הטלפון צלצל בשעה מאוחרת. על הקו היה אחד התורמים הגדולים שלנו, מישהו שתמיד האמין בנו, שתמיד היה שם בשבילנו. אבל הפעם, הטון שלו היה שונה. "נועם," הוא אמר, "אני מצטער, אבל הפעם אני לא יכול לתרום."
האמת? זה כאב. זה תמיד כואב. אבל אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי דבר אחד חשוב: "לא" הוא לא סוף הסיפור. לפעמים, זה רק התחלה של שיחה עמוקה יותר, של הבנה מעמיקה יותר, של קשר חזק יותר. זו המהות של מה שאני מכנה "התנגדות חיובית".
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים בשטח, למדתי שהתנגדויות של תורמים הן לא מכשול, אלא הזדמנות. הן לא סימן לכישלון, אלא הזמנה להיכנס לעולם הפנימי של התורם, להבין את החששות שלו, את הצרכים שלו, את החלומות שלו.
היום, אני רוצה לשתף אתכם בגישה הזו, גישה שהפכה "לא" של תורמים רבים לתרומות משמעותיות יותר, ליחסים ארוכי טווח, ולהצלחה אמיתית בגיוס כספים.
הבסיס הפסיכולוגי: למה תורמים מתנגדים, ומה זה אומר עלינו?
לפני שאנחנו צוללים לטקטיקות, חשוב להבין את הפסיכולוגיה שמאחורי ההתנגדות. תורם מתנגד מסיבות שונות:
- חוסר אמון: התורם לא בטוח שהארגון יעשה שימוש נכון בכסף שלו.
- ספק: התורם לא משוכנע שהארגון באמת עושה את השינוי שהוא טוען לו.
- חשש: התורם חושש שהתרומה שלו לא תעשה הבדל.
- סדרי עדיפויות: לתורם יש סדרי עדיפויות אחרים כרגע.
- חוסר תקשורת: התורם מרגיש שלא הקשבתם לו מספיק.
חשוב להבין: ההתנגדות לא תמיד קשורה אליכם. לעיתים קרובות, היא משקפת את העולם הפנימי של התורם, את החששות והספקות שלו. אבל היא גם משקפת את העבודה שלנו כמגייסי כספים: האם הקשבנו מספיק? האם הבהרנו את החזון שלנו בצורה ברורה? האם בנינו אמון?
"ההקשבה השלישית": להקשיב למה שלא נאמר
כשאני אומר "התנגדות חיובית", אני לא מתכוון להתעלם מההתנגדות או לנסות לשכנע בכוח. אני מתכוון להקשיב לה לעומק. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית":
1. ההקשבה הראשונה: להקשיב למילים שהתורם אומר.
2. ההקשבה השנייה: להקשיב לטון הדיבור, לשפת הגוף, למה שלא נאמר במילים.
3. ההקשבה השלישית: להקשיב למה שנמצא מתחת לכל אלה. להקשיב לערכים, לחלומות, לפחדים של התורם.
איך עושים את זה? שואלים שאלות פתוחות:
- "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון כמו שלנו?"
- "מה החשש הכי גדול שלך כשאתה שוקל לתרום?"
- "מה החזון שלך לעתיד, ואיך אנחנו יכולים לעזור לך להגשים אותו?"
זכרו: המטרה היא לא לקבל "כן" מיידי, אלא לבנות קשר אמיתי.
טקטיקות של "התנגדות חיובית": הפיכת אתגרים להזדמנויות
אחרי שהקשבנו לעומק, אנחנו יכולים להתחיל להתמודד עם ההתנגדות בצורה חיובית:
1. הכירו בהתנגדות: אל תתעלמו ממנה או תנסו להתחמק. תגידו משהו כמו, "אני מבין שאתה חושש..." או "אני מעריך את הכנות שלך...".
2. מצאו נקודות השקה: נסו למצוא נקודות הסכמה עם התורם. גם אם הוא לא מסכים עם הכל, תמיד יש משהו ששניכם מסכימים עליו.
3. ספרו סיפורים: סיפורים הם כלי רב עוצמה לשכנוע. ספרו סיפורים על אנשים שהארגון שלכם עזר להם, על שינויים שחוללתם בעולם.
4. הציעו פתרונות יצירתיים: אם התורם חושש שהתרומה שלו לא תעשה הבדל, הציעו לו דרכים קונקרטיות לראות את ההשפעה שלה.
5. אל תפחדו משתיקה: לפעמים, הדבר הכי טוב שאתם יכולים לעשות הוא לשתוק. תנו לתורם לעכל את מה שאמרתם, לחשוב על זה.
"הצעד האלגנטי": לדעת מתי לסגת
לפעמים, למרות כל המאמצים, התורם עדיין לא יהיה מוכן לתרום. זה בסדר. לא כל "לא" חייב להפוך ל"כן". לפעמים, הצעד האלגנטי ביותר הוא לסגת, להודות לתורם על זמנו, ולהשאיר את הדלת פתוחה לעתיד.
זכרו: גיוס כספים הוא לא רק על קבלת כסף. הוא על בניית מערכות יחסים. גם אם התורם לא תורם היום, הוא יכול לתרום בעתיד. הוא יכול להפוך לשגריר של הארגון שלכם, לתומך נלהב.
"השיטה הסולמית": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה
אחת המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי, "השיטה הסולמית", מתמקדת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה לאורך זמן. זה לא קורה בן לילה, זהו תהליך הדרגתי של בניית אמון ויצירת קשר.
הנה כמה צעדים בסיסיים בשיטה:
1. שלב ראשון - היכרות: בניית קשר ראשוני, הבנת תחומי העניין של התורם.
2. שלב שני - מעורבות: הזמנת התורם לאירועים, שליחת עדכונים על פעילות הארגון.
3. שלב שלישי - תרומה קטנה: בקשת תרומה ראשונית, לא גדולה, כדי לבסס את הקשר.
4. שלב רביעי - תרומה גדולה יותר: לאחר בניית אמון, אפשר לבקש תרומה משמעותית יותר.
5. שלב חמישי - שותפות: הפיכת התורם לשותף פעיל בפעילות הארגון, מעורבות בקבלת החלטות.
השיטה הסולמית מדגישה את החשיבות של סבלנות ותהליך הדרגתי.
המסע שלי: מה למדתי מכישלונות?
אספר לכם משהו שלא סיפרתי לאף אחד: בפגישת התורמים הראשונה שלי, הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. איבדתי תרומה גדולה, הרגשתי נורא. אבל בדיוק בגלל הכישלון הזה, הבנתי את החשיבות של הכנה, של הקשבה, של בניית קשר אמיתי.
היום, אני יודע שכל "לא" הוא הזדמנות ללמוד, לגדול, ולהפוך למגייס כספים טוב יותר.
אז מה הלאה?
אני מזמין אתכם לנסות את הגישה הזו, את "ההתנגדות החיובית", בפגישות הבאות שלכם עם תורמים. תקשיבו לעומק, תשאלו שאלות, תבנו קשר. תזכרו: "לא" הוא לא סוף הסיפור, הוא רק התחלה.
שתפו אותי בתגובות: איך אתם מתמודדים עם התנגדויות של תורמים? איזה טיפים תוכלו לתת למגייסי כספים אחרים? בואו נלמד אחד מהשני, ונהפוך את עולם גיוס הכספים למקום חיובי יותר, אמיתי יותר, ואפקטיבי יותר.
אני כאן בשבילכם, בכל שאלה, בכל אתגר. ביחד, נוכל לעשות שינוי אמיתי בעולם.
