A fundraising professional listening attentively to a donor, turning a potential objection into a meaningful conversation and a stronger relationship.
Featured

התנגדות חיובית: איך להפוך לא של תורמים להזדמנות לגיוס עמוק יותר

נועם אבירי מסביר איך להפוך התנגדויות של תורמים להזדמנויות לשכנוע עמוק יותר. טקטיקות וגישות לבניית קשר משמעותי עם תורמים.

הטלפון צלצל בשעה מאוחרת. על הקו היה אחד התורמים הגדולים שלנו, מישהו שתמיד האמין בנו, שתמיד היה שם בשבילנו. אבל הפעם, הטון שלו היה שונה. "נועם," הוא אמר, "אני מצטער, אבל הפעם אני לא יכול לתרום."

האמת? זה כאב. זה תמיד כואב. אבל אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי דבר אחד חשוב: "לא" הוא לא סוף הסיפור. לפעמים, זה רק התחלה של שיחה עמוקה יותר, של הבנה מעמיקה יותר, של קשר חזק יותר. זו המהות של מה שאני מכנה "התנגדות חיובית".

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים בשטח, למדתי שהתנגדויות של תורמים הן לא מכשול, אלא הזדמנות. הן לא סימן לכישלון, אלא הזמנה להיכנס לעולם הפנימי של התורם, להבין את החששות שלו, את הצרכים שלו, את החלומות שלו.

היום, אני רוצה לשתף אתכם בגישה הזו, גישה שהפכה "לא" של תורמים רבים לתרומות משמעותיות יותר, ליחסים ארוכי טווח, ולהצלחה אמיתית בגיוס כספים.

הבסיס הפסיכולוגי: למה תורמים מתנגדים, ומה זה אומר עלינו?

לפני שאנחנו צוללים לטקטיקות, חשוב להבין את הפסיכולוגיה שמאחורי ההתנגדות. תורם מתנגד מסיבות שונות:

  • חוסר אמון: התורם לא בטוח שהארגון יעשה שימוש נכון בכסף שלו.
  • ספק: התורם לא משוכנע שהארגון באמת עושה את השינוי שהוא טוען לו.
  • חשש: התורם חושש שהתרומה שלו לא תעשה הבדל.
  • סדרי עדיפויות: לתורם יש סדרי עדיפויות אחרים כרגע.
  • חוסר תקשורת: התורם מרגיש שלא הקשבתם לו מספיק.

חשוב להבין: ההתנגדות לא תמיד קשורה אליכם. לעיתים קרובות, היא משקפת את העולם הפנימי של התורם, את החששות והספקות שלו. אבל היא גם משקפת את העבודה שלנו כמגייסי כספים: האם הקשבנו מספיק? האם הבהרנו את החזון שלנו בצורה ברורה? האם בנינו אמון?

"ההקשבה השלישית": להקשיב למה שלא נאמר

כשאני אומר "התנגדות חיובית", אני לא מתכוון להתעלם מההתנגדות או לנסות לשכנע בכוח. אני מתכוון להקשיב לה לעומק. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית":

1. ההקשבה הראשונה: להקשיב למילים שהתורם אומר.

2. ההקשבה השנייה: להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, למה שלא נאמר במילים.

3. ההקשבה השלישית: להקשיב למה שנמצא מתחת לכל אלה. להקשיב לערכים, לחלומות, לפחדים של התורם.

איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות:

  • "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון כמו שלנו?"
  • "מה החשש הכי גדול שלך כשאתה שוקל לתרום?"
  • "מה החזון שלך לעתיד, ואיך אנחנו יכולים לעזור לך להגשים אותו?"

זכרו: המטרה היא לא לקבל "כן" מיידי, אלא לבנות קשר אמיתי.

טקטיקות של "התנגדות חיובית": הפיכת אתגרים להזדמנויות

אחרי שהקשבנו לעומק, אנחנו יכולים להתחיל להתמודד עם ההתנגדות בצורה חיובית:

1. הכירו בהתנגדות: אל תתעלמו ממנה או תנסו להתחמק. תגידו משהו כמו, "אני מבין שאתה חושש..." או "אני מעריך את הכנות שלך...".

2. מצאו נקודות השקה: נסו למצוא נקודות הסכמה עם התורם. גם אם הוא לא מסכים עם הכל, תמיד יש משהו ששניכם מסכימים עליו.

3. ספרו סיפורים: סיפורים הם כלי רב עוצמה לשכנוע. ספרו סיפורים על אנשים שהארגון שלכם עזר להם, על שינויים שחוללתם בעולם.

