השעה הייתה 03:22 לפנות בוקר. אני זוכר את זה כאילו זה היה אתמול - מול מסך המחשב המאיר, קפה קר בצד, וטיוטה 17 של מודל שהבטחתי להציג לוועד המנהל בבוקר. הרגשתי כמו מדען מטורף שמנסה לפצח קוד גנטי. הבעיה הייתה ברורה: איך לוקחים תורם מזדמן והופכים אותו למנהיג פילנתרופי? איך יוצרים מחויבות עמוקה וארוכת טווח? שנים של ניסיון לימדו אותי שהתשובה לא נמצאת בטבלאות אקסל, אלא במקום עמוק יותר - בפסיכולוגיה של הנתינה.
אבל לפני שאציג את המודל, אני חייב להיות כנה: היו כישלונות. היו רגעים שבהם הרגשתי שאני פשוט דופק על דלתות סגורות. אני זוכר במיוחד פגישה אחת עם תורם פוטנציאלי עשיר במיוחד. הכנתי מצגת מרהיבה, שרטטתי גרפים, יריתי במספרים. בסוף הפגישה, הוא חייך בנימוס ואמר: "תודה, נועם. מעניין מאוד. נחזור אליך." כמובן, שהוא מעולם לא חזר. בלילה ההוא, אחרי שטחנתי פחמימות מרוב ייאוש (אל תספרו לאשתי), הבנתי: שכחתי את הדבר הכי חשוב - ליצור חיבור אנושי.
אני נועם אבירי, ואני לא גורו. אני מגייס כספים שמכיר את השטח מבפנים, את ההצלחות ואת הכישלונות. אני רואה את עצמי כמעין "ארכיאולוג של הנתינה" - חופר עמוק כדי לחשוף את המוטיבציות האמיתיות של תורמים. ואחרי שנים של עבודה, פיתחתי מודל התפתחות אישית שהפך למפת דרכים לצמיחת תורמים. הוא מבוסס על תובנות שאובות מהפסיכולוגיה של הנתינה, כלכלה התנהגותית, ותיאוריות החלטה, בשילוב עם ניסיון מעשי עשיר בגיוס כספים בישראל. אני משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתחתי בעצמי.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתך את המודל הזה, צעד אחר צעד. אנחנו נתחיל בהבנת המניעים הפסיכולוגיים של תורמים, נמשיך ביצירת מערכות יחסים ארוכות טווח, ונסתיים בפיתוח מנהיגות פילנתרופית. אני מבטיח לך: זה לא יהיה עוד מאמר משעמם על גיוס כספים. זה יהיה מסע מרתק אל תוך נשמת הנתינה.
הנתינה הראשונה: מענה על צורך מיידי או ניצוץ של הזדהות?
נתחיל בשאלה בסיסית: מה גורם לאדם לתרום בפעם הראשונה? התשובה, כצפוי, מורכבת. לפעמים זה צורך מיידי - אסון טבע, מצוקה כלכלית, קריאה נואשת לעזרה. במקרים אחרים, זה ניצוץ של הזדהות - סיפור אישי מרגש, מטרה נעלה, ערכים משותפים. אבל תמיד, תמיד, ישנו מרכיב של רגש.
תחשוב על זה רגע: מתי הייתה הפעם האחרונה שתקבלת החלטה רציונלית לחלוטין? כנראה שלעולם לא. אנחנו יצורים רגשיים, ואפילו ההחלטות ה"קרות" ביותר שלנו מושפעות מרגשות סמויים. בגיוס כספים, הרגש הוא לא אויב - הוא בעל ברית. השאלה היא איך לתעל אותו בצורה נכונה.
- דוגמה: ארגון שעוסק בסיוע לילדים חולי סרטן פנה אלי לא מזמן. הם התקשו לגייס תרומות משמעותיות מעבר לתרומות קטנות דרך האינטרנט. אחרי שחפרנו עמוק יותר, הבנו שהם מתמקדים מדי בנתונים סטטיסטיים ובמספרים יבשים. הצעתי להם להתחיל לשתף סיפורים אישיים של ילדים, תמונות מרגשות, עדויות של הורים. התוצאה? גידול של 40% בתרומות בשלושה חודשים.
ההקשבה השלישית - זו היכולת להקשיב למה שלא נאמר במילים - היא קריטית כאן. כשאתה מדבר עם תורם פוטנציאלי, אל תתמקד רק בצרכים של הארגון שלך. נסה להבין מה מניע אותו באופן אישי. מה חשוב לו? מה מפחיד אותו? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?
אז איך עושים את זה בפועל?
1. שאל שאלות פתוחות: במקום לשאול "האם תרצה לתרום?", נסה "מה הכי חשוב לך כשאתה תורם?".
2. הקשב בתשומת לב מלאה: אל תקטע, אל תשפוט, פשוט תן לאדם לדבר.
3. חפש רמזים לא מילוליים: שפת גוף, טון דיבור, הבעות פנים. כל אלה יכולים לספר לך הרבה על מה שהאדם באמת מרגיש.
אבל זה רק הצעד הראשון. הנתינה הראשונה היא רק הניצוץ. כדי להפוך אותו ללהבה, אתה צריך ליצור מערכת יחסים.
