A bridge connecting two hands reaching out to each other, symbolizing the emotional connection between a donor and a cause.
Featured

יצירת חיבור רגשי: איך לבנות גשר בין התורם למטרה (אסטרטגיות מומחה)

איך לבנות גשר רגשי בין התורם למטרה? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את האסטרטגיות ליצירת חיבור אמיתי וארוך טווח עם תורמים.

השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. לא הצלחתי להירדם. מחשבות על פגישה גורלית עם תורם פוטנציאלי עצום הציפו אותי. לא סתם תורם – האיש הזה יכול היה לשנות את פני הארגון שלנו. אבל ידעתי, מניסיון מר, שרק כסף לא יספיק כאן. היינו צריכים משהו אחר: חיבור רגשי אמיתי.

אחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי לקח כואב: אנשים לא תורמים רק למטרות, הם תורמים לאנשים. הם תורמים לסיפור, לחזון, אבל יותר מכל – הם תורמים לתחושה שיש להם חלק במשהו גדול מהם. איך יוצרים את החיבור הזה? זה מה שאנחנו הולכים לפרק היום, צעד אחר צעד.

אני נועם אבירי, ובתור מישהו שמגייס כספים כבר למעלה מ-15 שנה, ראיתי הכל. הצלחות מסחררות, כישלונות מהדהדים, ובעיקר – למדתי את העומק שמתחת לעומק. גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, הוא מסע של בניית מערכות יחסים.

(ביו אישי-מקצועי) נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ומתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ותקשורת מתקדמת.

למה רוב הארגונים מפספסים את החיבור האמיתי (ומה לעשות במקום)

הרבה ארגונים מתמקדים במה שהם עושים, ולא בלמה הם עושים את זה. הם מציגים נתונים, סטטיסטיקות, תוכניות מפורטות – אבל שוכחים את הדבר הכי חשוב: הסיפור האנושי.

תחשבו על זה רגע: למה אתם תורמים לארגון מסוים? האם זה רק בגלל שהוא יעיל? או אולי בגלל שאתם מרגישים חיבור אישי למטרה שלו?

רוב האנשים תורמים כי משהו בסיפור של הארגון נגע להם בלב. זה יכול להיות סיפור של ילד שהארגון הציל, סיפור של משפחה שקיבלה עזרה, או סיפור של קהילה שהשתנתה בזכות העבודה הקשה של הארגון.

אז איך יוצרים את החיבור הרגשי הזה?

שיטת הסולם הדינמי: 5 מדרגות לבניית חיבור רגשי עמוק

אני פיתחתי שיטה שנקראת "הסולם הדינמי". היא מבוססת על 5 מדרגות שעוזרות לבנות את החיבור הרגשי עם התורם, שלב אחר שלב:

1. הקשבה עמוקה (ההקשבה השלישית): אל תקשיבו רק למילים, הקשיבו למה שלא נאמר. מה התורם באמת מחפש? מה הערכים שמנחים אותו? נסו להבין את המוטיבציות העמוקות שלו. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - היכולת להקשיב בין השורות, לתחושות, לרמזים.

דוגמה: בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, היא סיפרה על הקושי של נכדיה למצוא מקום התנדבות משמעותי. הבנתי מיד שהיא מחפשת לא רק להשקיע כסף, אלא גם לתת לנכדים שלה הזדמנות לתרום בעצמם. זה היה המפתח לחיבור שלנו.

2. סיפור אישי אותנטי: שתפו בסיפור האישי שלכם, או של מישהו בארגון. ספרו על האתגרים, על הכישלונות, אבל גם על ההצלחות. אנשים מתחברים לאותנטיות, לא למושלמות.

טיפ ממני: אל תפחדו לחשוף רגעים של חולשה. דווקא הם אלו שיוצרים את החיבור האנושי האמיתי.

3. חיבור לערכים משותפים: זהו מה הערכים החשובים לתורם, וחברו אותם לערכים של הארגון שלכם. הראו איך העבודה שלכם משקפת את הערכים האלו.

הקול הפנימי המשולב: "כמובן שאנחנו חולקים ערכים משותפים," אמר התורם. (בראשי חשבתי: "זו ההזדמנות שלי להראות לו איך הערכים האלו מתבטאים בפועל").

4. יצירת חוויה: אל תסתפקו בפגישה פורמלית. צרו חוויה משמעותית לתורם. זה יכול להיות סיור בארגון, מפגש עם אנשים שנעזרו בו, או אפילו אירוע קטן וחמים.

עדשת המיקרוסקופ: שימו לב לפרטים הקטנים: האווירה, המוזיקה, האוכל. כל אלו משפיעים על החוויה של התורם.

