי האחרון פגשתי מאות תורמים. חלקם הפכו לשותפים לדרך, חלקם נשארו תורמים מזדמנים, וחלקם... ובכן, חלקם פשוט אמרו "לא". אבל מכל מפגש למדתי משהו. והיום, אני רוצה לשתף אתכם בתובנה שהפכה את כללי המשחק עבורי: גיוס כספים הוא לא משחק מספרים, הוא משחק של מערכות יחסים. ולא סתם מערכות יחסים, אלא מערכות יחסים ייחודיות, כאלו שמשאירות "טביעת אצבע" אישית על כל תורם.

אבל לפני שניצלול לפרטים, חשוב לי להציג את עצמי: אני לא רק יועץ גיוס כספים, אני מגייס כספים לשעבר בעצמי. ניהלתי קמפיינים גיוס של מיליוני שקלים, עבדתי עם עמותות גדולות וקטנות, וראיתי את המערכת מבפנים. למדתי מהפילוסופיה של דן פאליוטה, הושפעתי מהפסיכולוגיה החיובית, אבל בעיקר למדתי מהשטח – מהתגובות של התורמים, מהשאלות שלהם, ומהרמזים הקטנים שהם משאירים במהלך השיחה.

בלב אסטרטגיית הייחודיות עומדת ההבנה שכל תורם הוא עולם ומלואו. הצרכים שלו, הערכים שלו, והמוטיבציות שלו שונים. גיוס כספים אפקטיבי הוא לא לשלוח את אותו המייל לכולם, אלא ליצור חוויה מותאמת אישית עבור כל אחד. אבל איך עושים את זה? כאן נכנסות לתמונה שלוש טכניקות מפתח שפיתחתי:

טכניקה 1: "עדשת המיקרוסקופ" - לראות את מה שאחרים מפספסים

רוב מגייסי הכספים מתמקדים במספרים – כמה כסף הם גייסו, כמה פגישות הם קיימו, כמה מיילים הם שלחו. אבל האמת נמצאת בפרטים הקטנים, ברגעים המכריעים בשיחה עם התורם. "עדשת המיקרוסקופ" מאפשרת לנו לפרק את הרגעים האלו לחלקיקיהם הקטנים ביותר ולזהות את הדינמיקה הנסתרת שמשפיעה על התוצאה.

דוגמה קונקרטית: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, שמתי לב שהיא מסיטה את מבטה בכל פעם שדיברתי על "השפעה". ברגע הראשון לא ייחסתי לזה חשיבות, אבל "עדשת המיקרוסקופ" גרמה לי לעצור ולשאול את עצמי: למה זה קורה? האם היא לא מאמינה בהשפעה של הארגון? האם היא חושבת שאני משתמש במילה הזו יותר מדי? בסופו של דבר, הבנתי שהיא לא אוהבת את המילה "השפעה" כי היא מרגישה מרוחקת מדי. היא רצתה לשמוע על אנשים ספציפיים שהארגון עוזר להם, על הסיפורים שלהם, על החיים שלהם. ברגע שהתחלתי לדבר על זה, הפגישה השתנתה מקצה לקצה.

איך ליישם: הקלט את הפגישות שלך (באישור התורם, כמובן) והאזן להן שוב. שים לב לשפת הגוף של התורם, לטון הדיבור שלו, ולבחירת המילים שלו. מה הוא אומר? מה הוא לא אומר? אילו שאלות הוא שואל? אילו נושאים מעניינים אותו במיוחד? אילו נושאים גורמים לו להסס?

טכניקה 2: "הקול הפנימי המשולב" - להיות מודע לעצמך

גיוס כספים הוא משחק מנטלי לא פחות ממשחק אסטרטגי. הפחדים שלנו, הספקות שלנו, והתפיסות המוקדמות שלנו יכולים להשפיע על התוצאה של הפגישה לא פחות מההצעה עצמה. "הקול הפנימי המשולב" מאפשר לנו להיות מודעים למחשבות ולרגשות שלנו במהלך האינטראקציה עם התורם, ולנטרל את ההשפעות השליליות שלהם.

