השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשחזרתי מפגישה מתישה במיוחד עם קרן פילנתרופית גדולה. שעות ישבתי שם, ניסיתי להסביר, להמחיש, לשכנע - הכל כדי לגייס מימון לפרויקט חברתי פורץ דרך. אבל משהו לא עבד. הם שאלו על טבלאות אקסל, על מדדים כמותיים, על "תשואה על השקעה" - כאילו מדובר בעוד סטארטאפ היי-טק. באותו רגע הבנתי: אנחנו, אנשי המגזר החברתי, חייבים לפתח שפה חדשה, שפה שמדברת על הערך האמיתי של ההשקעה החברתית - לא רק בכסף, אלא בשינוי.
היום, אספר לכם איך יצאתי למסע הזה - מסע שהוביל אותי לפיתוח גישה חדשה לגמרי להצגת הערך החברתי, גישה ששינתה את האופן שבו אני מגייס כספים, וחשוב יותר, את האופן שבו תורמים רואים את ההשקעה שלהם.
החשיבות של אמינות וסמכותיות
אני נועם אבירי, כבר מעל 15 שנים שאני עוסק בגיוס כספים. ראיתי הכל, משולחנות מכוסים במפות לבנות עם נרות ועד לשיחות זום מהירות בין פגישות. עבדתי עם ארגונים גדולים כקטנים, בישראל ובעולם, ויצא לי ללמוד מהטובים ביותר בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק. אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי לא היה מספר לימוד כזה או אחר, אלא מהשטח - מהשיחות, מהדמעות, מההצלחות, ובעיקר, מהכישלונות. הכישלונות הם אלו שגרמו לי לחפש דרך אחרת.
הגדרת המסגרת המושגית: מהי בכלל "תשואה חברתית"?
בואו נשים רגע הכל על השולחן. "תשואה חברתית" זה לא רק מספר. זה לא רק כמה אנשים הצלחת להוציא ממעגל העוני, או כמה ילדים הצלחת להכניס למסגרת חינוכית. תשואה חברתית היא השינוי שאתה יוצר בעולם. זה האדווה שנוצרת בעקבות הפעולה שלך - האדווה שמגיעה למקומות שאתה אפילו לא יכול לדמיין.
אבל איך מודדים אדווה? איך מצליחים להעביר את המשמעות העמוקה הזו לתורמים שרגילים לדבר בשפת המספרים? כאן מתחיל האתגר האמיתי.
1. מעבר ממדידה כמותית למדידה איכותית: סיפורים שנוגעים ללב
במשך שנים, ניסיתי לשכנע תורמים באמצעות גרפים וסטטיסטיקות. הראיתי להם כמה כסף חסכנו למדינה, כמה אחוזים שיפרנו את איכות החיים. אבל זה לא הספיק. משהו היה חסר. ואז הבנתי: אנשים מתחברים לסיפורים, לא למספרים.
דוגמה: במקום להגיד "הוצאנו 100 משפחות ממעגל העוני", התחלתי לספר את הסיפור של שרה, אם חד-הורית לשני ילדים, שלאחר השתתפותה בתוכנית שלנו הצליחה למצוא עבודה קבועה ולהעניק לילדיה עתיד טוב יותר.
תמיכה בטענות:
- דוגמאות קונקרטיות: סיפורים אנושיים מעוררים אמפתיה ומאפשרים לתורמים לראות את ההשפעה המוחשית של התרומה שלהם.
- ניסיון אישי רלוונטי: ראיתי במו עיני איך תורמים מזילים דמעה כששמעו את הסיפורים הללו, ואיך הם נרתמים לעזור יותר מאי פעם.
2. פיתוח "מפת ההשפעה": חיבור בין פעולה לתוצאה
כדי להמחיש את האדווה שדיברתי עליה קודם, פיתחתי כלי שנקרא "מפת ההשפעה". הכלי הזה עוזר לי להראות לתורמים איך הפעולה שלהם משפיעה על מעגלים רחבים יותר בחברה.
דוגמה: תרומה לתוכנית חינוכית לילדים בסיכון לא רק עוזרת לילדים האלה להצליח בלימודים, אלא גם משפיעה על המשפחות שלהם, על הקהילה שלהם, ואפילו על הכלכלה המקומית.
תמיכה בטענות:
- דוגמאות קונקרטיות: "מפת ההשפעה" ממחישה את התמונה הגדולה ומראה לתורמים שההשקעה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.
- השוואות ואנלוגיות: אני משווה את זה לאפקט הדומינו - פעולה אחת יכולה להוביל לשרשרת של תוצאות חיוביות.
3. שימוש ב"הקשבה השלישית": הבנת המוטיבציות האמיתיות של התורם
גיוס כספים הוא לא רק למכור מוצר, אלא ליצור קשר אמיתי עם התורם. זה אומר להקשיב לא רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר - להבין את המוטיבציות העמוקות שלו, את הערכים שהוא מאמין בהם, את החלומות שהוא רוצה להגשים. קוראים לזה "הקשבה השלישית".
דוגמה: תורם שאומר שהוא רוצה לעזור לילדים בסיכון אולי באמת רוצה לעשות טוב, אבל אולי גם יש לו סיפור אישי שמניע אותו, או שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם.
תמיכה בטענות:
ניסיון אישי רלוונטי: למדתי שלתורמים אכפת יותר מהלמה מאשר מהכמה*.
- התמודדות עם התנגדויות: אם אתה מבין את המוטיבציות האמיתיות של התורם, אתה יכול להתאים את המסר שלך ולהגדיל את הסיכויים שהוא יתרום.
4. מדידת "הצלחה לטווח ארוך": מעבר למדדים קצרי טווח
רוב הארגונים מתמקדים במדדים קצרי טווח - כמה כסף גייסנו, כמה אנשים שירַתנו. אבל מה קורה אחרי שנה? אחרי חמש שנים? כדי להראות לתורמים את הערך האמיתי של ההשקעה שלהם, אנחנו צריכים להתחיל למדוד הצלחה לטווח ארוך.
דוגמה: במקום למדוד רק כמה ילדים סיימו את התוכנית שלנו, אנחנו צריכים למדוד כמה מהם הצליחו להתקבל לאוניברסיטה, כמה מהם מצאו עבודה, כמה מהם תורמים לקהילה שלהם.
תמיכה בטענות:
- ציטוטים ממקורות מוסמכים: מחקרים מראים שהשקעה בחינוך מביאה לתוצאות טובות יותר לאורך זמן.
- נתונים סטטיסטיים: אפשר להראות לתורמים איך השקעה בילדים בסיכון חוסכת למדינה כסף בעתיד.
5. יצירת "דיאלוג מתמשך": בניית מערכת יחסים אמיתית עם התורם
גיוס כספים הוא לא עסקה חד-פעמית, אלא בניית מערכת יחסים אמיתית עם התורם. זה אומר לשמור איתו על קשר גם אחרי שהוא תרם, לעדכן אותו על ההתקדמות שלנו, להזמין אותו לאירועים שלנו, ולתת לו להרגיש שהוא חלק מהמשפחה שלנו.
דוגמה: אני שולח לתורמים שלי עדכונים קבועים על הפרויקטים שלנו, מזמין אותם לפגישות צוות, ואפילו מבקש מהם עצה בנוגע לבעיות שאנחנו מתמודדים איתן.
תמיכה בטענות:
- דוגמאות קונקרטיות: אני מכיר תורמים שהפכו לחברים הכי טובים שלי, והם תומכים בארגון שלי כבר שנים.
- ניסיון אישי רלוונטי: למדתי שמערכת יחסים אמיתית עם התורם שווה יותר מכל תרומה חד-פעמית.
מסקנות: שפה חדשה לעידן חדש
המסע הזה לימד אותי שהדרך הטובה ביותר להציג את הערך של ההשקעה החברתית היא לא באמצעות מספרים וגרפים, אלא באמצעות סיפורים, מערכות יחסים, ותחושת מטרה משותפת. אנחנו, אנשי המגזר החברתי, חייבים לפתח שפה חדשה, שפה שמדברת על הערך האמיתי של השינוי - לא רק בכסף, אלא באיכות החיים, בעתיד של הילדים שלנו, ובחברה טובה יותר לכולם.
אני מזמין אתכם לחשוב: איך אתם יכולים ליישם את העקרונות האלה בעבודה שלכם? איך אתם יכולים לספר את הסיפור של הארגון שלכם בצורה שתגע ללב של התורמים שלכם? איך אתם יכולים לבנות מערכות יחסים אמיתיות עם התורמים שלכם? השאלות האלה הן המפתח להצלחה בגיוס כספים בעידן החדש.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ויועץ לארגונים ללא מטרות רווח, ומסייע למגייסי כספים להצליח לגייס סכומים גדולים יותר. עבדתי עם מאות ארגונים, ראיתי הכל, ויש לי תשוקה אמיתית לעזור לאנשים לעשות טוב בעולם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
שתפו אותי בתגובות - מהן הדרכים שלכם להציג את הערך החברתי של הארגון שלכם? אילו אתגרים אתם מתמודדים איתם? אני כאן כדי לעזור.