השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשצלצל הטלפון. על הקו, המנכ"לית, נסערת: "נועם, התרומה של משפחת כהן ירדה ב-70%! איך לא ראינו את זה בא?" נשמתי עמוק, מנסה להשקיט את הפאניקה. ידעתי שזו לא רק שאלה של מספרים; זו הייתה שאלה של הבנה מעמיקה של מערכות היחסים הסמויות שמעצבות את עולם התרומות. באותו רגע הבנתי: הגיע הזמן לפצח את "המיפוי הסמוי".
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים ראיתי איך ארגונים נאבקים למצוא את התורמים הנכונים, מתמקדים ב"פרופילים" סטנדרטיים ומפספסים את ההזדמנויות האמיתיות. מניסיוני, גיוס כספים הוא לא רק שאלה של "כמה", אלא גם של "מי" ו"איך" - וזה דורש חשיבה אחרת.
במאמר הזה, אספר לכם איך שימוש מתקדם בניתוח רשתות חברתיות לא רק הציל את התקציב שלנו, אלא גם פתח דלתות לתורמים בלתי צפויים שמעולם לא חלמנו עליהם. נגלה יחד את העומק שמתחת לעומק, את הקשרים הנסתרים שמחכים להתגלות, ואת הכלים שיאפשרו לכם למפות את עולם התרומות בצורה חדשה.
הבעיה: "פרופיל התורם" המסורתי כבר לא עובד
כולנו מכירים את "פרופיל התורם" הקלאסי: איש עסקים מצליח, בן 50+, עם זיקה לנושא הארגון. אבל האמת היא, שהפרופיל הזה הולך ונעשה פחות רלוונטי. עולם התרומות משתנה, וגם אנחנו צריכים להשתנות.
אני זוכר פגישה עם תורם פוטנציאלי, ד"ר לכלכלה שהרוויח מיליונים בנדל"ן, שהייתה אמורה להיות הצלחה בטוחה. הכנתי מצגת מבריקה, סטטיסטיקות מרשימות, ואפילו בדיחה קטנה לשבור את הקרח. אבל משהו לא עבד. הוא הנהן בנימוס, שאל שאלות טכניות, אבל לא הייתה ניצוץ של התלהבות בעיניים שלו. בסוף הפגישה, הוא אמר שהוא "ישקול את זה". ידעתי שזה אומר לא.
הבנתי אז: ד"ר הכלכלה הזה לא היה התורם ה"אמיתי" שלנו. הוא רק התאים לפרופיל. הייתי צריך לצלול עמוק יותר, לחפש את המניעים האמיתיים, את הקשרים הנסתרים, את הסיפור שמאחורי הסיפור.
הפתרון: ניתוח רשתות חברתיות - המפה הסמויה לעולם התרומות
ניתוח רשתות חברתיות הוא כלי עוצמתי שמסייע לנו להבין את הקשרים בין אנשים, ארגונים, וקהילות. הוא מאפשר לנו למפות את המבנה החברתי, לזהות את השחקנים המרכזיים, ולחשוף את הדינמיקה הסמויה שמשפיעה על התנהגות.
במקרה של משפחת כהן, התחלתי מלמפות את הרשת החברתית שלהם. לא הסתפקתי רק במידע הגלוי – חיפשתי את הקשרים הסמויים, את החברים הקרובים, את השותפים העסקיים, את הארגונים שהם תומכים בהם באופן אישי.
גיליתי שמשפחת כהן הייתה מעורבת מאוד בקהילה היהודית המקומית, ושהם תמכו בארגון קטן שעזר לנוער בסיכון. חקרתי את הארגון הזה, וגיליתי שאחת מחברות הוועד המנהל היא חברה טובה של המנכ"לית שלנו. דיברתי עם המנכ"לית, והיא סיפרה לי שהחברה הזו התנדבה בעבר בארגון שלנו, ושהיא מאוד מעריכה את העבודה שלנו.
באותו רגע הבנתי: המפתח לתרומה של משפחת כהן לא היה בפנייה ישירה אליהם, אלא ביצירת קשר דרך הרשת החברתית שלהם. ביקשתי מהמנכ"לית ליצור קשר עם החברה שלה, ולבקש ממנה להמליץ עלינו למשפחת כהן.
זה עבד. תוך שבוע קיבלתי טלפון ממשפחת כהן, והם הזמינו אותי לפגישה. הפעם, הפגישה הייתה שונה לגמרי. הם כבר הכירו אותנו, הם כבר העריכו את העבודה שלנו, הם כבר היו חלק מהרשת החברתית שלנו. בסוף הפגישה, הם לא רק החזירו את התרומה שלהם, אלא גם הגדילו אותה ב-20%.
שיטת הסולם הדינמי: איך להעביר תורמים במדרגות התרומה בעזרת ניתוח רשתות
הצלחה זו הובילה אותי לפתח את "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות התרומה. השיטה מבוססת על שלושה עקרונות מרכזיים:
1. מיפוי הרשת החברתית: זיהוי הקשרים הסמויים והשחקנים המרכזיים ברשת.
2. בניית מערכות יחסים: יצירת קשרים אישיים עם השחקנים המרכזיים ברשת.
3. הנעה לפעולה: הנעת השחקנים המרכזיים ברשת להמליץ עלינו ולגייס תורמים חדשים.
השיטה הזו אפשרה לנו להרחיב את מעגל התורמים שלנו בצורה משמעותית, ולהגדיל את ההכנסות שלנו ב-40% בשנה אחת.
תובנות חשובות: הלקחים שלמדתי מהמיפוי הסמוי
1. תורמים אמיתיים הם לא רק פרופילים דמוגרפיים: הם אנשים עם מניעים, ערכים, וקשרים חברתיים.
2. הרשת החברתית היא המפתח להבנת עולם התרומות: היא מגלה את הקשרים הסמויים, את השחקנים המרכזיים, ואת הדינמיקה שמשפיעה על התנהגות.
3. בניית מערכות יחסים היא המפתח להצלחה בגיוס כספים: היא יוצרת אמון, הערכה, ומחויבות.
אני נועם אבירי, ואני מאמין שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע, אלא שליחות. אם אתם רוצים ללמוד איך להפוך משבר להזדמנות, איך למפות את עולם התרומות בצורה חדשה, ואיך לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר. יחד, נגלה את העומק שמתחת לעומק, ונשיג את המטרות שלכם.
כמי שחווה את עולם גיוס הכספים על בשרו במשך למעלה מ-15 שנה, ייעצתי למאות ארגונים ועמותות בישראל. במהלך השנים, פיתחתי את "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", ו-"המפה הרגשית של התורם" - כלים שמסייעים למגייסי כספים להשיג תוצאות פורצות דרך.
אז, מהו "המיפוי הסמוי" של הארגון שלכם?