הכיסא חרק קלות כשנשעןתי לאחור, מבטי מופנה אל הנוף האורבני מחלון המשרד. מולי ישב המנכ"ל, מצחו מקומט בדאגה. "נועם," הוא אמר, קולו שבור מעט, "אנחנו בצרות. התורם הגדול שלנו, זה שנותן מעל 30% מהתקציב השנתי, שוקל להפסיק לתמוך בנו." זה היה רגע שיכול לשבור ארגון. אבל במקום פאניקה, הרגשתי... מוזר להגיד את זה, סוג של שלווה. כי הבנתי שזה לא רק עניין של תורם אחד, אלא של מערכת שלמה שיצאה מאיזון.
אני נועם אבירי, ואני מגייס כספים כבר יותר מ-15 שנה. ראיתי ארגונים ממריאים, ראיתי אותם מתרסקים. למדתי שהכסף הוא רק סימפטום – הוא כמו חום בגוף. הבעיה האמיתית היא תמיד עמוקה יותר. השיחה הזו עם המנכ"ל שינתה את הדרך שבה אני חושב על גיוס כספים. היא לימדה אותי את הכוח של חשיבה מערכתית.
הרבה אנשים חושבים שגיוס כספים זה לשכנע אנשים לתת כסף. זה נכון כמו לחשוב שניצוח על תזמורת זה רק להניף שרביט. גיוס כספים אמיתי הוא בניית מערכת יחסים אקולוגית, שבה התורמים, הארגון והקהילה כולם משגשגים. זה לא רק לקבל – זה לתת ערך אמיתי.
אבל איך עוברים מגישה ליניארית (תורם -> כסף) לגישה מערכתית? הנה כמה תובנות שלמדתי בדרך הקשה:
1. מ"מה אני צריך" ל"מה אנחנו יכולים ליצור ביחד":
מגייס כספים טיפוסי יחשוב: "אנחנו צריכים את הכסף הזה לפרויקט X." מגייס עם חשיבה מערכתית ישאל: "איך הפרויקט X הזה משתלב בחזון של התורם? איך הוא יכול להיות חלק ממשהו גדול יותר?" במקום לבוא עם כובע של מקבץ נדבות, אני מגיע עם כובע של שותף. אני לא מבקש צדקה – אני מציע הזדמנות להשפיע.
לדוגמה, במקרה של התורם ה"בעייתי" שלנו, הבנתי שהוא לא רק תורם כסף. הוא היה יזם מצליח עם תשוקה לחדשנות בחינוך. במקום לדבר איתו על התקציב החסר, התחלתי לדבר איתו על החזון שלנו להפוך את הארגון למרכז חדשנות חינוכית. פתאום הוא היה שותף, לא רק כספומט.
2. "עדשת המיקרוסקופ" על מערכות יחסים:
במקום לראות את התורמים כ"בנקים מהלכים," התחלתי לראות אותם כבני אדם עם רצונות, פחדים וחלומות. למדתי להקשיב לא רק למילים שלהם, אלא גם ל"הקשבה השלישית" – למה שהם לא אומרים. מה באמת חשוב להם? מה מניע אותם? מה מפחיד אותם?
התחלתי להשקיע זמן בבניית מערכות יחסים אישיות, לא רק מקצועיות. הזמנתי אותם לארוחות ערב, הקשבתי לסיפורים שלהם, התעניינתי במשפחה שלהם. גיליתי שאחד התורמים הכי גדולים שלנו היה בודד אחרי מות אשתו. הארגון הפך עבורו למשפחה חדשה. זה לא היה כתוב בדו"ח התרומות שלו, אבל זה היה המפתח לשימור שלו.
3. "פרקטל המשמעות": מפעולה בודדת לעיקרון מנחה:
כל שיחה, כל פגישה, כל מייל – הכל הוא הזדמנות לחזק את המערכת. אם תורם אומר "אני צריך לחשוב על זה," זה לא סוף פסוק. זה הזדמנות להבין מה עומד מאחורי הספק. האם הוא צריך יותר מידע? האם הוא צריך יותר ביטחון? האם הוא צריך יותר הכרה?
למדתי להפוך כל אינטראקציה ל"פרקטל משמעות" – כלומר, למצוא את העיקרון הכללי שמתבטא בסיטואציה הספציפית. אם תורם מתלונן על חוסר שקיפות, זה לא רק על הדו"ח האחרון. זה על הצורך שלו באמון, בשליטה ובשותפות. ואז אני יכול לטפל בשורש הבעיה, לא רק בסימפטום.
4. "המודל המעגלים המתרחבים": לא רק מי שאני מכיר, אלא מי שהם מכירים:
רוב מגייסי הכספים מתמקדים במעגל הקרוב שלהם – התורמים הקיימים, אנשי הקשר האישיים. אבל העולם מלא בתורמים פוטנציאליים שאנחנו אפילו לא יודעים שהם קיימים. הבעיה היא שאנחנו לא יודעים איך להגיע אליהם.
הפתרון הוא "מודל המעגלים המתרחבים." אני לא רק פונה לתורמים שלי ישירות – אני מבקש מהם להכיר לי את החברים שלהם, את הקולגות שלהם, את המשפחה שלהם. אני יוצר רשת של קשרים, שבה כל תורם הופך לשגריר של הארגון. גיליתי שהחברים של התורמים שלי הם לרוב בעלי ערכים דומים, וסיכוי גבוה יותר לתרום.
אז מה קרה עם התורם ה"בעייתי"?
במקום להיכנס לפאניקה, ישבתי איתו לשיחה גלויה. הקשבתי לחששות שלו, הסברתי את החזון שלנו, והזמנתי אותו להיות שותף. הוא לא רק נשאר תורם – הוא הכפיל את התרומה שלו. הוא הפך להיות היועץ האסטרטגי שלנו, ועזר לנו למשוך תורמים חדשים.
חשיבה מערכתית אינה תרופת פלא. זה דורש סבלנות, הקשבה ויכולת לראות את התמונה הגדולה. אבל אם תאמצו את הגישה הזו, תגלו שגיוס כספים הוא לא רק מקצוע – הוא שליחות. הוא הזדמנות ליצור עולם טוב יותר, ביחד.
אני מזמין אותך לחשוב: איזה חלק במערכת שלך זקוק לשינוי? מהו הצעד הראשון שאתה יכול לעשות כדי לחזק את הקשרים שלך עם התורמים? איזו תובנה חדשה תוכל לקחת מהכתבה הזו כדי להפוך את הבלתי אפשרי לאפשרי? שתף אותי בתגובות – אני תמיד שמח לשמוע וללמוד.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי, כדי לעזור לכם לגייס יותר כסף ולהגשים את החזון שלכם.