האמת היא שמגייסי כספים רבים מדי "שומעים" את התורם, אבל לא באמת מקשיבים. הם מקשיבים כדי לענות, כדי להציג את ה"אני מאמין" של הארגון, כדי לסמן "וי" על עוד פגישה. אבל ההקשבה האמיתית – זו שפותחת את הלב ואת הכיס של התורם – דורשת רמה אחרת לגמרי של נוכחות. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית", ואספר לכם איך גיליתי אותה, אחרי פגישה שהשתבשה לחלוטין.
ישבתי מול תורם ותיק, אחד מאלה שתמיד תרם ברוחב לב. הצגתי את הפרויקט החדש, הסברתי את החשיבות, הצגתי נתונים מרשימים. אבל משהו היה שונה. הוא היה מוסח, לא יצר קשר עין, כאילו הראש שלו במקום אחר. בסוף הפגישה הוא אמר: "תודה רבה, אני אשקול את זה." ידעתי שזה "לא".
יצאתי מהפגישה בתחושת תסכול. "מה לא עשיתי נכון?" שאלתי את עצמי. ואז הבנתי – הייתי עסוק מדי ב"לדבר", ושכחתי "להקשיב". אבל לא רק להקשיב למילים, אלא למה שמתחתיהן.
מאז הפגישה הכושלת ההיא, פיתחתי את מה שאני מכנה "ההקשבה השלישית". זה לא רק להקשיב למילים שנאמרות (ההקשבה הראשונה), ולא רק להקשיב לטון הדיבור ולשפת הגוף (ההקשבה השנייה). "ההקשבה השלישית" היא היכולת להקשיב למה שלא נאמר, לצרכים הלא מודעים של התורם, לערכים העמוקים שמניעים אותו.
אני נועם אבירי, מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור לארגונים ללא מטרות רווח. במשך שנים, עזרתי למגייסים לפתח את "ההקשבה השלישית" ולהגדיל את התרומות באופן משמעותי. זה לא קסם, זו פשוט טכניקה שניתן ללמוד וליישם.
איך מפתחים את "ההקשבה השלישית"?
- הניחו בצד את האג'נדה שלכם: לפני כל פגישה, תזכירו לעצמכם שאתם שם כדי לשרת את התורם, לא את עצמכם. תשכחו מהיעדים שלכם ותתמקדו בצרכים שלו.
- שאלו שאלות פתוחות: אל תסתפקו ב"כן" או "לא". שאלו שאלות שמעודדות את התורם לחשוף את עצמו, את הערכים שלו, את החששות שלו. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה תומך בחינוך?", שאלו "מה החשיבות של חינוך עבורך?".
- הקשיבו בשקט מוחלט: אל תקטעו, אל תנסו להשלים משפטים, אל תחשבו על התגובה שלכם. פשוט תקשיבו. תנו לתורם את כל הבמה.
- חפשו את ה"עומק שמתחת לעומק": אל תסתפקו בתשובות השטחיות. תנסו להבין מה באמת מניע את התורם. מהם החלומות שלו? מה מפחיד אותו? מה הוא רוצה להשאיר אחריו בעולם?
- השתמשו ב"מראה הכפולה": תנסו לראות את עצמכם דרך העיניים של התורם. מה הוא רואה? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? זה יעזור לכם להתאים את המסר שלכם לצרכים שלו.
דוגמה מעשית:
במקום להציג לתורם נתונים על מספר הילדים שמקבלים סיוע, תנסו להבין מה מניע אותו לתמוך בילדים. שאלו אותו על הילדות שלו, על החלומות שלו, על הערכים שהוא רוצה להנחיל לדור הבא. כשתבינו את ה"עומק שמתחת לעומק", תוכלו לחבר את הפרויקט שלכם ללב שלו, ואז התרומה תגיע ממקום אמיתי.
מסקנה:
"ההקשבה השלישית" היא לא רק טכניקה, היא גישה. זה להגיע לפגישה עם תורם מתוך מקום של אמפתיה, סקרנות ורצון אמיתי להבין אותו. כשתצליחו לפתח את היכולת הזו, לא רק שתגדילו את התרומות, אלא גם תבנו מערכות יחסים ארוכות טווח שמבוססות על אמון וכבוד הדדי.
אני מזמין אתכם לחשוב על הפגישה האחרונה שהייתה לכם עם תורם. האם הקשבתם רק למילים? או ניסיתם להגיע ל"עומק שמתחת לעומק"? שתפו אותי בתגובות, אשמח לשמוע את המחשבות שלכם.