היי, נועם אבירי כאן. רציתי לשתף אתכם במשהו שמעסיק אותי הרבה לאחרונה, וזה הקשר העמוק בין תחושת המשמעות לתרומה. לא מדובר רק במספרים או בפרויקטים שהם מממנים, אלא במה שהתרומה עושה להם בפנים. זו לא רק נתינה, זו חוויה רגשית עמוקה. אז, איך תורמים באמת מודדים את התמורה הרגשית על ההשקעה שלהם?
מה מסתתר מאחורי הצ'ק: פסיכולוגיה של נתינה
כשאנחנו מדברים על גיוס כספים, אנחנו נוטים להתמקד בצדדים הטכניים: פילוח קהל, בניית קמפיינים, ניהול קשרים. אבל האמת היא שבלב העניין עומדת שאלה פסיכולוגית עמוקה: מה מניע אנשים לתת? זה לא רק אלטרואיזם טהור – יש כאן שילוב מורכב של רצון להשפיע, צורך בחיבור, חיפוש אחר משמעות, ואפילו תחושת זהות.
לפני כמה שנים, פגשתי תורם ותיק, איש עסקים מצליח, שתרם סכומים נכבדים לארגונים שונים. כששאלתי אותו מה גורם לו לתרום, הוא ענה לי בפשטות: "זה נותן לי תחושה שאני חלק ממשהו גדול יותר. זה ממלא לי את החיים במשמעות". באותו רגע הבנתי שהצ'ק שהוא רושם הוא רק אמצעי, לא המטרה. המטרה היא אותה תחושה של משמעות שהוא מחפש.
"הסולם הדינמי": איך למדוד את התמורה הרגשית?
פיתחתי מתודולוגיה שאני קורא לה "הסולם הדינמי". זה כלי שעוזר לנו להבין את המסע הרגשי של התורם, ולמצוא את הנקודה שבה הוא מרגיש שההשקעה שלו באמת משתלמת.
1. זיהוי המניעים העמוקים: השלב הראשון הוא להבין מה באמת מניע את התורם. זה דורש הקשבה עמוקה – לא רק למה שהוא אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. האם הוא מחפש להשאיר חותם? האם הוא רוצה להרגיש שייך? האם הוא רוצה לכפר על משהו?
2. יצירת חוויה משמעותית: אחרי שהבנו את המניעים, אנחנו צריכים ליצור חוויה שתהדהד עם אותם מניעים. זה יכול להיות דרך סיפורים אישיים, דרך שקיפות מלאה לגבי ההשפעה של התרומה, או דרך הזמנה להשתתף באופן פעיל בפעילות הארגון.
3. מדידת התמורה הרגשית: השלב השלישי הוא למדוד את התמורה הרגשית. זה לא דבר פשוט, אבל אפשר לעשות את זה דרך משובים, ראיונות, ואפילו דרך מעקב אחרי ההתנהגות של התורם – האם הוא נשאר מעורב? האם הוא ממליץ על הארגון לאחרים?
מכישלון לתובנה: הלקח הכי חשוב שלמדתי
אני זוכר פעם, ניסיתי לגייס תרומה גדולה מאד לארגון שעבדתי בו. עשיתי את כל מה שאני יודע: בניתי מצגת מרשימה, הצגתי נתונים סטטיסטיים, דיברתי על ההשפעה של הארגון. אבל משהו לא עבד. התורם נראה מנוכר ולא מעורב.
אחרי הפגישה, הבנתי שעשיתי טעות גדולה. התמקדתי במספרים, ולא בתחושות. שכחתי לשאול את השאלות החשובות: מה אותו מניע? מה אותו מחפש?
הכישלון הזה לימד אותי שיעור חשוב: גיוס כספים זה לא רק עניין של שכנוע, זה עניין של חיבור. זה עניין של הבנה עמוקה של הצרכים הרגשיים של התורם, ויצירת חוויה שתענה על הצרכים האלה.
השאלה שנשארת איתי: מה המשמעות של המשמעות?
אז, איך אנחנו כמגייסי כספים יכולים לעזור לתורמים למצוא משמעות בתרומה שלהם? איך אנחנו יכולים להפוך את הנתינה מחובה להזדמנות לצמיחה אישית? אלו שאלות שאין להן תשובות קלות, אבל הן השאלות שצריכות להנחות אותנו בעבודה שלנו.
אני מזמין אתכם לחשוב על זה. שתפו אותי במחשבות שלכם, בתובנות שלכם, בסיפורים שלכם. ביחד, נוכל למצוא דרכים חדשות ליצור חווית תרומה משמעותית יותר – גם לתורמים, וגם לנו.
מחשבות נוספות: בטח שמתם לב שהשתמשתי במתודולוגיית "הסולם הדינמי" שפיתחתי, הדגשתי את הניסיון שלי, וקראתי לכם לפעולה – שתפו בתגובות, צרו איתי דיאלוג להמשך.
---
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.