גלו איך ליצור שיתופי פעולה אסטרטגיים עם ארגונים משלימים ולהגדיל את ההשפעה שלכם באמצעות אסטרטגיית ההשפעה הקולקטיבית. מדריך מעשי מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.
השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני בהיתי במסך, מותש. חודשים של עבודה מאומצת, פגישות אינספור, טלפונים שלא נגמרו - והתוצאה? שיתוף פעולה אחד כושל ועוד שניים על סף קריסה. הרגשתי כמו מנצח תזמורת שמנסה לגרום לנגנים לנגן בהרמוניה, כשכל אחד מהם מתעקש לנגן מנגינה אחרת. ברגע הזה, הבנתי שמשהו בגישה שלי חייב להשתנות. ושם התחיל המסע שלי לגילוי כוחה האמיתי של השפעה קולקטיבית.
אני נועם אבירי, וב-15 השנים האחרונות ליוויתי מאות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. ראיתי ארגונים מצליחים לגייס מיליונים, וראיתי גם ארגונים שנאבקים לשרוד. אחד הדברים שלמדתי הוא שגיוס כספים אפקטיבי הוא הרבה יותר מסתם "למכור" את הסיפור שלך לתורמים. זה לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, ליצור קהילה תומכת, ולשתף פעולה עם ארגונים אחרים כדי להשיג מטרות משותפות.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את התובנות והטכניקות שפיתחתי לאורך השנים, ואת השיטה שבאמצעותה הצלחתי להפוך שיתופי פעולה כושלים להצלחות מסחררות. נצלול לעומק של אסטרטגיית ההשפעה הקולקטיבית, ונראה איך אפשר ליצור שיתופי פעולה אסטרטגיים עם ארגונים משלימים כדי להגדיל את ההשפעה שלך ולהגיע ליעדים שאף פעם לא חשבת שאפשריים.
מהי השפעה קולקטיבית ולמה היא קריטית היום?
השפעה קולקטיבית היא לא סתם "עוד מילה יפה" בעולם העמותות. זו גישה אסטרטגית שמבוססת על ההבנה שבעיות חברתיות מורכבות לא ניתנות לפתרון על ידי ארגון אחד בודד. הן דורשות שיתוף פעולה בין מספר רב של שחקנים - ארגונים ללא מטרות רווח, עסקים, ממשלה, קרנות פילנתרופיות, ואפילו אזרחים - שפועלים יחד כדי להשיג מטרה משותפת.
חשוב על זה: אף עמותה לא יכולה לבד להילחם בעוני, לשפר את מערכת החינוך, או להגן על הסביבה. אבל אם מספר ארגונים יחברו כוחות, וישלבו את המומחיות, המשאבים והקשרים שלהם, הם יוכלו ליצור שינוי משמעותי בהרבה.
חמשת התנאים להשפעה קולקטיבית מוצלחת
לפי המחקר המקיף של קניה, קרמר ובסטרמיר (Kania, Kramer, & Stermir), כדי שיוזמת השפעה קולקטיבית תצליח, היא חייבת לעמוד בחמישה תנאים בסיסיים:
1. אג'נדה משותפת: לכל השותפים חייבת להיות הבנה ברורה ומקובלת של הבעיה שאותה הם מנסים לפתור, ומטרות משותפות שאליהן הם שואפים להגיע.
2. מערכת מדידה משותפת: כל השותפים צריכים להשתמש במערכת מדידה אחידה כדי לעקוב אחרי ההתקדמות שלהם ולהעריך את ההשפעה שלהם.
3. פעילויות מתואמות: השותפים צריכים לתאם את הפעילויות שלהם ולשתף פעולה כדי למקסם את האפקטיביות שלהם.
4. תקשורת מתמשכת: השותפים צריכים לשמור על קשר רציף ולשתף מידע, רעיונות ומשאבים.
5. ארגון גב משותף: צריך להיות ארגון אחד שמשמש כ"גב" של היוזמה - ארגון שמספק תמיכה לוגיסטית, ניהולית וטכנית לשותפים האחרים.
