Noam Aviri, fundraising expert, presents the social impact strategy model.
Featured

אסטרטגיית השפעה חברתית: המודל שמחבר בין מטרות הארגון לציפיות התורמים

גיוס כספים אפקטיבי: גלו את מודל ההשפעה החברתית שמחבר בין מטרות הארגון לציפיות התורמים. טיפים מעשיים ודוגמאות מהשטח מנועם אבירי.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עשרות טיוטות זרוקות על השולחן. ידעתי שאני חייב לפצח את זה: איך באמת מחברים בין הלב הפועם של הארגון לבין הציפיות של התורמים? לא סתם חיבור טכני, אלא חיבור אמיתי, כזה שיוצר מחויבות עמוקה ושותפות ארוכת טווח. שנים שאני מלווה ארגונים, רואה הצלחות מזהירות וגם כישלונות צורבים, והבנתי שרובם מתמודדים עם אותה הבעיה: איך לגרום לתורם להרגיש חלק מהסיפור, לא רק לתת צ'ק. ואז, אחרי שעות של חשיבה, זה היכה בי: זה לא רק על כסף, זה על השפעה.

אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי אחרי אלפי פגישות עם תורמים (וגם כמה לילות ללא שינה), זה שהבסיס לגיוס כספים מוצלח הוא הבנה עמוקה של מה מניע אנשים לתת. לא רק מה הם חושבים שהם רוצים, אלא מה באמת חשוב להם, ברמה הכי עמוקה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לארגונים ללא מטרות רווח לגייס יותר כספים ולעשות יותר טוב.

בפוסט הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את המודל שפיתחנו, מודל ההשפעה החברתית, שמחבר בין המטרות של הארגון לציפיות של התורמים. אבל לפני שאצלול לפרטים, אני רוצה לחשוף משהו שלא תמצאו בספרי הלימוד: בפגישת התורמים הראשונה שלי, שפכתי קפה על המנכ"לית. כן, זה קרה. זה היה רגע משפיל, אבל גם רגע שהזכיר לי שאנחנו קודם כל בני אדם, ושאותנטיות היא המפתח לכל מערכת יחסים, גם עם תורמים.

מה זה בעצם אומר "אסטרטגיית השפעה חברתית"?

אסטרטגיית השפעה חברתית היא גישה הוליסטית לגיוס כספים, שמתמקדת ביצירת ערך הדדי בין הארגון לבין התורם. במקום להתמקד רק בצורך המיידי בכסף, אנו בוחנים איך הארגון יכול לעזור לתורם להשיג את המטרות האישיות והחברתיות שלו. זהו שינוי פרדיגמה: מגיוס כספים טרנזקציוני לגיוס כספים מבוסס מערכות יחסים.

ארבעת עמודי התווך של מודל ההשפעה החברתית

המודל שלנו בנוי על ארבעה עמודי תווך מרכזיים, שכל אחד מהם חיוני להצלחה:

1. הבנת הפרופיל הרגשי של התורם: "המפה הרגשית של התורם"

זה לא מספיק לדעת רק את הנתונים הדמוגרפיים של התורם. אנחנו צריכים להבין מה מניע אותו ברמה הרגשית. מהם הערכים שלו? מהם התשוקות שלו? מהם הפחדים שלו? כדי להבין זאת, פיתחנו את "המפה הרגשית של התורם", כלי שעוזר לנו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורם, ולהתאים את המסר שלנו בהתאם. לדוגמה, תורם שמאמין בשוויון הזדמנויות יגיב אחרת למסר מאשר תורם שחרד לעתיד ילדיו.

2. יצירת חווית תורם משמעותית:

התרומה אינה רק פעולה כספית, אלא חוויה רגשית. אנחנו צריכים ליצור חוויה שתגרום לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ושיראה את ההשפעה הישירה של התרומה שלו. זה יכול להיות באמצעות עדכונים אישיים על הפרויקט שהוא תמך בו, הזמנה לאירועים מיוחדים, או אפילו פגישה אישית עם האנשים שהתרומה שלו משפיעה עליהם. זכרו תמיד את "אפקט המגירה הסגורה" – הרושם הראשוני קובע, ויצירת חוויה חיובית היא קריטית.

3. חיבור בין מטרות התורם למטרות הארגון: "שיטת הסולם הדינמי"

האתגר האמיתי הוא למצוא את נקודת ההשקה בין המטרות של התורם למטרות של הארגון. זה דורש הבנה מעמיקה של שני הצדדים, ויכולת ליצור חיבור אמיתי. "שיטת הסולם הדינמי" שלנו מאפשרת לנו להציג לתורם את האופן שבו התרומה שלו תעזור לו להשיג את המטרות האישיות שלו, תוך כדי תמיכה במטרות הארגון. לדוגמה, אם התורם מעוניין בחינוך, אנחנו יכולים להראות לו איך התרומה שלו תעזור לנו לקדם תוכניות חינוכיות חדשניות.

4. מדידת השפעה ושקיפות:

התורמים רוצים לראות את התוצאות של התרומה שלהם. עלינו להיות שקופים לגבי איך הכסף שלהם משמש, ולמדוד את ההשפעה של הפעילות שלנו. זה יכול להיות באמצעות דוחות שנתיים, מצגות, או אפילו סיפורים אישיים של אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות התרומה. מדידה מדויקת של ההשפעה ודיווח שקוף הם קריטיים לבניית אמון ולשימור תורמים לטווח ארוך. רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשאנחנו משנים את היחס, אנו מכפילים את ההכנסות בשנה אחת.

איך זה נראה בפועל? דוגמה מהשטח

ארגון "אור לעתיד" פנה אלינו לאחר שחווה ירידה בתרומות. לאחר ניתוח מעמיק, גילינו שהמסרים שלהם לא היו מותאמים לציפיות של התורמים. באמצעות מודל ההשפעה החברתית, הצלחנו לזהות את המניעים הרגשיים של התורמים, ולבנות אסטרטגיית תקשורת שמדברת ישירות ללב שלהם. יצרנו חווית תורם אישית, הכוללת עדכונים שוטפים על הפרויקטים, הזמנות לאירועים מיוחדים, ואפילו פגישות עם הילדים שהם תמכו בהם. התוצאה: גידול של 40% בתרומות בשנה אחת.

הצעד האלגנטי הבא שלך

גיוס כספים הוא כמו כיוון תזמורת. זה לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. המנצח צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.

עכשיו, אני רוצה שתשאלו את עצמכם: מהו הצעד האלגנטי הבא שלכם? איזה שינוי קטן יכול ליצור אפקט גדול? האם זה להקשיב יותר לתורמים שלכם? האם זה למדוד את ההשפעה של הפעילות שלכם? האם זה לבנות אסטרטגיית תקשורת מותאמת אישית?

העומק שמתחת לעומק נמצא ביכולת שלכם ליצור חיבור אמיתי בין הלב של הארגון שלכם ללב של התורמים שלכם. אני מאמין בכם, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי. איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות.

אני נועם אבירי, וזו רק ההתחלה.

במאמר זה שילבתי תובנות ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ושאבתי השראה מתאוריות פסיכולוגיות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית.

אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. עם ניסיון של מעל 15 שנה, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם", המסייעות לארגונים למקסם את ההשפעה שלהם ולגייס יותר כספים.

A visual representation of small steps leading to a larger goal, symbolizing the momentum strategy in fundraising.
Featured

אסטרטגיית המומנטום: איך בנינו תכנית שיוצרת הצלחות קטנות שמובילות להישגים גדולים בגיוס כספים

למדו איך ליצור הצלחות קטנות שמובילות להישגים גדולים בגיוס כספים בעזרת אסטרטגיית המומנטום, עם טיפים וכלים מעשיים מנועם אבירי.

הדממה בחדר ישיבות הייתה כבדה. מולי ישבו חברי הועד המנהל, ואני, מנכ"ל הארגון, ניסיתי לגייס את כל האומץ כדי להודות: "לא עמדנו ביעד הגיוס לרבעון הזה". אני זוכר את זה כאילו זה היה אתמול, והאמת היא שזה קרה לא מזמן. הייתי בטוח שאני הולך לאבד את המשרה שלי. אבל משהו קרה אחר כך, משהו שהפך את הכישלון הזה להזדמנות לצמיחה מדהימה. מצאתי את עצמי חושב על משחק שחמט - כל מהלך קטן, לכאורה חסר משמעות, יכול להוביל לניצחון מוחץ. הבנתי שגיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון של הצלחות קטנות. וכך נולדה אסטרטגיית המומנטום.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי כבר הכל בתחום הזה, מהקמת ארגונים מאפס ועד להצלת תקציבים שנראו אבודים. והיום אני רוצה לחלוק איתכם את הסוד לאסטרטגיית גיוס כספים שמייצרת מומנטום חיובי - צעד קטן בכל פעם.

מהי אסטרטגיית המומנטום ולמה היא עובדת?

