הפעם הראשונה ששמעתי "לא" מתורם, הרגשתי כמו מתאגרף שספג נוקאאוט. לא רק שלא קיבלתי את התרומה, אלא גם קיבלתי ביקורת נוקבת על הארגון, עליי, ועל איך שאני ניגש לגיוס כספים. באותו רגע, רציתי רק לברוח ולהתחבא.
אבל אז עצרתי. נזכרתי בעצה שקיבלתי ממנטור ותיק: "דחייה היא רק מידע בתחפושת. השאלה היא מה תעשה עם המידע הזה." לקחתי נשימה עמוקה והחלטתי לצלול לתוך הדחייה הזו, לנתח אותה, וללמוד ממנה.
אני נועם אבירי, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. עבדתי עם מאות ארגונים, מגדולים ועד קטנים, ועזרתי להם לגייס מיליוני שקלים. אבל הניסיון הכי חשוב שלי הוא לא ההצלחות, אלא הכישלונות – הדחיות, הביקורות, הפגישות הכושלות. דווקא מהם למדתי את השיעורים הכי חשובים על פסיכולוגיה של נתינה, על בניית מערכות יחסים, ועל הצד המנטלי של גיוס כספים.
היום, אני רוצה לחלוק איתכם את התובנות שלמדתי על איך להפוך דחייה ממחסום למנוע צמיחה.
העומק שמתחת לעומק: מה באמת מסתתר מאחורי ה"לא"?
רוב מגייסי הכספים מתייחסים לדחייה כאל סוף פסוק. "הוא לא מעוניין," הם חושבים, "נעבור לתורם הבא." אבל זו טעות קריטית. מאחורי כל "לא" מסתתר עולם שלם של מידע פוטנציאלי:
- סדרי עדיפויות: אולי התורם תומך בארגונים דומים, ויש לו תקציב מוגבל.
- חששות: אולי הוא לא בטוח שהכסף שלו ינוצל בצורה יעילה.
- חוסר אמון: אולי הוא לא משוכנע בחזון של הארגון.
- סגנון תקשורת: אולי הוא לא התחבר לדרך שבה הצגת את הבקשה.
האתגר הוא לזהות את הסיבה האמיתית לדחייה, ולהגיב בהתאם.
עדשת המיקרוסקופ: ניתוח מעמיק של רגע הדחייה
במקום לברוח מרגע הדחייה, נסו להאט את הזמן ולבחון אותו כמו מיקרוסקופ.
- מה בדיוק נאמר? רשמו את הדברים שנאמרו מילה במילה.
- איך זה נאמר? שימו לב לטון הדיבור, לשפת הגוף, להבעות הפנים.
- מתי זה נאמר? מה קדם לרגע הדחייה? מה קרה אחריו?
לדוגמה, בפגישה אחת עם תורם פוטנציאלי, הוא אמר לי: "ההצעה שלכם מעניינת, אבל אני לא בטוח שהארגון שלכם מסוגל ליישם אותה." במבט ראשון, זה נשמע כמו דחייה מנומסת. אבל כשחזרתי על הפגישה בראש, שמתי לב למשהו מעניין: הוא אמר "אני לא בטוח שהארגון שלכם מסוגל ליישם אותה," ולא "אני לא בטוח שההצעה שלכם טובה." זה רמז לכך שהחשש שלו לא היה לגבי הרעיון עצמו, אלא לגבי היכולות של הארגון.
הקול הפנימי המשולב: מה באמת חשבתי לעומת מה שאמרתי?
אחד הכלים הכי חזקים ללמידה מדחייה הוא להיות כנה עם עצמך לגבי המחשבות והרגשות שלך במהלך הפגישה.
- מה חשבת כששמעת את ה"לא"?
- מה הרגשת?
- האם היו לך ספקות לגבי ההצעה שלך?
- האם הרגשת ביטחון בעצמך?
לדוגמה, בפגישה אחרת, הרגשתי מלכתחילה שהתורם לא מתחבר אליי. חשבתי לעצמי: "הוא בטח חושב שאני צעיר מדי וחסר ניסיון." במקום להתעלם מהמחשבה הזו, החלטתי להתמודד איתה ישירות. שיתפתי אותו בסיפור אישי על איך התגברתי על אתגר דומה בעבר, והראיתי לו שאני מבין את החששות שלו.
פרקטל המשמעות: מהדחייה הספציפית לעיקרון כללי
אחרי שניתחתם את הדחייה הספציפית, נסו להרחיב את המבט ולראות מה אפשר ללמוד ממנה על גיוס כספים בכלל.
- האם יש דפוסים שחוזרים על עצמם בדחיות שקיבלתם בעבר?
- האם יש טעויות שאתם עושים שוב ושוב?
- האם יש לקחים שאתם יכולים ליישם בפגישות עתידיות?
