השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, ואני עדיין בהיתי במסך המחשב. ארגון חברתי גדול, שייעצתי לו, עמד בפני משבר אמיתי: תלות כמעט מוחלטת בתרומות של מספר מצומצם של פילנתרופים. "מחר", חשבתי לעצמי, "אני הולך להציע להם רעיון שאולי יציל אותם, אבל גם עלול להרגיז כמה אנשים". הרעיון היה מודל הכנסות מעורב, והוא דרש שינוי תפיסתי עמוק.
אבל לפני שאצלול לפרטים, חשוב לי שתדעו משהו עליי: אני לא מאמין בגיוס כספים "נקי". בעיניי, גיוס כספים אמיתי הוא שילוב הרמוני בין פילנתרופיה אמיתית לבין חשיבה עסקית יצירתית. זהו לא רק מקצוע, אלא שליחות שמחייבת אותנו לחשוב אחרת.
אני נועם אבירי, ואת 15 השנים האחרונות של חיי הקדשתי לגיוס כספים. עבדתי עם עשרות ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, ראיתי הצלחות מסחררות וגם כישלונות צורבים. למדתי ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל יותר מהכל, למדתי מהשטח – מהשיחות הבלתי אמצעיות עם תורמים, מהפגישות הקשות עם ועדי מנהלים, ומהרגעים הקטנים שבהם הבנתי מה באמת מניע אנשים לתת.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק אתכם את האסטרטגיה מאחורי מודל ההכנסות המעורב – איך הוא עובד, למה הוא כל כך חשוב, ואיך אפשר ליישם אותו בארגון שלכם. לא מדובר רק בטכניקות גיוס כספים, אלא בשינוי תפיסתי עמוק שמאפשר לארגונים חברתיים לשגשג בסביבה משתנה.
למה מודל הכנסות מעורב הוא הכרחי? הלקח שלי ממקרה "התורם הבודד"
רוב הארגונים ללא מטרות רווח נמצאים במרוץ בלתי פוסק אחרי תרומות. הם תלויים במספר מצומצם של תורמים גדולים, וחיים בפחד מתמיד שאחד מהם יחליט להפסיק לתרום. ראיתי את זה קורה שוב ושוב, והתוצאות תמיד היו קשות: קיצוץ בפרויקטים, פיטורי עובדים, וירידה משמעותית ביכולת של הארגון להשפיע.
אני זוכר מקרה אחד במיוחד. ארגון שעבדתי איתו היה תלוי בתרומה של תורם בודד, שכיסה כ-70% מהתקציב השנתי שלהם. יום אחד, התורם הזה הודיע שהוא מצמצם את תרומתו באופן משמעותי. הארגון נכנס לפאניקה. הם ניסו לשכנע את התורם לחזור בו, אבל זה היה מאוחר מדי. הם נאלצו לבצע קיצוצים כואבים ולהקפיא פרויקטים חשובים.
אז הבנתי משהו חשוב: תלות בתורם בודד היא כמו הליכה על חבל דק ללא רשת ביטחון. זה אולי נראה מרשים בהתחלה, אבל ברגע שמאבדים את שיווי המשקל, הנפילה עלולה להיות קטלנית.
מודל הכנסות מעורב, לעומת זאת, הוא כמו בניית בסיס איתן ויציב. הוא מאפשר לארגון להסתמך על מגוון רחב של מקורות הכנסה, כך שגם אם אחד מהם מצטמצם, הארגון עדיין יכול לשרוד ולשגשג.
מהו בדיוק מודל הכנסות מעורב? מעבר לתרומות בלבד
מודל הכנסות מעורב הוא גישה אסטרטגית לגיוס כספים המשלבת מספר מקורות הכנסה שונים, מעבר לתרומות בלבד. הוא מבוסס על ההבנה שאסור להסתמך רק על מקור הכנסה אחד, אלא ליצור מגוון רחב של אפשרויות.
הנה כמה דוגמאות למקורות הכנסה שניתן לשלב במודל הכנסות מעורב:
- תרומות פרטיות: תרומות של יחידים, קרנות, ועסקים.
- גרנטים ממשלתיים: מימון ממשלתי לפרויקטים ספציפיים.
- שירותים בתשלום: מתן שירותים בתשלום לקהל הרחב.
- מוצרים למכירה: מכירת מוצרים הקשורים למשימה של הארגון.
- אירועים: ארגון אירועי גיוס כספים, כמו הופעות, מכירות פומביות, או כנסים.
- השקעות: השקעת כספים בעלי פוטנציאל להניב רווחים.
המפתח הוא למצוא את השילוב הנכון של מקורות הכנסה שמתאים לאופי הארגון ולמשימה שלו. זה דורש חשיבה יצירתית, תכנון אסטרטגי, ונכונות לנסות דברים חדשים.
