האמת? שנים חשבתי שהשיטה הליניארית היא הדרך היחידה לגייס כסף. פגישה ועוד פגישה, מצגת ועוד מצגת, מעקב מייגע אחרי כל תורם פוטנציאלי. עד שהבנתי שאני תקוע במציאות ניוטונית, בעוד שהעולם – ובעיקר עולם התרומות – פועל על פי חוקי הקוונטים. זה נשמע מפוצץ? תמשיכו לקרוא.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים עבור עמותות וארגונים, למדתי שהפריצות דרך האמיתיות מגיעות כשמשחררים את המחשבה מכבלי ה"אחד ועוד אחד שווה שתיים". אתם יודעים, כמו שלפעמים ניצחון מגיע דווקא אחרי שספגת מפלה כואבת.
הכישלון שלי, הקפיצה הקוונטית שלכם
אני זוכר קמפיין גיוס כספים לבית חולים לילדים. עבדנו מסביב לשעון, הכנו מצגות מרהיבות, פנינו לכל מי שיכול היה לתרום. ובכל זאת, הגענו לפחות מחצי מהיעד. הייתי שבור. הרגשתי כאילו נכשלתי כלפי הילדים, כלפי הצוות, כלפי עצמי.
אבל אז קרה משהו מעניין. במקום להתמקד בכישלון, התחלתי לשאול שאלות אחרות. מה אם הדרך שבה פנינו לתורמים פשוט לא התאימה להם? מה אם המסר שלנו לא היה מספיק רגשי? מה אם התמקדנו בתורמים ה"נכונים" ולא באלה שבאמת אכפת להם?
ההתבוננות הזו, היציאה מהמחשבה הליניארית של "עבדנו קשה = צריכים להצליח", הובילה אותי לפתח את מה שאני קורא לו "מנטליות קוונטית" בגיוס כספים.
מה זה בכלל "מנטליות קוונטית"?
בעולם הקוונטים, חלקיק יכול להיות בשני מקומות בו זמנית, עד שמודדים אותו. וגם בגיוס כספים, פוטנציאל התרומה יכול להיות עצום ורדום בו זמנית, עד שמגיעים אליו בגישה הנכונה. זה אומר:
לשחרר את ההנחות המוקדמות: לשכוח מה ש"יודעים" על תורמים, ולנסות להבין מה באמת* מניע אותם.
- להתמקד בקשר, לא במספרים: במקום לראות תורם כ"פוטנציאל ל-X שקלים", לראות אותו כאדם עם ערכים ורגשות.
- לסמוך על אינטואיציה: לפעמים, התרומה הגדולה ביותר מגיעה ממקור לא צפוי, או משיחה שנראית "לא מבטיחה".
איך מיישמים את זה בפועל?
1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. מה הדברים שחשובים לו באמת? מה הערכים שהוא מחפש? (קשור ל"העומק שמתחת לעומק").
2. מודל המעגלים המתרחבים: במקום לפנות רק לתורמים "רגילים", לחפש קשרים רחוקים יותר – חברים של חברים, מכרים, אנשים שמתעניינים בתחום שלכם. (שילוב עם "שיטת הסולם הדינמי").
3. המפה הרגשית של התורם: ליצור מפה של הרגשות והערכים של התורם הפוטנציאלי, ולבנות את הפנייה בהתאם. מה יגרום לו להתרגש? מה יגרום לו להרגיש מחובר?
4. "הצעד האלגנטי": לפעמים, פעולה קטנה ומדויקת תביא תוצאה גדולה בהרבה ממאמץ עצום. לזהות את הפעולה הזו.
לא רק כסף, אלא גם משמעות
המנטליות הקוונטית היא לא רק דרך לגייס יותר כסף. היא דרך לראות את עולם התרומות בצורה אחרת. היא דרך להתחבר לאנשים, ליצור קשרים אמיתיים, ולהפוך את העבודה שלנו למשמעותית יותר.
אז בפעם הבאה שאתם מרגישים תקועים בגיוס כספים, תזכרו את עולם הקוונטים. תשחררו את המחשבה, תסמכו על האינטואיציה, ותחפשו את הצעד האלגנטי שישנה את כל המשוואה.
רגע, אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים. אחרי שנים של ניסיון, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שעזרו לארגונים רבים להגדיל את התרומות שלהם. אני משלב ידע מפסיכולוגיה חיובית, כלכלה התנהגותית ועולם העסקי כדי ליצור גישה הוליסטית לגיוס כספים.
אשמח לשמוע מהניסיון שלכם – אילו "קפיצות קוונטיות" עשיתם בגיוס כספים? שתפו בתגובות!