השעה הייתה 4 לפנות בוקר, ואני עדיין ער, בוהה בתקרה. אחרי יום מפרך של פגישות עם תורמים, כנסים וישיבות צוות, מצאתי את עצמי שוב חוזר לשאלה שמנקרת בי תמיד: האם אנחנו באמת עושים את הדבר הנכון? האם אנחנו מאזנים נכון בין הצורך לשווק את עצמנו לבין המחויבות למטרות הארגון?

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהשאלה הזו היא לא רק שאלה טכנית, אלא שאלה פילוסופית עמוקה שמגדירה את הזהות שלנו כמגייסי כספים.

במאמר הזה, אני רוצה לשתף אתכם בכמה תובנות שלמדתי בדרך הקשה, ולבחון איך אפשר ליצור איזון בריא בין שיווק למטרות, כך שהארגון שלכם לא רק ישרוד, אלא גם ישגשג. אספר לכם על רגעי ספק וכישלון, וגם על רגעים של הצלחה מסחררת. אבל יותר מכל, אני רוצה להציע לכם דרך חדשה לחשוב על העבודה שלכם, כזו שתחזיר לכם את התשוקה והמשמעות שאולי קצת התעמעמו עם השנים.

אני מומחה בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ניסיוני המעשי בשטח בשילוב עם ידע תיאורטי מעמיק ותובנות חדשניות שפיתחתי מאפשרים לי ללוות ארגונים להצלחה בגיוס כספים. אני מושפע ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומשלב גישות פסיכולוגיות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים? – השאלה שמגדירה הכל

כותרת מעט פילוסופית, אני יודע, אבל אי אפשר לדבר על שיווק ומטרות ארגוניות בלי לחזור לבסיס.

לפני כמה שנים, ישבתי בפגישה עם תורם פוטנציאלי שהיה נראה קצת סקפטי. הצגתי לו מצגת מרהיבה, עם גרפים צבעוניים וסיפורים מרגשים, אבל הוא לא התרשם. בסוף הפגישה, הוא שאל אותי שאלה אחת פשוטה: "אוקיי, הבנתי מה אתם עושים, אבל למה אתם עושים את זה?".

האמת? קצת גמגמתי. הייתי כל כך עסוק בלשווק את הארגון, ששכחתי להסביר לו את ה"למה" האמיתי שלנו. זה היה רגע מכונן. הבנתי ששיווק בלי מטרה הוא כמו גוף בלי נשמה – יפה מבחוץ, אבל ריק מבפנים.

פיתוח הרעיון – הסבר מבוסס מקרה:

בואו ניקח לדוגמה ארגון שמסייע לנוער בסיכון. השיווק שלהם יכול להתמקד במספרים: "הצלנו X בני נוער, הענקנו Y שעות טיפול, השגנו Z אחוזי הצלחה". המספרים חשובים, אבל הם לא מספרים את כל הסיפור. מה אם השיווק יתמקד בסיפורים האישיים של בני הנוער, בקשיים שהם התגברו עליהם, ובחלומות שלהם לעתיד? מה אם השיווק יראה את הפנים האנושיות מאחורי המספרים?

תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

דן פאליוטה, אחד המומחים המובילים בעולם לגיוס כספים, מדבר על הצורך ליצור "תנועה" סביב המטרה של הארגון. הוא טוען שאנשים לא תורמים רק לארגון, אלא הם תורמים למטרה שהארגון מייצג. הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, ממשהו שיכול לשנות את העולם.

סיכום ביניים:

המסקנה היא פשוטה: שיווק אפקטיבי הוא שיווק שמדגיש את המטרה הארגונית. הוא מספר את הסיפור האמיתי של הארגון, את הסיפור שמחבר אנשים למטרה שלו.

"עדשת המיקרוסקופ": איך לייצר חיבור אותנטי עם תורמים?

אחרי שהבנו את החשיבות של המטרה, השאלה הבאה היא איך לייצר חיבור אותנטי עם תורמים? איך גורמים להם להרגיש חלק מהסיפור שלנו?

"שיטת הסולם הדינמי" שאני מפתח מסייעת להעלאת תורמים במדרגות תרומה על ידי התאמת המסרים והפניות לרמת המעורבות שלהם. אבל לפני הכל, עלינו להבין את ה"עומק שמתחת לעומק" – מה באמת מניע את התורמים לתרום?

פיתוח הרעיון – הסבר מבוסס נתונים:

מחקרים בפסיכולוגיה חיובית מראים שאנשים תורמים מסיבות שונות. חלקם תורמים מתוך תחושת חובה, חלקם תורמים מתוך אמונה בצדקת הדרך, וחלקם תורמים מתוך רצון להרגיש טוב עם עצמם. אבל מה שמפתיע זה שרוב האנשים תורמים מתוך שילוב של כמה סיבות.

הנקודה היא שאין "תורם טיפוסי". כל תורם הוא עולם ומלואו, עם סיפור אישי, ערכים וחלומות. כדי לייצר חיבור אותנטי, אנחנו צריכים להכיר את העולם הזה.

תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

קים קליין, מומחית בינלאומית בגיוס כספים, מדברת על החשיבות של "הקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. להקשיב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ובעיקר – להקשיב למה שמסתתר מאחורי המילים.

הסבר מבוסס-תהליך:

בפועל, זה אומר שאנחנו צריכים להשקיע זמן ומאמץ בהכרת התורמים שלנו. זה אומר שאנחנו צריכים לשאול אותם שאלות פתוחות, להקשיב לתשובות שלהם, ולהראות להם שאנחנו באמת מתעניינים בהם.

סיכום ביניים:

חיבור אותנטי עם תורמים הוא לא עניין של טקטיקות שיווקיות, אלא עניין של יחסים אנושיים. זה עניין של להכיר את התורמים שלנו, להבין את המניעים שלהם, ולהראות להם שאנחנו מעריכים אותם.

ניהול קונפליקטים ודילמות אתיות

מה קורה כשיש קונפליקט בין הצורך לשווק את הארגון לבין המחויבות למטרות שלו? מה קורה כשיש דילמות אתיות?

לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שעסק באיכות הסביבה. הם קיבלו הצעה נדיבה מחברה גדולה שפוגעת באיכות הסביבה. הארגון היה זקוק נואשות לכסף, אבל הם ידעו שהקבלה של התרומה תפגע באמינות שלהם.

זו הייתה דילמה קשה. אחרי דיונים ארוכים, הם החליטו לסרב לתרומה. הם ידעו שזה יהיה קשה בטווח הקצר, אבל הם האמינו שזה הדבר הנכון לעשות בטווח הארוך.

פיתוח הרעיון – הסבר מבוסס מקרה:

ההחלטה הזו הייתה קשה, אבל היא גם חיזקה את הזהות של הארגון. היא הראתה לכולם שהם מוכנים להקריב הכל כדי לעמוד בעקרונות שלהם.

תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

ג'רי פאנאס, מומחה לגיוס כספים, אומר שאמינות היא הנכס הכי חשוב של ארגון ללא מטרות רווח. הוא טוען שאם ארגון מאבד את האמינות שלו, הוא מאבד הכל.

המסקנה היא ששיווק ומטרות ארגוניות צריכים להיות תמיד בהרמוניה. אנחנו לא יכולים לשווק את עצמנו במחיר של פגיעה במטרות שלנו.

מסקנות והמלצות

אני נועם אבירי, ודרך ניסיוני העשיר בגיוס כספים, הבנתי ששיווק ומטרות ארגוניות הם לא שני דברים נפרדים, אלא שני צדדים של אותו מטבע. כדי להצליח בגיוס כספים, אנחנו צריכים ליצור איזון בריא בין השניים. אנחנו צריכים לשווק את עצמנו בצורה אפקטיבית, אבל אנחנו צריכים לעשות את זה תוך שמירה על המחויבות למטרות שלנו.

זה אומר שאנחנו צריכים להגדיר בבירור את המטרות שלנו, להכיר את התורמים שלנו, ולהיות מוכנים לקבל החלטות קשות. אבל אם נעשה את זה, נוכל ליצור ארגונים חזקים, מצליחים ומלאי משמעות.

מה הצעד הבא שלך? אני מזמין אותך לשתף אותי בתגובות שלך, לשאול שאלות, ולחלוק את הניסיון שלך. ביחד, נוכל ליצור קהילה של מגייסי כספים שמאמינים בשיווק עם נשמה.

אני נועם אבירי, מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.

השעה הייתה 06:17 בבוקר, הקפה עוד לא הספיק לטשטש את הבהלה. מייל מהמנכ"לית: "נועם, דוח התרומות לרבעון האחרון נמוך ב-27% מהיעד. בוא נדבר". מכיר את ההרגשה הזו? הקיבה מתהפכת, המוח מתחיל לרוץ. במקום להיכנס לפאניקה, החלטתי לחזור למודל שפיתחתי לפני כמה שנים - מודל המעגלים המתרחבים. מה שאני הולך לשתף איתך היום זה לא רק תיאוריה יפה, אלא טקטיקה שהצילה אותי לא פעם, והפכה גירעון של 27% לגידול של 15% בתוך רבעון אחד.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי דבר אחד פשוט: הכסף נמצא במקומות שאנחנו כבר נמצאים בהם. הבעיה היא שאנחנו לא יודעים איך לראות אותו. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו מודל המעגלים המתרחבים שעליו נדבר היום. למדתי מהמומחים הגדולים ביותר בתחום - דן פאליוטה, פנלופה ברק, קים קליין - אבל את הניסיון הכי חשוב צברתי דווקא מהטעויות שלי.

מה זה בכלל "אסטרטגיית המעגלים המתרחבים"?

בבסיסו, המודל טוען שהדרך האורגנית והיעילה ביותר להרחיב את מעגל התורמים שלך היא דרך הקשרים הקיימים של הארגון - תורמים נוכחיים, חברי ועד מנהל, עובדים, מתנדבים, וכו'. במקום לרדוף אחרי תורמים "קרים" שלא מכירים אותך בכלל, אתה מתמקד בטיפוח הקשרים הקיימים ובהפיכתם לשגרירים שמביאים תורמים חדשים. זה כמו לזרוע זרעים באדמה פורייה, במקום לזרוק אותם לרוח.

למה זה עובד? פסיכולוגיה של אמון

הרעיון מאחורי המעגלים המתרחבים הוא פשוט: אנשים נוטים יותר לתרום לארגונים שמומלצים על ידי אנשים שהם סומכים עליהם. זה קשור לפסיכולוגיה של אמון והוכחה חברתית. אם חבר טוב, קולגה או בן משפחה מספרים לך על ארגון מסוים, אתה תהיה יותר פתוח לתרום לו מאשר אם היית נתקל בו במקרה באינטרנט.

איך זה עובד בפועל? 5 שלבים ליישום המודל

1. מיפוי המעגל הראשון: התחל עם רשימה של כל האנשים שנמצאים במעגל הראשון שלך - תורמים נוכחיים, חברי ועד מנהל, עובדים, מתנדבים, וכו'. תסתכל מעבר ל"מי תורם כמה כסף". חפש אנשים שהם גם משפיעים, בעלי קשרים רחבים, או פשוט מאמינים נלהבים במשימה שלך.

2. שיחות אישיות: אל תשלח מייל גנרי. תרים טלפון, תקבע פגישה. תספר להם על הארגון, על ההישגים האחרונים, על החזון לעתיד. תגרום להם להרגיש חלק מהמסע. והכי חשוב - תקשיב. תבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ואיך הם יכולים לעזור.

3. בקש עזרה ספציפית: אל תגיד "אנחנו צריכים עוד כסף". תהיה ספציפי. תגיד "אנחנו מחפשים אנשים שמתעניינים בתחום X", או "אנחנו צריכים עזרה בהשגת תרומה מסוג Y". תן להם משימה מוגדרת שהם יכולים להרגיש בנוח איתה.

4. טיפוח מערכות יחסים: אל תשכח שאנחנו עוסקים בבני אדם, לא במכונות כסף. תודה להם על העזרה, תעדכן אותם בהתקדמות, תזמין אותם לאירועים מיוחדים. תגרום להם להרגיש מוערכים וחלק ממשפחה.

5. מעקב ומדידה: תעקוב אחרי כל פגישה, כל שיחה, כל פנייה. תמדוד את התוצאות. מה עבד? מה לא עבד? מה אפשר לשפר? רק ככה תוכל לייעל את התהליך ולהשיג תוצאות טובות יותר.

"עדשת המיקרוסקופ": דמיין רגע שיחה עם תורם פוטנציאלי. הוא מקשיב, מהנהן, אבל משהו לא מסתדר. ואז, ברגע אחד, הוא מצטלב ידיים ומרים גבה. בום. בדיוק ברגע הזה, עליך להבין שהמסר שלך לא עובר כמו שצריך. זה הזמן לשנות טקטיקה, לשאול שאלה פתוחה, או פשוט להקשיב יותר.

"הקול הפנימי המשולב": "אני בטוח שנסגור את התרומה הזו", אמרתי לתורם בחיוך. (בפנים חשבתי: 'הוא לא משוכנע, הוא מחפש אישור נוסף'). "יש לנו תוכנית מפורטת להשפעה שתשנה את העולם", המשכתי, "ואשמח לשתף אותך בפרטים".

"פרקטל המשמעות": גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על יצירת שינוי, על השפעה חברתית, על חיבור בין אנשים. וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על מה אנחנו מאמינים בו, ומה אנחנו מוכנים להשקיע בו.

סיכום ומסקנות: חזרה למציאות

אסטרטגיית המעגלים המתרחבים היא לא קסם, אבל היא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לך להרחיב את מעגל התורמים שלך באופן אורגני ויעיל. זה דורש עבודה קשה, סבלנות, ויכולת לבנות מערכות יחסים אמיתיות. אבל התוצאות שוות את המאמץ.

אז מה הצעד הבא שלך? תסתכל על רשימת התורמים שלך, תחשוב על מי אתה יכול לפנות, ומה אתה יכול לבקש. תזכור - הכסף נמצא במקומות שאנחנו כבר נמצאים בהם.

ואם יש משהו שלמדתי בעולם הזה, זה שהכוח האמיתי הוא לא הכסף עצמו, אלא הקשרים שאנחנו בונים, והשינוי שאנחנו יוצרים יחד.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה, פיתחתי מודלים ייחודיים וחדשניים להגדלת תרומות ויצירת קשרים ארוכי טווח עם תורמים. בין המתודולוגיות שפיתחתי: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", ו"המפה הרגשית של התורם". בעבודתי אני משלב ידע מעמיק בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות שיווק מתקדמות, ותובנות אישיות שנרכשו דרך ניסיון עשיר בשטח. המטרה שלי היא להעצים מגייסי כספים ולסייע לארגונים חברתיים לממש את הפוטנציאל שלהם.

שתף אותי בתגובות, אילו אתגרים עולים לכם כשאתם מנסים להרחיב את מעגל התורמים שלכם?

