היי חברים, נועם אבירי כאן. רציתי לשתף אתכם במשהו שמטריד אותי כבר כמה חודשים – ארגונים רבים, שאני עובד איתם, משקיעים הון עתק במערכות טכנולוגיות נוצצות, אבל בסוף מגלים שהן לא באמת משרתות את האסטרטגיה ארוכת הטווח שלהם. זה קצת כמו לקנות מכונית ספורט יוקרתית כדי לנסוע לעבודה בפקקים – נראה טוב, אבל לא יעיל במיוחד.
אז איך בכל זאת בוחרים ומטמיעים טכנולוגיות שתומכות באמת באסטרטגיה שלנו? אספר לכם איך עשינו את זה בארגון אחד, ומה למדתי בדרך.
הסיפור על המיליון שקל שהיה יכול להיעלם
הארגון, שאת שמו לא אנקוב, התמודד עם אתגר עצום – דעיכה מתמשכת בתרומות, וצוות גיוס כספים מותש. הצעד הראשון היה ברור: לרכוש מערכת CRM חדשה ומשוכללת. אבל אז, רגע לפני החתימה על החוזה, עצרתי הכל. שאלתי את עצמי, ובעיקר את הצוות: מה באמת הבעיה? האם הבעיה היא טכנולוגית, או אולי אנושית? האם אנחנו באמת צריכים מערכת מתוחכמת, או פשוט דרך טובה יותר לתקשר עם התורמים שלנו?
העומק שמתחת לעומק: למה תורמים עוזבים?
כאן נכנסנו לעומק שמתחת לעומק. גילינו שהבעיה לא הייתה במערכת ה-CRM הישנה (למרות שהיא הייתה די מיושנת), אלא בשיטת העבודה. הצוות התמקד בגיוס תרומות חדשות, ושכח לטפח את התורמים הקיימים. התוצאה? תורמים עזבו בהמוניהם, מתוסכלים מתחושת הזנחה.
ההבנה הזו הובילה אותנו לשנות כיוון. במקום להתמקד ברכישת מערכת נוצצת, התחלנו לבנות אסטרטגיה מבוססת יחסים. השקענו בהכשרת הצוות, שיפרנו את התקשורת עם התורמים, והגדרנו מחדש את תהליך הטיפוח.
טכנולוגיה ככלי, לא כמטרה
רק אחרי שהגדרנו את האסטרטגיה האנושית, ניגשנו לבחירת הטכנולוגיה. הפעם, חיפשנו מערכת שתומכת באסטרטגיה שלנו, ולא להיפך. בחרנו מערכת CRM פשוטה יחסית, אבל כזו שמאפשרת לנו לנהל את התקשורת עם התורמים בצורה אישית ויעילה.
הטמענו את המערכת בשלבים, תוך הקפדה על הדרכה צמודה לצוות, והתאמה אישית של המערכת לצרכים שלנו. התוצאה? שיפור דרמטי בשביעות רצון התורמים, עלייה משמעותית בתרומות, וצוות גיוס כספים שמח ומוטיבציה.
לקחים מהשטח: ארבע שאלות שחייבים לשאול לפני שקונים טכנולוגיה
1. מה האתגר האמיתי שאנחנו מנסים לפתור? (האם זו בעיה טכנולוגית, אנושית, או אולי שילוב של שתיהן?)
2. מה האסטרטגיה האנושית שלנו? (איך אנחנו רוצים לתקשר עם התורמים שלנו, ואיך אנחנו רוצים שהם ירגישו?)
3. האם הטכנולוגיה שבחרנו באמת תומכת באסטרטגיה שלנו? (או שאולי היא פשוט נראית טוב על הנייר?)
4. האם אנחנו מוכנים להשקיע בהכשרת הצוות ובהתאמה אישית של המערכת? (או שאנחנו מצפים שהטכנולוגיה תעשה את העבודה לבד?)
ההקשבה השלישית: מה התורמים באמת רוצים?
לסיום, תזכרו את ההקשבה השלישית – היכולת להקשיב למה שהתורמים לא אומרים במילים. הם לא מחפשים רק לתת כסף, הם מחפשים להיות חלק ממשהו גדול יותר, להרגיש מוערכים, ולדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי. הטכנולוגיה צריכה לשרת את המטרה הזו, ולא להיפך.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים לרכוש מערכת טכנולוגית חדשה, עצרו לרגע, נשמו עמוק, ושאלו את עצמכם את השאלות הנכונות. אולי תגלו, כמונו, שהפתרון האמיתי נמצא דווקא בעומק שמתחת לפני השטח.
אשמח לשמוע את התובנות שלכם בנושא. שתפו בתגובות!
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח בישראל, משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. בין היתר פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" - מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה.