הפעם הראשונה שביקשתי תרומה גדולה, הרגשתי כמו מתחזה. עמדתי מול תורם פוטנציאלי, מיליארדר מפורסם, וכל מה שיכולתי לחשוב עליו זה כמה חסר ניסיון אני. הוא שאל אותי שאלה קשה, שאלה שלא הייתי מוכן אליה, ופשוט קפאתי. בסוף, הוא לא תרם. יצאתי משם בתחושה נוראית, אבל גם עם תובנה חשובה: גיוס כספים הוא לא רק לבקש כסף, הוא ליצור חיבור אנושי אמיתי.
אבל איך יוצרים חיבור כזה? כאן נכנסות לתמונה שיטות מעולם האימון האישי, שהפכתי לכלי הנעה עוצמתיים עבור תורמים. אני לא מדבר על טריקים פסיכולוגיים זולים, אלא על עקרונות עמוקים שמניעים אנשים לפעולה מתוך מקום אמיתי.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים בתחום, גיליתי שסוד ההצלחה בגיוס כספים טמון ביכולת שלנו להבין את הצרכים, הערכים והחלומות של התורמים שלנו. בואו נצא למסע משותף אל עומק הפסיכולוגיה של הנתינה.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים לתת?
רוב האנשים חושבים שתורמים נותנים כסף מתוך אלטרואיזם טהור. זה נכון חלקית, אבל האמת מורכבת יותר. תורמים נותנים כסף כי זה גורם להם להרגיש טוב, כי זה נותן להם תחושת משמעות, כי זה עוזר להם להגשים את החזון שלהם לעולם טוב יותר.
אז איך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים לנצל את הידע הזה? פשוט: על ידי כך שנבין את המניעים הספציפיים של כל תורם, ונתאים את הפנייה שלנו אליו בהתאם.
חמש שיטות אימון אישי להנעת תורמים לפעולה:
1. הקשבה אקטיבית והקשבה השלישית:
הרעיון: הקשבה אקטיבית היא לא רק לשמוע את מה שהתורם אומר, אלא גם להבין את מה שהוא לא אומר. הקשבה השלישית, לעומת זאת, היא היכולת לזהות את הצרכים והרצונות העמוקים יותר של התורם, אלה שמוסתרים מאחורי המילים.
איך ליישם: בפגישה עם תורם, שימו לב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ולנושאים שמעסיקים אותו. שאלו שאלות פתוחות שמעודדות אותו לשתף אתכם במחשבות וברגשות שלו. אל תפחדו לשתוק ולתת לו לדבר.
דוגמה: תורם מספר לכם על הפרויקט החינוכי שהוא תומך בו. במקום רק להקשיב לתיאור הפרויקט, נסו להבין מה הפרויקט הזה מסמל עבורו. האם הוא רוצה לעזור לילדים ממשפחות מצוקה? האם הוא רוצה להנחיל את הערכים שלו לדור הבא?
2. הצבת מטרות SMART:
הרעיון: תורמים רוצים לדעת שהכסף שלהם עושה שינוי אמיתי. כדי להבטיח זאת, עלינו להגדיר מטרות SMART - Specific (ספציפיות), Measurable (ניתנות למדידה), Achievable (ברות השגה), Relevant (רלוונטיות), Time-bound (מוגבלות בזמן).
איך ליישם: במקום לבקש תרומה כללית, הגדירו מטרה ספציפית שניתן למדוד אותה. לדוגמה, "הכשרת 20 סטודנטים מצטיינים בתחום ההייטק בתוך שנה".
דוגמה: במקום להגיד "אנחנו צריכים כסף כדי לעזור ליותר ילדים", תגידו "תרומה של 50,000 ש"ח תאפשר לנו להעניק מלגות ל-10 ילדים ממשפחות מצוקה, שישתתפו בתכנית העשרה מיוחדת שתעזור להם להצליח בלימודים".
