האמת היא שהמילה "פגיעות" לא הייתה חלק מהלקסיקון שלי עד לפני כמה שנים. בעולם גיוס הכספים, לימדו אותי להציג חזית חזקה, בטוחה בעצמה, כזו שלא משאירה מקום לספק. אבל גיליתי בדרך הקשה שהחומות האלה מבריחות תורמים פוטנציאליים. הם רוצים לראות את האדם שמאחורי המטרה הנעלה, את החולשות שמחברות אותנו, ואת האומץ להיות אמיתי. כאן מתחיל הסיפור על איך הפגיעות הפכה למנוף הכי משמעותי שלי בגיוס כספים.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אחרי שנים בתחום, למדתי שאמון הוא לא רק תוצר של מצגת מרשימה או נתונים סטטיסטיים. הוא נבנה על בסיס חיבור אנושי אמיתי. וחיבור אמיתי דורש פתיחות, חשיפה, וכן – גם פגיעות.
הטעות הקריטית שמנעה ממני לגייס מיליונים
במשך שנים, האמנתי שגיוס כספים הוא משחק של מספרים. אם אציג את הנתונים הנכונים, אדבר בשפה "הנכונה", ואשדר ביטחון מוחלט, התרומות יזרמו. הייתי מגיע לפגישות מצויד במצגת עמוסה בגרפים, נתונים סטטיסטיים, ותחזיות אופטימיות. הייתי שוכח משהו בסיסי: אני לא מדבר למכונה, אלא לבני אדם עם רגשות, חלומות, ופחדים.
הפגישה שהוכיחה לי את הטעות שלי הייתה עם תורם פוטנציאלי לארגון שעבדתי איתו. השקעתי שעות בהכנת המצגת, תרגלתי את הנאום שלי עד שהיה מושלם, ודאגתי להיראות במיטבי. אבל משהו לא הסתדר. התורם נראה מרוחק, לא מעורב, ולא משוכנע. בסוף הפגישה, הוא אמר בנימוס שהוא "ישקול את ההצעה". ידעתי שזה אומר לא.
יצאתי מהפגישה מתוסכל. מה עשיתי לא נכון? היו לי את כל הנתונים, את כל התשובות. ואז זה היכה בי: לא הראיתי לו מי אני. לא שיתפתי אותו בתשוקה שלי לנושא, באתגרים שאנחנו מתמודדים איתם, וגם לא בפחדים שלי. ניסיתי להיות "מושלם", וכתוצאה מכך, הייתי לא אמין.
ההקשבה השלישית: מעבר למילים ולמספרים
הבנתי שאני צריך לפתח משהו שאני קורא לו "ההקשבה השלישית". זו לא רק הקשבה למילים שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. זו הקשבה לשפת הגוף שלו, לאנרגיה שלו, ולתחושות הבטן שלי. וחשוב מזה, זו הקשבה לקול הפנימי שלי, לקול שאומר לי מה אני באמת מרגיש וחושב באותו רגע.
התחלתי לתרגל הקשבה לעצמי ולסובבים אותי. עצרתי רגע לפני כל פגישה, נשמתי עמוק, ושאלתי את עצמי: "מה אני מרגיש עכשיו? מה אני רוצה להעביר לתורם הזה? מה אני מפחד להגיד?". התחלתי להקשיב ללב שלי.
"אפקט המגירה הסגורה": איך לאפשר לתורמים להתחבר
אחד הדברים שלמדתי הוא מה שאני מכנה "אפקט המגירה הסגורה". הרבה פעמים, תורמים מגיעים לפגישה עם דעה מגובשת מראש, עם מגירה סגורה שקשה לפתוח. הדרך היחידה לפתוח את המגירה הזו היא לא בכוח, אלא בעדינות, דרך חיבור אנושי.
איך עושים את זה? על ידי חשיפה של הצד האנושי שלנו. על ידי שיתוף בסיפורים אישיים, באתגרים שאנחנו מתמודדים איתם, ובפחדים שלנו. על ידי כך שאנחנו מראים לתורם שאנחנו לא מושלמים, שאנחנו טועים, שאנחנו אנושיים.
הצעד האלגנטי: שיתוף חולשות ככלי לגיוס כספים
אחת הטכניקות הכי אפקטיביות שמצאתי היא לשתף בחולשות שלנו. זה נשמע אולי מנוגד לאינטואיציה, אבל זה עובד. כשאנחנו משתפים בחולשה, אנחנו מורידים את החומות, אנחנו מראים לתורם שאנחנו לא מנסים להסתיר שום דבר, שאנחנו סומכים עליו.
לדוגמה, בפגישה עם תורם פוטנציאלי לארגון שעבדתי איתו, שיתפתי אותו בכך שאני מרגיש חוסר ביטחון לגבי האופן שבו אנחנו מנהלים את השיווק שלנו. אמרתי לו שאני חושש שאנחנו לא מגיעים למספיק אנשים, שאנחנו מבזבזים כסף על פרסום שלא עובד.
התגובה שלו הדהימה אותי. הוא לא ניצל את החולשה שלי כדי לתקוף אותי או לערער על הארגון. להיפך, הוא התחבר אליי. הוא שיתף אותי בניסיון שלו בשיווק, הציע לי עצות, ואפילו התנדב לעזור לנו לשפר את האסטרטגיה שלנו. בסוף הפגישה, הוא תרם סכום כסף משמעותי לארגון.
המראה הכפולה: לראות את עצמך דרך עיני התורם
הטכניקה הזו עזרה לי להבין שאני צריך לראות את עצמי דרך עיני התורם. לשאול את עצמי: "מה הוא רואה כשהוא מסתכל עליי? מה הוא שומע כשאני מדבר? מה הוא מרגיש כשהוא נמצא לידי?".
כשאני עומד מול תורם, אני לא רק מגייס כספים. אני גם מראה לו מי אני, מה הערכים שלי, ומה החזון שלי. ואם אני מצליח להראות לו את האמת הזו, הוא ירצה להיות חלק מהמסע שלי.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול תורם פוטנציאלי, תזכרו: אל תפחדו להיות פגיעים. תראו לו את הצד האנושי שלכם. תשתפו אותו בחולשות שלכם. תקשיבו לו באמת. ותזכרו: גיוס כספים הוא לא רק משחק של מספרים, אלא גם משחק של לבבות.
מהו "הבלתי אפשרי" שאתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לאנשים כמוך להגדיל את ההשפעה שלהם בעולם. אחרי שנים של ניסוי וטעייה, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", שעוזרות למגייסי כספים להגיע לתוצאות פורצות דרך.