האמת היא שלא תמיד הייתי חסיד של נתונים. אני זוכר את עצמי יושב בפגישת צוות, מנסה להבין טבלאות אקסל מורכבות, מרגיש כאילו אני צופה בכתב חרטומים עתיק. אבל אז הבנתי משהו: נתונים הם לא סתם מספרים – הם סיפורים שמחכים שיגלו אותם. וכשמדובר בגיוס כספים, הסיפורים האלה יכולים לשנות את כללי המשחק.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של עבודה עם ארגונים ללא מטרות רווח בישראל, למדתי שהשילוב בין אנליטיקה לניהול קשרים הוא קריטי להצלחה. ראיתי איך ארגונים קטנים, עם תקציבים מוגבלים, מצליחים להשיג תוצאות מדהימות בזכות ניתוח נכון של הנתונים שלהם. ואני כאן כדי לשתף אתכם בתובנות שלי, לתת לכם כלים מעשיים, ולעזור לכם להפוך את הנתונים לכוח מניע בגיוס הכספים שלכם.
למה בכלל צריך נתונים בגיוס כספים?
זה קצת כמו לשאול למה צריך מפה כשיוצאים לטיול. אפשר להסתדר בלי, אבל הסיכויים ללכת לאיבוד גדלים משמעותית. בגיוס כספים, הנתונים הם המפה שלכם – הם מראים לכם מי התורמים שלכם, מה מעניין אותם, ואיך הכי נכון לתקשר איתם.
אני זוכר מקרה של ארגון שעבדתי איתו, שפשוט שלח מיילים לכל רשימת התפוצה שלו, עם אותה פנייה גנרית. התוצאות היו בהתאם – אחוזי תגובה נמוכים ותחושה כללית של בזבוז משאבים. אבל אז התחלנו לנתח את הנתונים שלהם, וגילינו כמה דברים מפתיעים:
- פילוח גילאי: תורמים צעירים הגיבו הרבה יותר טוב לקמפיינים דיגיטליים, בעוד תורמים מבוגרים העדיפו פניות אישיות יותר.
- תחומי עניין: תורמים שהתעניינו בפרויקטים מסוימים הגיבו טוב יותר לפנייה ממוקדת בנושא זה.
- היסטוריית תרומות: תורמים שתרמו בעבר היו הרבה יותר פתוחים לפנייה חוזרת, במיוחד אם הפנייה הייתה מותאמת להיסטוריית התרומות שלהם.
בעזרת הנתונים האלה, הארגון הצליח ליצור קמפיינים ממוקדים ומותאמים אישית, שהגדילו את אחוזי התגובה וההכנסות שלהם בצורה משמעותית.
"שיטת הסולם הדינמי": איך להעלות תורמים במדרגות התרומה בעזרת נתונים
אחת המתודולוגיות שפיתחתי, "שיטת הסולם הדינמי", מתמקדת בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, תוך שימוש בנתונים כדי להבין את הצרכים והרצונות שלהם. זה לא רק על לבקש תרומה – זה על לבנות קשר אמיתי, שמבוסס על אמון והבנה הדדית.
הנה כמה צעדים מעשיים ליישום השיטה:
1. איסוף נתונים מקיף: זה לא רק על שם, כתובת וסכום התרומה. נסו לאסוף מידע על תחומי העניין של התורמים, ההעדפות שלהם, ודרכי התקשורת המועדפות עליהם. אפשר לעשות זאת באמצעות סקרים, שיחות טלפון, או אפילו ניתוח של פעילות התורמים ברשתות החברתיות.
2. פילוח התורמים: חלקו את התורמים לקבוצות לפי קריטריונים שונים, כמו גיל, תחומי עניין, היסטוריית תרומות וכו'.
3. יצירת מסרים מותאמים אישית: התאימו את המסרים שלכם לכל קבוצת תורמים, בהתאם לנתונים שאספתם.
4. מעקב ובקרה: עקבו אחר התגובות של התורמים למסרים שלכם, ובצעו התאמות לפי הצורך.
אני זוכר מקרה של תורם שהיה תמיד נדיב, אבל תמיד תרם סכומים קטנים יחסית. אחרי שניתחנו את הנתונים שלו, גילינו שהוא מתעניין מאוד בפרויקט ספציפי, אבל לא היה מודע להשפעה של התרומה שלו. יצרנו איתו קשר אישי, הסברנו לו בדיוק איך התרומה שלו תעזור לקדם את הפרויקט, והוא מיד הגדיל את התרומה שלו פי כמה.
הטכנולוגיה כשותפה: כלים ויישומים
היום, יש מגוון רחב של כלים טכנולוגיים שיכולים לעזור לכם לנתח את הנתונים שלכם בצורה יעילה ומהירה. הנה כמה דוגמאות:
- מערכות CRM: מערכות לניהול קשרי לקוחות, כמו Salesforce או HubSpot, יכולות לעזור לכם לאסוף, לארגן ולנתח את הנתונים של התורמים שלכם.
- כלי ניתוח נתונים: כלים כמו Google Analytics או Tableau יכולים לעזור לכם לנתח את התנהגות התורמים באתר האינטרנט שלכם, ולהבין מה מעניין אותם.
- כלי אוטומציה שיווקית: כלים כמו Mailchimp או ActiveCampaign יכולים לעזור לכם ליצור קמפיינים מותאמים אישית, ולשלוח אותם לתורמים שלכם בצורה אוטומטית.
אל תפחדו להתנסות בכלים חדשים, ולמצוא את הכלים שהכי מתאימים לצרכים שלכם.
אז מה הצעד הבא שלך?
אני מזמין אתכם להתחיל לחשוב על הנתונים שלכם בצורה אחרת. אל תראו בהם סתם מספרים – תראו בהם סיפורים שמחכים שיגלו אותם. תתחילו לאסוף נתונים בצורה מקיפה, לנתח אותם בצורה יצירתית, ולהשתמש בהם כדי לבנות קשרים אמיתיים עם התורמים שלכם.
הדרך אולי לא תמיד תהיה קלה, אבל אני מבטיח לכם שהתוצאות יהיו שוות את המאמץ.
רגע לפני סיום, אני רוצה להזמין אתכם לשתף אותי בטיפים ובחוויות שלכם בנושא. אילו כלים אתם משתמשים כדי לנתח את הנתונים שלכם? אילו תובנות גיליתם? אני מאמין שבשיתוף פעולה נוכל ללמוד אחד מהשני, ולהפוך את עולם גיוס הכספים ליעיל ואפקטיבי יותר.
ביו אישי-מקצועי
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו, ביניהן "שיטת הסולם הדינמי".