השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. מחשבות על פגישה גורלית עם תורם פוטנציאלי עצום הציפו אותי. לא סתם תורם – האיש הזה יכול היה לשנות את פני הארגון שלנו. אבל ידעתי, מניסיון מר, שרק כסף לא יספיק כאן. היינו צריכים משהו אחר: חיבור רגשי אמיתי.
אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי לקח כואב: אנשים לא תורמים רק למטרות, הם תורמים לאנשים. הם תורמים לסיפור, לחזון, אבל יותר מכל – הם תורמים לתחושה שיש להם חלק במשהו גדול מהם. איך יוצרים את החיבור הזה? זה מה שאנחנו הולכים לפרק היום, צעד אחר צעד.
אני נועם אבירי, ובתור מישהו שמגייס כספים כבר למעלה מ-15 שנה, ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, כישלונות מהדהדים, ובעיקר – למדתי את העומק שמתחת לעומק. גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, הוא מסע של בניית מערכות יחסים.
(ביו אישי-מקצועי) נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ומתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ותקשורת מתקדמת.
למה רוב הארגונים מפספסים את החיבור האמיתי (ומה לעשות במקום)
הרבה ארגונים מתמקדים במה שהם עושים, ולא בלמה הם עושים את זה. הם מציגים נתונים, סטטיסטיקות, תוכניות מפורטות – אבל שוכחים את הדבר הכי חשוב: הסיפור האנושי.
תחשבו על זה רגע: למה אתם תורמים לארגון מסוים? האם זה רק בגלל שהוא יעיל? או אולי בגלל שאתם מרגישים חיבור אישי למטרה שלו?
רוב האנשים תורמים כי משהו בסיפור של הארגון נגע להם בלב. זה יכול להיות סיפור של ילד שהארגון הציל, סיפור של משפחה שקיבלה עזרה, או סיפור של קהילה שהשתנתה בזכות העבודה הקשה של הארגון.
אז איך יוצרים את החיבור הרגשי הזה?
שיטת הסולם הדינמי: 5 מדרגות לבניית חיבור רגשי עמוק
אני פיתחתי שיטה שנקראת "הסולם הדינמי". היא מבוססת על 5 מדרגות שעוזרות לבנות את החיבור הרגשי עם התורם, שלב אחר שלב:
1. הקשבה עמוקה (ההקשבה השלישית): אל תקשיבו רק למילים, הקשיבו למה שלא נאמר. מה התורם באמת מחפש? מה הערכים שמנחים אותו? נסו להבין את המוטיבציות העמוקות שלו. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב בין השורות, לתחושות, לרמזים.
דוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, היא סיפרה על הקושי של נכדיה למצוא מקום התנדבות משמעותי. הבנתי מיד שהיא מחפשת לא רק להשקיע כסף, אלא גם לתת לנכדים שלה הזדמנות לתרום בעצמם. זה היה המפתח לחיבור שלנו.
2. סיפור אישי אותנטי: שתפו בסיפור האישי שלכם, או של מישהו בארגון. ספרו על האתגרים, על הכישלונות, אבל גם על ההצלחות. אנשים מתחברים לאותנטיות, לא למושלמות.
טיפ ממני: אל תפחדו לחשוף רגעים של חולשה. דווקא הם אלו שיוצרים את החיבור האנושי האמיתי.
3. חיבור לערכים משותפים: זהו מה הערכים החשובים לתורם, וחברו אותם לערכים של הארגון שלכם. הראו איך העבודה שלכם משקפת את הערכים האלו.
הקול הפנימי המשולב: "כמובן שאנחנו חולקים ערכים משותפים," אמר התורם. (בראשי חשבתי: "זו ההזדמנות שלי להראות לו איך הערכים האלו מתבטאים בפועל").
4. יצירת חוויה: אל תסתפקו בפגישה פורמלית. צרו חוויה משמעותית לתורם. זה יכול להיות סיור בארגון, מפגש עם אנשים שנעזרו בו, או אפילו אירוע קטן וחמים.
עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לפרטים הקטנים: האווירה, המוזיקה, האוכל. כל אלו משפיעים על החוויה של התורם.
5. הזמנה לשותפות: אל תראו בתורם רק מקור כסף. הציעו לו להיות שותף אמיתי בעשייה שלכם. שתפו אותו בהחלטות, בקשו את עצתו, ותנו לו תחושה שהוא חלק בלתי נפרד מההצלחה של הארגון.
הצעד האלגנטי:* תנו לתורם להרגיש שהוא לא רק נותן, אלא גם מקבל – תחושה של משמעות, של שייכות, ושל השפעה.
היזהרו מ"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מרושם ראשוני שלילי
כולנו שופטים אנשים לפי הרושם הראשוני. בתחום גיוס הכספים, לרושם הזה יש משמעות כפולה: הוא יכול לפתוח דלתות, או לסגור אותן לנצח.
מה עושים כדי להימנע מ"אפקט המגירה הסגורה"?
- הכנה מוקדמת: למדו הכל על התורם לפני הפגישה. מה התחביבים שלו? מה הדעות שלו? מה הערכים שלו?
- פתיחה אישית: התחילו את הפגישה בשיחה קלילה על נושא שאינו קשור לעבודה. זה יעזור לשבור את הקרח וליצור אווירה נינוחה.
- הקשבה אקטיבית: הקשיבו בתשומת לב למה שהתורם אומר, והגיבו בהתאם. הראו שאתם באמת מתעניינים בו.
- חיוך: זה נשמע מובן מאליו, אבל חיוך יכול לעשות פלאים. הוא משדר חום, פתיחות, וביטחון עצמי.
- ביטחון עצמי (בלי התנשאות): האמינו בעצמכם ובארגון שלכם. הראו לתורם שאתם יודעים מה אתם עושים, ואתם בטוחים שהעבודה שלכם משנה את העולם.
המשפט האחרון שאמרתי לתורם ההוא
"אני יודע שאתה יכול לתרום לכל ארגון שתרצה," אמרתי לתורם ההוא, בשעה 04:00 לפנות בוקר. "אבל אני מאמין שהארגון שלנו יכול לתת לך משהו שאף ארגון אחר לא יכול: הזדמנות להיות שותף אמיתי לשינוי משמעותי בעולם."
הוא חייך. "אני בפנים," הוא אמר.
וזה, חברים, כל הסיפור. לא משנה כמה כסף אתם מגייסים, הדבר הכי חשוב הוא החיבור הרגשי. בלעדיו, אתם רק מוכרים מוצר. איתו, אתם יוצרים שותפות נצחית.
איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
(ביו אישי-מקצועי) נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ומתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ותקשורת מתקדמת.