4. הציעו פתרונות יצירתיים: אם התורם חושש שהתרומה שלו לא תעשה הבדל, הציעו לו דרכים קונקרטיות לראות את ההשפעה שלה.

5. אל תפחדו משתיקה: לפעמים, הדבר הכי טוב שאתם יכולים לעשות הוא לשתוק. תנו לתורם לעכל את מה שאמרתם, לחשוב על זה.

"הצעד האלגנטי": לדעת מתי לסגת

לפעמים, למרות כל המאמצים, התורם עדיין לא יהיה מוכן לתרום. זה בסדר. לא כל "לא" חייב להפוך ל"כן". לפעמים, הצעד האלגנטי ביותר הוא לסגת, להודות לתורם על זמנו, ולהשאיר את הדלת פתוחה לעתיד.

זכרו: גיוס כספים הוא לא רק על קבלת כסף. הוא על בניית מערכות יחסים. גם אם התורם לא תורם היום, הוא יכול לתרום בעתיד. הוא יכול להפוך לשגריר של הארגון שלכם, לתומך נלהב.

"השיטה הסולמית": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה

אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי, "השיטה הסולמית", מתמקדת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה לאורך זמן. זה לא קורה בן לילה, זהו תהליך הדרגתי של בניית אמון ויצירת קשר.

הנה כמה צעדים בסיסיים בשיטה:

1. שלב ראשון - היכרות: בניית קשר ראשוני, הבנת תחומי העניין של התורם.

2. שלב שני - מעורבות: הזמנת התורם לאירועים, שליחת עדכונים על פעילות הארגון.

3. שלב שלישי - תרומה קטנה: בקשת תרומה ראשונית, לא גדולה, כדי לבסס את הקשר.

4. שלב רביעי - תרומה גדולה יותר: לאחר בניית אמון, אפשר לבקש תרומה משמעותית יותר.

5. שלב חמישי - שותפות: הפיכת התורם לשותף פעיל בפעילות הארגון, מעורבות בקבלת החלטות.

השיטה הסולמית מדגישה את החשיבות של סבלנות ותהליך הדרגתי.

המסע שלי: מה למדתי מכישלונות?

אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בפגישת התורמים הראשונה שלי, הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. איבדתי תרומה גדולה, הרגשתי נורא. אבל בדיוק בגלל הכישלון הזה, הבנתי את החשיבות של הכנה, של הקשבה, של בניית קשר אמיתי.

היום, אני יודע שכל "לא" הוא הזדמנות ללמוד, לגדול, ולהפוך למגייס כספים טוב יותר.

אז מה הלאה?

אני מזמין אתכם לנסות את הגישה הזו, את "ההתנגדות החיובית", בפגישות הבאות שלכם עם תורמים. תקשיבו לעומק, תשאלו שאלות, תבנו קשר. תזכרו: "לא" הוא לא סוף הסיפור, הוא רק התחלה.

שתפו אותי בתגובות: איך אתם מתמודדים עם התנגדויות של תורמים? איזה טיפים תוכלו לתת למגייסי כספים אחרים? בואו נלמד אחד מהשני, ונהפוך את עולם גיוס הכספים למקום חיובי יותר, אמיתי יותר, ואפקטיבי יותר.

אני כאן בשבילכם, בכל שאלה, בכל אתגר. ביחד, נוכל לעשות שינוי אמיתי בעולם.

An image of a heart-shaped musical note with different emotions represented by colors flowing from it.
Featured

גיוס כספים מהלב: איך לבנות קומפוזיציה רגשית מנצחת במסרים שלך

איך ליצור מסרי גיוס כספים עוצמתיים שנוגעים ללב? נועם אבירי חושף את סודות הקומפוזיציה הרגשית בגיוס תרומות.

היי חברים, נועם אבירי כאן.

כמה פעמים ישבתם מול מסך ריק ותהיתם איך לגרום לתורם להתרגש מהמטרה שלכם? איך לגרום לו לא רק להבין, אלא להרגיש את הצורך לתרום? אספר לכם סוד קטן: זה לא רק עניין של נתונים יבשים וסטטיסטיקות מנוכרות. זה עניין של רגש. השאלה היא איך לבנות את קומפוזיציית הרגשות האופטימלית במסרים שלנו.

בתור מי שעבר לא מעט בקריירה שלו, כולל רגעים שבהם חשבתי שאני צריך למצוא עבודה חדשה (המנכ"לית זוכרת את זה היטב, אני מניח), למדתי שגיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות. אמנות הנגיעה בלב.

אז איך עושים את זה נכון? בואו נצלול לעומק.

