השעה הייתה 06:17 בבוקר, הקפה עוד לא הספיק לטשטש את הבהלה. מייל מהמנכ"לית: "נועם, דוח התרומות לרבעון האחרון נמוך ב-27% מהיעד. בוא נדבר". מכיר את ההרגשה הזו? הקיבה מתהפכת, המוח מתחיל לרוץ. במקום להיכנס לפאניקה, החלטתי לחזור למודל שפיתחתי לפני כמה שנים - מודל המעגלים המתרחבים. מה שאני הולך לשתף איתך היום זה לא רק תיאוריה יפה, אלא טקטיקה שהצילה אותי לא פעם, והפכה גירעון של 27% לגידול של 15% בתוך רבעון אחד.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי דבר אחד פשוט: הכסף נמצא במקומות שאנחנו כבר נמצאים בהם. הבעיה היא שאנחנו לא יודעים איך לראות אותו. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו מודל המעגלים המתרחבים שעליו נדבר היום. למדתי מהמומחים הגדולים ביותר בתחום - דן פאליוטה, פנלופה ברק, קים קליין - אבל את הניסיון הכי חשוב צברתי דווקא מהטעויות שלי.
מה זה בכלל "אסטרטגיית המעגלים המתרחבים"?
בבסיסו, המודל טוען שהדרך האורגנית והיעילה ביותר להרחיב את מעגל התורמים שלך היא דרך הקשרים הקיימים של הארגון - תורמים נוכחיים, חברי ועד מנהל, עובדים, מתנדבים, וכו'. במקום לרדוף אחרי תורמים "קרים" שלא מכירים אותך בכלל, אתה מתמקד בטיפוח הקשרים הקיימים ובהפיכתם לשגרירים שמביאים תורמים חדשים. זה כמו לזרוע זרעים באדמה פורייה, במקום לזרוק אותם לרוח.
למה זה עובד? פסיכולוגיה של אמון
הרעיון מאחורי המעגלים המתרחבים הוא פשוט: אנשים נוטים יותר לתרום לארגונים שמומלצים על ידי אנשים שהם סומכים עליהם. זה קשור לפסיכולוגיה של אמון והוכחה חברתית. אם חבר טוב, קולגה או בן משפחה מספרים לך על ארגון מסוים, אתה תהיה יותר פתוח לתרום לו מאשר אם היית נתקל בו במקרה באינטרנט.
איך זה עובד בפועל? 5 שלבים ליישום המודל
1. מיפוי המעגל הראשון: התחל עם רשימה של כל האנשים שנמצאים במעגל הראשון שלך - תורמים נוכחיים, חברי ועד מנהל, עובדים, מתנדבים, וכו'. תסתכל מעבר ל"מי תורם כמה כסף". חפש אנשים שהם גם משפיעים, בעלי קשרים רחבים, או פשוט מאמינים נלהבים במשימה שלך.
2. שיחות אישיות: אל תשלח מייל גנרי. תרים טלפון, תקבע פגישה. תספר להם על הארגון, על ההישגים האחרונים, על החזון לעתיד. תגרום להם להרגיש חלק מהמסע. והכי חשוב - תקשיב. תבין מה מניע אותם, מה חשוב להם, ואיך הם יכולים לעזור.
3. בקש עזרה ספציפית: אל תגיד "אנחנו צריכים עוד כסף". תהיה ספציפי. תגיד "אנחנו מחפשים אנשים שמתעניינים בתחום X", או "אנחנו צריכים עזרה בהשגת תרומה מסוג Y". תן להם משימה מוגדרת שהם יכולים להרגיש בנוח איתה.
4. טיפוח מערכות יחסים: אל תשכח שאנחנו עוסקים בבני אדם, לא במכונות כסף. תודה להם על העזרה, תעדכן אותם בהתקדמות, תזמין אותם לאירועים מיוחדים. תגרום להם להרגיש מוערכים וחלק ממשפחה.
5. מעקב ומדידה: תעקוב אחרי כל פגישה, כל שיחה, כל פנייה. תמדוד את התוצאות. מה עבד? מה לא עבד? מה אפשר לשפר? רק ככה תוכל לייעל את התהליך ולהשיג תוצאות טובות יותר.
"עדשת המיקרוסקופ": דמיין רגע שיחה עם תורם פוטנציאלי. הוא מקשיב, מהנהן, אבל משהו לא מסתדר. ואז, ברגע אחד, הוא מצטלב ידיים ומרים גבה. בום. בדיוק ברגע הזה, עליך להבין שהמסר שלך לא עובר כמו שצריך. זה הזמן לשנות טקטיקה, לשאול שאלה פתוחה, או פשוט להקשיב יותר.
"הקול הפנימי המשולב": "אני בטוח שנסגור את התרומה הזו", אמרתי לתורם בחיוך. (בפנים חשבתי: 'הוא לא משוכנע, הוא מחפש אישור נוסף'). "יש לנו תוכנית מפורטת להשפעה שתשנה את העולם", המשכתי, "ואשמח לשתף אותך בפרטים".
"פרקטל המשמעות": גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על יצירת שינוי, על השפעה חברתית, על חיבור בין אנשים. וברמה העמוקה ביותר, הוא שאלה על מה אנחנו מאמינים בו, ומה אנחנו מוכנים להשקיע בו.
סיכום ומסקנות: חזרה למציאות
אסטרטגיית המעגלים המתרחבים היא לא קסם, אבל היא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לך להרחיב את מעגל התורמים שלך באופן אורגני ויעיל. זה דורש עבודה קשה, סבלנות, ויכולת לבנות מערכות יחסים אמיתיות. אבל התוצאות שוות את המאמץ.
אז מה הצעד הבא שלך? תסתכל על רשימת התורמים שלך, תחשוב על מי אתה יכול לפנות, ומה אתה יכול לבקש. תזכור - הכסף נמצא במקומות שאנחנו כבר נמצאים בהם.
ואם יש משהו שלמדתי בעולם הזה, זה שהכוח האמיתי הוא לא הכסף עצמו, אלא הקשרים שאנחנו בונים, והשינוי שאנחנו יוצרים יחד.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה, פיתחתי מודלים ייחודיים וחדשניים להגדלת תרומות ויצירת קשרים ארוכי טווח עם תורמים. בין המתודולוגיות שפיתחתי: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", ו"המפה הרגשית של התורם". בעבודתי אני משלב ידע מעמיק בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות שיווק מתקדמות, ותובנות אישיות שנרכשו דרך ניסיון עשיר בשטח. המטרה שלי היא להעצים מגייסי כספים ולסייע לארגונים חברתיים לממש את הפוטנציאל שלהם.
שתף אותי בתגובות, אילו אתגרים עולים לכם כשאתם מנסים להרחיב את מעגל התורמים שלכם?
