האמת היא, שאני שונא את המילה "החלטה". היא מצלצלת לי כמו משהו קר, מחושב, כמעט מכני. אבל כשמדובר בגיוס כספים, אנחנו לא מדברים על רובוטים שממלאים טפסים. אנחנו מדברים על בני אדם, עם לב פועם, עם חלומות ופחדים – ועם היכולת המדהימה לתת מעצמם למען משהו גדול מהם.
אבל איך גורמים ללב הזה להיפתח? איך מעוררים את הרגשות הנכונים שידחפו את התורם הפוטנציאלי להגיד "כן"?
זו שאלה ששאלתי את עצמי אלפי פעמים במהלך הקריירה שלי, ובכל פעם מצאתי תשובה קצת שונה. היום, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות שרכשתי - לא רק מההצלחות הגדולות, אלא גם (ואולי בעיקר) מהכישלונות הצורבים.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים מדהימים ומגייסי כספים מסורים, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ומצגות. הוא עניין של חיבור אנושי. של רגש. של אמונה.
התחילו מסיפור, סיימו בהשראה
תשכחו מהמצגת המשעממת. תשכחו מהגרפים המייבשים. אנשים מתחברים לסיפורים. הם רוצים להרגיש, להזדהות, להתרגש.
אני זוכר פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי, איש עסקים מצליח, אבל נראה די סקפטי. התחלתי לדבר איתו על הילדים שאנחנו עוזרים להם. לא נתונים סטטיסטיים, אלא סיפורים אמיתיים. על ילדה אחת שחלמה להיות רופאה, אבל גדלה במשפחה שלא יכלה להרשות לעצמה אפילו את הציוד הבסיסי לבית הספר. על ילד אחר שאיבד את אביו במלחמה, ואיבד גם את התקווה.
סיפרתי את הסיפורים האלה בלב פתוח, בכנות, בלי ניסיון לייפות את המציאות. וראיתי משהו קורה בעיניים שלו. ראיתי את החומות נופלות. ראיתי את הרגש מתעורר.
הוא תרם סכום גדול בהרבה ממה שציפיתי. אבל יותר חשוב מכך, הוא הפך להיות חלק מהמשפחה שלנו. הוא הגיע לאירועים, הוא התעניין, הוא נתן מעצמו מעבר לכסף.
השיעור כאן ברור: כסף בא אחרי רגש, לא לפניו. הסיפורים שלנו הם כלי העבודה החשוב ביותר שלנו.
"עדשת המיקרוסקופ": לזהות את הרגעים הקריטיים
בפגישה עם תורם, יש רגעים קריטיים, חמקמקים, שיכולים להכריע את הכף לכאן או לכאן. אלו הרגעים שבהם אתם צריכים להיות הכי מודעים, הכי קשובים, הכי אמפתיים.
אני קורא לזה "עדשת המיקרוסקופ". זה היכולת להתמקד ברגע אחד, להאט את הזמן, ולבחון כל ניואנס, כל תנועה, כל מילה.
לדוגמה, שימו לב לשפת הגוף של התורם. האם הוא נשען קדימה? האם הוא יוצר קשר עין? האם הוא מהנהן בהסכמה? אלו סימנים שהוא מעורב, שהוא מתעניין, שהוא פתוח לשמוע עוד.
מצד שני, שימו לב לסימנים של חוסר נוחות. האם הוא מסתכל על השעון? האם הוא מצטלב ידיים? האם הוא קוטע אתכם באמצע המשפט? אלו סימנים שאתם צריכים לשנות גישה, לשאול שאלות, או אפילו לעצור ולשאול אם משהו מפריע לו.
אבל הכי חשוב, הקשיבו "להקשבה השלישית". לא רק למילים שנאמרות, ולא רק לטון הדיבור, אלא גם למה שלא נאמר. למה שנמצא "בין השורות". לרגשות המוסתרים.
זה דורש אימון, זה דורש תרגול, אבל זה משתלם. זה הופך אתכם ממגייסי כספים רגילים למאסטרים של חיבור אנושי.
