הייתי שם, יותר מדי פעמים. יושב בחדר ישיבות, מול צוות מנוכר, בזמן שאני מקריא מצגת מלאה ביעדים שאף אחד לא באמת מאמין בהם. זה תמיד נגמר באותה צורה – תפוקה נמוכה, תסכול, וחוסר יכולת לעמוד ביעדי גיוס הכספים. ואז הבנתי: הבעיה היא לא ביעדים עצמם, אלא בתהליך הגיבוש שלהם.

היום, אני רוצה לחלוק אתכם תהליך פשוט אך עוצמתי, ששינה לחלוטין את האופן שבו אני מגבש יעדים עם הצוות שלי. זהו תהליך שלוקח בחשבון את הניסיון, המומחיות, הסמכות והאמינות של כל אחד מחברי הצוות, ומייצר מחויבות אמיתית.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים רבות בתחום, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים, אלא של יצירת קשר אנושי אמיתי עם תורמים, וגם עם הצוות שלך.

התהליך הזה, שאותו אני מכנה "מעגל ההשראה", מבוסס על כמה עקרונות יסוד:

• הקשבה עמוקה: הקשבה לא רק למה שנאמר, אלא גם למה שלא.
• שקיפות מלאה: שיתוף בכל הנתונים והאתגרים.
• יצירתיות משותפת: חשיבה משותפת על פתרונות חדשים.
• אחריות אישית: כל אחד לוקח אחריות על חלקו ביעד.

בואו נצלול פנימה.

שלב 1: ההכנה – יצירת מרחב בטוח

לפני שמתחילים לדבר על יעדים, חשוב ליצור מרחב בטוח שבו כל אחד מרגיש בנוח להביע את דעתו. זה אומר להזמין את כולם להשתתף, להדגיש שאין תשובות נכונות או לא נכונות, ולהזכיר שכולנו באותה סירה.

אחת הטעויות הנפוצות היא להגיע לפגישה עם יעדים מוגדרים מראש. זה משדר חוסר אמון ופוגע בתחושת השייכות של הצוות. במקום זאת, תתחילו בשאלה פתוחה: "מה אנחנו רוצים להשיג השנה?"

דוגמה אישית: אני זוכר פגישה שבה המנכ"לית הגיעה עם יעד גיוס שאפתני במיוחד. אף אחד לא האמין שזה אפשרי, אבל אף אחד גם לא העז לומר לה את זה. הפגישה הסתיימה בתחושת תסכול עמוקה, וידעתי שאנחנו בדרך לכישלון. בדיעבד, הייתי צריך לעצור את הפגישה ולבקש ממנה לשנות את הגישה.

שלב 2: סיעור מוחות – שחרור הרעיונות

אחרי שיצרנו את המרחב הבטוח, הגיע הזמן לשחרר את הרעיונות. תזמינו את כולם להציע יעדים, לא משנה כמה הם נראים מטורפים או לא מציאותיים. תרשמו הכל, בלי לשפוט או לבקר.

הטכניקה שאני אוהב להשתמש בה היא "סיעור מוחות הפוך". במקום לשאול "מה אנחנו רוצים להשיג?", אני שואל "מה אנחנו לא רוצים להשיג?". זה עוזר לשבור מחסומים ולחשוף פחדים וחששות.

הצד המנטלי של גיוס כספים: גיוס כספים הוא מרתון מנטלי, ולא ספרינט. לכן, חשוב לטפח חוסן נפשי ויכולת התמודדות עם דחייה.

שלב 3: ניתוח והערכה – חידוד המטרות

אחרי שיש לנו רשימה ארוכה של יעדים, הגיע הזמן לנתח ולהעריך אותם. תשאלו את עצמכם:

• האם היעד הזה ריאלי?
• האם הוא מדיד?
• האם הוא רלוונטי?
• האם הוא מוגבל בזמן?

חשוב להיות כנים ואובייקטיביים. אם יש יעד שנראה לא מציאותי, אל תפחדו לוותר עליו. עדיף להציב יעדים צנועים יותר ולעמוד בהם, מאשר להציב יעדים גרנדיוזיים ולהיכשל.