5. הזמנה לשותפות: אל תראו בתורם רק מקור כסף. הציעו לו להיות שותף אמיתי בעשייה שלכם. שתפו אותו בהחלטות, בקשו את עצתו, ותנו לו תחושה שהוא חלק בלתי נפרד מההצלחה של הארגון.

הצעד האלגנטי:* תנו לתורם להרגיש שהוא לא רק נותן, אלא גם מקבל – תחושה של משמעות, של שייכות, ושל השפעה.

היזהרו מ"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מרושם ראשוני שלילי

כולנו שופטים אנשים לפי הרושם הראשוני. בתחום גיוס הכספים, לרושם הזה יש משמעות כפולה: הוא יכול לפתוח דלתות, או לסגור אותן לנצח.

מה עושים כדי להימנע מ"אפקט המגירה הסגורה"?

  • הכנה מוקדמת: למדו הכל על התורם לפני הפגישה. מה התחביבים שלו? מה הדעות שלו? מה הערכים שלו?
  • פתיחה אישית: התחילו את הפגישה בשיחה קלילה על נושא שאינו קשור לעבודה. זה יעזור לשבור את הקרח וליצור אווירה נינוחה.
  • הקשבה אקטיבית: הקשיבו בתשומת לב למה שהתורם אומר, והגיבו בהתאם. הראו שאתם באמת מתעניינים בו.
  • חיוך: זה נשמע מובן מאליו, אבל חיוך יכול לעשות פלאים. הוא משדר חום, פתיחות, וביטחון עצמי.
  • ביטחון עצמי (בלי התנשאות): האמינו בעצמכם ובארגון שלכם. הראו לתורם שאתם יודעים מה אתם עושים, ואתם בטוחים שהעבודה שלכם משנה את העולם.

המשפט האחרון שאמרתי לתורם ההוא

"אני יודע שאתה יכול לתרום לכל ארגון שתרצה," אמרתי לתורם ההוא, בשעה 04:00 לפנות בוקר. "אבל אני מאמין שהארגון שלנו יכול לתת לך משהו שאף ארגון אחר לא יכול: הזדמנות להיות שותף אמיתי לשינוי משמעותי בעולם."

הוא חייך. "אני בפנים," הוא אמר.

וזה, חברים, כל הסיפור. לא משנה כמה כסף אתם מגייסים, הדבר הכי חשוב הוא החיבור הרגשי. בלעדיו, אתם רק מוכרים מוצר. איתו, אתם יוצרים שותפות נצחית.

איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?

(ביו אישי-מקצועי) נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ומתמחה בפסיכולוגיה של נתינה, בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ותקשורת מתקדמת.

A close-up shot of two hands shaking during a meeting, symbolizing the connection between a fundraiser and a donor. The background is blurred, emphasizing the focus on the handshake.
Featured

הדינמיקה הסודית של פגישה אחד-על-אחד: איך לפצח את הקוד התת-מודע של התורם?

גלו את הדינמיקה הסודית של פגישה אחד-על-אחד עם תורמים. נועם אבירי חושף את הקוד התת-מודע של התורם ואיך ליצור קשר אמיתי המניע לפעולה.

הדלת נסגרה מאחורי התורם הפוטנציאלי, והרגשתי את הדממה מהדהדת בחדר. "הלך עליך מיליון שקל", לחש קול בראשי. אבל בדיוק ברגע הזה הבחנתי בדפוס שחוזר על עצמו בכל פגישה כושלת שהייתה לי - התמקדתי במה אני רוצה להגיד, ולא במה התורם צריך לשמוע. בפגישה אחד-על-אחד, הדינמיקה היא כמו ריקוד טנגו: אם רק אחד מוביל, שניכם נופלים.

היום, אספר לכם איך למדתי לפצח את הקוד התת-מודע של התורם, ולהפוך כל פגישה אינטימית להזדמנות ליצור קשר אמיתי, מעבר לתרומה נקודתית.

אבל לפני שנצלול לעומק, אני חייב להיות כנה איתכם: גם אני עשיתי את כל הטעויות האפשריות. בפגישת התורמים הראשונה שלי, הייתי כל כך מבוהל שידי רעדו כשמזגתי מים. היום אני יודע שהפחד הזה היה בדיוק מה שהייתי צריך לחוות - הוא לימד אותי להקשיב לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולמה שלא נאמר.

כדי להבין באמת את הדינמיקה של מפגש אחד-על-אחד, אנחנו צריכים להיכנס לעומק שמתחת לעומק - להבין את המניעים הפסיכולוגיים שמניעים את התורם.

