היי, נועם אבירי כאן. אספר לכם סוד קטן: גיוס כספים הוא לא רק מה שאתם אומרים, אלא איפה ואיך אתם אומרים את זה. נשמע פשוט? תחשבו שוב. רוב מגייסי הכספים מתמקדים במסר עצמו, אבל שוכחים את הבמה עליה הוא מוצג - ההקשר. אני רוצה לקחת אתכם למסע קצר, לחשוף את הכוח הנסתר של הטכניקה הקונטקסטואלית.
אני נועם אבירי, כבר מעל 15 שנה אני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח וגייסי כספים בישראל. ראיתי הכל - הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר למדתי שהניצחון טמון בפרטים הקטנים, אלו שנמצאים בתוך ההקשר.
מהי הטכניקה הקונטקסטואלית ולמה היא כל כך חשובה?
הטכניקה הקונטקסטואלית היא היכולת להשתמש בהקשר ובסביבה כדי להגביר את האפקטיביות של המסרים והבקשות שלנו. זה אומר להתאים את המסר לקהל, למקום, לזמן ולנסיבות הספציפיות. זה לא רק מה אתם אומרים, אלא איפה, מתי ולמי אתם אומרים את זה.
הנה דוגמה קטנה: האם הייתם מבקשים תרומה גדולה בבית קפה רועש או במשרד שקט? האם הייתם משתמשים באותה שפה בפנייה לתורם ותיק וידידותי או לתורם פוטנציאלי שאתם פוגשים לראשונה? התשובה ברורה.
"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח ההקשר לעומק
בואו ניקח רגע קטן בפגישה עם תורם פוטנציאלי ונפרק אותו לגורמים:
- המקום: האם הפגישה מתקיימת במשרד מפואר, בבית קפה נינוח או במשרדי הארגון? כל מקום משדר משהו אחר וישפיע על הדינמיקה.
- הזמן: האם זו פגישת בוקר, צהריים או ערב? אנשים שונים בשעות שונות של היום, וזה משפיע על הקשב שלהם.
- האווירה: האם התורם לחוץ, רגוע, סקרן או סקפטי? תחושת הבטן שלכם צריכה להנחות אתכם.
- היחסים: האם זו פגישה ראשונה או המשך לפגישות קודמות? מה רמת האמון?
"הקול הפנימי המשולב": מה חושבים ומרגישים באמת?
בואו נדמיין סיטואציה: אתם מציגים נתונים מרשימים על ההשפעה של הארגון, והתורם מגיב: "זה מאוד מעניין, אני צריך לחשוב על זה".
מה קורה בראש שלכם? האם אתם מקבלים את זה כתשובה סופית או מנסים לפענח את המסר הסמוי?
- (מה שנאמר): "אני צריך לחשוב על זה."
- (מה שנחשב): "אני לא בטוח, אני צריך מידע נוסף, אני צריך להרגיש יותר מחובר."
הטכניקה הקונטקסטואלית אומרת להקשיב לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור ולהקשר הכולל.
"פרקטל המשמעות": מהפגישה הספציפית לעיקרון אוניברסלי
כל פגישה עם תורם היא לא רק על הסכום הספציפי שמבקשים. היא חלק ממערכת יחסים ארוכת טווח, והיא משקפת את הערכים של הארגון.
הנה פרקטל המשמעות:
- הטקטי: פגישה עם תורם פוטנציאלי.
- האסטרטגי: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח.
- הפילוסופי: ביטוי הערכים של הארגון דרך אינטראקציה אישית.
כמה טיפים ליישום הטכניקה הקונטקסטואלית:
1. הכירו את הקהל שלכם: לפני שאתם בכלל חושבים על מה להגיד, תחקרו את התורם הפוטנציאלי. מה מעניין אותו? מה חשוב לו? מה הרקע שלו?
2. התאימו את המסר: אל תשתמשו באותו מסר לכל תורם. תפרו את המסר כך שיהיה רלוונטי עבורו.
3. שימו לב לשפת הגוף: שימו לב לשפת הגוף שלכם ושל התורם. זה יכול לתת לכם רמזים חשובים על איך הפגישה מתקדמת.
4. היו גמישים: אל תפחדו לשנות את התוכנית אם אתם מרגישים שההקשר משתנה.
5. הקשיבו הקשבה אמיתית: הקשיבו לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר.
הצעד האלגנטי: איך להפוך הקשבה לפעולה?
אחרי שהבנתם את ההקשר, הגיע הזמן לפעול. זה יכול להיות שינוי הטון של השיחה, הצגת מידע נוסף או אפילו דחיית הבקשה לתרומה למועד מאוחר יותר.
זכרו, גיוס כספים הוא לא תחרות, אלא בניית מערכת יחסים.
המסר החשוב ביותר:
הטכניקה הקונטקסטואלית היא לא טריק, אלא גישה הוליסטית לגיוס כספים. היא דורשת רגישות, הקשבה ויכולת התאמה. אבל התוצאות שוות את המאמץ.
אז, מה הצעד הבא שלכם? איזה הקשר אתם הולכים לנצל היום כדי להגדיל את ההשפעה שלכם?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, כולל "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".