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עשרות טיוטות זרוקות על השולחן. ידעתי שאני חייב לפצח את זה: איך באמת מחברים בין הלב הפועם של הארגון לבין הציפיות של התורמים? לא סתם חיבור טכני, אלא חיבור אמיתי, כזה שיוצר מחויבות עמוקה ושותפות ארוכת טווח. שנים שאני מלווה ארגונים, רואה הצלחות מזהירות וגם כישלונות צורבים, והבנתי שרובם מתמודדים עם אותה הבעיה: איך לגרום לתורם להרגיש חלק מהסיפור, לא רק לתת צ'ק. ואז, אחרי שעות של חשיבה, זה היכה בי: זה לא רק על כסף, זה על השפעה.

אני נועם אבירי, ואם יש משהו שלמדתי אחרי אלפי פגישות עם תורמים (וגם כמה לילות ללא שינה), זה שהבסיס לגיוס כספים מוצלח הוא הבנה עמוקה של מה מניע אנשים לתת. לא רק מה הם חושבים שהם רוצים, אלא מה באמת חשוב להם, ברמה הכי עמוקה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לארגונים ללא מטרות רווח לגייס יותר כספים ולעשות יותר טוב.

בפוסט הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את המודל שפיתחנו, מודל ההשפעה החברתית, שמחבר בין המטרות של הארגון לציפיות של התורמים. אבל לפני שאצלול לפרטים, אני רוצה לחשוף משהו שלא תמצאו בספרי הלימוד: בפגישת התורמים הראשונה שלי, שפכתי קפה על המנכ"לית. כן, זה קרה. זה היה רגע משפיל, אבל גם רגע שהזכיר לי שאנחנו קודם כל בני אדם, ושאותנטיות היא המפתח לכל מערכת יחסים, גם עם תורמים.

מה זה בעצם אומר "אסטרטגיית השפעה חברתית"?

אסטרטגיית השפעה חברתית היא גישה הוליסטית לגיוס כספים, שמתמקדת ביצירת ערך הדדי בין הארגון לבין התורם. במקום להתמקד רק בצורך המיידי בכסף, אנו בוחנים איך הארגון יכול לעזור לתורם להשיג את המטרות האישיות והחברתיות שלו. זהו שינוי פרדיגמה: מגיוס כספים טרנזקציוני לגיוס כספים מבוסס מערכות יחסים.

ארבעת עמודי התווך של מודל ההשפעה החברתית

המודל שלנו בנוי על ארבעה עמודי תווך מרכזיים, שכל אחד מהם חיוני להצלחה:

1. הבנת הפרופיל הרגשי של התורם: "המפה הרגשית של התורם"

זה לא מספיק לדעת רק את הנתונים הדמוגרפיים של התורם. אנחנו צריכים להבין מה מניע אותו ברמה הרגשית. מהם הערכים שלו? מהם התשוקות שלו? מהם הפחדים שלו? כדי להבין זאת, פיתחנו את "המפה הרגשית של התורם", כלי שעוזר לנו לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורם, ולהתאים את המסר שלנו בהתאם. לדוגמה, תורם שמאמין בשוויון הזדמנויות יגיב אחרת למסר מאשר תורם שחרד לעתיד ילדיו.

2. יצירת חווית תורם משמעותית:

התרומה אינה רק פעולה כספית, אלא חוויה רגשית. אנחנו צריכים ליצור חוויה שתגרום לתורם להרגיש חלק ממשהו גדול יותר, ושיראה את ההשפעה הישירה של התרומה שלו. זה יכול להיות באמצעות עדכונים אישיים על הפרויקט שהוא תמך בו, הזמנה לאירועים מיוחדים, או אפילו פגישה אישית עם האנשים שהתרומה שלו משפיעה עליהם. זכרו תמיד את "אפקט המגירה הסגורה" – הרושם הראשוני קובע, ויצירת חוויה חיובית היא קריטית.

