היי, נועם אבירי כאן. אני חייב לשתף אתכם במשהו שאולי יישמע לכם קצת משוגע, במיוחד אם אתם מגייסי כספים "מסורתיים". אבל לפני שאתם פוסלים את הרעיון, תנו לי רק דקה להסביר.
אני מדבר על שילוב של מדיטציה וקשיבות במפגשים עם תורמים.
אני יודע, אני יודע - זה נשמע כמו משהו שמתאים יותר לטיפול הוליסטי מאשר לחדר ישיבות עם תורם פוטנציאלי. אבל תאמינו לי, אחרי שנים של ניסוי וטעייה, גיליתי שזה כלי עוצמתי להעמקת הקשר עם תומכים ולהפיכת הפגישות ליותר משמעותיות.
אז איך בדיוק זה עובד? ולא, אני לא מדבר על להושיב את התורמים בתנוחת לוטוס ולבקש מהם לעשות "אום". (אבל אם זה עובד בשבילכם, לכו על זה!)
מה עשיתי כשהרגשתי שאני מאבד תורם מרכזי לארגון שייעצתי לו?
הגעתי לארגון שהגיוס כספים שלו דשדש, בלשון המעטה. אחד התורמים הגדולים שלהם, תורם מרכזי שתמך בארגון במשך שנים, הודיע שהוא שוקל מחדש את המשך תמיכתו. מדובר היה בסכום שנתי משמעותי ביותר - סכום שהיה יכול לשבש את פעילות הארגון כולה.
הלחץ היה עצום. כולם היו בפאניקה. ומה שאני עשיתי? החלטתי לעצור הכל, ולעשות משהו אחרת.
ההקשבה השלישית: כיצד למדתי להקשיב מעבר למילים
הבנתי שחלק גדול מהבעיה הוא שהפגישות עם התורמים הפכו להיות טרנזקציונליות מדי. הדיונים התמקדו במספרים, בפרויקטים, ובתוכניות. אבל איבדנו את הקשר האנושי. שכחנו להקשיב באמת, להבין את המניעים האמיתיים של התורם.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" - הקשבה לא רק למה שנאמר, אלא גם למה שלא נאמר, לתחושות, לרגשות, לצרכים הנסתרים.
כדי להגיע להקשבה הזו, התחלתי לשלב טכניקות קשיבות פשוטות לפני ואפילו במהלך הפגישות.
איך זה עובד בפועל? ארבעה צעדים פשוטים לקשיבות במפגשי תורמים:
1. רגע של שקט לפני הפגישה: לפני כל פגישה, אני לוקח כמה דקות לעצמי. אני מתיישב בנוח, סוגר את העיניים, ומתמקד בנשימה. אני לא מנסה "לרוקן" את המחשבות שלי, אלא פשוט להתבונן בהן כמו צופה מהצד. המטרה היא להגיע לפגישה עם ראש צלול ונוכחות מלאה.
2. הקשבה פעילה עם אמפתיה: במהלך הפגישה, אני משתדל להקשיב באמת, בלי שיפוטיות, בלי הפרעות. אני מתמקד לא רק במילים, אלא גם בשפת הגוף, בטון הדיבור, בהבעות הפנים. אני מנסה להבין את נקודת המבט של התורם, את הערכים שלו, את התשוקות שלו.
3. שאלות מכוונות מטרה: במקום רק להציג נתונים, אני שואל שאלות שמזמינות את התורם לשתף במחשבותיו, ברגשותיו, בסיפורים האישיים שלו. אני שואל שאלות כמו: "מה הכי חשוב לך בפרויקט הזה?", "איך אתה רואה את ההשפעה של התרומה שלך על הקהילה?", "מה הסיפור האישי שלך שגורם לך לתמוך בארגון שלנו?".
4. חיבור אותנטי לערכים משותפים: המטרה הסופית היא ליצור חיבור אותנטי בין הערכים של התורם לערכים של הארגון. אני מנסה להבין מה מניע את התורם, מה חשוב לו באמת, ואיך הארגון יכול לעזור לו להגשים את הערכים האלה.
אז כן, זה לא "גיוס כספים" קלאסי. זה יותר כמו שיחה מלב אל לב. אבל תאמינו לי, זה עובד.
התוצאה? תרומה משמעותית יותר וחיבור עמוק יותר
התוצאה של הגישה הזו הייתה מדהימה. לא רק שהצלחנו לשמר את התורם המרכזי, אלא גם העמקנו את הקשר איתו. הוא לא רק המשיך לתרום, אלא גם הפך לשגריר נלהב של הארגון. הוא הביא תורמים חדשים, הציע רעיונות יצירתיים, והפך לחלק בלתי נפרד מהמשפחה של הארגון.
אני יודע שזה אולי נשמע קצת אוטופי. אבל אני מאמין שגיוס כספים יכול להיות יותר מסתם טרנזקציה. זה יכול להיות הזדמנות ליצור קשרים אנושיים עמוקים, להעצים ערכים משותפים, ולעשות טוב בעולם.
אז בפעם הבאה שאתם נפגשים עם תורם, תנסו לעצור לרגע, לנשום עמוק, ולהקשיב באמת. אולי תגלו שהסוד לגיוס כספים מוצלח טמון דווקא ביכולת שלנו להיות יותר אנושיים.
ואם אתם תוהים מאיפה אני מכיר את התחום כל כך טוב, אז קצת עליי - אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל, עם ניסיון של שנים בתחום וגישה קצת אחרת לגיוס כספים.
אז מה דעתכם? האם הייתם מוכנים לנסות גישה כזו במפגשים עם תורמים? אשמח לשמוע את המחשבות שלכם בתגובות! ואם אתם רוצים ללמוד עוד על איך לשלב קשיבות בגיוס כספים, אל תהססו לפנות אליי.