איך לבנות מודל אסטרטגי לגיוס כספים שמתפקד בכל תנאי שוק? נועם אבירי חושף את שיטת תכנון מבוססת תרחישים, המסייעת לארגונים לצפות את הבלתי צפוי ולהגיב ביעילות.

---

השוק תזזיתי, התרומות מצטמצמות והמנכ"ל לוחץ? נשמע כמו יום שלישי טיפוסי בעולם גיוס הכספים. אבל מה אם הייתי אומר לך שיש דרך לבנות מודל אסטרטגי שלא רק שורד את הסערה, אלא גם משגשג בה?

אני נועם אבירי, ובתור מי שראה יותר משברי גיוס כספים מאשר יש לי שיערות על הראש (ואין לי הרבה!), פיתחתי גישה ייחודית: תכנון מבוסס תרחישים. זה לא עוד תרגיל בנייר, אלא כלי דינמי שמאפשר לנו לצפות את הבלתי צפוי ולהגיב אליו בזריזות.

רגע של גילוי נאות: לפני כמה שנים, בשיא המיתון, הייתי בטוח שהארגון שאני מנהל עומד לקרוס. לא ראינו את המפולת מגיעה, והתוכניות השאפתניות שלנו התנפצו לרסיסים. זה היה שיעור כואב, אבל ממנו צמח הרעיון של תכנון מבוסס תרחישים.

אז מה זה בעצם אומר, ואיך זה עובד בפועל? בואו נצלול פנימה.

מהו תכנון מבוסס תרחישים ולמה הוא קריטי לגיוס כספים?

בואו נהיה ברורים: תכנון מבוסס תרחישים הוא לא ניבוי עתידות. הוא גם לא תוכנית מגירה סטטית שמאובקת בארון. זהו כלי אסטרטגי דינמי שמטרתו להכין את הארגון למגוון רחב של אפשרויות עתידיות. הוא עוזר לנו להבין איך הסביבה החיצונית (שוק, כלכלה, מגמות חברתיות) יכולה להשפיע על היכולת שלנו לגייס כספים, ואיך להגיב בהתאם.

למה זה קריטי? כי עולם גיוס הכספים נמצא בתנועה מתמדת. מה שעבד אתמול, לא בהכרח יעבוד מחר. תורמים משנים את סדרי העדיפויות שלהם, טכנולוגיות חדשות צצות, ומגמות חברתיות משפיעות על הנכונות לתרום. תכנון מבוסס תרחישים מאפשר לנו להקדים את השינויים האלה ולהישאר רלוונטיים.

ארבעת השלבים לבניית מודל אסטרטגי חסין תקלות

בניית מודל תרחישים אפקטיבי היא תהליך יסודי, אבל הוא שווה כל רגע. אני ממליץ להתמקד בארבעת השלבים הבאים:

1. זיהוי הכוחות המניעים: מה הם הגורמים החיצוניים המשמעותיים ביותר שיכולים להשפיע על גיוס הכספים שלכם? לדוגמה: מצב הכלכלה, שינויים בחקיקה, תחרות גוברת, מגמות דמוגרפיות. זהו שלב קריטי, ולכן כדאי לערב בו צוות רחב ככל האפשר – מגייסי כספים, אנשי שיווק, חברי הנהלה, ואפילו תורמים מרכזיים. תזכרו: "העומק שמתחת לעומק" טמון בהבנת המניעים האמיתיים של הכוחות האלה.

2. בניית תרחישים אפשריים: צרו 3-4 תרחישים שונים שמייצגים מגוון רחב של אפשרויות עתידיות. כל תרחיש צריך להיות קוהרנטי, הגיוני וסביר, גם אם הוא נראה קיצוני. לדוגמה: "כלכלה משגשגת", "מיתון עמוק", "שינוי דרמטי בהעדפות התורמים", "פריצת דרך טכנולוגית בתחום גיוס הכספים".

3. פיתוח אסטרטגיות תגובה: עבור כל תרחיש, פתחו אסטרטגיית גיוס כספים מותאמת. מה תעשו אם הכלכלה תקרוס? איך תגיבו אם תורמים יעדיפו לתרום לפרויקטים אחרים? אסטרטגיה כזו צריכה לכלול יעדים מדידים, טקטיקות ספציפיות ותקציב מפורט.

