השעה הייתה 03:17 לפנות בוקר כשקמתי בבהלה. לא סיוט, לא אזעקה, אלא מייל מהוועד המנהל: "נועם, אנחנו חייבים לדבר על הרבעון האחרון – לא עמדנו ביעדים". הזיעה הקרה כיסתה את גבי, ולראשונה מזה שנים הרגשתי את התהום המוכרת של חוסר אונים. בדרך כלל, במצבים כאלה הייתי נשאב למערבולת של האשמה עצמית וחרדה. אבל הפעם, משהו היה שונה. גיליתי כלי רב עוצמה ששינה את האופן שבו אני מתמודד עם לחץ, דחייה וכישלון בגיוס כספים – הפילוסופיה הסטואית.
אני נועם אבירי, מומחה-על בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. במשך שנים, הייתי שבוי בתרבות "התוצאות בכל מחיר" ששלטה בתחום. הייתי נמדד רק לפי מספרים, ולא משנה כמה קשה עבדתי או מה היו הנסיבות. עד שהבנתי שהגישה הזו שוחקת אותי, פוגעת ביצירתיות שלי, ובעיקר, גורמת לי להיות תלוי רגשית בגורמים חיצוניים.
במאמר הזה, אספר לכם איך הפילוסופיה הסטואית, שאולי נשמעת כמו משהו שאפשר למצוא רק בספרי פילוסופיה עתיקים, הפכה לכלי הפרקטי והיעיל ביותר בארגז הכלים שלי כמגייס כספים. לא מדובר רק בהתמודדות עם כישלון, אלא בבניית חוסן נפשי, יציבות רגשית, וגישה בריאה יותר לעבודה ולחיים.
הדיכוטומיה של השליטה: מה בשליטתך ומה לא?
העיקרון הבסיסי ביותר בפילוסופיה הסטואית הוא ההבחנה בין מה שבשליטתנו לבין מה שלא. אפיקטטוס, אחד הפילוסופים הסטואיים החשובים ביותר, הסביר זאת בפשטות: "יש דברים שבשליטתנו, ויש דברים שאינם בשליטתנו".
בתחום גיוס הכספים, זה אומר שאני יכול לשלוט באיכות הפנייה שלי לתורם, בהכנה המקדימה לפגישה, בהתמדה שלי במעקב אחרי פגישה, ובאופן שבו אני מציג את הנתונים. אבל אני לא יכול לשלוט בהחלטה של התורם, במצב הכלכלי שלו, או בסדר העדיפויות שלו באותו רגע.
פעם, אחרי סדרת פגישות כושלות, הייתי שוקע בדיכאון. הייתי שואל את עצמי: "מה לא בסדר בי? למה אף אחד לא רוצה לתרום?". אבל כשיישמתי את העיקרון הסטואי, התחלתי לשאול את עצמי שאלות אחרות: "האם הכנתי את הפניות בצורה הטובה ביותר? האם הצגתי את הנתונים בצורה ברורה ומשכנעת? האם עשיתי כל מה שאני יכול כדי להשפיע על התוצאה?".
ההתמקדות במה שבשליטתי שינתה את כל המשוואה. במקום להרגיש קורבן של הנסיבות, הרגשתי סוכן פעיל שיכול להשפיע על התוצאות. זה לא אומר שהפסקתי להיכשל, אבל זה כן אומר שהפסקתי לתת לכישלונות להגדיר אותי.
איך זה עובד בפועל? "שיטת המראה המנטלית"
פיתחתי מתודולוגיה ייחודית שאני קורא לה "שיטת המראה המנטלית", שמבוססת על העיקרון הסטואי של דיכוטומיית השליטה. לפני כל פגישה חשובה, אני עושה את התרגיל הבא:
1. רשימת שליטה: אני כותב רשימה של כל הדברים שבשליטתי: התוכן של הפגישה, האופן שבו אני מתלבש, השאלות שאני מתכוון לשאול, הנתונים שאני מציג.
2. רשימת אי-שליטה: אני כותב רשימה של כל הדברים שאינם בשליטתי: מצב הרוח של התורם, דעות קדומות שלו, מצב החשבון בנק שלו.
3. התמקדות: אני מתרכז ברשימת השליטה. אני מתכונן, מתאמן, ומוודא שאני עושה כל מה שאני יכול כדי לשלוט בגורמים האלה.
4. שחרור: אני משחרר את כל הדאגות לגבי רשימת אי-השליטה. אני מזכיר לעצמי שאני לא יכול לשלוט בהכל, וזה בסדר.
התרגיל הזה עוזר לי להגיע לפגישה עם ביטחון עצמי גבוה יותר, ריכוז מלא, ושקט נפשי. אני יודע שעשיתי כל מה שאני יכול, וזה כל מה שאני יכול לעשות.
הסכמה לגורל: קבלת המציאות כפי שהיא
הסטואים האמינו שחלק חשוב מהחיים הוא קבלת המציאות כפי שהיא, גם כשהיא לא נעימה. הם קראו לזה "amore fati" – אהבת הגורל. זה לא אומר לוותר על השאיפות שלנו, אלא לקבל את העובדה שלא תמיד נקבל את מה שאנחנו רוצים.