אסטרטגיית המומנטום היא גישה שמתמקדת ביצירת שרשרת של הצלחות קטנות, במקום לנסות להשיג מיד את היעד הגדול. היא מבוססת על הפסיכולוגיה של ההצלחה - כשאנחנו חווים הצלחה, גם אם היא קטנה, אנחנו מקבלים תחושה של מסוגלות עצמית, ביטחון ואנרגיה להמשיך קדימה.

בגיוס כספים, זה אומר להתמקד בצעדים קטנים וקונקרטיים, שאפשר להשיג אותם במהירות ולראות את התוצאות שלהם. זה יכול להיות פגישה מוצלחת עם תורם פוטנציאלי, קבלת תרומה קטנה, פרסום פוסט ויראלי ברשתות החברתיות, או אפילו פשוט סיום יום עבודה עם רשימת משימות מסומנת כ"בוצע".

אסטרטגיית המומנטום עובדת כי היא מנטרלת את תחושת ההצפה והדחייה שמלווה לעיתים קרובות את גיוס הכספים. במקום להרגיש שאנחנו עומדים בפני הר של משימות בלתי אפשריות, אנחנו מתמקדים בצעד אחד קטן, שקל יותר להשיג אותו ולחגוג את ההצלחה שלו.

אני זוכר פעם אחת, כשעבדתי עם עמותה קטנה שעזרה לילדים בסיכון. הם היו נואשים לתרומות, אבל אף אחד לא הקשיב להם. התחלנו בזה שפשוט התקשרנו לכמה חברים ומשפחה וביקשנו מהם תרומה קטנה של 50 ש"ח. הצלחנו לגייס כמה מאות שקלים. זה לא היה הרבה, אבל זה נתן לנו תחושה שאנחנו יכולים לעשות את זה. המשכנו להתקשר לאנשים נוספים, ולאט לאט התחלנו לקבל יותר תרומות. בסופו של דבר, הצלחנו לגייס מספיק כסף כדי להפעיל תוכנית חדשה שעזרה לעשרות ילדים.

איך לבנות תוכנית מומנטום לגיוס כספים?

אז איך אפשר לבנות תוכנית מומנטום לגיוס כספים? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. הגדירו את היעד הגדול שלכם. מה אתם רוצים להשיג בגיוס כספים? כמה כסף אתם צריכים לגייס? לאיזה מטרה? חשוב שיהיה לכם יעד ברור ומוגדר, אבל אל תתמקדו בו יותר מדי בהתחלה. זכרו, אנחנו מתמקדים בצעדים קטנים.

2. פרקו את היעד הגדול לצעדים קטנים. מהם הצעדים הקטנים שאתם יכולים לנקוט כדי להתקדם לקראת היעד שלכם? רשמו רשימה של כל הצעדים האפשריים, קטנים ככל שיהיו. זה יכול להיות קביעת פגישה עם תורם פוטנציאלי, כתיבת פוסט לרשתות החברתיות, הכנת מצגת, או אפילו סתם מחקר על תורמים אפשריים.

3. תעדוף את הצעדים הקטנים. בחרו את הצעדים הקטנים שהכי קל להשיג אותם, ושיהיו להם את התוצאות המהירות ביותר. אלו הם הצעדים שייצרו את המומנטום הראשוני שלכם. למשל, להתקשר לתורם קיים שכבר אוהד אתכם.

4. התחילו לפעול. התחילו לנקוט בצעדים הקטנים שבחרתם. אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התמקדו בצעד אחד בכל פעם. תנו לעצמכם משימות קטנות שאתם יכולים להשלים ביום אחד.

5. תחגגו את ההצלחות הקטנות. כל פעם שאתם משיגים צעד קטן, תחגגו את ההצלחה שלכם. תנו לעצמכם טפיחה על השכם, תצאו לארוחת צהריים טובה, או פשוט תשתפו את ההצלחה שלכם עם הצוות שלכם. חגיגת ההצלחות הקטנות תיתן לכם את האנרגיה והמוטיבציה להמשיך קדימה.

6. היו עקביים. המפתח להצלחה באסטרטגיית המומנטום הוא עקביות. המשיכו לנקוט בצעדים קטנים, יום אחרי יום, שבוע אחרי שבוע. אל תתייאשו אם אתם לא רואים תוצאות מיד. זכרו, המומנטום נבנה לאט לאט.

כלים ליצירת מומנטום בגיוס כספים: "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים"

אחד הכלים שאני הכי אוהב להשתמש בהם באסטרטגיית המומנטום הוא "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון הוא להתחיל עם תורמים קטנים, ולעזור להם "לטפס בסולם" התרומות. כלומר, לעודד אותם לתרום יותר ויותר עם הזמן. זה יכול להיות על ידי הצגת ההשפעה של התרומה שלהם, הזמנתם לאירועים מיוחדים, או פשוט יצירת קשר אישי איתם.

