היי, כאן נועם אבירי. רציתי לשתף אותך במשהו שחשבתי עליו הרבה לאחרונה. כולנו מכירים את השלט על הקיר, את אבן הפינה עם השם החרוט, את האזכור בטקס השנתי. אלו מחווה נחמדה, אבל האם הן באמת יוצרות ערך אמיתי עבור התורמים שלנו? האם הן גורמות להם להרגיש מוערכים באמת, באופן שגורם להם לרצות להיות חלק מהמסע שלנו לטווח ארוך?
אני חושב שהתשובה היא לא תמיד. וזה מטריד אותי. כי בליבה של גיוס כספים, יש מערכת יחסים. מערכת יחסים של אמון, של שותפות, של מטרה משותפת. ואם ההוקרה שלנו מרגישה כמו פעולה טכנית, כמו וי על הצ'קליסט, אנחנו מפספסים את המהות.
אני רוצה להציג בפנייך מודל שאני קורא לו "מודל ההוקרה האותנטית". זה לא עוד רשימת טיפים – זה שינוי תפיסה, מעבר ל"מה" אנחנו עושים ל"למה" אנחנו עושים את זה. זה על ההבנה העמוקה של המניעים הפסיכולוגיים של התורמים שלנו, ועל יצירת חוויות הוקרה שבאמת מדברות אל הלב שלהם.
למה השלט על הקיר כבר לא מספיק?
לפני כמה שנים, יצא לי לשבת עם תורם ותיק מאוד של אחד הארגונים שאני מלווה. איש עסקים מצליח, נדיב בצורה יוצאת דופן, שתרם לארגון הזה במשך שנים. בשלב מסוים, הוא עצר באמצע שיחה ואמר לי: "נועם, אני מעריך את השלט עם השם שלי בבניין החדש, אבל האמת? זה מרגיש קצת ריק. אני רוצה לדעת שאני באמת משפיע".
הרגע הזה שינה את הכל עבורי. הבנתי ששלט הוא סמלי, אבל הוא לא יוצר קשר אמיתי. תורמים לא רוצים רק לקנות לעצמם הנצחה – הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול מהם, הם רוצים לראות את הפירות של הנתינה שלהם, הם רוצים לדעת שהם משנים את העולם.
וכאן נכנס לתמונה מודל ההוקרה האותנטית.
מה זה מודל ההוקרה האותנטית?
מודל ההוקרה האותנטית הוא גישה הוליסטית שמסתכלת על ההוקרה כחלק בלתי נפרד ממערכת היחסים עם התורם, ולא רק כפעולה נקודתית. הוא מבוסס על ארבעה עקרונות מרכזיים:
1. היכרות מעמיקה: לפני שאתה חושב על איך להודות, תבין מי התורם שלך. מה מניע אותו? מה חשוב לו? מה הסיפור שלו? השתמש ב"מפה הרגשית של התורם" שפיתחתי כדי לזהות את המניעים העמוקים שלו. זכור, "העומק שמתחת לעומק" הוא המפתח כאן.
2. התאמה אישית: הוקרה צריכה להיות מותאמת אישית לתורם ולסוג התרומה. שלח תודה בכתב יד, ספרו סיפור ספציפי על ההשפעה שהייתה לתרומה, או הציעו לתורם להשתתף באופן פעיל בפרויקט שהוא תמך בו. למדתי שה"צעד האלגנטי" שמגיע מהיכרות מעמיקה, משפיע יותר מכל מחווה גנרית.
3. שיתוף פעולה: הוקרה היא לא רק תודה, היא הזמנה להמשך השותפות. שמור על קשר עם התורמים שלך, שתף אותם בהתקדמות, בקשי מהם עצות, תן להם להרגיש חלק מהצוות. זכור, ה"הקשבה השלישית" - היכולת להקשיב למה שלא נאמר - חשובה כאן במיוחד.
4. אותנטיות: תהיה אמיתי. תהיה כנה. תהיה פגיע. אל תנסה להיות מי שאתה לא. אנשים מזהים צביעות מקילומטרים. שתף גם בכישלונות, לא רק בהצלחות. בפגישת תורמים לפני כמה שנים, הייתי כל כך לחוץ ששכחתי את השם של התורם המרכזי! בסוף, דווקא הכנות וההתנצלות האמיתית שלי הפכו את הפגישה למוצלחת.
דוגמאות להוקרה אותנטית בפעולה:
- סיפור השפעה אישי: במקום לשלוח דוח שנתי סטנדרטי, שלחו לתורם מכתב אישי מבן נוער שקיבל מלגה בזכות התרומה שלו.
- הזמנה להשתתפות פעילה: הציעו לתורם להצטרף לסיור בפרויקט שהוא תמך בו, או לפגוש את האנשים שהוא עוזר להם.
- משוב הדדי: בקשו מהתורם עצות לגבי האסטרטגיה של הארגון שלכם. זה יראה שאתם מעריכים את התובנות שלו ושאתם רואים בו שותף אמיתי.
איך להתחיל ליישם את המודל:
1. העריכו מחדש את תוכנית ההוקרה הנוכחית שלכם: האם היא מותאמת אישית? האם היא מזמינה לשיתוף פעולה? האם היא אותנטית?
2. השקיעו בהיכרות מעמיקה עם התורמים שלכם: תכירו את הסיפורים שלהם, את התחביבים שלהם, את הערכים שלהם. השתמשו ב"שיטת הסולם הדינמי" כדי להבין את המוטיבציות שלהם.
3. היו יצירתיים: תחשבו מחוץ לקופסה. אל תפחדו לנסות דברים חדשים. תזכרו, התורמים שלכם תומכים בכם כי אתם עושים דברים מיוחדים, אז ההוקרה שלכם צריכה להיות מיוחדת לא פחות.
אני יודע, זה לא קל. זה דורש זמן, מחשבה, ומאמץ. אבל אני מאמין שזה שווה את זה. כי הוקרה אותנטית לא רק מחזקת את מערכות היחסים עם התורמים שלנו – היא גם מחזקת את הקהילה שלנו, את הארגון שלנו, ואת העולם שלנו.
אז אני משאיר אותך עם שאלה: מהו צעד אחד שאתה יכול לעשות היום כדי להפוך את ההוקרה שלך לאותנטית יותר?
שלך,
נועם אבירי
נ.ב. השעה עכשיו כמעט חצות, אבל לא יכולתי ללכת לישון בלי לשתף את התובנות האלו. גיוס כספים הוא לא רק עבודה – זה שליחות. ואני מאמין שבכולנו יש את הכוח לעשות את העולם למקום טוב יותר.
*
אודותיי:
נועם אבירי הוא מומחה מוביל בתחום גיוס הכספים בישראל, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, ומסייע לארגונים להשיג את יעדי הגיוס שלהם תוך בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. הוא פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המאפשרות לארגונים להגדיל את בסיס התורמים שלהם ולהעמיק את הקשרים איתם. נועם רואה בגיוס כספים שליחות, ומאמין שבכל אחד מאיתנו טמון הכוח לשנות את העולם.