האמת? שנאתי את הפגישות האלה. אתם יודעים, אלה שבהן אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, מצוידים בטבלאות אקסל נוצצות וגרפים מתוחכמים, ומקווים שהוא יראה את ה"קסם" מאחורי המספרים. אבל ברוב המקרים, מה שקורה זה שהם רואים בעיקר… מספרים. הם מתנתקים. ואתם נשארים עם תקציב חסר ושאלה אחת גדולה: איך לעזאזל הופכים נתונים פיננסיים לסיפור מעורר השראה?
התשובה, כמו תמיד בגיוס כספים, נמצאת בעומק שמתחת לעומק. זה לא מספיק להציג את המספרים; צריך להפוך אותם לאנושיים. צריך להראות לתורם לא רק מה עשיתם עם הכסף, אלא מי הרוויח מזה, ו איך זה שינה את החיים שלהם.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים (כולל כמה כישלונות צורבים במיוחד), גיליתי שיש דרך אחרת. דרך שמתחילה בהבנה של הפסיכולוגיה של הנתינה, וממשיכה ביצירת חיבור רגשי אמיתי עם התורם. אני לא מדבר על מניפולציות או טקטיקות זולות. אני מדבר על יושרה, אותנטיות, וסיפור סיפורים אמיתי.
אז בואו נצלול פנימה. איך הופכים את הנתונים הפיננסיים שלכם למגנט תורמים?
1. תשכחו מהאקסל – התחילו בסיפור
במקום לפתוח עם תקציב שנתי, נסו לפתוח עם סיפור. סיפור על אדם אחד שהארגון שלכם עזר לו. תנו לו שם, תארו את הרקע שלו, הסבירו איך הוא הגיע אליכם, ומה קרה לו בזכות העזרה שלכם.
למשל, במקום להגיד: "השקענו 50,000 ש"ח בתכנית מלגות לסטודנטים", אמרו: "תכירו את שירה. שירה גדלה בשכונה קשה, וחלמה תמיד להיות רופאה. בלי המלגה שקיבלה מהארגון שלנו, היא לא הייתה יכולה להרשות לעצמה ללמוד רפואה. היום, היא סטודנטית מצטיינת שנה ד', ומתנדבת במרפאה קהילתית בשכונה שבה גדלה. בזכותכם, החלום שלה קורם עור וגידים".
תמיכה בטענות: סיפורים מעוררים אמפתיה, ומשפיעים יותר מנתונים יבשים. מחקרים בפסיכולוגיה מראים שאנשים נוטים יותר לתרום כשמציגים להם סיפור אישי מרגש.
2. תראו את ה"למה" מאחורי ה"מה"
תורמים רוצים לדעת לא רק מה עשיתם עם הכסף, אלא למה בחרתם לעשות את זה. הסבירו את ההיגיון האסטרטגי מאחורי ההחלטות הפיננסיות שלכם.
למשל, במקום להגיד: "הוצאנו 20,000 ש"ח על פרסום בפייסבוק", אמרו: "בחרנו להשקיע בפרסום בפייסבוק כי זו הדרך הכי יעילה להגיע לקהל היעד שלנו – צעירים בגילאי 18-25 שמתעניינים בנושאי סביבה. באמצעות הפרסום הזה, הצלחנו לגייס 500 מתנדבים חדשים ולהעלות את המודעות לנושא המחזור ב-30%".
תמיכה בטענות: הסבר ברור של המטרות והאסטרטגיות שלכם מגביר את האמון של התורם בארגון שלכם. תורמים רוצים להרגיש שהם משקיעים בארגון שיש לו חזון ברור ויודע מה הוא עושה.
3. הפכו את המספרים לאנושיים בעזרת "עדשת המיקרוסקופ"
אחת הטכניקות שאני אוהב להשתמש בהן היא מה שאני קורא לה "עדשת המיקרוסקופ". במקום להציג נתונים גדולים ומאקרו, התמקדו בפרטים הקטנים שמראים את ההשפעה האמיתית של הכסף.
למשל, במקום להגיד: "חילקנו 100,000 ארוחות לנזקקים", אמרו: "תחשבו על זה: 10 ש"ח מאפשרים לנו לספק ארוחה חמה ומזינה למשפחה אחת שמחכה לה בקוצר רוח. כלומר, תרומה של 100 ש"ח מאפשרת לנו להאכיל 10 משפחות. תרומה של 1,000 ש"ח מאפשרת לנו להאכיל 100 משפחות. אתם מבינים את הפוטנציאל?"
תמיכה בטענות: נתונים קטנים וממוקדים קל יותר לתפוס ולהזדהות איתם. הם הופכים את ההשפעה של התרומה לקונקרטית וברורה יותר.
4. אל תפחדו להראות פגיעות
אף אחד לא מושלם, וגם ארגונים לא. אל תפחדו להודות בטעויות או בקשיים. זה רק יגרום לכם להיראות יותר אמינים ואנושיים.
למשל, במקום להסתיר את העובדה שלא הגעתם ליעד הגיוס ברבעון האחרון, אמרו: "לצערי, לא הגענו ליעד הגיוס ברבעון האחרון. אנחנו מנתחים את הסיבות לכך, ומבצעים שינויים באסטרטגיה שלנו. אבל אנחנו מבטיחים לכם שאנחנו לא מתייאשים, ונמשיך לעבוד קשה כדי להגשים את המטרות שלנו".
תמיכה בטענות: שקיפות ואותנטיות מחזקות את האמון של התורם בארגון. תורמים מעריכים ארגונים שמסוגלים להודות בטעויות וללמוד מהן.
5. תזמינו את התורם להיות חלק מהסיפור
גיוס כספים הוא לא רק בקשת תרומה. הוא הזמנה להצטרף למסע. תנו לתורם להרגיש שהוא חלק מהפתרון, שהוא שותף לעשייה.
למשל, במקום להגיד: "אנו זקוקים לתרומה שלכם", אמרו: "אנו מזמינים אתכם להיות חלק מהמשפחה שלנו. הצטרפו אלינו כדי לשנות את העולם. ביחד, נוכל לעשות דברים גדולים".
תמיכה בטענות: אנשים אוהבים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר מעצמם. הזמנה לתרומה כחלק ממסע משותף מגבירה את הסיכוי שהתורם יירתם לעניין.
סיכום: העומק שמתחת לעומק
הצגת נתונים פיננסיים היא לא רק עניין של מספרים. היא עניין של סיפור. עניין של חיבור. עניין של לב. אם תצליחו להפוך את הנתונים שלכם לאנושיים, תצליחו לגייס יותר כסף, ותוכלו לעשות יותר טוב בעולם.
אז בפעם הבאה שאתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, זכרו: תשכחו מהאקסל, ותתחילו לספר סיפור.
השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה סיפור אתם הולכים לספר היום?
נועם אבירי הוא מומחה-על לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.