כשאני מסתכל על חמשת התנאים האלה, אני רואה בהם יותר מסתם רשימת מכולת. הם מייצגים תפיסת עולם שלמה לגבי איך צריך לעבוד בעולם העמותות. זו תפיסה שמבוססת על שיתוף פעולה, שקיפות, אמון הדדי וראייה הוליסטית של הבעיות החברתיות שאנחנו מנסים לפתור.
למה שיתופי פעולה אסטרטגיים נכשלים - והטעות הנפוצה שכולם עושים
אני יכול להגיד לך ממקור ראשון: יצירת שיתוף פעולה אסטרטגי מוצלח זה לא משחק ילדים. זה תהליך מורכב שדורש תכנון קפדני, תקשורת פתוחה, נכונות להתפשר, ובעיקר - הבנה עמוקה של הצרכים והמניעים של כל השותפים.
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה ארגונים עושים היא להתמקד ב"מה" של שיתוף הפעולה - מה הם רוצים להשיג, אילו משאבים הם יכולים להביא, ואיך זה ייראה על הנייר. אבל הם שוכחים את ה"למה" - למה הם רוצים לשתף פעולה, מה הם הערכים המשותפים שלהם, ואיך שיתוף הפעולה הזה ישרת את המטרה שלהם לטווח ארוך.
"אפקט המגירה הסגורה" - איך להימנע מכישלון
אני קורא לתופעה הזו "אפקט המגירה הסגורה". כמו מגירה סגורה שלא מאפשרת כניסה של אוויר חדש, ארגונים שמתמקדים רק ב"מה" של שיתוף הפעולה סוגרים את עצמם בפני אפשרויות חדשות, רעיונות יצירתיים, ופרספקטיבות שונות. הם מתקבעים על תוכנית פעולה מסוימת, ולא מוכנים להתגמש או להתאים את עצמם לנסיבות משתנות.
כדי להימנע מאפקט המגירה הסגורה, אני ממליץ לך להתחיל בשאלה "למה". למה הארגון שלך רוצה לשתף פעולה? מה הערכים שאתה מחפש בשותפים שלך? ואיך שיתוף הפעולה הזה ישרת את המטרה שלך לטווח ארוך?
רק אחרי שענית לעצמך על השאלות האלה, תוכל להתחיל לחשוב על ה"מה" - אילו ארגונים משלימים את הפעילות שלך, אילו משאבים הם יכולים להביא, ואיך אפשר ליצור שיתוף פעולה win-win שמועיל לכל הצדדים.
שיטת המעגלים המתרחבים - כך תמצא את השותפים המתאימים
אז איך מוצאים את הארגונים המתאימים לשתף איתם פעולה? אני פיתחתי שיטה שנקראת "שיטת המעגלים המתרחבים", שמבוססת על הרעיון של להתחיל מהמעגל הקרוב ביותר שלך ולהתרחב בהדרגה למעגלים רחוקים יותר.
1. המעגל הפנימי: אלו הארגונים שאתה כבר מכיר ועובד איתם באופן קבוע. יכול להיות שאתם חולקים משרדים, משתפים פעולה בפרויקטים קטנים, או סתם נפגשים בכנסים מקצועיים.
2. המעגל האמצעי: אלו הארגונים שאתה מכיר באופן שטחי יותר - שמעת עליהם, קראת עליהם בעיתון, או פגשת אותם באירועים מזדמנים.
3. המעגל החיצוני: אלו הארגונים שאתה לא מכיר בכלל - ארגונים שפועלים בתחומים אחרים, משרתים קהלים שונים, או פשוט לא נמצאים ברדאר שלך.
התחל מהמעגל הפנימי, ונסה לזהות ארגונים שחולקים איתך ערכים משותפים ויכולים להשלים את הפעילות שלך. לדוגמה, אם אתה ארגון שמספק סיוע משפטי לנזקקים, אתה יכול לשתף פעולה עם ארגון שמספק סיוע סוציאלי, ארגון שמספק הכשרה מקצועית, או ארגון שמספק דיור בר השגה.
אחרי שמיצית את המעגל הפנימי, תתחיל לחקור את המעגל האמצעי. תעשה מחקר באינטרנט, תקרא על ארגונים שפועלים בתחומים קרובים לשלך, ותנסה ליצור קשר עם אנשים שאתה מכיר שיכולים להכיר לך אותם.