לדוגמה: לפני פגישה עם תורם גדול, הייתי חוזר שוב ושוב על משפטים כמו "אני חייב להשיג את התרומה הזו", "אני לא יכול להיכשל", ו"הארגון תלוי בי". המחשבות האלו גרמו לי להיות לחוץ, נוקשה, ופחות קשוב לתורם. רק אחרי שהתחלתי לשלב את "הקול הפנימי" – להכיר במחשבות שלי, לקבל אותן, ולשחרר אותן – הצלחתי להיות יותר אותנטי, נינוח, וקשוב באמת לצרכים של התורם.

איך ליישם: לפני כל פגישה, הקדישו כמה דקות לכתיבה חופשית. כתבו את כל המחשבות והרגשות שמטרידים אתכם. אל תשפטו את עצמכם, פשוט תנו להם לצאת. אחרי שסיימתם לכתוב, קראו את מה שכתבתם ושאלו את עצמכם: אילו מחשבות עלולות להפריע לי במהלך הפגישה? איך אני יכול לנטרל את ההשפעה שלהן?

טכניקה 3: "פרקטל המשמעות" - לחבר בין הספציפי לאוניברסלי

תורמים לא תורמים רק לארגון שלכם, הם תורמים לשינוי בעולם. הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו משמעותי יותר. "פרקטל המשמעות" מאפשר לנו לחבר בין הסיטואציה הספציפית של גיוס הכספים לבין העיקרון הכללי שעומד בבסיסה, וליצור הקשרים רחבים יותר למשמעות העבודה שלנו.

לדוגמה: גיוס כספים לפרויקט ספציפי הוא לא רק על גיוס כסף, הוא גם על קידום ערכים, על יצירת קהילה, ועל השפעה על החברה. כאשר אנחנו מצליחים להעביר את המסר הזה לתורמים, הם לא רק תורמים כסף, הם הופכים לשותפים לדרך, לשגרירים של הארגון, לאנשים שמזדהים עם המטרה שלנו.

איך ליישם: תשאלו את עצמכם: מה הערך המרכזי שהארגון שלי מקדם? איך הפרויקט שאני מגייס עבורו כסף תורם לקידום הערך הזה? איך התרומה של התורם תעזור ליצור שינוי בעולם? התשובות לשאלות האלו יעזרו לכם לחבר בין הסיטואציה הספציפית לבין העיקרון הכללי, וליצור שיחה משמעותית יותר עם התורם.

אלו הן שלוש טכניקות מפתח שיכולות לעזור לכם ליצור "טביעת אצבע" ייחודית בקשר עם כל תורם ולהעמיק אותו. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק על כסף, הוא על יצירת מערכות יחסים משמעותיות. כאשר אתם מצליחים ליצור מערכות יחסים כאלו, התורמים לא רק תורמים כסף, הם הופכים לשותפים לדרך, לשגרירים של הארגון, לאנשים שמזדהים עם המטרה שלכם.

עכשיו, אני רוצה לשאול אתכם: איזה צעד אחד אתם יכולים לעשות כבר היום כדי ליצור "טביעת אצבע" ייחודית בקשר עם תורם? שתפו אותי בתגובות!

נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

A group of people smiling and giving thumbs up, representing brand ambassadors and enthusiastic supporters.
Featured

שגרירי מותג: האסטרטגיה שהפכה תורמים פסיביים למגייסים פעילים בעצמם

הפכו את התורמים הפסיביים שלכם למגייסים פעילים! נועם אבירי חושף את האסטרטגיה להפיכת תורמים לשגרירי מותג נלהבים.

השבוע, ישבתי עם מנכ"ל של עמותה גדולה שניסתה הכל: קמפיינים דיגיטליים מתוחכמים, אירועי גאלה נוצצים, אפילו שיחות אישיות עם תורמי ענק. אבל משהו לא עבד. התרומות היו סטטיות, התורמים נראו מנותקים, והתחושה הכללית הייתה של תשישות וחוסר אונים. ואז, זה היכה בי - הם שכחו את הנכס החשוב ביותר שלהם: התורמים הקיימים שלהם. לא רק כנותני כסף, אלא כשגרירי מותג פוטנציאליים.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי שהכסף הוא רק חלק קטן מהמשוואה. הלב של כל ארגון ללא מטרות רווח פועם במערכות היחסים שלו - ובמיוחד במערכות היחסים עם האנשים שכבר מאמינים בו.

בואו נדבר על איך הופכים תורמים פסיביים למגייסים פעילים, ואיך האסטרטגיה הזו יכולה לשנות את המשחק עבור הארגון שלכם.

מה זה בכלל "שגריר מותג" בגיוס כספים?

לפני שאנחנו ממשיכים, חשוב להגדיר את המושג. שגריר מותג הוא לא סתם תורם שמסכים להופיע בסרטון תדמית. הוא אדם שמאמץ את המטרה שלכם, משתף אותה עם הסביבה שלו, ומגייס אחרים להצטרף למסע. הוא עושה זאת מתוך אמונה אמיתית, ולא רק מתוך תחושת חובה.

אז איך יוצרים את השינוי הזה?

1. מעבר מהקשבה פסיבית להקשבה אקטיבית (ההקשבה השלישית)

רוב הארגונים "מקשיבים" לתורמים שלהם בצורה שטחית: מה הם רוצים לתרום, לאיזה פרויקט הם מתחברים. אבל ההקשבה האמיתית, "ההקשבה השלישית" כפי שאני אוהב לקרוא לה, היא להבין את המניעים העמוקים שלהם: מה בוער בהם, מה מפעיל אותם, מה החלום שלהם לגבי עולם טוב יותר.

דוגמה: עמותה הפועלת למען ילדים בסיכון שאלה את התורמים שלהם לא רק מה הם רוצים לתרום, אלא גם אילו כישורים וידע הם מוכנים לחלוק עם הילדים. אחד התורמים, שהיה איש עסקים מצליח, הציע סדנה ליזמות צעירה. הסדנה לא רק העניקה לילדים כלים חשובים, אלא גם יצרה קשר אישי וחזק בין התורם לעמותה - קשר שהוביל אותו לגייס תורמים נוספים ממעגל החברים שלו.

2. מצאו את "העומק שמתחת לעומק" - המניע האמיתי של התורם

פסיכולוגיה של נתינה היא תחום מורכב, אבל נקודת המוצא היא פשוטה: אף אחד לא תורם רק בגלל "צדקה". תמיד יש משהו עמוק יותר: רצון להשאיר חותם, צורך בתחושת משמעות, או אפילו געגוע לעולם טוב יותר.

טכניקה: "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שפיתחתי כדי לעזור למגייסי כספים לזהות את המניעים העמוקים האלה. היא כוללת שאלות כמו:

  • מה הדבר שהכי מרגש אותך בעולם?
  • מה היית רוצה לשנות בעולם אם היית יכול?
  • מה הסיפור האישי שלך שגורם לך להתחבר למטרה שלנו?

התשובות לשאלות האלה הן כמו מפת אוצר - הן יראו לכם איך להפוך תורם פסיבי לשגריר נלהב.

3. תנו להם תפקיד משמעותי - לא רק צ'ק

אחרי שהבנתם מה מניע את התורם, תנו לו תפקיד שמשלב את המניע הזה עם המטרות של הארגון. זה יכול להיות משהו פשוט כמו לייצג את הארגון בכנס מקומי, או משהו מורכב כמו להוביל קמפיין גיוס המונים.

דוגמה: תורמת שהייתה עורכת דין מצליחה הביעה רצון עז לעזור לנשים נפגעות אלימות. העמותה, במקום לבקש ממנה רק תרומה כספית, הציעה לה להעביר סדנאות העצמה לנשים במקלטים. הסדנאות לא רק העניקו לנשים כלים מעשיים, אלא גם חיזקו את תחושת המסוגלות שלהן. התורמת, מצדה, חשה תחושת משמעות עצומה והפכה לשגרירה נלהבת של העמותה.

