השעה הייתה 10:17 בבוקר, ואני עמדתי מול לוח המודעות של הארגון. שמות של תורמים, סכומים, גרפים של עליות וירידות. אבל משהו הרגיש לי לא נכון. זה לא היה רק גיוס כספים - זה היה ניסיון לבנות משהו עמוק יותר, קהילה. ואז הבנתי: אנחנו מתייחסים לתורמים כמו אל כספומט, לא כמו אל אנשים. כאן התחיל המסע שלי ליצירת מודל חדש, מודל שמחבר לבבות לפני שהוא מחבר חשבונות בנק.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום גיוס הכספים, למדתי שהכסף הוא רק תוצר לוואי של משהו גדול יותר. בניית קהילה, זה שם המשחק.
מה הבעיה ברשימת תורמים? היא חסרת נשמה!
רשימת תורמים היא אוסף של שמות ומספרים. קהילה היא אוסף של אנשים עם ערכים משותפים. ההבדל הוא תהומי. רשימה לא נאמנה לך כשקשה, קהילה מגבה אותך. רשימה לא מספרת את הסיפור שלך הלאה, קהילה היא השגרירה הכי טובה שלך.
מה הופך רשימת תורמים לקהילה תומכת? עקרון שלושת ה"א":
- אותנטיות: אנשים רוצים להתחבר למשהו אמיתי. תהיו שקופים, שתפו את האתגרים, אל תנסו להיות מושלמים.
- אכפתיות: אל תראו בתורמים רק מקור כסף. תתעניינו בהם, הקשיבו להם, תנו להם להרגיש חלק מהמשפחה.
- אחריות: תנו לתורמים תפקיד משמעותי. תנו להם להשפיע על הארגון, תנו להם להיות חלק מההצלחה (וגם מהכישלון, לפעמים).
מודל המעגלים המתרחבים: תורם אחד מביא חמישה, חמישה מביאים עשרים וחמישה...
אחד המודלים שאני משתמש בהם הוא "מודל המעגלים המתרחבים". המודל מתבסס על הרעיון שכל תורם הוא צומת של קשרים. במקום לפנות לאנשים זרים, תתחילו עם התורמים הקיימים. תבקשו מהם להכיר לכם את החברים שלהם, את המשפחה שלהם, את הקולגות שלהם. אתם לא רק מגייסים תורמים, אתם מגייסים שגרירים.
"שיטת הסולם הדינמי": איך לגרום לתורם לתרום יותר, אבל מתוך רצון אמיתי?
השיטה הזו מתמקדת בהעלאת תורמים במדרגות התרומה. לא מדובר בלחץ, אלא בהצגת הזדמנויות. תתחילו בתרומה קטנה, תוכיחו שאתם ראויים לאמון, ואז תציעו להם לתרום יותר. אבל תמיד, מתוך מקום של כבוד ואכפתיות.
"המפה הרגשית של התורם": מה באמת מניע אנשים לתרום?
לפעמים, הסיבה שאנשים תורמים היא לא הסיבה שהם מספרים לכם. תנסו להבין מה באמת מניע אותם. האם זה הרצון לעזור? האם זה הצורך להרגיש משמעותיים? האם זה הרצון להיות חלק ממשהו גדול יותר? ברגע שתבינו את זה, תוכלו להתאים את המסר שלכם, ולגייס אותם ללב הקהילה.
למה זה כל כך קשה לבנות קהילה? הפחד מדחייה, והצורך בשליטה.
אני יודע בדיוק איך זה מרגיש לפחד לדבר עם תורמים. זה מפחיד, זה חושף אותך, זה שם אותך במקום פגיע. אבל האמת היא, שרוב האנשים רוצים לעזור. הם פשוט צריכים שתאפשרו להם. תורידו את החומות, תהיו אמיתיים, ותראו איך הקסם קורה.
מה השלב הבא? תתחילו לדבר עם התורמים שלכם. לא על כסף, אלא על חלומות.
אני מזמין אתכם להתחיל עוד היום. תתקשרו לתורם, לא כדי לבקש כסף, אלא כדי לשאול מה שלומו. תזמינו אותו לקפה, תשאלו אותו מה החלומות שלו, תראו לו שאתם רואים אותו כאדם, לא כמקור כסף. זה הצעד הראשון לבניית קהילה אמיתית.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים ובניית קהילות תומכות. אחרי שנים של ניסיון, גיליתי שהסוד האמיתי הוא לא בגיוס כספים, אלא בגיוס לבבות. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי, ופיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים". המטרה שלי היא לעזור לארגונים להפוך רשימת תורמים לקהילה תומכת, ולגייס לא רק כסף, אלא גם שותפים אמיתיים.
אז אני משאיר אתכם עם השאלה הזו: איזה צעד אתם הולכים לעשות היום כדי להפוך את רשימת התורמים שלכם לקהילה תומכת?