3. חיבור בין מטרות התורם למטרות הארגון: "שיטת הסולם הדינמי"

האתגר האמיתי הוא למצוא את נקודת ההשקה בין המטרות של התורם למטרות של הארגון. זה דורש הבנה מעמיקה של שני הצדדים, ויכולת ליצור חיבור אמיתי. "שיטת הסולם הדינמי" שלנו מאפשרת לנו להציג לתורם את האופן שבו התרומה שלו תעזור לו להשיג את המטרות האישיות שלו, תוך כדי תמיכה במטרות הארגון. לדוגמה, אם התורם מעוניין בחינוך, אנחנו יכולים להראות לו איך התרומה שלו תעזור לנו לקדם תוכניות חינוכיות חדשניות.

4. מדידת השפעה ושקיפות:

התורמים רוצים לראות את התוצאות של התרומה שלהם. עלינו להיות שקופים לגבי איך הכסף שלהם משמש, ולמדוד את ההשפעה של הפעילות שלנו. זה יכול להיות באמצעות דוחות שנתיים, מצגות, או אפילו סיפורים אישיים של אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות התרומה. מדידה מדויקת של ההשפעה ודיווח שקוף הם קריטיים לבניית אמון ולשימור תורמים לטווח ארוך. רוב מגייסי הכספים מבזבזים 80% מהזמן שלהם על 20% מהתורמים שתורמים רק 5% מהתקציב. כשאנחנו משנים את היחס, אנו מכפילים את ההכנסות בשנה אחת.

איך זה נראה בפועל? דוגמה מהשטח

ארגון "אור לעתיד" פנה אלינו לאחר שחווה ירידה בתרומות. לאחר ניתוח מעמיק, גילינו שהמסרים שלהם לא היו מותאמים לציפיות של התורמים. באמצעות מודל ההשפעה החברתית, הצלחנו לזהות את המניעים הרגשיים של התורמים, ולבנות אסטרטגיית תקשורת שמדברת ישירות ללב שלהם. יצרנו חווית תורם אישית, הכוללת עדכונים שוטפים על הפרויקטים, הזמנות לאירועים מיוחדים, ואפילו פגישות עם הילדים שהם תמכו בהם. התוצאה: גידול של 40% בתרומות בשנה אחת.

הצעד האלגנטי הבא שלך

גיוס כספים הוא כמו כיוון תזמורת. זה לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. המנצח צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים.

עכשיו, אני רוצה שתשאלו את עצמכם: מהו הצעד האלגנטי הבא שלכם? איזה שינוי קטן יכול ליצור אפקט גדול? האם זה להקשיב יותר לתורמים שלכם? האם זה למדוד את ההשפעה של הפעילות שלכם? האם זה לבנות אסטרטגיית תקשורת מותאמת אישית?

העומק שמתחת לעומק נמצא ביכולת שלכם ליצור חיבור אמיתי בין הלב של הארגון שלכם ללב של התורמים שלכם. אני מאמין בכם, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי. איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות.

אני נועם אבירי, וזו רק ההתחלה.

במאמר זה שילבתי תובנות ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ושאבתי השראה מתאוריות פסיכולוגיות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית.

אני נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. עם ניסיון של מעל 15 שנה, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם", המסייעות לארגונים למקסם את ההשפעה שלהם ולגייס יותר כספים.

הדממה בחדר ישיבות הייתה כבדה. מולי ישבו חברי הועד המנהל, ואני, מנכ"ל הארגון, ניסיתי לגייס את כל האומץ כדי להודות: "לא עמדנו ביעד הגיוס לרבעון הזה". אני זוכר את זה כאילו זה היה אתמול, והאמת היא שזה קרה לא מזמן. הייתי בטוח שאני הולך לאבד את המשרה שלי. אבל משהו קרה אחר כך, משהו שהפך את הכישלון הזה להזדמנות לצמיחה מדהימה. מצאתי את עצמי חושב על משחק שחמט - כל מהלך קטן, לכאורה חסר משמעות, יכול להוביל לניצחון מוחץ. הבנתי שגיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון של הצלחות קטנות. וכך נולדה אסטרטגיית המומנטום.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. ראיתי כבר הכל בתחום הזה, מהקמת ארגונים מאפס ועד להצלת תקציבים שנראו אבודים. והיום אני רוצה לחלוק איתכם את הסוד לאסטרטגיית גיוס כספים שמייצרת מומנטום חיובי - צעד קטן בכל פעם.