4. "הצעד האלגנטי" - להשפיע במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

גיוס כספים לא חייב להיות מלחמה. לפעמים, "הצעד האלגנטי" - הפעולה הקטנה והמדויקת שמייצרת את האפקט הגדול ביותר - הוא כל מה שצריך.

טכניקה: "מודל המעגלים המתרחבים" הוא שיטה שפיתחתי להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. במקום לבקש מהתורמים לגייס תורמים חדשים באופן ישיר, בקשו מהם רק להפגיש אתכם עם אנשים שמתעניינים בתחום. ההיכרות האישית, ההסבר המקצועי, והיחס האישי שלכם יעשו את השאר.

5. טיפוח מערכת יחסים - מעבר לטרנזקציה

בסופו של דבר, הכל מתנקז למערכות יחסים. תתייחסו לתורמים שלכם לא רק כאל כספומט, אלא כאל שותפים לדרך. תעדכנו אותם בהתקדמות של הארגון, תשתפו אותם בהצלחות ובאתגרים, ותתנו להם תחושה שהם חלק ממשפחה.

דוגמה: עמותה שמסייעת לחולי סרטן מקפידה לשלוח לתורמים שלה מכתבי תודה אישיים, תמונות של החולים שהם סייעו להם, ואפילו הזמנות לאירועים קטנים ואינטימיים. התורמים מרגישים מוערכים, מחוברים, ונלהבים להמשיך ולתמוך בעמותה.

מסקנות: שגרירי מותג הם העתיד של גיוס הכספים

הפיכת תורמים פסיביים לשגרירי מותג היא לא רק אסטרטגיה חכמה, היא גם דרך להעניק משמעות אמיתית לעבודה שלכם. היא מאפשרת לכם ליצור קהילה של אנשים שמאמינים במטרה שלכם, שמוכנים להילחם עליה, ושיהיו שם בשבילכם גם ברגעים הקשים.

אז, מה הצעד הראשון שאתם הולכים לעשות כדי להפוך את התורמים שלכם לשגרירי מותג? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את העולם למקום טוב יותר - תרומה אחת, מערכת יחסים אחת, ושגריר מותג אחד בכל פעם.

A photo of Noam Aviri, smiling warmly, in a natural and authentic setting, possibly engaging in conversation with a donor.
Featured

מודל היחסים האותנטיים: איך שקיפות וכנות יוצרות קשרים עמוקים יותר מכל טקטיקה

גלו איך לבנות מערכות יחסים אותנטיות עם תורמים, המבוססות על שקיפות, כנות וחוסר פחד מחשיפה. נועם אבירי חושף את מודל היחסים האותנטיים בגיוס כספים.

השבוע פגשתי מגייסת כספים מתוסכלת. "אני עושה הכל לפי הספר," היא אמרה, "משתמשת בטכניקות שכנוע, לומדת פרופילים של תורמים, ועדיין מרגישה שאני מפספסת משהו. אני לא מצליחה ליצור את החיבור העמוק הזה, את התחושה שהתורם באמת איתי במסע."

האמת? אני לגמרי מבין אותה. שנים ניסיתי "למכור" חזון, לשכנע בצדקת הדרך, להפעיל מניפולציות עדינות. עד שהבנתי משהו מהותי: אנשים לא תורמים לארגונים. הם תורמים לאנשים. והם תורמים לאנשים שהם סומכים עליהם, לאנשים שהם מרגישים איתם אותנטיים.

אז איך יוצרים את האותנטיות הזו? איך בונים מערכות יחסים עמוקות ששורדות מעבר לתרומה הבאה? בואו נצלול לעומק, ונגלה שהתשובה פשוטה, אבל לא תמיד קלה ליישום.