הכוח הסמוי של האמפתיה הרדיקלית: לראות את העולם דרך העיניים של התורם

רובנו מגיעים לפגישה עם תוכנית סדורה, מצגת מרשימה, וציפייה ברורה: לגייס סכום כסף מסוים. אבל מה אם התורם מגיע עם סדר יום שונה לחלוטין? מה אם הוא מחפש לא רק לתרום, אלא גם להרגיש משמעותי, להשאיר חותם, או אפילו להרגיע מצפון לא שקט?

כאן נכנסת לתמונה האמפתיה הרדיקלית – היכולת לראות את העולם מנקודת המבט של התורם, ולא רק מנקודת המבט של הארגון. זה אומר לשאול את עצמנו:

  • מה הם הערכים הכי חשובים לו?
  • מה מעורר בו השראה?
  • מה מטריד אותו?
  • איך הוא רואה את עצמו בעולם?
  • מה המורשת שהוא רוצה להשאיר אחריו?

התשובות לשאלות האלו יתנו לנו את המפתח ליצירת קשר אותנטי, כזה שמניע לפעולה.

עדשת המיקרוסקופ: מתיחות הגוף מגלה יותר ממילים.

שימו לב לשנייה הזו: התורם הביט למטה, נשם עמוק, ואז העביר את משקלו קדימה. זה היה הרגע בו ידעתי שיש לי את תשומת ליבו המלאה. הכל שקרה לפני היה רק הקדמה, וכל מה שיקרה אחרי תלוי במילים הבאות שאבחר. בפגישה אינטימית, שפת הגוף חושפת רמזים קריטיים. תנועות ידיים, קשר עין, יציבה - הכל מספר סיפור.

לדוגמה: תנועות ידיים עצבניות או הימנעות מקשר עין יכולות להצביע על חוסר נוחות או ספק. הטיה קלה של הגוף קדימה יכולה להעיד על עניין וסקרנות. חשוב לזכור ששפת הגוף היא תרבותית, ולכן יש להתאים את הפרשנות להקשר.

זכרו – הקשבה שלישית: תקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשתיקות, להבעות הפנים, ולמה לא נאמר.

הקול הפנימי המשולב: איך לנהל את הדיאלוג הפנימי שלך בזמן אמת?

'כמובן, אני אבחן את ההצעה שלך,' אמר התורם. (בראשי חשבתי: 'הוא משתמש במילה אבחן במקום אשקול - זה סימן שהוא רוצה שאתן לו נתונים נוספים, לא פנייה רגשית.'). 'אשמח לשלוח לך ניתוח השפעה מפורט,' עניתי מיד.

פגישה אחד-על-אחד היא זירה של דיאלוגים כפולים: הדיאלוג החיצוני שאנו שומעים, והדיאלוג הפנימי שמסנן ומפרש את המציאות. ניהול הדיאלוג הפנימי שלנו הוא קריטי להצלחה. זה אומר להיות מודעים למחשבות, הרגשות וההטיות שלנו, ולא לתת להם להשתלט על האינטראקציה.

אני משתמש בשיטת "המראה המנטלית": לפני הפגישה, אני מנסה לדמיין את עצמי בעיני התורם – מה הוא רואה, מה הוא שומע, מה הוא מרגיש. זה עוזר לי להיכנס לנעליו, ולצפות את הצרכים וההתנגדויות שלו.

פרקטל המשמעות: מהפגישה הספציפית לעיקרון אוניברסלי

השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה של 50,000 ש"ח. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב. כל פגישה היא מיקרוקוסמוס של מערכת היחסים בין הארגון לעולם.

כשאנחנו רואים את הפגישה כחלק ממשהו גדול יותר, אנחנו ניגשים אליה עם יותר תשוקה, יותר משמעות, ויותר מחויבות.

ההתפכחות החיובית: מה חשבתי פעם, ומה אני יודע היום

פעם חשבתי שהצלחה בגיוס כספים תלויה בידע מקצועי ובטכניקות משכנוע. היום אני יודע שה היא תלויה קודם כל ביכולת ליצור קשר אנושי אמיתי, ולתת לתורם את ההרגשה שהוא חלק ממשהו גדול ממנו.

וכדי לסיים את המסע המרתק הזה, בואו נשאל את עצמנו: איזו "הקשבה שלישית" אתם מתכוונים ליישם בפגישה הבאה שלכם? ואיזה "דיאלוג פנימי" אתם הולכים לנהל כדי להגיע מוכנים ואותנטיים?

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי 15 שנות ניסיון, אני משלב ידע מעמיק עם ניסיון מעשי כדי לעזור לארגונים לגייס יותר כסף ולהגדיל את ההשפעה החברתית שלהם. הגישה שלי משלבת תובנות מתחום הפסיכולוגיה, הכלכלה ההתנהגותית והעולם העסקי כדי ליצור אסטרטגיות גיוס חדשניות ואפקטיביות. אני מזמין אתכם לשתף את המחשבות, התובנות והשאלות שלכם בתגובות למטה. יחד ניצור שיח מעמיק ופורה שיקדם את כולנו בתחום גיוס הכספים.

A close-up of two people engaged in a deep conversation, symbolizing authentic curiosity and connection.
Featured

מודל הסקרנות האותנטית: איך לפתח עניין אמיתי בתורם שמוביל לחיבור עמוק יותר

גלו את מודל הסקרנות האותנטית של נועם אבירי, מומחה גיוס הכספים, שיטה לפיתוח עניין אמיתי בתורמים, יצירת חיבור עמוק והגדלת השפעה חברתית.

השעה הייתה 14:30 ביום שלישי, ואני ישבתי מול תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח שהיה ידוע בנדיבותו. אבל משהו לא הסתדר. ניסיתי את כל הטקטיקות שלמדתי – סטוריטלינג מרגש, נתונים סטטיסטיים משכנעים, הצגת חזון גדול – אבל הוא נשאר אדיש. ואז, ברגע של ייאוש, שאלתי אותו שאלה פשוטה: "מה באמת מעניין אותך?" התשובה שלו שינתה את כל הדרך שבה אני רואה גיוס כספים.

כאן מתחיל סיפור על סקרנות אותנטית – לא הסקרנות המנומסת שמסתתרת מאחורי שאלות נימוסין, אלא סקרנות אמיתית שנובעת מתוך רצון להבין את האדם שמולך. במהלך הקריירה שלי בגיוס כספים, הבנתי שהיכולת לפתח עניין אמיתי בתורם היא המפתח לחיבור עמוק יותר, כזה שמניע נתינה משמעותית וארוכת טווח.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, גיליתי שמעבר לטקטיקות ולשיטות, עומד עקרון אחד פשוט: אנשים תורמים לאנשים שאכפת להם מהם.

במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם את מודל הסקרנות האותנטית – שיטה מעשית שפיתחתי, שתעזור לכם לפתח עניין אמיתי בתורמים שלכם, ליצור חיבור עמוק יותר, ולהגדיל את ההשפעה של הארגון שלכם.

מהי סקרנות אותנטית ולמה היא כל כך חשובה בגיוס כספים?

סקרנות אותנטית היא לא רק לשאול שאלות. היא גישה מנטלית שמחפשת להבין את העולם הפנימי של האדם שמולך – את הערכים שלו, את התשוקות שלו, את החלומות שלו. זה להקשיב לא רק למילים, אלא גם למה שמסתתר מאחוריהן.

אבל למה זה כל כך חשוב בגיוס כספים? כי אנשים לא תורמים רק לארגונים, הם תורמים לחזון, לערכים, ולתחושת השייכות. כדי לחבר אותם לארגון שלכם, אתם צריכים להבין מה מניע אותם ברמה האישית.

אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית, מנהלת בכירה בהייטק. התחלתי להציג לה את הפרויקט החדש שלנו, אבל היא קטעה אותי אחרי כמה דקות. "נועם," היא אמרה, "אני מעריכה את מה שאתם עושים, אבל אני לא בטוחה שזה מתאים לי. אני מחפשת משהו אחר." במקום לנסות לשכנע אותה, שאלתי אותה: "מה זה 'משהו אחר'?"

התשובה שלה הפתיעה אותי. היא סיפרה לי על החלום שלה להקים מרכז שיקום לנוער בסיכון, חלום שהיה קרוב לליבה בגלל חוויות אישיות מהעבר. באותו רגע, הבנתי שהמפתח הוא לא למכור לה את הפרויקט שלנו, אלא לחבר אותה לחלום שלה.

שילבתי את החזון שלה עם אחד מהפרוייקטים שלנו שמתאים לחזון שלה, היא שמחה על החיבור וההשפעה, ועד היום היא תורמת נדיבה לארגון שלנו.

ציטוט השראה: "אנשים ישכחו מה שאמרת, אנשים ישכחו מה שעשית, אבל אנשים לעולם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש." – מאיה אנג'לו

שלושת המרכיבים של מודל הסקרנות האותנטית

פיתחתי מודל פשוט שמורכב משלושה מרכיבים עיקריים:

1. הכנה מנטלית: לפני כל פגישה, שאלו את עצמכם: מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה? שכחו מהמצגת, שכחו מהיעדים. פשוט תהיו סקרנים. דמיינו שאתם פוגשים חבר ותיק שלא ראיתם שנים, ואתם להוטים לשמוע את הסיפור שלו.

2. הקשבה פעילה: הקשיבו לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף, לטון הדיבור, למה שלא נאמר. תנו לתורם להוביל את השיחה, ואל תפחדו משתיקות. לפעמים, השתיקה היא המקום שבו מתגלים הדברים החשובים ביותר.

