השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר. נדודי שינה תקפו אותי אחרי יום מתיש של פגישות גיוס כספים כושלות. שאלתי את עצמי: "מה לעזאזל קורה פה?". הרי עבדתי לפי כל הכללים, הצגתי את הנתונים, שיתפתי סיפורים מרגשים… ועדיין, התורמים נשארו אדישים. ואז, ברגע של הארה, הבנתי: הבעיה היא לא במה שאמרתי, אלא איך הם חשבו על מה שאמרתי. זה היה הרגע שבו התחלתי לפתח את שיטת "המארגנים המנטליים".
תשמעו, גיוס כספים זה לא רק לשכנע אנשים לתת כסף. זה להבין את המפה המנטלית שלהם – איך הם תופסים את העולם, אילו ערכים מנחים אותם, ואילו מסגרות חשיבה משפיעות על ההחלטות שלהם, גם אם הם לא מודעים לזה.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה, הצלחות מדהימות וכישלונות צורבים, גיליתי שהסוד לגיוס כספים אפקטיבי טמון ביכולת שלנו להשפיע על המסגרות החשיבתיות האלה. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי. עבדתי עם מאות ארגונים ועזרתי להם לפצח את קוד התרומה. אני מבין איך הראש של התורמים עובד.
אז איך זה עובד בפועל? בואו נצלול פנימה.
מהם "מארגנים מנטליים" ולמה הם כל כך חשובים לגיוס כספים?
מארגן מנטלי הוא מעין "מסגרת חשיבה" או "משקפיים" דרכם אנחנו תופסים את המציאות. הם משפיעים על האופן שבו אנחנו מפרשים מידע, מקבלים החלטות, ומרגישים כלפי דברים שונים. חשבו על זה כמו פילטרים מובנים במוח שלנו, שמסננים ומארגנים את הכאוס האינסופי של העולם.
למה זה חשוב בגיוס כספים? כי תורמים לא מקבלים החלטות בוואקום. הם ניגשים אליכם עם סט שלם של הנחות יסוד, אמונות, ודעות קדומות. אם אתם לא מודעים למארגנים המנטליים האלה, אתם פשוט זורקים את המסר שלכם לתוך חור שחור.
דוגמה קטנה: תורם שמקבע לעצמו מסגרת חשיבה שארגונים לא רואים כסף, ככל הנראה לא יתרם, גם אם הוא מאמין במטרותיו של הארגון.
חשיפת המארגנים המנטליים הנפוצים בעולם התרומות (ואיך להשפיע עליהם)
אז אילו מארגנים מנטליים משפיעים על החלטות תרומה? הנה כמה מהנפוצים ביותר, ואיך אתם יכולים להשפיע עליהם:
1. מארגן ה"נדירות מול שפע":
- מה זה: אנשים שתופסים את העולם כמקום של משאבים מוגבלים (נדירות) נוטים להיות זהירים יותר בכסף שלהם. אנשים שתופסים את העולם כמקום של הזדמנויות ושפע נוטים להיות נדיבים יותר.
- איך להשפיע: הדגישו את ההשפעה העצומה של כל תרומה, גם קטנה. הראו איך התרומה שלהם יוצרת מעגל של שפע חיובי. אל תתמקדו רק בצרכים, אלא גם ביכולת של הארגון ליצור פתרונות חדשניים.
2. מארגן ה"אחריות אישית מול אחריות קולקטיבית":
- מה זה: אנשים שמדגישים אחריות אישית נוטים לתרום לארגונים שמסייעים לאנשים "לעזור לעצמם". אנשים שמדגישים אחריות קולקטיבית נוטים לתרום לארגונים שמטפלים בבעיות מערכתיות.
- איך להשפיע: התאימו את המסר שלכם לערכים של התורם. אם הוא מאמין באחריות אישית, הדגישו את הסיפורים של אנשים שהצליחו בזכות הסיוע שלכם. אם הוא מאמין באחריות קולקטיבית, הדגישו את המאמצים שלכם לשנות מדיניות וחוקים.
3. מארגן ה"מרחק פסיכולוגי":
- מה זה: ככל שהבעיה נראית רחוקה יותר (גיאוגרפית, חברתית, או רגשית), כך קשה יותר לתרום. אנשים מרגישים יותר חיבור ומוטיבציה לתרום כשמדובר במשהו קרוב ומוכר.
- איך להשפיע: "קרבו" את הבעיה. שתפו סיפורים אישיים ומרגשים של אנשים שהושפעו מהעבודה שלכם. השתמשו בדימויים ויזואליים חזקים. הראו איך הבעיה רחוקה משפיעה גם על החיים שלהם.
4. מארגן ה"רווח מול הפסד":
- מה זה: אנשים מגיבים בצורה שונה למסרים שמדגישים רווח לעומת מסרים שמדגישים הפסד. מחקרים מראים שאנשים רגישים יותר לפחד מהפסד מאשר לתקווה לרווח.
- איך להשפיע: כאן צריך להיזהר. מסרים שמדגישים הפסד יכולים להיות אפקטיביים, אבל הם גם יכולים ליצור חרדה ודחייה. השתמשו בהם בזהירות ובאיזון. למשל: "אם לא נפעל עכשיו, הדור הבא יסבול מ…" לעומת "התרומה שלך תאפשר לנו ליצור עתיד טוב יותר עבור הדור הבא".
"שיטת המראה המנטלית": איך לזהות את המארגנים המנטליים של התורם בפגישה אחת (ואז להתאים את המסר)
אוקיי, הבנו מהם מארגנים מנטליים ואיך הם משפיעים על החלטות תרומה. אבל איך מזהים אותם בפועל, בפגישה עם תורם פוטנציאלי? כאן נכנסת לתמונה "שיטת המראה המנטלית" שפיתחתי.
