האמת היא, שאני שונא לדבר על כישלונות. אבל האמת היותר גדולה היא, שמאחורי כל הצלחה בתחום גיוס הכספים, מסתתרים כמה כישלונות מהדהדים. למדתי את זה על בשרי, כשהייתי צריך להסביר למנכ"לית למה ירדנו ב-20% מהיעד ברבעון האחרון. זה לא היה נעים. בלשון המעטה.
אבל באותו רגע, הבנתי משהו קריטי: כישלון אינו סוף הדרך. הוא רק נקודת ציון. השאלה היא מה נעשה עם נקודת הציון הזו. האם נתקע בה, נתבוסס ברחמים עצמיים, או שנשתמש בה כדי להמריא לגבהים חדשים?
אני נועם אבירי, ואני מלווה ארגונים ומגייסי כספים כבר למעלה מ-15 שנה. ראיתי הכל. מהצלחות מסחררות ועד נפילות כואבות. ויש לי בשורה בשבילך: ניתן לנהל כישלונות בזמן אמת ולהפוך אותם למנוע צמיחה. איך? בוא נצלול פנימה.
הפסיכולוגיה של הנפילה: למה זה כל כך קשה לקום?
רוב מגייסי הכספים שאני פוגש, נופלים לאותה מלכודת: הם תופסים כישלון כהוכחה לחוסר יכולת. "אם לא הצלחתי לגייס את הסכום הזה, סימן שאני לא מספיק טוב." המחשבה הזו משתקת. היא גורמת לנו להימנע מלקחת סיכונים, להתבייש בעבודה שלנו, ובסופו של דבר – להוריד הילוך.
הבעיה היא, שהתפיסה הזו שגויה מיסודה. פסיכולוגיה חיובית מלמדת אותנו שכישלון הוא חלק בלתי נפרד מהלמידה והצמיחה. הוא מעין "משוב מהיקום" שמכוון אותנו לכיוון הנכון. דן פאליוטה, גורו גיוס הכספים האגדי, אומר: "כישלון הוא פשוט מידע. השאלה היא מה נעשה עם המידע הזה."
שיטת "המראה המנטלית": איך להתכונן נפשית לכישלון (ולצמצם אותו)?
אחת המתודולוגיות שפיתחתי נקראת "שיטת המראה המנטלית". הרעיון פשוט: לפני כל פגישה חשובה או הצגת תוכנית גיוס, דמיינו בראשכם את התרחיש הגרוע ביותר. תארו לעצמכם שהפגישה מתפוצצת, שהתורם מסרב, שהוועד המנהל כועס.
אחרי שעברתם את התרחיש הזה בראש, שאלו את עצמכם: "מה אני עושה עכשיו?". כתבו לעצמכם תוכנית פעולה להתמודדות עם הכישלון. ברגע האמת, יהיה לכם הרבה יותר קל לפעול בקור רוח ובנחישות.
טכניקת "עדשת המיקרוסקופ": ניתוח בזמן אמת של רגעי שבירה
אחת הטכניקות החשובות ביותר להתאוששות מהירה, היא היכולת לנתח כישלונות בזמן אמת. דמיינו שאתם מצלמים את עצמכם בפגישה עם תורם. אחרי הפגישה, צפו בסרטון הזה שוב ושוב. עצרו אותו בכל נקודת שבירה – בכל רגע שבו הרגשתם שהשיחה יוצאת משליטה.
שאלו את עצמכם: מה קרה בדיוק ברגע הזה? מה אמרתי? מה הוא אמר? מה הייתה שפת הגוף שלי? מה הייתה שפת הגוף שלו? מה חשבתי לעצמי באותו רגע?
הניתוח הזה יאפשר לכם לזהות דפוסים שחוזרים על עצמם. אולי תגלו שאתם נוטים לדבר מהר מדי כשאתם עצבניים. אולי תגלו שאתם לא מקשיבים מספיק לתורם. אולי תגלו שאתם נלחצים כששואלים אתכם שאלות קשות.
"מעגל המעגלים המתרחבים": איך להפוך דחייה להזדמנות
אחת המתודולוגיות שאני הכי גאה בהן, היא "מעגל המעגלים המתרחבים". הרעיון הוא פשוט: כל דחייה היא הזדמנות להרחיב את מעגל הקשרים שלכם.
אחרי שקיבלתם תשובה שלילית מתורם פוטנציאלי, אל תתייאשו. שאלו אותו: "למרות שאינך יכול לתרום כרגע, האם תוכל להפנות אותי לאנשים אחרים שעשויים להתעניין בפרויקט שלנו?". הופתעו לגלות כמה אנשים יהיו מוכנים לעזור.
העומק שמתחת לעומק: מציאת המשמעות האישית בתוך הכישלון
בלב גיוס הכספים עומדת שאלה פילוסופית עמוקה על ערך ונתינה. למה אנשים תורמים? מה מניע אותם? ואיך אנחנו יכולים להתחבר למניעים האלה בצורה אותנטית?
אבל השאלה הזו מקבלת משמעות עמוקה עוד יותר כשאנחנו חווים כישלון. ברגעים האלה, אנחנו נאלצים לשאול את עצמנו: מה המשמעות של העבודה שלי? למה אני עושה את זה? מה הערכים שאני רוצה לייצג?
התשובות לשאלות האלה יעזרו לכם לקום מהנפילה חזקים וממוקדים יותר. הן יזכירו לכם שאתם לא רק מגייסים כסף – אתם עושים שינוי בעולם.
הצעד האלגנטי: איך להפוך כישלון לשיעור בעל ערך
אחרי שניתחתם את הכישלון, מצאתם את המשמעות האישית שלכם, והרחבתם את מעגל הקשרים שלכם, הגיע הזמן לעשות את "הצעד האלגנטי". הצעד הזה הוא פעולה קטנה ומדויקת שתעזור לכם למנוע את הכישלון הבא.
אולי תחליטו לשנות את הגישה שלכם לתורמים. אולי תחליטו להשקיע יותר זמן בהכנה לפגישות. אולי תחליטו לבקש עזרה ממנטור מנוסה.
לא משנה מה תבחרו לעשות, זכרו שהמטרה היא לא להימנע מכישלונות – אלא ללמוד מהם ולצמוח. כי בסופו של דבר, גיוס כספים הוא לא רק על כסף. הוא על אנשים, על ערכים, ועל היכולת שלנו להפוך את העולם למקום טוב יותר.
אני נועם אבירי, ואני מאמין בכל אחד ואחת מכם. אל תפחדו ליפול. פשוט תלמדו איך לקום מהר יותר.
רציתי לשתף אתכם במשהו שהטריד את מנוחתי השבוע: איך אנחנו, כמגייסי כספים, יכולים להתמודד בצורה טובה יותר עם הכישלונות הבלתי נמנעים שמגיעים עם העבודה שלנו? אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע? אשמח לשמוע את התשובות שלכם בתגובות.
נועם אבירי הוא מומחה-על מוביל בתחום גיוס הכספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא משלב ידע תיאורטי מעמיק עם ניסיון מעשי עשיר ואפקטיבי בשטח, ותובנות חדשניות שפיתח בעצמו.