השעה הייתה 16:52, בדיוק אחרי שהגשנו הצעה מדהימה לתורם פוטנציאלי שסביר להניח שתכפיל את התקציב השנתי שלנו. במקום לחגוג, ראיתי מתח באוויר. הצוות היה מותש, מרוקן. זה היה רגע שחייב אותי לעצור ולשאול: איך אנחנו הופכים את המסע התובעני הזה, של גיוס כספים, למשהו שמזין אותנו, שמצמיח אותנו, במקום לשחוק אותנו?
התשובה לא נמצאה בעוד סדנה, או עוד הרצאה. היא הייתה טמונה בשינוי תרבותי עמוק – בהפיכת הלמידה לחלק בלתי נפרד מהיום-יום שלנו. אספר לכם איך עשינו את זה, ומה למדתי על הדרך – כולל כמה כישלונות צורבים שהפכו להצלחות מסחררות.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, הבנתי דבר אחד: גיוס כספים הוא לא רק עניין של טכניקות, אלא בראש ובראשונה עניין של אנשים. ואם האנשים האלה לא גדלים ומתפתחים, הארגון לא יכול לשגשג. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר, וניזון ממקורות השראה כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל בסופו של דבר, מה שעובד בשטח זה מה שאני לומד מהצוות שלי ומהתורמים שלנו.
אז איך הופכים למידה למשהו חי ונושם בארגון? זה לא טריק, זו טרנספורמציה.
1. מ"למידה" ל"חקירה משותפת":
הרבה פעמים אנחנו תופסים למידה כמשהו פורמלי, עם מצגות וטבלאות אקסל. אבל למידה אמיתית קורית כשאנחנו סקרנים, כשאנחנו חוקרים יחד, כשאנחנו מפרקים רגעים קריטיים בפגישות עם תורמים, ומנסים להבין מה עבד, ומה לא.
אחת השיטות שאני משתמש בהן היא "עדשת המיקרוסקופ". אחרי כל פגישה חשובה, אנחנו מקדישים 15 דקות לפירוק הרגעים המרכזיים. שמים לב לשפת הגוף של התורם, לטון הדיבור, לשאלות שהוא שאל, לתחושות שעלו בנו. זה לא רק ניתוח, זה סוג של "נתיחה" של רגעים, כדי לחשוף את העומק שמתחת לעומק.
לדוגמה, בפגישה עם תורם גדול, שמתי לב שהוא התחיל להסתכל על השעון אחרי שהצגנו את הנתונים הסטטיסטיים. (הקול הפנימי המשולב שלי צעק: "עצור! הוא לא בעניין של מספרים, הוא רוצה סיפור!"). מיד עברתי לסיפור אישי מרגש של אחד המוטבים שלנו, וראיתי איך העיניים שלו נדלקות. זה לימד אותי שנתונים חשובים, אבל סיפורים הם מה שנוגעים ללב.
2. מ"ישיבות צוות" ל"מעגלי למידה":
ישיבות צוות יכולות להיות משעממות ויעילות כמו פגישת זום עם השתתפות של 20 איש על נושא שבכלל לא מעניין אותך. אז החלטתי לשנות את הפורמט. במקום לדבר על דוחות ותקציבים, התחלנו להקדיש חלק מהזמן ל"מעגלי למידה".
במעגל למידה, כל אחד חולק סיפור – כישלון, הצלחה, תובנה. אין שיפוטיות, יש רק הקשבה. אנחנו משתמשים בשיטת "ההקשבה השלישית" – לא רק מקשיבים למילים, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות, למסרים הסמויים.
אני זוכר במיוחד מעגל למידה אחד שבו מגייסת צעירה שיתפה את הפחד שלה להתקשר לתורמים גדולים. היא הרגישה שהיא לא מספיק טובה, שהיא לא יודעת מה להגיד. במקום לתת לה עצות, שאלנו שאלות – מה מפחיד אותך? מה את מרגישה בגוף כשאת מרימה את הטלפון? מה את מספרת לעצמך בראש?
דרך השאלות האלה, היא גילתה שהפחד שלה נובע מחוסר ביטחון בעצמה, ולא מחוסר ידע על גיוס כספים. ברגע שהיא הבינה את זה, היא יכלה להתחיל לעבוד על הביטחון שלה, והתוצאות לא איחרו לבוא.
3. מ"תיאוריה" ל"יישום מיידי":
אחד הדברים שלמדתי מג'רי פאנאס הוא שהידע הכי טוב הוא הידע שמיושם מיד. לכן, במקום ללמוד תיאוריות מופשטות, אנחנו מתמקדים ביישום מיידי של כל דבר שאנחנו לומדים.
אחרי שקראנו מאמר מעניין על פסיכולוגיה של נתינה, החלטנו לעשות ניסוי קטן. שינינו את נוסח הפנייה לתורמים, והוספנו משפטים שמתמקדים בהשפעה החיובית של התרומה שלהם, ולא רק בצרכים שלנו. הופתענו לגלות שהשינוי הקטן הזה הגדיל את שיעור ההיענות ב-15%.
זה לימד אותי שהדברים הכי פשוטים הם לפעמים הכי אפקטיביים. ושגיוס כספים הוא לא רק עניין של אסטרטגיה גדולה, אלא גם של תשומת לב לפרטים הקטנים.
4. "פירגון הדדי" כדלק ללמידה מתמשכת:
תרבות הלמידה שלנו לא הייתה יכולה להתקיים בלי תרבות של פירגון הדדי. במקום להתחרות אחד בשני, אנחנו תומכים אחד בשני, חוגגים הצלחות, ומתנחמים בכישלונות. אנחנו משתמשים בשיטת "המשוב התלת-שלבית" – קודם כל אומרים משהו טוב, אחר כך מציעים שיפור, ובסוף מסיימים במילה טובה.
אני זוכר מקרה שבו אחת המגייסות שלנו קיבלה סירוב מתורם גדול, אחרי שהשקיעה שעות בהכנת ההצעה. היא הייתה מתוסכלת ומיואשת, אבל במקום לשפוט אותה, עשינו סיעור מוחות משותף, ניתחנו את הפגישה, והפקנו לקחים לעתיד. בסוף הפגישה, היא אמרה לי שהיא מרגישה שהיא למדה יותר מהסירוב הזה מאשר מהרבה הצלחות אחרות.
זו מהותה של למידה מתמשכת: לראות בכל אתגר הזדמנות לצמיחה, ללמוד מכל ניסיון, ולתמוך אחד בשני לאורך כל הדרך.
אז מה הצעד הבא שלכם? אולי תתחילו בפירוק רגע קריטי בפגישה האחרונה שלכם. אולי תפתחו מעגל למידה עם הצוות שלכם. ואולי פשוט תזכרו שגיוס כספים הוא לא רק עבודה, זה מסע – מסע של למידה, צמיחה, והשפעה חיובית על העולם.
נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות בישראל להשגת יעדיהם. הוא משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר, ופיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים".