נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף את הפרוטוקול המלא לפגישות תורמים מנצחות. הכנה, הקשבה ושימור - כל הכלים להצלחה בגיוס כספים.

---

הדלת נסגרת, ואיתה תחושת החמצה. עוד פגישה, עוד "נחשוב על זה". מוכר לכם? לי זה קרה יותר מדי פעמים בתחילת הדרך. אבל אז הבנתי: גיוס כספים הוא לא מזל, הוא פרוטוקול. מסגרת פעולות מוגדרת לפני, במהלך ואחרי כל פגישה, שממקסמת את הסיכויים להצלחה.

אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים. במשך 15 שנים ליוויתי מאות ארגונים ויזמים, וראיתי הכל - מהצלחות מסחררות ועד כישלונות צורבים. למדתי שההבדל בין "אולי" ל"כן" טמון לא רק במה שאומרים, אלא בעיקר איך מתכוננים, איך מקשיבים, ואיך ממשיכים הלאה.

במאמר הזה, אשתף אתכם בפרוטוקול הפגישה השלם - צעדים מעשיים ופשוטים ליישום, שישנו את הדרך שבה אתם ניגשים לגיוס כספים. לא עוד תפילות, אלא תוכנית עבודה.

הפרוטוקול לפני: הכנת שטח קריטית

לפני שאתם בכלל קובעים פגישה, שאלו את עצמכם: מה המטרה האמיתית של הפגישה? זה לא רק לגייס כסף, זה לבנות מערכת יחסים. חשבו על זה כמו חקלאות - הפגישה היא השתילה, אבל ההכנה היא החריש והדישון.

1. מחקר מעמיק: תורם הוא לא צ'ק פתוח, הוא אדם עם ערכים, תחומי עניין ומניעים. בדקו הכל - אתר אינטרנט, כתבות, רשתות חברתיות. מה חשוב לו? מה הוא כבר תרם? מה מניע אותו? זכרו, "ההקשבה השלישית" מתחילה עוד לפני שאמרתם מילה.

2. "מפת המניעים": פיתחתי כלי שמסייע לי לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. הוא כולל ארבעה צירים מרכזיים:

אימפקט: האם התורם מחפש לשנות את העולם?

מורשת: האם הוא רוצה להשאיר חותם?

קהילה: האם הוא רוצה להיות חלק ממשהו גדול?

הערכה: האם הוא מחפש הכרה ותודה?

מלאו את המפה עבור כל תורם פוטנציאלי, והתאימו את המסר שלכם בהתאם.

3. הכנה מנטלית: זה אולי נשמע אזוטרי, אבל זה קריטי. לפני כל פגישה, דמיינו את התוצאה הרצויה. הרגישו את ההצלחה. השתמשו ב"שיטת המראה המנטלית" - דמיינו את עצמכם מצליחים, מחוברים לתורם, מלאי ביטחון.

4. "סיפור ההצלה": לכל ארגון יש סיפור. אבל הסיפור המנצח הוא לא על מה שעשיתם, אלא על החיים שהצלתם. תרגמו את העשייה שלכם לסיפור אנושי, מרגש ובלתי נשכח.

הפרוטוקול במהלך: רגע האמת

הגעתם לפגישה. עכשיו הכל תלוי בכם. זכרו, גיוס כספים הוא לא מונולוג, הוא דיאלוג.

1. הקשבה פעילה: שכחו מהנאום המוכן מראש. הקשיבו באמת למה שהתורם אומר. שים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור. מה מטריד אותו? מה מרגש אותו? הקשיבו "הקשבה שלישית" - למה שלא נאמר במילים.

2. בניית אמון: אנשים תורמים לאנשים שהם סומכים עליהם. היו אותנטיים, שקופים וישרים. אל תנסו למכור, תנסו לחבר. שתפו בכישלונות שלכם, בחששות שלכם. פגיעות היא כוח.

3. "עדשת המיקרוסקופ": בפגישה מכריעה עם תורם שסירב לתרום שנים, שמתי לב למבט החטוף שלו על תמונה של ילדים מחייכים. באותו רגע שיניתי את הטקטיקה. עזבתי את המספרים ועברתי לדבר על הילדים. זה עבד. שימו לב לפרטים הקטנים - הם יכולים לעשות את כל ההבדל.

