נועם אבירי מסביר איך ליצור מצב בו התורם מרגיש צורך פנימי לתרום ולא חיצוני, תוך שימוש במודל המחויבות הפנימית. שלושה עקרונות מנחים ליצירת גיוס תרומות אותנטי.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. הטלפון צלצל שוב ושוב - עוד דחייה, עוד תורם שירד מהפרק. היעד השנתי שלנו רחוק מתמיד. הרגשתי כמו מנצח בתזמורת שאיבד את כלי הניצוח. אבל דווקא ברגע השפל הזה, צפה ועולה השאלה שמלווה אותי עד היום: איך יוצרים מצב בו התורם רוצה לתרום, לא רק צריך? איך מעוררים את הניצוץ הפנימי שמניע נדיבות אמיתית?

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהטכניקות הקלאסיות פשוט לא מספיקות. צריך להגיע לשורש העניין, למה שמניע אנשים לתת.

הבנה עמוקה יותר: פסיכולוגיה של נתינה

התחלתי לחקור את הפסיכולוגיה של הנתינה. גיליתי שהרבה פעמים אנשים תורמים ממגוון סיבות - אשמה, לחץ חברתי, רצון להיראות טוב. אבל התרומות האלה הן זמניות, לא יציבות. הן תלויות בנסיבות חיצוניות, ולא בערכים פנימיים.

השאלה היא, איך משנים את זה? איך גורמים לתרומה להגיע ממקום אחר?

מודל המחויבות הפנימית: שלושה עקרונות מנחים

אחרי הרבה ניסוי וטעייה, פיתחתי מודל שמבוסס על שלושה עקרונות מרכזיים:

1. חיבור רגשי אמיתי: התורם צריך להרגיש חיבור אישי למטרה. זה לא מספיק לדעת שמשהו חשוב - צריך להרגיש את זה. איך עושים את זה? סיפורים אישיים, מפגשים עם מוטבים, תמונות שמדברות בעד עצמן. לדוגמה, במקום להציג נתונים יבשים על רעב, הראנו לתורמים סרטון קצר על ילדה קטנה שקיבלה ארוחה חמה בפעם הראשונה בחייה. התגובה הייתה מיידית.

2. הזדהות עם הערכים: התורם צריך להרגיש שהערכים של הארגון תואמים לערכים שלו. זה לא מספיק להגיד שאתם עושים טוב - צריך להראות את זה. איך עושים את זה? שקיפות מלאה, דיווח על תוצאות, מעורבות של התורמים בקבלת החלטות. אספר לך משהו שלא סיפרתי לאף אחד - באחד הארגונים שייעצתי להם, הסתרנו נתונים שליליים מהתורמים. זה חזר אלינו כמו בומרנג, ואיבדנו את האמון שלהם.

3. תחושת שייכות: התורם צריך להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר. זה לא מספיק לתת כסף - צריך להרגיש חלק מקהילה. איך עושים את זה? אירועים חברתיים, קבוצות דיון, אפשרות להתנדב ולתרום מזמנם. נזכרתי במקרה של תורם שתרם סכום נכבד לארגון, אבל הרגיש מנותק. הזמנו אותו לארוחת ערב עם חברי הוועד המנהל, ושמענו ממנו ישירות את החששות שלו. הוא הרגיש שרואים אותו, ששומעים אותו, והמחויבות שלו לארגון רק התחזקה.

"עדשת המיקרוסקופ": שיחה עם תורם פוטנציאלי

בואו ניקח רגע קריטי בשיחה עם תורם פוטנציאלי ונפרק אותו לגורמים:

• אני: "אנחנו מאמינים שכל ילד צריך הזדמנות שווה להצליח." (מציג את הערכים שלנו)
• התורם: "זה נשמע יפה, אבל מה בפועל?" (מביע ספקנות)
• אני: "יש לנו תוכנית מנטורינג שבה מתנדבים מלווים ילדים ממשפחות מעוטות יכולת." (מסביר על תוכנית קונקרטית)
• התורם: "כמה ילדים משתתפים בתוכנית?" (מבקש נתונים)
• אני: "כיום, כ-150 ילדים משתתפים. אבל אנחנו רוצים להגיע ל-500 בשנה הבאה." (מציג את החזון שלנו)
• התורם: "מה ההבדל שזה עושה לילדים האלה?" (רוצה לשמוע על השפעה)
• אני: (מראה תמונה של ילד מחייך ומספר את הסיפור שלו). "זה דניאל. לפני שנה הוא היה בנשר, היום הוא מצטיין בלימודים." (חיבור רגשי)

שים לב לשנייה הזו: התורם הביט בתמונה של דניאל, נשם עמוק, והניד בראשו. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר.

