הדלת נטרקה מאחורי התורם, ושקט מתוח השתרר בחדר. חודשים של הכנה, עשרות טלפונים, פגישות אינספור - הכל הסתיים ב"לא". "הלכו לפח 50,000 ש"ח," חשבתי לעצמי, מתוסכל מתמיד. אבל רגע לפני שקיללתי את מזלי, הבנתי משהו: התמקדתי בעצמי ולא בתורם. שם התחיל השינוי.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של ניסוי וטעייה בעולם גיוס הכספים, הבנתי שהסוד טמון בהקשבה – לא רק למה שהתורם אומר, אלא גם למה שהוא לא אומר. היום, אספר לכם איך השראות מעולם העיצוב התעשייתי, בדגש על תכנון ממוקד משתמש, עזרו לי להכפיל את התרומות לארגון שלי.
האגו בצד: עיצוב תעשייתי וגיוס כספים – קשר מפתיע
אני יודע, זה נשמע מוזר בהתחלה. מה הקשר בין עיצוב כיסא ארגונומי לתרומה נדיבה? התשובה פשוטה: התמקדות במשתמש. מעצב תעשייתי טוב שם את עצמו בנעלי המשתמש, מבין את הצרכים, הכאבים והרצונות שלו, ואז יוצר מוצר שמשרת אותו בצורה הטובה ביותר. בגיוס כספים, התורם הוא ה"משתמש" שלנו. המטרה: להבין מה מניע אותו לתרום ולאפשר לו חווית תרומה משמעותית ונעימה.
"אפקט המיקרוסקופ": מה באמת קורה בפגישה עם תורם
אחת הטכניקות שלמדתי היא "עדשת המיקרוסקופ". בפגישה הבאה שלכם, עצרו לרגע. צפו בתורם. איך הוא יושב? איך הוא מגיב למילים שלכם? מה שפת הגוף שלו משדרת? זה הרגע בו אתם יכולים לקלוט רמזים עדינים שיעזרו לכם להתאים את המסר שלכם. זכרו: התרומה היא לא על מה שאתם עושים, אלא על מה שהתורם מאמין בו.
לדוגמה, בפגישה עם תורמת פוטנציאלית, הבחנתי שהיא משחקת בעצבנות עם הטלפון שלה כל פעם שדיברתי על נתונים סטטיסטיים. (בראשי חשבתי: "די, נועם, היא לא בקטע של גרפים!"). עברתי מיד לדבר על הסיפורים האישיים של האנשים שאנחנו עוזרים להם, ופתאום ראיתי ניצוץ בעיניים שלה. היא תרמה סכום נכבד באותו יום.
"הסולם הדינמי": איך להגדיל תרומה קטנה לתרומה ענקית
פיתחתי שיטה שנקראת "הסולם הדינמי". במקום לבקש סכום גדול מההתחלה, אני מתחיל בתרומה קטנה יחסית, ואז, בהתאם לתגובה של התורם, אני "מטפס" בסולם. אני שואל שאלות כמו: "האם היית שוקל לתרום סכום קטן יותר כדי להתחיל?" או "האם תרצה לתרום סכום נוסף כדי לעזור ליותר אנשים?". זה מאפשר לי להרגיש את הנכונות של התורם ולבנות אמון בהדרגה. זכרו: כל תרומה, קטנה ככל שתהיה, היא צעד חשוב.
התנגדויות הן לא כישלון, אלא הזדמנות
מגייסי כספים רבים חוששים מהתנגדויות. אני רואה בהן הזדמנות להבין טוב יותר את החששות של התורם. אם תורם אומר: "אני לא בטוח שהכסף יגיע ליעדו", אני לא מתגונן. אני שואל: "מה גורם לך לחשוב כך? איך אני יכול להרגיע את החששות שלך?". תשובות אלה יכולות להוביל לפתרונות יצירתיים ולחיזוק האמון.
לסיום: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי היום?
יישום עקרונות העיצוב התעשייתי בגיוס כספים שינה את הדרך שבה אני רואה את התפקיד שלי. אני לא רק מגייס כספים, אלא יוצר חוויה חיובית ומשמעותית לתורמים. אני מזמין אתכם לחשוב: איך אתם יכולים להתמקד יותר בתורם שלכם? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי היום?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. לאחר שנים רבות של ניסיון בתחום, פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שסייעו לארגונים רבים להגדיל משמעותית את התרומות שלהם.
אשמח לשמוע את התגובות והטיפים שלכם. מה הטיפ שלכם להקשבה אמיתית לתורם? שתפו בתגובות!