זה לא קשור לקריאת מחשבות, אלא להקשבה עמוקה, אמפתיה, ותשומת לב לשפת הגוף ולמילים שהתורם בוחר להשתמש בהן.
- הקשיבו מעבר למילים: שימו לב לניואנסים, לטון הדיבור, לבחירת המילים. האם הוא מדבר על "אחריות", "הזדמנות", "השפעה", "שינוי מערכתי"?
- שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו בתשובות "כן" או "לא". תנו לתורם לדבר על הערכים שלו, על האמונות שלו, על מה שמניע אותו.
- התבוננו בשפת הגוף: האם הוא נוטה קדימה כשאתם מדברים על פתרונות חדשניים, או נשען אחורה כשאתם מדברים על הצרכים הדחופים?
השתמשו ב"משפטי מראה": חזרו על מילים או ביטויים שהתורם השתמש בהם. למשל: "אז אתה אומר שהכי חשוב לך זה ליצור השפעה משמעותית*?" זה יגרום לו להרגיש שמבינים אותו ויחזק את הקשר ביניכם.
ברגע שזיהיתם את המארגנים המנטליים של התורם, התאימו את המסר שלכם בהתאם. אם הוא מדגיש אחריות אישית, שתפו סיפורים מעוררי השראה על אנשים שהצליחו בזכות הסיוע שלכם. אם הוא מודאג מנדירות משאבים, הראו איך התרומה שלו יוצרת מעגל של שפע חיובי.
מעבר לטקטיקה: איך ליצור "תרבות של נדיבות" בארגון שלך
שיטת "המארגנים המנטליים" היא לא רק כלי טקטי, אלא גם גישה הוליסטית לגיוס כספים. היא מחייבת אותנו לחשוב מחדש על האופן שבו אנחנו תופסים את התורמים שלנו – לא ככספומטים, אלא כשותפים למסע.
זה מתחיל ביצירת "תרבות של נדיבות" בתוך הארגון עצמו. כשכולם, מהמנכ"לית ועד המתנדבים, מבינים את המניעים העמוקים של התורמים, ויודעים איך לתקשר איתם בצורה אותנטית ומשמעותית, גיוס הכספים הופך להיות הרבה יותר אפקטיבי – והרבה יותר מספק.
איך עושים את זה בפועל?
- השקיעו בהכשרת צוות: תלמדו את הצוות שלכם על פסיכולוגיה של תרומה, על הקשבה פעילה, ועל שיטת "המראה המנטלית".
- צרו "חדרי אמפתיה": תזמינו את הצוות שלכם לשתף בסיפורים של תורמים שהשפיעו עליהם, ולדון במניעים שלהם.
- חגגו את הנדיבות: תוקירו את התורמים שלכם בדרכים יצירתיות ומשמעותיות, לא רק במילים. הראו להם איך התרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.
המארגנים המנטליים שלי – גילוי נאות
כשדיברתי על שיטת המארגנים המנטליים, אני חייב לעשות גילוי נאות קטן. במשך שנים, המארגן המרכזי ששלט בי היה "ההוכחה החברתית". הייתי חייב שיהיו לי נתונים מרשימים, תורמים גדולים, סיפורי הצלחה מפוצצים… אחרת הרגשתי שאני לא שווה כלום.
לקח לי זמן להבין שהמארגן הזה מגביל אותי. הוא גרם לי להתמקד בתוצאות חיצוניות במקום בחיבור האמיתי עם התורמים. ברגע שהצלחתי לשחרר את עצמי מהצורך הזה בהוכחה, גיוס הכספים שלי הפך להיות הרבה יותר אותנטי – והרבה יותר אפקטיבי.
אני משתף אתכם בזה כי אני רוצה שתחשבו גם על המארגנים המנטליים שמגבילים אתכם. מהם האמונות, הפחדים, והדעות הקדומות שמנהלים אתכם מאחורי הקלעים? ברגע שתזהו אותם, תוכלו להתחיל לשנות אותם – ולהפוך למגייסי כספים טובים יותר.
הצעד הבא שלך: איך להתחיל ליישם את שיטת "המארגנים המנטליים" כבר מחר בבוקר
אז מה הלאה? איך מתחילים ליישם את שיטת "המארגנים המנטליים" כבר מחר בבוקר?
1. תתחילו להקשיב אחרת: בפגישה הבאה שלכם עם תורם, שימו לב לא רק למה שהוא אומר, אלא גם לאיך שהוא אומר את זה. נסו לזהות את המארגנים המנטליים שמנהלים אותו.
2. תכינו "משפטי מראה": תתכננו מראש איך תחזרו על מילים וביטויים שהתורם משתמש בהם. זה יגרום לו להרגיש שמבינים אותו ויחזק את הקשר ביניכם.
3. תחשבו על המארגנים המנטליים שלכם: מהם האמונות והפחדים שמגבילים אתכם? איך אתם יכולים לשנות אותם?
4. תשתפו את הצוות שלכם: תדברו על שיטת "המארגנים המנטליים" עם הצוות שלכם. תזמינו אותם לשתף בתובנות ובניסיונות שלהם.
אני נועם אבירי, ואני מאמין שאפשר לגייס כספים בצורה אפקטיבית, אותנטית ומשמעותית. אם אתם רוצים ללמוד עוד על שיטת "המארגנים המנטליים" ואיך ליישם אותה בארגון שלכם, צרו איתי קשר. יחד, נוכל לפצח את קוד התרומה ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
---
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.