השאלה הזו מנקרת לי בראש כבר שנים, והאמת? אין לה תשובה חד משמעית. זה לא מאמר עם "חמשת הצעדים להצלחה", אלא יותר הזמנה למסע משותף אל תוך הנשמה של גיוס הכספים.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים בתחום, כולל לא מעט נפילות כואבות (אספר לכם על אחת מהן בהמשך), הבנתי דבר אחד: גיוס כספים זה לא רק טקטיקות ומספרים. זה קודם כל אנשים. זה חיבור. זה הבנה עמוקה של מה מניע אותם לתת.
רגע, מי אני בכלל שאדבר על זה? בואו נגיד שהייתי בצד השני של השולחן לא פעם. ניהלתי קמפיינים שהרימו ארגונים, וגם כאלה שהשאירו אותי עם טעם מר בפה ושיעור חשוב לחיים. אני יועץ לארגונים ללא מטרות רווח, מנטור למגייסי כספים, ואובססיבי לגבי פסיכולוגיה של נתינה.
אז מה יותר חשוב – לתת יותר, כלומר לגייס סכומים גבוהים בכל מחיר, או לתת חכם יותר, כלומר לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים שמאמינים בחזון שלנו?
"לתת יותר": המרדף אחר המספרים הגדולים
האמת? אני מבין את הדחף הזה. כשהמשכורת שלך תלויה ביעדים, כשהמנכ"ל נושף בעורפך, כשאתה יודע שכל שקל חסר משפיע על האנשים שאתה מנסה לעזור להם – אתה רוצה לתת יותר. אתה חייב.
אבל כאן טמונה הסכנה. המרדף העיוור אחרי מספרים יכול להוביל אותנו לקיצורי דרך, טקטיקות מניפולטיביות, ולשכוח את הדבר הכי חשוב: האדם שמולנו.
פעם אחת, ניגשתי לתורם פוטנציאלי עם מצגת מרהיבה, נתונים סטטיסטיים שאי אפשר להתווכח איתם, וסיפור מרגש על הילדים שארגון שלי עוזר להם. הוא הקשיב בנימוס, הנהן, ואז אמר לי: "אני מאמין במטרה שלכם, אבל לא מאמין בדרך שלכם." באותו רגע, הרגשתי כאילו חטפתי סטירה.
"לתת חכם יותר": בניית מערכות יחסים אותנטיות
ואז הבנתי. גיוס כספים אמיתי זה לא מכירה. זה שידוך. זה חיבור בין תורם עם תשוקה לעזור, לארגון עם מטרה משותפת. זה לא משכנע מישהו לתת, אלא למצוא את האנשים שכבר מאמינים במה שאתה עושה, ולעזור להם לתת בצורה המשמעותית ביותר עבורם.
"הקשבה השלישית," אני קורא לזה. הקשבה לא רק למה שהתורם אומר, ולא רק למה שהוא מרגיש, אלא גם למה שהוא לא אומר. למה שמניע אותו באמת. לאיזו השפעה הוא רוצה להשאיר בעולם.
כאן נכנס לתמונה "מודל המעגלים המתרחבים" שפיתחתי. זה לא רק רשימת תורמים פוטנציאליים, אלא רשת של קשרים, של אנשים שמכירים אנשים שמכירים אנשים שאולי יתחברו למטרה שלך. זה לבנות קהילה, לא רק לגייס כסף.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מניע תורמים?
אז מה באמת מניע תורמים? מחקרים מראים שזה הרבה יותר מנדיבות. זה תחושת שייכות, רצון להשפיע, חיפוש אחר משמעות, וכן – גם אגו.
אבל העומק שמתחת לעומק הוא תמיד אישי. זה הסיפור שלהם. זה הערכים שלהם. זה מה שמזכיר להם את הילדות, את החלומות, את הפחדים שלהם.
עכשיו, אני רוצה לספר לכם על אחת הנפילות הכואבות שלי. לפני כמה שנים, ניהלתי קמפיין גיוס כספים ענק לארגון שעזר לנוער בסיכון. הצלחתי לגייס סכום חסר תקדים, אבל אחרי שנה, רוב התורמים האלה נעלמו. לא חזרו לתרום. הרגשתי כאילו רימיתי אותם.
הבנתי שטעות שלי הייתה שלא בניתי איתם מערכת יחסים אמיתית. פניתי אליהם רק כשצריכים כסף, ולא כשצריכים אותם. שכחתי שאנשים רוצים להיות חלק ממשהו גדול יותר, לא רק לתת צ'ק.
הצעד האלגנטי: איך עושים את זה נכון?
אז איך עושים את זה נכון? איך מוצאים את האיזון בין "לתת יותר" ל"לתת חכם יותר"?
הנה כמה נקודות למחשבה:
1. תכירו את התורמים שלכם באמת. תעשו את "המפה הרגשית של התורם" – תשאלו שאלות, תקשיבו, תגלו מה חשוב להם.
2. תבנו קהילה. אל תפנו רק כשצריכים כסף. תארגנו אירועים, תשתפו סיפורים, תתנו להם להרגיש חלק מהמשפחה.
3. תשקיעו במערכות יחסים ארוכות טווח. תודה על תרומה, תעדכנו אותם בהתקדמות, תזמינו אותם לבקר בפרויקטים.
4. תשקפו להם את ההשפעה שלהם. תראו להם איך התרומה שלהם שינתה חיים. אל תתביישו לספר סיפורים מרגשים.
5. תזכרו שזה מסע, לא ספרינט. בניית מערכות יחסים לוקחת זמן. תהיו סבלניים, אותנטיים, ותתמידו.
המראה הכפולה: לראות את עצמנו דרך עיני התורם
גיוס כספים זה לא רק מה אנחנו רוצים לקבל, אלא מה אנחנו יכולים לתת. זה לא רק על כסף, אלא על ערכים. זה לא רק על הצלחה, אלא על משמעות.
וזכרו: לפעמים הצעד האלגנטי ביותר הוא פשוט להקשיב. להקשיב באמת. לראות את עצמנו דרך עיני התורם. להבין מה מניע אותו, מה מפחיד אותו, מה נותן לו תקווה.
אז, מה אתם בוחרים? לתת יותר או לתת חכם יותר? האמת? אפשר גם וגם. אבל רק אם זוכרים שהכל מתחיל באנשים.
אני מזמין אתכם לשתף אותי במחשבות שלכם, בטיפים שלכם, בסיפורים שלכם. ביחד, נוכל לבנות עולם שבו נתינה היא לא רק חובה, אלא זכות. עולם שבו כולם מנצחים.