בגיוס כספים, זה אומר שאני צריך לקבל את העובדה שאני אקבל דחיות. זה אומר שאני צריך לקבל את העובדה שלא תמיד אעמוד ביעדים. וזה אומר שאני צריך לקבל את העובדה שלפעמים התורמים יאכזבו אותי.
אחת הדוגמאות הכי חזקות ליישום העיקרון הזה הייתה כשארגון שגייסתי עבורו כספים נקלע למשבר תקשורתי חמור. כל התרומות הגדולות שחיכינו להן בוטלו, וחשבתי שהקריירה שלי נגמרה. אבל במקום לשקוע ברחמים עצמיים, החלטתי לקבל את המצב כפי שהוא.
הבנתי שהמשבר הזה הוא הזדמנות ללמוד, לצמוח, ולהתחזק. התחלתי לחפש פתרונות יצירתיים, פניתי לתורמים קטנים יותר, ויצרתי קמפיין חירום שהצליח להחזיר חלק מהכספים שאבדו. המשבר הזה לימד אותי שיעור חשוב: גם ברגעים הכי קשים, תמיד יש לנו את הכוח לבחור את הגישה שלנו.
מיקוד בערכים: מה באמת חשוב?
הפילוסופיה הסטואית שמה דגש רב על ערכים כמו חוכמה, צדק, אומץ, ואיפוק. הסטואים האמינו שאם אנחנו חיים בהתאם לערכים האלה, אנחנו יכולים למצוא אושר ומשמעות, גם בתנאים קשים.
בגיוס כספים, זה אומר שאני צריך להתמקד בערכים שאני מאמין בהם. זה אומר שאני צריך לעבוד עבור ארגונים שמתאימים לערכים שלי. וזה אומר שאני צריך לגייס כספים בדרך אתית וישרה.
פעם, קיבלתי הצעה מפתה לעבוד עבור ארגון שהייתי מסויג ממנו מבחינה מוסרית. התשלום היה גבוה, וההזדמנות הייתה נראית מבטיחה. אבל אחרי מחשבה מעמיקה, החלטתי לוותר על ההצעה. הבנתי שאני לא יכול לעבוד עבור ארגון שאני לא מאמין בו, ושאני לא מוכן להתפשר על הערכים שלי בשביל כסף.
ההחלטה הזו הייתה קשה, אבל היא גם הייתה משחררת. הבנתי שאני לא צריך לרדוף אחרי הצלחה בכל מחיר, אלא להתמקד בעבודה שנותנת לי משמעות וסיפוק.
"ההקשבה השלישית": מעבר למילים ולמספרים
יישום הפילוסופיה הסטואית לא מסתכם בטכניקות, אלא בשינוי תפיסתי עמוק. אחת התוצאות המפתיעות ביותר של השינוי הזה הייתה שיפור משמעותי ביכולת שלי להקשיב לתורמים.
פיתחתי מיומנות שאני קורא לה "ההקשבה השלישית" – היכולת להקשיב לא רק למילים ולמספרים, אלא גם למה שלא נאמר, לרגשות שמסתתרים מאחורי המילים, לצרכים האמיתיים של התורם.
זה אומר שאני מקשיב לא רק למה התורם אומר על הארגון, אלא גם למה הוא אומר על עצמו, על החיים שלו, ועל העולם. זה אומר שאני מנסה להבין מה מניע אותו לתרום, מה חשוב לו באמת, ומה הוא מחפש בתרומה שלו.
ההקשבה השלישית מאפשרת לי לבנות מערכות יחסים עמוקות יותר עם התורמים, מערכות יחסים שמבוססות על אמון, כבוד, והבנה הדדית. זה גם עוזר לי להתאים את הפנייה שלי לצרכים הספציפיים של כל תורם, ולהגדיל את הסיכויים שהוא יתרום.
סיכום: ממעגל לחץ למעגל השפעה
המסע שלי אל הפילוסופיה הסטואית שינה את חיי כמגייס כספים מקצה לקצה. במקום להרגיש קורבן של הנסיבות, אני מרגיש סוכן פעיל שיכול להשפיע על התוצאות. במקום לפחד מכישלון, אני רואה בו הזדמנות ללמידה וצמיחה. ובמקום לרדוף אחרי הצלחה בכל מחיר, אני מתמקד בעבודה שנותנת לי משמעות וסיפוק.
הפילוסופיה הסטואית לא הפכה אותי למגייס כספים מושלם, אבל היא כן הפכה אותי למגייס כספים יציב יותר רגשית, יעיל יותר, ומאושר יותר. ואם אני יכול לעשות את זה, גם אתם יכולים.
איזה חלק במאמר הזה הכי הדהד בכם? איזה צעד מעשי אתם מתכננים לעשות השבוע כדי ליישם את העקרונות הסטואיים בחייכם? אני מזמין אתכם לשתף אותי בתגובות שלכם, ואני אשמח לענות על כל שאלה שיש לכם.
אני נועם אבירי, ואני כאן כדי לעזור לכם לגייס כספים בדרך חכמה, אתית, ומספקת.