השעה הייתה 3 לפנות בוקר, ואני עדיין בוהה במסך. שבוע שלם עבדתי על מצגת לתורם פוטנציאלי, מישהו שיכול לשנות את פני הארגון שלנו. אבל משהו לא הסתדר. הרגשתי כמו תקליט שבור, חוזר על אותם טיעונים, אותן מצגות גרנדיוזיות. ואז זה הכה בי: גיוס כספים הוא לא רק מספרים ויעדים. זה חיבור אנושי. זה סיפור. זה לב ונשמה.
היום, אני רוצה לחלוק איתכם את המודל האינטגרטיבי לגיוס כספים - גישה שפיתחתי במהלך 20 שנות קריירה בתחום, אחרי מאות פגישות (מוצלחות יותר ומוצלחות פחות) ואחרי שהבנתי שלתורמים שלנו יש צורך עמוק יותר מסתם "לתת כסף". הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עבדתי עם ארגונים גדולים וקטנים, עזרתי להם לגייס מיליוני שקלים, ובעיקר - למדתי להקשיב. הקשבתי לתורמים, למגייסים, ובעיקר לעצמי. גיליתי שהמודלים הקיימים לא תמיד מספיקים. הם מתמקדים בטקטיקה, אבל שוכחים את האסטרטגיה. הם מדברים על יעדים, אבל שוכחים את החזון. הם מציגים נתונים, אבל שוכחים את הסיפור.
המודל האינטגרטיבי הוא ניסיון לגשר על הפער הזה. הוא משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי, ומאפשר למגייסים כספים ליצור קשרים עמוקים וארוכי טווח עם התורמים שלהם.
אז מה זה בעצם המודל האינטגרטיבי?
בבסיסו, המודל מבוסס על ארבעה עקרונות מרכזיים:
1. הכר את עצמך: לפני שאתה פונה לתורמים, אתה חייב להבין מה מניע אותך. מה הסיפור האישי שלך? למה אתה מאמין במטרה של הארגון שלך? תורמים מרגישים אותנטיות. אל תנסה להיות מישהו שאתה לא. זוכר את הפעם הראשונה שפגשתי תורם פוטנציאלי והייתי כל כך לחוץ שידיים רעדו? זה היה שיעור חשוב. היום אני יודע שהאותנטיות שלי היא הנכס הכי גדול שלי.
אני ממליץ לך להתחיל בלכתוב את הסיפור שלך. לא קורות חיים יבשים, אלא את הסיפור האמיתי שלך. מה הוביל אותך לעשות את מה שאתה עושה? איזה אתגרים התמודדת איתם? איך התגברת עליהם?
2. הבן את התורם: זה לא מספיק לדעת מה התורם עושה. אתה צריך להבין מה חשוב לו. מה הערכים שלו? מה החלומות שלו? למה הוא תורם? השתמש במפה הרגשית של התורם – כלי שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים ביותר של התורמים שלך.
במקום לשאול שאלות כלליות, נסה לשאול שאלות פתוחות שיאפשרו לתורם לשתף אותך ברגשות ובמחשבות שלו. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך?", נסה לשאול "מה הזיכרון הכי משמעותי שלך מבית הספר?".
3. צור חיבור אמיתי: גיוס כספים הוא לא עסקה, זה מערכת יחסים. אל תנסה למכור לתורם, נסה להתחבר אליו. שתף אותו בחזון שלך, הקשב לסיפור שלו, מצא נקודות השקה. זכור את ההקשבה השלישית - הקשבה למה שלא נאמר במילים.
בפגישה עם תורם, נסה להקדיש לפחות חצי מהזמן להקשבה. תן לתורם לדבר, ותקשיב באמת. אל תקטע אותו, אל תשפוט אותו, פשוט תקשיב.
4. הצע ערך אמיתי: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי. אל תבטיח הבטחות שאתה לא יכול לקיים. הראה לתורם בדיוק איך הכסף שלו ישפיע על העולם. השתמש בשיטת הסולם הדינמי - מתודולוגיה שפיתחתי כדי להעביר תורמים במדרגות תרומה.
במקום להציג מצגת ארוכה ומייגעת, נסה להציג סיפור קצר וממוקד שממחיש את ההשפעה של התרומה. השתמש במספרים, אבל אל תשכח את הסיפור האנושי.
העומק שמתחת לעומק: הפסיכולוגיה של הנתינה
אחד הדברים שלמדתי במהלך השנים הוא שהמניעים של תורמים הם מורכבים הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים. זה לא רק רצון לעזור, זה גם צורך להרגיש משמעותיים, להשאיר חותם, להיות חלק ממשהו גדול יותר.
דן פאליוטה, אחד המומחים הגדולים בעולם לגיוס כספים, אמר פעם: "אנחנו לא צריכים להתנצל על כך שאנחנו מבקשים כסף. אנחנו צריכים להתנצל על כך שאנחנו לא מבקשים מספיק."
המשפט הזה שינה את הדרך שבה אני תופס גיוס כספים. הבנתי שאני לא מבקש כסף לעצמי, אני מבקש כסף למען מטרה חשובה. אני נותן לתורמים הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול יותר.
מה הלאה? הצעד האלגנטי שלך
אני מזמין אתכם לחשוב על הגישה שלכם לגיוס כספים. האם אתם מתמקדים בטקטיקה או באסטרטגיה? האם אתם מנסים למכור או להתחבר? האם אתם מבינים את התורמים שלכם או רק את המספרים שלהם?
גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, הוא אמנות. אמנות של הקשבה, של אמפתיה, של חיבור. ואם תשלבו את האמנות הזו עם אסטרטגיה מחושבת, תוכלו להשיג תוצאות מדהימות.
זכרו תמיד: גיוס כספים הוא לא רק גיוס כסף, זה גיוס לבבות. ואם תגייסו את הלבבות של התורמים שלכם, הם יתנו לכם את הכסף שלהם, ויותר מזה - הם יהפכו לשגרירים של הארגון שלכם.
מה הצעד האלגנטי שתעשו השבוע כדי לשנות את הגישה שלכם לגיוס כספים?
אשמח לשמוע את המחשבות והתגובות שלכם בתגובות למטה. יחד, נוכל לבנות קהילה של מגייסי כספים שמאמינים בלב ובנשמה של העבודה שלהם.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס כספים, לגייס לבבות, ולשנות את העולם.