4. יישום, ניטור והתאמה: מודל התרחישים שלכם אינו סטטי. עקבו באופן רציף אחר הסימנים המקדימים שמצביעים על התממשות של תרחיש מסוים. היו מוכנים להתאים את האסטרטגיה שלכם בזריזות בהתאם להתפתחויות בשטח. שימו לב: "ההקשבה השלישית" – הקשבה למה שהשטח מספר לכם, גם אם זה לא תואם את התוכניות שלכם.

דוגמה מהשטח: איך הצלנו קמפיין גיוס בזכות תכנון מבוסס תרחישים

אני רוצה לשתף אתכם בסיפור אמיתי מהשנה שעברה. ארגון גדול שאני מייעץ לו התכונן להשיק קמפיין גיוס כספים שאפתני. הם השקיעו משאבים רבים בתכנון, אבל לא לקחו בחשבון תרחיש של משבר פוליטי משמעותי.

כשהמשבר פרץ, התורמים נסגרו, התקשורת התמקדה בנושאים אחרים, והקמפיין עמד בסכנה. אבל בזכות מודל התרחישים שבנינו מראש, הם ידעו בדיוק מה לעשות. הם שינו את המסרים שלהם, התמקדו בתורמים קיימים, ויצרו שיתופי פעולה עם ארגונים אחרים. בסופו של דבר, הם לא רק הצילו את הקמפיין, אלא גם חיזקו את הקשר שלהם עם התורמים.

מעבר לטקטיקה: פילוסופיה של חוסן ויצירתיות

תכנון מבוסס תרחישים הוא לא רק טקטיקה, זו פילוסופיה. זו גישה שמעודדת חוסן, יצירתיות ויכולת הסתגלות. היא מאפשרת לנו להסתכל על העתיד בראש פתוח, להכיר באי הוודאות, ולהיות מוכנים לכל תרחיש.

אני יודע שזה נשמע קצת מאיים, אבל תאמינו לי, זה שווה את המאמץ. ברגע שתבנו מודל תרחישים אפקטיבי, תרגישו יותר בטוחים, יותר מוכנים, ויותר מסוגלים להתמודד עם כל אתגר שיגיע.

אז השאלה שאני רוצה להשאיר אתכם איתה היא זו: איזה תרחיש "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להתחיל לתכנן לקראתו כבר היום?

הכותב הוא נועם אבירי, מומחה-על בגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ביניהן "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

כיצד לבנות מפת מסע אסטרטגית לתורמים שלכם מהמגע הראשון ועד לשותפות ארוכת טווח, עם טיפים ודוגמאות מעשיות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

---

השבוע ישבתי עם מנכ"לית של עמותה שעושה עבודת קודש עם נוער בסיכון. היא הייתה מיואשת. "נועם," היא אמרה לי בעיניים כבויות, "אנחנו פשוט לא מצליחים לשמר תורמים. הם נותנים פעם אחת, ואז נעלמים." הרגשתי את התסכול שלה. זו תופעה נפוצה, והיא נובעת לרוב מדבר אחד: חוסר בתכנון אסטרטגי של חוויית התורם. במילים אחרות, אין "מפת מסע" ברורה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ומה שלמדתי אחרי שנים בתחום זה, שאומנם יש הרבה אנשים מוכשרים שרוצים לעזור, אבל הדרך להגיע אליהם צריכה להיות נכונה.

אז מהי בעצם "מפת מסע תורם"? תחשבו על זה כמו מפת דרכים מפורטת שמגדירה את כל נקודות המגע של תורם פוטנציאלי עם הארגון שלכם – מהרגע שהוא נחשף אליכם לראשונה, ועד שהוא הופך לשותף נאמן לטווח ארוך. היא עוזרת לכם לראות את הדברים מנקודת מבטו של התורם, ולתכנן כל אינטראקציה בצורה שתבנה אמון, תגביר את מעורבותו, ותחזק את הקשר שלו עם המשימה שלכם. זה בדיוק מה שהחלטתי שאני עוזר לאותה מנכ״לית ליישם – ומיד ראינו שינוי.

