השעה הייתה 07:30 בבוקר. עוד שעתיים לפגישה עם התורם הפוטנציאלי, זה שיכול להכפיל את תקציב הפעילות שלנו בשנה הקרובה. קפה ראשון, מבט מהיר על תיק הפגישה, ואז... חוסר אונים. הרגשתי שאני עומד להיכנס לחדר חשוך, בלי מושג מי יושב מולי ומה באמת מניע אותו. ואז נזכרתי בשיטה שלמדתי בדרך הקשה, אחרי כמה פגישות כושלות במיוחד: גיוס כספים זה לא רק מה אתה אומר, זה בעיקר מי אתה יודע שיושב מולך.
בפוסט הזה אספר לכם איך לאסוף מידע קריטי על תורם לפני הפגישה, מבלי להפוך לסטוקר מביך. כן, אפשר לעשות את זה באלגנטיות.
אני נועם אבירי, ואחרי שנים של גיוס כספים בשטח, הבנתי דבר אחד: תורמים הם קודם כל בני אדם. וכל בן אדם משאיר אחריו שובל של מידע. המשימה שלנו היא לאסוף את המידע הזה בצורה אתית וחכמה, כדי להבין לעומק את מי שעומד מולנו.
הבעיה: בין מידע להצקה
הקו בין הכנה לפגישה לבין חדירה לפרטיות הוא דק. כולנו מכירים את התחושה המעיקה כשמישהו יודע עלינו יותר מדי. הפתרון טמון באיזון: לאסוף מידע רלוונטי שמאפשר שיחה מעמיקה ואותנטית, ולא מידע אישי שעלול להבריח.
הפתרון: ארבעת השלבים של "הבלש האלגנטי"
פיתחתי שיטה פשוטה לאיסוף מידע חכם, שמאפשרת לי להגיע לפגישה מוכן ומחובר לתורם הפוטנציאלי.
1. פרופיל ציבורי: גוגל, לינקדאין והרשתות החברתיות – חברים שלך
- לינקדאין: זהב טהור. בדקו את הניסיון המקצועי, תחומי העניין, הפוסטים האחרונים. מה מעסיק אותו? באילו תחומים הוא פעיל?
- גוגל: חפשו אזכורים שלו בעיתונות, ראיונות, הרצאות. האם הוא פעיל בקהילה? האם הוא תורם לארגונים אחרים?
- רשתות חברתיות: כאן צריך להיזהר. בדקו אם הפרופיל שלו פתוח לציבור, והתמקדו במידע שקשור לתחומי העניין והפעילות שלו, לא בחייו האישיים.
טיפ: אל תתמקדו רק בעובדות היבשות. שימו לב לניואנסים, לטון הכתיבה, לתמונות שהוא בוחר לשתף. כל אלה יכולים ללמד אתכם הרבה על האישיות שלו.
2. מידע פנים ארגוני: שיחה קצרה עם הצוות – שווה זהב
לפני הפגישה, דברו עם אנשים בארגון שמכירים את התורם. מה הם יודעים עליו? מה הוא מעריך? מה חשוב לו? מה הניסיון שלהם איתו? שיחת הכנה קצרה יכולה לחסוך לכם הרבה כאבי ראש.
טיפ: שאלו שאלות פתוחות: "מה הדבר הכי חשוב לדעת עליו לפני הפגישה?", "מה הייתם ממליצים לי לדבר איתו עליו?".
3. המפה הרגשית של התורם: למה הוא בכלל פה?
אחת המתודולוגיות שפיתחתי נקראת "המפה הרגשית של התורם". היא מבוססת על ההבנה שלכל תורם יש מניעים עמוקים יותר מתרומה כספית. למה הוא בכלל מתעניין בארגון שלכם? מה מפעיל אותו רגשית? האם זה צורך להשאיר חותם, רצון לתקן עוול, או אמונה בערכים מסוימים?
נסו לזהות את המניעים האלה לפני הפגישה. זה יאפשר לכם ליצור חיבור אותנטי ומשמעותי יותר.
טיפ: חשבו על שלושה מניעים אפשריים, ונסו לגבש תרחיש לכל אחד מהם. כך תגיעו לפגישה מוכנים להתמודד עם מגוון רחב של אפשרויות.
4. ה"הקשבה השלישית": מה לא נאמר?
טכניקת ה"הקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים. שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, לאופן שבו הוא מגיב לשאלות שלכם. האם הוא נלהב או סקפטי? האם הוא פתוח לרעיונות חדשים או מקובע בדעותיו?
ההקשבה הזו תאפשר לכם להתאים את הגישה שלכם תוך כדי תנועה, וליצור שיחה אותנטית וזורמת יותר.
טיפ: הקליטו את עצמכם מדברים עם חבר או קולגה, ונסו לנתח את הדינמיקה ביניכם. זה יעזור לכם לפתח את היכולת לזהות רמזים לא מילוליים.
השורה התחתונה: גיוס כספים זה אמפתיה, לא מרדף
זכרו, מטרת איסוף המידע היא לא לנצל את התורם, אלא להבין אותו טוב יותר. ככל שתגיעו לפגישה מוכנים יותר, תוכלו ליצור חיבור אותנטי ומשמעותי יותר – וזה, בסופו של דבר, מה שמניע תרומות אמיתיות.
אז קחו את הטיפים האלה, תרגלו אותם, ובפגישה הבאה שלכם, תזכרו: אתם לא מגייסים כסף, אתם מגייסים אמפתיה.
מה דעתכם? האם יש לכם טיפים נוספים לאיסוף מידע חכם על תורמים? שתפו אותי בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.