3. שאלות מכוונות: שאלו שאלות פתוחות שמזמינות את התורם לשתף את המחשבות והרגשות שלו. אל תסתפקו בתשובות שטחיות. תמיד תשאלו "למה?" תנסו להבין מה עומד מאחורי הדברים שהוא אומר.

אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - הקשבה שהיא מעבר לשמיעה פיזית של המילים או הבנת הניואנסים הסמויים. ההקשבה השלישית דורשת התבוננות פנימית שלך כמגייס, זיהוי הטיות והנחות מוקדמות, וניטרולן כדי לאפשר לתורם להיות מי שהוא באמת.

טכניקות מעשיות לשיפור הסקרנות האותנטית שלך

אז איך מיישמים את מודל הסקרנות האותנטית בפועל? הנה כמה טכניקות מעשיות:

  • תרגול "שאלת הזהב": לפני כל פגישה, הכינו "שאלת זהב" אחת – שאלה חכמה, מעוררת מחשבה, שמזמינה את התורם לחשוף את הערכים והתשוקות שלו. לדוגמה: "מה הדבר שהכי גורם לך לקום בבוקר?" או "מה החותם שאתה רוצה להשאיר בעולם?"
  • שימוש בטכניקת "חמשת ה-למה?": כשאתם מקבלים תשובה, אל תסתפקו בה. תשאלו "למה?" שוב ושוב, עד שתגיעו לשורש העניין. לדוגמה: "אני תורם לחינוך." "למה?" "כי אני מאמין שחינוך יכול לשנות חיים." "למה זה חשוב לך?" "כי אני גדלתי בעוני ולא הייתה לי הזדמנות ללמוד." "למה אתה חושב שזה משפיע עליך עד היום?" וכו'.
  • הימנעות משאלות סגורות: במקום לשאול "האם אתה מתעניין בתחום החינוך?", שאלו "מה דעתך על מצב החינוך בישראל?"
  • תשומת לב לשפת הגוף: שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נראה נינוח או מתוח? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא משתמש בתנועות ידיים? שפת הגוף יכולה לספק רמזים חשובים לגבי הרגשות והמחשבות שלו.
  • הכנת "המפה הרגשית של התורם": כלי שפיתחתי שמסייע לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. המפה כוללת שאלות מנחות שמאפשרות לך כאיש גיוס לצייר תמונה מקיפה של הערכים, התשוקות, הפחדים והחלומות של התורם, ולהשתמש בתובנות אלו כדי ליצור חיבור רגשי אמיתי ומשמעותי.

טיפוח הסקרנות האותנטית כדרך חיים

סקרנות אותנטית היא לא רק כלי בגיוס כספים, אלא דרך חיים. כשאנחנו סקרנים לגבי אנשים אחרים, אנחנו לומדים, גדלים, ומתפתחים. אנחנו הופכים להיות אנשים טובים יותר, מגייסי כספים טובים יותר, ובני אדם טובים יותר.

זכרו, גיוס כספים הוא לא רק לקבל כסף. זה לבנות מערכות יחסים, ליצור חיבורים, ולהגדיל את ההשפעה החברתית של הארגון שלכם. והדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא להיות סקרנים, אמיתיים, ואותנטיים.

אז בפעם הבאה שאתם פוגשים תורם פוטנציאלי, אל תשכחו לשאול את עצמכם: מה אני באמת רוצה לדעת על האדם הזה? התשובה עשויה להפתיע אתכם.

אני נועם אבירי, ואני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם ובטיפים נוספים לשיפור הסקרנות האותנטית שלכם. יחד, נוכל ליצור עולם נדיב ומשפיע יותר.

A close-up of two hands shaking, symbolizing a successful fundraising meeting.
Featured

הממד הרגשי של הפגישה: איך לעורר רגשות שתומכים בהחלטה חיובית

איך לעורר את הרגשות הנכונים בפגישה עם תורם פוטנציאלי? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות מאחורי החיבור האנושי שגורם לאנשים לתת.

האמת היא, שאני שונא את המילה "החלטה". היא מצלצלת לי כמו משהו קר, מחושב, כמעט מכני. אבל כשמדובר בגיוס כספים, אנחנו לא מדברים על רובוטים שממלאים טפסים. אנחנו מדברים על בני אדם, עם לב פועם, עם חלומות ופחדים – ועם היכולת המדהימה לתת מעצמם למען משהו גדול מהם.

אבל איך גורמים ללב הזה להיפתח? איך מעוררים את הרגשות הנכונים שידחפו את התורם הפוטנציאלי להגיד "כן"?

