הייתי רוצה לשתף אתכם במשהו שמטריד אותי לאחרונה. אחרי שנים של עבודה עם ארגונים מצליחים ופחות מצליחים, התחלתי לשים לב לדפוס חוזר: ארגונים שמצליחים לייצר גיוס כספים בר קיימא, הם אלה שמצליחים ליצור אצל התורמים שלהם תחושת משמעות עמוקה והערכה עצמית גבוהה ביחס לתרומה שלהם.
אבל לפני שאצלול לעומק, תנו לי לספר לכם סיפור קצר. לפני כמה שנים ליוויתי ארגון קטן שעסק בחינוך ילדים בסיכון. למרות העבודה החשובה שלהם, הם התקשו לגייס כספים. בפגישה הראשונה שלי עם המנכ"לית, שמעתי את המשפט הקבוע: "אנחנו צריכים יותר תורמים גדולים". ואז שאלתי אותה שאלה פשוטה: "מה התורמים הקיימים שלכם מקבלים בתמורה לתרומה שלהם, מעבר לקבלה?" התשובה שלה הייתה שתיקה.
הבנתי באותו רגע שאנחנו צריכים לעשות שינוי תפיסתי עמוק. גיוס כספים אינו רק טרנזקציה - זו מערכת יחסים. ולב ליבה של מערכת יחסים טובה היא הדדיות והכרה. בדיוק כמו שבן זוג רוצה להרגיש מוערך ואהוב, כך גם תורם רוצה להרגיש שהתרומה שלו משמעותית ושהיא עושה שינוי אמיתי.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים אני מלווה ארגונים בישראל ומסייע להם לייצר גיוס כספים אפקטיבי ובר קיימא. במהלך הדרך פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", אבל הבנתי שהכל מתחיל ונגמר בהבנה עמוקה של הפסיכולוגיה של הנתינה.
אז בואו נצלול לעומק הנושא של הערכה עצמית של תורמים ונראה איך זה יכול לשנות את הדרך שבה אתם מגייסים כספים.
ההגדרה המדויקת: משוב פנימי ככלי עוצמתי
"משוב פנימי" הוא המונח שבו אשתמש כדי לתאר את המערכת הפנימית של תורם להערכת האפקטיביות של התרומה שלו. זה לא רק קבלה על התרומה ולא רק דיווח שנתי על הפעילות של הארגון. זה משהו עמוק יותר. זה האופן שבו התורם תופס את עצמו ואת מקומו בעולם בזכות התרומה שלו.
למה זה כל כך חשוב? כי תורמים שמרגישים שהם עושים שינוי אמיתי, נוטים יותר להמשיך לתרום, להגדיל את סכום התרומה שלהם ולהמליץ על הארגון לאחרים. במילים אחרות, הערכה עצמית גבוהה של תורם היא המפתח לגיוס כספים בר קיימא.
מה משפיע על ההערכה העצמית של תורם?
אז מה גורם לתורם להרגיש שהתרומה שלו משמעותית? זה מורכב, אבל הנה כמה גורמים מרכזיים:
- הזדהות עם המטרה: תורמים רוצים לתרום לארגונים שהמטרה שלהם מתיישבת עם הערכים שלהם ועם מה שחשוב להם.
- תחושת השפעה: תורמים רוצים לראות שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי. הם רוצים לדעת שהכסף שלהם מגיע למקום הנכון ושהוא מנוצל בצורה יעילה.
- יחס אישי: תורמים רוצים להרגיש מוערכים ומוכרים. הם רוצים לדעת שהארגון רואה אותם ולא רק את הכסף שלהם.
- שקיפות ואמינות: תורמים רוצים לדעת שהארגון פועל בשקיפות ובאמינות. הם רוצים לדעת שהם יכולים לסמוך על הארגון שישתמש בכסף שלהם בצורה אחראית.
- תחושת שייכות: תורמים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים להרגיש שהם שייכים לקהילה של אנשים שדואגים ורוצים לעשות טוב בעולם.
"עדשת המיקרוסקופ": בואו נבחן רגע קריטי
בואו נדמיין רגע פגישה עם תורם פוטנציאלי. אתם מספרים לו על הפרויקט החדש שלכם, על המספרים, על ההשפעה. הוא מהנהן בנימוס, אבל אתם מרגישים שמשהו חסר.
שימו לב לשנייה הזו: הוא מצמיד את שפתיו, מסיט את מבטו הצידה ואז שואל: "איך אני יכול לדעת שהתרומה שלי באמת תעשה שינוי?"
זה הרגע הקריטי. ברגע הזה הוא לא שואל רק שאלה לוגית. הוא מבטא צורך עמוק יותר - הצורך להרגיש משמעותי. איך תגיבו?
"הקול הפנימי המשולב": מה קורה לנו בראש?
בדיוק ברגע הזה, הראש שלנו מתמלא מחשבות: "הוא לא מאמין לנו? אולי הוא חושב שאנחנו מבזבזים כסף? אולי הוא בכלל לא רוצה לתרום?"
חשוב לעצור רגע ולזכור: הוא לא בהכרח חושב את כל הדברים האלה. הוא פשוט רוצה להרגיש בטוח שהתרומה שלו חשובה.
אז מה עושים? במקום להציג עוד נתונים או להסביר עוד פעם את הפרויקט, צריך להתחבר אליו ברמה הרגשית. אפשר להגיד משהו כמו: "אני מבין את השאלה שלך. גם אני, כתורם בעצמי, רוצה לדעת שהכסף שלי עושה שינוי אמיתי. בגלל זה אנחנו עושים X, Y ו-Z כדי לוודא שהתרומה שלך תהיה אפקטיבית".
"פרקטל המשמעות": מהסיטואציה הספציפית לעיקרון הכללי
השיחה הזו עם תורם פוטנציאלי אחד אינה רק על תרומה של כמה אלפי שקלים. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד ליצור אצל התורמים תחושת משמעות עמוקה והערכה עצמית גבוהה.
וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מעריכים נתינה ותרומה. האם אנחנו רואים בתרומה רק אמצעי להשגת מטרות או שאנחנו רואים בה גם ערך בפני עצמו?
אז איך מייצרים את התחושה הזו אצל התורמים?
הנה כמה צעדים מעשיים שאפשר ליישם כבר מחר בבוקר:
1. תקשורת אישית: במקום לשלוח מיילים גנריים, שלחו הודעות אישיות לתורמים. תספרו להם איך התרומה שלהם עזרה ספציפית.
2. מעורבות: תזמינו את התורמים לקחת חלק בפעילות של הארגון. תנו להם הזדמנות לראות את ההשפעה של התרומה שלהם מקרוב.
3. הכרה פומבית: תכירו בתורמים בפומבי, בטקסים, באתר האינטרנט, ברשתות החברתיות. תנו להם להרגיש גאווה על כך שהם תומכים בארגון שלכם.
4. משוב: תבקשו משוב מהתורמים. תשאלו אותם מה חשוב להם, מה הם היו רוצים לראות, מה הם חושבים על הארגון. תראו להם שאתם מעריכים את דעתם.
5. שקיפות מלאה: תשתפו את התורמים בכל מה שקורה בארגון. תראו להם איך הכסף שלהם מנוצל. תהיו פתוחים וכנים לגבי האתגרים וההצלחות שלכם.
"שיטת המראה המנטלית": התכוננות מנטלית לפגישה עם תורם
לפני כל פגישה חשובה עם תורם, אני ממליץ להשתמש ב"שיטת המראה המנטלית". זה תרגיל פשוט שבו אתם מדמיינים את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש?
התרגיל הזה עוזר לכם להתחבר לתורם ברמה האנושית ולהבין את הצרכים והרצונות שלו. הוא גם עוזר לכם להיות יותר אותנטיים ויותר משכנעים.
סיכום: הערכה עצמית של תורמים - המפתח לגיוס כספים בר קיימא
אז מה למדנו היום? למדנו שהערכה עצמית של תורמים היא המפתח לגיוס כספים בר קיימא. למדנו איך ליצור אצל התורמים תחושת משמעות עמוקה והערכה עצמית גבוהה. ולמדנו כמה צעדים מעשיים שאפשר ליישם כבר מחר בבוקר.
אבל זה עדיין לא הכל. כשאני המשכתי לחקור את הנושא הזה, הבנתי שמתחת לשכבה הזו מסתתר דפוס עמוק עוד יותר. מה שבאמת קובע אינו רק מה אנחנו עושים עבור התורמים, אלא מה אנחנו גורמים להם להרגיש לגבי עצמם.
מה עכשיו?
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות כבר היום כדי לגרום לתורמים שלכם להרגיש יותר מוערכים ומשמעותיים?
אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, בטיפים שלכם, בשאלות שלכם. יחד נוכל לייצר שינוי אמיתי בעולם גיוס הכספים.
אני נועם אבירי, וזו התשוקה שלי.