האווירה בפגישת התורמים הייתה מתוחה. לאחר חודשים של שיחות ופגישות, היינו ברגע האמת – בקשה לתרומה משמעותית שתאפשר לנו להרחיב את פעילותנו בעשרות אחוזים. הצגתי את החזון, את הנתונים, את סיפורי ההצלחה. התורם הקשיב בנימוס, שאל שאלות לעניין, אבל משהו היה חסר. הוא לא אמר "לא", אבל גם לא "כן".
כשיצאתי מהפגישה, הרגשתי תסכול עצום. מה לא עשיתי נכון? איפה טעיתי? ואז, במהלך נסיעה ארוכה, עלתה בי ההבנה: הקשבתי רק למילים, ולא הקשבתי למה שלא נאמר.
קוראים לי נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ללא מטרות רווח ומגייסי כספים כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הצלחות מסחררות וכישלונות מהדהדים. למדתי שהסוד לגיוס כספים אפקטיבי טמון לא רק ביכולת להציג חזון משכנע, אלא גם באמנות ההקשבה העמוקה – היכולת לשמוע את מה שהתורם לא אומר.
אני לא מדבר על קריאת שפתיים או ניתוח שפת גוף, אלא על היכולת לחדור לעומק המוטיבציות, החששות והערכים של התורם. זהו תהליך מורכב שדורש הכנה, ריכוז, אמפתיה ובעיקר, נכונות להקשיב ללא שיפוטיות.
ההקשבה השלישית: איך מזהים את הרמזים הסמויים?
מהי בעצם "ההקשבה השלישית" הזו? דמיינו סולם הקשבה:
1. הקשבה טכנית: שמיעה של המילים שנאמרות. "כן", "לא", "אולי". זהו הבסיס, אבל הוא רחוק מלהספיק.
2. הקשבה רגשית: הבנת הרגשות שמלווים את המילים. שמחה, עצב, התרגשות, ספק. כאן נכנסת האמפתיה לתמונה.
3. ההקשבה השלישית: הבנת המוטיבציות העמוקות, הערכים והצרכים שמסתתרים מאחורי הרגשות והמילים.
איך מגיעים להקשבה השלישית? הנה מספר טכניקות וטיפים שלמדתי במהלך השנים:
"עדשת המיקרוסקופ": ניתוח רגעי מפתח: במקום להתמקד בתוכן הכללי של השיחה, שימו לב לרגעים הקטנים, העדינים. שינוי טון דיבור, השהייה קלה, מבט חולף. נסו לפרק את הרגעים האלה לחלקיקים הקטנים ביותר ולשאול את עצמכם: מה באמת קרה כאן?
דוגמה: התורם אומר: "ההצעה שלכם מעניינת". (הקשבה טכנית). הוא אומר זאת בטון מהוסס, תוך כדי שהוא מסיט את מבטו. (הקשבה רגשית). הוא חושש שאם יביע עניין, תצפו ממנו לתרומה מיידית, והוא זקוק ליותר זמן לעבד את המידע. (ההקשבה השלישית).
- "הקול הפנימי המשולב": זיהוי הפערים: במהלך השיחה, תנו מקום גם לקול הפנימי שלכם. מה אתם מרגישים? מה אתם חושבים? האם יש פער בין מה שנאמר לבין מה שאתם חשים?
דוגמה: התורמת אומרת: "אנחנו תמיד תומכים בחינוך". (הקשבה טכנית). אבל המבט שלה קר ומנוכר. (הקשבה רגשית). היא אומרת את זה כי זה מה שמצופה ממנה, אבל הלב שלה נמצא במקום אחר. (ההקשבה השלישית).
- "פרקטל המשמעות": חיבור הנקודות: נסו לזהות דפוסים שחוזרים על עצמם בשיחות שונות עם אותו תורם או עם תורמים אחרים. איך הדפוסים האלה מתחברים לחזון הארגוני שלכם? לאתגרים שלכם?
דוגמה: תורם חוזר ואומר שהוא "מאוד עסוק". זה לא תירוץ, זו אינדיקציה לכך שהוא זקוק להצעה ממוקדת וקצרה, שתאפשר לו לקבל החלטה מהירה. (ההקשבה השלישית).
- הכנה מנטלית: "שיטת המראה המנטלית": לפני כל פגישה חשובה, דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא מרגיש? מה הוא מחפש? זה יעזור לכם לחדד את המסר ולהתאים אותו לצרכים שלו. זוהי "שיטת המראה המנטלית" שלי.
- לא רק מה, אלא גם איך: החשיבות של שאלות פתוחות: אל תסתפקו בשאלות סגורות שדורשות תשובה של "כן" או "לא". שאלו שאלות פתוחות שמעודדות את התורם לשתף אתכם במחשבותיו, רגשותיו וחוויותיו.
דוגמה:* במקום לשאול "האם תרצה לתרום לפרויקט הזה?", שאלו "מה הכי מדבר אליך בפרויקט הזה?".
היכולת לשמוע שתיקה: ערך עצום
לפעמים, ההקשבה העמוקה משמעותה הקשבה לשתיקה. לא למהר למלא את החלל הריק במילים, אלא לתת לתורם זמן לחשוב, לעבד, להרגיש. השתיקה יכולה לחשוף הרבה יותר מהמילים.
הצלחה מתגלה בכישלון:
אחרי הפגישה המתסכלת ההיא, בה התחלתי את הסיפור, החלטתי ליישם את הכלים החדשים שלמדתי. בפגישה הבאה עם התורם, הקשבתי יותר ממה שדיברתי. שאלתי שאלות פתוחות, נתתי לו זמן לחשוב, הקשבתי לשתיקות. בסוף הפגישה, הוא לא רק הסכים לתרום, אלא גם הביע התרגשות אמיתית מהפרויקט. הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק עניין של שכנוע, אלא עניין של הקשבה.
ההקשבה העמוקה היא מיומנות שניתן לפתח ולשפר. היא דורשת תרגול, סבלנות ונכונות ללמוד. אבל התוצאות שוות את המאמץ. כאשר תקשיבו באמת לתורמים שלכם, תוכלו לבנות איתם מערכות יחסים ארוכות טווח, להגשים את החזון הארגוני שלכם ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות טיפים נוספים להקשבה עמוקה, ואיך אתם מיישמים אותה בעבודתכם.