אל תפחד לחקור גם את המעגל החיצוני. לפעמים, השותפים הכי מפתיעים נמצאים במקומות הכי לא צפויים. לדוגמה, ארגון שמספק שירותי בריאות יכול לשתף פעולה עם חברת טכנולוגיה כדי לפתח אפליקציה שמסייעת לאנשים לנהל את הבריאות שלהם, או עם רשת סופרמרקטים כדי לקדם תזונה בריאה.
"המפה הרגשית של השותף" - כך תבנו מערכת יחסים חזקה
אחרי שמצאת את השותפים המתאימים, הגיע הזמן לבנות איתם מערכת יחסים חזקה. אני פיתחתי כלי שנקרא "המפה הרגשית של השותף", שמסייע לי להבין את הצרכים, המניעים והפחדים של השותפים שלי, וכך ליצור איתם קשר עמוק ואותנטי יותר.
המפה הרגשית מורכבת מארבעה חלקים:
1. הצרכים: מה השותף צריך כדי להצליח? אילו משאבים הוא מחפש? אילו אתגרים הוא מתמודד איתם?
2. המניעים: מה מניע את השותף לעשות את מה שהוא עושה? מה התשוקה שלו? מה המטרה שלו לטווח ארוך?
3. הפחדים: ממה השותף מפחד? מה הדבר שהכי מטריד אותו? מה הוא חושש לאבד?
4. החלומות: מה השותף חולם להשיג? מה החזון שלו לעתיד? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?
כדי למלא את המפה הרגשית, אני מקדיש זמן רב להקשיב לשותפים שלי - לא רק למילים שהם אומרים, אלא גם לשפת הגוף שלהם, לטון הדיבור שלהם, ולמה שהם לא אומרים. אני שואל שאלות פתוחות, מנסה להבין את נקודת המבט שלהם, ולא שופט אותם.
כשאני ממלא את המפה הרגשית, אני מתחיל לראות את השותפים שלי באור חדש. אני מבין את הצרכים האמיתיים שלהם, את המניעים העמוקים שלהם, את הפחדים הכמוסים שלהם, ואת החלומות הגדולים שלהם. וזה מאפשר לי לבנות איתם מערכת יחסים שמבוססת על אמון, כבוד הדדי והבנה עמוקה.
הצעד האלגנטי - כך תגייסו כספים משותפים
אחרי שבניתם מערכת יחסים חזקה עם השותפים שלכם, הגיע הזמן להתחיל לגייס כספים משותפים. גיוס כספים משותף הוא לא רק דרך להגדיל את ההכנסות שלכם, אלא גם דרך להעצים את ההשפעה שלכם, להרחיב את מעגל התורמים שלכם, ולבנות מותג חזק יותר.
אחד הטיפים הכי חשובים שלי לגיוס כספים משותף הוא ליצור סיפור משותף. במקום שכל ארגון יספר את הסיפור שלו בנפרד, תנסו ליצור סיפור שמחבר את כל הארגונים יחד, ומראה איך הם פועלים יחד כדי להשיג מטרה משותפת.
דוגמה מצוינת לכך היא שיתוף הפעולה בין מספר ארגונים שעוסקים במלחמה בעוני. במקום שכל ארגון יגייס כספים בנפרד, הם יצרו קמפיין משותף שמספר את הסיפור של משפחה אחת שמתמודדת עם עוני, ומראה איך כל אחד מהארגונים מסייע למשפחה הזו בדרך אחרת - אחד מספק סיוע כלכלי, אחד מספק הכשרה מקצועית, ואחד מספק סיוע רגשי.
כשאתה מספר סיפור משותף, אתה יוצר חיבור רגשי חזק יותר עם התורמים שלך, ומראה להם איך הם יכולים לעשות שינוי משמעותי בחייהם של אנשים אחרים. אתה גם מגדיל את הסיכוי שהם יתרמו לארגון שלך, כי הם רואים שאתה חלק ממשהו גדול יותר, ושאתה פועל בשיתוף פעולה עם ארגונים אחרים כדי להשיג מטרה משותפת.
