השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר, והעיניים שלי צרבו. חודש עבר מאז שהתחייבתי לוועד המנהל להעלות את מעורבות התורמים – מעבר לכסף. הרגשתי שאני עומד מול קיר בטון. לא תקציבי, אלא קיר של חוסר הבנה עמוק. ואז, מתוך שיחה מקרית עם מתנדבת שחיפשה משמעות, הבנתי: תורמים לא מחפשים רק לתת צ'ק. הם מחפשים להיות חלק ממשהו גדול יותר. הם רוצים להרגיש ששינו משהו בעולם. וכאן מתחיל סיפור על איך הפכתי את חוסר האונים הזה לפריצת דרך.
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנים בתחום גיוס הכספים, גיליתי שהכסף הוא רק חלק מהמשוואה. המומחיות שלי היא בפסיכולוגיה של נתינה, ויצירת מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים. למדתי את זה בדרך הקשה, עם לא מעט כישלונות, אבל גם עם הצלחות מסחררות. אני מושפע מדן פאליוטה ופנלופה ברק, אבל הגישה שלי היא פרקטית וישראלית. בואו נדבר תכל'ס.
בלב העניין עומדת שאלה פשוטה: איך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים לפתוח את הדלת להשפעה רחבה יותר עבור התורמים שלנו? איך אנחנו עוזרים להם להרגיש שהם חלק מהפתרון, לא רק הכספומט שלו?
ה"סולם הדינמי" של מעורבות תורמים: לא רק כסף
חשוב להבין שתרומה כספית היא רק השלב הראשוני בסולם. תארו לעצמכם סולם בו כל שלב מייצג רמת מעורבות גדולה יותר:
1. תרומה כספית: הבסיס, אבל לא הסוף.
2. התנדבות: הקדשת זמן ומשאבים אישיים לפעילות הארגון.
3. ייעוץ מקצועי: שיתוף ידע וניסיון בתחום בו התורם מצטיין.
4. הפצת הבשורה: גיוס תורמים נוספים ומודעות בקרב מעגלים חברתיים.
5. הובלה: השתתפות פעילה בוועד המנהל, קבלת החלטות אסטרטגיות.
"עדשת המיקרוסקופ": מה באמת מניע את התורם?
לפני שאנחנו מציעים לתורם דרכים נוספות לתרום, אנחנו צריכים להבין מה באמת מניע אותו. מה "העומק שמתחת לעומק"? השתמשו ב"מפה הרגשית של התורם" כדי לזהות את המניעים העמוקים ביותר שלהם. שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו ל"הקשבה השלישית" (היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים), ונסו להבין מה באמת חשוב להם.
"הקול הפנימי המשולב": כך תציעו השפעה מעבר לכסף
נניח שהבנתם שתורם מסוים הוא מומחה בשיווק דיגיטלי. אל תציעו לו סתם להתנדב. תציעו לו לבנות קמפיין שיווקי חדשני שיגדיל את החשיפה של הארגון.
"'אשמח לתרומה נוספת,' אמר התורם. (בראשי חשבתי: 'הוא מצפה שאציע לו משהו ספציפי, משהו שיתאים ליכולות שלו'). 'יש לנו אתגר בשיווק ברשתות החברתיות,' עניתי. 'האם תהיה מוכן להקדיש מספר שעות חודשיות כדי לייעץ לנו בנושא?'.'"
"פרקטל המשמעות": זה לא רק על תרומה, זה על השפעה.
השיחה הזו אינה רק על שעות ייעוץ. היא משקפת את האתגר הבסיסי של כל ארגון חברתי: כיצד להפוך תורמים לשותפים אמיתיים, ולא רק למקור מימון. וברמה העמוקה ביותר, היא שאלה על האופן שבו אנחנו כחברה מעריכים נתינה ותרומה.
"שיטת הסולם הדינמי" בפעולה: דוגמה אמיתית
ארגון שעבדתי איתו הצליח להגדיל את מעורבות התורמים ב-40% על ידי יישום שיטת הסולם הדינמי. הם הציעו לתורמים אפשרויות מגוונות לתרום מזמנם, מהידע שלהם, ומהקשרים שלהם. התוצאה? תחושת שייכות גדולה יותר בקרב התורמים, ועלייה משמעותית בגיוס הכספים.
ההתפכחות החיובית: מה שחשבתי פעם מול מה שאני יודע היום
פעם חשבתי שגיוס כספים הוא משחק של מספרים. היום אני יודע שזה משחק של מערכות יחסים. כשמשנים את הפוקוס ממספרים למערכות יחסים, הכל משתנה.
אני מזמין אתכם לחשוב מחדש על האופן שבו אתם תופסים תורמים. אל תראו אותם רק כמקור מימון. ראו אותם כשותפים פוטנציאליים לשינוי. פתחו להם את הדלת להשפעה רחבה יותר, ותראו איך הם יגמלו לכם בהרבה יותר מכסף.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור לגיוס כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר בשטח. המומחיות שלי היא בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים והצד המנטלי של גיוס כספים. בין המתודולוגיות הייחודיות שפיתחתי: "שיטת הסולם הדינמי", "מודל המעגלים המתרחבים", "המפה הרגשית של התורם", "שיטת המראה המנטלית", ו"גישת המשוב התלת-שלבית".
מה הצעד הראשון שתעשו כדי להגדיל את מעורבות התורמים בארגון שלכם? שתפו אותי בתגובות.