הפעם הראשונה שפגשתי תורם שהתעשר ממכירת חברת סטארט-אפ, הייתי בטוח שאני מוכן. הכנתי מצגת מושקעת, למדתי את כל הנתונים על הארגון שלנו, ואפילו לבשתי חליפה חדשה. אבל אז הוא שאל אותי שאלה אחת, פשוטה, שגרמה לי לגמגם: "למה בכלל צריך אותי?". באותו רגע הבנתי שארגז הכלים שלי ריק מכלים להתמודדות עם שאלות בלתי צפויות. למדתי את הלקח בדרך הקשה, ומאז פיתחתי לעצמי ארגז כלים מנטלי שמאפשר לי להתמודד עם כל הפתעה שהחיים (והתורמים) מזמנים לי.
אני נועם אבירי, ואחרי 15 שנה של גיוס כספים לארגונים ללא מטרות רווח בישראל, אני יכול להגיד בביטחון: גיוס כספים הוא לא רק עניין של מספרים ויעדים, אלא קודם כל עניין של אנשים – והתמודדות עם מה שהם מביאים איתם.
במאמר הזה, אני רוצה לחלוק איתכם כמה מהטכניקות והתובנות שפיתחתי כדי להתמודד עם אתגרים בלתי צפויים בעולם גיוס הכספים. זה לא מדריך טכני, אלא יותר "שיחת מנטור" על הצד המנטלי של העבודה שלנו. אני אשתף אתכם בטעויות שלי, ברגעים המכוננים, ובכלים שעזרו לי להפוך למגייס כספים יעיל יותר – וגם אדם שלם יותר.
מהי התמודדות מתקדמת? ההקשבה השלישית והצעד האלגנטי
בליבי תמיד הדהדה שאלתו של דן פאליוטה: "למה אנו מגבילים את עצמנו?". התמודדות מתקדמת היא לא רק תגובה לאירוע, אלא היכולת לצפות אותו, להבין את המניעים העמוקים מאחוריו, ולפעול בצורה אלגנטית שממקסמת את הסיכוי להצלחה. אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – היכולת לשמוע לא רק את מה שנאמר, אלא גם את מה שלא נאמר, ואת מה שמרחף באוויר בין המילים. והפעולה שנובעת מההקשבה הזו היא ה"צעד האלגנטי" – הפעולה המדויקת ביותר, במינימום מאמץ ומקסימום אפקט.
- הדממה הרועמת: איך להפוך רגע מביך לנקודת מפנה
אני זוכר פגישה עם תורמת פוטנציאלית שהייתה ידועה בדעותיה הנחרצות. במהלך השיחה, היא שאלה אותי שאלה קשה על ניהול הכספים בארגון. עניתי בצורה מפורטת, אבל אחרי העניין היא שתקה. דממה מוחלטת. הלב שלי החסיר פעימה. חשבתי לעצמי: "הלך עלי. היא לא מאמינה לי." אבל אז נזכרתי בעקרון של "עדשת המיקרוסקופ" – לפרק את הרגע הזה לחלקיקים הקטנים ביותר. שמתי לב שהיא לא הסתכלה עלי, אלא על תמונה של הנכדים שלה על השולחן. הבנתי שהיא לא מטילה ספק בדברים שלי, אלא פשוט מנסה לחבר את מה שאמרתי לערכים שלה, למשפחה שלה.
במקום להמשיך לדבר, החלטתי לשתוק גם אני. נתתי לה את המרחב לעבד את המידע. אחרי כמה שניות, היא הרימה את הראש ואמרה: "אני אוהבת את מה שאתם עושים. אני רוצה לעזור."
הלקח: דממה יכולה להיות כלי רב עוצמה. היא מאפשרת לצד השני לעבד את המידע, לחבר אותו לרגשות שלו, ולקבל החלטה ממקום אמיתי. לפעמים, הצעד האלגנטי ביותר הוא פשוט לא לעשות כלום.
