השעה הייתה 07:00 בבוקר, והמייל הראשון שקיבלתי היה מהמנכ"לית הנרגשת של עמותה שעובדת עם נוער בסיכון. "נועם, הכפלנו את גיוס התרומות בשנה האחרונה! חייבים לחגוג!" חייכתי לעצמי. זה לא היה רק מזל, זה היה שינוי תפיסתי עמוק. הבנו שהיזמות החברתית אינה רק מודל עסקי, אלא דרך להטמיע ערכים עסקיים בליבת גיוס המשאבים. איך עשינו את זה? אספר לכם משהו שלא סיפרתי הרבה פעמים – בהתחלה, התנגדתי נחרצות. חשבתי שעקרונות עסקיים יפגעו ברוח ההתנדבות והנתינה. אבל למדתי בדרך הקשה, שדווקא שילוב נכון של עקרונות אלו יכול להגדיל את ההשפעה החברתית שלנו.
אני נועם אבירי, מומחה בגיוס כספים, מנטור לארגונים ללא מטרות רווח, ומעל הכל – מאמין גדול בפוטנציאל של יזמות חברתית. במשך שנים, ראיתי ארגונים מתמודדים עם אותה בעיה: תלות מוגזמת בתרומות, וחוסר יכולת ליצור מודלים כלכליים יציבים. כאן נכנסת לתמונה היזמות החברתית, שאותה אני רואה ככלי רב עוצמה לשינוי. לא מדובר רק על לייצר הכנסות, אלא על שילוב ערכים עסקיים כמו יעילות, חדשנות ומדידה בליבת הפעילות שלנו.
מה זה בכלל יזמות חברתית בגיוס משאבים?
בואו נגדיר רגע את המושג הזה. יזמות חברתית היא גישה שמשלבת עקרונות עסקיים כדי לפתור בעיות חברתיות. בגיוס משאבים, זה אומר שאנחנו מחפשים דרכים יצירתיות ליצור הכנסות עצמאיות, במקום להסתמך רק על תרומות.
אני רואה את זה כ"שיטת הסולם הדינמי" – אנחנו רוצים להעלות את התורמים שלנו במדרגות התרומה, אבל גם ליצור מדרגות חדשות של מעורבות ויצירת ערך.
דוגמאות קונקרטיות:
- חנות יד שנייה: עמותה שמפעילה חנות יד שנייה, לא רק מגייסת כספים, אלא גם מקדמת מיחזור ומעסיקה אנשים עם מוגבלויות.
- קורסים והכשרות: ארגון שמציע קורסים מקצועיים בתשלום, משתמש בהכנסות כדי לממן מלגות לאוכלוסיות מוחלשות.
- מוצרים חברתיים: פיתוח מוצרים שפותרים בעיות חברתיות וגם מייצרים הכנסות, כמו אפליקציה שמסייעת לקשישים להתמודד עם בדידות.
למה זה כל כך חשוב? "העומק שמתחת לעומק"
אני תמיד אומר שגיוס כספים הוא לא רק על כסף, אלא על מערכות יחסים. אבל כדי לבנות מערכות יחסים חזקות, אנחנו צריכים להציע ערך אמיתי לתורמים שלנו. יזמות חברתית מאפשרת לנו לעשות בדיוק את זה.
במקום לבקש תרומות באופן פסיבי, אנחנו מזמינים את התורמים שלנו להיות שותפים פעילים ביצירת שינוי חברתי. אנחנו נותנים להם הזדמנות להשקיע בעסק חברתי שמייצר רווחים וגם תורם לקהילה.
אני קורא לזה "ההקשבה השלישית" – אנחנו לא רק מקשיבים למה שהתורמים אומרים, אלא גם למה שהם לא אומרים. אנחנו מבינים את הרצונות העמוקים שלהם להשפיע ולתרום, ומציעים להם דרכים יצירתיות לעשות את זה.
איך מטמיעים עקרונות עסקיים בגיוס משאבים? "הצעד האלגנטי"
השאלה הגדולה היא איך עושים את זה בפועל. הנה כמה טיפים מעשיים:
1. מיפוי צרכים: לפני שאנחנו מתחילים לחשוב על רעיונות עסקיים, אנחנו צריכים להבין מה הצרכים האמיתיים של הקהילה שלנו. מה הבעיות שאנחנו יכולים לפתור בצורה יצירתית? כאן נכנס לתמונה "מודל המעגלים המתרחבים" – אנחנו מתחילים מהצרכים של הארגון שלנו, ומרחיבים את המעגלים כדי לכלול את הצרכים של הקהילה והסביבה.