מהי אסטרטגיית המומנטום ולמה היא עובדת?

אסטרטגיית המומנטום היא גישה שמתמקדת ביצירת שרשרת של הצלחות קטנות, במקום לנסות להשיג מיד את היעד הגדול. היא מבוססת על הפסיכולוגיה של ההצלחה - כשאנחנו חווים הצלחה, גם אם היא קטנה, אנחנו מקבלים תחושה של מסוגלות עצמית, ביטחון ואנרגיה להמשיך קדימה.

בגיוס כספים, זה אומר להתמקד בצעדים קטנים וקונקרטיים, שאפשר להשיג אותם במהירות ולראות את התוצאות שלהם. זה יכול להיות פגישה מוצלחת עם תורם פוטנציאלי, קבלת תרומה קטנה, פרסום פוסט ויראלי ברשתות החברתיות, או אפילו פשוט סיום יום עבודה עם רשימת משימות מסומנת כ"בוצע".

אסטרטגיית המומנטום עובדת כי היא מנטרלת את תחושת ההצפה והדחייה שמלווה לעיתים קרובות את גיוס הכספים. במקום להרגיש שאנחנו עומדים בפני הר של משימות בלתי אפשריות, אנחנו מתמקדים בצעד אחד קטן, שקל יותר להשיג אותו ולחגוג את ההצלחה שלו.

אני זוכר פעם אחת, כשעבדתי עם עמותה קטנה שעזרה לילדים בסיכון. הם היו נואשים לתרומות, אבל אף אחד לא הקשיב להם. התחלנו בזה שפשוט התקשרנו לכמה חברים ומשפחה וביקשנו מהם תרומה קטנה של 50 ש"ח. הצלחנו לגייס כמה מאות שקלים. זה לא היה הרבה, אבל זה נתן לנו תחושה שאנחנו יכולים לעשות את זה. המשכנו להתקשר לאנשים נוספים, ולאט לאט התחלנו לקבל יותר תרומות. בסופו של דבר, הצלחנו לגייס מספיק כסף כדי להפעיל תוכנית חדשה שעזרה לעשרות ילדים.

איך לבנות תוכנית מומנטום לגיוס כספים?

אז איך אפשר לבנות תוכנית מומנטום לגיוס כספים? הנה כמה צעדים מעשיים:

1. הגדירו את היעד הגדול שלכם. מה אתם רוצים להשיג בגיוס כספים? כמה כסף אתם צריכים לגייס? לאיזה מטרה? חשוב שיהיה לכם יעד ברור ומוגדר, אבל אל תתמקדו בו יותר מדי בהתחלה. זכרו, אנחנו מתמקדים בצעדים קטנים.

2. פרקו את היעד הגדול לצעדים קטנים. מהם הצעדים הקטנים שאתם יכולים לנקוט כדי להתקדם לקראת היעד שלכם? רשמו רשימה של כל הצעדים האפשריים, קטנים ככל שיהיו. זה יכול להיות קביעת פגישה עם תורם פוטנציאלי, כתיבת פוסט לרשתות החברתיות, הכנת מצגת, או אפילו סתם מחקר על תורמים אפשריים.

3. תעדוף את הצעדים הקטנים. בחרו את הצעדים הקטנים שהכי קל להשיג אותם, ושיהיו להם את התוצאות המהירות ביותר. אלו הם הצעדים שייצרו את המומנטום הראשוני שלכם. למשל, להתקשר לתורם קיים שכבר אוהד אתכם.