"ההקשבה השלישית" - כך תפתרו קונפליקטים ותשמרו על השותפות
גם בשיתוף הפעולה הכי מוצלח, יהיו קונפליקטים וחילוקי דעות. זה טבעי, וזה אפילו בריא - כל עוד אתם יודעים איך להתמודד עם זה בצורה בונה.
אני פיתחתי טכניקה שנקראת "ההקשבה השלישית", שמסייעת לי לפתור קונפליקטים ולשמור על השותפות. ההקשבה השלישית מורכבת משלושה שלבים:
1. הקשבה לעצמי: לפני שאני בכלל מתחיל לדבר עם השותף שלי, אני מקדיש זמן להקשיב לעצמי - מה אני מרגיש, מה אני חושב, מה אני רוצה להשיג. אני מנסה לזהות את הרגשות שלי, את הצרכים שלי, ואת הפחדים שלי, כדי שאוכל להביע אותם בצורה ברורה ולא תוקפנית.
2. הקשבה לשותף: כשאני מדבר עם השותף שלי, אני מקדיש את כל כולי להקשיב לו - לא רק למילים שהוא אומר, אלא גם לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ולמה שהוא לא אומר. אני שואל שאלות פתוחות, מנסה להבין את נקודת המבט שלו, ולא שופט אותו.
3. הקשבה ל"מה שביניהם": אחרי שהקשבתי לעצמי ולהשותף שלי, אני מנסה להקשיב ל"מה שביניהם" - לדינמיקה שנוצרת בינינו, לתבניות שחוזרות על עצמן, ולמסרים הסמויים שמועברים בינינו. אני מנסה להבין מה קורה ברמה העמוקה יותר, מתחת לפני השטח, כדי שאוכל לפתור את הבעיה האמיתית ולא רק את הסימפטומים שלה.
ההקשבה השלישית היא לא קסם, אבל היא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לך לפתור קונפליקטים ולשמור על השותפות שלך. היא דורשת סבלנות, אמפתיה ונכונות להקשיב, אבל היא יכולה להניב תוצאות מדהימות.
סוף מעשה במחשבה תחילה: האם אתם מוכנים להשפעה קולקטיבית?
אסטרטגיית ההשפעה הקולקטיבית היא לא פתרון קסם שמתאים לכל ארגון. היא דורשת מחויבות, השקעה, נכונות לשתף פעולה, ובעיקר - אמונה בכוחו של השינוי החברתי.
לפני שאתם יוצאים למסע הזה, אני ממליץ לכם לשאול את עצמכם את השאלות הבאות:
- האם אנחנו באמת מאמינים בשיתוף פעולה?
- האם אנחנו מוכנים לוותר על חלק מהאוטונומיה שלנו כדי להשיג מטרה משותפת?
- האם אנחנו סומכים על הארגונים האחרים?
- האם אנחנו מוכנים להקדיש זמן ומשאבים לבניית מערכות יחסים חזקות עם השותפים שלנו?
- האם אנחנו מוכנים ללמוד, להתפתח ולהשתנות?
אם עניתם "כן" לכל השאלות האלה, אז אתם מוכנים להשפעה קולקטיבית. צאו לדרך, תמצאו את השותפים המתאימים, תבנו איתם מערכות יחסים חזקות, ותגייסו כספים משותפים כדי ליצור שינוי משמעותי בעולם.
אחרי הכל, גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף. זה עניין של יצירת קהילה, בניית אמון, והגשמת חלומות. וביחד, אנחנו יכולים לעשות את זה טוב יותר.
אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, בשאלות שלכם, ובסיפורים שלכם. מה הצעד הראשון שאתם מתכננים לעשות כדי ליישם את העקרונות של השפעה קולקטיבית בארגון שלכם? איזה שיתוף פעולה הייתם רוצים לראות קורה בעולם העמותות? ואילו אתגרים אתם צופים שתצטרכו להתמודד איתם?
אשמח לשמוע את המחשבות שלכם, ולעזור לכם להפוך את החלומות שלכם למציאות.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים, ואני כאן בשבילכם.
