האורות בחדר הישיבות היו חזקים מדי, המזגן קפא, והתורם הפוטנציאלי איחר ב-20 דקות. התחלה גרועה לפגישה שהייתה אמורה להכריע את גורל פרויקט הדגל שלנו. אבל אז, הטלפון שלו צלצל. פעמיים. ואז, הוא נשפך על עצמו קפה. כמאמן גיוס כספים, למדתי שהחיים, כמו גיוס כספים, מלאים בהפרעות בלתי צפויות. אבל מה שמבדיל מגייס כספים מצליח ממי שלא, הוא לא ההימנעות ממכשולים, אלא היכולת לנווט אותם בחן, ביצירתיות, ובעיקר, בשלווה פנימית.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15 השנים האחרונות, נפגשתי עם מאות תורמים, ניווטתי אלפי משברים, ולמדתי, בדרך הקשה, איך להפוך לימון ללימונדה, או במקרה שלנו, קפה שנשפך לתרומה משמעותית.
היום, אני רוצה לחלוק איתך כמה תובנות וטכניקות מעשיות להתמודדות עם הפרעות ואתגרים בלתי צפויים במהלך פגישת גיוס כספים. לא מדובר רק ב"כיבוי שריפות", אלא בהזדמנות להעמיק את הקשר עם התורם, להפגין גמישות ויצירתיות, ובסופו של דבר, להגדיל את הסיכוי להצלחה.
המפה המנטלית: הכנה מראש לבלתי צפוי
לפני כל פגישה, אני משתמש במה שאני קורא לו "מפה מנטלית". זה לא רק תכנון מה להגיד, אלא תרחיש של "מה אם". מה אם התורם יאחר? מה אם הוא יהיה במצב רוח רע? מה אם הוא ישאל שאלה קשה שלא ציפיתי לה? הכנה מראש לא תמנע את ההפרעות, אבל היא תאפשר לך להגיב בצורה רגועה ומחושבת.
אני ממליץ ליצור רשימה של תרחישים אפשריים ולחשוב על תגובות אפשריות. זה יכול להיות פשוט כמו להכין כמה בדיחות קרש למקרה של שתיקה מביכה, או מורכב כמו לחשוב על תגובות אפשריות לשאלות קשות על האפקטיביות של הארגון.
"עדשת המיקרוסקופ": זיהוי רמזים מוקדמים
אחת הטכניקות החשובות ביותר שלי היא "עדשת המיקרוסקופ". זה אומר להיות מודע לפרטים הקטנים ביותר בפגישה - שפת גוף, טון דיבור, הבעות פנים. לעיתים קרובות, ההפרעה היא רק סימפטום של משהו עמוק יותר - חוסר עניין, ספק, או אפילו צורך אישי.
לדוגמה, אם התורם כל הזמן בודק את הטלפון שלו, זה יכול להיות סימן שהוא לא מחובר רגשית לפרויקט. במקום להתעלם מההתנהגות, אפשר לשאול שאלה פתוחה כמו "אני שם לב שאתה עסוק היום. האם זה זמן טוב להמשיך או שננסה לתאם מועד אחר?"
"הקשבה השלישית": מעבר למילים
גיוס כספים הוא לא רק על מה שאומרים, אלא גם על מה שלא נאמר. אני קורא לזה "הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב לרגשות, לפחדים, ולתקוות שמסתתרים מאחורי המילים.
לדוגמה, אם התורם אומר "אני אשקול את ההצעה שלך", אבל שפת הגוף שלו משדרת הסתייגות, זה הזמן לחפור עמוק יותר. במקום לדחוף, אפשר לשאול "מה הדבר שמטריד אותך הכי הרבה בהצעה הזו?"
"צעד אלגנטי": להפוך את ההפרעה להזדמנות
האתגר האמיתי הוא לא להימנע מהפרעות, אלא להפוך אותן להזדמנות. אני קורא לזה "צעד אלגנטי" - פעולה מדויקת במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
נניח שהטלפון של התורם מצלצל באמצע הפגישה. במקום להתעלם מכך, אפשר להציע לו לקחת את השיחה בפרטיות, ואז להשתמש בזמן הזה כדי לרענן את המצגת, לחשוב על שאלות נוספות, או פשוט לנשום עמוק. כשחוזרים לפגישה, אפשר לפתוח בנימה אישית: "אני מקווה שהכל בסדר. האם יש משהו שאני יכול לעשות כדי לעזור?"
"המראה הכפולה": לראות את עצמך דרך עיני התורם
לפני סיום, אני רוצה להזכיר את אחד העקרונות החשובים ביותר שלי - "המראה הכפולה". זה אומר לראות את עצמך דרך עיני התורם, להבין את הצרכים, הערכים, והפחדים שלו.
לדוגמה, אם התורם נראה לחוץ ולא נינוח, זה יכול להיות סימן שהוא מרגיש לא בנוח עם הבקשה לתרומה. במקום להתעלם מהתחושה, אפשר להזכיר לו שהתרומה שלו היא רק חלק אחד מהתמיכה בארגון, وأن יש דרכים אחרות לתרום, כמו התנדבות או שיתוף מידע.
מסקנה: גיוס כספים כאומנות האימפרוביזציה
גיוס כספים הוא לא מדע מדויק, אלא אומנות האימפרוביזציה. כמו מוזיקאי ג'אז, אתה צריך להיות מוכן להגיב לשינויים בלתי צפויים, להשתמש בהם כהזדמנות ליצירתיות, ובסופו של דבר, ליצור חוויה ייחודית ומשמעותית עבור התורם.
אז בפעם הבאה שאתה מתמודד עם הפרעה בפגישת גיוס כספים, אל תיבהל. תנשום עמוק, תזכור את הטכניקות שדיברנו עליהן, ותהפוך את הלימון ללימונדה. אתה תופתע לגלות כמה רחוק זה יכול לקחת אותך.
ועכשיו, אני רוצה לשמוע ממך. אילו אתגרים בלתי צפויים התמודדת איתם בפגישות גיוס כספים? ואילו טכניקות עזרו לך לנווט אותם בהצלחה? שתף בתגובות למטה, ונמשיך את השיחה ביחד.
נעים להכיר, אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לארגונים לגייס יותר כספים ולהגדיל את ההשפעה שלהם.