4. התחילו לפעול. התחילו לנקוט בצעדים הקטנים שבחרתם. אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התמקדו בצעד אחד בכל פעם. תנו לעצמכם משימות קטנות שאתם יכולים להשלים ביום אחד.

5. תחגגו את ההצלחות הקטנות. כל פעם שאתם משיגים צעד קטן, תחגגו את ההצלחה שלכם. תנו לעצמכם טפיחה על השכם, תצאו לארוחת צהריים טובה, או פשוט תשתפו את ההצלחה שלכם עם הצוות שלכם. חגיגת ההצלחות הקטנות תיתן לכם את האנרגיה והמוטיבציה להמשיך קדימה.

6. היו עקביים. המפתח להצלחה באסטרטגיית המומנטום הוא עקביות. המשיכו לנקוט בצעדים קטנים, יום אחרי יום, שבוע אחרי שבוע. אל תתייאשו אם אתם לא רואים תוצאות מיד. זכרו, המומנטום נבנה לאט לאט.

כלים ליצירת מומנטום בגיוס כספים: "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים"

אחד הכלים שאני הכי אוהב להשתמש בהם באסטרטגיית המומנטום הוא "שיטת הסולם הדינמי". הרעיון הוא להתחיל עם תורמים קטנים, ולעזור להם "לטפס בסולם" התרומות. כלומר, לעודד אותם לתרום יותר ויותר עם הזמן. זה יכול להיות על ידי הצגת ההשפעה של התרומה שלהם, הזמנתם לאירועים מיוחדים, או פשוט יצירת קשר אישי איתם.

כלי נוסף הוא "מודל המעגלים המתרחבים". כאן אנחנו מתחילים עם מעגל התורמים הקרובים אלינו ביותר - חברים, משפחה, קולגות - ולאט לאט מרחיבים את המעגל כדי להגיע לתורמים פוטנציאליים נוספים. זה יכול להיות על ידי בקשת המלצות מהתורמים הקיימים שלנו, שימוש ברשתות החברתיות, או השתתפות באירועים רלוונטיים.

ההתפכחות החיובית: יותר חשוב מהמספרים

כשחזרתי אחורה לאותו רבעון כושל, הבנתי שמדדתי את ההצלחה שלי רק במספרים. כמה כסף גייסתי? כמה תורמים חדשים צירפתי? אבל שכחתי את מה שבאמת חשוב: האנשים. שכחתי ליצור קשר אישי עם התורמים שלי, לשמוע את הסיפורים שלהם, ולהראות להם את ההשפעה של התרומה שלהם.

ההתפכחות הזו הובילה אותי לשינוי גישה מוחלט. התחלתי להתמקד ביצירת קשרים אמיתיים עם התורמים שלי, ולא רק בגיוס כסף מהם. התחלתי להזמין אותם לאירועים מיוחדים, לשלוח להם עדכונים אישיים, ואפילו סתם להתקשר אליהם כדי לשאול מה שלומם.

התוצאות היו מדהימות. התורמים שלי הרגישו מוערכים, והם התחילו לתרום יותר כסף. בנוסף, הם התחילו להמליץ עלינו לתורמים פוטנציאליים נוספים. תוך כמה חודשים, הכפלתי את ההכנסות שלנו.

אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד קטן אתם יכולים לנקוט היום כדי להתחיל לבנות מומנטום חיובי בגיוס הכספים שלכם?

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את גיוס הכספים שלכם למסע של הצלחות קטנות שמובילות להישגים גדולים. אני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ואני משלב ידע מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר. הגישה שלי משלבת תובנות מפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח וטכניקות תקשורת מתקדמות, כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם.

אשמח לשמוע מהן התובנות שלכם, ואיך אתם מתכננים ליישם את אסטרטגיית המומנטום בארגון שלכם. שתפו אותי בתגובות!