הקול הפנימי המשולב

במהלך השיחה, חשוב להיות מודע לקול הפנימי שלך:

• התורם: "אני צריך לחשוב על זה." (המילים שנאמרות)
• (בראשי חשבתי: "זה משפט גנרי. הוא לא משוכנע. אני צריך לתת לו עוד סיבה להאמין"). (המחשבה הפנימית שלי)
• אני: "כמובן. אבל לפני שאתה הולך, רציתי להזמין אותך לבקר במרכז שלנו ולפגוש את הילדים בעצמך." (הצעד הבא שלי)

פרקטל המשמעות

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 10,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.

מבנה "ההתפכחות החיובית"

• מה שחשבתי פעם: שתורמים מחפשים בעיקר הטבות מס או הכרה פומבית.
• רגע ההתפכחות: הבנתי שהם מחפשים משמעות, הזדמנות לעשות שינוי אמיתי.
• הגישה החדשה: התחלתי להתמקד בחיבור הרגשי, בהזדהות עם הערכים, ובתחושת השייכות.

צעד אלגנטי: שיחת טלפון אחת שיכולה לשנות הכל

אחרי פגישה מוצלחת, הצעד הבא הוא חשוב לא פחות:

• אני: "היי [שם התורם], רציתי להודות לך שוב על הזמן שהקדשת לנו. רציתי גם לספר לך שמחר אנחנו מתחילים פרויקט חדש, וחשבתי עליך. אני חושב שזה יכול לעניין אותך במיוחד." (שיחת המשך אישית)

זכרו, גיוס כספים אינו רק עניין של טכניקה - הוא עניין של מערכת יחסים. זה על חיבור אמיתי, על הזדהות עם ערכים, ועל יצירת תחושת שייכות.

העומק שמתחת לעומק: המוטיבציות האמיתיות של תורמים

אל תסתפקו בפני השטח. חפשו את ה"עומק שמתחת לעומק". מה באמת מניע את התורם? מה הסיפור שלו? מה הערכים שלו? ככל שתבינו אותו יותר, כך תוכלו ליצור חיבור חזק יותר.

אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לעמוד מול ועד מנהל ולהסביר למה לא הגעת ליעד הרבעוני. עברתי את זה לא מעט פעמים. והנה אני כאן, מחייך. גם אתם תהיו בסדר - אבל בואו נדבר על מה באמת צריך לשנות.

הצעד האלגנטי: פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזו פעולה אחת קטנה ומדויקת אתם יכולים לעשות היום כדי לחזק את החיבור הרגשי של התורמים שלכם לארגון? האם תתקשרו לתורם ותשאלו אותו מה חשוב לו, או שתשתפו אותו בסיפור חדש ומעורר השראה? הבחירה בידיים שלכם.

אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את גיוס הכספים למסע משמעותי ואותנטי.

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים שלכם, את האתגרים שאתם חווים, ואת התובנות שלמדתם. יחד, נוכל ליצור קהילה של מגייסי כספים שמעוררים השראה ומשנים את העולם.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לכם להשיג את המטרות שלכם ולעשות טוב בעולם.

איך לעצב סביבה חברתית שמעודדת תרומה? נועם אבירי חושף את עקרונות ה"הנדסה החברתית-רגשית" ויצירת תרבות של נתינה.

---

השבוע פנה אלי מנכ"ל של עמותה ותיקה, מתוסכל עד עמקי נשמתו. "נועם," הוא אמר לי, "אנחנו עושים עבודה מדהימה, אבל התורמים פשוט לא רואים את זה. איך גורמים לאנשים להרגיש את המשמעות של התרומה שלהם?". זה לא היה מקרה בודד. שמעתי את התסכול הזה שוב ושוב. הרי כולנו יודעים שלתרום זה לא רק עניין של מספרים – זה עניין של רגש, של שייכות, של תחושת מסוגלות לשנות. אבל איך מתרגמים את זה לסביבה חברתית שמעודדת נתינה? ובכן, התשובה טמונה במה שאני מכנה "הנדסה חברתית-רגשית".

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח, למדתי דבר אחד בטוח: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, אלא משחק של לבבות. ראיתי עמותות מדהימות קורסות בגלל שהן שכחו את זה, וראיתי אחרות взлетать לשמיים בזכות היכולת שלהן ליצור קהילה של נתינה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, והיום, אני רוצה לחלוק איתכם את התובנות שלי בנושא.

היסודות של הנדסה חברתית-רגשית בתרומה

הנדסה חברתית-רגשית היא גישה הוליסטית לעיצוב סביבה חברתית שמעודדת התנהגויות רצויות – במקרה שלנו, החלטות תרומה. היא מבוססת על ההבנה שהחלטות שלנו מושפעות לא רק משיקולים רציונליים, אלא גם מרגשות, נורמות חברתיות, ומבנים סביבתיים. זה לא מניפולציה, אלא יצירת תנאים אופטימליים לפעולה אלטרואיסטית.

ארבעת העקרונות המרכזיים של הנדסה חברתית-רגשית בתרומה:

1. הגברת הנראות של ההשפעה: אנשים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה הבדל. אבל לא מספיק להראות להם גרפים ומספרים – צריך לתת להם לראות את הפנים של האנשים שהם עוזרים להם, לשמוע את הסיפורים שלהם, להרגיש את השינוי שהם מחוללים. אני קורא לזה "אפקט המראה הכפולה" – לגרום לתורם לראות את עצמו משתקף בעיני האדם שהוא תרם לו.

דוגמה: במקום לשלוח מייל עם נתונים סטטיסטיים על מספר הילדים שאותם הארגון תומך בהם, ארגנו פגישה מקוונת עם אחד הילדים ומשפחתו, ותנו לתורם לשאול שאלות ולשמוע ממקור ראשון על ההשפעה של התרומה שלו.

2. יצירת תחושת שייכות וקהילה: אנשים נוטים יותר לתרום לארגונים שהם מרגישים חלק מהם, לארגונים שבהם הם מכירים אנשים אחרים שחולקים את הערכים שלהם. זה קשור למה שאני מכנה "העומק שמתחת לעומק" – המוטיבציה האמיתית לתרום היא לא תמיד רק לעזור לנזקקים, אלא גם להרגיש שייכים, משמעותיים, ומוערכים.

דוגמה: ארגנו אירועים חברתיים קבועים לתורמים, אפשרו להם להתנדב יחד בפרויקטים של הארגון, צרו קבוצת פייסבוק סגורה שבה הם יכולים לשתף חוויות ולתמוך אחד בשני.

3. עידוד נורמות חברתיות של נתינה: אנשים מושפעים מהסביבה שלהם. אם הם רואים אחרים תורמים, הם נוטים יותר לעשות זאת בעצמם. אבל זה לא מספיק רק להציג נתונים על גובה התרומות – צריך ליצור תרבות של נתינה, שבה תרומה נתפסת כדבר חיובי, נורמלי, ואף רצוי. כאן נכנס לתמונה "הצעד האלגנטי" – השפעה מקסימלית במינימום מאמץ.

דוגמה: צרו קמפיין גיוס המונים שבו כל תורם מקבל תג "אני תרמתי", ודרגו את התורמים המובילים בטבלה שמוצגת באתר הארגון. עודדו את התורמים לשתף את התרומה שלהם ברשתות החברתיות, ותייגו אותם בפוסטים של הארגון.

4. מתן תמריצים חברתיים ורגשיים: אנשים אוהבים לקבל הכרה והערכה על המעשים שלהם. אבל התמריץ לא חייב להיות כספי – לעיתים קרובות, תמריצים חברתיים ורגשיים הם אפקטיביים יותר. תנו לתורמים תחושה שהם מוערכים, שהם חשובים, שהם חלק ממשהו גדול יותר. זכרו את "ההקשבה השלישית" – הקשיבו לא רק למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים, לצרכים והרצונות הנסתרים שלהם.

דוגמה: שלחו לתורמים מכתב תודה אישי בכתב יד, הציעו להם תעודת הוקרה מותאמת אישית, הזמינו אותם לארוחת ערב חגיגית עם הנהלת הארגון, או הקדישו להם פוסט מיוחד באתר הארגון ובדף הפייסבוק.

כיצד ליישם את עקרונות הנדסה חברתית-רגשית הלכה למעשה

אז איך עושים את זה בפועל? איך יוצרים סביבה חברתית שמעודדת נתינה? הנה כמה טיפים מעשיים:

• התחילו מבפנים: התחילו בשינוי התרבות הארגונית שלכם. ודאו שכל העובדים שלכם מבינים את החשיבות של גיוס כספים, ושהם מרגישים חלק מהמאמץ.
• הכירו את התורמים שלכם: למדו מה מניע אותם לתרום, מה חשוב להם, מה הם מחפשים. השתמשו במה שאני מכנה "המפה הרגשית של התורם" – נסו לזהות את המניעים העמוקים ביותר שלהם.
• התאימו את המסרים שלכם: התאימו את המסרים שלכם לקהל היעד שלכם. דברו בשפה שלהם, התייחסו לצרכים שלהם, הציגו להם את ההצעה שלכם בצורה שהם יבינו ויתחברו אליה. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" – התחילו בבקשת תרומה קטנה, ובהדרגה העלו את סכום התרומה המבוקש ככל שהקשר עם התורם מתהדק.
• מדדו את התוצאות שלכם: בדקו מה עובד ומה לא, ושפרו את הגישה שלכם בהתאם. השתמשו ב"גישת המשוב התלת-שלבית" – אספו משוב מהתורמים, מהעובדים, ומההנהלה, ושלבו את המשובים האלה בתהליך קבלת ההחלטות.

אבל הכי חשוב, אל תשכחו את הדבר הבסיסי ביותר: היו אותנטיים. אנשים יכולים להרגיש מתי אתם לא אמיתיים, ומתי אתם מנסים לתמרן אותם. היו כן, היו גלויים, והראו להם שאכפת לכם מהם באמת.

הנדסה חברתית-רגשית היא לא קסם. היא דורשת עבודה קשה, מחויבות, ויצירתיות. אבל אם תעשו את זה נכון, תוכלו ליצור סביבה חברתית שתעודד נתינה, שתגדיל את התרומות שלכם, ושתוביל לשינוי אמיתי בעולם. אני מזמין אתכם לנסות את הגישה הזו, ולשתף אותי בתוצאות. מה עובד בשבילכם? מה לא? אילו אתגרים אתם פוגשים? אני כאן כדי לעזור, ללמוד, ולגדול יחד איתכם.

למדו איך להשתמש בסימולציה מנטלית חיובית כדי לגרום לתורמים לדמיין את התוצאות החיוביות של התרומה שלהם ולהגדיל את שיעור ההמרה. טיפים וטכניקות מנועם אבירי, מומחה בגיוס כספים.

---

השעה הייתה 3 לפנות בוקר, ואני בוהה בתקרה, מנסה להבין איך לשכנע תורם פוטנציאלי להשקיע בפרויקט שאני כל כך מאמין בו. לא משנה כמה נתונים הבאתי, לא משנה כמה הסברתי את ההשפעה החיובית, משהו עדיין היה חסר. ואז זה הכה בי: שכחתי לגרום לו לדמיין את התוצאה הסופית. שכחתי לדבר בשפה של חלומות, לא רק של מספרים.

היום, אני רוצה לחלוק איתכם טכניקה עוצמתית שיכולה לשנות את האופן שבו אתם ניגשים לגיוס כספים - סימולציה מנטלית חיובית. לא מדובר בקסם, אלא בפסיכולוגיה פשוטה ויעילה, שתעזור לכם לגרום לתורמים הפוטנציאליים שלכם לדמיין את התוצאות החיוביות והמוחשיות של התרומה שלהם, ובכך להגדיל משמעותית את הסיכויים שלהם להירתם לעשייה.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 שנות ניסיון בתחום, ראיתי מגייסים מבריקים נכשלים, לא בגלל חוסר כישורים, אלא בגלל חוסר הבנה של המניעים האמיתיים של תורמים. המתודולוגיה שגיבשתי, "שיטת הסולם הדינמי", מסייעת למגייסים להעלות תורמים במדרגות התרומה תוך התחשבות בצרכים הרגשיים שלהם. המתודולוגיה משלבת תובנות מעולמות הפסיכולוגיה החיובית, כלכלה התנהגותית ותיאוריות החלטה. אתם מוזמנים ליישם את התובנות שאשתף אתכם בהמשך.

מהי סימולציה מנטלית חיובית ולמה היא עובדת?

סימולציה מנטלית חיובית היא טכניקה פסיכולוגית שבה אנו מעודדים אנשים לדמיין את התוצאות החיוביות של פעולה מסוימת, כאילו הן כבר התרחשו. במקום להתמקד בבעיות או במכשולים, אנו מכוונים את המוח שלנו לתוצאות החיוביות שאנו שואפים להשיג.

הפסיכולוגיה שמאחורי הטכניקה הזו פשוטה: כשאנו מדמיינים משהו בצורה חיה ומוחשית, המוח שלנו מגיב כאילו הוא כבר קורה. זה משחרר דופמין, נוירוטרנסמיטר שקשור להנאה ומוטיבציה, וגורם לנו להרגיש אופטימיים ונחושים יותר.

עבור תורמים, סימולציה מנטלית חיובית מאפשרת להם לראות את ההשפעה הישירה של התרומה שלהם בצורה מוחשית. במקום לתרום "סתם" לארגון, הם תורמים לשינוי אמיתי, לחיים של אנשים, לעתיד טוב יותר.

איך ליישם סימולציה מנטלית חיובית בפועל?

אז איך עושים את זה בפועל? הנה כמה טיפים וטכניקות:

• התחילו עם הסיפור: במקום להציג נתונים סטטיסטיים יבשים, ספרו סיפור מרגש על אדם או קהילה שהתרומה שלכם תשפיע עליהם. תארו את החיים שלהם לפני ואחרי התרומה, ותנו לתורם הפוטנציאלי לדמיין את השינוי.

לדוגמה, במקום לומר "התרומה שלך תסייע ל-100 ילדים ממשפחות מעוטות יכולת", תארו את הסיפור של ילד ספציפי: "דמיין את דני, ילד בן 8 שגר בשכונת מצוקה. הוא חכם ומוכשר, אבל אין לו את הכלים להצליח. התרומה שלך תאפשר לו לקבל שיעורי עזר, תעניק לו מחשב, ותפתח לו עולם שלם של אפשרויות".

• השתמשו בשפה חיה ומוחשית: תארו את התוצאות של התרומה שלכם בצורה חיה ומוחשית, כאילו הן כבר התרחשו. השתמשו בחושים כדי להעביר את התמונה: מה רואים, מה שומעים, מה מרגישים.

לדוגמה, במקום לומר "התרומה שלך תסייע לבנות בית ספר חדש", תארו את החוויה: "דמיין את הילדים רצים בשמחה לבית הספר החדש, את צחוקם ממלא את האוויר, את המורים מלמדים בחדרים מוארים ומרווחים. תארו לעצמכם את הקהילה כולה מתגאה בבית הספר החדש, שהוא סמל של תקווה ועתיד טוב יותר".

• התמקדו בפתרונות, לא בבעיות: במקום להתמקד בבעיות או במכשולים, התמקדו בפתרונות ובהזדמנויות שהתרומה שלכם יוצרת. תנו לתורם הפוטנציאלי להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר, שהוא תורם לשינוי חיובי בעולם.

לדוגמה, במקום לומר "יש מחסור במיטות בבתי החולים", תארו את הפתרון: "התרומה שלך תאפשר לנו לרכוש מיטות נוספות, ובכך להציל חיים של חולים שמחכים לטיפול. תארו לעצמכם את החולים שוכבים בנוחות במיטות החדשות, מקבלים טיפול מסור, ומחלימים במהירות".

מקרה בוחן: איך סימולציה מנטלית חיובית הגדילה את שיעור ההמרה ב-40%

באחד הארגונים שעבדתי איתם, התקשינו לגייס תרומות לפרויקט חדש: בניית מרכז שיקומי לנוער בסיכון. למרות שהצגנו נתונים מרשימים על הצלחת הפרויקטים הקודמים שלנו, התורמים הפוטנציאליים לא התרשמו.

החלטנו לנסות גישה חדשה: במקום להציג נתונים סטטיסטיים, התחלנו לספר את הסיפורים של הנערים שהצלחנו לעזור להם בעבר. תיארנו את החיים שלהם לפני ואחרי השיקום, ותיארנו איך התרומה שלהם יכולה לשנות את החיים של נערים נוספים.

התוצאה הייתה מדהימה: שיעור ההמרה שלנו עלה ב-40%. תורמים שהיו סקפטיים בתחילה התחילו להירתם לפרויקט, לא בגלל המספרים, אלא בגלל הסיפורים. הם ראו את ההשפעה הישירה של התרומה שלהם, והם רצו להיות חלק מהשינוי.

התנגדויות נפוצות ואיך להתמודד איתן

יכול להיות שתתקלו בהתנגדויות מצד תורמים פוטנציאליים. הנה כמה מהנפוצות ביותר ואיך להתמודד איתן:

• "אני לא בטוח שהתרומה שלי באמת תשפיע": תארו את ההשפעה המוחשית של התרומה בצורה מפורטת, ותנו לתורם הפוטנציאלי לראות איך הכסף שלו ישמש בפועל.
• "אני לא בטוח שהארגון שלכם אמין": הציגו נתונים על השקיפות והאחריותיות של הארגון שלכם, והזמינו את התורם הפוטנציאלי לבקר במשרדים שלכם ולפגוש את הצוות.
• "אני לא יכול לתרום כרגע": הציעו אפשרויות תרומה חלופיות, כמו תרומה קטנה יותר או תרומה חודשית קבועה.

הקשבה השלישית, מונח שטבעתי, היא היכולת להקשיב לא רק למילים שנאמרות, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות ולצרכים של התורם. כשאנו מקשיבים באמת, אנו יכולים להתאים את המסר שלנו לצרכים הספציפיים של כל תורם, ובכך להגדיל את הסיכויים שלו להירתם לעשייה.

סיכום: סימולציה מנטלית חיובית – כלי רב עוצמה

סימולציה מנטלית חיובית היא כלי רב עוצמה שיכול לשנות את האופן שבו אתם ניגשים לגיוס כספים. על ידי גרימת התורמים הפוטנציאליים שלכם לדמיין את התוצאות החיוביות והמוחשיות של התרומה שלהם, אתם יכולים להגדיל משמעותית את הסיכויים שלהם להירתם לעשייה.

אבל זכרו, הטכניקה הזו עובדת רק אם אתם מאמינים בעצמכם ובמטרה שלכם. אם אתם לא בטוחים בעצמכם, התורמים הפוטנציאליים שלכם ירגישו את זה. לכן, לפני שאתם מתחילים לגייס כספים, קחו רגע לדמיין את התוצאות החיוביות של העבודה שלכם. דמיינו את האנשים שאתם עוזרים להם, את השינוי שאתם יוצרים בעולם. ואז, צאו לשם ותעשו את זה.

אז מה הצעד האלגנטי הבא שלכם? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

*

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ופיתחתי מתודולוגיות חדשניות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אני מסייע לארגונים לגייס יותר כספים ולהגדיל את ההשפעה החברתית שלהם.

אם יש לכם טיפים נוספים או תגובות, אשמח לשמוע!

גלו את "ההכנה המחליפה" - פרוטוקול סודי למניעת דחיות תורמים! נועם אבירי חושף שיטה מהפכנית לחיבור אותנטי והשגת תוצאות בגיוס כספים.

---

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עיני צרבו מול המסך, מנסה להבין איפה טעיתי. שוב דחייה. ועוד אחת מרשימה. תורם שהיה "נעול" הפך ל"לא רלוונטי". הרגשתי את הטעם המר של כישלון ממלא את פי. אבל דווקא ברגע השפל הזה, נולדה התובנה שהובילה אותי לפתח את "ההכנה המחליפה" – פרוטוקול שאפשר לי ולמגייסים שאני מלווה להימנע כמעט לחלוטין מדחיות תורמים.

אתם בטח שואלים: "נועם, מה זה לעזאזל 'הכנה מחליפה'?". אני יודע, זה נשמע קצת כמו שם של תרופה פסיכדלית, אבל תאמינו לי – זה הרבה יותר אפקטיבי. וגם, חוקי.

אני נועם אבירי, ואני יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים ראיתי מגייסים מוכשרים מתרסקים מול גל הדחיות הבלתי פוסק. זה שוחק, מוריד מוטיבציה, ופוגע קשות בתוצאות. אז החלטתי לחפור עמוק יותר – לתוך הפסיכולוגיה של הנתינה, לתוך הדינמיקה של שיחות עם תורמים, ולתוך הטעויות הקטנות שאנחנו עושים שוב ושוב.

המאמר הזה הוא לא עוד מדריך "איך לגייס כסף". זה מסע אל תוך העומק שמתחת לעומק, אל המקומות בהם מתקבלות ההחלטות האמיתיות. אני הולך לחשוף בפניכם את הפרוטוקול הסודי שלי, צעד אחר צעד, ואני מבטיח לכם – אחרי שתטמיעו אותו, הדחיות יהפכו להיות נדירות כמו יום שמש בנובמבר.

מה זה בכלל "הכנה מחליפה" ולמה היא כל כך חשובה?

רוב מגייסי הכספים עושים "הכנה" לפני פגישה עם תורם. הם קוראים חומר רקע, מכינים מצגת, חושבים על שאלות אפשריות. אבל זו הכנה טכנית. היא מתמקדת במידע, במספרים, בעובדות. "הכנה מחליפה" היא משהו אחר לגמרי. היא מתמקדת בתודעה. היא שואלת: "מה אני מביא לפגישה הזו? אילו אמונות מגבילות יש לי? איך אני יכול להיכנס למרחב של נוכחות מלאה וחיבור אמיתי?"

חשבו על זה רגע: תורם לא מחליט לתרום רק בגלל המספרים במצגת. הוא מחליט לתרום בגלל האדם שעומד מולו. בגלל האנרגיה שהוא משדר, בגלל האמונה שלו במטרה, בגלל החיבור האותנטי שהוא יוצר. "ההכנה המחליפה" מכינה אתכם להיות האדם הזה.

שלב 1: "ניקוי הרעשים" – שחרור אמונות מגבילות

אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה היא שמגייסים נכנסים לפגישה עם תורם עם "רעשים" בראש. הם חוששים מדחייה, הם מודאגים לגבי היעדים שלהם, הם לא בטוחים בעצמם. הרעשים האלה משתקים אותם. הם מונעים מהם להיות נוכחים, להיות אותנטיים, להיות יצירתיים.

אז איך מנקים את הרעשים? הנה תרגיל קצר שאני עושה לפני כל פגישה חשובה:

1. זהה את האמונות המגבילות שלך: מה הפחד הכי גדול שלך לגבי הפגישה הזו? מה הדבר הכי גרוע שיכול לקרות? רשום את זה.

2. אתגר את האמונות המגבילות: האם האמונות האלה באמת נכונות? האם יש דרך אחרת לראות את הדברים? למשל, אם אתה חושש מדחייה, שאל את עצמך: מה אם הדחייה היא לא כישלון, אלא הזדמנות ללמוד ולצמוח?

3. החלף את האמונות המגבילות באמונות מעצימות: רשום אמונות חדשות שיעזרו לך להיכנס לפגישה עם ביטחון ואופטימיות. למשל, במקום "אני חושש שידחו אותי", רשום "אני מאמין שאני יכול ליצור חיבור אמיתי עם התורם ולהעביר לו את התשוקה שלי למטרה".

יכול להיות שזה נשמע קצת "ניו אייג'", אבל תאמינו לי – זה עובד. ברגע שאתם משחררים את האמונות המגבילות, אתם פותחים את עצמכם לאפשרויות חדשות.

שלב 2: "התחברות למטרה" – טעינת מצברים אנרגטית

גיוס כספים הוא לא רק עבודה. זה שליחות. זה הזדמנות לעשות שינוי בעולם. אבל קל לשכוח את זה כשאתה תקוע בתוך המספרים ובדוחות.

אז איך מתחברים מחדש למטרה? הנה כמה רעיונות:

• בקר בשטח: צא לראות את הפרויקט שאתה מגייס עבורו. דבר עם האנשים שהוא משפיע עליהם. תן לעצמך לחוות את ההשפעה באופן ישיר.
• קרא סיפורי הצלחה: אסוף סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות הארגון שלך. קרא אותם שוב ושוב. תן לרגש להציף אותך.
• הזכר לעצמך את ה"למה" שלך: למה אתה עושה את מה שאתה עושה? מה בוער בך? רשום את זה ותקרא את זה לפני כל פגישה.

אני זוכר פעם אחת שהייתי מתוסכל במיוחד. הרגשתי שגיוס הכספים הפך לשגרה משעממת. ואז ביקרתי במקלט לנשים מוכות שהארגון שלי תמך בו. כששמעתי את הסיפורים שלהן, כשראיתי את הכוח והחוסן שלהן, הבנתי מחדש למה אני עושה את מה שאני עושה. באותו רגע, התמלאתי באנרגיה מחודשת.

שלב 3: "אימון מנטלי" – סימולציה של הצלחה

ספורטאים מקצועיים מתאמנים לא רק פיזית, אלא גם מנטלית. הם מדמיינים את עצמם מנצחים, הם מרגישים את ההתרגשות, הם חווים את ההצלחה כאילו היא כבר קרתה.

גם אנחנו יכולים לעשות את אותו הדבר. לפני פגישה עם תורם, צור לעצמך סימולציה מנטלית של הצלחה. דמיין את הפגישה מתנהלת בצורה מושלמת. דמיין את התורם מתחבר למטרה, אתם צוחקים, אתם יוצרים קשר אמיתי, הוא נותן תרומה משמעותית.

תשמעו, זה אולי נשמע קצת "מוזר", אבל זה עובד פלאים. המוח שלנו לא מבדיל בין דמיון למציאות. כשאנחנו מדמיינים את עצמנו מצליחים, אנחנו מכינים את המוח שלנו להצלחה אמיתית.

שלב 4: "בדיקת מצב רוח" – כניסה למרחב של נוכחות

לפני שאתם נכנסים לפגישה, עצרו לרגע ובדקו את מצב הרוח שלכם. איך אתם מרגישים? האם אתם נינוחים? שמחים? מחוברים?

אם אתם מרגישים לחוצים, מודאגים או מוסחים, קחו כמה נשימות עמוקות. חייכו חיוך אמיתי. תחשבו על משהו שמשמח אתכם. תכניסו את עצמכם למצב רוח חיובי.

אני זוכר פעם אחת שהגעתי לפגישה עם תורם אחרי יום קשה במיוחד. הייתי עייף, מתוסכל וחסר סבלנות. ניסיתי להסתיר את זה, אבל התורם קלט את זה מיד. הוא שאל אותי: "נועם, הכל בסדר? אתה נראה קצת עייף". באותו רגע, הבנתי שעשיתי טעות. לא נכנסתי לפגישה במצב רוח הנכון.

מאז אותו יום, אני תמיד בודק את מצב הרוח שלי לפני פגישה. אם אני לא במצב רוח טוב, אני עושה משהו כדי לשנות את זה – אני מקשיב למוזיקה, אני עושה מדיטציה, אני יוצא להליכה קצרה.

לסיכום: ההכנה המחליפה – הפרוטוקול שישנה את המשחק

"הכנה מחליפה" היא לא עוד טכניקה. זה שינוי תודעתי. זה מעבר מהתמקדות במידע להתמקדות בחיבור, מחרדה מדחייה לאמונה ביכולת ליצור שינוי.

אני יודע שזה דורש עבודה. זה דורש זמן. אבל תאמינו לי – זה שווה את זה. ברגע שתטמיעו את הפרוטוקול הזה, תראו שינוי משמעותי בתוצאות שלכם. הדחיות יהפכו להיות נדירות יותר, התרומות יהיו גדולות יותר, והכי חשוב – תרגישו מחוברים יותר למטרה שלכם.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אחד אתם מוכנים לעשות היום כדי להתחיל ליישם את "ההכנה המחליפה"? אני מזמין אתכם לשתף בתגובות למטה – אני כאן כדי לעזור, לעודד ולתמוך.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. המומחיות שלי היא בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, והצד המנטלי של גיוס כספים.