השבוע פגשתי מגייסת כספים מתוסכלת. "אני עושה הכל לפי הספר," היא אמרה, "משתמשת בטכניקות שכנוע, לומדת פרופילים של תורמים, ועדיין מרגישה שאני מפספסת משהו. אני לא מצליחה ליצור את החיבור העמוק הזה, את התחושה שהתורם באמת איתי במסע."
האמת? אני לגמרי מבין אותה. שנים ניסיתי "למכור" חזון, לשכנע בצדקת הדרך, להפעיל מניפולציות עדינות. עד שהבנתי משהו מהותי: אנשים לא תורמים לארגונים. הם תורמים לאנשים. והם תורמים לאנשים שהם סומכים עליהם, לאנשים שהם מרגישים איתם אותנטיים.
אז איך יוצרים את האותנטיות הזו? איך בונים מערכות יחסים עמוקות ששורדות מעבר לתרומה הבאה? בואו נצלול לעומק, ונגלה שהתשובה פשוטה, אבל לא תמיד קלה ליישום.
אני, נועם אבירי, והאמונה שלי ביחסים אותנטיים בגיוס כספים
הרשו לי להציג את עצמי, נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים עם ניסיון של מעל 15 שנה בעבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך השנים, ראיתי מה עובד ומה לא, וגיליתי שהטקטיקות הכי מתוחכמות לא שוות דבר בלי בסיס של אמון ואותנטיות. למדתי את זה בדרך הקשה, לפעמים דרך כישלונות כואבים, אבל תמיד מתוך רצון אמיתי לעזור לארגונים להגשים את החזון שלהם. בין המנטורים שלי נמצאים דן פאליוטה ופנלופה ברק, שאותם אני מעריך מאוד. מהם למדתי רבות על החשיבות של הקשבה אמיתית ואותנטיות.
העומק שמתחת לעומק: למה תורמים תורמים?
לפני שאנחנו מדברים על איך להיות אותנטיים, חשוב שנבין למה זה בכלל חשוב. רבים חושבים שתרומה היא החלטה רציונלית - התורם בוחן את הארגון, את המטרות שלו, את האפקטיביות שלו, ואז מחליט אם לתרום. אבל האמת מורכבת יותר.
תורמים תורמים מתוך מגוון של סיבות, שלעיתים קרובות נסתרות מהעין:
- תחושת שייכות: הם רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, להרגיש מחוברים לקהילה ולערכים שהם מאמינים בהם.
- מימוש עצמי: תרומה יכולה להיות דרך לבטא את הזהות שלהם, את השאיפות שלהם, את הערכים שלהם.
- השפעה: הם רוצים לדעת שהתרומה שלהם עושה שינוי אמיתי בעולם.
אבל מעל הכל, תורמים רוצים להרגיש שהם מבינים את הארגון, שהם סומכים על האנשים שמנהלים אותו, שהם יודעים לאן הכסף שלהם הולך. והם לא יכולים להרגיש את זה בלי אותנטיות.
מודל היחסים האותנטיים: שלושת המרכיבים
אני מאמין שאותנטיות בגיוס כספים בנויה על שלושה מרכיבים עיקריים:
1. שקיפות רדיקלית: להיות גלויים לחלוטין לגבי המטרות של הארגון, האתגרים שלו, ההצלחות שלו, וגם הכישלונות שלו.
2. כנות מוחלטת: להגיד את האמת, גם כשהיא לא נעימה, גם כשהיא יכולה לפגוע בסיכוי לקבל תרומה.
3. חוסר פחד מחשיפה: להראות את האנושיות שלנו, את החולשות שלנו, את הפגיעות שלנו, את הפחדים שלנו.
נשמע מפחיד? אולי. אבל תאמינו לי, זה משתלם. בואו נצלול לכל אחד מהמרכיבים האלה בנפרד.
1. שקיפות רדיקלית: יותר מסתם דוחות כספיים
שקיפות רדיקלית היא הרבה מעבר לפרסום דוחות כספיים באתר. זה אומר להיות גלויים לגבי כל היבט של הארגון:
- המטרות: להסביר בצורה ברורה ופשוטה מה הארגון רוצה להשיג, ואיך הוא מתכוון לעשות את זה.
- האתגרים: להודות בבעיות ובקשיים, ולא לנסות להסתיר אותם מתחת לשטיח. זה מראה שאנחנו מודעים למציאות, שאנחנו רציניים לגבי פתרון הבעיות.
- ההצלחות: לחגוג את הניצחונות, אבל לא להגזים, ולא לשכוח את האנשים שעזרו להשיג אותם.