זו שאלה ששאלתי את עצמי אלפי פעמים במהלך הקריירה שלי, ובכל פעם מצאתי תשובה קצת שונה. היום, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות שרכשתי - לא רק מההצלחות הגדולות, אלא גם (ואולי בעיקר) מהכישלונות הצורבים.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים מדהימים ומגייסי כספים מסורים, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. הוא עניין של חיבור אנושי. של רגש. של אמונה.

התחילו מסיפור, סיימו בהשראה

תשכחו מהמצגת המשעממת. תשכחו מהגרפים המייבשים. אנשים מתחברים לסיפורים. הם רוצים להרגיש, להזדהות, להתרגש.

אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח, אבל נראה די סקפטי. התחלתי לדבר איתו על הילדים שאנחנו עוזרים להם. לא נתונים סטטיסטיים, אלא סיפורים אמיתיים. על ילדה אחת שחלמה להיות רופאה, אבל גדלה במשפחה שלא יכלה להרשות לעצמה אפילו את הציוד הבסיסי לבית הספר. על ילד אחר שאיבד את אביו במלחמה, ואיבד גם את התקווה.

סיפרתי את הסיפורים האלה בלב פתוח, בכנות, בלי ניסיון לייפות את המציאות. וראיתי משהו קורה בעיניים שלו. ראיתי את החומות נופלות. ראיתי את הרגש מתעורר.

הוא תרם סכום גדול בהרבה ממה שציפיתי. אבל יותר חשוב מכך, הוא הפך להיות חלק מהמשפחה שלנו. הוא הגיע לאירועים, הוא התעניין, הוא נתן מעצמו מעבר לכסף.

השיעור כאן ברור: כסף בא אחרי רגש, לא לפניו. הסיפורים שלנו הם כלי העבודה החשוב ביותר שלנו.

"עדשת המיקרוסקופ": לזהות את הרגעים הקריטיים

בפגישה עם תורם, יש רגעים קריטיים, חמקמקים, שיכולים להכריע את הכף לכאן או לכאן. אלו הרגעים שבהם אתם צריכים להיות הכי מודעים, הכי קשובים, הכי אמפתיים.

אני קורא לזה "עדשת המיקרוסקופ". זה היכולת להתמקד ברגע אחד, להאט את הזמן, ולבחון כל ניואנס, כל תנועה, כל מילה.

לדוגמה, שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נשען קדימה? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא מהנהן בהסכמה? אלו סימנים שהוא מעורב, שהוא מתעניין, שהוא פתוח לשמוע עוד.

מצד שני, שימו לב לסימנים של חוסר נוחות. האם הוא מסתכל על השעון? האם הוא מצטלב ידיים? האם הוא קוטע אתכם באמצע המשפט? אלו סימנים שאתם צריכים לשנות גישה, לשאול שאלות, או אפילו לעצור ולשאול אם משהו מפריע לו.

אבל הכי חשוב, הקשיבו "להקשבה השלישית". לא רק למילים שנאמרות, ולא רק לטון הדיבור, אלא גם למה שלא נאמר. למה שנמצא "בין השורות". לרגשות המוסתרים.

זה דורש אימון, זה דורש תרגול, אבל זה משתלם. זה הופך אתכם ממגייסי כספים רגילים למאסטרים של חיבור אנושי.

האותנטיות ככלי רגשי: לחשוף את עצמכם, אבל בחוכמה

אני לא מאמין במכירות אגרסיביות. אני לא מאמין בטריקים פסיכולוגיים. אני מאמין באותנטיות.

זה אומר להיות עצמכם. זה אומר להיות כנים. זה אומר להיות פגיעים.

אבל אותנטיות היא לא תירוץ להיות חסרי טקט או חסרי מקצועיות. יש הבדל גדול בין להיות פתוחים וכנים לבין לחשוף יותר מדי או להתלונן.

הסוד הוא למצוא את האיזון הנכון. לשתף בסיפורים אישיים, אבל רק כאלה שרלוונטיים לנושא השיחה ותומכים בטיעון שלכם. להודות בטעויות, אבל רק כאלה שלמדתם מהן. להראות את החולשות שלכם, אבל רק כדי להדגיש את החוזקות שלכם.

אני זוכר פעם שפגשתי תורמת פוטנציאלית, והייתי מאוד לחוץ. כל כך לחוץ, שהתחלתי לגמגם. במקום לנסות להסתיר את זה, פשוט אמרתי לה את האמת: "סליחה, אני קצת לחוץ. אני כל כך מאמין בפרויקט הזה, שאני פשוט רוצה להעביר לך את התשוקה שלי."

היא צחקה, והמתח נשבר. היא העריכה את הכנות שלי, ואנחנו המשכנו בשיחה נינוחה ופתוחה. היא בסופו של דבר תרמה סכום נכבד, והפכה לתומכת נלהבת של הארגון.