השיטה שלי: מפת המסע האסטרטגית (והאיך שאני מיישם אותה)

במקום להסתכל על גיוס הכספים כסדרה של פעולות מבודדות (מייל, פגישה, אירוע), אני מציע לכם לחשוב על זה כמסע שלם. הנה איך בונים מפת מסע אפקטיבית:

1. הכירו את התורם שלכם לעומק (באמת):

מי הם התורמים הפוטנציאליים שלכם? מה מניע אותם לתת? מה הערכים שלהם? מה הציפיות שלהם?

השתמשו בסקרים, ראיונות, וניתוח נתונים כדי ליצור פרופילים מפורטים של קהלי היעד שלכם.

אל תסתפקו במידע דמוגרפי בסיסי. חפשו את ה"עומק שמתחת לעומק" - מה באמת חשוב להם?

דוגמה מהשטח: בעמותה אחת שעבדתי איתה, חשבנו שאנחנו מכירים את התורמים שלנו. אבל כשעשינו סקר מעמיק, גילינו שהם מעריכים הרבה יותר שקיפות ודיווח אישי ממה שחשבנו. שינינו את הגישה שלנו, ושיעור השימור עלה ב-30%.

2. מפו את כל נקודות המגע:

רשמו את כל הדרכים שבהן תורם פוטנציאלי יכול לבוא במגע עם הארגון שלכם – אתר אינטרנט, מדיה חברתית, ניוזלטר, אירועים, שיחות טלפון, פגישות אישיות.

חשבו על כל שלב במסע: מודעות ראשונית, התעניינות, מעורבות, תרומה ראשונה, תרומה חוזרת, שותפות ארוכת טווח.

השתמשו בטבלה או דיאגרמה כדי למפות את כל נקודות המגע בצורה ויזואלית.

דוגמה מהשטח: גילינו שרבים מהתורמים הפוטנציאליים שלנו מגיעים לאתר שלנו דרך חיפוש בגוגל. השקענו בשיפור ה-SEO, וראינו עלייה משמעותית במספר הפניות.

3. תכננו את החוויה בכל נקודת מגע:

חשבו איך אתם יכולים להפוך כל אינטראקציה לחוויה חיובית ומשמעותית עבור התורם.

הקפידו על מסרים עקביים, שפה ברורה, ומענה מהיר לכל פנייה.

השתמשו בטכנולוגיה כדי לייעל את התהליכים ולספק חוויה אישית.

דוגמה מהשטח: הטמענו מערכת CRM שמאפשרת לנו לעקוב אחר כל אינטראקציה עם תורם, ולספק לו מידע רלוונטי ומותאם אישית.

4. מדדו, נתחו, ושפרו:

עקבו אחר מדדי הצלחה כמו שיעור המרה, שיעור שימור, וסכום תרומה ממוצע.

נתחו את הנתונים כדי לזהות נקודות תורפה וחוזק במסע התורם.

השתמשו במשוב מהתורמים כדי לשפר את החוויה שלהם באופן מתמיד.

דוגמה מהשטח: התחלנו לשלוח סקרי שביעות רצון אחרי כל אירוע. גילינו שהתורמים רוצים יותר הזדמנויות לפגוש את האנשים שאנחנו עוזרים להם. התחלנו לארגן מפגשים קטנים ואינטימיים, וזה שיפר מאוד את הקשר שלהם אלינו.

"ההקשבה השלישית": הסוד לפיצוח חוויית התורם

אחד הדברים החשובים ביותר שלמדתי הוא לפתח את מה שאני קורא לו "ההקשבה השלישית". זה אומר להקשיב לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר – לשים לב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, לתגובות הרגשיות שלו. זה מאפשר לי להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים שלו, ולספק לו חוויה מותאמת אישית.

דוגמה מהשטח: בפגישה עם תורם פוטנציאלי, הוא אמר שהוא "מאוד מתרשם" מהעבודה שלנו. אבל שמתי לב שהוא נראה קצת מהוסס. שאלתי אותו בעדינות אם יש לו שאלות או חששות. הוא הודה שהוא לא בטוח איך התרומה שלו תשפיע בפועל. הסברתי לו בפירוט איך הכסף שלו יעזור, וזה עזר לו לקבל החלטה.