מה זה בכלל "קומפוזיציה רגשית" בגיוס כספים?

זה לא רק להשתמש במילים "מרגשות". זו היכולת לארוג רגשות שונים לכדי סיפור שלם, שמהדהד עם הערכים של התורם הפוטנציאלי ומוביל אותו לפעולה. זו היכולת ליצור מנגינה רגשית, לא רק רעש.

אני אוהב לחשוב על זה כעל "תזמורת רגשות" – כל רגש הוא כלי נגינה, ולכל כלי יש את התפקיד שלו.

הבסיס: שלושת הרגשות המובילים בגיוס כספים אפקטיבי:

1. חמלה: הרגש שמניע אותנו לעזור לאחרים. זהו הבסיס לכל פעולת גיוס כספים. תזכרו: אף אחד לא תורם מתוך אדישות. דוגמא? תחשבו על סיפור אישי של אדם שחייו השתנו בזכות הארגון שלכם.

2. תקווה: האמונה שאפשר לעשות שינוי. שאנחנו לא חסרי אונים. אחרי שהדלקנו את הניצוץ של החמלה, אנחנו צריכים להראות שאפשר להפוך אותה למשהו ממשי. דוגמא? תספרו על פרויקט מוצלח שהשלמתם, ואיך בזכות התרומות הצלחתם לשנות מציאות.

3. השראה: תחושת ההתעלות, הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר. זה הרגש שמניע אותנו להשקיע מעבר למאמץ המינימלי. הוא ממקד אותנו בלמה ולא במה. אחרי שנתנו תקווה צריך לתת השראה, לייצר תחושת משמעות. דוגמא? דברו על החזון שלכם, על השפעה ארוכת הטווח שאתם רוצים לייצר בעולם.

אבל רגע, זה לא מספיק! הטריק הוא האיזון!

כאן נכנסת ה"קומפוזיציה" לתמונה. לא מספיק רק "להרגיש", צריך גם להבין. לא מספיק רק להציג מצוקה, צריך גם להציג פתרון. כאן אני אוהב להשתמש בטכניקה שפיתחתי: "סולם הרגשות הדינמי".

"סולם הרגשות הדינמי": איך לבנות מסר רגשי מנצח?

דמיינו סולם – כל שלב מייצג רגש אחר, ואנחנו צריכים להוביל את התורם במעלה הסולם:

  • שלב 1: מודעות (Awareness): להתחיל עם עובדה מצערת, סטטיסטיקה מטרידה – משהו שמעורר את המודעות לבעיה. המטרה: להגיד "הנה, זאת המציאות".

שלב 2: חמלה (Compassion): לספר סיפור אישי שממחיש את הבעיה, מציג את הפנים האנושיות שלה. המטרה: לגרום לתורם להרגיש* את הכאב.

  • שלב 3: תקווה (Hope): להציג את הפתרון שלכם, להסביר איך התרומה שלהם יכולה לשנות את המצב. המטרה: לגרום לתורם להאמין שאפשר לעשות שינוי.

  • שלב 4: השראה (Inspiration): לתאר את החזון שלכם, את ההשפעה ארוכת הטווח שאתם רוצים ליצור. המטרה: לגרום לתורם לרצות להיות חלק ממשהו גדול יותר.

  • שלב 5: פעולה (Action): לבקש תרומה בצורה ישירה וברורה. המטרה: להפוך את הרגש למעשה.

טיפ בונוס: "הקשבה שלישית" – הקשיבו למה שלא נאמר.

שימו לב לתגובות של התורמים. האם הם מגיבים יותר לחמלה או לתקווה? האם הם מתעניינים יותר בסיפורים אישיים או בנתונים סטטיסטיים? התאימו את המסר שלכם בהתאם. זו מה שאני מכנה "הקשבה שלישית" – היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.

לסיום, גיוס כספים הוא מסע רגשי. הוא מסע שבו אנחנו צריכים להוביל את התורמים שלנו – מהמודעות, דרך החמלה והתקווה, ועד לפעולה. זה לא תמיד קל, אבל זה תמיד שווה את זה.

שתפו אותי בתגובות – מה הקומפוזיציה הרגשית שלכם? אילו רגשות עובדים הכי טוב עבורכם?

השבוע, אני מזמין אתכם להסתכל על המסרים שלכם בעיניים חדשות ולשאול את עצמכם: האם אני באמת נוגע בלב של התורמים שלי? ואם לא, מה אני יכול לשנות?