4. הצגת הערך: אל תתמקדו במה שאתם צריכים, אלא במה שהתורם יקבל. איך התרומה שלו תשנה את העולם? איך היא תתרום לערכים שלו? איך היא תשאיר חותם?

5. ה"צעד האלגנטי": פיתחתי מונח לתיאור הפעולה המדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. בסוף הפגישה, אל תלחצו על התורם להתחייב. הציעו לו "צעד אלגנטי" - ביקור בשטח, שיחה עם אחד הנהנים, פגישה נוספת עם חבר צוות. תנו לו את הזמן והמרחב להגיע להחלטה בעצמו.

הפרוטוקול אחרי: המשחק האמיתי מתחיל עכשיו

הפגישה הסתיימה. אבל העבודה האמיתית רק מתחילה. רוב הארגונים טועים כאן - הם שוכחים את התורם ברגע שהוא אומר "נחשוב על זה".

1. תודה אישית: שלחו מייל תודה תוך 24 שעות. אבל אל תסתפקו במילים גנריות. התייחסו ספציפית למה שדיברתם עליו, למה שהתורם אמר. הראו שהקשבתם.

2. מעקב ממוקד: אל תציקו, אבל אל תשכחו. שלחו עדכונים קצרים על הפרויקט שדיברתם עליו. שתפו סיפורים אישיים. הראו שהכסף שלו יביא לשינוי אמיתי.

3. "שיטת הסולם הדינמי": אחרי שהתורם תרם פעם אחת, אל תתנו לו להישאר באותה מדרגה. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" - הציעו לו להגדיל את התרומה בשנה הבאה, להפוך לשגריר של הארגון, להצטרף לוועד המנהל. תמיד חפשו את הצעד הבא.

4. הוקרה פומבית: תנו לתורם את הכבוד שמגיע לו. הזמינו אותו לאירועים, ציינו את שמו באתר האינטרנט, שתפו את הסיפור שלו ברשתות החברתיות. תנו לו להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול.

5. לימוד ושיפור: אחרי כל פגישה, שאלו את עצמכם: מה עבד? מה לא עבד? מה אפשר לשפר? השתמשו ב"גישת המשוב התלת-שלבית" - שאלו את עצמכם, את הצוות שלכם ואפילו את התורם מה אפשר לעשות טוב יותר.

גיוס כספים הוא מסע, לא יעד. הוא דורש הכנה, הקשבה והתמדה. אבל עם הפרוטוקול הנכון, כל אחד יכול להפוך למגייס כספים מצליח. השאלה היא - האם אתם מוכנים להשקיע את העבודה?

אז איזו "פגישה בלתי אפשרית" אתם הולכים לכבוש השבוע?

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים. במשך למעלה מ-15 שנה, אני מסייע לארגונים ויזמים חברתיים לממש את הפוטנציאל שלהם. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומפתח מתודולוגיות חדשניות שמותאמות לצרכים הייחודיים של כל ארגון. אתם מוזמנים לפנות אלי לייעוץ אישי.

למדו כיצד לשלב רגש ושכל בפגישות עם תורמים כדי ליצור חיבור עמוק ולהגדיל את התרומות. המודל ההוליסטי של נועם אבירי לגיוס כספים אפקטיבי.

---

השבוע ישבתי עם מנכ"ל של עמותה ותיקה, והוא שיתף אותי בתסכול שלו: "נועם, הפגישות עם התורמים פשוט לא עובדות. אני מציג נתונים, מצגות מרשימות, אבל משהו חסר. הם לא מתחברים". זה לא היה מקרה בודד. שמעתי את זה ממגייסי כספים רבים. הבנתי שהבעיה נעוצה בגישה המקובלת לפגישות תורמים, גישה שמדגישה רק את הצד הרציונלי. כאן נכנס לתמונה המודל ההוליסטי.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בגיוס כספים, הבנתי שהדרך להצלחה עוברת בשילוב של שכל ורגש. לא מדובר רק במספרים ובסטטיסטיקות, אלא ביצירת חיבור אנושי אמיתי. אני רוצה לשתף אתכם במודל הפגישה ההוליסטית, גישה שפיתחתי, שמשלבת מרכיבים רציונליים ורגשיים ליצירת חוויה שלמה עבור התורם.

מה זה בכלל "מודל הפגישה ההוליסטית"?