"הצעד האלגנטי": להניע לפעולה בעדינות

אחרי שעוררתם את הרגשות הנכונים, הגיע הזמן להניע לפעולה. אבל לא בלחץ. לא באגרסיביות. אלא בעדינות, בחוכמה, ב"צעד אלגנטי".

זה אומר להציע לתורם אפשרויות שונות לתרום, בהתאם ליכולות ולרצונות שלו. זה אומר להיות גמישים ולהתאים את עצמכם לצרכים שלו. זה אומר לא לשכוח להודות לו מכל הלב, ולהראות לו כמה אתם מעריכים את התמיכה שלו.

אני תמיד מזכיר למגייסים שלי: "אתם לא מוכרים משהו. אתם מציעים הזדמנות. הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול, הזדמנות לעשות שינוי בעולם."

וזכרו תמיד את "המראה הכפולה": ראו את עצמכם דרך עיני התורם. שאלו את עצמכם: מה הוא מרגיש? מה הוא חושב? מה מניע אותו?

התשובות לשאלות האלה יכוונו אתכם אל הצעד האלגנטי המושלם.

ולסיום: המסע הרגשי שלך

גיוס כספים הוא מסע רגשי. לא רק עבור התורמים, אלא גם עבורכם.

אתם חייבים להיות מחוברים לרגשות שלכם, אתם חייבים להיות מודעים למחשבות שלכם, אתם חייבים להיות מוכנים להתמודד עם הדחייה, עם התסכול, עם הפחד.

אבל הכי חשוב, אתם חייבים להאמין בעצמכם. אתם חייבים להאמין במטרה שלכם. אתם חייבים להאמין ביכולת שלכם לעשות שינוי.

כי כשאתם באמת מאמינים, הרגשות שלכם מדבקים. והם אלה שמניעים אנשים לפתוח את הלב – ואת הכיס.

אז צאו לשם, תספרו את הסיפורים שלכם, תתחברו לרגשות שלכם, ותעשו את העולם למקום טוב יותר.

אני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה.

אז, איזה סיפור תספרו היום שיעורר את השינוי בעולם?

נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין היתר, הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.

Noam Aviry speaking on stage about fundraising strategies at a non-profit event.
Featured

הסוד הכמוס של מגייסי העל: איך לתזמן את בקשת התרומה לתוצאות אופטימליות

איך לתזמן את בקשת התרומה בצורה אופטימלית? נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הסודות מאחורי הטיימינג המושלם לבקשת תרומה.

היי, נועם אבירי כאן. תהיתם פעם למה בקשת תרומה אחת נופלת על אוזניים ערלות, בעוד אחרת פותחת לבבות וארנקים? אני אספר לכם סיפור. לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שממש נאבק. הם היו מגיעים לפגישות עם תורמים פוטנציאליים עם מצגת מבריקה, נתונים מרשימים, אבל משהו פשוט לא עבד. הם קיבלו הרבה "אנחנו נחשוב על זה", אבל מעט מאוד תרומות בפועל.

מה שהם לא הבינו זה שבגיוס כספים, כמו בחיים, הטיימינג הוא הכל. זה לא רק מה אתה אומר, אלא מתי אתה אומר את זה. זה הסוד הכמוס שמפריד בין מגייסי כספים טובים למגייסי על.

אבל איך יודעים מתי זה "הזמן הנכון"? זה לא קסם, זה מדע – פסיכולוגיה של נתינה, אם תרצו. ובשנים האחרונות פיתחתי שיטה שעוזרת לפצח את הקוד הזה, שיטה שאני קורא לה "רגע האמת של הנתינה".

אז בואו נצלול פנימה.

רגע האמת של הנתינה: למה הטיימינג קריטי בגיוס כספים?

לפני שאני צולל לטקטיקות, חשוב שנבין את ה"למה". תחשבו על זה: אנשים לא תורמים רק בגלל שהם מאמינים במטרה שלכם. הם תורמים כי ברגע מסוים, משהו מתחבר בתוכם – רגש, ערך, צורך. רגע האמת הזה הוא נקודת המפגש בין הנרטיב שלכם לסיפור האישי שלהם.

ואם תפספסו את הרגע הזה, הבקשה שלכם תיפול על קרקע חרושה.

כדי להבין איך לייצר את רגע האמת הזה, אני רוצה להציג את מה שאני מכנה "שלושת המפתחות לתזמון מושלם".

מפתח #1: הקשבה עמוקה – ההקשבה השלישית

רבים ממגייסי הכספים שאני פוגש מתמקדים במה שהם רוצים להגיד. הם מגיעים לפגישה עם נאום מוכן, ובקושי מקשיבים לתורם הפוטנציאלי. זו טעות קריטית.