A lightbulb with connected points representing unexpected connections and creativity in fundraising.
Featured

אומנות הקשרים הלא צפויים: איך ליצור קישורים מפתיעים שגורמים לתורמים לראות את הארגון באור חדש

נועם אבירי מסביר איך ליצור קישורים לא צפויים שיגרמו לתורמים שלכם לראות את הארגון באור חדש, ויגדילו את התרומות שלכם. תובנות מעשיות ופילוסופיות.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. עברתי על דו"ח התרומות של הרבעון האחרון בפעם השלישית, והתסכול רק גבר. המספרים היו עצובים - ירידה של 22% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. ואז זה היכה בי: הייתי תקוע בתוך מסגרת החשיבה המקובלת על תרומות - מספרים, גרפים, פילוח קהל יעד. אבל גיוס כספים אמיתי הוא הרבה יותר מזה. הוא אומנות חיבור הלבבות. ובדיוק ברגע הזה הבנתי שאני צריך לצאת מהקופסה ולחפש את הקשרים הלא צפויים שיציתו את הדמיון של התורמים שלנו מחדש.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות בתחום גיוס הכספים, למדתי שלפעמים הפתרון נמצא במקום הכי לא צפוי. ראיתי ארגונים משנים את פניהם מקצה לקצה בזכות שינוי פרספקטיבה אחד. ויש לי תואר שני בפסיכולוגיה חברתית. אני לא מומחה-על, אני פשוט מישהו שלמד המון מכישלונות. ובמאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הדרך שבה אני יוצר את הקישורים הלא צפויים האלה, כדי שגם אתה תוכל להאיר את הארגון שלך באור חדש.

איך באמת עובד הראש של התורם? (טיפ: זה לא מה שחשבת)

רובנו חושבים שתורמים מקבלים החלטות רציונליות - הם בוחנים את הנתונים, משווים בין ארגונים, ואז בוחרים לתרום למי שנראה להם הכי יעיל ואפקטיבי. אבל האמת היא, שהרבה פעמים ההחלטה לתרום מתחילה ברגש. הם רוצים להרגיש שהם עושים משהו טוב, שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם משפיעים על העולם.

ואיך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים לנצל את זה לטובה? על ידי יצירת קשרים רגשיים חזקים בין התורם לארגון. איך יוצרים קשר רגשי?

מצאו את הסיפור הייחודי שלכם

לכל ארגון יש סיפור. סיפור על מי הוא עוזר, איך הוא עוזר, ומה החזון שלו לעתיד. אבל הסיפור הזה צריך להיות יותר מסטטיסטיקות ומספרים. הוא צריך להיות סיפור אנושי, סיפור שגורם לאנשים להזדהות ולהרגיש מחוברים.

לדוגמה, במקום להגיד "הארגון שלנו מסייע ל-500 משפחות נזקקות", תגידו "תארו לעצמכם את עיניה של שרה, ילדה בת 8, שקיבלה את ארוחת הצהריים הראשונה שלה מזה שלושה ימים בזכות הארגון שלנו". ראה מקרה שרה באתר שלנו.

שימו לב להקשבה השלישית. מה לא אומרים לנו במילים. תאמינו לי שבשלב הזה, כשתורמים מזדהים עם הסיפור, הם יהיו מוכנים לתרום הרבה יותר.

חברו את הארגון שלכם לתחומים לא קשורים

אחד הדברים הכי יעילים שאני עושה הוא למצוא קשרים לא צפויים בין הארגון שלי לתחומים אחרים לגמרי. זה גורם לתורמים לראות את הארגון באור חדש, ומדליק להם את הדמיון.

לדוגמה, אם אתם מגייסים כסף עבור ארגון שעוזר לנוער בסיכון, אפשר לחבר את זה לעולם הספורט. תגידו "הארגון שלנו הוא כמו קבוצת כדורגל - אנחנו עוזרים לנוער בסיכון להפוך לקבוצה מנצחת, עם ערכים של עבודת צוות, התמדה, ונחישות".

או אם אתם מגייסים כסף עבור ארגון שמגן על הסביבה, אפשר לחבר את זה לעולם האומנות. תגידו "הארגון שלנו הוא כמו אמן - אנחנו מציירים עולם יפה יותר, עולם נקי יותר, עולם ירוק יותר".

הקשרים האלה גורמים לאנשים לחשוב על הארגון שלכם בצורה אחרת, ולהבין את הערך שלו בצורה עמוקה יותר. וליצור בראשם חוויה קצת אחרת, קצת יותר טובה.

תעשו את זה אישי

אחת הטעויות הכי גדולות שמגייסי כספים עושים היא להתייחס לתורמים כמקור כסף בלבד. אבל תורמים הם אנשים, עם רגשות, עם תחומי עניין, עם סיפורים.

תנסו להכיר את התורמים שלכם באופן אישי. תגלו מה מעניין אותם, מה חשוב להם, מה מניע אותם. ואז תנסו לחבר את זה לארגון שלכם.

לדוגמה, אם אתם יודעים שתורם מסוים מאוד אוהב מוזיקה, תזמינו אותו לקונצרט שבו משתתפים חברי הארגון. או אם אתם יודעים שתורמת מסוימת מאוד אוהבת בעלי חיים, תזמינו אותה לבקר במרכז הטיפולי של הארגון, שבו מטפלים בבעלי חיים נטושים.

הקשרים האישיים האלה יוצרים תחושת מחויבות חזקה, וגורמים לתורמים להרגיש שהם חלק מהמשפחה של הארגון.

אני קורא לתחושה הזו "הצעד האלגנטי".

קצת פילוסופיה: איך לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים?

כל ארגון חברתי עומד בפני האתגר הזה: איך לתרגם את הערכים המופשטים שלו (צדק חברתי, שוויון, סביבה ירוקה) למעשים קונקרטיים שאנשים יכולים להזדהות איתם.

התשובה היא, על ידי יצירת סיפורים שמתחברים לערכים האלה. סיפורים שמראים איך הארגון משפיע על החיים של אנשים, איך הוא עושה את העולם למקום טוב יותר.

לדוגמה, במקום להגיד "הארגון שלנו פועל למען צדק חברתי", תגידו "הארגון שלנו עוזר לאנשים לקבל את ההזדמנות שמגיעה להם, לא משנה מאיפה הם באו".

הסיפורים האלה גורמים לאנשים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר, שהם עושים משהו משמעותי. וזה מה שגורם להם לתרום.

מה הלאה? צאו מהקופסה, זה משתלם

גיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. אנחנו עוזרים לארגונים לעשות טוב בעולם, ואנחנו צריכים לעשות את זה בצורה הכי טובה שאנחנו יכולים.

אני מזמין אותך לנסות את הטכניקות האלה בעצמך. תצאו מהקופסה, תחפשו את הקשרים הלא צפויים, ותראו איך התורמים שלכם מתחילים לראות את הארגון שלכם באור חדש.

ואני רוצה לשמוע ממך - איזה קשרים לא צפויים אתה הולך ליצור השבוע? שתף אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים. אחרי 15 שנה בתחום, גיליתי שהכסף נמצא איפה שאחרים לא מחפשים. בין השאר אני היוצר של "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה.

A person connecting emotionally with another person, symbolizing the emotional connection in fundraising.
Featured

השורש הרגשי העמוק: הטכניקה שתחשוף את מניעי התרומה האמיתיים

גלו את "השורש הרגשי העמוק" בגיוס כספים: טכניקה חדשנית לחשיפת המניעים האמיתיים של תורמים והתאמת המסר הרגשי הנכון. המדריך המלא מאת נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והמבט שלי היה תקוע במסך המחשב. חודש שלם עבר מאז שהתחלתי לעבוד על קמפיין גיוס הכספים הזה, חודש של שיחות טלפון מייאשות, פגישות מתישות, וים של מצגות משוכפלות. התוצאה? אפס תרומות. לא הבנתי מה לא בסדר. הייתי משוכנע שיש לנו סיפור חזק, נתונים מרשימים, וצוות מסור. ובכל זאת, משהו לא עבד.

ואז, באמצע הלילה, הבנתי. טעות אחת קטנה, אבל קריטית, חמקה מעיני. לא הצלחתי להתחבר לשורש הרגשי העמוק שמניע את התורמים שלנו. לא דיברתי אל הלב שלהם. דיברתי אל הראש.

אספר לכם איך גיליתי את הטכניקה הזו, ואיך היא יכולה לשנות את האופן שבו אתם מגייסים כספים לנצח.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי 15 שנה בתחום, פגשתי כמעט כל סוג של תורם אפשרי, וחוויתי את כל סוגי ההצלחות והכישלונות. למדתי את התיאוריה, יישמתי אותה בשטח, ופיתחתי תובנות חדשות משלי. המטרה שלי היא לעזור לכם להפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר, לא רק מבחינה טכנית, אלא גם מבחינה רגשית.

הפסיכולוגיה של הנתינה: מעבר לנתונים ולסיפורים מרשימים

במשך שנים, האמנתי שגיוס כספים הוא משחק של מספרים וסיפורים משכנעים. הצגתי לתורמים נתונים סטטיסטיים מדהימים, סיפרתי להם על הפרויקטים המרגשים שלנו, והסברתי להם בדיוק איך התרומה שלהם תשפיע על העולם. אבל לא הבנתי שהמספרים והסיפורים האלה הם רק קצה הקרחון. מתחת לפני השטח, מסתתר עולם שלם של רגשות ומניעים עמוקים.