האותנטיות ככלי רגשי: לחשוף את עצמכם, אבל בחוכמה
אני לא מאמין במכירות אגרסיביות. אני לא מאמין בטריקים פסיכולוגיים. אני מאמין באותנטיות.
זה אומר להיות עצמכם. זה אומר להיות כנים. זה אומר להיות פגיעים.
אבל אותנטיות היא לא תירוץ להיות חסרי טקט או חסרי מקצועיות. יש הבדל גדול בין להיות פתוחים וכנים לבין לחשוף יותר מדי או להתלונן.
הסוד הוא למצוא את האיזון הנכון. לשתף בסיפורים אישיים, אבל רק כאלה שרלוונטיים לנושא השיחה ותומכים בטיעון שלכם. להודות בטעויות, אבל רק כאלה שלמדתם מהן. להראות את החולשות שלכם, אבל רק כדי להדגיש את החוזקות שלכם.
אני זוכר פעם שפגשתי תורמת פוטנציאלית, והייתי מאוד לחוץ. כל כך לחוץ, שהתחלתי לגמגם. במקום לנסות להסתיר את זה, פשוט אמרתי לה את האמת: "סליחה, אני קצת לחוץ. אני כל כך מאמין בפרויקט הזה, שאני פשוט רוצה להעביר לך את התשוקה שלי."
היא צחקה, והמתח נשבר. היא העריכה את הכנות שלי, ואנחנו המשכנו בשיחה נינוחה ופתוחה. היא בסופו של דבר תרמה סכום נכבד, והפכה לתומכת נלהבת של הארגון.
"הצעד האלגנטי": להניע לפעולה בעדינות
אחרי שעוררתם את הרגשות הנכונים, הגיע הזמן להניע לפעולה. אבל לא בלחץ. לא באגרסיביות. אלא בעדינות, בחוכמה, ב"צעד אלגנטי".
זה אומר להציע לתורם אפשרויות שונות לתרום, בהתאם ליכולות ולרצונות שלו. זה אומר להיות גמישים ולהתאים את עצמכם לצרכים שלו. זה אומר לא לשכוח להודות לו מכל הלב, ולהראות לו כמה אתם מעריכים את התמיכה שלו.
אני תמיד מזכיר למגייסים שלי: "אתם לא מוכרים משהו. אתם מציעים הזדמנות. הזדמנות להיות חלק ממשהו גדול, הזדמנות לעשות שינוי בעולם."
וזכרו תמיד את "המראה הכפולה": ראו את עצמכם דרך עיני התורם. שאלו את עצמכם: מה הוא מרגיש? מה הוא חושב? מה מניע אותו?
התשובות לשאלות האלה יכוונו אתכם אל הצעד האלגנטי המושלם.
ולסיום: המסע הרגשי שלך
גיוס כספים הוא מסע רגשי. לא רק עבור התורמים, אלא גם עבורכם.
אתם חייבים להיות מחוברים לרגשות שלכם, אתם חייבים להיות מודעים למחשבות שלכם, אתם חייבים להיות מוכנים להתמודד עם הדחייה, עם התסכול, עם הפחד.
אבל הכי חשוב, אתם חייבים להאמין בעצמכם. אתם חייבים להאמין במטרה שלכם. אתם חייבים להאמין ביכולת שלכם לעשות שינוי.
כי כשאתם באמת מאמינים, הרגשות שלכם מדבקים. והם אלה שמניעים אנשים לפתוח את הלב – ואת הכיס.
אז צאו לשם, תספרו את הסיפורים שלכם, תתחברו לרגשות שלכם, ותעשו את העולם למקום טוב יותר.
אני כאן כדי לעזור לכם במסע הזה.
אז, איזה סיפור תספרו היום שיעורר את השינוי בעולם?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו. בין היתר, הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" להעלאת תורמים במדרגות תרומה ואת "מודל המעגלים המתרחבים" להרחבת מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.