2. פיתוח רעיונות עסקיים: אחרי שיש לנו רשימה של צרכים, אנחנו מתחילים לחשוב על רעיונות עסקיים שיכולים לפתור את הבעיות האלו. אנחנו מחפשים רעיונות שמייצרים ערך חברתי וגם רווחים.
3. בניית מודל עסקי: אנחנו צריכים לבנות מודל עסקי ברור שמגדיר את המוצרים או השירותים שאנחנו מציעים, את קהל היעד שלנו, את העלויות וההכנסות הצפויות, ואת התוכנית שלנו להתרחבות.
4. גיוס משאבים: אנחנו מגייסים משאבים כדי להקים ולתפעל את העסק החברתי שלנו. אנחנו מחפשים תרומות, השקעות, הלוואות, ומענקים.
5. ניהול ומדידה: אנחנו מנהלים את העסק החברתי שלנו בצורה יעילה ואפקטיבית. אנחנו מודדים את ההשפעה החברתית והכלכלית שלנו, ומבצעים שיפורים מתמידים. כאן נכנסת לתמונה "המפה הרגשית של התורם" – אנחנו מבינים מה מניע את התורמים שלנו, ומתאימים את המסרים שלנו בהתאם.
ההתפכחות החיובית: מה למדתי בדרך הקשה
אני חייב להודות שלא הכל היה ורוד. היו גם כישלונות, טעויות, ורגעים של ייאוש. אבל למדתי מהם המון.
לדוגמה, ניסינו להקים בית קפה שמנוהל על ידי אנשים עם מוגבלויות. התוכנית הייתה טובה, אבל הביצוע היה גרוע. לא השקענו מספיק בהכשרה של הצוות, ולא הצלחנו למשוך מספיק לקוחות. בסופו של דבר, נאלצנו לסגור את בית הקפה אחרי שנה.
אבל למדתי מהכישלון הזה כמה דברים חשובים:
- הכשרה היא קריטית: אנחנו חייבים להשקיע בהכשרה של הצוות שלנו, כדי לוודא שהם מסוגלים לספק שירות איכותי.
- שיווק הוא חיוני: אנחנו חייבים לשווק את העסק החברתי שלנו בצורה יעילה, כדי למשוך מספיק לקוחות.
- גמישות היא הכרחית: אנחנו חייבים להיות גמישים ולהתאים את עצמנו לשינויים בשוק.
"המראה הכפולה": איך תורמים רואים את זה?
אחד הדברים החשובים ביותר שלמדתי הוא לראות את הדברים מנקודת המבט של התורמים. מה הם מחפשים? מה מניע אותם? מה הערכים שלהם?
אני קורא לזה "שיטת המראה המנטלית" – אנחנו צריכים להסתכל על עצמנו דרך העיניים של התורמים שלנו, כדי להבין מה הם באמת רוצים.
לדוגמה, גיליתי שתורמים רבים מחפשים לא רק לתרום כסף, אלא גם להיות מעורבים בפעילות של הארגון. הם רוצים לראות את ההשפעה של התרומה שלהם, ולדעת שהם עושים שינוי אמיתי.
לכן, התחלנו להזמין תורמים להשתתף בפעילויות שלנו, כמו ימי התנדבות, אירועים קהילתיים, ופגישות עם הנהלת הארגון. גילינו שהמעורבות הזו מגדילה את הנאמנות של התורמים, וגם מובילה לתרומות גדולות יותר.
סיכום: המסע עוד לא הסתיים
יזמות חברתית היא לא פתרון קסם, אבל היא כלי רב עוצמה שיכול לעזור לארגונים חברתיים להגדיל את ההשפעה שלהם, ליצור מודלים כלכליים יציבים, ולבנות מערכות יחסים חזקות עם התורמים שלהם.
אני מזמין אתכם להתחיל לחשוב על דרכים יצירתיות לשלב עקרונות עסקיים בגיוס המשאבים שלכם. תזכרו שזה לא רק על כסף, אלא על יצירת ערך אמיתי לקהילה שלכם.
אז השאלה שנשארת איתי היא זו: איזה "בלתי אפשרי" אתה מוכן להפוך לאפשרי השבוע?
נועם אבירי הוא מומחה לגיוס כספים, מנטור לארגונים ללא מטרות רווח ומרצה מוביל בתחום היזמות החברתית. הוא פיתח מתודולוגיות ייחודיות כמו "שיטת הסולם הדינמי" ו"מודל המעגלים המתרחבים", המסייעות לארגונים להגדיל את השפעתם ולבנות מערכות יחסים חזקות עם תורמים.