היו ימים בהם האמנתי שאני צריך להסתיר כל פגם, כל ספק, כל רגע של חולשה כדי לגייס כספים. טעיתי. ובגדול. את הסיפור הבא לא שמעתם ממני קודם, כי גם אני התביישתי בו שנים. אבל הוא גם הסיפור ששינה לי את הקריירה, ולימד אותי את הכוח האדיר שיש בפגיעות.
השעה הייתה ארבע אחר הצהריים, ואני ישבתי מול התורם הפוטנציאלי הכי גדול שפגשתי עד אז. מיליארדר שמאמין בחינוך, ואנחנו, ארגון קטן שעוזר לנוער בסיכון, התפללנו לתרומה שלו. הכנתי מצגת מושלמת, סטטיסטיקות מדהימות, סיפורים נוגעים ללב. אבל הוא לא התרשם. הוא שאל שאלות קשות, הוא הטיל ספק, הוא נראה משועמם. הרגשתי איך ההזדמנות בורחת לי בין האצבעות.
ואז, הוא שאל אותי שאלה אחת ששינתה הכל: "נועם, אתה באמת מאמין בזה? אתה באמת חושב שזה יעבוד?"
ואני, במקום לשלוף עוד נתון או סיפור הצלחה, עשיתי משהו שלא תכננתי. הודיתי. הודיתי שאני לא בטוח. שאני מפחד שנכשל. שאני מרגיש את כובד האחריות על הכתפיים.
אמרתי לו: "תראה, אני לא יכול להבטיח לך הצלחה. אני יכול רק להבטיח לך שאני אתן את כל כולי. שאני אלחם על כל ילד. שאני לא אוותר, גם כשיהיה קשה."
הוא שתק. מבט בעיניו השתנה. פתאום, הוא היה שם, איתי, ברגע הזה. הוא הבין שאני לא מוכר לו משהו. אני משתף אותו במשהו אמיתי.
למחרת בבוקר, קיבלתי צ'ק. סכום כפול ממה שביקשתי.
מאז, למדתי שגיוס כספים הוא לא תחרות של מצגות מושלמות, אלא חיבור אנושי אמיתי. הוא לא שכנוע, אלא שיתוף. הוא לא הסתרה, אלא חשיפה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, ניסיתי לפצח את הקוד לגיוס כספים מוצלח. למדתי ממומחים עולמיים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, חקרתי את הפסיכולוגיה של הנתינה, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל השיעור הכי חשוב למדתי דווקא מרגע של פגיעות.
בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונדיבות. אבל בבוקר יום שני בשעה 9:00, זה מתרגם לשאלה פשוטה: האם אתה מוכן להיות אמיתי? האם אתה מוכן לחשוף את הספקות שלך, את הפחדים שלך, את החלומות שלך?
אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לעמוד מול ועד מנהל ולהסביר למה לא הגעת ליעד הרבעוני. עברתי את זה, טעיתי, למדתי. והנה אני כאן, מחייך. כי גיליתי את "העומק שמתחת לעומק" – את המוטיבציות האמיתיות של תורמים, את הצורך שלהם להיות חלק ממשהו גדול יותר, את הרצון שלהם להאמין.
אז איך עושים את זה? איך הופכים פגיעות לכוח?
1. אמצו את ה"מראה הכפולה": דמיינו את עצמכם בעיני התורם. מה הוא רואה? האם הוא רואה אדם אותנטי, או רק איש מכירות? האם הוא רואה תשוקה ואמונה, או רק דאגה לתקציב?
2. תרגלו את "ההקשבה השלישית": הקשיבו לא רק למילים, אלא גם למה שלא נאמר. מה התורם באמת מחפש? מה מטריד אותו? מה מלהיב אותו? התשובות נמצאות בין השורות.
3. צרו "תמונות מילוליות חדות": במקום להפציץ בנתונים, ספרו סיפור. אבל לא סתם סיפור. סיפור שמצייר תמונה חיה, מרגשת, בלתי נשכחת. תארו את הילד ששינה את חייו בזכות התרומה. תארו את הקהילה שהתעוררה לחיים בזכות הפרויקט.
4. הימנעו מ"אפקט המגירה הסגורה": אל תניחו שהתורם כבר גיבש דעה. תנו לו את המידע, את הסיפור, את ההזדמנות להתרשם בעצמו. תפתחו לו את הלב.
השיחה הזו עם תורם אחד אינה רק על תרומה גדולה. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד לתרגם ערכים מופשטים למעשים קונקרטיים. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מחליטים מה באמת חשוב.
השיעור שלמדתי אז הוא שיעור שאני מעביר הלאה לכל מגייס כספים שאני מלווה: אל תפחד להיות אמיתי. אל תפחד להיות פגיע. כי דווקא שם, בפגיעות הזו, נמצא הכוח האמיתי. הכוח ליצור חיבור, הכוח לעורר השראה, הכוח לשנות את העולם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה פחד אתה מוכן להתגבר עליו היום, כדי להיות מגייס כספים טוב יותר מחר?
נכתב ע"י נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. נועם פיתח את "שיטת הסולם הדינמי" ואת "מודל המעגלים המתרחבים", שיטות המאפשרות לארגונים להגדיל משמעותית את ההכנסות שלהם מתרומות.
מה דעתך? האם חווית חיבור טוב יותר מול תורמים כאשר היית אותנטי וחשפת פגיעות? שתף אותי בתגובות!