הקשבה אמיתית היא לא רק לשמוע את המילים, אלא להקשיב למה שלא נאמר. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה לרגשות, לערכים, לחששות.

איך עושים את זה בפועל? הנה כמה טיפים:

  • שימו לב לשפת הגוף: האם התורם נראה מעורב או מוסח? האם הוא נשען קדימה או אחורה?
  • שאלו שאלות פתוחות: במקום שאלות "כן" או "לא", שאלו שאלות שמעודדות את התורם לשתף בסיפור שלו. לדוגמה: "מה גרם לך להתעניין בתחום הזה?"
  • היו סבלניים: אל תקפצו למסקנות. תנו לתורם את הזמן שלו לדבר.
  • השתמשו ב"טכניקת השיקוף": חזרו על מה שהתורם אמר במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון.

זכרו: ככל שתקשיבו יותר, כך תבינו טוב יותר מה מניע את התורם – וזה יעזור לכם לתזמן את הבקשה בצורה יעילה יותר.

מפתח #2: בניית אמון – "המראה הכפולה"

אף אחד לא תורם למי שהוא לא סומך עליו. נקודה. בניית אמון היא תהליך, ולא אירוע חד פעמי. זה אומר להיות שקוף, כן, ואמין – אבל זה גם אומר להבין את נקודת המבט של התורם.

אני קורא לזה "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם ואת הארגון שלכם דרך העיניים של התורם.

איך בונים אמון?

  • היו אותנטיים: אל תנסו להיות מי שאתם לא. אנשים יכולים להריח חוסר אמינות מקילומטרים.
  • הציגו תוצאות: תראו לתורם מה הארגון שלכם השיג בפועל.
  • היו שקופים לגבי האתגרים: אל תנסו להסתיר את הבעיות. תורמים מעריכים כנות.
  • הקשיבו לביקורת: אל תתגוננו כשמבקרים אתכם. תנסו ללמוד מהביקורת.

ככל שהתורם יסמוך עליכם יותר, כך הוא יהיה פתוח יותר לבקשת התרומה שלכם – ובמיוחד, כך הוא יהיה רגיש יותר לתזמון של הבקשה.

מפתח #3: שימוש ב"חוק הרגע הנכון" - אל תחכו יותר מדי

אוקיי, אז הקשבתם, בנייתם אמון... מתי שואלים? כאן רבים נופלים. הם מחכים יותר מדי, מפחדים לדחות, ואז הרגע חולף.

למדתי את זה בדרך הקשה: אחרי שנה של טיפוח יחסים עם תורם פוטנציאלי גדול, חיכיתי "לזמן הנכון". חיכיתי לאירוע המושלם, לנאום המרגש ביותר, להוכחה הניצחת ביותר. בסוף, הוא תרם לארגון אחר.

מאז, פיתחתי את מה שאני מכנה "חוק הרגע הנכון": אל תחכו יותר מדי.

איך זה עובד? ברגע שאתם מרגישים שיש חיבור רגשי, ברגע שאתם רואים שהתורם מבין את החשיבות של המטרה שלכם, תציגו את הבקשה. אל תתנצלו, אל תתחבאו מאחורי נתונים. היו ישירים, היו בטוחים, היו נלהבים.

עכשיו, זה לא אומר שצריך לשאול אחרי 5 דקות. זה אומר להיות קשובים לדינמיקה של השיחה, ולזהות את הרגע בו התורם נמצא במצב הרגשי הנכון כדי לקבל החלטה. ואם תחכו יותר מדי, הרגע הזה עלול לחמוק.

העומק שמתחת לעומק: טיפ אחרון לדרך

לסיום, אני רוצה לתת לכם טיפ נוסף, משהו שלמדתי אחרי שנים של עבודה בתחום: תזמון הוא לא רק טקטיקה, הוא גם אסטרטגיה. הוא משקף את האופן שבו אתם רואים את התורמים שלכם – לא ככספומטים, אלא כשותפים למסע.

וכשאתם ניגשים לגיוס כספים מתוך הגישה הזו, התזמון הנכון פשוט יגיע באופן טבעי.

אז קדימה, צאו לשטח, תקשיבו, תבנו אמון, ותשאלו בזמן הנכון. אני מבטיח לכם שתראו תוצאות. ואם יש לכם שאלות או תובנות, אני כאן בשבילכם.

נ.ב. רציתי לשתף אתכם במשהו: אני עובד על סדנה חדשה בנושא "פסיכולוגיה של הנתינה". אם אתם מעוניינים לקבל פרטים נוספים, השאירו תגובה או שלחו לי הודעה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. אני עוזר לארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, ולהגשים את המטרות שלהם.