בבסיסו, המודל גורס שפגישה מוצלחת עם תורם היא לא רק הצגת מידע, אלא יצירת חוויה שמערבת את הראש והלב. זה אומר שאנחנו צריכים להבין את המניעים הרגשיים של התורם, מעבר לרצון לתרום למטרה טובה. מה הסיפור האישי שלו? מה הערכים שמנחים אותו? איך התרומה הזו יכולה לתת לו תחושת משמעות?

שלב 1: "ההקשבה השלישית" - הכנה מעמיקה לפגישה

לפני כל פגישה, אני משקיע זמן בלימוד מעמיק על התורם. זה לא רק חיפוש מהיר בגוגל, אלא ניסיון להבין את "העומק שמתחת לעומק". אני מנסה להבין את הרקע שלו, את הערכים שלו, את התחביבים שלו. אני מחפש רמזים למה שמניע אותו, מה שמדבר אל ליבו. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – הקשבה למה שלא נאמר במילים.

• לדוגמה: פעם פגשתי תורם פוטנציאלי שהיה מנכ"ל של חברת הייטק מצליחה. במקום להתחיל לדבר על הפרויקט שלי, התחלתי לדבר על התחום שלו, שאלתי אותו על האתגרים שלו, על התשוקות שלו. גיליתי שהוא מאוד מעריך חדשנות ויעילות. אז התאמתי את המסר שלי כך שידגיש את החדשנות והיעילות בפרויקט שלי.

שלב 2: "המראה הכפולה" - כניסה אותנטית לפגישה

בפתיחת הפגישה, חשוב ליצור חיבור אישי אותנטי. זה אומר להראות את עצמי כמו שאני, עם החוזקות והחולשות שלי. אני לא מנסה להיות מישהו שאני לא. אני מראה שאני בן אדם, עם תשוקה למטרה שאני מייצג. אני משתמש ב"מראה הכפולה" – אני מנסה לראות את עצמי דרך עיני התורם. איך הוא תופס אותי? מה הוא מחפש?

• לדוגמה: בפגישה עם תורם שהיה מאוד עסוק ומעשי, לא בזבזתי זמן על דיבורים מיותרים. התחלתי ישר בעניינים, אבל בצורה אישית וישירה. הסברתי לו את הבעיה שאני מנסה לפתור, את הפתרון שאני מציע, ואת ההשפעה שתהיה לתרומה שלו.

שלב 3: "הצעד האלגנטי" - שילוב בין רציונלי ורגשי

במהלך הפגישה, אני משלב מידע רציונלי עם סיפורים רגשיים. אני מציג נתונים וסטטיסטיקות, אבל אני גם מספר סיפורים על אנשים שהחיים שלהם השתנו בזכות הפרויקט שלי. אני משתמש ב"צעד האלגנטי" – פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט. אני מנסה להעביר את המסר שלי בצורה תמציתית ומשכנעת, בלי להעמיס על התורם במידע מיותר.

• לדוגמה: כשדיברתי על תוכנית מלגות לסטודנטים ממשפחות מעוטות יכולת, לא הסתפקתי בהצגת נתונים על שיעורי הנשירה מהלימודים. סיפרתי סיפור אישי על סטודנטית אחת שהצליחה לסיים את התואר בזכות המלגה, ואיך זה שינה את החיים שלה ושל המשפחה שלה.

שלב 4: "המפה הרגשית" - זיהוי המניעים האמיתיים

אני מנסה כל הזמן להבין את המניעים הרגשיים של התורם. מה באמת חשוב לו? מה מעורר בו השראה? מה מפחיד אותו? אני משתמש ב"מפה הרגשית" – כלי לזיהוי מניעים עמוקים של תורמים. אני שואל שאלות פתוחות, אני מקשיב בתשומת לב, ואני מנסה לקרוא בין השורות.

• לדוגמה: שאלתי תורמת פוטנציאלית למה היא מתעניינת בתחום של חינוך לילדים בסיכון. היא סיפרה לי שהיא גדלה במשפחה קשת יום, וידעה על בשרה מה זה להיות ילד בלי הזדמנויות. הבנתי שהתרומה שלה היא לא רק עניין של מצווה, אלא גם עניין אישי ורגשי.

