הסביבה הפילנתרופית משתנה בקצב מסחרר. זה כבר לא מספיק לבנות תוכנית אב מפורטת לחמש שנים קדימה – העולם פשוט לא עובד ככה יותר. לפני כמה שנים, ישבתי בפגישה עם ועד מנהל של ארגון גדול, והצגתי להם תוכנית גיוס מפורטת שהשקעתי בה חודשים. הם הקשיבו בנימוס, ואז אחת מחברי הוועד שאלה שאלה פשוטה: "מה יקרה אם מחר יקום טרנד חדש ברשתות החברתיות שיגנוב את כל תשומת הלב?" באותו רגע הבנתי שאנחנו צריכים משהו אחר – מודל גמיש, שיודע לרקוד עם השינויים ולא להילחם בהם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אחרי שנים בתחום, ראיתי ארגונים מצליחים ונופלים, לעיתים קרובות בגלל חוסר יכולת להסתגל לשינויים. היום, אני רוצה לחלוק אתכם את המודל הגמיש שתכננו, שמסייע לארגונים לשגשג גם בתקופות סוערות.
עקרון 1: "הקשבה השלישית" – מעבר למה שהתורם אומר
גיוס כספים הוא לא רק לשכנע אנשים לתת כסף; זה להבין לעומק את הצרכים והערכים שלהם. אבל רובנו עוצרים בהקשבה הראשונה – אנחנו שומעים את המילים שהתורם אומר. ההקשבה השנייה היא לשים לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לרמזים הלא מילוליים. אבל ההקשבה השלישית, זו שבאמת משנה את המשחק, היא לנסות להבין את מה שלא נאמר. מה הצרכים העמוקים של התורם? מה החששות שלו? מה מניע אותו ברמה הרגשית?
לדוגמה, פעם ניהלתי שיחה עם תורם פוטנציאלי שהתעניין מאוד בחינוך. הוא דיבר על הצורך בשיפור תנאי הלימוד, בהכשרת מורים, בפיתוח תוכניות לימוד חדשניות. הקשבתי, רשמתי, הסכמתי. אבל משהו לא הסתדר לי. בין השורות, הרגשתי שהוא מחפש משהו אחר. המשכתי לשאול שאלות פתוחות, עד שהוא סוף סוף אמר: "אני פשוט רוצה להרגיש שאני משפיע על החיים של ילדים". באותו רגע הבנתי שהכסף הוא לא העניין – הוא מחפש משמעות. שיניתי את הגישה שלי, והתמקדתי בסיפורים אישיים של ילדים שהארגון שלנו עזר להם. התוצאה? תרומה גדולה פי כמה ממה שציפיתי.
- היישום הפרקטי: בפגישה הבאה שלכם, אל תסתפקו בשאלות סטנדרטיות. תשאלו שאלות פתוחות כמו "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם?", "מה היית רוצה לראות שקורה בזכות התרומה שלך?", "מה החששות שלך לגבי תרומה לארגון שלנו?". תקשיבו באמת, ותנסו להבין את העומק שמתחת לעומק.
עקרון 2: "שיטת הסולם הדינמי" – לא להסתפק בתרומה חד פעמית
ארגונים רבים מתמקדים בגיוס תרומות גדולות, ונוטים לשכוח את החשיבות של בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אבל האמת היא שתורם קטן שהופך לתורם גדול שווה הרבה יותר מתורם גדול שנעלם אחרי תרומה אחת. "שיטת הסולם הדינמי" היא מתודולוגיה שפיתחתי, שמטרתה להעלות תורמים במדרגות התרומה, שלב אחרי שלב.
העיקרון פשוט: מתחילים בקטן, יוצרים קשר, נותנים ערך, ואז מבקשים יותר. לדוגמה, במקום לבקש תרומה גדולה מתורם חדש, אפשר להזמין אותו לאירוע התרמה קטן, לשלוח לו ניוזלטר מעניין, להזמין אותו לפגישת הכרות עם המנכ"ל. אחרי שהוא מרגיש מחובר לארגון, אפשר לבקש תרומה קטנה. אחרי שהוא תרם, אפשר להזמין אותו לאירוע גדול יותר, לשלוח לו עדכונים על הפרויקטים שהוא תמך בהם, לבקש ממנו להפיץ את הבשורה לחברים שלו. וכך, שלב אחרי שלב, מעלים אותו בסולם התרומה.
- היישום הפרקטי: תבנו סולם תרומה מוגדר, עם שלבים ברורים ומטרות מדידות. תגדירו מה צריך לקרות בכל שלב כדי שהתורם יעבור לשלב הבא. תעקבו אחרי התקדמות התורמים בסולם, ותתאימו את הגישה שלכם בהתאם.
עקרון 3: "מודל המעגלים המתרחבים" – להפוך תורמים לשגרירים
הנכס הכי גדול של כל ארגון הוא לא הכסף שהוא מגייס, אלא התורמים שלו. תורמים מרוצים הם השגרירים הכי טובים שלכם. "מודל המעגלים המתרחבים" הוא שיטה שפיתחתי, שמטרתה להרחיב את מעגל התורמים דרך הקשרים הקיימים.