3. חיבור לערכים:
הרעיון: רוב האנשים רוצים לתרום למטרות שמתיישבות עם הערכים שלהם. אם תצליחו לחבר את הארגון שלכם לערכים של התורם, הסיכויים שלכם לקבל תרומה יגדלו משמעותית.
איך ליישם: לפני הפגישה, עשו מחקר על התורם ונסו לגלות מה הערכים החשובים לו. בפגישה, הדגישו את הערכים המשותפים ביניכם.
דוגמה: אם אתם יודעים שהתורם תומך בשוויון הזדמנויות, הדגישו את העובדה שהארגון שלכם פועל כדי להעניק הזדמנות שווה לכולם, ללא קשר לרקע שלהם.
4. יצירת חזון משותף:
הרעיון: תורמים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. אם תצליחו ליצור חזון משותף עם התורם, הוא ירגיש שהוא חלק ממשהו משמעותי וירצה לתרום כדי לעזור לכם להגשים את החזון הזה.
איך ליישם: בפגישה, שתפו את התורם בחזון שלכם לעתיד. תארו לו איך העולם ייראה אם הארגון שלכם יצליח במשימה שלו. הזמינו אותו להיות שותף בחזון הזה.
דוגמה: תארו לתורם איך העולם ייראה אם כל הילדים יקבלו את ההזדמנות ללמוד ולהתפתח. שתפו אותו בחלום שלכם ליצור חברה שוויונית יותר, שבה לכל אחד יש סיכוי להצליח.
5. חגיגת הצלחות:
הרעיון: תורמים רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי. כדי לחזק את הקשר ביניכם, חשוב לחגוג את ההצלחות של הארגון ולשתף את התורם בתוצאות של העבודה שלכם.
איך ליישם: באופן קבוע, שלחו לתורם עדכונים על ההתקדמות של הארגון. שתפו אותו בסיפורי הצלחה של אנשים שהארגון עזר להם. הזמינו אותו לאירועים מיוחדים ולטקסים שבהם אתם מציינים את ההישגים שלכם.
* דוגמה: שלחו לתורם מכתב תודה מיוחד מילד שהוא עזר לו להצליח בלימודים. שתפו אותו בתמונה של הילד מחייך ומחזיק תעודה על הצטיינות.
הצעד האלגנטי: איך להפוך מילים למעשים?
העצות האלה נשמעות מצוין, אבל איך מיישמים אותן בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:
- הכינו שיעורי בית: לפני כל פגישה, עשו מחקר על התורם. נסו לגלות מה הערכים שלו, מה התחביבים שלו, ומה הוא עשה בעבר בתחום הפילנתרופיה.
- היו אותנטיים: תורמים יכולים להרגיש כשאתם לא אמיתיים. היו עצמכם, היו כנים, ותדברו מהלב.
- היו סבלניים: בניית קשר עם תורם לוקחת זמן. אל תצפו לקבל תרומה גדולה בפגישה הראשונה.
- היו תודה: אל תשכחו להודות לתורם על הזמן שלו ועל הנכונות שלו להקשיב לכם. שלחו לו מכתב תודה אישי לאחר הפגישה.
המראה הכפולה: ראו את עצמכם דרך עיני התורם
לסיום, אני רוצה לחלוק אתכם תובנה חשובה: גיוס כספים הוא לא רק על הארגון שלכם, הוא גם על התורם. נסו לראות את עצמכם דרך עיני התורם, ותשאלו את עצמכם: מה הוא מקבל מהתרומה שלו? איך התרומה הזו משפיעה עליו?
אם תצליחו לענות על השאלות האלה, תהיו בדרך הנכונה ליצור קשרים משמעותיים עם תורמים, ולהניע אותם לתרום למטרות שחשובות לכם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה צעד אחד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להתחיל ליישם את העקרונות האלה? שתפו אותי בתגובות!
---
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. מטרתי היא לעזור לכם להגדיל את ההכנסות של הארגון שלכם, וליצור שינוי אמיתי בעולם.