כלי נוסף הוא "מודל המעגלים המתרחבים". כאן אנחנו מתחילים עם מעגל התורמים הקרובים אלינו ביותר - חברים, משפחה, קולגות - ולאט לאט מרחיבים את המעגל כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים נוספים. זה יכול להיות על ידי בקשת המלצות מהתורמים הקיימים שלנו, שימוש ברשתות החברתיות, או השתתפות באירועים רלוונטיים.

ההתפכחות החיובית: יותר חשוב מהמספרים

כשחזרתי אחורה לאותו רבעון כושל, הבנתי שמדדתי את ההצלחה שלי רק במספרים. כמה כסף גייסתי? כמה תורמים חדשים צירפתי? אבל שכחתי את מה שבאמת חשוב: האנשים. שכחתי ליצור קשר אישי עם התורמים שלי, לשמוע את הסיפורים שלהם, ולהראות להם את ההשפעה של התרומה שלהם.

ההתפכחות הזו הובילה אותי לשינוי גישה מוחלט. התחלתי להתמקד ביצירת קשרים אמיתיים עם התורמים שלי, ולא רק בגיוס כסף מהם. התחלתי להזמין אותם לאירועים מיוחדים, לשלוח להם עדכונים אישיים, ואפילו סתם להתקשר אליהם כדי לשאול מה שלומם.

התוצאות היו מדהימות. התורמים שלי הרגישו מוערכים, והם התחילו לתרום יותר כסף. בנוסף, הם התחילו להמליץ עלינו לתורמים פוטנציאליים נוספים. תוך כמה חודשים, הכפלתי את ההכנסות שלנו.

אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד קטן אתם יכולים לנקוט היום כדי להתחיל לבנות מומנטום חיובי בגיוס הכספים שלכם?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את גיוס הכספים שלכם למסע של הצלחות קטנות שמובילות להישגים גדולים. אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ואני משלב ידע מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר. הגישה שלי משלבת תובנות מפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח וטכניקות תקשורת מתקדמות, כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם.

אשמח לשמוע מהן התובנות שלכם, ואיך אתם מתכננים ליישם את אסטרטגיית המומנטום בארגון שלכם. שתפו אותי בתגובות!

A team of people collaborating on a fundraising strategy, with one person leading a discussion around a whiteboard.
Featured

האסטרטגיה המבוזרת: איך הפכנו כל חבר צוות לשותף בגיוס הכספים - ואיך גם אתם יכולים

איך להפוך כל חבר צוות לגיוס כספים לשותף מלא באסטרטגיה? נועם אבירי חושף את המודל המבוזר, עם טיפים מעשיים, אתגרים ותוצאות אמיתיות.

היי, כאן נועם אבירי. ישבתי אתמול עם צוות גיוס כספים של ארגון מדהים, ופתאום קלטתי משהו: הם לא רק מגייסים כסף, הם שותפים מלאים באסטרטגיה. לא תמיד זה היה ככה, והדרך לשם הייתה רצופה באתגרים. אבל התוצאות? וואו. שינוי דרמטי ביעדים, במוטיבציה, ובתחושת השייכות.

אספר לכם משהו: פעם, ניהלתי צוות גיוס כספים בצורה מאוד ריכוזית. אני קבעתי את האסטרטגיה, אני ניהלתי את הקשרים עם התורמים הגדולים, וחברי הצוות ביצעו. התוצאות היו סבירות, אבל משהו היה חסר. הייתה תחושה של פספוס, של פוטנציאל לא ממומש. הרגשתי שאני סוחב את כל העגלה לבד.

ואז הגיע המשבר. תורם גדול הודיע על הפסקת תרומה משמעותית, והרגשתי שהכל קורס. באותו רגע הבנתי: אני לא יכול לעשות את זה לבד. אני חייב לשחרר שליטה ולהעביר את הבעלות על האסטרטגיה לכל הצוות.

איך עשינו את זה? עברנו למודל של "אסטרטגיה מבוזרת". בפוסט הזה, אסביר בדיוק מה זה אומר ואיך גם אתם יכולים ליישם את זה בארגון שלכם.

אסטרטגיה מבוזרת: מה זה בעצם?