יצירת מערכת יחסים ארוכת טווח: מעבר לתרומה חד פעמית
הרבה ארגונים מתייחסים לתורמים כאל כספומט מהלך. הם מקבלים את התרומה, שולחים מכתב תודה גנרי, ומקווים לטוב. אבל האמת היא, שזה מתכון בטוח לכישלון. מערכת יחסים ארוכת טווח עם תורם היא כמו גינה - צריך לטפח אותה, להשקות אותה, לגזום אותה. ואם אתה מזניח אותה, היא פשוט תמות.
הסולם הדינמי – מתודולוגיה שפיתחתי, מסייעת להעלאת תורמים במדרגות תרומה בצורה הדרגתית. היא דורשת הכרות מעמיקה עם התורם, הבנת הצרכים והרצונות שלו, ויצירת חוויות משמעותיות עבורו.
- לדוגמה: ארגון שעוסק בחינוך לנוער בסיכון פנה אלי לפני כמה שנים. הם התקשו לשמור על תורמים לאורך זמן. אחרי שבחנו את הנתונים, גילינו שהם לא משקיעים מספיק ביצירת קשר אישי עם התורמים. הצעתי להם להתחיל לארגן אירועים קטנים ואינטימיים, שבהם התורמים יוכלו לפגוש את הילדים, לשמוע את הסיפורים שלהם, לראות את ההשפעה של התרומה שלהם באופן ישיר. התוצאה? שיעור שימור התורמים עלה ב-60% בשנה אחת.
המפתח הוא ליצור ערך אמיתי עבור התורם, מעבר לתחושת הסיפוק הרגעית של הנתינה. תן לו להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול יותר, שהוא שותף למטרה נעלה, שהוא משפיע על העולם בצורה חיובית.
איך עושים את זה בפועל?
1. תקשר באופן אישי: שכח ממכתבי תודה גנריים. תתקשר באופן אישי, בטלפון, במייל, בפגישה פנים אל פנים.
2. שתף בסיפורים: תספר סיפורים מרגשים על האנשים שהארגון שלך עוזר להם.
3. תן קרדיט: תודה לתורמים באופן פומבי, באתר האינטרנט, במדיה החברתית, באירועים.
4. הזמן למעורבות: תן לתורמים הזדמנות להתנדב, להשתתף באירועים, לתרום מהידע והניסיון שלהם.
זכור: תורמים הם לא רק מקור כסף - הם שותפים. ככל שתשקיע יותר במערכת היחסים איתם, כך הם יהיו נאמנים יותר לארגון שלך.
מנהיגות פילנתרופית: הפיכת תורמים למנהיגים משפיעים
השלב האחרון במודל הוא הפיכת תורמים למנהיגים פילנתרופיים. זה לא מספיק רק לקבל מהם כסף - אתה צריך לתת להם השראה, להעצים אותם, לעזור להם לממש את הפוטנציאל שלהם כמשפיעים חברתיים. זהו העומק שמתחת לעומק.
מודל המעגלים המתרחבים הוא כלי שפיתחתי כדי להרחיב את מעגל התורמים באמצעות קשרים קיימים. הוא מבוסס על העיקרון הפשוט שכל תורם מכיר אנשים נוספים שיכולים לתרום. השאלה היא איך לרתום את הקשרים האלה לטובת הארגון שלך.
- לדוגמה: ארגון שעוסק במחקר רפואי פנה אלי לפני כמה שנים. הם רצו לגייס תרומות גדולות יותר, אבל התקשו להגיע לתורמים פוטנציאליים עשירים. הצעתי להם להתחיל לרתום את התורמים הקיימים שלהם כמנהיגים. הם ארגנו ארוחת ערב אינטימית, שבה התורמים יכלו להזמין חברים ובני משפחה שלהם. במהלך הערב, הם שמעו הרצאה מרתקת מחוקר מוביל בתחום, ושמעו סיפורים אישיים של מטופלים שהמחקר הציל את חייהם. התוצאה? הם גייסו מיליוני שקלים חדשים באותו ערב.
המפתח הוא לתת לתורמים תחושת בעלות על המטרה של הארגון. תן להם להרגיש שהם לא רק תורמים כסף, אלא שהם חלק מקבוצה של אנשים שמשנים את העולם.
איך עושים את זה בפועל?
1. תן לתורמים תפקידים משמעותיים: תן להם להיות חברים בוועד המנהל, יועצים, שגרירים של הארגון.
2. הזמן לדיונים אסטרטגיים: תן להם להשפיע על הכיוון של הארגון.
3. צור קהילה: תארגן אירועים שבהם התורמים יוכלו לפגוש אחד את השני, ללמוד אחד מהשני, ולהרגיש חלק ממשהו גדול יותר.
4. הוקיר את המנהיגות שלהם: תן להם הכרה פומבית על תרומתם לארגון.
גיוס כספים הוא לא רק מקצוע - זו שליחות. כשאנחנו עוזרים לתורמים להפוך למנהיגים פילנתרופיים, אנחנו לא רק מגייסים כסף - אנחנו משנים את העולם.
אז איזו "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? שתף אותי בתגובות, אני תמיד שמח לשמוע ולעזור.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.