אני רוצה לשתף אתכם בסיפור אישי, שממנו צמח אחד מעקרונות היסוד שאני מלווה איתם ארגונים בתהליכי גיוס כספים כבר שנים. לפני כעשור, עבדתי עם ארגון מדהים שעשה עבודת קודש בתחום החינוך. הם הצליחו להגיע להישגים מדהימים, אבל גיוס הכספים שלהם היה כמו רכבת הרים – שנה של שיא, ואחריה שנה של תהום. הרגשתי שאני עומד מול קיר, ולא מצליח להבין למה אנחנו לא מצליחים לייצר מומנטום חיובי ארוך טווח.
באותה תקופה הרגשתי שאני נכשל, אבל היום אני מבין שהכישלון הזה היה הזרז לפיתוח מודל רב שנתי לבניית יכולות גיוס כספים – מודל שמאפשר לארגונים לא רק לשרוד, אלא גם לשגשג לאורך זמן.
אז מהו אותו מודל, ואיך הוא יכול לעזור גם לכם?
מהי בכלל "יכולת" בגיוס כספים?
לפני שנגיע למודל עצמו, חשוב להגדיר מה אנחנו מתכוונים ב"יכולת". הרבה פעמים, כשמדברים על גיוס כספים, מתמקדים בטקטיקות מיידיות – קמפיין פרסומי מוצלח, אירוע גיוס נוצץ, או פנייה אישית לתורם אסטרטגי. אלה חשובים, אין ספק, אבל הם רק חלק קטן מהתמונה הגדולה.
יכולת אמיתית בגיוס כספים היא היכולת לבנות מערכת – מערכת שמייצרת תרומות באופן עקבי, שנה אחרי שנה, בלי להיות תלויה בנסים או במזל. זה אומר, בין היתר:
- ידע מעמיק: הבנה של פסיכולוגיית הנתינה, של צרכי התורמים, ושל הטרנדים העדכניים בתחום.
- מיומנויות תקשורת: יכולת לספר את הסיפור של הארגון בצורה מרגשת, משכנעת ואותנטית.
- מערכות יחסים חזקות: טיפוח קשרים אישיים עם תורמים, מתנדבים, ושותפים פוטנציאליים.
- תהליכי עבודה יעילים: מערכות לניהול תורמים, מעקב אחרי תרומות, ותקשורת שוטפת.
- חוסן מנטלי: יכולת להתמודד עם דחייה, לחץ, וכישלונות, וללמוד מהם.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במהלך 15+ שנותיי בתחום גיוס הכספים, ראיתי ארגונים משגשגים ומתרסקים. למדתי שהצלחה בתחום הזה דורשת יותר מסתם כסף.
מודל רב שנתי לבניית יכולות: השלבים
אז איך בונים את המערכת הזאת? המודל שאני מציע מורכב מארבעה שלבים עיקריים, שכל אחד מהם נבנה על השלב הקודם:
1. הערכה ומיפוי: בשלב הראשון, אנחנו עוצרים רגע ובודקים איפה אנחנו עומדים. זה אומר לבחון את כל ההיבטים של גיוס הכספים בארגון – מה עובד טוב, מה לא עובד, ומה חסר. אנחנו מנתחים את בסיס התורמים, את התקשורת השיווקית, את תהליכי העבודה, ואת היכולות של צוות הגיוס. אנחנו משתמשים ב"מפה הרגשית של התורם" כדי להבין את המניעים העמוקים שלהם, ובוחנים את "שיטת הסולם הדינמי" כדי לזהות הזדמנויות להעלאת תורמים במדרגות התרומה.
2. בניית תשתית: אחרי שיש לנו תמונה ברורה של המצב, אנחנו מתחילים לבנות את התשתית. זה אומר להגדיר יעדים ברורים, לבנות תוכנית עבודה מסודרת, ולפתח את המערכות והתהליכים הדרושים. אנחנו משקיעים בטכנולוגיה, בהכשרת צוות, ובבניית מערכות יחסים עם שותפים אסטרטגיים. אנחנו מתחילים ליישם את "מודל המעגלים המתרחבים" כדי להרחיב את מעגל התורמים דרך קשרים קיימים.
3. יישום ושיפור: בשלב הזה, אנחנו מתחילים ליישם את התוכנית שבנינו, תוך כדי מעקב צמוד אחרי התוצאות. אנחנו בודקים מה עובד טוב, מה לא עובד, ומבצעים התאמות לפי הצורך. אנחנו משתמשים ב"גישת המשוב התלת-שלבית" כדי לשפר את ביצועי הצוות, ומבצעים "מראה מנטלית" לפני כל פגישה חשובה כדי לוודא שאנחנו מגיעים מוכנים וממוקדים.
4. שימור והעצמה: השלב האחרון הוא לשמר את היכולות שבנינו, ולהעצים אותן לאורך זמן. זה אומר להמשיך להשקיע בפיתוח מקצועי של הצוות, לשפר את התהליכים, ולחפש כל הזמן הזדמנויות חדשות לצמיחה. אנחנו משקיעים בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם התורמים, ויוצרים קהילה תומכת סביב הארגון.
חשוב להבין, זה לא תהליך קצר או קל. הוא דורש מחויבות, סבלנות, ונכונות ללמוד ולהשתפר כל הזמן. אבל התוצאות שוות את זה – ארגון שמצליח לבנות יכולות גיוס כספים חזקות, יכול להבטיח את עתידו, ולהגשים את החזון שלו בצורה משמעותית יותר.
טיפים מעשיים ליישום המודל
אז איך מתחילים ליישם את המודל הזה בפועל? הנה כמה טיפים מעשיים:
- התחילו בקטן: אל תנסו לעשות הכל בבת אחת. התחילו עם שינויים קטנים, ותראו מה עובד.
- מדדו הכל: אם אתם לא מודדים, אתם לא יכולים לשפר. עקבו אחרי כל ההיבטים של גיוס הכספים, ונתחו את הנתונים.
- השקיעו בצוות: הצוות שלכם הוא הנכס הכי חשוב. השקיעו בהכשרה שלהם, ותנו להם את הכלים והמשאבים שהם צריכים כדי להצליח.
- היו סבלניים: בניית יכולות לוקחת זמן. אל תצפו לתוצאות מיידיות.
- תלמדו מהכישלונות: כישלונות הם חלק בלתי נפרד מהתהליך. תלמדו מהם, ותמשיכו הלאה.
בתחילת דרכי, למדתי מהטובים ביותר – דן פאליוטה, פנלופה ברק, קים קליין, ג'רי פאנאס, קן ברנט, וטום אהרן – ואימצתי גישות מעולמות הפסיכולוגיה החיובית, הכלכלה ההתנהגותית ותיאוריות ההחלטה. שילבתי גם תיאוריות מכירה מתקדמות, הבנה של חווית לקוח ושיווק תוכן, יחד עם עולם הרטוריקה, הסטוריטלינג, פסיכולוגיה חברתית ומדעי הנתונים. אבל המתודולוגיה המעשית והגישה האישית הם שלי.
גיוס כספים הוא לא רק מקצוע, הוא שליחות. והיכולת לבנות מערכת גיוס כספים חזקה ויציבה, היא המפתח להגשמת השליחות הזאת. אני מקווה שהמודל הזה יעזור לכם לבנות את היכולות הדרושות, ולהגשים את החזון שלכם בצורה משמעותית יותר.
אז מהו הצעד הראשון שלכם? אולי תתחילו בפגישת הערכה של המצב הקיים בארגון שלכם? אולי תחליטו להשקיע בהכשרה מקצועית של צוות הגיוס? לא משנה מה תבחרו, זכרו שהמסע לבניית יכולות מתחיל בצעד אחד קטן. ואני כאן כדי לעזור לכם בכל שלב בדרך.
נ.ב. אם יש לכם שאלות או תובנות, אני מזמין אתכם לשתף אותן בתגובות. יחד נוכל ללמוד ולצמוח.
נועם אבירי הוא יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, מומחה לפסיכולוגיה של נתינה ותרומה, אסטרטגיות לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם תורמים, טכניקות תקשורת מתקדמות וניהול צוותי גיוס כספים.