אני, נועם אבירי, והאמונה שלי ביחסים אותנטיים בגיוס כספים

הרשו לי להציג את עצמי, נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של מעל 15 שנה בעבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך השנים, ראיתי מה עובד ומה לא, וגיליתי שהטקטיקות הכי מתוחכמות לא שוות דבר בלי בסיס של אמון ואותנטיות. למדתי את זה בדרך הקשה, לפעמים דרך כישלונות כואבים, אבל תמיד מתוך רצון אמיתי לעזור לארגונים להגשים את החזון שלהם. בין המנטורים שלי נמצאים דן פאליוטה ופנלופה ברק, שאותם אני מעריך מאוד. מהם למדתי רבות על החשיבות של הקשבה אמיתית ואותנטיות.

העומק שמתחת לעומק: למה תורמים תורמים?

לפני שאנחנו מדברים על איך להיות אותנטיים, חשוב שנבין למה זה בכלל חשוב. רבים חושבים שתרומה היא החלטה רציונלית - התורם בוחן את הארגון, את המטרות שלו, את האפקטיביות שלו, ואז מחליט אם לתרום. אבל האמת מורכבת יותר.

תורמים תורמים מתוך מגוון של סיבות, שלעיתים קרובות נסתרות מהעין:

  • תחושת שייכות: הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, להרגיש מחוברים לקהילה ולערכים שהם מאמינים בהם.
  • מימוש עצמי: תרומה יכולה להיות דרך לבטא את הזהות שלהם, את השאיפות שלהם, את הערכים שלהם.
  • השפעה: הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.

אבל מעל הכל, תורמים רוצים להרגיש שהם מבינים את הארגון, שהם סומכים על האנשים שמנהלים אותו, שהם יודעים לאן הכסף שלהם הולך. והם לא יכולים להרגיש את זה בלי אותנטיות.

מודל היחסים האותנטיים: שלושת המרכיבים

אני מאמין שאותנטיות בגיוס כספים בנויה על שלושה מרכיבים עיקריים:

1. שקיפות רדיקלית: להיות גלויים לחלוטין לגבי המטרות של הארגון, האתגרים שלו, ההצלחות שלו, וגם הכישלונות שלו.

2. כנות מוחלטת: להגיד את האמת, גם כשהיא לא נעימה, גם כשהיא יכולה לפגוע בסיכוי לקבל תרומה.

3. חוסר פחד מחשיפה: להראות את האנושיות שלנו, את החולשות שלנו, את הפגיעות שלנו, את הפחדים שלנו.

נשמע מפחיד? אולי. אבל תאמינו לי, זה משתלם. בואו נצלול לכל אחד מהמרכיבים האלה בנפרד.

1. שקיפות רדיקלית: יותר מסתם דוחות כספיים

שקיפות רדיקלית היא הרבה מעבר לפרסום דוחות כספיים באתר. זה אומר להיות גלויים לגבי כל היבט של הארגון:

  • המטרות: להסביר בצורה ברורה ופשוטה מה הארגון רוצה להשיג, ואיך הוא מתכוון לעשות את זה.
  • האתגרים: להודות בבעיות ובקשיים, ולא לנסות להסתיר אותם מתחת לשטיח. זה מראה שאנחנו מודעים למציאות, שאנחנו רציניים לגבי פתרון הבעיות.
  • ההצלחות: לחגוג את הניצחונות, אבל לא להגזים, ולא לשכוח את האנשים שעזרו להשיג אותם.
  • הכישלונות: לשתף בטעויות, לנתח מה השתבש, וללמוד מהם לקחים. זה מראה שאנחנו לוקחים אחריות, שאנחנו לא מפחדים להודות בטעויות.

דוגמה מעשית: במקום להציג רק גרף שמראה כמה כסף גייסנו השנה, תשתפו את התורמים בסיפורים מאחורי המספרים. תספרו על הפרויקטים שהצלחנו לממן, על האנשים שעזרנו להם, על האתגרים שהתגברנו עליהם. תהיו גלויים לגבי העלויות, תסבירו איך הכסף מנוהל, תראו שהתרומה שלהם באמת עושה שינוי.

