האמת היא שאף אחד לא אוהב להסתכל על טבלאות אקסל עמוסות מספרים. בטח שלא תורמים פוטנציאליים. ראיתי ארגונים מאבדים תרומות משמעותיות פשוט כי הם הציגו נתונים פיננסיים בצורה מנוכרת, כאילו היו דוח שנתי משעמם. ואז הבנתי משהו: הנתונים הם לא הבעיה, אלא האופן שבו אנחנו מספרים את הסיפור שמאחוריהם.
במאמר הזה, אני הולך לשתף אתכם בגישה שפיתחתי במהלך השנים, גישה שמחברת תורמים ללב הפעילות שלכם דרך סיפורים משמעותיים המבוססים על הנתונים הפיננסיים שלכם. זה לא טריק שיווקי, אלא דרך אמיתית להראות את ההשפעה של התרומות שלהם.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים רבות של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, למדתי שהדרך היחידה להצליח בגיוס כספים היא ליצור חיבור רגשי אמיתי עם התורמים. זה מתחיל בהבנה מעמיקה של מה מניע אותם לתרום, וממשיך ביכולת להציג את הנתונים הפיננסיים שלכם בצורה שתגרום להם להרגיש חלק מהפתרון.
הדעה הרווחת שאני רוצה לנפץ: נתונים פיננסיים צריכים להיות יבשים וחסרי רגש. האמת היא שדווקא הרגש הוא המפתח!
בואו נצלול פנימה.
1. "עדשת המיקרוסקופ": פירוק הנתונים לסיפורים אישיים
לרוב, נתונים פיננסיים מוצגים בצורה אגרגטיבית: סכום כולל של תרומות, הוצאות על משכורות, וכו'. הבעיה היא שהמספרים האלה לא אומרים כלום לתורם הממוצע. הוא לא יכול להתחבר אליהם ברמה האישית.
הפתרון: קחו את הנתונים האלה ופירקו אותם לסיפורים אישיים. לדוגמה, במקום להגיד "הוצאנו 100,000 ש"ח על מזון למשפחות נזקקות," תגידו "הודות לתרומות שלכם, הצלחנו לספק ארוחות חמות ל-50 ילדים ממשפחות שמתקשות לשים אוכל על השולחן."
דוגמה קונקרטית: במקום להראות גרף שמציג את הגידול בתקציב, תספרו את הסיפור של ילדה שהצליחה לסיים את התיכון בזכות התוכנית שלכם. תראו תמונה שלה, תצטטו את המילים שלה, ותסבירו איך התרומה שלכם איפשרה את זה. זה הרבה יותר משפיע מכל גרף.
תמיכה בטענה: דן פאליוטה, גורו גיוס הכספים, תמיד אומר: "אנשים לא תורמים למספרים, הם תורמים למטרות."
2. "הקול הפנימי המשולב": שקיפות ואותנטיות מעל הכל
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לנסות להציג תמונה מושלמת של הארגון שלכם. תורמים מזהים במהירות חוסר אותנטיות, וזה מרחיק אותם.
הפתרון: היו שקופים לגבי האתגרים שלכם. אל תפחדו להודות בטעויות. תספרו על הקשיים שאתם מתמודדים איתם, ואיך אתם עובדים כדי להתגבר עליהם. זה יגרום לתורמים להרגיש שאתם סומכים עליהם, וזה יגביר את הסיכוי שהם יתמכו בכם.
דוגמה קונקרטית: אם פספסתם יעד גיוס, אל תנסו להסתיר את זה. תסבירו מה השתבש, ומה אתם מתכננים לעשות אחרת. תגידו משהו כמו: "השנה, לצערנו, לא הגענו ליעד הגיוס שלנו. אבל למדנו הרבה, ואנחנו מתכננים לשנות את האסטרטגיה שלנו בשנה הבאה."
תמיכה בטענה: מחקרים מראים שתורמים מעריכים שקיפות ואותנטיות יותר מכל דבר אחר. הם רוצים לדעת שהם תורמים לארגון שמנהל את הכסף שלהם באחריות.
3. "פרקטל המשמעות": לחבר את הנתונים לערכים מופשטים
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על מספרים. הוא על ערכים. הוא על הרצון לעשות טוב בעולם.
הפתרון: תחברו את הנתונים שלכם לערכים המופשטים שמניעים אתכם. תסבירו איך התרומות של התורמים עוזרות לכם להגשים את הערכים האלה. לדוגמה, אם אתם עובדים עם ילדים בסיכון, תסבירו איך התרומות שלהם עוזרות לכם לתת להם הזדמנות שווה להצליח בחיים.
דוגמה קונקרטית: במקום להגיד "הגדלנו את מספר הילדים שאנחנו תומכים בהם ב-20%," תגידו "התרומות שלכם איפשרו לנו לתת ל-20% יותר ילדים את ההזדמנות לחלום, לגדול, ולהגשים את הפוטנציאל שלהם."
תמיכה בטענה: קים קליין, מומחית לגיוס כספים, אומרת: "אנשים תורמים כי הם מאמינים במשהו, לא כי הם מבינים את הנתונים."
4. "תמונות מילוליות חדות": להחיות את הנתונים עם תיאורים חושיים
נתונים פיננסיים יכולים להרגיש מאוד מופשטים ויבשים. כדי לגרום להם להיות יותר חיים ומשפיעים, השתמשו בתיאורים חושיים.
הפתרון: תנסו לגרום לתורמים לדמיין את ההשפעה של התרומות שלהם. תתארו את הריח של האוכל החם שמחולק למשפחות נזקקות, את הצחוק של הילדים שמקבלים ספרים חדשים, את החיוך של קשיש שמקבל ביקור בית. זה יגרום להם להרגיש יותר מחוברים לפעילות שלכם.
דוגמה קונקרטית: במקום להגיד "רכשנו ציוד חדש למעבדה," תגידו "תארו לעצמכם את הילדים הנרגשים נכנסים למעבדה החדשה, את הריח של הציוד החדש, את העיניים שלהם נוצצות כשהם מתחילים להתנסות וללמוד."
תמיכה בטענה: סטוריטלינג הוא כלי עוצמתי בגיוס כספים, ותיאורים חושיים הם חלק בלתי נפרד מסיפור טוב.
אז מה השורה התחתונה?
הצגת נתונים פיננסיים לא צריכה להיות משימה מאיימת. היא יכולה להיות הזדמנות ליצור חיבור עמוק ואמיתי עם התורמים שלכם. זכרו, הנתונים הם רק כלי. מה שחשוב הוא הסיפור שאתם מספרים איתם.
ועכשיו, אני רוצה לשמוע מכם: איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה-על לגיוס כספים. אני עוזר לארגונים ללא מטרות רווח להגדיל את ההכנסות שלהם ולמקסם את ההשפעה שלהם. אחרי שנים רבות בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגיע ליעדים שלהם. ההשפעה שלי ניכרת בארגונים רבים, ואני מאמין שגם אתם יכולים להצליח בעזרת הכלים הנכונים והגישה הנכונה.