השעה הייתה 06:30 בבוקר, וליבי הלם בחוזקה. עמדתי מול המראה, מנסה לשכנע את עצמי שאני מסוגל להוביל את צוות גיוס הכספים החדש שלי, קבוצה של אנשים מוכשרים, אך שונים כל כך. איך אגרום להם לעבוד יחד, להבין אחד את השני, ולממש את הפוטנציאל האדיר שלהם? התשובה, כפי שהבנתי בדיעבד, הייתה טמונה בכלי אבחון אישיות, כלי עוצמתי שיכול לחולל פלאים בהתאמת תפקידים וסגנונות עבודה. בואו נצלול לעומק ונראה איך זה עובד.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, חיפשתי את הדרך האופטימלית לבנות צוותים מצליחים. לאורך המסע למדתי שהבנה מעמיקה של אישיות היא קריטית להצלחה, ולכן אני משלב כלי אבחון אישיות עם ידע תיאורטי וניסיון מעשי בשטח.
מה שהכי מרגש אותי בתחום הזה הוא היכולת לחבר בין אנשים, בין תכונות אופי לפעולות ספציפיות שנדרשות עבור גיוס כספים, ולראות אותם פורחים. מדובר ביכולת לקחת אנשים שאולי לא חשבו שהם מתאימים לתפקיד מסוים ולהפוך אותם למצטיינים, פשוט על ידי כך שמבינים מה מניע אותם ואיך הם עובדים הכי טוב.
היסודות: מהם כלי אבחון אישיות ולמה הם חשובים?
כלי אבחון אישיות הם כלים מובְנים שנועדו להעריך את התכונות, המאפיינים והסגנונות האישיים של אדם. הם מספקים תובנות חשובות על האופן שבו אנשים חושבים, מרגישים ומתנהגים, ומאפשרים לנו להבין את נקודות החוזק והחולשה שלהם.
בעולם גיוס הכספים, בו היחסים הבין-אישיים הם הכל, הבנת האישיות היא קריטית. כפי שאמר דן פאליוטה, גורו גיוס הכספים הידוע: "גיוס כספים הוא לא על כסף, הוא על מערכות יחסים". וכדי לבנות מערכות יחסים חזקות, צריך להבין את מי שאנחנו עובדים איתו, ואת מי שאנחנו פוגשים.
ארבעת הטיפוסים: איך כלי האבחון עזרו לי להבין את הצוות שלי?
השתמשתי במגוון כלי אבחון אישיות, אך אחד האפקטיביים ביותר היה מודל ארבעת הטיפוסים של היפוקרטס. הוא מחלק את האישיות לארבע קטגוריות בסיסיות:
1. סנגוויני (Sangine): טיפוסים חברותיים, אופטימיים, אוהבים תקשורת ויצירת קשרים.
2. כולרי (Choleric): טיפוסים דומיננטיים, אסרטיביים, ממוקדי מטרה ונחושים.
3. מלנכולי (Melancholic): טיפוסים אנליטיים, פרפקציוניסטיים, יסודיים ומאורגנים.
4. פלגמטי (Phlegmatic): טיפוסים רגועים, סבלניים, יציבים ובעלי יכולת הקשבה טובה.
"שיטת הסולם הדינמי" - כך התאמתי תפקידים לכל טיפוס:
לאחר שאבחנתי את הצוות שלי, השתמשתי במה שאני מכנה "שיטת הסולם הדינמי" כדי להתאים לכל אחד את התפקיד המתאים ביותר:
- סנגוויני: אנשי קשר עם תורמים פוטנציאליים. יכולתם ליצור קשרים חברתיים וליהנות מאינטראקציה עם אנשים עזרה להם לפתוח דלתות לארגון.
- כולרי: ניהול קמפיינים גדולים. הם הובילו קדימה, הציבו יעדים שאפתניים, ועמדו בהם.
- מלנכולי: מחקר וניתוח נתונים. הם חפרו לעומק, מצאו תובנות חיוניות, והבטיחו שהארגון פועל על סמך נתונים מוצקים.
- פלגמטי: גישור ופתרון קונפליקטים. הם שמרו על אווירה רגועה, הקשיבו לכולם, ומצאו פתרונות שמקובלים על כולם.
"המפה הרגשית של התורם" - הבנת המניעים העמוקים של תורמים:
אחת התובנות החשובות ביותר שהפקתי מכלי האבחון היא הבנת "המפה הרגשית של התורם". כל תורם מונע ממניעים רגשיים עמוקים, ולכל טיפוס אישיות יש את המניעים הייחודיים שלו.
- תורם סנגוויני יתרשם מסיפורים אישיים ומרגשים, וירצה להיות חלק מקהילה תומכת.
- תורם כולרי יתרשם מתוצאות מדידות ומהשפעה משמעותית, וירצה לראות שהתרומה שלו עושה שינוי אמיתי.
- תורם מלנכולי יתרשם מנתונים סטטיסטיים ומהוכחות ליעילות, וירצה לדעת שהכסף שלו מנוהל בצורה אחראית ושקופה.
- תורם פלגמטי יתרשם מגישה רגועה ויציבה, וירצה לדעת שהארגון פועל לטווח ארוך ושומר על ערכים של סבלנות והקשבה.
"שיטת המראה המנטלית" - התכוננות מנטלית לפני פגישות חשובות:
לפני כל פגישה חשובה עם תורם, השתמשתי ב"שיטת המראה המנטלית". דמיינתי את התורם, ניסיתי להיכנס לראש שלו, ולחשוב מה הוא מחפש, מה הוא צריך, ומה יגרום לו להרגיש מחובר לארגון שלנו.
זה נשמע פשוט, אבל זה עשה הבדל עצום. זה עזר לי להיות יותר קשוב, יותר אמפתי, ויותר יעיל בהצגת הצרכים של הארגון.
"הקשבה השלישית" - מעבר למילים שנאמרות:
אבל זה לא רק על מה שאנשים אומרים, אלא גם על מה שהם לא אומרים. פיתחתי מה שאני מכנה "הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים.
לדוגמה, אם תורם אומר "אני אשקול את ההצעה שלכם", אבל הטון שלו לא משכנע, אני יודע שאני צריך לחפור עמוק יותר, לברר מה באמת מפריע לו, ולנסות להתמודד עם החששות שלו.
מבנה "הדיאלוג המונחה" - שאלות ששאלתי את עצמי:
- האם אני באמת מבין את התורם?
- האם אני באמת מתאים את עצמי אליו?
- האם אני באמת יוצר איתו קשר אמיתי?
- האם אני באמת עוזר לו להרגיש שהוא עושה משהו טוב?
ההתפכחות החיובית: מה שלמדתי בדרך הקשה:
פעם חשבתי שגיוס כספים הוא בעיקר על מספרים, על יעדים, על טקטיקות. אבל עם השנים הבנתי שזה בעיקר על אנשים, על מערכות יחסים, על אמפתיה.
הבנתי שגיוס כספים הוא לא רק עבודה, הוא שליחות. זה לא רק על להשיג כסף, זה על לעשות שינוי בעולם.
היום, אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה אחת:
איך אתם יכולים להשתמש בכלי אבחון אישיות כדי לבנות צוות גיוס כספים חזק יותר, יעיל יותר, ומאושר יותר?
אני מזמין אתכם לשתף בתגובות את הטיפים והתובנות שלכם. יחד, נוכל להפוך את עולם גיוס הכספים למקום טוב יותר.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"המפה הרגשית של התורם", כדי לעזור לארגונים להגשים את מטרותיהם.