הטלפון צלצל בדיוק כשהנחתי את כוס הקפה על השולחן. על הקו היה איתן, מגייס כספים מבריק שפגשתי בכנס לפני כמה חודשים. "נועם, אני תקוע," הוא נאנח. "יש לי פגישה עם תורם פוטנציאלי ענק, אבל אני לא מצליח להחזיק את הקשב שלו. הוא כל הזמן מוסח, בודק את הטלפון, קוטע אותי באמצע המשפט. מה עושים?"
נשמתי עמוק. ידעתי בדיוק על מה הוא מדבר. לפני כמה שנים, כשהייתי בתחילת דרכי, חשבתי שהמסר המדהים של הארגון שלי יספיק כדי לרתק את התורמים. טעות. למדתי בדרך הקשה שהמסר הכי חשוב בעולם לא שווה כלום אם התורם לא מקשיב לו באמת. כאן נכנס לתמונה "מודל הקשב הממוקד".
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במהלך 15 שנות ניסיון, ראיתי עשרות מגייסי כספים נאבקים על תשומת הלב של תורמים. פיתחתי את מודל הקשב הממוקד כדי לתת להם כלי פרקטי ואפקטיבי לרתום את הקשב של התורם ולייצר מסר בעל עוצמה. אני משלב גישות מומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק עם תובנות מעולם הפסיכולוגיה החיובית והכלכלה ההתנהגותית, כדי לתת לך את הכלים האפקטיביים ביותר.
מהו מודל הקשב הממוקד?
מודל הקשב הממוקד הוא טכניקה שמטרתה להפנות את הקשב של התורם בצורה מכוונת ויעילה, כך שהמסר שלך יהיה אפקטיבי יותר. זה לא רק להחזיק את התורם ערני, אלא ליצור חוויה שמעודדת הקשבה פעילה, אמפתיה והזדהות עם המטרה שלך. במילים אחרות, מדובר ביצירת "אי של שקט" בתוך העולם הסוער של התורם, שם המסר שלך יכול לנחות ולהכות שורש.
המודל מבוסס על שלושה עקרונות מרכזיים:
1. הכנה מוקדמת מעמיקה: הכרת התורם, צרכיו וערכיו.
2. יצירת הקשר רגשי: שימוש בסיפורים, ויזואליזציות ושפה רגשית כדי ליצור הזדהות.
3. שמירה על מיקוד: תמצות המסר, שימוש בשאלות מכוונות ושמירה על קצב מתאים.
בואו נצלול לעומק של כל עיקרון:
1. הכנה מוקדמת מעמיקה: "העומק שמתחת לעומק"
הרבה מגייסי כספים מתחילים את הפגישה עם תורם פוטנציאלי בלי הכנה מספקת. הם מסתמכים על מצגת יפה או על דף מידע מודפס. אבל האמת היא, שרוב ההחלטות על תרומה מתקבלות ברמה הרגשית, עוד לפני שהתורם בכלל שמע את המסר שלך.
לכן, ההכנה המוקדמת צריכה לכלול מחקר מעמיק על התורם:
- היסטוריה של תרומות: לאילו ארגונים הוא כבר תרם בעבר? מה היו תחומי העניין שלו? האם הוא תרם סכומים גדולים או קטנים יחסית?
- ערכים ואידיאולוגיה: מה חשוב לו בחיים? מהם הערכים שהוא רוצה לקדם? האם הוא פעיל בקהילה?
- מצב משפחתי ואישי: האם הוא נשוי? יש לו ילדים? האם הוא עבר אירוע משמעותי לאחרונה (למשל, פרישה, מחלה, אובדן)?
אבל ההכנה המוקדמת לא מסתיימת באיסוף מידע. השלב הבא הוא ניתוח המידע והסקת מסקנות:
- מה מניע אותו לתרום? האם מדובר בצורך להשאיר חותם, ברצון לתקן עוול חברתי, או בתחושת מחויבות לקהילה?
- מה יכול לעניין אותו במיוחד בארגון שלך? האם יש קשר בין הערכים שלו למטרות של הארגון? האם הוא יכול להזדהות עם הסיפור האישי של אחד הנהנים?
- מה יכול להרתיע אותו? האם יש לו חששות לגבי שקיפות, ניהול, או אפקטיביות של הארגון?
השלב האחרון בהכנה המוקדמת הוא יצירת תרחיש שיחה אפשרי:
- אילו שאלות הוא עשוי לשאול?
- אילו התנגדויות הוא עשוי להעלות?
- איך תגיב לכל שאלה או התנגדות בצורה אותנטית, משכנעת ורגישה?
זכור: ההכנה המוקדמת היא לא רק איסוף מידע, אלא הבנה עמוקה של התורם כמכלול. זה "העומק שמתחת לעומק" - ההבנה של המוטיבציות האמיתיות שלו, שמאפשרת לך ליצור חיבור אמיתי ולרתום את הקשב שלו.
2. יצירת הקשר רגשי: "המפה הרגשית של התורם"
אחרי שהכנת את הקרקע, הגיע הזמן ליצור קשר רגשי עם התורם. זה לא אומר שאתה צריך להפוך לפסיכולוג, אלא שאתה צריך להבין את "המפה הרגשית" שלו - מה מעורר בו השראה, מה מרגש אותו, ומה גורם לו להזדהות.
הנה כמה טכניקות ליצירת קשר רגשי:
- שימוש בסיפורים: סיפור טוב יכול לגעת בתורם ברמה עמוקה יותר מכל נתון או סטטיסטיקה. ספרו סיפור אישי של אחד הנהנים מהפעילות של הארגון. תארו את האתגרים שהוא התמודד איתם, את ההשפעה של הארגון על חייו, ואת התקווה לעתיד.
- שימוש בויזואליזציות: עזרו לתורם לדמיין את ההשפעה של התרומה שלו. תארו איך הכסף שלו יעזור לבנות בית ספר חדש, לרכוש ציוד רפואי מציל חיים, או להציל בעלי חיים נטושים.
- שימוש בשפה רגשית: אל תפחדו להשתמש במילים כמו "תקווה", "אהבה", "אמפתיה", "השראה". המילים האלה יכולות לעורר רגשות חיוביים ולעודד את התורם להזדהות עם המטרה שלכם.
- הקשבה פעילה: הקשיבו לתורם באמת. אל תקטעו אותו באמצע המשפט, תנו לו מקום לבטא את הרגשות שלו, ותשאלו שאלות שמראות שאתם מתעניינים בו כאדם.
זכור: המטרה היא לא רק להעביר מידע, אלא ליצור חוויה רגשית משמעותית. כאשר התורם מרגיש מחובר למטרה שלך ברמה הרגשית, הוא יהיה הרבה יותר קשוב למסר שלך.
3. שמירה על מיקוד: "הצעד האלגנטי"
אחרי שיצרת קשר רגשי עם התורם, הגיע הזמן להעביר את המסר שלך בצורה ברורה, תמציתית וממוקדת. זה השלב שבו אתה צריך לבצע את "הצעד האלגנטי" - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
הנה כמה טיפים לשמירה על מיקוד:
- תמצות המסר: צמצמו את המסר שלכם לכמה נקודות מפתח בלבד. אל תנסו להעביר יותר מדי מידע בבת אחת. התמקדו במה שהכי חשוב ומה שהכי רלוונטי לתורם הספציפי.
- שימוש בשאלות מכוונות: במקום להרצות לתורם, תשאלו אותו שאלות שמעודדות אותו לחשוב בעצמו. למשל, "מה אתה חושב שההשפעה הכי גדולה של הארגון שלנו?", או "איך היית רוצה לראות את העתיד של הקהילה שלנו?".
- שמירה על קצב מתאים: אל תדברו מהר מדי ואל תעמיסו על התורם במידע. תנו לו זמן לעכל את מה שאתם אומרים, לשאול שאלות, ולבטא את הרגשות שלו.
- הימנעות מהסחות דעת: כבו את הטלפון, בקשו מהתורם לכבות את שלו, ובחרו מקום שקט ונעים לפגישה.
אבל מה קורה אם התורם עדיין מוסח? הנה כמה טקטיקות להתמודדות עם הסחות דעת:
- הפסקת אתנחתא: אם אתם רואים שהתורם מאבד את הקשב, קחו הפסקה קצרה. הציעו לו לשתות משהו, לצאת לכמה דקות לאוויר, או סתם לשנות את הנושא לכמה רגעים.
- חזרה על נקודות מפתח: חזרו על הנקודות הכי חשובות במסר שלכם בצורה אחרת. השתמשו במילים שונות, דוגמאות אחרות, או ויזואליזציות חדשות.
- הצגת שאלות פתוחות: שאלו את התורם מה מעניין אותו במיוחד, או מה הוא רוצה לדעת יותר. זה יעזור לכם להחזיר את הקשב שלו ולהתמקד במה שהכי חשוב לו.
זכור: שמירה על מיקוד היא לא רק העברת מידע, אלא יצירת חוויה של הקשבה פעילה והבנה הדדית. כאשר התורם מרגיש שאתם מקשיבים לו באמת, הוא יהיה הרבה יותר קשוב למסר שלכם.
סיום: השאלה שנשארת איתי
מודל הקשב הממוקד הוא לא תרופת פלא לכל בעיות גיוס הכספים, אבל הוא כלי עוצמתי שיכול לעזור לך לרתום את הקשב של התורם ולהעביר את המסר שלך בצורה אפקטיבית יותר. אחרי שאיתן יישם את המודל, הוא התקשר אליי שוב, נרגש. "זה עבד! התורם היה מרוכז, הקשיב לי בתשומת לב, ובסוף הפגישה הוא נתן תרומה גדולה יותר ממה שציפיתי!"
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: מה תעשה כדי לרתום את הקשב של התורמים שלך בצורה הטובה ביותר? האם תיישם את מודל הקשב הממוקד, או שתמשיך להילחם על תשומת הלב שלהם בעולם סוער ומלא הסחות דעת? אני כאן כדי לעזור לך למצוא את התשובה.
אני נועם אבירי, מלווה מגייסי כספים לפריצות דרך בגיוס תרומות, מתוך ניסיון של שנים וראייה הוליסטית של התהליך.