- מודל המעגלים המתרחבים: איך להפוך דחייה להזדמנות
קורה לא פעם שמקבלים סירוב מתורם. זה תמיד כואב, אבל זה לא סוף הסיפור. פעם קיבלתי דחייה מתורם גדול שסירב לתמוך בפרויקט חדש שהובלתי. הייתי מתוסכל מאוד. הרגשתי שכל העבודה הקשה שלי ירדה לטמיון. אבל אז נזכרתי ב"מודל המעגלים המתרחבים" – גם אם תורם מסוים לא תומך בפרויקט הנוכחי, הוא עדיין יכול להיות שער לתורמים אחרים.
במקום לוותר, פניתי לתורם שסירב והצעתי לו להצטרף לוועדת ההיגוי של הפרויקט. הסברתי לו שהניסיון והקשרים שלו יכולים להיות קריטיים להצלחה. הוא הסכים, ובזכותו הצלחנו לגייס תרומות מתורמים אחרים שהוא הכיר.
הלקח: דחייה היא לא כישלון, אלא הזדמנות לפתוח דלתות חדשות. גם אם תורם לא תומך בפרויקט ספציפי, הוא עדיין יכול להיות שותף חשוב בדרך אחרת.
- המפה הרגשית של התורם: למה "למה" חשוב יותר מ"כמה"?
פסיכולוגיית הנתינה תמיד ריתקה אותי, במיוחד תובנותיו של ג'רי פאנאס על הצורך לגעת ברגש. גיוס כספים הוא לא רק עניין של הסברת הצרכים של הארגון, אלא קודם כל הבנת המניעים של התורם. למה הוא תורם? מה חשוב לו? מה גורם לו להרגיש טוב? כדי לענות על השאלות האלה, פיתחתי את "המפה הרגשית של התורם" – כלי שעוזר לי לזהות את המניעים העמוקים של התורם, מעבר למספרים וליעדים.
אני משתמש במפה הזו כדי להבין מה מפעיל את התורם, אילו ערכים חשובים לו, ואילו רגשות הוא מחפש לעורר באמצעות התרומה שלו. ברגע שאני מבין את המפה הרגשית, אני יכול להתאים את המסר שלי בצורה מדויקת יותר, ולגרום לתורם להרגיש שהוא חלק ממשהו גדול ומשמעותי.
הלקח: אנשים תורמים מסיבות רגשיות, לא רק מסיבות רציונליות. ככל שתבין את המפה הרגשית של התורם, כך תוכל להתאים את המסר שלך ולהגדיל את הסיכוי שהוא יתרום.
ארגז הכלים המנטלי שלי: חוסן, אופטימיות מפוכחת ודחיפה לפעולה
בסופו של דבר, גיוס כספים הוא מסע רגשי. יש בו עליות ומורדות, הצלחות וכישלונות, רגעים של תקווה ורגעים של ייאוש. כדי לשרוד ולשגשג בעולם הזה, צריך לפתח ארגז כלים מנטלי חזק. אלה כמה מהכלים החשובים ביותר שלי:
- חוסן: היכולת להתאושש מדחייה ולהמשיך הלאה.
- אופטימיות מפוכחת: האמונה שאפשר לשנות את העולם, גם כשזה נראה בלתי אפשרי, לצד מודעות למציאות המורכבת.
- ביטחון עצמי: ההכרה בערך שלך וביכולת שלך להשפיע.
- הקשבה פעילה: היכולת להקשיב באמת למה שהתורם אומר, ולא רק לחכות לתורך לדבר.
- יצירתיות: היכולת לחשוב מחוץ לקופסה ולמצוא פתרונות חדשים לאתגרים קיימים.
- סבלנות: ההבנה שגיוס כספים הוא תהליך ארוך טווח, וצריך להתמיד גם כשזה קשה.
אני מזמין אתכם לבחון את ארגז הכלים המנטלי שלכם. אילו כלים אתם צריכים לחזק? אילו כלים אתם צריכים לפתח? איזה "בלתי אפשרי" אתם מוכנים להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, יועץ ומנטור למגייסי כספים וארגונים ללא מטרות רווח בישראל. הוא פיתח את "שיטת הסולם הדינמי", מתודולוגיה להעלאת תורמים במדרגות תרומה, ומשלב ידע תיאורטי עם ניסיון מעשי עשיר.
שתפו אותי בתגובות: מה הטיפ שלכם להתמודדות עם הבלתי צפוי בגיוס כספים? אילו כלים מנטליים אתם מוצאים כיעילים ביותר?