אז מה מניע אנשים לתרום?

  • הצורך בתחושת משמעות: אנשים רוצים להרגיש שהחיים שלהם בעלי משמעות, שהם משפיעים לטובה על העולם. תרומה היא דרך להגשים את הצורך הזה.
  • האמפתיה והחמלה: אנשים חשים אמפתיה כלפי אחרים, במיוחד כלפי אנשים במצוקה. תרומה היא דרך להביע את האמפתיה הזו ולעזור לאחרים.
  • הערכים האישיים: אנשים תורמים לארגונים שתואמים את הערכים האישיים שלהם, כמו צדק חברתי, שוויון, או שמירה על הסביבה.
  • התחושה של שייכות: אנשים רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. תרומה לארגון היא דרך להרגיש שייכים לקהילה.

האתגר הוא לחשוף את השורש הרגשי הספציפי שמניע כל תורם, ולהתאים את המסר שלנו אליו.

"שיטת המפה הרגשית של התורם": לחשוף את המניעים העמוקים

פיתחתי כלי שנקרא "המפה הרגשית של התורם", שעוזר לי לזהות את המניעים העמוקים של התורמים שלי. הכלי הזה מבוסס על שאלות ממוקדות שנועדו לחשוף את הערכים, האמונות, והתשוקות של התורם.

איך זה עובד?

1. הקשבה פעילה: בפגישה הראשונה עם התורם, אני לא מדבר הרבה. אני מקשיב. אני מנסה להבין מה חשוב לו, מה מטריד אותו, ומה מעורר בו השראה. זו "ההקשבה השלישית" - להקשיב גם למה שלא נאמר במילים.

2. שאלות מכוונות: אני שואל שאלות פתוחות שנועדו לעורר שיחה על הערכים והאמונות של התורם. לדוגמה: "מה הכי חשוב לך בעולם?", "מה היית רוצה להשאיר אחריך כמורשת?", או "איזה בעיות חברתיות הכי מטרידות אותך?".

3. זיהוי הדפוסים: אני מחפש דפוסים בתשובות של התורם. האם הוא מדבר הרבה על צדק חברתי? האם הוא מביע דאגה לגבי הסביבה? האם הוא רוצה להשאיר חותם על העולם?

4. התאמת המסר: אחרי שזיהיתי את המניעים העמוקים של התורם, אני מתאים את המסר שלי אליו. אני מדגיש את ההיבטים של הפרויקט שלנו שתואמים את הערכים שלו.

מקרה לדוגמה: איך "המפה הרגשית" הצילה קמפיין כושל

חזרה לקמפיין הכושל של 03:17 לפנות בוקר. אחרי שהבנתי שאני מתמקד רק בנתונים, החלטתי לנסות את "המפה הרגשית". התחלתי לדבר עם התורמים הפוטנציאליים, לא על הפרויקט עצמו, אלא על הערכים שלהם.

גיליתי שתורם אחד, איש עסקים מצליח, מאוד מוטרד מהעובדה שהילדים שלו לא מעריכים את מה שיש להם. הוא רצה להנחיל להם ערכים של נתינה ואחריות חברתית.

במקום לדבר איתו על הפרויקט עצמו, דיברתי איתו על ההזדמנות שלו להעביר לילדים שלו את הערכים שהוא מאמין בהם. הצעתי לו להפוך את התרומה שלו לפרויקט משפחתי, שבו הילדים שלו יהיו מעורבים בבחירת הפרויקטים הנתמכים.

התוצאה? הוא תרם סכום כפול ממה שציפיתי, והפך לשגריר של הארגון שלנו.

הצעד האלגנטי: איך להתאים את המסר לשורש הרגשי

אחרי שזיהיתם את השורש הרגשי שמניע את התורם, הגיע הזמן להתאים את המסר שלכם. זה דורש יצירתיות ורגישות, אבל זה שווה את המאמץ.

