האמת? התשובה לשאלה הזו טמונה בעומק שמתחת לעומק. זה לא רק על ניתוח נתונים או שיפור תהליכים – זה על הבנת הטבע האנושי וקבלת החלטות תחת לחץ.
פעם, כשעבדתי עם ארגון גדול, השקענו הון עתק בקמפיין גיוס דיגיטלי מתוחכם. הכל היה מושלם על הנייר – המסרים, הגרפיקה, טרגוט מדויק. אבל הקמפיין כשל כישלון חרוץ. הרגשתי כמו טייס שמטוסו מתרסק, חסר אונים מול הכישלון המהדהד.
מה עשיתי? צללתי לתוך מחקרים על תאונות צבאיות. כן, שמעתם נכון. מצאתי שם תבניות מדהימות שהדהימו אותי:
- התעלמות מסימנים מקדימים: בדיוק כמו שטייס מתעלם מנורות אזהרה בתא הטייס, התעלמנו מסימנים מוקדמים שהקמפיין לא עובד – כמו שיעורי פתיחה נמוכים של מיילים.
- תלות יתר בטכנולוגיה: הסתמכנו יתר על המידה על האלגוריתמים של פייסבוק ושכחנו את הבסיס – סיפור אנושי אותנטי שנוגע ללב.
- חוסר תקשורת בצוות: כמו צוות טייס שלא מתקשר ביעילות, הצוות שלנו לא שיתף מידע קריטי בזמן אמת.
הבנתי שכישלון בקמפיין גיוס הוא לא שונה בהרבה מתאונה צבאית. בשני המקרים, מדובר בשילוב של טעויות אנוש, כשלים טכנולוגיים ובעיות תקשורת.
אז מה למדתי?
1. הקשבה השלישית: לא רק להקשיב למה שאומרים לנו, אלא למה שלא נאמר. לזהות את הסימנים המקדימים, את הרמזים הסמויים.
2. הסולם הדינמי: לדעת להתאים את האסטרטגיה תוך כדי תנועה. לא להיות מקובעים לתוכנית המקורית, אלא להיות גמישים ומוכנים לשנות כיוון.
3. המראה הכפולה: לראות את עצמנו דרך עיני התורם. להבין מה מניע אותו, מה חשוב לו, מה גורם לו לתרום.
מאז, אני תמיד מזכיר לעצמי ולצוותים שאני מלווה: גיוס כספים הוא לא רק מדע, הוא גם אמנות. זה לא רק על נתונים, זה על בניית מערכות יחסים ארוכות טווח. זה על להיות אנושיים, אותנטיים, ובעיקר – ללמוד מהכישלונות.
ומה לגבי אותו קמפיין כושל? הפכנו את הכישלון להצלחה. שינינו את המסרים, שיפרנו את התקשורת בצוות, והתמקדנו בסיפורים אנושיים. תוך חודשיים, השגנו את היעד המקורי ואף מעבר לכך.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני כישלון בקמפיין גיוס, אל תתייאשו. תזכרו את הלקח של תאונות צבאיות: תלמדו מהטעויות, תתקשרו ביעילות, ותתמקדו בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח.
מה אתכם? איזה כישלון הפכתם להזדמנות ללמידה וצמיחה? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי.