אומנות ההקשבה העמוקה בגיוס כספים: איך להקשיב למה שהתורם לא אומר, ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח. טיפים וטכניקות מעשיות מנועם אבירי, מומחה גיוס כספים.

---

האווירה בפגישת התורמים הייתה מתוחה. לאחר חודשים של שיחות ופגישות, היינו ברגע האמת – בקשה לתרומה משמעותית שתאפשר לנו להרחיב את פעילותנו בעשרות אחוזים. הצגתי את החזון, את הנתונים, את סיפורי ההצלחה. התורם הקשיב בנימוס, שאל שאלות לעניין, אבל משהו היה חסר. הוא לא אמר "לא", אבל גם לא "כן".

כשיצאתי מהפגישה, הרגשתי תסכול עצום. מה לא עשיתי נכון? איפה טעיתי? ואז, במהלך נסיעה ארוכה, עלתה בי ההבנה: הקשבתי רק למילים, ולא הקשבתי למה שלא נאמר.

קוראים לי נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הצלחות מסחררות וכישלונות מהדהדים. למדתי שהסוד לגיוס כספים אפקטיבי טמון לא רק ביכולת להציג חזון משכנע, אלא גם באמנות ההקשבה העמוקה – היכולת לשמוע את מה שהתורם לא אומר.

אני לא מדבר על קריאת שפתיים או ניתוח שפת גוף, אלא על היכולת לחדור לעומק המוטיבציות, החששות והערכים של התורם. זהו תהליך מורכב שדורש הכנה, ריכוז, אמפתיה ובעיקר, נכונות להקשיב ללא שיפוטיות.

ההקשבה השלישית: איך מזהים את הרמזים הסמויים?

מהי בעצם "ההקשבה השלישית" הזו? דמיינו סולם הקשבה:

1. הקשבה טכנית: שמיעה של המילים שנאמרות. "כן", "לא", "אולי". זהו הבסיס, אבל הוא רחוק מלהספיק.

2. הקשבה רגשית: הבנת הרגשות שמלווים את המילים. שמחה, עצב, התרגשות, ספק. כאן נכנסת האמפתיה לתמונה.

3. ההקשבה השלישית: הבנת המוטיבציות העמוקות, הערכים והצרכים שמסתתרים מאחורי הרגשות והמילים.

איך מגיעים להקשבה השלישית? הנה מספר טכניקות וטיפים שלמדתי במהלך השנים:

"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעי מפתח: במקום להתמקד בתוכן הכללי של השיחה, שימו לב לרגעים הקטנים, העדינים. שינוי טון דיבור, השהייה קלה, מבט חולף. נסו לפרק את הרגעים האלה לחלקיקים הקטנים ביותר ולשאול את עצמכם: מה באמת קרה כאן?

דוגמה: התורם אומר: "ההצעה שלכם מעניינת". (הקשבה טכנית). הוא אומר זאת בטון מהוסס, תוך כדי שהוא מסיט את מבטו. (הקשבה רגשית). הוא חושש שאם יביע עניין, תצפו ממנו לתרומה מיידית, והוא זקוק ליותר זמן לעבד את המידע. (ההקשבה השלישית).

• "הקול הפנימי המשולב": זיהוי הפערים: במהלך השיחה, תנו מקום גם לקול הפנימי שלכם. מה אתם מרגישים? מה אתם חושבים? האם יש פער בין מה שנאמר לבין מה שאתם חשים?

דוגמה: התורמת אומרת: "אנחנו תמיד תומכים בחינוך". (הקשבה טכנית). אבל המבט שלה קר ומנוכר. (הקשבה רגשית). היא אומרת את זה כי זה מה שמצופה ממנה, אבל הלב שלה נמצא במקום אחר. (ההקשבה השלישית).

• "פרקטל המשמעות": חיבור הנקודות: נסו לזהות דפוסים שחוזרים על עצמם בשיחות שונות עם אותו תורם או עם תורמים אחרים. איך הדפוסים האלה מתחברים לחזון הארגוני שלכם? לאתגרים שלכם?

דוגמה: תורם חוזר ואומר שהוא "מאוד עסוק". זה לא תירוץ, זו אינדיקציה לכך שהוא זקוק להצעה ממוקדת וקצרה, שתאפשר לו לקבל החלטה מהירה. (ההקשבה השלישית).

• הכנה מנטלית: "שיטת המראה המנטלית": לפני כל פגישה חשובה, דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא מחפש? זה יעזור לכם לחדד את המסר ולהתאים אותו לצרכים שלו. זוהי "שיטת המראה המנטלית" שלי.
• לא רק מה, אלא גם איך: החשיבות של שאלות פתוחות: אל תסתפקו בשאלות סגורות שדורשות תשובה של "כן" או "לא". שאלו שאלות פתוחות שמעודדות את התורם לשתף אתכם במחשבותיו, רגשותיו וחוויותיו.

דוגמה:* במקום לשאול "האם תרצה לתרום לפרויקט הזה?", שאלו "מה הכי מדבר אליך בפרויקט הזה?".

היכולת לשמוע שתיקה: ערך עצום

לפעמים, ההקשבה העמוקה משמעותה הקשבה לשתיקה. לא למהר למלא את החלל הריק במילים, אלא לתת לתורם זמן לחשוב, לעבד, להרגיש. השתיקה יכולה לחשוף הרבה יותר מהמילים.

הצלחה מתגלה בכישלון:

אחרי הפגישה המתסכלת ההיא, בה התחלתי את הסיפור, החלטתי ליישם את הכלים החדשים שלמדתי. בפגישה הבאה עם התורם, הקשבתי יותר ממה שדיברתי. שאלתי שאלות פתוחות, נתתי לו זמן לחשוב, הקשבתי לשתיקות. בסוף הפגישה, הוא לא רק הסכים לתרום, אלא גם הביע התרגשות אמיתית מהפרויקט. הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של שכנוע, אלא עניין של הקשבה.

ההקשבה העמוקה היא מיומנות שניתן לפתח ולשפר. היא דורשת תרגול, סבלנות ונכונות ללמוד. אבל התוצאות שוות את המאמץ. כאשר תקשיבו באמת לתורמים שלכם, תוכלו לבנות איתם מערכות יחסים ארוכות טווח, להגשים את החזון הארגוני שלכם ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.

אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים נוספים להקשבה עמוקה, ואיך אתם מיישמים אותה בעבודתכם.

איך להפוך נתונים פיננסיים משעממים לסיפור מרגש שמושך תורמים? נועם אבירי חושף את הטכניקות המתקדמות ביותר לגיוס כספים אפקטיבי.

---

האמת היא שאף אחד לא אוהב להסתכל על טבלאות אקסל עמוסות מספרים. בטח שלא תורמים פוטנציאליים. ראיתי ארגונים מאבדים תרומות משמעותיות פשוט כי הם הציגו נתונים פיננסיים בצורה מנוכרת, כאילו היו דוח שנתי משעמם. ואז הבנתי משהו: הנתונים הם לא הבעיה, אלא האופן שבו אנחנו מספרים את הסיפור שמאחוריהם.

במאמר הזה, אני הולך לשתף אתכם בגישה שפיתחתי במהלך השנים, גישה שמחברת תורמים ללב הפעילות שלכם דרך סיפורים משמעותיים המבוססים על הנתונים הפיננסיים שלכם. זה לא טריק שיווקי, אלא דרך אמיתית להראות את ההשפעה של התרומות שלהם.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, למדתי שהדרך היחידה להצליח בגיוס כספים היא ליצור חיבור רגשי אמיתי עם התורמים. זה מתחיל בהבנה מעמיקה של מה מניע אותם לתרום, וממשיך ביכולת להציג את הנתונים הפיננסיים שלכם בצורה שתגרום להם להרגיש חלק מהפתרון.

הדעה הרווחת שאני רוצה לנפץ: נתונים פיננסיים צריכים להיות יבשים וחסרי רגש. האמת היא שדווקא הרגש הוא המפתח!

בואו נצלול פנימה.

1. "עדשת המיקרוסקופ": פירוק הנתונים לסיפורים אישיים

לרוב, נתונים פיננסיים מוצגים בצורה אגרגטיבית: סכום כולל של תרומות, הוצאות על משכורות, וכו'. הבעיה היא שהמספרים האלה לא אומרים כלום לתורם הממוצע. הוא לא יכול להתחבר אליהם ברמה האישית.

הפתרון: קחו את הנתונים האלה ופירקו אותם לסיפורים אישיים. לדוגמה, במקום להגיד "הוצאנו 100,000 ש"ח על מזון למשפחות נזקקות," תגידו "הודות לתרומות שלכם, הצלחנו לספק ארוחות חמות ל-50 ילדים ממשפחות שמתקשות לשים אוכל על השולחן."

דוגמה קונקרטית: במקום להראות גרף שמציג את הגידול בתקציב, תספרו את הסיפור של ילדה שהצליחה לסיים את התיכון בזכות התוכנית שלכם. תראו תמונה שלה, תצטטו את המילים שלה, ותסבירו איך התרומה שלכם איפשרה את זה. זה הרבה יותר משפיע מכל גרף.

תמיכה בטענה: דן פאליוטה, גורו גיוס הכספים, תמיד אומר: "אנשים לא תורמים למספרים, הם תורמים למטרות."

2. "הקול הפנימי המשולב": שקיפות ואותנטיות מעל הכל

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לנסות להציג תמונה מושלמת של הארגון שלכם. תורמים מזהים במהירות חוסר אותנטיות, וזה מרחיק אותם.

הפתרון: היו שקופים לגבי האתגרים שלכם. אל תפחדו להודות בטעויות. תספרו על הקשיים שאתם מתמודדים איתם, ואיך אתם עובדים כדי להתגבר עליהם. זה יגרום לתורמים להרגיש שאתם סומכים עליהם, וזה יגביר את הסיכוי שהם יתמכו בכם.

דוגמה קונקרטית: אם פספסתם יעד גיוס, אל תנסו להסתיר את זה. תסבירו מה השתבש, ומה אתם מתכננים לעשות אחרת. תגידו משהו כמו: "השנה, לצערנו, לא הגענו ליעד הגיוס שלנו. אבל למדנו הרבה, ואנחנו מתכננים לשנות את האסטרטגיה שלנו בשנה הבאה."

תמיכה בטענה: מחקרים מראים שתורמים מעריכים שקיפות ואותנטיות יותר מכל דבר אחר. הם רוצים לדעת שהם תורמים לארגון שמנהל את הכסף שלהם באחריות.

3. "פרקטל המשמעות": לחבר את הנתונים לערכים מופשטים

בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על מספרים. הוא על ערכים. הוא על הרצון לעשות טוב בעולם.

הפתרון: תחברו את הנתונים שלכם לערכים המופשטים שמניעים אתכם. תסבירו איך התרומות של התורמים עוזרות לכם להגשים את הערכים האלה. לדוגמה, אם אתם עובדים עם ילדים בסיכון, תסבירו איך התרומות שלהם עוזרות לכם לתת להם הזדמנות שווה להצליח בחיים.

דוגמה קונקרטית: במקום להגיד "הגדלנו את מספר הילדים שאנחנו תומכים בהם ב-20%," תגידו "התרומות שלכם איפשרו לנו לתת ל-20% יותר ילדים את ההזדמנות לחלום, לגדול, ולהגשים את הפוטנציאל שלהם."

תמיכה בטענה: קים קליין, מומחית לגיוס כספים, אומרת: "אנשים תורמים כי הם מאמינים במשהו, לא כי הם מבינים את הנתונים."

4. "תמונות מילוליות חדות": להחיות את הנתונים עם תיאורים חושיים

נתונים פיננסיים יכולים להרגיש מאוד מופשטים ויבשים. כדי לגרום להם להיות יותר חיים ומשפיעים, השתמשו בתיאורים חושיים.

הפתרון: תנסו לגרום לתורמים לדמיין את ההשפעה של התרומות שלהם. תתארו את הריח של האוכל החם שמחולק למשפחות נזקקות, את הצחוק של הילדים שמקבלים ספרים חדשים, את החיוך של קשיש שמקבל ביקור בית. זה יגרום להם להרגיש יותר מחוברים לפעילות שלכם.

דוגמה קונקרטית: במקום להגיד "רכשנו ציוד חדש למעבדה," תגידו "תארו לעצמכם את הילדים הנרגשים נכנסים למעבדה החדשה, את הריח של הציוד החדש, את העיניים שלהם נוצצות כשהם מתחילים להתנסות וללמוד."

תמיכה בטענה: סטוריטלינג הוא כלי עוצמתי בגיוס כספים, ותיאורים חושיים הם חלק בלתי נפרד מסיפור טוב.

אז מה השורה התחתונה?

הצגת נתונים פיננסיים לא צריכה להיות משימה מאיימת. היא יכולה להיות הזדמנות ליצור חיבור עמוק ואמיתי עם התורמים שלכם. זכרו, הנתונים הם רק כלי. מה שחשוב הוא הסיפור שאתם מספרים איתם.

ועכשיו, אני רוצה לשמוע מכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!

אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ללא מטרות רווח להגדיל את ההכנסות שלהם ולמקסם את ההשפעה שלהם. אחרי שנים רבות בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגיע ליעדים שלהם. ההשפעה שלי ניכרת בארגונים רבים, ואני מאמין שגם אתם יכולים להצליח בעזרת הכלים הנכונים והגישה הנכונה.

אמנות הסגירה העדינה: איך להוביל להחלטה חיובית בלי לחץ או מניפולציה. טיפים וטכניקות מבמומחה גיוס כספים נועם אבירי.

---

הדלת נסגרת מאחורי התורם הפוטנציאלי, ואני מרגיש את הדממה הלוחצת בחדר. "הלכו לך 100,000 שקל," לוחש קול בראשי. אני מכיר את התסריט הזה מצוין. פגישה מושקעת, מצגת מרשימה, סיפור מצמרר - ובסוף? שום מחויבות. אבל רגע לפני שאני משחרר אנחת ייאוש, אני עוצר. כי בדיוק ברגע הזה, כשנדמה שהכל אבוד, נמצאת ההזדמנות האמיתית ללמוד ולשפר.

קוראים לי נועם אבירי, וב-15 השנים האחרונות ראיתי יותר דלתות נסגרות מאשר נפתחות. אבל למדתי דבר אחד חשוב: סגירה אפקטיבית אינה קשורה ללחץ או מניפולציה, אלא לבניית אמון וליצירת חיבור אמיתי. סגירה היא לא סוף השיחה, אלא תחילתו של קשר ארוך טווח.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את התובנות שלי לגבי אמנות הסגירה העדינה - איך להוביל להחלטה חיובית בלי לגרום לתורם להרגיש לחוץ או מנוצל. נדבר על פסיכולוגיה של נתינה, על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, ועל טכניקות תקשורת שיעזרו לך להפוך כל שיחה להזדמנות. נתחיל ב"אפקט המגירה הסגורה" - למה רושם ראשוני כל כך קריטי ואיך להתמודד איתו.

I. "אפקט המגירה הסגורה": הרושם הראשוני והשפעתו

א. כותרת ביניים ברורה ומושכת: איך להימנע מ"אפקט המגירה הסגורה" ולפתוח דלת להזדמנות

ב. פסקת פתיחה לחלק: הרושם הראשוני בפגישת תורמים יכול להיות קריטי. אם התורם מקבע דעה שלילית בשלבים הראשונים, יהיה קשה מאוד לשנות אותה בהמשך.

ג. פיתוח הרעיון - הסבר מבוסס-מקרה: אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי שהתחילה בצורה גרועה. התעכבתי בגלל פקקים, הייתי לחוץ ושתיתי מים בשקיקה. הוא קלט את הלחץ שלי ומיד סגר את עצמו. לקח לי כמעט שעה לפרוץ את החומה הזו. הבנתי אז שכל שנייה ראשונה בפגישה קובעת.

ד. תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

ניסיון אישי רלוונטי: השנים לימדו אותי שחמש הדקות הראשונות בפגישה קובעות יותר מכל מצגת או נתון סטטיסטי.

ציטוטים ממקורות מוסמכים: דן פאליוטה, אחד המומחים הגדולים בתחום, מדגיש את החשיבות של בניית אמון בשלבים המוקדמים של השיחה.

ה. סיכום ביניים: הרושם הראשוני קריטי. חשוב להגיע רגועים, מוכנים, ולהקרין ביטחון ואותנטיות.

II. הקשבה השלישית: מעבר למילים שנאמרות

א. כותרת ביניים ברורה ומושכת: הקשבה מעבר למילים: איך להבין את הצרכים האמיתיים של התורם

ב. פסקת פתיחה לחלק: רוב מגייסי הכספים מקשיבים למה שהתורם אומר. מעטים מקשיבים למה שהתורם לא אומר. והכי פחות מקשיבים למה שהתורם אומר בלי מילים.

ג. פיתוח הרעיון - הסבר מבוסס-תהליך: "הקשבה שלישית" היא היכולת לפענח שפת גוף, נימות קול, ורמזים סמויים.

ד. תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

דוגמאות קונקרטיות: התורם אמר שהוא יבחן את ההצעה, אבל העיניים שלו הסתכלו הצידה והוא נשען לאחור בכיסא. ידעתי שהוא לא באמת מתכוון לזה.

נתונים סטטיסטיים: מחקרים מראים ש-55% מהתקשורת שלנו היא לא מילולית.

ה. סיכום ביניים: הקשבה אמיתית היא מעבר למילים. שימו לב לשפת הגוף, לנימות הקול, ולרמזים הסמויים.

III. "שיטת הסולם הדינמי": העלאת תורמים במדרגות תרומה

א. כותרת ביניים ברורה ומושכת: שיטת הסולם הדינמי: איך להפוך תורם מזדמן לתומך משמעותי

ב. פסקת פתיחה לחלק: תרומה ראשונה היא רק הצעד הראשון. המטרה היא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח ולהעלות את התורם במדרגות התרומה.

ג. פיתוח הרעיון - הסבר מבוסס-תהליך: "שיטת הסולם הדינמי" מתמקדת בזיהוי שלבים שונים במערכת יחסים עם תורם: תרומה ראשונית, תרומה שנתית, תרומה משמעותית, תרומה מורשת.

ד. תמיכה בטענות וחיזוק אמינות:

ניסיון אישי רלוונטי: ראיתי איך תורמים שהתחילו בתרומה של 100 שקל הפכו לתורמים של עשרות אלפי שקלים, פשוט כי טיפחתי את הקשר איתם לאורך זמן.

דוגמאות קונקרטיות: יצירת אירועים מיוחדים לתורמים משמעותיים, שליחת עדכונים אישיים על הפרויקטים שהם תמכו בהם, יצירת קשר אישי עם המנכ"ל.

ה. סיכום ביניים: בניית מערכת יחסים ארוכת טווח היא המפתח להעלאת תורמים במדרגות התרומה.

אז, בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, זכרו: הסגירה העדינה היא לא טריק או טקטיקה, אלא תוצאה של בניית אמון וחיבור אמיתי. הקשיבו מעבר למילים, שימו לב לשפת הגוף, ותתמקדו בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח. אל תפחדו להיכשל - כל דלת שנסגרת היא הזדמנות ללמוד ולהשתפר.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני מאמין שלכל ארגון יש את הפוטנציאל לגייס את הכספים שהוא צריך כדי להגשים את החזון שלו. אם אתם רוצים ללמוד עוד על אמנות הסגירה העדינה או על אסטרטגיות גיוס כספים אחרות, אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר.

אני משתמש ב"שיטת הסולם הדינמי" וב"מודל המעגלים המתרחבים" שפיתחתי בעצמי. וגם ב"מפה הרגשית של התורם" - כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים.

איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!

גלה את הכוח של שאלות פתוחות בגיוס כספים! נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף איך לשאול את השאלות הנכונות כדי להבין את המוטיבציות האמיתיות של התורמים ולבנות קשרים משמעותיים.

---

הדממה צרמה באוזניים. בדיוק סיימתי להציג את מצגת התקציב המעודכנת, מצגת שהושקעו בה שעות על גבי שעות של עבודה, של מחקר מעמיק, של ניתוח נתונים. אבל התורם, איש עסקים מצליח שתרם לנו סכומים נכבדים בעבר, פשוט בהה בחלל. "זה מרשים, נועם," הוא אמר לבסוף בקול עמום, "אבל משהו חסר". באותו רגע הבנתי משהו מהותי: גיוס כספים הוא לא רק מספרים, זה קודם כל אנשים. והאנשים האלה, התורמים, מונעים ממשהו הרבה יותר עמוק מתקציב מאוזן. הסיפור הזה, שהתרחש לפני כעשור, לימד אותי את הערך האמיתי של שאלה פתוחה.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את הניסיון שלי, שנצבר לאורך שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח, מגייסי כספים ותורמים בישראל. אני רוצה להראות לך איך שאלות פתוחות, שנשאלות נכון, יכולות לחשוף את המוטיבציות האמיתיות של התורם ולהפוך שיחה רגילה לדיאלוג משמעותי שמניב תוצאות יוצאות דופן. אספר לך גם על רגעים שבהם נכשלתי, רגעים שבהם השאלות שלי היו לא נכונות, או שנשאלתי אותן בטון הלא נכון, ואלמד אותך איך להימנע מהטעויות האלה.

שמי נועם אבירי, ואני מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, ליוויתי ארגונים בגדלים שונים, החל מעמותות קטנות וצנועות ועד לארגונים גדולים ומוכרים, ועזרתי להם לגייס מיליוני שקלים. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות, כמו "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ו"מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים. גישת גיוס הכספים שלי משלבת ידע ותובנות ממומחים עולמיים בתחום כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אסכולות פסיכולוגיות כמו פסיכולוגיה חיובית וכלכלה התנהגותית, ועולם העסקי עם תיאוריות מכירה מתקדמות וחווית לקוח.

אבל מעל הכל, אני מאמין שהבסיס לגיוס כספים מוצלח טמון ביצירת קשר אנושי אמיתי עם התורם. וזה מתחיל בשאלה הנכונה.

מהי שאלה פתוחה ולמה היא כל כך חשובה?

שאלה פתוחה היא שאלה שלא ניתן לענות עליה ב"כן" או "לא", או בתשובה קצרה ומוגדרת מראש. היא מזמינה את התורם לשתף מחשבות, רגשות וחוויות, ומאפשרת לך להבין מה באמת חשוב לו. לעומת זאת, שאלה סגורה מגבילה את התורם לתשובה קצרה ושטחית, ולא מאפשרת לך להגיע לעומק המוטיבציות שלו.

לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך לילדים?", שאלה סגורה שמייצרת תשובה צפויה, אפשר לשאול "מה גורם לך להאמין שחינוך לילדים הוא נושא חשוב?". השאלה השנייה פותחת פתח לשיחה עמוקה יותר, ומאפשרת לך להבין את הערכים והאמונות של התורם.

היתרונות של שימוש בשאלות פתוחות הם עצומים:

• גילוי מוטיבציות נסתרות: שאלות פתוחות מאפשרות לך לחשוף את המוטיבציות האמיתיות שמניעות את התורם לתרום, גם אם הוא עצמו לא מודע להן.
• בניית אמון וקשר אישי: שאלות פתוחות מראות לתורם שאכפת לך ממנו, שאתה מקשיב לו, ושאתה רוצה להבין אותו. זה בונה אמון ומחזק את הקשר האישי ביניכם.
• התאמת המסר: ברגע שאתה מבין מה באמת חשוב לתורם, אתה יכול להתאים את המסר שלך לצרכים ולערכים שלו, ולהגדיל את הסיכוי שהוא יתרום.
• יצירת דיאלוג משמעותי: שאלות פתוחות יוצרות דיאלוג משמעותי שמעורר השראה ומניע לפעולה.

האמנות של שאלת השאלה הנכונה: מתי, איך ומה לשאול?

שאלת שאלה פתוחה היא לא רק עניין טכני, אלא אמנות שלמה. זה דורש רגישות, הקשבה אמיתית, ויכולת להתאים את השאלה לנסיבות ולתורם הספציפי.