הצעד האלגנטי: פעולה אחת קטנה שיכולה לעשות את כל ההבדל

לפעמים, כל מה שצריך זה "צעד אלגנטי" אחד - פעולה קטנה ומדויקת שיכולה לעשות את כל ההבדל. זה יכול להיות מכתב תודה אישי בכתב יד, שיחת טלפון מפתיעה, או הזמנה לאירוע מיוחד. המפתח הוא להיות יצירתיים ולחשוב מחוץ לקופסה.

דוגמה מהשטח: שלחנו לתורמים שלנו סרטון קצר שבו הילדים שאנחנו עוזרים להם מודים להם באופן אישי. זה היה מאוד מרגש, וזה גרם להם להרגיש חלק מהמשפחה שלנו.

"המראה הכפולה": לראות את עצמכם דרך עיני התורם

לפני כל אינטראקציה עם תורם, אני מנסה להסתכל על עצמי דרך העיניים שלו. מה הוא יראה? מה הוא ישמע? איך הוא ירגיש? זה עוזר לי להבין את הציפיות שלו, ולספק לו חוויה שתעלה עליהן.

דוגמה מהשטח: לפני אירוע גיוס כספים, עברתי על כל פרט – מההזמנה, דרך הנאומים, ועד למוזיקה. שאלתי את עצמי: האם התורמים ירגישו מוערכים? האם הם יבינו את החשיבות של העבודה שלנו? האם הם יהנו?

עכשיו תורך: מה הצעד הבא שלך?

אז אחרי כל זה, מה השאלה הכי חשובה שנשארה? מה הצעד הבא שלך? אני ממליץ להתחיל ביצירת מפת מסע תורם מפורטת לארגון שלכם. תתחילו בלהכיר את התורמים שלכם לעומק, למפות את כל נקודות המגע, ולתכנן את החוויה בכל נקודת מגע. תמדדו, תנתחו, ותשפרו באופן מתמיד. ואל תשכחו להקשיב, לראות, ולפעול באלגנטיות.

והכי חשוב - תזכרו שגיוס כספים זה לא רק עניין של כסף. זה עניין של בניית מערכות יחסים, יצירת קשרים משמעותיים, והפיכת אנשים לשותפים למשימה שלכם. ואם תעשו את זה נכון, תראו איך התורמים שלכם לא רק נותנים לכם כסף, אלא גם הופכים להיות השגרירים הכי טובים שלכם.

ביו אישי-מקצועי מתומצת:

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור מוביל בתחום גיוס הכספים, המלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". נועם מאמין שהצלחה בגיוס כספים טמונה בהבנה עמוקה של המניעים הפסיכולוגיים של תורמים ויצירת חוויה אישית ומשמעותית עבורם.

אז, איזה מסע אתם הולכים לתכנן היום?

איך עיצבנו זהות ייחודית לארגון ללא מטרות רווח ופתחנו דלתות חדשות לגיוס כספים? נועם אבירי משתף בתובנות וכלים מעשיים לבניית מותג מנצח.

---

האמת היא, שתמיד הסתכלתי על מיתוג כמו שלט ניאון נוצץ מעל בניין רעוע. בזבזני, לא רלוונטי. חשבתי: "אנחנו ארגון חברתי, לא חברת סטארט-אפ!" אבל אז קרה משהו ששינה את כל התפיסה שלי.

השנה הייתה 2017. עבדתי עם ארגון מדהים שמסייע לנוער בסיכון. היה להם צוות מסור, תוכניות מעולות, אבל... אף אחד לא הכיר אותם. ניגשנו לתורמים, קרנות, אפילו גופים ממשלתיים - ותמיד קיבלנו את אותו מבט ריק. "אנחנו כבר תומכים בעמותה דומה," הם היו אומרים.

(בראשי חשבתי: "עוד 'עמותה דומה'? אנחנו מצילים חיים פה!").

הבנתי שאי אפשר להמשיך ככה. שאם אנחנו רוצים להגיע ליעדי הגיוס, אנחנו חייבים לעשות משהו דרמטי. אבל מה? האם מיתוג באמת יכול להיות הפתרון? ואם כן, איך עושים את זה נכון בעולם של גיוס כספים?

אז, יצאתי למסע - מסע שהפך את ה"אני לא מאמין במיתוג" למישהו שמעביר סדנאות על זה. אספר לכם איך עיצבנו זהות ייחודית, מה למדתי על הדרך, ולמה מיתוג הוא לא מילה גסה, אלא כלי חיוני לגיוס כספים אפקטיבי.

נועם אבירי: מומחה גיוס כספים שראה את האור

לפני שנצלול פנימה, חשוב שתבינו מאיפה אני בא. אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עברתי כברת דרך בתחום הזה, משלב החרדה בפגישות תורמים (כן, ידיים רועדות ומים שנשפכים!) ועד לפיתוח אסטרטגיות גיוס שהביאו למיליוני שקלים עבור ארגונים מדהימים.

אני משלב ידע תיאורטי מעמיק, שלמדתי ממומחים כמו דן פאליוטה וקים קליין, עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח. המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים," עזרו לארגונים רבים להגדיל משמעותית את מעגל התורמים שלהם.

אבל מעבר לכלים ולטכניקות, אני מאמין שהבסיס לגיוס כספים מוצלח הוא הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של נתינה ותרומה. לכן, אני מתמקד בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, תקשורת אפקטיבית, וחוסן מנטלי - כי גיוס כספים הוא לא רק עבודה, זו שליחות.

מה זה בכלל מיתוג בגיוס כספים? - יותר ממה שחשבתם

שכחו מהלוגו הנוצץ והסלוגן הקליט. מיתוג בגיוס כספים הוא משהו הרבה יותר עמוק. זהו הסיפור שאתם מספרים, הערכים שאתם מייצגים, והתחושה שאתם מעוררים באחרים. זה האופן שבו אתם גורמים לאנשים להרגיש כשהם שומעים את שם הארגון שלכם.

"מיתוג הוא לא הלוגו שלכם, אלא מה שאנשים אומרים עליכם כשאתם לא בחדר." - ג'ף בזוס, מייסד אמזון.

ואם נדייק, נגדיר את זה ככה: מיתוג בגיוס כספים הוא תהליך של עיצוב זהות ייחודית לארגון, המשקפת את ערכיו, מטרותיו וההשפעה שלו, במטרה למשוך תורמים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח.

הנה כמה מרכיבים מרכזיים של מיתוג אפקטיבי בגיוס כספים:

1. סיפור אותנטי: מה הסיפור שלכם? מה הניע אתכם להתחיל? למה דווקא אתם? (לא לפחד לשתף גם רגעים קשים ונקודות מפנה).

2. ערכים מוגדרים: מה עומד בבסיס העשייה שלכם? מהם הערכים שמנחים אתכם? (ודאו שהערכים הללו באים לידי ביטוי בכל מה שאתם עושים).

3. ייחודיות: מה מייחד אתכם מארגונים אחרים שעוסקים בתחום דומה? (זיהוי הייחודיות הוא קריטי כדי לבדל את עצמכם).

4. קהל יעד: מי הם התורמים הפוטנציאליים שלכם? מה חשוב להם? (ככל שתכירו את קהל היעד שלכם טוב יותר, כך תוכלו להתאים את המסרים שלכם).

5. עקביות: שמרו על עקביות במסרים, בעיצוב ובשפה שלכם בכל ערוצי התקשורת. (זיהוי ויזואלי עקבי יוצר תחושה של מקצועיות ואמינות).

הטעות הקריטית שרוב הארגונים עושים: חוסר בידול אמיתי

אחד האתגרים הגדולים ביותר שעומדים בפני ארגונים ללא מטרות רווח הוא הבידול. איך גורמים לתורם לבחור דווקא בכם, כשיש כל כך הרבה ארגונים אחרים שעוסקים בתחום דומה?

התשובה היא: בידול אמיתי.

אל תסתפקו בסיסמאות ריקות כמו "אנחנו עוזרים לנזקקים" או "אנחנו משנים את העולם". כולם אומרים את זה. תתמקדו במה שמייחד אתכם. מה הגישה הייחודית שלכם? מה התוצאות המיוחדות שאתם משיגים?

במקרה של הארגון שעבדתי איתו, הבנו שאנחנו לא רק עוזרים לנוער בסיכון - אנחנו מלמדים אותם כישורי חיים ומסייעים להם להשתלב בחברה כאזרחים תורמים. מצאנו נקודת בידול – אנחנו לא רק עוזרים, אנחנו מקימים מחדש.