לדוגמה, אחרי שקיבלתי כמה דחיות בגלל שההצעה שלי לא הייתה ברורה מספיק, הבנתי שאני צריך להשקיע יותר זמן בהכנת מצגת תמציתית ומשכנעת. התחלתי להשתמש בטכניקת "המעלית" – להסביר את הרעיון המרכזי ב-30 שניות או פחות.
תמונות מילוליות חדות: להחיות את החוויה
כדי להטמיע את הלקחים מהדחייה, נסו לתאר אותה בצורה חיה וברורה. דמיינו את הסיטואציה כאילו היא סצנה בסרט.
- מה ראיתם?
- מה שמעתם?
- מה הרגשתם?
- מה חשבתם?
התמונות המילוליות האלה יעזרו לכם לזכור את הפרטים החשובים, ולהימנע מטעויות דומות בעתיד.
אסטרטגיות פעולה: איך להפוך את הדחייה למנוע צמיחה
אחרי שעשיתם את כל הניתוחים וההפנמות, הגיע הזמן לתרגם את הלקחים לפעולה. הנה כמה אסטרטגיות שאני ממליץ עליהן:
1. בקשו משוב: אל תפחדו לשאול את התורם למה הוא סירב. בקשו ממנו להיות כנה וישיר.
2. התמקדו בשיפור: במקום להלקות את עצמכם, התמקדו במה אתם יכולים לשפר בפעם הבאה.
3. התייעצו עם מנטור: שתפו את החוויות שלכם עם מנטור מנוסה, ובקשו ממנו עצות והכוונה.
4. נסו גישות חדשות: אל תפחדו לנסות דברים חדשים. תגוונו את הגישה שלכם, תנסו טכניקות שונות, ותראו מה עובד הכי טוב בשבילכם.
5. חגגו הצלחות: אל תשכחו לחגוג את ההצלחות שלכם, גם הקטנות. זה יעזור לכם לשמור על מוטיבציה וביטחון עצמי.
הסולם הדינמי: בניית מערכות יחסים ארוכות טווח
אחד הלקחים הכי חשובים שלמדתי מדחייה הוא שגיוס כספים הוא לא ספרינט, אלא מרתון. זה לא רק על השגת תרומה מיידית, אלא על בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם התורם.
תחשבו על זה כמו על טיפוס על סולם. כל פגישה, כל שיחה, כל מייל, הוא שלב בסולם. המטרה היא לא להגיע לפסגה בבת אחת, אלא לעלות שלב אחרי שלב, עד שהתורם מרגיש בנוח לתת תרומה משמעותית.
אחת הטכניקות שאני משתמש בה היא "שיטת הסולם הדינמי" – להתאים את הגישה שלי לתורם בהתאם לשלב שבו הוא נמצא בסולם.
- שלב 1: מודעות: התורם מודע לארגון, אבל לא מכיר אותו לעומק.
- שלב 2: מעורבות: התורם מתחיל להתעניין בפעילות של הארגון.
- שלב 3: מחויבות: התורם תומך בארגון באופן קבוע.
- שלב 4: שגריר: התורם ממליץ על הארגון לאחרים.
בכל שלב, אני משתמש במסרים שונים, בפעולות שונות, ובטכניקות שונות כדי להעביר את התורם לשלב הבא.
המראה המנטלית: לראות את עצמך דרך עיני התורם
לפני כל פגישה חשובה, אני עושה תרגיל מנטלי פשוט: אני מדמיין שאני התורם, ושאני יושב מולי. אני שואל את עצמי:
- מה הייתי רוצה לשמוע?
- מה היו החששות שלי?
- מה היה משכנע אותי לתרום?
התרגיל הזה עוזר לי להתכונן לפגישה בצורה הטובה ביותר, ולראות את הדברים מנקודת מבט שונה.
סיכום: לקפוץ למים הקרים של הדחייה
דחייה היא חלק בלתי נפרד מגיוס כספים. אבל היא לא חייבת להיות סוף העולם. אם תלמדו לנתח אותה, להבין אותה, וללמוד ממנה, תוכלו להפוך אותה למנוע צמיחה אישי ומקצועי.
אז בפעם הבאה שאתם שומעים "לא," אל תברחו. תצללו פנימה. תחקרו את העומק שמתחת לעומק. תראו את עצמכם דרך עיני התורם. ותהפכו את הדחייה להזדמנות לצמיחה.
מה ה"לא" האחרון שקיבלתם, ומה למדתם ממנו? שתפו בתגובות!
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח. במשך 15 שנה, עזרתי למאות ארגונים להגדיל את ההכנסות שלהם, לבנות מערכות יחסים חזקות עם תורמים, ולהשיג את המטרות שלהם. הגישה שלי משלבת ידע מעמיק בפסיכולוגיה של נתינה, אסטרטגיות גיוס חדשניות, וניסיון מעשי בשטח. פיתחתי מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים" כדי לעזור למגייסי כספים להצליח. אני מושפע ממומחים כמו דן פאליוטה ופנלופה ברק, ומשלב תובנות מכלכלה התנהגותית ותיאוריות החלטה בעבודתי.