השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשסיימתי לכתוב את המייל הזה. כן, אני יודע, שוב פעם אני עובד בשעות לא שעות. אבל הפעם זה היה שונה. הפעם לא הייתי תקוע על תקציב שלא זז, או בגלל תורם שהבריז ברגע האחרון. הפעם, הייתי נרגש. ממש נרגש. כי סוף סוף הצלחתי לפצח את אחת התעלומות הגדולות ביותר בגיוס כספים: איך לגרום לכל חבר צוות, לא משנה מה התפקיד שלו, להרגיש שותף מלא באסטרטגיית הגיוס.
אולי זה נשמע כמו איזה חלום באספמיה, אבל תאמינו לי, זה אפשרי. ואני אספר לכם איך עשינו את זה, צעד אחר צעד. לא יהיו כאן קלישאות ריקות או מילים יפות, רק טקטיקות מעשיות שאפשר ליישם כבר מחר בבוקר.
אני נועם אבירי, ואחרי 17 שנים בתחום גיוס הכספים, ראיתי הכל. ניצחונות מדהימים, כישלונות צורבים, רגעים של ייאוש וגם רגעים של אופוריה. למדתי מאנשים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל גם מהטעויות שלי, ופיתחתי כמה מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". אבל השיעור הכי חשוב שלמדתי הוא שגיוס כספים זה לא רק עבודה של מגייס הכספים - זה אחריות של כולם.
אז איך עושים את זה? איך הופכים צוות שלם לשותפים באסטרטגיית הגיוס? התשובה, כמו תמיד, נמצאת בעומק שמתחת לעומק.
הבעיה: מגדל השן של גיוס הכספים
ברוב הארגונים, גיוס כספים נתפס כמשהו שקורה ב"מחלקה של גיוס כספים". כאילו זו יחידה נפרדת, מנותקת משאר הארגון. העובדים חושבים לעצמם: "אני כאן כדי לעשות את העבודה שלי, לא כדי לדאוג לתקציב". זו טעות קריטית. למה? כי התורמים שלכם לא תורמים רק לארגון, הם תורמים לחזון, למטרה, לאנשים. ואם העובדים שלכם לא מרגישים חלק מהדבר הזה, איך הם יכולים לשכנע אחרים לתרום?
הנה דוגמה: לפני כמה שנים, עבדתי עם ארגון שעסק בשיקום נוער בסיכון. צוות השטח היה מדהים - מסורים, אכפתיים, מקצועיים. אבל כשהתחלתי לדבר איתם על גיוס כספים, קיבלתי מבטים ריקים. הם לא הבינו איך הם יכולים לעזור, וחשבו שזה לא התפקיד שלהם.
זה היה רגע ההתפכחות שלי. הבנתי שאני צריך לשנות את הגישה שלי. לא להכריח אותם לעשות משהו שהם לא רוצים, אלא ליצור מערכת שבה הם רוצים לעזור.
הפתרון: אסטרטגיה מבוזרת - כולם שותפים
האסטרטגיה המבוזרת היא פשוטה: להפוך כל חבר צוות לשגריר של הארגון, ולתת לו כלים אמיתיים להשפיע על גיוס הכספים. איך עושים את זה בפועל?
1. שקיפות מוחלטת: הדבר הראשון שעשיתי הוא להסביר לצוות השטח את המצב האמיתי של הארגון. הראיתי להם את התקציב, הסברתי מאיפה מגיע הכסף, ולאן הוא הולך. הסברתי להם את המשמעות של כל תרומה, ואיך היא משפיעה ישירות על העבודה שלהם. הייתי כנה וישיר, ולא הסתרתי שום דבר. כשראיתי את הפנים שלהם, הבנתי שהם אף פעם לא ראו את התמונה הגדולה.
2. הגדרת תפקידים ברורים: לא ציפיתי מצוות השטח להפוך למגייסי כספים מקצועיים. אבל כן ביקשתי מהם לעשות שלושה דברים פשוטים:
לספר סיפורים: ביקשתי מהם לשתף סיפורים על ההצלחות שלהם, על השינויים שהם רואים בנוער, על האתגרים שהם מתמודדים איתם. הסיפורים האלה הם הזהב האמיתי של גיוס הכספים.
להזמין לפעילות: ביקשתי מהם להזמין תורמים פוטנציאליים לפעילות בשטח, כדי שיוכלו לראות במו עיניהם את העבודה המדהימה שהם עושים. אין דבר יותר משכנע ממפגש ישיר עם המציאות.
* להודות על התרומה: ביקשתי מהם להודות באופן אישי לתורמים, ולספר להם איך התרומה שלהם עזרה להם לעשות את העבודה שלהם. מכתב תודה אישי מצוות השטח שווה יותר מכל מכתב תודה גנרי.
3. מתן כלים ומשאבים: סיפקתי לצוות השטח כלים פשוטים לעבודה. דף הסבר על הארגון, מצגת קצרה, טמפלטים למיילים, ורשימת שאלות נפוצות. לא ציפיתי מהם להמציא את הגלגל, רק להשתמש בכלים שכבר קיימים.
4. הערכה ותגמול: חשוב מאוד להעריך את המאמצים של הצוות, ולתגמל אותם על ההצלחות שלהם. לא חייבים לתת בונוסים כספיים - מספיק מילה טובה, הכרה פומבית, או אפילו ארוחת ערב משותפת. העיקר שהם ירגישו שמעריכים אותם.
5. אווירה של שיתוף פעולה: יצרתי אווירה שבה כולם מרגישים בנוח לשתף רעיונות, להציע הצעות, ולבקר את הגישה הקיימת. גיוס כספים הוא תהליך דינמי, וחשוב להיות פתוחים לשינויים ולשיפורים.
התוצאות: יותר ממספרים
התוצאות של האסטרטגיה המבוזרת היו מדהימות. לא רק שהצלחנו לגייס יותר כסף, אלא גם הצלחנו ליצור תרבות ארגונית חזקה יותר, מגובשת יותר, ומחויבת יותר. הצוות הרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר, שהוא משפיע על העולם, שהוא עושה שינוי אמיתי.
אבל מעבר למספרים, הדבר הכי חשוב היה השינוי בתודעה. הצוות הפסיק לראות בגיוס כספים משהו מאיים ומרוחק, והתחיל לראות בו הזדמנות להשפיע, לתרום, ולקדם את המטרה של הארגון.
אז מה למדנו כאן? שלגיוס כספים זה לא רק עבודה של מגייס הכספים. זו אחריות של כולם. ושאם נצליח לרתום את כל הצוות למאמץ הזה, נוכל להשיג תוצאות מדהימות.
אני יודע שזה לא קל, ושיש הרבה אתגרים בדרך. אבל אני מבטיח לכם - זה שווה את זה.
אז מה הצעד הראשון שאתם הולכים לעשות מחר בבוקר כדי להפוך את הצוות שלכם לשותפים באסטרטגיית הגיוס? אני מחכה לשמוע את התגובות שלכם.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף, לעשות יותר טוב, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר. אחרי 17 שנים בתחום גיוס הכספים, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", ואני משלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר כדי להתייעץ, ללמוד, ולגדול ביחד.