שיטת הסולם הדינמי: שיטת הסולם הדינמי היא מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. המתודולוגיה מתאימה גם למיצוי הפוטנציאל האישי של כל אחד מחברי הצוות.

שלב 4: גיבוש היעדים המשותפים – יצירת מחויבות

אחרי שניתחנו והערכנו את היעדים, הגיע הזמן לגבש את היעדים המשותפים. זה השלב שבו אנחנו מחליטים על מה אנחנו מתמקדים, ואיך אנחנו מודדים את ההצלחה שלנו.

חשוב להקפיד שהיעדים יהיו ברורים ומדידים. במקום לומר "אנחנו רוצים לגייס יותר כסף", תגידו "אנחנו רוצים לגייס 100,000 ש"ח נוספים השנה". זה עוזר ליצור מחויבות ומאפשר לעקוב אחרי ההתקדמות.

טכניקות תקשורת מתקדמות: תקשורת אפקטיבית היא כלי חיוני בגיוס כספים. תלמדו להקשיב, לשאול שאלות פתוחות, ולהביע אמפתיה.

שלב 5: תכנון הפעולה – גשר בין המטרה לתוצאה

אחרי שגיבשנו את היעדים המשותפים, הגיע הזמן לתכנן את הפעולה. זה השלב שבו אנחנו מחליטים איך אנחנו הולכים להשיג את היעדים שלנו.

תחלקו את היעדים למשימות קטנות וברורות, ותקצו אותן לחברי הצוות. תדאגו שכל אחד יקח אחריות על חלקו ביעד, ותעקבו אחרי ההתקדמות באופן שוטף.

אסטרטגיות גיוס חדשניות: גיוס כספים משתנה כל הזמן. תתעדכנו בטרנדים החדשים, ותשלבו גישות מסורתיות עם טכניקות דיגיטליות.

שלב 6: מעקב והערכה – שיפור מתמיד

התהליך לא מסתיים בתכנון הפעולה. חשוב לעקוב אחרי ההתקדמות באופן שוטף, ולהעריך את התוצאות. תשאלו את עצמכם:

• האם אנחנו עומדים ביעדים שלנו?
• מה עובד טוב?
• מה לא עובד טוב?

תלמדו מהטעויות שלכם, ותשפרו את התהליך כל הזמן.

גישת המשוב התלת-שלבית: מתודולוגיה לשיפור מתמיד של ביצועי צוות. המתודולוגיה מתמקדת ביצירת תרבות של משוב חיובי, בונה ומקדם.

המסר העמוק:

השיחה הזו אינה רק על גיוס כספים, אלא על בניית צוות מגובש ומחויב. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

אז איזו מטרה "בלתי אפשרית" אתם מוכנים להפוך לאפשרית השבוע?

אני כאן כדי לעזור לכם להצליח. צרו איתי קשר לייעוץ אישי, ואני אשמח ללוות אתכם בתהליך.

נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, בעל ניסיון של מעל 15 שנה בתחום. נועם פיתח מתודולוגיות ייחודיות להעלאת תורמים במדרגות תרומה ולהרחבת מעגל התורמים, והוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי אפקטיבי בשטח.

האווירה בחדר הייתה מתוחה. אחרי חודשים של עבודה קשה, התקציב עדיין היה רחוק מלהתממש. מבטים מתוחים הוחלפו בין חברי הצוות, והאצבעות האשימו החלו לרחף באוויר. דווקא ברגעים האלה, כשנדמה שהכל קורס, הבנתי את כוחם האמיתי של קשרים בין-אישיים חזקים. אבל איך בונים אמון ותמיכה הדדית בצוות, במיוחד כשהלחץ עולה והמשאבים מצטמצמים?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח, ואחרי שנים של עבודה בשטח, ראיתי צוותים ממריאים לגבהים חדשים וצוותים מתרסקים לרסיסים. הסוד, כמו כמעט בכל תחום בחיים, טמון ביסודות האנושיים.

בעולם גיוס הכספים, התחרות קשה והמאמץ עצום. לכן, יצירת סביבה תומכת שבה חברי הצוות מרגישים בטוחים לחלוק, להתייעץ ולעזור אחד לשני היא קריטית להצלחה. זה לא רק "נעים לעבוד יחד", אלא מרכיב חיוני באסטרטגיה.

אבל איך הופכים צוות של אנשים שונים, עם אגו, מטרות אישיות ולחצים משלהם, ליחידה מגובשת שפועלת יחד בסינרגיה? בואו נצלול פנימה.

שלושת העקרונות ליצירת אמון ותמיכה הדדית בצוות גיוס כספים

בניגוד למה שאולי חושבים, בניית קשרים בין-אישיים אפקטיביים אינה עניין של מזל או כימיה בין אנשים. זוהי מתודולוגיה, מערכת של צעדים שניתן ללמוד וליישם.

1. פתיחות אותנטית: להסיר את המסכות ולשתף גם בכישלונות

כולנו רוצים להצטייר כמושלמים, במיוחד מול קולגות. אבל האמת היא, שאף אחד לא אוהב אנשים מושלמים. אנשים מתחברים לאותנטיות, לחולשות, ליכולת להודות בטעויות.

א. תרבות של שיתוף בכישלונות:

מה חשבתי פעם: "אני חייב להסתיר את הכישלונות שלי כדי לשמור על תדמית מקצועית."

רגע ההתפכחות: בפגישת צוות, חשפתי טעות קריטית שעשיתי בקמפיין גיוס גדול. להפתעתי, במקום ביקורת, קיבלתי תמיכה ועצות שעזרו לי לתקן את הנזק.

הגישה החדשה: כיום, אני מעודד שיתוף פתוח בטעויות. אני מאמין שזה מקרב אנשים, מלמד אותם ומונע חזרה על אותן טעויות בעתיד.

ב. שקיפות רגשית:

לא מדובר על פריקת מטען רגשי על הקולגות, אלא על שיתוף ברגשות באופן מבוקר ומודע. "אני מרגיש קצת מתוח לקראת הפגישה עם התורם הזה, אבל אני יודע שאם אתקשה, אוכל לסמוך עליכם."

אני זוכר מקרה בו מגייסת חדשה הגיעה אלי בדמעות לאחר פגישה כושלת עם תורם פוטנציאלי. במקום לשפוט אותה, שיתפתי אותה בכישלונות שלי וסייעתי לה לנתח מה השתבש ואיך ניתן להיערך טוב יותר לפעם הבאה.

ג. הקול הפנימי המשולב:

שתף את המחשבות והדיאלוגים הפנימיים שלך במהלך אינטראקציות.

דוגמה: "חשבתי לעצמי, 'התורם נראה קצת סקפטי,' אז ניסיתי לגבות את הטענות שלי עם נתונים נוספים."

2. הקשבה פעילה ואמפתיה: לראות את העולם דרך העיניים של האחר

הקשבה היא לא רק לשמוע את המילים שאדם אומר, אלא להבין את הכוונות, הרגשות והצרכים שמאחוריהן.

א. הקשבה "השלישית":

לא רק למילים ולשפת הגוף, אלא גם למה שלא נאמר. מה חסר? ממה האדם נמנע? מה מטריד אותו באמת?

פעם, מגייסת בקשה ממני עזרה בניסוח פנייה לתורם. כששאלתי אותה על התורם, היא ענתה תשובות טכניות ויבשות. הקשבתי "השלישית" והבנתי שהיא חוששת מהתורם הזה ומרגישה לא בנוח לפנות אליו.

ב. "עדשת המיקרוסקופ":

לפרק רגעים קריטיים לחלקיקיהם הקטנים ביותר.

דוגמה: "שים לב לשנייה הזו: חבר הצוות הביט למטה, נשם עמוק. זה היה הרגע בו ידעתי שהוא צריך עזרה, וזה היה הזמן להציע לו אותה."

ג. אמפתיה מעשית:

לא מספיק להגיד "אני מבין אותך". צריך להציע עזרה קונקרטית. "אני יודע שאתה לחוץ, אז בוא נשב יחד ונפרק את המשימה הזו לחלקים קטנים יותר."

אני משתדל לזכור דברים קטנים על חברי הצוות שלי - תחביבים, משפחה, דברים שחשובים להם. זה מאפשר לי להביע אמפתיה אישית יותר ולהראות שאני רואה אותם כבני אדם, לא רק כעובדים.

3. יצירת תרבות של הערכה ונתינה: להכיר בערך של כל חבר צוות

כולנו רוצים להרגיש מוערכים וחשובים. הערכה אמיתית צריכה להיות ספציפית, כנה ומתייחסת למאמץ, ולא רק לתוצאה.

א. הערכה פומבית:

לציין הצלחות של חברי צוות בפגישות, במיילים או ברשתות החברתיות (אם הם מסכימים).

דוגמה: "אני רוצה להודות לשרה על העבודה המדהימה שלה בניסוח הבקשה לתרומה. בזכותה, קיבלנו תרומה גדולה מהצפוי!"

ב. "מפה רגשית של התורם" (של חבר הצוות):

לזהות את המניעים העמוקים של חברי הצוות ולהתאים את הגישה בהתאם.

דוגמה: "אני יודע שהילה אוהבת ללמוד דברים חדשים, אז אני משתף אותה בהזדמנויות להשתתף בהכשרות ובכנסים."

ג. נתינה הדדית:

לעודד חברי צוות לעזור אחד לשני, לחלוק ידע ומשאבים. זה יוצר תחושה של שייכות ומחויבות.

* דוגמה: אני יוזם מפגשים קבועים שבהם חברי הצוות חולקים טיפים, רעיונות וטכניקות עבודה.

יישום בשטח: איך זה נראה בפועל?

בואו נחזור לאותה אווירה מתוחה בחדר. במקום להאשים, התחלתי בשיתוף: "אני מודה, אני מרגיש אחריות גדולה על הכישלון הזה. כנראה שלא הנחיתי אתכם כמו שצריך". אחר כך, ביקשתי מכל אחד לשתף בתחושות שלו, בלי שיפוטיות. לבסוף, בנינו יחד תוכנית פעולה חדשה, תוך ניצול החוזקות של כל אחד מחברי הצוות.

כאן המקום להשתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה. ובמקרה שלנו - איך לגרום לצוות לעלות בסולם הפרודוקטיביות והיעילות.

התוצאה? לא רק שהצלחנו להציל את התקציב, אלא גם יצרנו צוות חזק ומגובש יותר, שמסוגל להתמודד עם כל אתגר.

"פרקטל המשמעות"

השיחה הזו אינה רק על תקציב או גיוס כספים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל צוות: כיצד ליצור סביבה שבה אנשים מרגישים בטוחים, מוערכים ומחוברים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו בוחרים לבנות מערכות יחסים - בעבודה ובחיים.

המראה הכפולה

זכרו את "המראה הכפולה" - היכולת לראות את עצמך דרך עיני חבר הצוות. מה הם רואים? מה הם מרגישים? מה הם צריכים? רק מתוך הבנה מעמיקה נוכל לבנות קשרים אמיתיים וחזקים.

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות, טיפים ושאלות. איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך הקריירה שלי, פיתחתי מודלים ייחודיים, כמו "מודל המעגלים המתרחבים" להגדלת מעגל התורמים, ויישמתי אותם בהצלחה רבה בארגונים רבים. אני מאמין שבגיוס כספים, מעבר לטכניקות, עומדת היכולת ליצור קשר אנושי אמיתי.

חברים, אני רוצה לשתף אתכם במשהו שלמדתי על בשרי: הצלחה בגיוס כספים לא נמדדת רק בסכומים שאנחנו מגייסים, אלא גם (ואולי בעיקר) בבריאות הנפשית והפיזית של הצוות שלנו. ראיתי יותר מדי צוותים שקרסו תחת הלחץ, וזה פשוט שבר לי את הלב.

אני זוכר תקופה אחת, לקראת סוף קמפיין גדול, שהיינו עובדים 16 שעות ביום, 7 ימים בשבוע. כולם היו מותשים, עצבניים, ואפילו קצת ציניים. ואז, כשהגענו ליעד, במקום לחגוג, הרגשתי רק ריקנות. הבנתי שעברנו את הגבול.

אז החלטתי שאני חייב לשנות את הגישה. לא עוד "מרוץ שליחים" עד שהאחרון קורס, אלא בניית צוות שמסוגל לרוץ מרתון, בקצב שמחזיק לאורך זמן. איך עשינו את זה? הנה כמה טכניקות שאני שמח לחלוק אתכם:

1. הכירו במחזוריות הטבעית של אנרגיה:

תחשבו על גיוס כספים כמו על עונות השנה. יש תקופות של זריעה (תכנון, הכנה), תקופות של צמיחה (קמפיין אינטנסיבי), ותקופות של קציר (מעקב, הערכה). אי אפשר להיות בשיא כל הזמן.

• "עדשת המיקרוסקופ": שימו לב לתנודות האנרגיה היומיומיות והשבועיות של הצוות. אחרי יום עמוס פגישות, למשל, תנו להם זמן להתאוורר ולעבד את המידע.

2. תכננו התחדשות באופן אקטיבי:

זה לא מספיק רק "לדבר" על איזון בית-עבודה. זה חייב להיות חלק מהתכנון השנתי, הרבעוני והשבועי.

• "הקול הפנימי המשולב": בפגישת תכנון הקמפיין הבאה שלכם, הקדישו זמן מיוחד לחשוב על איך תשמרו על האנרגיה של הצוות. (במקום לחשוב רק על איך להגיע ליעד, שאלו את עצמכם: "איזה סוג של צוות אנחנו רוצים להיות כשהקמפיין יסתיים?").

3. הציבו גבולות ברורים:

תאמינו לי, זה קשה, במיוחד כשמדובר בתרומות גדולות. אבל זה קריטי.

• "פרקטל המשמעות": מענה למייל בשעה 23:00 אולי ירשים תורם מסוים, אבל הוא שוחק את הנשמה של הצוות שלכם. זה לא רק על המייל הספציפי הזה - זה על המסר שאתם מעבירים: "העבודה הזאת יותר חשובה מהחיים שלכם".

4. הפכו את ההתחדשות לאחריות משותפת:

זה לא רק תפקיד המנהל לדאוג לרווחת הצוות. כל אחד צריך לקחת אחריות על האנרגיה שלו ושל הקולגות שלו.

• "תמונות מילוליות חדות": דמיינו לעצמכם סירת משוטים. אם רק חלק מהאנשים חותרים, הסירה לא תגיע לשום מקום. אבל אם כולם חותרים יחד, בקצב אחיד, היא תטוס במים.

5. השקיעו בפיתוח אישי:

תנו לצוות כלים להתמודד עם הלחץ והשחיקה. סדנאות מיינדפולנס, אימון אישי, או אפילו מנוי לאפליקציית מדיטציה יכולים לעשות פלאים.

• "מומנטום הגילוי": גיליתי שהצוות שלי הפך ליצירתי יותר, רגוע יותר ויעיל יותר אחרי שהתחלנו לשלב פעילויות התחדשות בשגרת העבודה.

אני יודע, זה נשמע קצת "ניו אייג'" עבור חלקכם. אבל תאמינו לי, זה הדבר הכי פרקטי שאפשר לעשות. צוות שמטופח ומאוזן הוא צוות מנצח. וזה מנצח גם את הציניות, גם את השחיקה, וגם את הספקות.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. מניסיון של שנים, למדתי שגיוס כספים הוא מרתון, לא ספרינט. הכי חשוב לשמור על הכוחות ולהגיע לקו הסיום עם חיוך.