במקום שהאסטרטגיה תיקבע מלמעלה ותונחת על הצוות, אנחנו יוצרים תהליך שבו כל חבר צוות שותף פעיל בעיצוב האסטרטגיה ובהוצאתה לפועל. זה לא אומר אנרכיה או חוסר אחריות, אלא העצמה ומתן כלים לכל אחד לקחת בעלות.

זה קצת כמו לנהל תזמורת ג'אז, ולא תזמורת קלאסית. כל אחד מנגן את התפקיד שלו, אבל יש מקום לאימפרוביזציה, ליצירתיות ולתגובה מהירה לשינויים.

איך עושים את זה בפועל? שישה עקרונות מפתח

1. הקשבה עמוקה: "ההקשבה השלישית". זה לא מספיק לשמוע מה אנשי הצוות אומרים. צריך להקשיב למה שלא נאמר, לקרוא בין השורות, להבין את הרגשות והחששות שלהם. לדוגמה, באחת הפגישות הראשונות, שמתי לב שאחת מחברות הצוות נמנעת מלדבר על תורם פוטנציאלי מסוים. כשדיברתי איתה בארבע עיניים, גיליתי שהיא חוששת שהבקשה שלנו לא מתאימה לו. ההבנה הזו הובילה אותנו לשנות את הגישה שלנו.

2. יצירת מרחב בטוח לטעויות. אף אחד לא רוצה לקחת סיכונים אם הוא מפחד להיכשל. יצירת מרחב שבו אפשר לנסות דברים חדשים, ללמוד מטעויות, ולצמוח. אחת הדרכים לעשות את זה היא לשתף בטעויות שלכם. אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בפגישת התורמים הראשונה שלי הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. היום אני יודע שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות.

3. מתן אוטונומיה ואחריות. לא רק משתפים את הצוות בקבלת ההחלטות, אלא גם נותנים להם את החופש לפעול על פיהן. זה אומר להאציל סמכויות, לתת תקציבים, ולאפשר להם לנהל את הקשרים עם התורמים שלהם בצורה עצמאית.

4. הגדרת מטרות משותפות. האסטרטגיה המבוזרת לא עובדת אם לכל אחד יש מטרות שונות. צריך להגדיר מטרות משותפות, ברורות ומדידות, שכולם מחוברים אליהן. זה אומר לשבת ביחד, לדון על החזון, ולוודא שכולם מבינים לאן אנחנו רוצים להגיע.

5. שיתוף בידע ומשאבים. הצוות צריך גישה לכל המידע והמשאבים שהוא צריך כדי להצליח. זה אומר לשתף נתונים על תורמים, על מגמות בשוק, ועל טכניקות גיוס כספים אפקטיביות.

6. משוב מתמיד. לא לחכות לסוף השנה כדי לתת משוב. צריך לתת משוב מתמיד, חיובי ובונה, על הביצועים של הצוות. זה אומר גם לקבל משוב מהם, ולהיות פתוחים לשיפורים. אני משתמש ב"גישת המשוב התלת-שלבית" שפיתחתי: 1. מה עבד טוב? 2. מה אפשר לשפר? 3. מה למדנו?

איך זה משפיע על התוצאות?

המעבר לאסטרטגיה מבוזרת הוביל לשיפור דרמטי בתוצאות שלנו:

  • עלייה של 30% ביעדי הגיוס.
  • שיפור משמעותי במוטיבציה ובשביעות הרצון של הצוות.
  • יצירת תרבות ארגונית של חדשנות ויצירתיות.
  • שיפור משמעותי ביכולת שלנו להגיב לשינויים בשוק.

האתגרים שבדרך

המעבר לאסטרטגיה מבוזרת הוא לא תמיד קל. יש אתגרים שצריך להתמודד איתם:

  • התנגדות לשינוי. לא כולם אוהבים שינויים, ולוקח זמן להתרגל למודל חדש.
  • צורך בהכשרה. הצוות צריך הכשרה כדי לרכוש את הכישורים והידע שהוא צריך כדי להצליח.
  • שחרור שליטה. למנהלים קשה לפעמים לשחרר שליטה ולהאציל סמכויות.
  • ניהול קונפליקטים. כאשר לכולם יש קול, יכולים להיווצר קונפליקטים. צריך לדעת לנהל אותם בצורה אפקטיבית.

לסיכום: הצעד האלגנטי

אסטרטגיה מבוזרת היא לא תרופת פלא לכל הארגונים, אבל היא יכולה להיות כלי עוצמתי לשיפור התוצאות, להגברת המוטיבציה, וליצירת תרבות ארגונית חזקה יותר. המפתח הוא לעשות את זה בצורה נכונה, עם הקשבה עמוקה, מתן אוטונומיה, והגדרת מטרות משותפות.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אלגנטי אחד אתם יכולים לעשות השבוע כדי להפוך את הצוות שלכם לשותף מלא באסטרטגיית הגיוס? שתפו אותי בתגובות!

