השעה הייתה 16:52, והתורם הפוטנציאלי, מר לוי, בהה בחלון כאילו חיפש תשובה לשאלה שלא העזתי לשאול. כבר שעה שאני מציג את מצגת הפאוורפוינט הכי מושקעת שהכנתי אי פעם, עם גרפים צבעוניים ותחזיות אופטימיות. אבל ידעתי, עמוק בפנים, שזה לא עובד. זה הרגיש כמו דייט כושל במיוחד – שני הצדדים מנסים, אבל הכימיה פשוט לא שם. באותו רגע, הבנתי משהו מהותי על פגישות גיוס כספים: האנרגיה שאני מביא, הטון האישי שלי, חשובים יותר מכל שקף או מספר.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים, ייעוץ ומנטורינג לארגונים ללא מטרות רווח, למדתי שהקסם האמיתי טמון לא במה שאומרים, אלא איך אומרים. אספר לכם סיפור קצר על איך האנרגיה האישית שלי הצילה (ולפעמים גם הטביעה) פגישות עם תורמים.
הסוד הוא לא בשקפים, אלא בחיבור האותנטי (והקצת משוגע) שלך
כולנו יודעים את המנטרה: "הכר את התורם שלך, התאם את המסר, הייה מקצועי". אבל מה קורה כשכל המאמצים האלה נופלים על אוזניים ערלות? כאן נכנסת לתמונה האנרגיה האישית שלך. אני לא מדבר על לשחק דמות או להעמיד פנים שאתה מישהו שאתה לא. אני מדבר על להביא את עצמך האמיתי, עם כל המוזרויות והתשוקות שלך, לפגישה.
תחשבו על זה רגע: תורמים, במיוחד הגדולים, מוצפים בפניות. הם שומעים את אותם נאומים, רואים את אותן מצגות, מקבלים את אותן בקשות. מה יגרום להם לזכור אותך? מה יגרום להם להרגיש חיבור אמיתי למטרה שלך?
אחת הטכניקות שאני אוהב להשתמש בהן, שאני קורא לה "שיטת המראה המנטלית", היא לדמיין את הפגישה מנקודת מבטו של התורם. מה הוא מחפש? מה מדאיג אותו? מה מרגש אותו? ברגע שאני מבין את הצרכים והרצונות שלו, אני יכול להתאים את האנרגיה שלי כדי ליצור חיבור אמיתי.
טון קריטי, אנרגיה מנצחת: איך עושים את זה נכון?
אז איך מתרגמים את הפילוסופיה הזו לפרקטיקה? הנה כמה טיפים קונקרטיים:
- חייכו, זה מדבק: זה נשמע מובן מאליו, אבל חיוך אמיתי יכול לעשות פלאים. זה משדר ביטחון, ידידות וגישה חיובית. זה כמו שאומרים, חיוך עולה פחות מחשמל, אבל נותן הרבה יותר אור.
- הקשיבו באמת: אל תקשיבו רק כדי לענות, אלא כדי להבין. שאלו שאלות פתוחות, הראו עניין אמיתי בתורם ובערכים שלו. זוהי "ההקשבה השלישית" שלי – הקשבה לא רק למילים, אלא גם למה שנאמר בין השורות.
- שתפו סיפורים אישיים: אנשים מתחברים לסיפורים, לא לסטטיסטיקות. שתפו סיפורים אישיים על איך הארגון שלכם משפיע על חייהם של אחרים. תארו רגעים שריגשו אתכם, אתגרים שהתגברתם עליהם, הצלחות שגרמו לכם גאווה.
- היו פגיעים: אל תפחדו להראות את הצד האנושי שלכם. שתפו רגעים של ספק, כישלון או פחד. זה גורם לכם להיראות אמיתיים ואמינים. זוכרים את הפגישה הראשונה שלי, כשהידיים רעדו? זו נקודת פתיחה מעולה להורדת חומות.
- התאימו את האנרגיה: שימו לב לשפת הגוף של התורם. אם הוא נראה משועמם או לא מעוניין, נסו לשנות את הטון, הקצב או הנושא. אם הוא נראה נרגש ומעורב, העצימו את האנרגיה שלכם בהתאם.
מה למדתי מכשלונות מפוארים?
לא תמיד הכל עובד חלק. היו לי לא מעט פגישות שהתפוצצו לי בפנים, למרות כל המאמצים. אבל גם מהן למדתי שיעורים יקרי ערך. גיליתי, למשל, שלפעמים האנרגיה שלי הייתה יותר מדי אינטנסיבית, והבהילה את התורמים הפוטנציאליים. למדתי גם שלפעמים אני כל כך מנסה להיות אותנטי, שאני יוצא קצת משוגע.
הלקח העיקרי שלמדתי הוא שאיזון הוא המפתח. צריך למצוא את האיזון העדין בין מקצועיות לאותנטיות, בין תשוקה לשליטה עצמית, בין פגיעות לביטחון עצמי.
אז בפעם הבאה שאתם הולכים לפגישה עם תורם פוטנציאלי, זכרו: זה לא רק על מה שאתם אומרים, אלא על איך אתם אומרים. הביאו את עצמכם האמיתיים, עם כל האנרגיה והטון הייחודיים שלכם, ותראו איך דלתות נפתחות, תרומות זורמות, ויחסים נרקמים.
העבודה שלנו, מגייסי הכספים, היא הרבה מעבר לבקשת כסף. אנחנו מחברים בין אנשים לבין מטרה, בין ערכים לבין מעשים, בין חלומות לבין מציאות. והאנרגיה האישית שלנו היא הדלק שמניע את המסע הזה.
אחרי 17 שנה בתחום, אני ממשיך לשאול את עצמי בכל פגישה: "מה האנרגיה שאני מביא לשולחן היום? ואיך אני יכול להשתמש בה כדי ליצור שינוי אמיתי?"
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הניסיון שלי כולל ליווי מאות ארגונים בישראל, פיתוח אסטרטגיות גיוס חדשניות והעברת סדנאות וקורסים בתחום. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המסייעות למגייסי כספים להגיע ליעדים שלהם בצורה יעילה ואפקטיבית. אני רואה בעבודתי שליחות - לעזור לארגונים חברתיים להגשים את החזון שלהם ולשנות את העולם לטובה.
שתפו אותי בתגובות – איך אתם משתמשים באנרגיה האישית שלכם כדי להצליח בגיוס כספים? אילו טיפים נוספים יש לכם לחלוק?