מהניסיון שלי, יצא לי לפתח כמה מתודולוגיות ייחודיות, כמו "שיטת הסולם הדינמי", שמאפשרת להעלות תורמים במדרגות תרומה בצורה הדרגתית ומחושבת, ו"מודל המעגלים המתרחבים", שמרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. שתי השיטות הללו עזרו לי ולצוותים שאיתם עבדתי להגיע לתוצאות מדהימות תוך שמירה על איזון ושגרה בריאה.

אז שתפו אותי: אילו טכניקות אתם משתמשים כדי לשמור על האנרגיה של הצוות שלכם? אני תמיד שמח ללמוד דברים חדשים.

הדממה בחדר הישיבות הייתה כבדה. בדיוק סיימתי להציג את דו"ח הגיוס לרבעון האחרון – דו"ח שסיפר סיפור עגום על יעדים שלא הושגו, תורמים שנסוגו, וחלומות שנראו רחוקים מתמיד. המנכ"לית הביטה בי במבט חודר, ואני ידעתי שהשאלה הקשה עומדת להגיע: "נועם, מה השתבש?". באותו רגע, יכולתי להאשים את השוק, את התחרות, או את חוסר המזל. אבל בחרתי לענות בכנות: "לא תיעדנו מספיק את ההצלחות שלנו".

זה אולי נשמע מוזר, אבל דווקא מתוך הכישלון הזה נולד אחד הכלים החזקים ביותר שיש לי היום בארגז הכלים שלי כמנטור למגייסי כספים – טכניקת שיקוף ההצלחות.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בשטח, הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע התיעוד. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ואני רוצה לשתף אתכם בתובנות שפיתחתי בעצמי.

במאמר הזה, אצלול לעומק של טכניקת שיקוף ההצלחות – איך היא עובדת, למה היא כל כך אפקטיבית, ואיך תוכלו ליישם אותה כבר מחר בבוקר כדי להפוך את צוות הגיוס שלכם למכונה משומנת של הצלחה.

מהי טכניקת שיקוף ההצלחות, ולמה היא כל כך חשובה?

טכניקת שיקוף ההצלחות היא פשוטה בתפיסה שלה: היא דורשת מאיתנו לתעד ולנתח באופן שיטתי את כל הפעולות והאסטרטגיות שהובילו להצלחות בגיוס כספים. אבל כמו כל דבר בגיוס כספים, העומק נמצא בפרטים הקטנים.

בבסיסה, הטכניקה נשענת על ההנחה שאנחנו לומדים בעיקר מההצלחות שלנו, ולא מהכישלונות. (אני יודע, זה נשמע הפוך ממה שאנחנו רגילים לשמוע, אבל תאמינו לי, זה עובד). כאשר אנחנו מנתחים הצלחה, אנחנו יכולים לזהות את הדפוסים, הטקטיקות והגישות שעבדו, ולשכפל אותם שוב ושוב.

למה לתעד דווקא הצלחות ולא כישלונות?

אני יודע מה אתם חושבים: "נועם, אבל מה עם הכישלונות? לא צריך ללמוד מהם?". כמובן שצריך! אבל הנה האמת: כישלונות לרוב מורכבים מדי, ומושפעים ממגוון רחב של גורמים חיצוניים שקשה לשלוט עליהם. הצלחות, לעומת זאת, הן בדרך כלל תוצאה של פעולות ספציפיות שאנחנו יכולים לשלוט עליהן ולשחזר אותן.

תחשבו על זה כמו ספורטאי אולימפי: הוא לא יבלה את רוב הזמן בניתוח הנפילות שלו, אלא בניתוח הקפיצות המוצלחות שלו, כדי להבין מה בדיוק עבד ולשפר את הטכניקה שלו.

איך ליישם את טכניקת שיקוף ההצלחות בפועל?

1. תיעוד מפורט: אחרי כל הצלחה (פגישה מוצלחת, תרומה גדולה, קמפיין מוצלח), הקדישו זמן לתיעוד מפורט של כל מה שהוביל אליה. זה יכול לכלול:

פרופיל התורם (או התורמים הפוטנציאליים)

נקודות המפתח בשיחה או בפגישה

המסרים העיקריים שהעברתם

השאלות שנשאלו

התגובות שקיבלתם

הטקטיקות שבהן השתמשתם

הנקודות שבהן הרגשתם שהשיחה "זרמה"

כל פרט רלוונטי אחר.

2. ניתוח מעמיק: אחרי שצברתם מספיק נתונים, הגיע הזמן לנתח אותם. חפשו דפוסים, טרנדים וקשרים. שאלו את עצמכם:

מה משותף לכל ההצלחות?

אילו טקטיקות עבדו הכי טוב?

אילו מסרים הדהדו הכי חזק?

אילו שאלות עוררו הכי הרבה עניין?

אילו סוגי תורמים היו הכי פתוחים לתרומה?

3. שכפול והרחבה: אחרי שזיהיתם את הדפוסים, השתמשו בהם כדי לשכפל ולהרחיב את ההצלחות שלכם. זה יכול לכלול:

יצירת תסריטים חדשים שמבוססים על המסרים שעבדו

פיתוח טקטיקות חדשות שמבוססות על הטקטיקות שעבדו

התמקדות בסוגי התורמים שהיו הכי פתוחים לתרומה

* הדרכת צוות הגיוס שלכם על הטקטיקות והגישות שעבדו.

דוגמה מהשטח: איך שיקוף הצלחות הציל קמפיין גיוס כושל

בואו אספר לכם על מקרה שבו טכניקת שיקוף ההצלחות הצילה קמפיין גיוס כושל. ארגון גדול שאני מלווה השיק קמפיין גיוס חדש, אבל התוצאות היו רחוקות מלהיות משביעות רצון. אחרי שבוע של תסכולים, החלטנו לעצור רגע ולנתח את ההצלחות הבודדות שהיו לנו.

גילינו שכל התורמים הבודדים שתרמו לקמפיין הגיבו במיוחד למסר ספציפי שהתמקד בסיפור אישי של אחד המוטבים של הארגון. החלטנו לשנות את כל הקמפיין כדי להתמקד אך ורק בסיפורים אישיים, והתוצאות היו מדהימות: תוך שבוע הכפלנו את כמות התרומות, ובסוף הקמפיין חרגנו מהיעד ב-30%.

כמה טיפים נוספים ליישום מוצלח של הטכניקה:

• צרו תרבות של תיעוד: הטמיעו את התיעוד כחלק בלתי נפרד מתהליך העבודה של צוות הגיוס שלכם.
• השתמשו בכלים טכנולוגיים: יש היום מגוון רחב של כלים טכנולוגיים שיכולים לעזור לכם לתעד ולנתח את ההצלחות שלכם.
• שתפו את הידע: שתפו את התובנות שלכם עם שאר הצוות, וצרו תרבות של למידה משותפת.

העומק שמתחת לעומק

טכניקת שיקוף ההצלחות היא הרבה יותר מכלי טקטי. היא משנה את הגישה שלנו לגיוס כספים, ומזכירה לנו שגיוס כספים הוא לא רק אמנות השכנוע, אלא גם מדע התיעוד והלמידה. היא מעודדת אותנו להיות יותר מודעים לפעולות שלנו, יותר רפלקטיביים לגבי התוצאות שלנו, ויותר פתוחים ללמידה מתמדת.

אני יודע שגיוס כספים יכול להיות מאתגר ומייאש, אבל אני גם יודע שהוא יכול להיות מתגמל ומספק. אני מאמין שבזכות הכלים הנכונים והגישה הנכונה, כל אחד יכול להפוך למגייס כספים מצליח.

אז קחו את טכניקת שיקוף ההצלחות, ותתחילו ליישם אותה כבר היום. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות.

איזה 'בלתי אפשרי' אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי באמצעות שיטת "הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".