נ.ב. אם אתם רוצים ללמוד עוד על אסטרטגיה מבוזרת ועל טכניקות גיוס כספים אפקטיביות, אתם מוזמנים ליצור איתי קשר. אני תמיד שמח לעזור לארגונים להגשים את החזון שלהם.

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

A visual representation of the differential model in fundraising, showing different segments of donors and tailored approaches for each.
Featured

המודל הדיפרנציאלי בגיוס כספים: איך התאמנו גישות לסוגי תורמים שונים

איך להתאים את הגישה לגיוס כספים לסוגי תורמים שונים? נועם אבירי מציג את המודל הדיפרנציאלי, שיטה לפילוח תורמים והתאמת מסרים להגדלת ההכנסות.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשניסיתי להבין איפה טעינו. קמפיין גיוס הכספים החדש, שאמור היה להביא אוויר לנשימה לארגון, קרס. לא סתם נכשל - הוא התרסק לרסיסים. ואז, מתוך הכאוס הזה, צמחה תובנה: גיוס כספים אינו משחק של מסר אחיד לכולם. הוא דורש התאמה אישית, הבנה עמוקה של הצרכים והמניעים של כל תורם פוטנציאלי. כאן מתחיל הסיפור על איך פיתחנו את המודל הדיפרנציאלי, ששינה את כללי המשחק.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך השנים, למדתי שההבדל בין קמפיין כושל לקמפיין מצליח טמון ביכולת להתאים את הגישה לסוג התורם. לא מדובר רק בפילוח דמוגרפי בסיסי, אלא בהבנה מעמיקה של הפסיכולוגיה של הנתינה, המניעים הערכיים והצרכים הרגשיים של כל תורם.

היום, אני רוצה לחלוק אתכם את המודל הדיפרנציאלי, שיטה שפיתחנו לאורך שנים של ניסוי וטעייה, שמאפשרת לארגונים להתאים את הגישה שלהם לסגמנטים שונים של תורמים. לא מדובר בפתרון קסם, אלא בגישה מובנית הדורשת מחשבה, ניתוח והתאמה, אבל התוצאות - שוות את המאמץ.

מהו המודל הדיפרנציאלי?

בבסיס המודל עומדת ההבנה שאין תורם "טיפוסי". כל תורם הוא עולם ומלואו, עם ערכים, מניעים וצרכים ייחודיים. המודל הדיפרנציאלי מחלק את התורמים לסגמנטים שונים על בסיס מאפיינים פסיכוגרפיים, ולא רק דמוגרפיים, ומציע גישות שונות לגיוס כספים עבור כל סגמנט.

שלב 1: מיפוי ופילוח התורמים

השלב הראשון הוא מיפוי מעמיק של התורמים הקיימים והפוטנציאליים. זהו שלב של מחקר, ניתוח נתונים ושיחות אישיות. המטרה היא להבין את המאפיינים הפסיכוגרפיים של התורמים, כמו:

  • ערכים מרכזיים: מה חשוב להם? מה מניע אותם?
  • מניעים לתרומה: למה הם תורמים? מה הם מחפשים להשיג בתרומה שלהם?
  • העדפות תקשורת: איך הם מעדיפים לתקשר? מה מדבר אליהם?
  • רמת מעורבות: כמה הם רוצים להיות מעורבים בארגון?

בסיום שלב זה, נוצרים סגמנטים של תורמים בעלי מאפיינים משותפים. לדוגמה, סגמנט של "תורמים אידיאולוגיים" המונעים מערכים חזקים ורוצים להשפיע על העולם, לעומת סגמנט של "תורמים קהילתיים" המעוניינים לתמוך בקהילה המקומית שלהם.

שלב 2: התאמת מסרים וגישות

אחרי שיש לנו סגמנטים ברורים, השלב הבא הוא להתאים את המסרים והגישות לכל סגמנט. זה אומר ליצור מסרים מותאמים אישית, לבחור את ערוצי התקשורת המתאימים ולפתח גישות גיוס כספים שונות. לדוגמה:

  • עבור "תורמים אידיאולוגיים": המסר צריך להתמקד בהשפעה הגדולה של התרומה שלהם על שינוי חברתי. יש להשתמש בשפה חזקה וערכית, ולהציג את הארגון ככלי להגשמת החזון שלהם.
  • עבור "תורמים קהילתיים": המסר צריך להתמקד בתרומה המקומית והאישית שלהם. יש להשתמש בשפה פשוטה ונגישה, ולהדגיש את הקשר בין התרומה שלהם לשיפור חיי הקהילה.