העיקרון פשוט: מבקשים מהתורמים שלכם להכיר לכם תורמים פוטנציאליים אחרים. אבל לא סתם מבקשים, אלא נותנים להם סיבה טובה לעשות את זה. לדוגמה, אפשר להציע להם להצטרף לוועד ידידים, להזמין אותם לאירועים מיוחדים, לתת להם קרדיט על התרומות שלהם. אפשר גם לבקש מהם לכתוב מכתבי המלצה, להשתתף בסרטוני תדמית, להעיד על ההשפעה של הארגון. ככל שהתורמים שלכם יותר מעורבים, כך הם יהיו יותר מוכנים להכיר לכם אנשים אחרים.
- היישום הפרקטי: תבנו תוכנית שגרירים מוגדרת, עם הטבות ברורות לתורמים שמכירים לכם תורמים חדשים. תצרו חומרים שיווקיים שקל לתורמים שלכם להפיץ. תעקבו אחרי התוצאות של תוכנית השגרירים, ותתאימו אותה בהתאם.
עקרון 4: "המפה הרגשית של התורם" – להבין את המניעים העמוקים
כדי להניע אנשים לתרום, צריך להבין מה באמת חשוב להם. "המפה הרגשית של התורם" היא כלי שפיתחתי, שמטרתו לזהות את המניעים העמוקים של תורמים.
הכלי מבוסס על ההנחה שאנשים תורמים לא רק מסיבות רציונליות, אלא גם מסיבות רגשיות. הם רוצים להרגיש טוב עם עצמם, לעשות שינוי בעולם, להשאיר חותם, להיות חלק ממשהו גדול יותר. כדי להבין את המניעים הרגשיים של תורם, צריך לשאול שאלות שמגרות את הרגש. לדוגמה, במקום לשאול "מה דעתך על הפרויקט שלנו?", אפשר לשאול "איך היית מרגיש אם היית יודע שעזרת לילד נזקק להצליח בחיים?". התשובות לשאלות האלה יספקו לכם תובנות חשובות על מה באמת מניע את התורם.
- היישום הפרקטי: תבנו שאלון רגשי מוגדר, עם שאלות שמטרתן לזהות את המניעים העמוקים של תורמים. תנתחו את התשובות, ותתאימו את הגישה שלכם בהתאם.
עקרון 5: "שיטת המראה המנטלית" – להיות מוכנים לכל תרחיש
פגישות גיוס כספים יכולות להיות מלחיצות. הרבה פעמים אנחנו מרגישים שאנחנו צריכים להיות מושלמים, לשלוט בכל התשובות, לשכנע את התורם בכל מחיר. אבל האמת היא שפגישות גיוס כספים הן לא הצגה – הן שיחה. "שיטת המראה המנטלית" היא טכניקת הכנה מנטלית שפיתחתי, שמטרתה להפחית את הלחץ ולהגביר את הביטחון העצמי לפני פגישות חשובות.
העיקרון פשוט: לפני הפגישה, מדמיינים את עצמכם מצליחים. מדמיינים את התורם מחייך, את השיחה זורמת, את התרומה מתקבלת. אבל לא רק מדמיינים את ההצלחה – גם מדמיינים את הכישלון. מדמיינים את התורם מסרב לתרום, את השיחה נתקעת, את הלחץ עולה. ואז, מדמיינים את עצמכם מתמודדים עם הכישלון בצורה חיובית. מדמיינים את עצמכם נשארים רגועים, מציעים פתרונות חלופיים, לומדים מהניסיון. ככל שאתם יותר מוכנים לכל תרחיש, כך אתם תהיו יותר רגועים בפגישה עצמה.
- היישום הפרקטי: לפני כל פגישה חשובה, תמצאו מקום שקט, תעצמו עיניים, ותדמיינו את הפגישה מתרחשת. תדמיינו את ההצלחה, את הכישלון, ואת ההתמודדות שלכם עם הכישלון.
סיכום: גמישות היא שם המשחק
הסביבה הפילנתרופית משתנה כל הזמן. ארגונים שלא יודעים להסתגל לשינויים, בסופו של דבר יישארו מאחור. המודל הגמיש שתואר כאן הוא לא תרופת פלא, אבל הוא מספק מסגרת עבודה חזקה ויציבה לבניית אסטרטגיית גיוס כספים מצליחה. זכרו תמיד להקשיב לעומק, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, להפוך תורמים לשגרירים, להבין את המניעים הרגשיים, ולהיות מוכנים לכל תרחיש.
אבל יותר מכל, אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה אחת: איזה צעד קטן אתם יכולים לעשות היום כדי להפוך את אסטרטגיית גיוס הכספים שלכם ליותר גמישה?
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, מלווה ארגונים ועמותות כבר למעלה מ-15 שנה, ומסייע להם למקסם את הפוטנציאל שלהם בעולם הפילנתרופי התחרותי. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" שסייעו לארגונים רבים להגדיל משמעותית את הכנסותיהם. הניסיון שלי כולל עבודה עם ארגונים גדולים וקטנים, בתחומי חינוך, בריאות, רווחה ועוד. הגישה שלי משלבת ידע תיאורטי מעמיק עם פרקטיקה יישומית, והתמקדות בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. אני מושפע רבות מעבודתם של דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומשלב עקרונות פסיכולוגיים מעולם הכלכלה ההתנהגותית והפסיכולוגיה החיובית.
אשמח לשמוע את התובנות שלכם ואת הטיפים שלכם בתגובות!