- הכישלונות: לשתף בטעויות, לנתח מה השתבש, וללמוד מהם לקחים. זה מראה שאנחנו לוקחים אחריות, שאנחנו לא מפחדים להודות בטעויות.
דוגמה מעשית: במקום להציג רק גרף שמראה כמה כסף גייסנו השנה, תשתפו את התורמים בסיפורים מאחורי המספרים. תספרו על הפרויקטים שהצלחנו לממן, על האנשים שעזרנו להם, על האתגרים שהתגברנו עליהם. תהיו גלויים לגבי העלויות, תסבירו איך הכסף מנוהל, תראו שהתרומה שלהם באמת עושה שינוי.
2. כנות מוחלטת: האמת, גם כשהיא כואבת
כנות היא אבן יסוד של כל מערכת יחסים, וזה נכון גם בגיוס כספים. זה אומר להגיד את האמת, גם כשהיא לא נעימה, גם כשהיא יכולה לפגוע בסיכוי לקבל תרומה.
דוגמה: תורם פוטנציאלי שואל אותך שאלה קשה על ביצועי הארגון. במקום להתחמק, תענה בכנות, גם אם התשובה לא מחמיאה. תסביר את הבעיות, תציג את הפתרונות, תראה שאתה רציני לגבי שיפור. זה ישדר אמינות, וזה יעודד את התורם לתת אמון בארגון.
3. חוסר פחד מחשיפה: האנושיות מעל הכל
כולנו בני אדם, עם חולשות, פחדים, וטעויות. ואנשים מתחברים לאנשים שהם יכולים להזדהות איתם, לא לרובוטים מושלמים. זה אומר לחשוף את האנושיות שלנו, לא לפחד להראות את הצדדים הפגיעים שלנו.
דוגמה: בפגישה עם תורם, אל תפחדו לספר על הקשיים האישיים שלכם, על האתגרים שאתם מתמודדים איתם, על הפחדים שלכם. תספרו על הרגעים שבהם הרגשתם חוסר אונים, על הטעויות שעשיתם, על הלקחים שלמדתם. זה יגרום לתורם להרגיש שהוא מכיר אתכם באמת, שהוא מתחבר אליכם ברמה האישית.
הצעד האלגנטי: איך להתחיל ליישם את המודל?
אוקיי, אז הבנו את התיאוריה. אבל איך מתחילים ליישם את המודל הזה בפועל? הנה כמה צעדים מעשיים:
- התחילו מבפנים: תסתכלו על עצמכם, על הארגון שלכם, על הערכים שלכם. תשאלו את עצמכם: האם אנחנו באמת אותנטיים? האם אנחנו באמת שקופים? האם אנחנו באמת כנים?
- תשתפו את הצוות: תסבירו את המודל לצוות שלכם, תעודדו אותם להיות אותנטיים בתקשורת שלהם עם התורמים.
- תקשיבו לתורמים: תשאלו אותם מה חשוב להם, מה הם רוצים לדעת, מה הם צריכים כדי לתת אמון בארגון.
- תתחילו בקטן: אל תנסו לשנות הכל בבת אחת. תתחילו בצעדים קטנים, ותראו מה עובד.
- תזכרו שזה תהליך: בניית מערכות יחסים אותנטיות לוקחת זמן, דורשת סבלנות, ודורשת נכונות להיות פגיעים.
העתיד של גיוס הכספים: מעבר לטקטיקות, אל האותנטיות
אני מאמין שהעתיד של גיוס הכספים טמון ביכולת שלנו ליצור קשרים אמיתיים עם התורמים, קשרים שמבוססים על אמון, שקיפות, וכנות. אנחנו צריכים להפסיק לראות בתורמים כ"כספומטים", ולהתחיל לראות בהם כשותפים למסע, כחלק מהקהילה, כבני אדם.
אז אני שואל אתכם: איזה צעד תעשו השבוע כדי להיות יותר אותנטיים בגיוס הכספים שלכם? איזו אמת תספרו? איזה פחד תחשפו? איזו מערכת יחסים תבנו?
ואם אתם צריכים עזרה, אני כאן בשבילכם. אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר, לשתף אותי באתגרים שלכם, וללמוד ממני איך לבנות מערכות יחסים אותנטיות שמביאות תוצאות.
הערה לסיום: גיוס כספים הוא מסע אישי ומקצועי כאחד. חבקו את האתגרים וההזדמנויות שבדרך, ותזכרו שהעומק שמתחת לעומק הוא המפתח להצלחה אמיתית.