  • השתמשו בשפה רגשית: במקום לדבר על "שיפור איכות החיים", דברו על "יצירת עתיד טוב יותר". במקום לדבר על "מניעת עוני", דברו על "מתן תקווה לאנשים חסרי ישע".
  • ספרו סיפורים מעוררי השראה: הסיפורים של האנשים שהארגון שלכם עוזר להם הם הרבה יותר חזקים מכל נתון סטטיסטי. השתמשו בסיפורים אלה כדי לעורר אמפתיה וחמלה אצל התורמים.
  • הדגישו את הערכים המשותפים: הדגישו את העובדה שהארגון שלכם חולק את אותם הערכים כמו התורם. הראו לו שהתרומה שלו היא לא רק תמיכה בפרויקט, אלא גם הצטרפות לקהילה של אנשים בעלי ערכים משותפים.
  • הציגו את הפרויקט כהזדמנות להשאיר חותם: הראו לתורם שהתרומה שלו תאפשר לו להשאיר חותם על העולם, להנחיל ערכים לדורות הבאים, וליצור מורשת שתמשיך להתקיים גם אחריו.

ההתפכחות החיובית: גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות

פעם חשבתי שגיוס כספים הוא מקצוע טכני, עניין של נתונים, סיפורים, ומצגות. היום אני יודע שזה הרבה יותר מזה. גיוס כספים הוא שליחות. זה הזדמנות לחבר אנשים לערכים שלהם, לעזור להם להגשים את החלומות שלהם, וליצור עולם טוב יותר.

השאלה שנשארת איתי היא זו: איך תגייסו כספים לא רק בראש, אלא גם בלב? איך תחשפו את השורש הרגשי העמוק שמניע את התורמים שלכם, ותתאימו את המסר שלכם אליו?

אשמח לשמוע את המחשבות והתובנות שלכם בתגובות. איזה טכניקות אתם משתמשים כדי להתחבר רגשית לתורמים שלכם?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. המטרה שלי היא לעזור לכם להפוך למגייסי כספים אפקטיביים יותר, לא רק מבחינה טכנית, אלא גם מבחינה רגשית. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כגון "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".

Multiple doors opening simultaneously, symbolizing parallel fundraising channels.
Featured

אסטרטגיית הדלתות המקבילות: הטכניקה לפתיחת ריבוי ערוצי גיוס להצלחה מקסימלית

אסטרטגיית הדלתות המקבילות: טכניקה לפתיחת מספר ערוצי גיוס במקביל להצלחה מקסימלית. טיפים, דוגמאות ושיטות מעשיות מנועם אבירי, מומחה לגיוס כספים.

הייתי שם, מול ועד מנהל זועם, מנסה להסביר איך שוב פספסנו את יעד הגיוס. בפעם השביעית ברציפות. הרגשתי כמו טייס שמנסה לנחות מטוס בוער. באותו רגע הבנתי שהגישה שלי לגיוס כספים שגויה מיסודה. הבנתי שאני צריך לפתוח יותר דלתות במקביל, ולא להתמקד רק בדלת אחת. מתוך הכאוס הזה נולדה אסטרטגיית הדלתות המקבילות.

במאמר הזה, אסביר לכם איך אסטרטגיית הדלתות המקבילות יכולה לשנות את המשחק בגיוס הכספים שלכם, ולהפוך אתכם מטייסים נופלים למנצחים בשמיים.

אני נועם אבירי, יועץ גיוס כספים וותיק, שמלווה ארגונים ללא מטרות רווח בישראל כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל – הצלחות מסחררות, כישלונות צורבים, ובעיקר, למדתי שאין קיצורי דרך להצלחה בגיוס כספים, אבל יש אסטרטגיות שעובדות יותר טוב מאחרות. אחת מהן היא אסטרטגיית הדלתות המקבילות.

מהי אסטרטגיית הדלתות המקבילות?

בגדול, מדובר בטכניקה שבה אתם פותחים מספר ערוצי גיוס כספים במקביל, במקום להסתמך על מקור אחד בלבד. זה כמו לגשת למספר אנשים בו זמנית במקום רק אחד, ולפתוח כמה ערוצי תורמים פוטנציאלים במקום להמר על בודדים. זה לא אומר שאתם צריכים להזניח את התורמים הקיימים, אלא להוסיף ערוצים חדשים ונוספים.

למה זה חשוב?

  • צמצום סיכונים: אם תורם מרכזי מחליט לעזוב, או מענק גדול לא מאושר, זה לא ישבית את הארגון.
  • הגדלת פוטנציאל ההכנסות: יותר ערוצים = יותר הזדמנויות לגייס כספים.
  • גיוון מקורות מימון: יותר גמישות ויציבות פיננסית לאורך זמן.

איך מיישמים את האסטרטגיה?

1. מיפוי ערוצים פוטנציאליים: קרנות, תאגידים, תורמים פרטיים, אירועי התרמה, קמפיינים דיגיטליים, ועוד.

2. פילוח קהל יעד: למי פונים בכל ערוץ, ואיך מתאימים את המסר לכל קהל. לדוגמה: קרנות יחפשו יעדים ברורים ומדדים מדידים, בעוד שתורם פרטי יתחבר יותר לסיפור אישי.

3. בניית תוכנית עבודה: קביעת יעדים ברורים, ציר זמן, ואחראים לכל ערוץ.

4. יישום ומעקב: מעקב צמוד אחר התקדמות בכל ערוץ, וביצוע התאמות לפי הצורך.

דוגמאות מהשטח:

  • ארגון X: הסתמך בעיקר על תרומות מתאגיד גדול. לאחר יישום אסטרטגיית הדלתות המקבילות, פתחו ערוצים חדשים לגיוס תורמים פרטיים וקרנות, והצליחו להגדיל את ההכנסות ב-40% תוך שנה אחת.
  • עמותה Y: התקשתה לגייס כספים לאירוע התרמה שנתי. לאחר פילוח קהל היעד והתאמת המסרים, פנו למספר קהלים שונים (עובדי חברות הייטק, משפחות, ועוד), והצליחו למלא את האירוע ולהגדיל את ההכנסות ב-25%.

העומק שמתחת לפני השטח: פסיכולוגיה של גיוס מרובה

האתגר האמיתי הוא לא רק לפתוח דלתות, אלא להבין את הפסיכולוגיה של הנתינה בכל ערוץ. תורמים פרטיים רוצים להרגיש שהם עושים שינוי אמיתי, תאגידים מחפשים להשקיע בפרויקטים עם השפעה חברתית, וקרנות רוצות לראות תוצאות מדידות. כשאתם מבינים את המניעים העמוקים של כל קהל, אתם יכולים להתאים את המסר שלכם ולגייס יותר כספים.

שיטת הסולם הדינמי: מעבר בין הערוצים

פיתחתי מתודולוגיה בשם "שיטת הסולם הדינמי", שמסייעת לארגונים לעבור בין הערוצים בצורה יעילה. השיטה מבוססת על זיהוי נקודות החוזק והחולשה של כל ערוץ, והתאמת האסטרטגיה בהתאם. לדוגמה, אם אתם מצליחים לגייס תורמים פרטיים דרך קמפיין דיגיטלי, תוכלו להשתמש בנתונים האלה כדי לפנות לקרנות ולתאגידים, ולהראות להם שיש לכם קהל תומך ונאמן.

אתגרים ופתרונות

אסטרטגיית הדלתות המקבילות דורשת משאבים, זמן, ויכולת ניהול מורכבת. אחד האתגרים הנפוצים הוא חוסר בתקציב או כוח אדם. הפתרון הוא להתחיל בקטן, לבחור שניים-שלושה ערוצים מרכזיים, ולהתרחב בהדרגה. אתגר נוסף הוא ניהול המידע והמעקב אחר ההתקדמות. הפתרון הוא להשתמש במערכת CRM (ניהול קשרי לקוחות) שתאפשר לכם לעקוב אחר כל הפעילות, ולנתח את הנתונים בצורה יעילה.

המראה הכפולה: מבט מבפנים ומבחוץ

לפני שאתם מתחילים ליישם את האסטרטגיה, חשוב לעצור לרגע ולהסתכל על הארגון שלכם במראה כפולה: מבפנים ומבחוץ. מבפנים, שאלו את עצמכם: מה החוזקות והחולשות שלנו? איזה משאבים יש לנו? מה המטרות שלנו? מבחוץ, שאלו את עצמכם: מה התורמים הפוטנציאליים מחפשים? מה הצרכים שלהם? מה הערכים שלהם? ככל שתבינו יותר את עצמכם ואת הקהל שלכם, כך תצליחו יותר לגייס כספים.

סיכום ומסקנות

אסטרטגיית הדלתות המקבילות היא לא תרופת פלא, אבל היא כלי רב עוצמה שיכול לשנות את המשחק בגיוס הכספים שלכם. היא דורשת תכנון, השקעה, ומעקב, אבל התוצאות יכולות להיות מרשימות. זכרו, גיוס כספים הוא לא רק עניין של כסף, אלא עניין של מערכות יחסים, אמון, וערכים משותפים.

קריאה לפעולה

אני מזמין אתכם לקחת את הצעד הראשון עוד היום: בחרו ערוץ גיוס חדש שמעניין אתכם, וקבעו פגישה עם תורם פוטנציאלי. שתפו אותי בתגובות שלכם, וספרו לי איך זה הולך.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני מזמין אתכם ליצור קשר ולקבל ייעוץ מותאם אישית לארגון שלכם.