טקטיקת המיקרוסקופ: לצלול לעומק של ה'למה'

איך מוצאים את הבידול האמיתי הזה? טקטיקה שלמדתי היא מה שאני מכנה "עדשת המיקרוסקופ". לצלול לפרטים הכי קטנים ולשאול שוב ושוב "למה?".

לדוגמא:

אנחנו עוזרים לנוער בסיכון.

למה?

כי הם זקוקים לעזרה.

למה הם זקוקים לעזרה?

כי הם גדלו בתנאים קשים.

למה התנאים הקשים האלה השפיעו עליהם?

כי הם לא קיבלו את הכלים להתמודד עם החיים.

למה הם לא קיבלו את הכלים האלה?

כי המערכת כשלה.

ופה כבר הגענו לשורש העניין. אנחנו לא רק עוזרים לנוער בסיכון - אנחנו מתקנים את הכשלים של המערכת. ואז, המיתוג שלנו הפך לשיקוף של המשימה הזו.

הסיפור האמיתי: כך בנינו זהות מנצחת (צעד אחר צעד)

1. מחקר מעמיק: התחלנו בראיונות עם צוות, מתנדבים, בוגרים של הארגון ותורמים קיימים. שאלנו אותם מה הם חושבים על הארגון, מה הערכים שלו, ומה מייחד אותו.

2. ניתוח מתחרים: בחנו ארגונים אחרים שעוסקים בתחום דומה. מה הם עושים טוב? מה פחות טוב? איפה יש לנו הזדמנות לבדל את עצמנו?

3. גיבוש הזהות: על סמך הממצאים, גיבשנו הצהרת מותג ברורה, המגדירה את המטרה, הערכים והייחודיות של הארגון.

4. עיצוב ויזואלי: יצרנו לוגו חדש, אתר אינטרנט מרשים, וסגנון תקשורת אחיד המשקף את הזהות החדשה.

5. הטמעה: הטמענו את הזהות החדשה בכל פעילות של הארגון - מגיוס כספים ועד לפעילות שטח.

התוצאות המדהימות: דלתות נפתחו, לבבות נגעו

השינוי היה מדהים. פתאום, אנשים התחילו לשים לב אלינו. קרנות ממשלתיות שהתעלמו מאיתנו בעבר פתחו את הדלת. תורמים התחילו להגיע אלינו ולא להפך. והכי חשוב, אנשים התחילו להבין את הסיפור שלנו ולהתחבר אליו רגשית.

"גיוס כספים דומה לכיוון תזמורת - לא מספיק שכל הנגנים מוכשרים, הם צריכים לנגן באותו קצב, באותו טון, ובדיוק ברגע הנכון. ובתור המנצח, אתה צריך להכיר את הפרטיטורה לפני ולפנים."

המסקנה: מיתוג הוא השקעה, לא הוצאה

מיתוג הוא לא בזבוז כסף. זו השקעה אסטרטגית שיכולה לפתוח דלתות חדשות לגיוס כספים ולהגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם. הוא לא רק עניין של לוגו יפה, אלא של סיפור אותנטי, ערכים ברורים, ובידול ייחודי.

והכי חשוב – מיתוג הוא לא משהו שעושים פעם אחת וזהו. זה תהליך מתמשך של למידה, התאמה ושיפור.

מה הצעד הבא שלך?

אני יודע שזה יכול להישמע מאיים, אבל אני מבטיח לכם שזה שווה את המאמץ. אז קחו נשימה עמוקה, תתחילו לשאול את השאלות הקשות, ותגלו את הסיפור האמיתי של הארגון שלכם.

אילו שלושה דברים אתם יכולים לעשות כבר היום כדי להתחיל לבנות מותג חזק ויעיל לארגון שלכם? שתפו אותי בתגובות!

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור לגיוס כספים, המתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים עם תורמים, וטכניקות תקשורת מתקדמות. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים להגדיל את השפעתם ולממש את יעדי הגיוס שלהם באמצעות מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים."

רוצים להגדיל את ההכנסות של הארגון שלכם? גלו את המטריצה האסטרטגית, הכלי הסודי להקצאת משאבי גיוס שמגייסי כספים מצליחים שומרים לעצמם.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. אחרי שבוע מטורף של פגישות, טלפונים ומצגות, מצאתי את עצמי בוהה במסך, מנסה להבין איך לעשות סדר בבלגן. היו לי עשרות פרויקטים, מאות תורמים פוטנציאליים, ואפס זמן פנוי. המחשבה הראשונה שחלפה בראשי הייתה "אני צריך עוד אנשים!", אבל אז נזכרתי בשיעור שלמדתי על בשרי כמה פעמים: הבעיה היא לא בכמות המשאבים, אלא באיך שאנחנו משתמשים בהם.

ואז זה היכה בי: מטריצת הקצאת המשאבים. כלי פשוט לכאורה, אבל עם עוצמה מדהימה. זה לא רק טבלה באקסל; זה משנה את הדרך בה אתם חושבים על גיוס כספים. זה הופך את האינטואיציה שלכם לנתונים, את התחושות בטן לחישובים מדויקים, ואת הכאוס לסדר מופתי. אספר לכם איך גיליתי אותה ומדוע גדולי מגייסי הכספים בישראל שומרים אותה לעצמם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, ראיתי מגייסי כספים מוכשרים קורסים תחת הנטל, בוערים בעבודה, ומפספסים את היעדים שלהם. למה? כי הם לא יודעים להגיד "לא". הם מפזרים את האנרגיה שלהם על כל דבר, במקום להתמקד במה שבאמת מניב תוצאות.

אז איך המטריצה הזו עובדת, ולמה היא כל כך חשובה? בואו נצלול פנימה, אבל קודם כל – קחו נשימה עמוקה. אנחנו הולכים לצלול לעומק של הקצאת משאבים אפקטיבית, ואני מבטיח לכם שזה הולך להיות מסע שישנה את האופן שבו אתם עובדים.

מהי מטריצת הקצאת משאבים ולמה אתם צריכים אותה?

בבסיסה, מטריצת הקצאת משאבים היא כלי פשוט שמטרתו לעזור לכם לקבל החלטות מושכלות לגבי איך להשקיע את הזמן, הכסף והאנרגיה שלכם בפעילויות גיוס שונות. היא מאפשרת לכם לראות בצורה ברורה ושיטתית את התועלת הפוטנציאלית של כל פעילות מול המאמץ הנדרש.

• הגדרה: מטריצה גרפית (בדרך כלל טבלה) שממפה פעילויות גיוס שונות על פי שני צירים מרכזיים: פוטנציאל השפעה (התרומה הפוטנציאלית) ומאמץ נדרש (זמן, כסף, משאבים אנושיים).

• למה זה חשוב: רובנו פועלים על אוטומט. אנחנו עושים את מה שתמיד עשינו, או את מה שנדמה לנו שנכון לעשות. אבל האמת היא, שחלק גדול מהפעילויות שלנו מבזבזות לנו זמן יקר, ומניבות תוצאות דלות. המטריצה מאפשרת לנו לעצור, לחשוב, ולתכנן בצורה אסטרטגית.

• העומק שמתחת לעומק: זה לא רק על יעילות. זה על פוקוס. כשאנחנו יודעים בדיוק איפה הכי כדאי לנו להשקיע את האנרגיה שלנו, אנחנו הופכים להיות הרבה יותר אפקטיביים, יצירתיים וממוקדים.

בונים את המטריצה: צעד אחר צעד

אוקיי, אז איך אנחנו בונים את הדבר הזה? זה פשוט יותר ממה שאתם חושבים.

1. רשימת הפעילויות: התחילו בלרשום את כל הפעילויות שאתם מבצעים כרגע, או מתכננים לבצע, בתחום גיוס הכספים. לדוגמא: כתיבת מענקים, פגישות עם תורמים, אירועי התרמה, קמפיינים דיגיטליים, ועוד.

2. הציר האנכי – פוטנציאל השפעה: עבור כל פעילות, העריכו את פוטנציאל ההשפעה שלה מבחינת גיוס כספים. האם הפעילות הזו יכולה להניב תרומות גדולות? האם היא יכולה לחזק את מערכות היחסים עם התורמים? האם היא יכולה למשוך תורמים חדשים? תנו לכל פעילות ציון מ-1 עד 10, כאשר 10 מייצג פוטנציאל השפעה גבוה במיוחד.

