האוויר היה דחוס בחדר הישיבות המהודר. מולי ישבו חמישה אנשים, חברי הועד המנהל של קרן גדולה, עם מבטים ספקניים בעיניים. הם כבר שמעו הכל, ראו הכל, תרמו הכל. "נועם," פתח אחד מהם בקול סמכותי, "למה שנשקיע בשוק הפילנתרופי ה'לא מנוצל' הזה שאתה מדבר עליו? מה יש שם שלא ניסינו כבר?"
נשמתי עמוק. ידעתי שהתשובה שלי תקבע את גורל הפרויקט – ואולי גם את המוניטין שלי. לא יכולתי להרשות לעצמי לענות בסיסמאות שחוקות או בהבטחות ריקות. הייתי חייב לחשוף את העומק שמתחת לעומק.
אבל לפני שאחלוק איתכם את התשובה, אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בפגישת התורמים הראשונה שלי הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. היום אני יודע שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות. הוא לימד אותי להקשיב באמת, לא רק למילים, אלא גם לפחדים והחלומות של מי שיושב מולי.
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, את הכוח המדהים של נתינה כשעושים אותה נכון. לאורך השנים פיתחתי מודל אסטרטגי שמסייע לארגונים ללא מטרות רווח לזהות ולחדור לשווקים פילנתרופיים לא מנוצלים. זהו מודל שמשלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
אבל לפני שנצלול למודל עצמו, בואו נגדיר רגע מהו בכלל "שוק פילנתרופי לא מנוצל". לרוב, אנחנו חושבים על תורמים במונחים של דמוגרפיה – גיל, הכנסה, מיקום גיאוגרפי. אבל האמת היא שהשוק הפילנתרופי האמיתי מוגדר על ידי משהו עמוק יותר – פסיכוגרפיה. הוא מורכב מאנשים עם ערכים, תשוקות, וצרכים ייחודיים שלא מקבלים מענה מספיק.
אז איך מוצאים את האנשים האלה? כאן נכנס לתמונה המודל האסטרטגי שלי, שמבוסס על ארבעה עקרונות מרכזיים:
1. "ההקשבה השלישית": מעבר לשכבה החיצונית
רוב מגייסי הכספים מתמקדים במה שהתורמים אומרים באופן מפורש. אבל האמת נמצאת בעומק שמתחת לעומק. "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים – לערכים הסמויים, לתשוקות הלא מודעות, ולפערים בין מה שהתורם אומר שהוא רוצה, לבין מה שהוא באמת צריך.
איך עושים את זה בפועל?
- "עדשת המיקרוסקופ": בפגישה עם תורם פוטנציאלי, אל תמהר להציג את הפרויקט שלך. הקדש את רוב הזמן להקשבה פעילה. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולבחירת המילים. נסו לזהות את הנושאים שמעוררים בהם התרגשות או דאגה.
"הקול הפנימי המשולב": במהלך השיחה, נהלו דיאלוג פנימי עם עצמכם. מה התורם באמת* מתכוון כשהוא אומר "אני צריך לחשוב על זה"? האם הוא מעוניין בנתונים יבשים, או שהוא מחפש חיבור רגשי?
- שאלות עומק: במקום לשאול "האם אתה מעוניין לתרום לפרויקט X?", שאלו שאלות פתוחות כמו "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם לארגון כלשהו?" או "איזה שינוי אתה רוצה לראות בעולם?"
2. "מיפוי רגשי של התורם": לחשוף את המניעים הנסתרים
אחרי שהקשבתם לעומק, הגיע הזמן ליצור "מפה רגשית" של התורם הפוטנציאלי. המפה הזו אינה דמוגרפית, אלא פסיכוגרפית – היא מציגה את המניעים העמוקים שמניעים את התורם.
איך בונים מפה רגשית?
- לזהות את "הגיבור הפנימי": לכל אחד מאיתנו יש גיבור פנימי שמניע אותנו לפעולה. האם התורם רואה את עצמו כמושיע של אוכלוסייה חלשה? האם הוא מחפש תחושת שייכות לקהילה מסוימת?
- למצוא את נקודת הכאב: מה מטריד את התורם? מה מעורר בו תסכול או כעס? זיהוי נקודת הכאב יכול לחשוף את הפרויקטים או הארגונים שהכי רלוונטיים לו.
- למפות את הערכים: אילו ערכים הכי חשובים לתורם? האם הוא מעריך חדשנות, מסורת, או אולי צדק חברתי? התאימו את המסרים שלכם לערכים שלו.
3. "מודל המעגלים המתרחבים": להרחיב את מעגל ההשפעה
אחרי שמצאתם את השוק הפילנתרופי הלא מנוצל, הגיע הזמן להרחיב את מעגל ההשפעה שלכם. "מודל המעגלים המתרחבים" הוא שיטה להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
איך מיישמים את המודל?
- לרתום את התורמים הקיימים: בקשו מהתורמים הקיימים שלכם להציג אתכם בפני אנשים נוספים שחולקים את אותם ערכים ותשוקות.
- ליצור אירועים מותאמים אישית: במקום כנסים המוניים, ארגנו אירועים קטנים ואינטימיים שמתמקדים בנושאים ספציפיים שמעניינים את התורמים שלכם.
- להשתמש במדיה חברתית בצורה חכמה: במקום רק לפרסם פוסטים גנריים, צרו תוכן שמדבר ישירות לקהלים ספציפיים.
4. "הצעד האלגנטי": פעולה מינימלית, אפקט מקסימלי
גיוס כספים אינו מרוץ מרתון – הוא ריקוד. "הצעד האלגנטי" הוא היכולת לפעול בצורה מדויקת ויעילה, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
איך מבצעים את הצעד האלגנטי?
- למקד את המאמצים: אל תנסו לפנות לכולם. התמקדו בתורמים שהכי מתאימים לכם, והשקיעו בהם את מירב המאמצים.
- להתאים את המסר: התאימו את המסרים שלכם לכל תורם ספציפי. אל תשלחו את אותו מייל גנרי לכולם.
- למדוד את התוצאות: עקבו אחרי התוצאות שלכם, והשתמשו בנתונים כדי לשפר את הביצועים שלכם.
אחרי שהסברתי את המודל הזה לחברי הועד המנהל, השתררה שתיקה בחדר. יכולתי לראות בעיניים שלהם שהם מתחילים להבין את הפוטנציאל. אחד מהם שאל: "אוקיי, נועם, אבל איך אנחנו יודעים שהמודל הזה באמת עובד?"
חייכתי. ידעתי שהשאלה הזו תגיע. ואז סיפרתי להם על מקרה ספציפי – על ארגון קטן שעבדתי איתו, שבאמצעות יישום המודל הזה הצליח להגדיל את התקציב שלו פי חמישה בשנה אחת.
אבל הסיפור הזה אינו רק על כסף. הוא על משהו עמוק יותר – על היכולת לחבר בין אנשים עם תשוקות וערכים משותפים, וליצור שינוי אמיתי בעולם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. הוא מומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, וטכניקות תקשורת מתקדמות בפגישות ושיחות עם תורמים.