שלב 3: יישום ובקרה

השלב האחרון הוא יישום הגישות המותאמות אישית ובקרה מתמדת של התוצאות. יש לעקוב אחר מדדים כמו שיעור תגובה, גובה תרומה ומעורבות תורמים, ולבצע התאמות בהתאם. זכרו, המודל הדיפרנציאלי הוא תהליך דינמי הדורש למידה והתאמה מתמדת.

דוגמה מהשטח: איך המודל הדיפרנציאלי הציל קמפיין גיוס כספים

אחזור לקמפיין הכושל שפתח את הסיפור. אחרי שניתחנו את הטעויות, הבנו שהבעיה העיקרית הייתה שהשתמשנו במסר אחיד לכל התורמים. החלטנו ליישם את המודל הדיפרנציאלי.

מיפינו ופילחנו את התורמים, גילינו סגמנטים שונים בעלי מניעים וערכים שונים. התאמנו את המסרים והגישות לכל סגמנט, והתחלנו ליישם את הגישות החדשות.

התוצאות היו מדהימות. שיעור התגובה עלה בצורה משמעותית, גובה התרומות עלה, והמעורבות של התורמים גדלה. הקמפיין, שהיה על סף כישלון, הפך להצלחה גדולה.

העומק שמתחת לעומק

המודל הדיפרנציאלי אינו רק כלי טקטי לגיוס כספים. הוא גישה הוליסטית הדורשת הבנה עמוקה של בני אדם, יכולת אמפתיה והתאמה אישית. הוא מזכיר לנו שהתורמים אינם רק מספרים או אמצעי להשגת מטרה, אלא שותפים לדרך בעלי ערך רב.

אז, בפעם הבאה שאתם ניגשים לגייס כספים, עצרו לרגע וחשבו: האם אתם באמת מכירים את התורמים שלכם? האם אתם מדברים אליהם בשפה שלהם? האם אתם מציעים להם את מה שהם באמת מחפשים? זכרו, גיוס כספים מוצלח הוא לא רק שאלה של מה אתם צריכים, אלא גם שאלה של מה התורמים שלכם צריכים.

עכשיו תורכם

אילו סגמנטים של תורמים אתם מזהים בארגון שלכם? אילו גישות שונות אתם יכולים לפתח עבור כל סגמנט? שתפו אותי בתגובות, ואשמח להמשיך את השיחה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" המסייעות לארגונים להגדיל את ההכנסות ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים.

A visual representation of an integrative map showing various funding sources and resources connected in a network.
Featured

המפה האינטגרטיבית: איך יצרנו תמונה כוללת של כל מקורות המימון והמשאבים

גלו איך ליצור מפה אינטגרטיבית של כל מקורות המימון והמשאבים בארגון שלכם, עם טיפים ושיטות מעשיות מנועם אבירי.

השעה הייתה 10:17 בבוקר, וטלפון מהמנכ"לית העיר אותי מחלום על גיוס המונים מוצלח במיוחד (אירוני, אני יודע). "נועם, אנחנו בבעיה. התורם הגדול הודיע שהוא מצמצם תרומה משמעותית." נשמתי עמוק. לא בגלל הלחץ - אני רגיל. אלא בגלל שהבנתי שאנחנו חייבים לעשות משהו אחרת. זה לא היה רק מקרה נקודתי; זה היה סימפטום לבעיה עמוקה יותר: הסתמכות יתר על מקור מימון אחד וחוסר תמונה כוללת של כל המשאבים האפשריים. זה הרגע שבו התחלתי לפתח את המפה האינטגרטיבית, כלי ששינה את כללי המשחק עבורנו ומאז עבור ארגונים רבים אחרים.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בגיוס כספים, כולל לא מעט נפילות כואבות, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים זה לא רק למצוא את התורם הבא, זה ליצור תמונה רחבה של כל האפשרויות ולנהל אותן בצורה חכמה. למדתי את זה ממומחים כמו דן פאליוטה, שדחף אותי לחשוב מחוץ לקופסה, וגם מהפסיכולוגיה החיובית, שלימדה אותי להבין מה באמת מניע אנשים לתת.

אז מהי בעצם המפה האינטגרטיבית? זה כלי ויזואלי שממפה את כל מקורות המימון והמשאבים של הארגון, הן הכספיים והן הלא כספיים, ומאפשר לראות את התמונה הגדולה. חשבו על זה כעל מפה של האוצר שלכם, רק שהאוצר הזה הוא הפוטנציאל האמיתי של הארגון שלכם.