2. כנות מוחלטת: האמת, גם כשהיא כואבת

כנות היא אבן יסוד של כל מערכת יחסים, וזה נכון גם בגיוס כספים. זה אומר להגיד את האמת, גם כשהיא לא נעימה, גם כשהיא יכולה לפגוע בסיכוי לקבל תרומה.

דוגמה: תורם פוטנציאלי שואל אותך שאלה קשה על ביצועי הארגון. במקום להתחמק, תענה בכנות, גם אם התשובה לא מחמיאה. תסביר את הבעיות, תציג את הפתרונות, תראה שאתה רציני לגבי שיפור. זה ישדר אמינות, וזה יעודד את התורם לתת אמון בארגון.

3. חוסר פחד מחשיפה: האנושיות מעל הכל

כולנו בני אדם, עם חולשות, פחדים, וטעויות. ואנשים מתחברים לאנשים שהם יכולים להזדהות איתם, לא לרובוטים מושלמים. זה אומר לחשוף את האנושיות שלנו, לא לפחד להראות את הצדדים הפגיעים שלנו.

דוגמה: בפגישה עם תורם, אל תפחדו לספר על הקשיים האישיים שלכם, על האתגרים שאתם מתמודדים איתם, על הפחדים שלכם. תספרו על הרגעים שבהם הרגשתם חוסר אונים, על הטעויות שעשיתם, על הלקחים שלמדתם. זה יגרום לתורם להרגיש שהוא מכיר אתכם באמת, שהוא מתחבר אליכם ברמה האישית.

הצעד האלגנטי: איך להתחיל ליישם את המודל?

אוקיי, אז הבנו את התיאוריה. אבל איך מתחילים ליישם את המודל הזה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:

  • התחילו מבפנים: תסתכלו על עצמכם, על הארגון שלכם, על הערכים שלכם. תשאלו את עצמכם: האם אנחנו באמת אותנטיים? האם אנחנו באמת שקופים? האם אנחנו באמת כנים?
  • תשתפו את הצוות: תסבירו את המודל לצוות שלכם, תעודדו אותם להיות אותנטיים בתקשורת שלהם עם התורמים.
  • תקשיבו לתורמים: תשאלו אותם מה חשוב להם, מה הם רוצים לדעת, מה הם צריכים כדי לתת אמון בארגון.
  • תתחילו בקטן: אל תנסו לשנות הכל בבת אחת. תתחילו בצעדים קטנים, ותראו מה עובד.
  • תזכרו שזה תהליך: בניית מערכות יחסים אותנטיות לוקחת זמן, דורשת סבלנות, ודורשת נכונות להיות פגיעים.

העתיד של גיוס הכספים: מעבר לטקטיקות, אל האותנטיות

אני מאמין שהעתיד של גיוס הכספים טמון ביכולת שלנו ליצור קשרים אמיתיים עם התורמים, קשרים שמבוססים על אמון, שקיפות, וכנות. אנחנו צריכים להפסיק לראות בתורמים כ"כספומטים", ולהתחיל לראות בהם כשותפים למסע, כחלק מהקהילה, כבני אדם.

אז אני שואל אתכם: איזה צעד תעשו השבוע כדי להיות יותר אותנטיים בגיוס הכספים שלכם? איזו אמת תספרו? איזה פחד תחשפו? איזו מערכת יחסים תבנו?

ואם אתם צריכים עזרה, אני כאן בשבילכם. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר, לשתף אותי באתגרים שלכם, וללמוד ממני איך לבנות מערכות יחסים אותנטיות שמביאות תוצאות.

הערה לסיום: גיוס כספים הוא מסע אישי ומקצועי כאחד. חבקו את האתגרים וההזדמנויות שבדרך, ותזכרו שהעומק שמתחת לעומק הוא המפתח להצלחה אמיתית.