3. הציר האופקי – מאמץ נדרש: עבור כל פעילות, העריכו את המאמץ הנדרש מבחינת זמן, כסף ומשאבים אנושיים. האם הפעילות הזו דורשת הרבה זמן הכנה? האם היא יקרה? האם היא דורשת צוות גדול? שוב, תנו לכל פעילות ציון מ-1 עד 10, כאשר 10 מייצג מאמץ גבוה במיוחד.

4. המפה הוויזואלית: ציירו מטריצה עם שני צירים – פוטנציאל השפעה (ציר אנכי) ומאמץ נדרש (ציר אופקי). מפו את כל הפעילויות שלכם על המטריצה, בהתאם לציונים שנתתם להן.

5. הניתוח וההחלטות: זה השלב החשוב ביותר. הסתכלו על המטריצה ושאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

אילו פעילויות נמצאות ברביע העליון השמאלי (פוטנציאל השפעה גבוה, מאמץ נדרש נמוך)? אלה הפעילויות שאתם צריכים להתמקד בהן.

אילו פעילויות נמצאות ברביע התחתון הימני (פוטנציאל השפעה נמוך, מאמץ נדרש גבוה)? אלה הפעילויות שאתם צריכים לשקול להפסיק לבצע.

* אילו פעילויות נמצאות ברביעים האחרים? כאן אתם צריכים לשקול בזהירות את העלויות מול התועלת.

מקרה בוחן: איך המטריצה הצילה לי מיליון שקל

לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון גדול שרצה להגדיל את ההכנסות שלו במיליון שקל. הם חשבו שהפתרון הוא להגדיל את מספר אירועי ההתרמה שהם מקיימים. הם השקיעו המון זמן, כסף ואנרגיה באירועים האלה, אבל התוצאות היו מאכזבות.

הצעתי להם לבנות מטריצת הקצאת משאבים. כשהם מיפו את כל הפעילויות שלהם, הם גילו שאירועי ההתרמה נמצאים ברביע התחתון הימני – פוטנציאל השפעה נמוך, מאמץ נדרש גבוה. הם הבינו שהם משקיעים את המשאבים שלהם במקום הלא נכון.

הם החליטו להפסיק להשקיע באירועי התרמה, ולהתמקד בפגישות אישיות עם תורמים גדולים – פעילות שנמצאה ברביע העליון השמאלי. הם השקיעו יותר זמן בהיכרות מעמיקה עם התורמים, בהבנת הצרכים שלהם, ובהתאמת ההצעות שלהם לערכים שלהם. התוצאה? הם לא רק השיגו את היעד שלהם, אלא גם בנו מערכות יחסים חזקות יותר עם התורמים שלהם.

טיפים מתקדמים לשימוש במטריצה

• הקשבה השלישית: אל תסתמכו רק על נתונים יבשים. הקשיבו לאינטואיציה שלכם, ולתחושות הבטן שלכם. לפעמים, המספרים לא מספרים את כל הסיפור.

• שיטת המראה המנטלית: נסו לראות את הפעילויות שלכם דרך העיניים של התורמים. מה הם חושבים על הפעילויות האלה? מה הם רואים בהן?

• הסולם הדינמי: אל תתקעו עם אותה מטריצה לנצח. העולם משתנה, הצרכים משתנים, והפעילויות שלכם צריכות להשתנות בהתאם. תבחנו מחדש את המטריצה שלכם כל כמה חודשים, ותבצעו את ההתאמות הנדרשות.

אז מה עושים עכשיו? קחו דף נייר, פתחו את האקסל, ותתחילו לבנות את המטריצה שלכם. זה לא חייב להיות מושלם בהתחלה. העיקר שתתחילו לחשוב בצורה אסטרטגית על איך אתם משקיעים את המשאבים שלכם.

אני יודע שזה יכול להיות מפחיד לשנות את הדרך שבה אתם עובדים. אבל אני מבטיח לכם, זה שווה את זה. המטריצה האסטרטגית יכולה לעזור לכם להשיג את היעדים שלכם, להגדיל את ההכנסות שלכם, ולהפוך למגייסי כספים אפקטיביים ומסופקים יותר.

איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לשנות את העולם, תרומה אחת בכל פעם.