1. זיהוי כל מקורות המימון הנוכחיים והפוטנציאליים

הצעד הראשון הוא מיפוי כל מקורות המימון הקיימים: תרומות פרטיות, מענקים, חסויות, הכנסות משירותים, ועוד. אבל זה רק קצה הקרחון. חשוב לחשוב גם על מקורות פוטנציאליים שלא ניצלתם: קמפיינים דיגיטליים, שיתופי פעולה עם עסקים מקומיים, מימון המונים, ועוד.

טיפ ממני: אל תפחדו לחשוב יצירתי. זכור לי מקרה בו ארגון קטן מצא מקור מימון מפתיע - השכרת השטח החיצוני שלו לאירועים פרטיים. הם הפכו שטח מוזנח למקור הכנסה קבוע.

2. מיפוי משאבים לא כספיים

כאן מתחיל הכיף האמיתי. מעבר לכסף, לאילו משאבים נוספים יש לארגון שלכם גישה? מתנדבים, ידע מקצועי, קשרים עסקיים, שטח פיזי, ציוד, שירותים פרו בונו? כל אלה שווים כסף, ולעיתים אף יותר.

הקשבה השלישית: הקשיבו למה שהמתנדבים שלכם לא אומרים. לעיתים קרובות הם מחזיקים בידע וקשרים שיכולים להיות שווי ערך לתרומה כספית גדולה.

3. ניתוח חוזקות וחולשות של כל מקור

לכל מקור מימון ומשאב יש את היתרונות והחסרונות שלו. תרומות פרטיות הן גמישות, אבל דורשות טיפוח מערכות יחסים. מענקים יכולים להיות משמעותיים, אבל כפופים לדרישות נוקשות. מתנדבים מביאים אנרגיה ותשוקה, אבל דורשים ניהול ותיאום.

שיטת הסולם הדינמי: איך להעלות תורם "בסולם" בצורה נכונה? תזכור, שלב ראשון בסולם, הוא התחלתיות. לעשות לייק לפוסט, לשתף, להירשם לניוזלטר. לשים לב לא להתחיל לבקש ישר תרומה כספית.

4. יצירת קשרים בין המשאבים

הקסם האמיתי קורה כשמתחילים לחבר בין המשאבים השונים. לדוגמה, האם תוכלו להשתמש בידע המקצועי של מתנדב כדי לפתח שירות חדש שיכניס כסף לארגון? האם תוכלו למנף קשרים עסקיים כדי להשיג חסות לאירוע?

מודל המעגלים המתרחבים: תחשבו על כל תורם שלכם כמו מעגל. עכשיו תנסו למצוא את המעגלים שסובבים אותו - חברים, משפחה, קולגות. ככה תוכלו להרחיב את מעגל התורמים שלכם בצורה משמעותית.

5. בניית תוכנית פעולה

לאחר שיצרתם את המפה האינטגרטיבית, הגיע הזמן לתרגם אותה לתוכנית פעולה. אילו מקורות מימון ומשאבים תרצו לפתח? איך תעשו זאת? מי יהיה אחראי על כל פעולה?

גישת המשוב התלת-שלבית: אל תפחדו לבקש משוב. אבל תעשו את זה נכון - משוב מהתורמים, משוב מהמתנדבים, ומשוב מהצוות שלכם. רק ככה תוכלו להשתפר ולהתייעל.

ליצירת המפה האינטגרטיבית לקח לי זמן, תסכול, ולמידה מטעויות. אבל התוצאה הייתה שווה את זה. הארגון שלנו לא רק שרד את המשבר, אלא גם צמח והתפתח. המפה האינטגרטיבית אפשרה לנו לראות את התמונה הגדולה, להבין את החוזקות שלנו, ולמנף את כל המשאבים שעמדו לרשותנו.

אבל זה עדיין לא העיקר. כשהמשכתי לחקור, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו המסר עצמו, אלא העומק שמתחת לעומק - המוטיבציה האמיתית שלכם והחיבור שלכם לערכים של הארגון.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: אילו משאבים לא מנוצלים מחכים להתגלות בארגון שלך? איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. בין המתודולוגיות שפיתחתי: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם", "שיטת המראה המנטלית" ו"גישת המשוב התלת-שלבית".

שתפו אותי בתגובות - אילו מקורות מימון יצירתיים גיליתם בארגון שלכם? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם ביצירת תמונה כוללת של כל המשאבים? בואו נלמד אחד מהשני!