איך בונים מודל הכנסות מעורב מנצח: 5 צעדים קריטיים
בניית מודל הכנסות מעורב היא תהליך מורכב, אבל הוא בהחלט אפשרי. הנה חמישה צעדים קריטיים שיעזרו לכם להתחיל:
1. ניתוח מצב קיים: התחילו בניתוח מעמיק של מקורות ההכנסה הנוכחיים של הארגון. מה עובד טוב? מה לא עובד? איפה יש פוטנציאל לשיפור?
2. הגדרת יעדים: הגדירו יעדים ברורים ומדידים עבור כל מקור הכנסה. כמה כסף אתם רוצים לגייס מתרומות? כמה אתם מצפים להרוויח משירותים בתשלום?
3. פיתוח אסטרטגיה: פתחו אסטרטגיה מפורטת עבור כל מקור הכנסה. איך תגייסו תרומות? איך תשוקו שירותים בתשלום?
4. יישום ומעקב: יישמו את האסטרטגיה שלכם, ועקבו אחרי התוצאות באופן קבוע. מה עובד? מה לא עובד?
5. התאמה ושיפור: היו מוכנים להתאים ולשפר את האסטרטגיה שלכם בהתאם לתוצאות. גיוס כספים הוא תהליך דינמי, וחשוב להיות גמישים ויצירתיים.
"הקשבה השלישית": הסוד להצלחה בגיוס כספים
אחד הדברים החשובים ביותר שלמדתי בגיוס כספים הוא חשיבות ההקשבה. אבל לא מדובר רק בהקשבה למילים שאומרים התורמים, אלא גם להקשבה למה שהם לא אומרים. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית".
ההקשבה השלישית היא היכולת להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים, מעבר למה שהם אומרים במפורש. זה דורש רגישות, אמפתיה, ויכולת לקרוא בין השורות.
לדוגמה, תורם עשוי להגיד שהוא תומך בארגון שלכם בגלל המשימה החשובה שלו. אבל בהקשבה השלישית, אתם עשויים לגלות שהוא תומך בארגון גם בגלל שהוא רוצה להרגיש משמעותי, או בגלל שהוא רוצה להשאיר חותם בעולם.
כאשר אתם מצליחים להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של התורמים, אתם יכולים ליצור איתם קשר עמוק ואותנטי יותר, ובכך להגדיל את הסיכוי שהם יתמכו בארגון שלכם לאורך זמן.
"אפקט המגירה הסגורה": איך להימנע מכישלון בפגישות עם תורמים
אחד הדברים שמפחידים ביותר מגייסי כספים הוא הפגישה הכושלת. הפגישה שבה התורם נראה לא מעוניין, סגור, ואפילו עוין. למה זה קורה?
לדעתי, אחת הסיבות הנפוצות ביותר היא "אפקט המגירה הסגורה". האפקט הזה מתרחש כאשר התורם מקבע לעצמו רושם ראשוני שלילי על הארגון, ולא מאפשר כניסה של מידע חדש. הוא "סוגר את המגירה" בראש שלו, ומתעלם מכל מה שיש לכם להגיד.
איך אפשר להימנע מאפקט המגירה הסגורה? הנה כמה טיפים:
- הכינו שיעורי בית: לפני הפגישה, למדו כמה שיותר על התורם. מה מעניין אותו? מה חשוב לו?
- צרו רושם ראשוני חיובי: התלבשו בצורה מכובדת, הגיעו בזמן, והיו נעימים ואדיבים.
- הקשיבו בתשומת לב: תנו לתורם לדבר, והקשיבו בתשומת לב למה שהוא אומר.
- התאימו את המסר שלכם: התאימו את המסר שלכם לצרכים ולרצונות של התורם.
- הציגו פתרון: הציגו את הארגון שלכם כפתרון לבעיה שהתורם מעוניין לפתור.
זכרו, המטרה שלכם בפגישה היא לא רק לבקש כסף, אלא ליצור קשר אמיתי ואותנטי עם התורם. אם תצליחו לעשות זאת, הסיכוי שתצליחו לגייס ממנו תרומה יגדל באופן משמעותי.
מודל ההכנסות המעורב אינו תרופת פלא, אך הוא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לארגונים ללא מטרות רווח לשגשג ולצמוח. הוא דורש חשיבה אסטרטגית, יצירתיות, ונכונות לנסות דברים חדשים, אך התוצאות יכולות להיות מרחיקות לכת. ואם יש משהו שלמדתי במהלך השנים זה שהשילוב בין פילנתרופיה אמיתית לחשיבה עסקית יצירתית הוא המתכון להצלחה ארוכת טווח.
אז אני שואל אתכם, איזה צעד קטן אתם מוכנים לעשות היום כדי להתחיל לבנות מודל הכנסות מעורב לארגון שלכם?
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל.