הדלת נסגרה אחרי התורם, והמילים שלו הדהדו לי בראש: "אני צריך לחשוב על זה". תרגום חופשי: "אולי". תרגום אמיתי: "לא". שקט. תסכול. ואז ההבנה: הפסדתי כאן לא רק תרומה, אלא גם הזדמנות לבנות קשר אמיתי. אבל דווקא הכישלון הזה לימד אותי את הלקח שהפך את כל הגישה שלי לגיוס כספים – לקח שאני הולך לשתף איתך עכשיו.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בשטח, מול תורמים מכל הסוגים, פיתחתי מודל שאני קורא לו "שיטת המחויבות המדורגת". זה לא עוד טריק, זה שינוי תפיסתי שמבטיח קשר עמוק וארוך טווח עם התורמים שלכם – ולא רק תרומה חד פעמית. אני משלב ידע מעמיק בתחום, תובנות פסיכולוגיות וגם את הכישלונות שלי כדי להעניק לך את הכלים לבנות קשרים מחייבים עם תורמים שיהפכו לשותפים אמיתיים לעשייה שלך.
אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה היא הניסיון לקפוץ ישר למים העמוקים. אנחנו מגיעים לתורם פוטנציאלי עם מצגת מרהיבה, מספרים על החזון הגדול שלנו ומבקשים סכום עצום. אבל תחשוב על זה רגע – האם היית מציע נישואין בדייט ראשון? כמובן שלא. גיוס כספים, כמו כל מערכת יחסים, דורש תהליך הדרגתי של היכרות, אמון ומחויבות.
מהי בעצם מחויבות מדורגת ולמה היא עובדת?
בבסיס השיטה עומד הרעיון הפשוט שבני אדם נוטים להיות עקביים עם ההחלטות והפעולות שלהם. אם הצלחנו לגרום לתורם לבצע פעולה קטנה יחסית, הוא יהיה יותר פתוח לבצע פעולות גדולות יותר בהמשך. הפעולות הקטנות האלה הן הצעדים הראשונים במסע המשותף שלנו.
לדוגמה, במקום לבקש תרומה גדולה כבר בפגישה הראשונה, אפשר לבקש מהתורם:
- להצטרף לרשימת התפוצה שלנו.
- לעקוב אחרינו ברשתות החברתיות.
- להשתתף באירוע קטן או וובינר חינמי.
- לתת משוב על תוכנית חדשה שלנו.
הפעולות האלה, לכאורה פשוטות, יוצרות מעורבות ראשונית ומחויבות קלה. הן גם מאפשרות לנו להכיר את התורם טוב יותר, להבין את תחומי העניין שלו ואת הערכים שמנחים אותו.
פירוק רגע קריטי: רגע המיקרוסקופ של המחויבות הראשונה
אני רוצה שתשים לב לרגע הזה, הרגע הקטן הזה שקורה לפני שאתה מבקש משהו גדול. זה הרגע שבו אתה בונה את הבסיס למחויבות עתידית. בוא נניח שסיימת פגישה מוצלחת עם תורם פוטנציאלי. במקום לשלוח לו מייל סטנדרטי עם בקשה לתרומה, נסה משהו אחר:
"תודה רבה על הזמן שלך היום. נהניתי מאוד מהשיחה. אני חושב שהיית יכול לתרום רבות לדיון על [נושא ספציפי שעלה בשיחה] בקבוצת הפייסבוק שלנו. האם תרצה שאוסיף אותך?"
שים לב למה שקורה כאן:
- אתה מראה הערכה אמיתית לזמן של התורם.
- אתה מזכיר נושא ספציפי שעניין אותו בשיחה.
- אתה מציע לו להצטרף לקבוצה קיימת, ולא מבקש ממנו ליצור משהו חדש.
- אתה שואל שאלה פתוחה, שמאפשרת לו להגיד "כן" בקלות.
ברגע שהתורם הסכים להצטרף לקבוצה, יצרת מחויבות ראשונית. עכשיו, כשאתה מפרסם תוכן מעניין בקבוצה, הוא יראה אותו ויזכור את השיחה שלכם. כשאתה מזמין אותו להשתתף באירוע קטן, הוא יהיה יותר פתוח להגיע. וכשאתה מבקש תרומה, הוא יראה אותך כשותף לעשייה ולא רק כמישהו שמבקש כסף.
אז איך משלבים את שיטת המחויבות המדורגת באסטרטגיה שלך?
1. מפו את מסע התורם: חשבו על כל נקודות המגע האפשריות עם תורם פוטנציאלי – מהפעם הראשונה שהוא שומע עליכם ועד שהוא הופך לתורם קבוע.
2. תכננו צעדים קטנים: עבור כל נקודת מגע, תכננו פעולה קטנה וקלה שהתורם יכול לבצע – כמו להוריד מדריך חינמי, להירשם לניוזלטר או להשתתף בסקר.
3. התאימו אישית את המסר: ודאו שהמסר שלכם רלוונטי לתורם הספציפי ולתחומי העניין שלו.
4. עקבו אחרי התוצאות: מדדו את ההצלחה של כל צעד וביצעו התאמות לפי הצורך.
מעבר לטקטיקה: הפילוסופיה של הנתינה והמחויבות
אבל זה לא רק על הטקטיקה. שיטת המחויבות המדורגת היא קודם כל על שינוי תפיסה. זה על להבין שאנחנו לא רק מגייסים כסף, אלא בונים מערכות יחסים. זה על להבין שהתורמים שלנו הם לא רק כספומטים, אלא שותפים לעשייה.
כשאתה ניגש לתורם מתוך מקום של כבוד, הערכה ואמון, אתה יוצר בסיס איתן לקשר ארוך טווח. אתה מראה לו שאתה רואה אותו כבן אדם ולא רק כפנקס צ'קים. ואז, כשאתה מבקש תרומה, זה כבר לא בקשה, אלא הזמנה להצטרף למסע משותף.
הבלתי אפשרי של היום הוא האפשרי של מחר
אני יודע, זה לא תמיד קל. יש ימים שבהם אתה מרגיש שאתה רק מבקש ומבקש ומבקש, ולא מקבל כלום בתמורה. אבל אני רוצה שתזכור את הסיפור שלי, את הכישלון הזה שגרם לי לשנות את כל הגישה שלי. תזכור שההצלחה הגדולה ביותר מגיעה אחרי הכישלון הכי גדול.
אז אני משאיר אותך עם השאלה הזאת: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? איזה צעד קטן אתה יכול לעשות כדי להתחיל לבנות מערכת יחסים מחייבת עם התורמים שלך?
אני מזמין אותך לשתף בתגובות את המחשבות שלך ואת הטיפים שלך. בואו נלמד אחד מהשני וניצור קהילה של מגייסי כספים שמאמינים בכוחן של מערכות יחסים אמיתיות.
*
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הניסיון שלי בשטח לימד אותי שגיוס כספים הוא קודם כל על אנשים, ואחר כך על כסף. אני משלב ידע תיאורטי עם כלים פרקטיים כדי לעזור לך לבנות מערכות יחסים מחייבות עם התורמים שלך ולהגשים את החזון שלך. הושפעתי רבות מדן פאליוטה ופנלופה ברק, ושילבתי את תובנותיהם עם ניסיוני האישי כדי ליצור את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים".