שלב 5: "גישת המשוב התלת-שלבית" - סגירה והמשך קשר

בסיום הפגישה, אני מודה לתורם על הזמן והתשומת לב. אני לא לוחץ עליו לתת תשובה מיידית, אלא נותן לו את הזמן לחשוב על זה. אני מציע לו להישאר בקשר, לשלוח לו מידע נוסף, או לענות על שאלות נוספות. אני משתמש ב"גישת המשוב התלת-שלבית" – אני מבקש משוב על הפגישה, אני מציע להמשיך את השיחה, ואני מודה על ההקשבה והזמן.

• לדוגמה: אחרי פגישה עם תורם, שלחתי לו מייל תודה אישי, וצירפתי מאמר מעניין שקשור לנושא שדיברנו עליו. ביקשתי ממנו משוב על הפגישה, ושאלתי אם יש לו שאלות נוספות. זה הראה לו שאני מעריך את הזמן שלו, ושאני באמת מעוניין בדעתו.

המודל ההוליסטי דורש מאיתנו להיות יותר מבסתם מגייסי כספים. הוא דורש מאיתנו להיות אנשים אמפתיים, רגישים, ויצירתיים. הוא דורש מאיתנו לראות את התורם לא רק ככספומט, אלא כשותף למטרה משותפת.

גיוס כספים הוא מסע. מסע של אמון, של שיתוף פעולה, ושל יצירת משמעות. והמסע הזה מתחיל בפגישה אחת – פגישה שמדברת אל הראש והלב.

אני מזמין אתכם לנסות את המודל ההוליסטי בפגישות הבאות שלכם. שתפו אותי בתגובות, מה עבד לכם, מה לא עבד. יחד, נוכל לשפר את הגישה שלנו לגיוס כספים ולהפוך את העולם למקום טוב יותר. איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?

נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.

איך לגשת למאקרו-תורמים בגישה ייחודית שבמרכזה בניית קשר אישי ומציאת "למה" משותף. טיפים וטכניקות להפיכת שיחה להשקעה משמעותית.

---

הדלת נסגרת אחרי תורם פוטנציאלי, ואתה מרגיש את הדממה מצלצלת בחדר. 'הלך עליך מיליון שקל', קול לוחש בראשך. מוכר? לי זה קרה לא פעם. אבל דווקא ברגעים האלו, למדתי את השיעורים הכי חשובים על איך באמת בונים קשר עם תורמים גדולים – קשר שהוא הרבה מעבר לשיחת מכירה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, הבנתי שהטכניקות ה"סטנדרטיות" פשוט לא עובדות כשמדובר במאקרו-תורמים. צריך גישה אחרת לגמרי – כזו שמבינה את הפסיכולוגיה שלהם, את הערכים שלהם, ואת הצורך האמיתי שלהם להשפיע.

הטעות הנפוצה: למה גישת ה"שיחת מכירה" קלאסית נכשלת עם תורמים גדולים

אני זוכר פגישה אחת שהייתה אמורה להיות ה"דאנק שוט" של הרבעון. מצגת מהוקצעת, נתונים מדהימים, סיפור מרגש. הכל היה שם. אבל בסוף הפגישה, התורם פשוט אמר "תודה, נחשוב על זה". ידעתי שזה קוד ל"לא".

עדשת המיקרוסקופ: בדיעבד, הבנתי שהתמקדתי במה שאני רציתי להגיד, במקום להקשיב למה שהוא* צריך לשמוע. הנחתי שהוא מחפש נתונים ויעילות, אבל בעצם הוא רצה לראות תשוקה, אותנטיות, וחיבור אמיתי לבעיה שאנחנו פותרים.

הבעיה היא שרוב הגישות לגיוס כספים מתמקדות ב"מה" – מה הארגון עושה, מה הצרכים, מה התקציב. אבל מאקרו-תורמים מתעניינים בעיקר ב"למה" – למה הסיפור הזה חשוב, למה הם צריכים להיות חלק ממנו, ולמה זה משנה להם ברמה האישית.

השינוי בתפיסה: מתורם ל"שותף אימפקט" – איך משנים את הדינמיקה

במקום לגשת למאקרו-תורם כאילו הוא כספומט מהלך, התחלתי להתייחס אליהם כאל שותפים פוטנציאליים – אנשים שרוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. שיניתי את הגישה שלי ב-180 מעלות, ופתאום דברים התחילו לקרות.