• מתי לשאול: הזמן הטוב ביותר לשאול שאלות פתוחות הוא בתחילת השיחה, כדי ליצור אווירה נינוחה ופתוחה, ובמהלך השיחה, כדי להעמיק את ההבנה שלך את התורם.
• איך לשאול: הטון שלך חשוב לא פחות מהשאלה עצמה. שאל את השאלה בטון סקרן, אמפתי וכנה, והימנע מלהישמע שיפוטי או חודרני.
• מה לשאול: השאלות שלך צריכות להיות רלוונטיות לתחומי העניין של התורם, למטרות של הארגון שלך, ולמטרות של השיחה.

הנה כמה דוגמאות לשאלות פתוחות שאפשר לשאול:

• "מה גרם לך להתעניין בארגון שלנו?"
• "מה הכי חשוב לך כשאתה תומך בארגון ללא מטרות רווח?"
• "איזה שינוי היית רוצה לראות בעולם?"
• "מה המשמעות של הנושא הזה עבורך באופן אישי?"
• "מה החזון שלך לעתיד?"

"ההקשבה השלישית": מעבר למילים - מה התורם באמת אומר?

שאילת שאלות פתוחות היא רק חצי מהעבודה. החצי השני הוא הקשבה. אבל לא סתם הקשבה, אלא "הקשבה שלישית", כמו שאני קורא לזה.

הקשבה שלישית היא היכולת להקשיב לא רק למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר, לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ולרגשות שמסתתרים מאחורי המילים. זו היכולת לקרוא בין השורות ולהבין את הכוונות האמיתיות של התורם.

כדי לפתח את היכולת להקשיב שלישית, צריך להיות נוכח לחלוטין בשיחה, להתמקד בתורם, ולשים לב לכל הפרטים הקטנים. צריך להיות סבלני, לא לקטוע את התורם, ולא לשפוט אותו. צריך להיות פתוח ללמוד, ולזכור שאנחנו תמיד יכולים ללמוד משהו חדש.

זכור את "אפקט המגירה הסגורה" – כשתורם מקבע את הרושם הראשוני ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. הקשבה מעמיקה יכולה לפתוח את המגירה הזו.

הצד המנטלי של השאלות הפתוחות: חוסן, התמודדות עם דחייה, ביטחון עצמי

אני חייב להיות כנה איתך: לא כל שיחה עם תורם תסתיים בתרומה גדולה. חלק מהשיחות יסתיימו בדחייה, חלק מהשיחות יהיו מביכות, וחלק מהשיחות פשוט לא ילכו לשום מקום.

אבל זה בסדר. דחייה היא חלק מהמשחק, והיא לא צריכה להוריד אותך. מה שחשוב זה איך אתה מגיב לדחייה. האם אתה נותן לה לשבור אותך, או שאתה לומד ממנה ומתחזק?

כדי להתמודד עם דחייה, צריך לפתח חוסן מנטלי, ביטחון עצמי ויכולת ללמוד מטעויות. צריך לזכור שהדחייה לא מכוונת אליך באופן אישי, אלא לנסיבות הספציפיות של השיחה. צריך לזכור שכל שיחה היא הזדמנות ללמוד ולגדול.

אני מזכיר לעצמי את "שיטת המראה המנטלית" לפני כל פגישה חשובה – אני מדמיין את עצמי מצליח, אני מדמיין את התורם מגיב בחיוב, ואני מדמיין את התרומה מגיעה.

סיכום: הצעד האלגנטי - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט

גיוס כספים הוא מסע, לא מטרה. המסע הזה דורש סבלנות, הקשבה, אמפתיה ויכולת להתאים את עצמך לנסיבות המשתנות. אבל מעל הכל, הוא דורש אמונה בערך של העבודה שאתה עושה.

זכור שהעומק שמתחת לעומק הוא המקום שבו נמצאות המוטיבציות האמיתיות של התורם. שם, מתחת לפני השטח, מסתתרים הערכים, האמונות והחלומות שמניעים אותו לתרום.

אז בפעם הבאה שאתה פוגש תורם פוטנציאלי, אל תמהר להציג לו את המצגת שלך. במקום זה, שאל אותו שאלה פתוחה, תקשיב לו באמת, ותן לו להוביל אותך אל ליבו.

אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח, ומסייע לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם ולממש את הפוטנציאל שלהם. ניתן ליצור איתו קשר דרך האתר שלו noamaviri.com.