• הקול הפנימי המשולב: בפגישה הבאה, במקום לדקלם את המצגת, שאלתי את התורמת: "מה מניע אותך לעשות את מה שאת עושה?" (בתוכי חשבתי: "נועם, אל תחרפן אותה בשאלות פילוסופיות!"). אבל התשובה שלה הייתה מדהימה – היא סיפרה סיפור אישי על איך חוותה חוסר צדק בילדות, ואיך היא רוצה להבטיח שאף ילד אחר לא יחווה את זה. באותו רגע, ידעתי שמצאתי את ה"למה" שלה.

הטכניקה הייחודית: שלושת הצעדים לפגישת מאקרו-תורמים מוצלחת

הניסיון לימד אותי שיש שלושה שלבים קריטיים בפגישה עם מאקרו-תורם:

1. החיבור האנושי: השלב הזה עוסק בבניית אמון וקשר אישי. תשכחו מהמצגת, תתעניינו באדם שמולכם. תשאלו שאלות פתוחות על הערכים שלו, על התשוקות שלו, על החלומות שלו. תראו שאתם באמת מקשיבים, ולא רק מחכים לתורכם לדבר.

2. ה"למה" המשותף: אחרי שבניתם את החיבור האישי, תנסו למצוא את ה"למה" המשותף – מה מניע אתכם ואת התורם, ואיך הארגון שלכם יכול לעזור לו להגשים את המטרות שלו. תדגישו את ההשפעה הרגשית של העבודה שלכם, ולא רק את הנתונים היבשים. תספרו סיפורים שנוגעים ללב, שמראים את הפנים האנושיות של הבעיה שאתם פותרים.

3. ההזמנה לשותפות: רק אחרי שבניתם את החיבור האישי ומצאתם את ה"למה" המשותף, אפשר לדבר על כסף. אבל גם כאן, הגישה צריכה להיות שונה – במקום לבקש תרומה, תזמינו את התורם להיות שותף פעיל בשינוי שאתם רוצים ליצור. תציעו לו דרכים להיות מעורב מעבר לכסף – להצטרף לוועד מנהל, להתנדב, להשפיע על האסטרטגיה.

• פרקטל המשמעות: הפגישה הזו היא לא רק על תרומה של כמה אלפי שקלים. היא על מציאת אנשים שמאמינים במה שאתם מאמינים, ומוכנים להשקיע את הזמן, הכסף והידע שלהם כדי לעזור לכם להגשים את החזון שלכם.

המראה הכפולה: איך לראות את עצמך דרך עיני התורם

אחד הכלים הכי חזקים שיש לי הוא מה שאני קורא לו "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמך ואת הארגון שלך דרך עיני התורם. זה אומר לשאול את עצמך:

• מה הוא רואה כשהוא מסתכל עלי?
• מה הוא שומע כשאני מדבר?
• מה הוא מרגיש כשהוא נמצא איתי בחדר?
• מה הוא יספר לחברים שלו על הפגישה הזו?

אם התשובות לשאלות האלה לא מספקות אותך, סימן שיש לך עוד עבודה לעשות.

דוגמה לפתיחת שיחה עם מאקרו-תורם

במקום להתחיל עם הצגה משעממת של הארגון, אני אוהב לפתוח בשאלה אישית: "אני תמיד סקרן לשמוע, מה הדבר שמניע אותך בעשייה שלך? מה הסיפור שלך?". זה שובר את הקרח ופותח פתח לשיחה אמיתית.

• המומנטום של הגילוי: בכל שאלה, אני מנסה ללמוד משהו חדש על התורם, על הערכים שלו, על התשוקות שלו. אני מקשיב באופן פעיל, שואל שאלות המשך, ומראה לו שאני באמת מתעניין במה שיש לו להגיד.

העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים גדולים

למדתי שתורמים גדולים לא מחפשים רק לתת כסף – הם מחפשים משמעות. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם, שהם משפיעים על החיים של אנשים, שהם משאירים חותם. הם מחפשים להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם.

הצעד האלגנטי: סגירת מעגל עם תודה אמיתית

אחרי הפגישה, לא משנה מה התוצאה, חשוב לשלוח מכתב תודה אישי. אבל לא סתם תודה פורמלית – תודה אמיתית, שמתייחסת לשיחה שהייתה לכם, ומראה שאתם מעריכים את הזמן והתובנות שהתורם שיתף אתכם. זה הצעד האלגנטי שמזמין להמשך קשר.

אז מה הלאה?

אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם מאקרו-תורם, תזכרו – זה לא רק על כסף. זה על בניית קשר, מציאת "למה" משותף, והזמנה לשותפות. זה על הפיכת שיחה להשקעה משמעותית. עכשיו תחשבו, איזה "למה" משותף אתם יכולים למצוא עם התורם הפוטנציאלי הבא שלכם? שתפו אותי בתובנות שלכם בתגובות!

אני נועם אבירי, מלווה ארגונים ומגייסי כספים להצלחה פורצת דרך. אחרי שנים רבות בתחום, גיליתי שהסוד הוא לא רק בטכניקות, אלא בהבנה העמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה וביצירת קשרים אנושיים אמיתיים. אני כאן כדי לעזור לכם לפצח את הקוד לגיוס כספים אפקטיבי ומשמעותי.

גלו את טכניקת "ההקשבה השלישית" - הסוד לגיוס כספים אפקטיבי שחושף את הצרכים הלא מדוברים של התורמים שלכם. נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, חושף טכניקות מעשיות לבניית קשר עמוק ואמיתי עם תורמים.

---

האורות בחדר הישיבות היו חדים מדי, והדממה אחרי ההצעה שלי הייתה כבדה כמו בטון. עבדתי על המצגת הזו שבועות, ליטשתי כל מילה, ועדיין... כלום. חוסר הנוחות של חברי הוועד המנהל כמעט הייתה מוחשית. ברגע הזה, כשהרגשתי שההזדמנות לחולל שינוי הולכת לי בין האצבעות, הבנתי משהו קריטי: גיוס כספים אמיתי לא מתחיל במילים, אלא בהקשבה.

אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה בשטח עם ארגונים ללא מטרות רווח, גיליתי שהטעות הנפוצה ביותר היא שאנחנו מקשיבים רק למה שנאמר. אבל מה עם מה שלא? מה עם הצרכים הלא מדוברים, החששות הכמוסים, הרצונות העמוקים שמתחבאים מאחורי המילים? שם נמצא הזהב האמיתי.

ההקשבה השלישית: מהי ואיך היא משנה את כללי המשחק בגיוס כספים

ההקשבה השלישית היא טכניקה שפיתחתי, המאפשרת להקשיב ברמה עמוקה יותר מאי פעם. זו לא רק הקשבה למילים, אלא הקשבה לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הנסתרים, ובעיקר – לאינטואיציה שלנו. זו הקשבה שחושפת את הצרכים הלא מדוברים של התורם, ומאפשרת לנו להתאים את המסר שלנו בצורה שתהדהד אצלו עמוק בפנים.

אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ולמדתי שלגייס כסף זה לא רק להציג נתונים ומספרים, אלא ליצור חיבור אנושי אמיתי. זה להבין את הערכים שמניעים את התורם, ולחבר אותם לערכים של הארגון שלנו.

שלושת רכיבי המפתח של ההקשבה השלישית

בבסיס ההקשבה השלישית עומדים שלושה רכיבים:

1. הקשבה פעילה מעבר למילים: הקשיבו לא רק לתוכן, אלא לאופן שבו הוא נאמר. שימו לב לשפת הגוף, להבעות הפנים, לטון הדיבור. האם התורם נראה נרגש? סקפטי? חושש? כל אלו הם רמזים חשובים למה שבאמת מתרחש אצלו בפנים. לדוגמא, תורם שאומר "אני אשקול את זה" אבל נשען אחורה בכיסא ומשלב ידיים, משדר מסר הפוך.

2. אמפתיה מעמיקה: נסו להיכנס לנעליים של התורם. מה חשוב לו? מה מטריד אותו? מה מניע אותו? אל תסתפקו בהנחות – שאלו שאלות פתוחות, גלו סקרנות אמיתית, ואפשרו לתורם לחלוק אתכם את הסיפור שלו. בפגישה עם תורם פוטנציאלי שסיפר על ילדות קשה, הבנתי שהכסף הוא לא רק אמצעי לעזור לאחרים, אלא גם דרך לתקן עולם פנימי.

3. אינטואיציה מודעת: סמכו על האינטואיציה שלכם. לעיתים, התחושה הפנימית שלנו יכולה לספק לנו תובנות שלא נקבל בשום דרך אחרת. למדו להקשיב לקול הפנימי הזה, ולתת לו מקום בתהליך קבלת ההחלטות שלכם. אחרי שנים של פגישות, למדתי לזהות את "ניצוץ העניין" בעיניים של התורם, עוד לפני שהוא אמר מילה.

הקשבה ל"עומק שמתחת לעומק": מעשה באיש העסקים והכיסא השבור

אני זוכר פגישה עם איש עסקים מצליח. הוא תרם לארגון שלנו סכומים נאים לאורך השנים, אבל הרגשתי שמשהו חסר. הוא היה מנומס, חייכן, אבל משהו בעיניים שלו שידר ריחוק.

במהלך הפגישה, הכיסא שלו מעד מעט. הוא תיקן אותו בחוסר נוחות, ואז חייך במבוכה. לרגע קט, חלפה בעיניו תמונה של אי-נוחות, אבל היא נעלמה מהר.

"הכיסא הזה מזכיר לי משהו מהבית," הוא אמר בחיוך.

במקום להמשיך הלאה, החלטתי להעמיק. "באמת? מה הוא מזכיר לך?" שאלתי.

החיוך שלו נמוג מעט. "זה סיפור ארוך," הוא אמר.

"יש לנו זמן," עניתי בחיוך.

הוא היסס לרגע, ואז החל לספר על ילדות קשה, על בית עם רהיטים שבורים, על תחושת חוסר יציבות תמידית. תוך כדי שהוא מדבר, הבנתי משהו עמוק: התרומות שלו לא היו רק נדבה, הן היו ניסיון לתקן את העבר, ליצור יציבות בעולם כאוטי.

מאותו רגע, השיחה השתנתה. לא דיברנו יותר על נתונים ומספרים, אלא על ערכים ומשמעות. בסופו של דבר, הוא הכפיל את תרומתו השנתית.

הצעד האלגנטי: כך תיישמו את ההקשבה השלישית כבר מחר בבוקר

אז איך מיישמים את ההקשבה השלישית בפועל? הנה שלושה צעדים פשוטים:

1. הכינו את עצמכם מנטלית: לפני כל פגישה, קחו כמה דקות להרגיע את הראש ולהתמקד בהקשבה. הניחו בצד את האג'נדה שלכם, והיכנסו לפגישה עם ראש פתוח וסקרנות אמיתית.

2. התבוננו מעבר למילים: שימו לב לשפת הגוף, להבעות הפנים, לטון הדיבור. שאלו את עצמכם: מה התורם באמת מרגיש? מה הוא מנסה להגיד לי בין השורות?

3. העזו לשאול שאלות פתוחות: אל תפחדו לשאול שאלות אישיות, לחקור את הערכים והמניעים של התורם. גלו סקרנות אמיתית, ואפשרו לתורם לחלוק אתכם את הסיפור שלו.

המראה הכפולה: להסתכל על עצמכם דרך עיני התורם

אחד הכלים החזקים ביותר בהקשבה השלישית הוא "המראה הכפולה" – היכולת לראות את עצמכם דרך עיני התורם. איך הוא תופס אתכם? מה הוא חושב על הארגון שלכם? האם הוא סומך עליכם?

כדי להשתמש במראה הכפולה, דמיינו שאתם התורם. מה הייתם רוצים לשמוע? מה היה משכנע אתכם לתרום? מה היה גורם לכם לסמוך על הארגון?

התשובות לשאלות אלו יכולות לספק לכם תובנות חשובות לגבי האופן שבו אתם מציגים את עצמכם ואת הארגון, ולעזור לכם להתאים את המסר שלכם בצורה שתהדהד אצל התורם.

הניסיון שלי, כאמור, לימד אותי שגיוס כספים אמיתי מתחיל בהקשבה. זו לא רק הקשבה למילים, אלא הקשבה לנשמה. זו הקשבה שחושפת את הצרכים הלא מדוברים, ומאפשרת לנו ליצור חיבור אנושי אמיתי עם התורמים שלנו.

אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ומומחה בפסיכולוגיה של נתינה ותרומה. למדתי ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ופיתחתי מתודולוגיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל יותר מכל, למדתי מהשטח, מהכישלונות ומההצלחות, שאפשר ליצור שינוי אמיתי בעולם רק אם נקשיב באמת.

אז אני משאיר אתכם עם השאלה הבאה: מה אתם שומעים בין השורות? איזה צרכים לא מדוברים מחכים שתגלו אותם? העתיד של הארגון שלכם עשוי להיות תלוי בתשובה. עכשיו, לכו להקשיב.